1、卓越銷銷售 : 打造造杰出銷銷售人員員明陽(yáng)天天下拓展展培訓(xùn)著者：史蒂芬謝夫曼（StephanSchiffman）目 錄25種銷銷售策略略引言策略1 立刻采采取行動(dòng)動(dòng)策略2 花時(shí)間間靜靜地地思考策略3 抓住機(jī)機(jī)遇策略4 一定要要守時(shí)策略5 在244小時(shí)內(nèi)內(nèi)回電話話策略6 與每個(gè)個(gè)人至少少見一次次面策略7 知道何何時(shí)該放放棄策略8 知道何何時(shí)該尋尋求幫助助策略9 知道如如何發(fā)展展相互依依賴的關(guān)關(guān)系策略100 知道道什么時(shí)時(shí)候該自自立策略111 把自自己看做做變化的的使者策略122 有效效地進(jìn)行行評(píng)估策略133 留心心觀察策略144 問正正確的問問題策略155 努力力將銷售售工作進(jìn)進(jìn)行下去去策略16

2、6 領(lǐng)會(huì)會(huì)客戶講講述經(jīng)歷歷的真正正目的策略177 保持持聯(lián)系策略188 培養(yǎng)養(yǎng)有規(guī)律律的、靈靈活的規(guī)規(guī)劃技巧巧策略199 做到到未雨綢綢繆策略200 學(xué)會(huì)會(huì)詢問“這合理理嗎？”策略211 把客客戶的利利益放在在首位策略222 和客客戶一起起制定新新的應(yīng)用用措施策略233 進(jìn)行行回訪策略244 有效效地尋找找商機(jī)策略255 盡量量簡(jiǎn)化成成效手續(xù)續(xù)第2篇 25種種銷售技技巧引言技巧1 提防因因特網(wǎng)上上的糟糕糕建議技巧2 辦活動(dòng)動(dòng)，推進(jìn)進(jìn)銷售關(guān)關(guān)系技巧3 追尋肯肯定的答答復(fù)技巧4 利用“我沒想想到會(huì)以以這樣”的威力力技巧5 提防休休閑“星期五五”技巧6 詢問有有關(guān)客戶戶的關(guān)鍵鍵問題技巧7 找出什什么

3、發(fā)生生了變化化技巧8 明智地地利用因因特網(wǎng)技巧9 當(dāng)心存存疑慮時(shí)時(shí)，要求求進(jìn)行面面談技巧100 不要要急于成成交技巧111 難題題由你來來提出技巧122 爭(zhēng)取取更多的的回電技巧133 不要要把所有有的材料料都帶齊齊技巧144 不要要“傾銷產(chǎn)產(chǎn)品”技巧155 超越越“連珠炮炮式”的銷售售技巧166 掌握握PIPPA順序序技巧177 讓潛潛在客戶戶敞開心心扉技巧188 提前前準(zhǔn)備好好問題按巧199 不要要太早提提交建議議書技巧200 核對(duì)對(duì)你的信信息技巧211 間自自己正確確的問題題技巧222 在進(jìn)進(jìn)門之前前你就應(yīng)應(yīng)該知道道想要什什么技巧233 順著著梯子往往上爬技巧244 最后后成交技巧255

4、避免免10大大常見錯(cuò)錯(cuò)誤第3篇 25種種銷售習(xí)習(xí)慣引言習(xí)慣1 一傳遞遞信息，樹樹立消費(fèi)費(fèi)信心習(xí)慣2 選好引引題，突突出重點(diǎn)點(diǎn)習(xí)慣3 主導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展方向習(xí)慣4 應(yīng)答客客戶習(xí)慣5 樹立正正確的業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)習(xí)慣6 正確引引導(dǎo)“飛來”的業(yè)務(wù)務(wù)習(xí)慣7 摸清產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的其其他用途途習(xí)慣8 自我定定位業(yè)務(wù)咨咨詢者習(xí)慣9 承前啟啟后，二二次約見見習(xí)慣100 洽談?wù)動(dòng)涗浟?xí)慣111 因人人而異，制制定計(jì)劃劃習(xí)慣122 請(qǐng)求求引薦習(xí)慣133 展示示熱情習(xí)慣144 適當(dāng)當(dāng)?shù)刈晕椅屹潛P(yáng)習(xí)慣155 誠(chéng)實(shí)實(shí)習(xí)慣166 自我我調(diào)節(jié)，擺擺正心態(tài)態(tài)習(xí)慣177 提早早著手，搶搶占先機(jī)機(jī)習(xí)慣188 閱讀讀行業(yè)期期刊，跟跟蹤行業(yè)

5、業(yè)動(dòng)態(tài)習(xí)慣199 翌日日聯(lián)絡(luò)客客戶，增增強(qiáng)洽談?wù)動(dòng)绊懥αα?xí)慣200 在人人群前做做演講習(xí)慣211 適當(dāng)當(dāng)為他人人提供機(jī)機(jī)會(huì)習(xí)慣222 主動(dòng)動(dòng)承擔(dān)業(yè)業(yè)務(wù)失敗敗的責(zé)任任習(xí)慣233 認(rèn)清清形勢(shì)，自自我珍重重習(xí)慣244 廣泛泛宣傳自自己的公公司和產(chǎn)產(chǎn)品習(xí)慣255 保持持幽默感感第4篇 25種種銷售錯(cuò)錯(cuò)誤引言錯(cuò)誤1 不著迷迷錯(cuò)誤2 不聽潛潛在客戶戶的意見見錯(cuò)誤3 不同情情潛在客客戶錯(cuò)誤4 把潛在在客戶當(dāng)當(dāng)敵手錯(cuò)誤5 不集中中注意力力錯(cuò)誤6 不做筆筆記錯(cuò)誤未未采取后后續(xù)行動(dòng)動(dòng)錯(cuò)誤8 不與過過去的客客戶保持持聯(lián)系錯(cuò)誤9 未有效效地做好好白天的的計(jì)劃錯(cuò)誤100 精神神狀態(tài)不不佳錯(cuò)誤111 未將將銷售工工具整理

6、理有序錯(cuò)誤122 不接接受潛在在客戶的的觀點(diǎn)錯(cuò)誤133 不為為你的工工作感到到自豪錯(cuò)誤144 試圖圖說服而而非傳播播錯(cuò)誤155 低估估潛在客客戶的智智商錯(cuò)誤166 不及及時(shí)了解解新的信信息錯(cuò)誤177 急于于求成錯(cuò)誤188 不運(yùn)運(yùn)用“前人成成功的例例證”錯(cuò)誤199 貶低低自己錯(cuò)誤200 被“肯定的的事”所蒙蔽蔽錯(cuò)誤211 不能能正確面面對(duì)“拒絕”錯(cuò)誤222 不承承擔(dān)責(zé)任任錯(cuò)誤233 低估估探訪的的重要性性錯(cuò)誤244 過于于看重不不利因素素錯(cuò)誤255 未展展示竟?fàn)帬?zhēng)精神25種銷銷售策略略美國(guó)頭號(hào)號(hào)公司銷銷售倍訓(xùn)訓(xùn)師的銷銷售建議議直截了了當(dāng)、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單易行行，給全全世界數(shù)數(shù)以干計(jì)計(jì)的公司司企業(yè)提提供了幫

7、幫助在本篇篇中史蒂蒂芬謝夫費(fèi)費(fèi)揭示了了自己在在倍訓(xùn)頂頂級(jí)推銷銷員過程程中親歷歷的255條銷售售策略。這這些高明明實(shí)用的的技巧，可可以幫助助你建立立、拓展展及維持持客戶關(guān)關(guān)系，還還會(huì)幫助助你提高高銷售業(yè)業(yè)績(jī)。引言多年以來來，我與與許許多多多的銷銷售人員員合作共共事過同同時(shí)，我我也對(duì)那那些在事事業(yè)上升升到頂峰峰的銷售售人員進(jìn)進(jìn)行了仔仔細(xì)的研研究。我我花了225年觀觀察和研研究這些些人，我我想我已已經(jīng)得出出了一些些重要的的結(jié)論：這些銷銷售人員員要比普普通的銷銷售人員員更徽得得使用銷銷售策略略，他們們認(rèn)識(shí)到到銷售絕絕不僅僅僅是“數(shù)字游游戲”。在討論會(huì)會(huì)上，有有很多新新人門的的銷售人人員來問問我：“史蒂

