國開《推銷策略與藝術(shù)》形考任務(wù)1-3試題及答案形考任務(wù)1試題及答案一、判斷題題目1.推銷的核心是溝通。[答案]對題目2.推銷人員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。[答案]錯題目3.表達(dá)能力不好的人不適合從事推銷工作。[答案]錯題目4.和其他活動不同，推銷一般是個人單一的活動，和其他人沒有關(guān)系。[答案]錯題目5.互聯(lián)網(wǎng)時代客戶購買前的準(zhǔn)備工