8、芬芬，銷售售不就是是數(shù)字嗎嗎？如果果我每天天打足夠夠多的電電話，反反復(fù)聯(lián)系系的次數(shù)數(shù)足夠多多，最終終我就能能做成這這筆交易易。不是是嗎？”是這樣樣的，但但是，這這種說法法忽略了了一個(gè)最最根本的的問題：如果你你想擁有有一個(gè)名名副其實(shí)實(shí)的銷售售職業(yè)，正正如我在在我的電電話銷售售技巧一一書中所所說的那那樣，你你要關(guān)注注的絕不不僅僅是是一個(gè)數(shù)數(shù)字。否否則，你你就是把把你的職職業(yè)生涯涯建立在在大約11/3的的唾手可可得的生生意上了了。那絕絕對(duì)不是是銷售高高手。如果銷售售是“游戲”的話它是一一個(gè)比例例游戲。成成功的銷銷售人員員在開始始工作時(shí)時(shí)，對(duì)自自己的比比例了如如指掌他他們找到到了多種種可以提提高比例例

9、的方法法：撥多多少個(gè)電電話能聯(lián)聯(lián)系上優(yōu)優(yōu)秀銷售售人員的的高明之之處丈在在于提高高了這些些比例，而而這正是是本書所所要幫你你完成的的。成功的銷銷售人員員知道如如何以最最好的方方式把陌陌生人變變成潛在在客戶、再再與潛在在客戶進(jìn)進(jìn)行實(shí)實(shí)實(shí)在在的的面談、又又通過面面談把他他們發(fā)展展成真正正的客戶戶。他們們知道銷銷售周期期包含好好幾個(gè)階階段，每每一個(gè)階階段他們們都在竭竭力尋求求最好的的方法，最最大限度度地發(fā)展展與客戶戶的關(guān)系系。這本本書收集集了我這這么多年年來所見見識(shí)過的的眾好方方法，他他將會(huì)幫幫助你提提高你的的銷售比比例。這本書并并不是對(duì)對(duì)好的銷銷售下一一定論，也也不是什什么所謂謂的訣竅竅大全它沒沒為

10、你提提供什么么投機(jī)取取巧的辦辦法，可可以讓你你無需與與客戶建建立牢固固的合作作關(guān)系就就能做成成交易；而是一一個(gè)短期期內(nèi)即可可提升你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單易讀讀、淺顯顯易行的的策略匯匯編。過過去255年中，我我所使用用和教授授的銷售售技巧都都是會(huì)話話式的，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單明了了、直截截了當(dāng)，而而且真實(shí)實(shí)可信我所推推嘗的系系統(tǒng)里沒沒有（也也不可能能有）什什么投機(jī)機(jī)取巧的的辦法，我我始終強(qiáng)強(qiáng)調(diào)建立立良好牢牢固的商商務(wù)關(guān)系系，絕對(duì)對(duì)不要把把時(shí)間浪浪費(fèi)在那那些不可可能購(gòu)買買的客戶戶身上。很很多有關(guān)關(guān)銷售的的書仍然然在強(qiáng)調(diào)調(diào)-找出出潛在客客戶的需需求-這這一古老老的目標(biāo)標(biāo)，但這這一模式式不適用用于我。今今天，如如果你

11、需需要一個(gè)個(gè)產(chǎn)品，無無論它是是一臺(tái)復(fù)復(fù)印機(jī)、一一個(gè)長(zhǎng)話話服務(wù)，還還是一份份人壽保保險(xiǎn)或其其他任何何的東西西，你都都可以出出去買到到。在當(dāng)當(dāng)今商貿(mào)貿(mào)界，成成功的最最高目標(biāo)標(biāo)絕不僅僅僅是向向那些有有意主動(dòng)動(dòng)購(gòu)買的的人銷售售產(chǎn)品。誰(shuí)愿意把把自己的的職業(yè)建建立在那那些唾手手可得的的銷售上上呢？至至少我不不會(huì)，希希望你也也不要這這樣。我所傳授授的銷售售模式則則截然不不同。我我把銷售售定義為為：詢問問人們?cè)谠谧鍪裁疵?，全面面了解他他們?nèi)绾魏巫?、什什么時(shí)候候做、在在哪里做做、與誰(shuí)誰(shuí)做以及及為什么么要這么么做，然然后幫助助他們做做得更好好。是的的，作為為銷售人人員，我我們的基基本工作作就是幫幫助人們們把他們們

12、的工作作做得前前所未有有的好。銷售的基基本目標(biāo)標(biāo)永遠(yuǎn)是是對(duì)客戶戶想要達(dá)達(dá)成的目目的有充充分的了了解，并并幫助人人們做得得更好。要要做到這這一點(diǎn)，我我們就必必須根據(jù)據(jù)客戶目目前的情情況、過過去的做做法有衣衣煌計(jì)劃劃去設(shè)計(jì)計(jì)諸多合合理的問問題。通通過訪問問獲得的的信息，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們們想像中中的客戶戶需求要要多得多多。本書的目目的就是是讓你了了解一些些第一手手的衫方方法，從從而為你你的銷售售工作錦錦上添花花。我在在19779年成成立了DD.E.I.管管理集團(tuán)團(tuán)，在其其后的220多年年內(nèi)，我我在先后后與90000多多家公司司、500多萬(wàn)名名銷售人人員共過過事，我我傳授了了大量的的好的銷銷售方法法，同時(shí)時(shí)

13、我也學(xué)學(xué)會(huì)了許許多。你你將會(huì)讀讀到各大大公司頂頂級(jí)銷售售人員們們所使用用的主要要的銷售售策略。在在過去的的十幾年年中，我我一直在在培訓(xùn)我我自己的的銷售人人員使用用這些策策略。他們對(duì)我我公司的的工作人人員以及及全美國(guó)國(guó)乃至代代全世界界的銷售售人員都都非常有有效，相相信他們們也會(huì)對(duì)對(duì)你有所所幫助。祝你好運(yùn)運(yùn)！史蒂芬.謝夫曼曼 策略 11 立刻刻采取行行動(dòng)不要把事事情復(fù)雜雜化，立立刻采取取行動(dòng)機(jī)不可可失，時(shí)時(shí)不再來來。當(dāng)事情懸懸而未決決，應(yīng)當(dāng)當(dāng)采取行行動(dòng)將其其向有利利和方向向推進(jìn)！ 不久前，我我與一名名銷售人人員談?wù)撜撍齽倓倓傔M(jìn)行過過的一次次會(huì)晤。她她說會(huì)晤晤進(jìn)行得得非常順順利，很很可能給給她帶來來

14、一筆生生意。我說說：“哦，那那太好了了。你給給他寫信信感謝他他與你會(huì)會(huì)面了嗎？”她說：“沒有。沒沒有必要要給他寫寫感謝信信，因?yàn)闉槲掖蛩阍谛切瞧谖褰o給他打電電話，做做進(jìn)一步步的商談?wù)??！蔽覀冋勗捲挼臅r(shí)間間是在星星期二下下午。那那名銷售售人員不不明白寫信的的意義何何在，而而意義就就在于她她的這筆筆生意可可能因?yàn)闉闆]有寫信信而成為為泡影。我我告訴她她她犯了了一個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤：很很有可能她星期期五根本本無法打打通她想想打的電電話。而而且不管管她能不不能打通電電話，一一封感謝謝信卻可可以鞏固固她在第第一次會(huì)會(huì)晤時(shí)的的成果。我跟跟她說：“如果是是我的話話，我會(huì)會(huì)立刻寄寄一封信信過去?！币苍S她原原本想按按照我所

15、所建議的的那樣去去做，但但事實(shí)是是她根本就沒沒有寄信信。雙方方在星期期五沒能能聯(lián)系上上，整整整一周后后雙方才通通上話。她她的銷售售中斷了了，她坐坐失了良良機(jī)。為為什么會(huì)這樣呢呢？因?yàn)闉樗龥Q定定“等等看看對(duì)方會(huì)會(huì)做何反反應(yīng)”。銷售人員員必須學(xué)學(xué)會(huì)根據(jù)據(jù)所發(fā)生生的事立立刻采取取行動(dòng)。成成功的銷售人人員會(huì)經(jīng)經(jīng)常自己己：“現(xiàn)在我我能做什什么來推推進(jìn)銷售售進(jìn)程？”太多的的銷售人人員指望望事情能能像時(shí)間間表計(jì)劃劃的那樣按部就就班地向向前發(fā)展展：我說說我要星星期五給給你打電電話，我我就能在星星期五給給你打。但但往往事事與愿違違。令人沮喪喪的是，在在早期的的會(huì)晤中中出現(xiàn)了了商機(jī)，并并不意味味著我們是是對(duì)方的的

16、首選。隨隨著我們們與對(duì)方方關(guān)系的的發(fā)展與與加深，我們得到到的信息息會(huì)越來來越多，所所得到的的承諾也也就越有有意義。但是在我我們商務(wù)務(wù)關(guān)系的的開始，我我們不知知道對(duì)方方腦子越越子里真正正在想什什么；我我們不知知道我們們所會(huì)晤晤的那個(gè)個(gè)人是否否能夠和他他們機(jī)構(gòu)構(gòu)里的其其他決策策人員進(jìn)進(jìn)行商談?wù)劊晃覀儌兩踔敛徊恢滥切┬┤藭?huì)不不會(huì)看我我們的建建議書。任任何一個(gè)個(gè)我們所所能得到的優(yōu)勢(shì)勢(shì)都是我我們需要要的。我我認(rèn)為好好的銷售售工作的的基本責(zé)責(zé)任是：應(yīng)應(yīng)該自己己盡力去去推動(dòng)進(jìn)進(jìn)程，而而不是依依賴別人人。而我我們大多數(shù)數(shù)的銷售售人員恰恰恰在這這一點(diǎn)上上行動(dòng)得得不夠快快。在銷售方方面，你你的動(dòng)作作必須要要快。

17、你你要負(fù)責(zé)責(zé)做出判判斷，找到最好好的推動(dòng)動(dòng)銷售進(jìn)進(jìn)程的方方法并并且，你你必須即即刻采取取行動(dòng)。幾年前我我接到一一位女士士的電話話，她想想買100本我的的（電話銷售技技巧。她她打電話話的時(shí)間間是星期期五晚上上10：30，我我正好在辦辦公室加加班因因此我接接了電話話。當(dāng)我我聽到她她要訂購(gòu)購(gòu)那10本本書時(shí)我就問問自己：“此刻我我能做什什么推進(jìn)進(jìn)這一聯(lián)聯(lián)系？”因此我問問她：“您當(dāng)前前要做的的工作是是什么？您計(jì)劃劃如何使用這這些書？”她回答答說：“我在弗弗吉尼亞亞州的一一家石油總公司司工作我們計(jì)計(jì)劃讓我我們的十十家經(jīng)銷銷商打更更多的電電話以促進(jìn)進(jìn)我們的的銷售工工作?！蔽覍?duì)她她說：“我有一一主意。下周二我

18、我要去弗弗吉尼亞亞。我們們見個(gè)面面怎么樣樣？”她說：“你真的來？”我我說說：“絕對(duì)！”那件事的的結(jié)果就就是我的的即時(shí)推推進(jìn)行動(dòng)動(dòng)促成了了25萬(wàn)萬(wàn)無的銷售售。之所所以能成成交是因因?yàn)槲彝竿笓窳思醇纯滩扇∪⌒袆?dòng)，通過更多多地了解解那個(gè)人人來加深深我們的的關(guān)系，并并親臨現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)、實(shí)時(shí)地推推進(jìn)了整整個(gè)銷售售進(jìn)程。但是，大大多數(shù)的的銷售人人員卻不不會(huì)那么么做。事事實(shí)上他他們場(chǎng)忙于算計(jì)計(jì)如何才才能避免免進(jìn)一步步的會(huì)晤晤。他們們認(rèn)為也也許可以以導(dǎo)找到捷捷徑。而而我的觀觀點(diǎn)（同同時(shí)也是是這些年年與我共共事的優(yōu)優(yōu)秀銷售人人員們的的觀點(diǎn)）卻卻截然不不同：采采取行動(dòng)動(dòng)，并且且就在現(xiàn)在。盡盡快贏得得一個(gè)答答復(fù)-不不論是

19、肯肯定的還還是否定定的-然后再再繼續(xù)行行動(dòng)?，F(xiàn)現(xiàn)在就鞏鞏固你們們的良好好的會(huì)晤晤成果，而不是等等到下一一周；現(xiàn)現(xiàn)在就繼繼續(xù)行動(dòng)動(dòng)來加強(qiáng)強(qiáng)效果，而而不是“改天”。舉個(gè)例子子來說，我我的一位位營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理從商商業(yè)周刊刊上撕下來一一則信貸貸公司的的廣告并并把它交交給我們們的一名名銷售人員去處處理。33個(gè)星期期過去了了，那名名銷售人人員依然然沒有按按照廣告打打電話。我我們的那那位經(jīng)理理有點(diǎn)生生氣，“收回”了那則廣告，他他自己第第二天就就打了電電話，當(dāng)當(dāng)即就安安排了一一次會(huì)晤。最終終我們做做成了廣廣告上的的那筆生生意-其其實(shí)我們們應(yīng)該早在3周周前就做做成的（而而且那名名銷售人人員很有有可能獲獲得代理權(quán)）。

20、成功的銷銷售人員員總是想想著如何何推進(jìn)事事情的發(fā)發(fā)展。他他們意識(shí)到要要想改變變現(xiàn)狀，通通常就要要立刻采采取行動(dòng)動(dòng)。不要把事事情復(fù)雜雜化，立立刻采取取行動(dòng)。機(jī)機(jī)不可失失時(shí)不不再來。與與此同時(shí)時(shí)，要對(duì)對(duì)自己行行動(dòng)的目目的持一一種現(xiàn)實(shí)實(shí)的態(tài)度度。對(duì)于會(huì)晤晤后馬上上采取行行動(dòng)加強(qiáng)強(qiáng)效果不不必感到到害羞，可可以選擇是以書書面形式式還是以以電話的的形式進(jìn)進(jìn)行。當(dāng)當(dāng)事情懸懸而未決決時(shí)應(yīng)當(dāng)當(dāng)采取行行動(dòng)將其其向有利利的方向向推進(jìn)！ 策略2 花時(shí)間間靜靜地地思考必須花時(shí)時(shí)間認(rèn)真真忍考自自己的銷銷售目標(biāo)標(biāo)以及過過去、現(xiàn)現(xiàn)在和將將來的銷售機(jī)機(jī)會(huì)及銷銷售對(duì)象象通過過至少每每周花一一段時(shí)間間獨(dú)自思思考，你你就能夠做做到事

21、半半功倍而而不是勞勞而無功功。大多數(shù)的的銷售人人員沒有有給自己己留出足足夠的思思考時(shí)間間。而我身邊邊的那些些成功的的銷售人人員總是是能設(shè)法法在他們們的工作周中擠擠出時(shí)間間，用來來靜靜地地思考諸諸如他們們現(xiàn)在在在哪里、正在做做什么以以及應(yīng)該該去哪里里的問題題。通常說來來，最好好能夠找找一個(gè)特特殊的地地方來思思考你的的工作，這樣樣你可以以不被尋尋問所打打擾。（我我認(rèn)識(shí)的的一個(gè)銷銷售人員近來試試著坐在在自家的的客廳里里思考他他下一周周要面對(duì)對(duì)的挑戰(zhàn)但是，他他的家人人卻誤解解了他的的這種沉沉默，反反而不停停地進(jìn)來問他他怎么了了。）我則喜歡歡把星期期六用做做思考時(shí)時(shí)間，那那個(gè)時(shí)候候辦公室室里沒有其他他人

22、，因因此我可可以靜靜靜地思考考。我通通常在110:000來到辦公室室，先做做一些必必要的書書面工作作，接下下來的兩兩個(gè)小時(shí)時(shí)此時(shí)我不不急于寫寫出什么么書面文文字-這這點(diǎn)很重重要，我我通常是是查閱一些些材料，翻翻閱一下下要做的的事情的的清單，再看看日日程安排排所所有這些些都能激激發(fā)我的的想像力力，讓我我回顧一下下我正在在做的工工作，但但是我不不與任何何人交流流，我將將便箋簿放放在手邊邊，以便便順手做做一些記記錄，任任何人都都需要給給 自己留出出一定的的思考空空間。對(duì)自己正正在做的的工作進(jìn)進(jìn)行精確確地分析析，這已已經(jīng)成了了優(yōu)秀銷售人人員們的的習(xí)慣。他他們對(duì)自自己的“行動(dòng)什什劃”費(fèi)盡思思量嘗試試從各

23、種種不同的的角度審審視同一一項(xiàng)計(jì)劃劃。他們們會(huì)問自自己己下列問問題：我目目前所做做的事奏效的的是哪些些？2它們們?yōu)槭裁疵茨茏嘈В?.我目目前所做做的事，哪哪件沒有有奏效？4它為為什么不不能奏效效？5我可可以采取取什么不不同的措措施？他們會(huì)問問自已銷售是件件很艱苦苦的工作作，它需需要堅(jiān)持持不懈的的努力，并并且你得確確保能夠夠堅(jiān)持到到底。首首先你得得明白你你自己眼眼下想完完成的任務(wù)務(wù)是什么么。優(yōu)秀秀的銷售售人員并并非機(jī)器器人，他他們致力力于自己的的職業(yè)，做做出自己己的抉擇擇。他們們緊緊追追隨市場(chǎng)場(chǎng)潮流，并對(duì)自己己的抉擇擇做出調(diào)調(diào)整。你你也應(yīng)該該利用時(shí)時(shí)間靜靜靜地思考考上面列舉舉的各個(gè)個(gè)問題。自己

24、思考考一下做做什么才才能更加加容易地地實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)。怎怎么樣才能改改進(jìn)你的的銷售例例行程序序？如果果你通常常是在下下午打電話，何何不試試試上午打打？那時(shí)時(shí)你還是是精力旺旺盛、充充滿熱悄悄。如果你通通常是給給福利主主管打電電話，何何不試試試給公司司總裁打？想想想在你現(xiàn)現(xiàn)有的客客戶名單單中你還還能和別別的什么么人接觸？上面最后后一個(gè)問問題是一一個(gè)極好好的例子子，它體體現(xiàn)了打打破常規(guī)、開開辟新的的思考途途徑能夠夠明顯地地提高你你的收人人。多數(shù)數(shù)切人員員只是在在平面上上銷售。也也就是說說，他們們只是賣賣東西給最初從從他們那那里買產(chǎn)產(chǎn)品的人人，從而而沒能想想出什么么有效的辦法向向別人銷銷售產(chǎn)品品來擴(kuò)大大他

25、們的的銷售總總額。其其結(jié)果就是他們們只知道道向最初初從他們們那里購(gòu)購(gòu)買有限限數(shù)量產(chǎn)產(chǎn)的客戶銷售售，而這這些客戶戶可能也也恰恰缺缺乏購(gòu)買買其他產(chǎn)產(chǎn)品的決決策權(quán)，但但是，這這種在某某一機(jī)構(gòu)構(gòu)內(nèi)的接接觸“升級(jí)”需要經(jīng)經(jīng)過仔細(xì)的籌籌劃，而而這正是是需要花花時(shí)間靜靜靜地思思考時(shí)要要思考的的內(nèi)容。我們必須須花時(shí)間間認(rèn)真思思考自己己的銷售售目標(biāo)以以及過去去、現(xiàn)在和將將來的銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)及銷售售對(duì)象。通通過至少少每周花花一段時(shí)間獨(dú)自自思考，你你就能夠夠做到事事半功倍倍而不是是勞而無無功。 -策略3 抓住機(jī)機(jī)遇許多銷售售人員能能夠看到到機(jī)遇，但但很少有有人能夠夠抓住機(jī)機(jī)遇抓抓住機(jī)遇意意味若要要?jiǎng)佑靡灰磺锌赡苣艿姆?/p>

26、法法，也意意味著要要做別人人不做的的事井且且能夠運(yùn)運(yùn)用所有有資源將將可能的的成功變變成實(shí)實(shí)實(shí)在在的的銷售業(yè)業(yè)績(jī)。許多銷售售人員能能夠看到到機(jī)遇，但但很少有有人能夠夠抓住機(jī)機(jī)遇。抓住住機(jī)遇意意味著要要?jiǎng)佑靡灰磺锌赡苣艿姆椒ǚǎ惨庖馕吨鰟e人不不做的事事。優(yōu)秀秀的銷售售人員能能夠快速速有效地地找到機(jī)機(jī)會(huì)，并且且能夠運(yùn)運(yùn)用所有有資源將將可能的的成功變變成實(shí)實(shí)實(shí)在在的的銷售業(yè)績(jī)績(jī)。那么么，抓住住機(jī)遇在在行動(dòng)中中又是如如何表現(xiàn)現(xiàn)的呢？讓我們們來看幾個(gè)個(gè)例子。比比方說尋尋找潛在在客戶。大大多數(shù)銷銷售人員員討厭這一過過程，因因?yàn)樗麄儌儾幻靼装灼鋵?shí)這這一過程程猶如一一臺(tái)發(fā)電電機(jī)，正是是它在推推動(dòng)著整整個(gè)

27、銷售售進(jìn)程的的發(fā)展。尋尋找目標(biāo)標(biāo)客戶有有若干種種方法。其其中最有有效的一一種就是是動(dòng)動(dòng)嘴嘴。每見見一個(gè)人人，我便便會(huì)告訴訴他我是是從事什什么行當(dāng)當(dāng)?shù)?。如果你和和我見面面的話，我我?huì)告訴訴你我是是。D.E.II.管理理集團(tuán)的的總裁，而而我們是是一家全全國(guó)性的的銷售培培訓(xùn)公司司，我們們公司在在紐約、芝芝加哥、洛洛杉磯及及達(dá)拉斯斯都設(shè)有有辦事處處，大約約有400名銷售代代表在為為工作。同同時(shí)我還還會(huì)告訴訴你我們們幾家業(yè)業(yè)務(wù)單位的名名稱?？偪傊?，不不管我們們是不是是在商業(yè)業(yè)性的場(chǎng)場(chǎng)合見面面你都會(huì)了了解到有有關(guān)我和和我們公公司的詳詳細(xì)情況況。我盡力告告訴每一一個(gè)人我我所從事事的工作作，因?yàn)闉槲抑赖肋@樣

28、一個(gè)事事實(shí)：我我碰到的的每一個(gè)個(gè)人都另另外認(rèn)識(shí)識(shí)2500個(gè)人。那那么很可能能在這2250人人當(dāng)中至至少有一一個(gè)人會(huì)會(huì)在某一一時(shí)刻有有興趣與我談?wù)務(wù)撲N售售培訓(xùn)的的事。值得注意意的是：當(dāng)我告告訴你我我們公司司的有關(guān)關(guān)事項(xiàng)時(shí)時(shí)，我的目的的不是要要設(shè)法使使你與我我簽署一一份合同同。我只只是讓你你知道我所所從事的的工作，也也許你會(huì)會(huì)把它告告訴別人人。我知知道每當(dāng)我告訴訴某人我我做什么么為生時(shí)時(shí)很可能能會(huì)導(dǎo)出出什么結(jié)結(jié)果。我我所認(rèn)識(shí)的的優(yōu)秀銷銷售人員員會(huì)把他他們的工工作告知知生活圈圈子中的每一個(gè)個(gè)人，同同樣也會(huì)會(huì)告訴每每一個(gè)新新認(rèn)識(shí)的的人。對(duì)對(duì)于銷售售新手，我我的建議議非常簡(jiǎn)簡(jiǎn)單：與與你認(rèn)識(shí)識(shí)的所有有朋友

29、、親親戚、熟人聯(lián)系系一下，告告訴他們們你所從從事的事事業(yè)。不不要試圖圖向這些人銷育育東西，那那樣只會(huì)會(huì)讓他們們感到厭厭煩。（我我的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)告訴我，那那些把自自己的親親友定為為自己的的目標(biāo)客客戶的銷銷售人員員是不會(huì)成成功的。）只只要讓他他們知道道你正在在從事的的工作以以及你如何工工作就可可以了。此外，你你還可以以借助出出其不意意地打電電話（請(qǐng)請(qǐng)參閱我我的電話銷銷售技巧巧一書書）、做做公共演演講（剛剛開始可可以通過過當(dāng)?shù)胤?wù)務(wù)機(jī)構(gòu)向向15-20個(gè)個(gè)聽眾做做演講）、或或者同你你自己的的活保險(xiǎn)代代理人交交談來尋尋找目標(biāo)標(biāo)客戶但是，抓抓住機(jī)遇遇絕不僅僅僅是告告訴別人人你的工工作或者者給某一機(jī)構(gòu)構(gòu)內(nèi)有聯(lián)聯(lián)不

30、的人人打幾個(gè)個(gè)電話，然然后再把把他們的的名字從潛在客客戶名單單中劃掉掉。要抓住機(jī)機(jī)遇就必必須充分分利用每每一個(gè)新新情況，量量還不能能夠急于于求成。成功的銷銷售人員員知道“成交”不是一一個(gè)很恰恰當(dāng)?shù)脑~詞，你真真正的目目的是要要人們買買你的產(chǎn)產(chǎn)品，也也就是使使用你的的產(chǎn)品。因因此你得得制定一一個(gè)計(jì)劃劃也也就是我我們通常常據(jù)說的的建議書書讓讓你的可可能客戶戶明白他他或她為為什么要要使用你你的產(chǎn)品品，但這這里有個(gè)個(gè)技巧：建議書書必須是是為客戶戶定制的的。我認(rèn)識(shí)的的高效率率的銷售售人員從從來不用用刻板的的公式化化的建議書書，他們們會(huì)抓住住機(jī)遇改改善與客客戶的關(guān)關(guān)系，根根據(jù)面談?wù)剷r(shí)積累的的點(diǎn)滴信信息，一一

31、步一步步地引導(dǎo)導(dǎo)客戶和和他們共共同制定定建議書。讓客戶為為你“寫”建議書書。你可可以問一一些諸如如：“你期望在某某一領(lǐng)域域做成什什么事？”然后記記下你聽聽到的所所有的內(nèi)容-必必須是所所有的信信息。然然后再利利用你的的記錄做做一個(gè)初步的建建議書，在在你提交交正式的的建議書書之前，這這一初步步建議書客戶戶是可以以廢除的的。這是是一個(gè)抓抓住機(jī)遇遇的很好好的方法。不要以為為銷售額額會(huì)從天天而降，不不要想當(dāng)當(dāng)然地認(rèn)認(rèn)為你知知道答案，也也不要以以為你做做成了上上一筆交交易，這這一筆你你就志在必得，一一定要多多問問題題，然后后記錄下下答案。如果你已已經(jīng)竭盡盡全力，但但是建議議書卻還還是不盡盡人意，這種情況況

32、下，要要抓住機(jī)機(jī)遇就得得利用你你的經(jīng)理理。讓你你的經(jīng)理理打個(gè)電話話，為你你可能犯犯的任何何錯(cuò)誤道道歉。（誰(shuí)誰(shuí)知道呢呢？也許你說錯(cuò)錯(cuò)了什么么也未可可知。）在在過去的的若干年年里，我我和我的經(jīng)理們們就多次次成功地地運(yùn)用了了這一戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。我我們會(huì)打打電話說：“我我知道吉吉姆近來來與貴公公司的業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)展展得不很很順利，如果他有有什么問問題的話話，我們們表示道道歉?！笔邪税司艑?duì)方方會(huì)說：“不，不不，不，吉吉姆沒有有做錯(cuò)什什么。只只是我太太忙了，孕來得及及和我的的人說這這件事?！比缓笪視?huì)說：“哦，太好了，您近來在在忙什么么呢？”突然之之間談話話就這樣樣開始了了。通常常這樣的談話會(huì)會(huì)給我們們提供新新的信息息

33、，同時(shí)時(shí)也會(huì)給給原先的的那位銷銷售代表表贏來新的的任務(wù)。同時(shí)，銷銷售代表表本人為為自己因因陳述錯(cuò)錯(cuò)誤而錯(cuò)錯(cuò)失生意意道歉也也一樣能能抓住機(jī)遇遇。絕大大多數(shù)情情況下，你你都會(huì)聽聽到這樣樣的答復(fù)復(fù)：“沒有，夏夏里，這不是你你的錯(cuò)，我我們剛好好在方面出出了點(diǎn)問問題。”突然之之間，您您比從前更更了解你你的這位位客戶，同同時(shí)你也也處于一一個(gè)更有有利的位位置采取取新的行動(dòng)。所謂抓住住機(jī)遇不不是死盯盯著你的的電話簿簿或詞冊(cè)冊(cè)，也不不是要效效仿別人人，做他人正在在做的事事，而是是要找到到新的有有創(chuàng)意的的方法或或措施，收收集你以以前不知知道的客戶信信息，為為自己打打造新的的開始。動(dòng)動(dòng)用一切切可資利利用的資資源，這

34、這才是抓住機(jī)遇遇的真正正含義。 -策略4 一定要要守時(shí)給自己買買一個(gè)每每日日程程安排器器或者其其他個(gè)人人時(shí)時(shí)器器，并且且每天使用不久前有有一位銷銷售人員員對(duì)我進(jìn)進(jìn)行了一一次銷售售訪間。他他遲到了整整整155分鐘，還納悶為什么我會(huì)對(duì)此表示惱火。但是想想想看嘛嘛，你是是否有過過這樣的的經(jīng)歷：在你匆匆匆忙忙地按按時(shí)趕過過去時(shí)，某某位醫(yī)生生或牙醫(yī)醫(yī)卻讓你你等了足足足200分鐘？也也許，為為了能在在4:000時(shí)趕趕到牙醫(yī)醫(yī)的診所所，你乘乘坐一輛出租租車或自自己駕車車以接近近自殺的的速度趕趕過去，結(jié)結(jié)果卻只是為了了花200分鐘的的時(shí)間在在那兒等等待。難難道這不不夠惱人人嗎？我的的問題是是：究竟竟為什么么我

35、們要要讓自己己的前途途受制于于這些經(jīng)歷歷？銷售人員員一定要要守時(shí)。當(dāng)當(dāng)一名潛潛在客戶戶擬定某某一時(shí)間間要和你見見面時(shí)，你你就必須須蝎盡全全力使會(huì)會(huì)晤按時(shí)時(shí)進(jìn)行。通通常情況下，你你必須在在約定時(shí)時(shí)間前55-100分鐘抵抵達(dá)辦公公室。你必須尊尊重你自自己的時(shí)時(shí)間和你你未來客客戶的時(shí)時(shí)間。你你可以按下面面幾點(diǎn)去去做：在“軟軟”約定（“我認(rèn)為為我們可可以在11:000見面，但但請(qǐng)你在上上午給我我打電話話確認(rèn)一一下”）的基基礎(chǔ)上敲敲定“硬”約定（“是的的，我在在星期二二上午110:000與您您見面”）。那那樣，如如果你的“軟軟”約定不不能進(jìn)行行的話，你你不必毫毫無目的的地跑一一趟。 利用用辦公時(shí)時(shí)間（比

36、比方說下下午 55:3006:00）寫寫感謝信信。 在一一些特殊殊情況下下，由于于情況緊緊急無法法預(yù)約，最最好事前前打個(gè)電話解釋釋一下，或或者爭(zhēng)取取安排一一名經(jīng)理理或同時(shí)時(shí)替你。 給自自己一個(gè)個(gè)每日日日程安排排器或者者其他個(gè)個(gè)人計(jì)時(shí)時(shí)器，并并且每天天使用。 絕不不給自己己預(yù)約太太多。如如果你無無法確定定一個(gè)確確切的時(shí)時(shí)間和日日期，就直接說說出來，然然后安排排日程不不是太滿滿的日子子見面。記住誰(shuí)誰(shuí)在“掌權(quán)”。如果果在坐下下來與你你會(huì)晤之之前你的的客戶需需要一些些額外的時(shí)間來來處理辦辦公室的的緊急事事務(wù)，你你不要在在接待室室里焦躁躁不安，你你的不滿會(huì)在在會(huì)晤時(shí)時(shí)表現(xiàn)出出來，這這樣會(huì)對(duì)對(duì)整個(gè)會(huì)會(huì)晤的

37、感感情氣氛氛有負(fù)面面的影響響。 -策略5 在244小時(shí)內(nèi)內(nèi)回電話話-在一個(gè)工工作日內(nèi)內(nèi)回復(fù)每每一個(gè)來來電這其中中當(dāng)然包包括電子子郵件，不要拖拖延，馬馬上回復(fù)復(fù)！-在我的辦辦公室有有一項(xiàng)政政策：沒沒有什么么電話是是經(jīng)過篩篩選的，同同時(shí)為我我工作的的銷售人人們遵循循我的例例子。大多數(shù)時(shí)時(shí)候，電電話只是是找我的的；一瑪麗麗史密斯斯找你，22線?！币虼耍?dāng)當(dāng)我在辦辦 室時(shí)時(shí)，我?guī)讕缀鹾兔棵恳粋€(gè)人人通話。當(dāng)當(dāng)我不在辦公室室時(shí)，我我會(huì)讓他他們把所所有的留留言轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)給我。并并且，我會(huì)在224小時(shí)時(shí)內(nèi)盡快快回電話話。這樣我就就會(huì)和很很多沒有有必要通通話的人人講話。但但是，經(jīng)經(jīng)常有人給給我打電電話，因因?yàn)樗麄儌?/p>

38、想要我我的機(jī)構(gòu)構(gòu)為他們們做一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，而而這些人人的名字字我卻不不熟悉。我我怎么能能夠冒險(xiǎn)險(xiǎn)因忽略一條信信息或者者搪塞一一個(gè)電話話而錯(cuò)失失后面附附著的生生意呢？我的哲學(xué)學(xué)-同時(shí)時(shí)也是我我認(rèn)識(shí)的的大多數(shù)數(shù)成功銷銷售人員員的哲學(xué)一一就是你你永遠(yuǎn)不不能不給給某個(gè)人人回電話話，不管管這個(gè)電話看上上去是多多么地微微不足道道。別人人給你打打電話肯肯定有他他的原因，盡盡管他的的原因與與你想像像的可能能不一樣樣。因此此，即使只是為為了弄清清給你打打電話的的原因，你你也應(yīng)該該回電話話并且力爭(zhēng)爭(zhēng)在一個(gè)個(gè)工作日日內(nèi)回。我能給你你舉出若若干個(gè)例例子，有有些人給給我打電電話，只只是因?yàn)樗麄儌兛戳宋椅业哪骋灰槐緯蠛?，?/p>

39、一一些想法法（有些些是肯定定的，有些些是否定定的）要要表達(dá)。那那么不可可避免地地，有時(shí)時(shí)我接電話時(shí)只只是寒暄暄說：“哦，我我很好奇奇，你以以做什么么為主？”在隨后的的談話中中，我會(huì)會(huì)更多地地了解他他們，從從而捕捉捉到新的的商機(jī)。因此，當(dāng)當(dāng)你還留留有那條條記錄，趁趁打電話話者還能能清楚地地記著某一一間題、而而你這邊邊的一些些“緊急因因素”依然在在起作用，趕快快回電話話，這樣樣你還有有機(jī)會(huì)留留下美好好的印象象。要記記住：有禮禮貌地立立刻回電電話也許許是將你你自己和和我們快快節(jié)奏的的經(jīng)濟(jì)生活活中的激激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)區(qū)分開開來的惟惟一的好好辦法。無無論份是做銷售售培訓(xùn)還還是長(zhǎng)話話服務(wù)或或者是保保險(xiǎn)，你你要傳

40、達(dá)達(dá)的越信息是：“對(duì)我來來說，你你非常重重要，因因此我要要在244小噢給你回電電話，或或者，至至少我會(huì)會(huì)安排別別人這么么做?！痹S多年前前，我到到一家大大的通信信科技公公司進(jìn)行行銷售訪訪問，在他他們的會(huì)會(huì)議室里里，就有有一幅巨巨大的喜喜劇演員員鮑勃紐哈特的的海報(bào)。（也也許你還還記得他他的早期期的固定定節(jié)目就就是以他與人人們的電電話聊天天為前提提的。）在在這幅巨巨型海報(bào)報(bào)下面附有一一條文字字說明：“請(qǐng)?jiān)?24小時(shí)時(shí)內(nèi)回復(fù)復(fù)電話很顯然這這家大公公司曾經(jīng)經(jīng)存在一一個(gè)問題題：他們們的職員員不回電電話因此才有有了這樣樣的覺醒醒運(yùn)動(dòng)。當(dāng)當(dāng)時(shí)我就就當(dāng)時(shí)時(shí)我就暗暗下決心心在我的公公司不能能出現(xiàn)同同樣的間間題那張

41、張海報(bào)導(dǎo)導(dǎo)致了我我們?cè)贒.E.I.遵遵循的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：在在一個(gè)工工作日內(nèi)內(nèi)回復(fù)每每一個(gè)來來電這其中當(dāng)然然包括電電子郵件件。這么多年年以來，這這一原則則為我們們贏得了了大量的的尊重、忠忠誠(chéng)及贊贊賞，相相信它對(duì)你也也同樣適適用。不要拖延延，馬上上回復(fù)！ -策略6 與每個(gè)個(gè)人至少少見一次次面-每不人認(rèn)認(rèn)識(shí)另外外2500個(gè)人所以至至少應(yīng)答答應(yīng)進(jìn)行行第一次次會(huì)晤，不不管會(huì)晤對(duì)對(duì)象是潛潛在客戶戶、對(duì)手手或者是是銷售人人員，都都有可能能使你進(jìn)進(jìn)入一個(gè)全新新的人際際網(wǎng)絡(luò)。-對(duì)這一點(diǎn)點(diǎn)我有強(qiáng)強(qiáng)烈的感感受。我我堅(jiān)信銷銷售人員員應(yīng)該與與每個(gè)打電話話來有意意約定會(huì)會(huì)晤的人人見面，至至少見一一次。出出于同樣的原因因，我還還

42、相信：把時(shí)間間花在不不斷地與與那些沒沒有實(shí)際際商業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)的客戶戶碰面上上是最大大的浪費(fèi)費(fèi)。但是，第第一次會(huì)會(huì)晤又如如何呢？我會(huì)盡盡一切可可能安排排與給我打電電話的人人以及我我打電話話過去的的人見面面，這其其中當(dāng)幼幼書包括那那些打電電話向我我銷售產(chǎn)產(chǎn)品的人人員。讓讓我告訴訴你為什什我認(rèn)為堅(jiān)堅(jiān)持這一一標(biāo)準(zhǔn)很很重要。其原因就就在于你你永遠(yuǎn)不不知道一一次會(huì)晤晤會(huì)導(dǎo)致致什么結(jié)結(jié)果。記得得我先前前告訴過過你的事事實(shí)嗎-每個(gè)人人認(rèn)識(shí)另另外2550個(gè)人，所所以至少少應(yīng)答應(yīng)應(yīng)進(jìn)行第第一次會(huì)會(huì)晤，不不管會(huì)晤晤的對(duì)象象是潛在客客戶、對(duì)對(duì)手或者者是銷售售人員，都都有可能能使你進(jìn)進(jìn)人一個(gè)全新的的人際網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。最近，一一家

43、投資資公司的的麗銷售售代表給給我打電電話要求求見面。并非非沒有不不見的理理由，但但我仍然然說：“我當(dāng)然然要見你你?！蔽也坏杏辛艘粋€(gè)個(gè)機(jī)會(huì)聆聆聽那個(gè)個(gè)人的介介紹（他他干得相相當(dāng)棒，因因?yàn)樵u(píng)價(jià)別的的銷售人人員的工工作是我我最喜歡歡的消遣遣之一），而而且（事事實(shí)上）我竟然對(duì)對(duì)這家公公司所提提供的條條件有興興趣，結(jié)果就是是我成了了他們的的一個(gè)客客戶。會(huì)晤結(jié)束束時(shí)，我我問那位位銷售代代表：“你是如如何學(xué)會(huì)會(huì)這樣銷銷售產(chǎn)品品的？經(jīng)過如何何？”然后他他就開始始描述與與他與他他的經(jīng)理理一起工工作的情情況，這這位經(jīng)理每周周召開一一次會(huì)議議激勵(lì)和和訓(xùn)練他他的銷售售人員。我給那位位經(jīng)理打打了電話話要求和和他見個(gè)個(gè)

44、面，但但是我并并沒告訴訴他我剛剛剛和他他的公司司做了筆筆生意。女士們經(jīng)經(jīng)理非常常樂意和和我見面面結(jié)結(jié)果我為為我的公公司又爭(zhēng)爭(zhēng)取了一一個(gè)新的的客戶。你真的不不知道不不知道誰(shuí)誰(shuí)會(huì)走進(jìn)進(jìn)你的世世界，你你必須與與陽(yáng)生人人見面，而且且還要盡盡可能多多地與人人見面。答答應(yīng)第一一次約見見，只要確認(rèn)對(duì)對(duì)方知道道你以做做什么為為生并且且知道你你為誰(shuí)做做事就可以了。我不知道道為什么么會(huì)有這這么多的的銷售人人員害怕怕出去進(jìn)進(jìn)行新的接接觸，但但我確實(shí)實(shí)知道有有這種恐恐慌的人人成不了了銷售明明星。并不是你你要見的的每一個(gè)個(gè)人都能能成為你你的客戶戶，這是是事實(shí)。但但是，同樣地，要要想真正正在銷售售方面取取得成功功，你必須

45、對(duì)見見人、與與人面談?wù)勗谝环N種好奇感感，并且且要對(duì)他他們生活活和工作作中正在發(fā)生生的事有有所了解解。你應(yīng)應(yīng)該說：“你好！我們?cè)谠谛瞧诙衔?10:000見個(gè)怎么么樣？”你還要要敢于說說：“當(dāng)然，星星期四午午餐時(shí)我我有空，你你來吧，我們聊聊聊?！弊钤愀獾牡臅?huì)是什什么呢？你可能能會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)雙方配配合不當(dāng)當(dāng)。那不不是什么問題題，只要要繼續(xù)前前進(jìn)就是是了。至至少你已已經(jīng)遞了了對(duì)于你所所生活的的世界有有了更多多的了解解，也許許（只是是也許）你你能夠領(lǐng)領(lǐng)悟到在在向別人人銷售時(shí)時(shí)，你應(yīng)應(yīng)該（或或不應(yīng)該該再用這樣樣的方式式，同時(shí)時(shí)，你也也可能會(huì)會(huì)在會(huì)晤晤過程中中享受一一段愉快的的時(shí)光。- 策略77 知道道何時(shí)

46、該該放棄-在銷售戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)中，我我們都會(huì)會(huì)打敗仗仗，但目目標(biāo)不是是要避免免某一次次銷售的失失利，而而是要贏贏得整場(chǎng)場(chǎng)銷售戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)應(yīng)應(yīng)該放棄棄時(shí)，就就該拿起起電話與新新的目標(biāo)標(biāo)客戶聯(lián)聯(lián)系，這這樣你才才可能建建立新的的商務(wù)關(guān)關(guān)系。-近來，我我在加利利福尼亞亞州和我我的一名名銷售代代表一起起工作。我們們談?wù)撈鹌鹚乃奈逯芤砸詠硪恢敝痹谂α?zhēng)取的的一個(gè)客客戶。他已已經(jīng)去過過這個(gè)有有可能成成為他客客戶的人人的辦公公室收收集了他的的相關(guān)資資料，并并且做了了一個(gè)非非常好的的建議書書。事實(shí)實(shí)上，他的的建議書書好得連連我都覺覺得我們們可以和和這家公公司做成成生意。當(dāng)我陪同同我的這這名銷售售代表第第三次去去這家公公

47、司時(shí)。我我對(duì)那位潛潛在客戶戶說：鮑勃我的確確相信這這個(gè)建議議書有道道理，我們們應(yīng)該采采取進(jìn)一一步的措措施。”鮑勃也也對(duì)我們們所說的的非常感興興趣，覺覺得建議議書做得得很合理理惟一一的不足足是還有有幾個(gè)小的的細(xì)節(jié)性性問題需需要解決決他要求求我們改一下下，把建議書做做得更詳詳細(xì)點(diǎn)。事情看上上去進(jìn)展展順利。但但是第二二周我的的銷售代代表打了了一次電話話，說鮑鮑勃沒有有接這筆筆生意。隨隨后他又又打了33次，謀略讓鮑鮑勃回電電話，但但都沒有有結(jié)果。他他給我打打電話說說：“史蒂芬芬，你能給鮑鮑勃打個(gè)個(gè)電話試試試嗎？看他接接不接電電話?！蔽掖蛄肆穗娫?，但沒能和和鮑勃通通話。很很顯然鮑鮑勃不想想回我的的們的電

48、電話。結(jié)結(jié)果那筆生意意就泡湯湯了。從這件事事中我們們能得到到什么教教訓(xùn)呢？那就是是有時(shí)我我們應(yīng)該該知道放放棄，而不是在在某一位位潛在客客戶身上上浪費(fèi)更更多的時(shí)時(shí)間。（比比如在上上面這件件事中，在第五五個(gè)電話話還沒有有回音時(shí)時(shí)就應(yīng)該該放棄，也也許更早早。）有有些時(shí)候候，無論論你認(rèn)識(shí)你你做得多多么好，也也不管你你們有多多少個(gè)應(yīng)應(yīng)該合作作的理由由，你就就是做不成這這筆生意意。雖然然你已經(jīng)經(jīng)盡力做做到了最最好，整整個(gè)計(jì)劃劃也無可可挑剔，但就是無無法成交交。不幸的是是，許多多銷售人人員只顧顧鍥而不不舍地打打電話，錯(cuò)錯(cuò)失了體體面地撤撤退的機(jī)會(huì)。一一周又一一周他們們不厭其其煩地回回去與同同一位目目標(biāo)客戶戶交

49、涉。不不久前我在加拿拿大和一一家大電電信公司司合作，我我發(fā)現(xiàn)大大多數(shù)銷銷售人員員的通訊訊錄都被折角了了。每一一頁(yè)上都都有一個(gè)個(gè)目標(biāo)客客戶的情情況介紹紹。這些些代表們們只是給同一批批潛在客客戶打電電話，卻卻一次又又一次、不不斷地被被拒絕！當(dāng)時(shí)就就想：天天啊總這么做做，新的的生意究究竟從何何而來？我曾經(jīng)和和若干位位銷售人人員談過過話，他他們告訴訴我自己己每天要要打1000個(gè)銷銷售電話話。事實(shí)上，他他們所做做的只是是每天給給10個(gè)個(gè)熟人打打10次次電話而而已。確確實(shí)一天天可能會(huì)打上1100次次，但不不是我書書里所說說的1000個(gè)“銷售電電話”。我曾曾經(jīng)碰到到一位女銷售人人員，她她抱怨說說她給一一個(gè)人

50、打打了4337個(gè)電電話也沒沒能安排排上一次次面談。我不曾追追究數(shù)字字和精確確性，但但是我確確實(shí)相信信她沒有有和那個(gè)個(gè)人見上上面。要要和像她這樣的的人進(jìn)行行長(zhǎng)期生生意合作作，那位位可憐的的客戶肯肯定一想想到這個(gè)個(gè)念頭就就怕得要死。有些客戶戶拒絕你你時(shí)可能能什么都都不用說說，明白白這一點(diǎn)點(diǎn)非常重要。在在得到拒拒絕的信信息后你你應(yīng)該馬馬上就意意識(shí)到，并并且還要繼續(xù)續(xù)向前走走，在鮑鮑勃的那那個(gè)例子子中，盡盡管他沒沒有直接接給我們什什么答復(fù)復(fù)，但他他確實(shí)已已經(jīng)給了了我們暗暗示，也也就是說說，他沒有給給我們回回電話就就很說明明間題：他對(duì)和和我們做做生意不不感興趣那么，再再反復(fù)給給他打電電話又有有什么意意義

51、呢？不厭其煩地打打電話很很容易造造成對(duì)立立的情境境。好像像你的意意思是說：，你最好好快點(diǎn)給給我回電電話，你你必須給給我一個(gè)個(gè)解釋：為什么不回回我的前前17個(gè)個(gè)電話？”如果有有了這樣樣的開端端，誰(shuí)還愿意與與你建立立長(zhǎng)期的的生意聯(lián)聯(lián)系？在有些情情況下，我我們真的的無力扭扭轉(zhuǎn)局勢(shì)勢(shì)。很多多銷售培培訓(xùn)員不愿愿意公開開承認(rèn)這這一點(diǎn)。但但在現(xiàn)實(shí)實(shí)世界中中，很多多情況下我們最最好的、最最恰當(dāng)?shù)牡倪x擇就就是把這這位潛在在客戶放放在一邊，把時(shí)時(shí)間花在在其他更更有意義義的事上上（比方方說給另另外的人人打電話）。如如果你碰碰到像鮑鮑勃這樣樣決定退退出合作作關(guān)系的的人，不要玩什什么自負(fù)負(fù)的游戲戲，由它它去吧，忘忘了它

52、，過過去的就就讓它成為過過去，然然后再繼繼續(xù)去做做別的事事。有時(shí)意氣氣相投就就是無法法發(fā)生，你你也無法法控制別別人決定定不和你做做生意的的原因：可能你你太高或或太矮了了，或者者因?yàn)槟隳愕念^發(fā)太太紅了，或或者任何何其他因因素都有有可能使使他拒絕絕你。你要做的的就是另另找他人人，不要要把它看看做是自自己的過過失。要要建立一種種相互信信任的商商業(yè)關(guān)系系是兩廂廂情愿的的事，只只有你自自己一廂情情愿是不不會(huì)成功功的。幾年前我我的兩個(gè)個(gè)女兒養(yǎng)養(yǎng)了兩只只沙鼠。這這兩只沙沙鼠在小小輪子里不不停地跑跑動(dòng)。夜夜里它們們也是跑跑呀跑呀呀轉(zhuǎn)個(gè)不不停，到到子白天總總是筋疲疲力盡，盡盡營(yíng)晚上上它們哪哪也沒去去過。我我們把

53、這叫做“沙鼠銷銷售”。我在在多次研研討會(huì)上上談?wù)撨^過這種銷銷售工作。一一些銷售售人員不不辭勞苦苦地跑這這跑那，但但卻毫無無收獲他們惟一一做的事事就是指指責(zé)別人人正正是由于于這種“沙鼠的的詛咒”，這這個(gè)人一一度曾是是一個(gè)潛潛在客戶戶，但現(xiàn)現(xiàn)在卻不不會(huì)再是了。一筆大買買賣看就就要看成成，卻莫莫明其妙妙地泡湯湯了，這這樣的事會(huì)會(huì)發(fā)生在在每個(gè)人人的身上上如果你你知道何何時(shí)該走走開，那么你將將來某一一時(shí)候還還有可能能與這位位潛在客客戶做生生意；相相反，如果果你堅(jiān)持持和他糾糾纏，直直到他變變得聽到到你或你你去公司司名字就惱惱火，那那么就該該小心了了，你正正好中了了“沙鼠的的匆這個(gè)潛在在客戶和和這家公公司都

54、不不會(huì)再和和你做生生意了。我們應(yīng)該該放長(zhǎng)線線、釣大大魚，并并且要牢牢記：放放棄并不不代表失敗。112年前前，我試試圖向紐紐約一家家大銀行行銷售我我們的銷銷售培訓(xùn)業(yè)業(yè)務(wù)，這這家銀行行的總裁裁盯著我我說：“瞧，我我跟你直直說了吧我堅(jiān)決決不會(huì)雇雇用像你你這樣的的人。我我們不想想擁有你你所代表的的這種文文化非常常感謝!”所有的的希望一一下子灰灰飛煙滅。然然而，大大約三個(gè)個(gè)月后正正是我為為那家銀銀行上了了一系列列培訓(xùn)計(jì)劃劃的第一一課。隨著時(shí)光光的流逝逝，一切切都會(huì)改改變。不不要過于于計(jì)較眼眼前的挫折，要要注重自自己的工工作，但但不能一一棒子打打死。只只要你盡力，你你最終會(huì)會(huì)從許多多曾經(jīng)沒沒跟你做做生意的

55、的人那里里得到生生意，這一一點(diǎn)我可可以保證證。同時(shí)時(shí)，要學(xué)學(xué)會(huì)何時(shí)時(shí)該放棄棄。堅(jiān)持不懈懈和令人人討厭的的堅(jiān)持之之間有著著很大的的區(qū)別。有有時(shí)，最好好、最有有效的堅(jiān)堅(jiān)持就是是退一步步、靜觀觀其變。你你應(yīng)該堅(jiān)持不懈懈，但不不要人討討厭，不不要在哪哪些已經(jīng)經(jīng)把你從從圈子里劃出去去的人身身上浪費(fèi)費(fèi)自己寶寶貴的時(shí)時(shí)間。在銷售戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)中，我我們都會(huì)會(huì)打敗仗仗仗，但但目標(biāo)不不是要避避免某一次銷銷售的失失利，而而是要贏贏得整場(chǎng)場(chǎng)銷售戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)。應(yīng)應(yīng)該放棄棄立新的商商務(wù)關(guān)系系。 -策略8 知道何何時(shí)該尋尋求幫助助-對(duì)于與重重要的潛潛在客戶戶的關(guān)鍵鍵性會(huì)晤晤，讓你你的銷售售經(jīng)理或或者你們公司司的技術(shù)術(shù)人員陪陪你參加加比

56、較好好，因此此，盡管管開口要要求吧，超級(jí)銷售售明星們們正是這這么做的的。-成功的銷銷售人員員知道尋尋求幫助助很有必必要。他他們不會(huì)會(huì)羞于啟齒。在不久前前的一次次研討會(huì)會(huì)上，有有一位婦婦女告訴訴我她打打算請(qǐng)經(jīng)理幫幫助她搞搞定一筆筆銷售，但但她有所所顧慮、。她她對(duì)我說說：“如果我我不能獨(dú)獨(dú)自做成成這筆生生意，會(huì)會(huì)不會(huì)顯顯得我很很無能？”對(duì)對(duì)此我回回答說：“絕對(duì)不不會(huì)。事事實(shí)上，如如果有什什么影響的話話，那樣樣只會(huì)是是使你顯顯得更能能干?！睆奈业慕?jīng)經(jīng)驗(yàn)來看看，那些些能夠?qū)?duì)他們的的客戶或或未來的的客戶、甚至至自己的的上司說說“幫我做做成這件件事”的人，通通常都是單位里里的頂尖尖人物。下下面讓我我們簡(jiǎn)

57、要要地看一一下你可可能得到的各種種幫助。尋求幫助助可能只只是讓你你的客戶戶修正你你的建議議。高級(jí)級(jí)銷售人員知知道當(dāng)客客戶糾正正你的建建議時(shí)，每每個(gè)人都都贏了。最最好卿髯聲務(wù)務(wù)員知道道如何“誘出”修正意意見來改改進(jìn)雙方方的關(guān)系系，并提高自自己所收收集到的的信息的的質(zhì)量。讓我給你你們舉個(gè)個(gè)例子。我我們?cè)贒D.E.I運(yùn)用用的技巧巧之一就是框架架概念。我我們要做做的就是是坐下來來和一個(gè)個(gè)潛在客客戶開始第一次次會(huì)談，然然后例行行一些銷銷售的基基本步驟驟。我們們會(huì)解釋釋我們要做做什么及及如何去去做，同同時(shí)還會(huì)會(huì)弄清他他們做什什么、如何做、什什么時(shí)候候做、什什么地點(diǎn)點(diǎn)做、和和誰(shuí)一起起做以及及為什么么那樣做。

58、但但我們不不會(huì)當(dāng)時(shí)時(shí)就敲定定這筆銷銷售，也也不會(huì)緊緊接著班交一份份正式的的計(jì)劃書書，我們們會(huì)想方方設(shè)法讓讓客戶修修正我們的計(jì)創(chuàng)創(chuàng)。在第二次次見面后后我也很很少會(huì)帶帶回一份份正式的的計(jì)劃書書，甚至在第第三次見見面時(shí)還還是沒有有。相反反，我所所做的只只是對(duì)那那位在客客戶說：“讓我考考慮考慮慮我們談?wù)務(wù)撨^的的內(nèi)容。我我做些記錄然后我我會(huì)在下下周回來來-下周周二上午午1 00：000如何？-我我下周再再來一次次那時(shí)時(shí)我會(huì)仔仔細(xì)檢查查所有的的條件。”下周又會(huì)會(huì)發(fā)生什什么事呢呢？當(dāng)我我逐條檢檢查上次次的條件件時(shí)那位位潛在客客戶就會(huì)會(huì)告訴我我我所列列出的條條件是否否正確。如果我所所說的不不對(duì)那那么他或或她就

59、會(huì)會(huì)給我提提供有意意義的反反饋信息。他他或她會(huì)會(huì)告訴我我：“不對(duì)，史史蒂芬，你你所講述述的這個(gè)條件件是錯(cuò)誤誤的。這這樣才是是正確的的。”我知道道我的立立場(chǎng)，我是被更更正了，但但這能使使我的正正式計(jì)劃劃書不會(huì)會(huì)出現(xiàn)什什么大的問題。最近在給給一家財(cái)財(cái)富110000強(qiáng)之一一的公司司董事會(huì)會(huì)做陳述述時(shí)，我我們的的銷售代代表講解解了先前前的會(huì)晤晤中我方方設(shè)定的的5個(gè)假假定條件。其其中的44項(xiàng)都是是正確的的，但是是由于某某種原因因第五項(xiàng)項(xiàng)卻搞錯(cuò)了。不不是說完完全錯(cuò)了了，在事事后的反反思中，我我意思到到可能是我們們?cè)诘谝灰淮谓佑|觸和第二二次的接接觸中所所獲得的的信息不不一樣。銷銷售就是是這樣的的：當(dāng)雙雙方公

60、司司的關(guān)系越來越越重要時(shí)時(shí)，對(duì)方方也就會(huì)會(huì)更加直直接。重要的不不是在第第一次的的會(huì)晤中中我們是是否被誤誤導(dǎo)了，而而是這樣的事實(shí)實(shí)：在隨隨后的會(huì)會(huì)晤中，我我們正在在向共同同的目標(biāo)標(biāo)邁進(jìn)為這家公公司找到到正確的的答案。我我們從潛潛在客戶戶那兒得得到了幫助，結(jié)結(jié)果我們們也促成成了這筆筆銷售。你也可以以從你的的經(jīng)理或或同事那那兒尋求求幫助。我我鼓勵(lì)我我的銷售人員在在進(jìn)行初初次會(huì)晤晤后給我我打電話話告知他他們的話話下一步步行動(dòng)。如如果他們們需要我我或公司司里的其其他主管管出面的的話，我們會(huì)進(jìn)進(jìn)行商談?wù)?。我要要?qiáng)調(diào)的的是這類類幫助只只限于和和重要的潛在在客戶的的第二、第第三或者者是第四四次會(huì)晤晤（第一一次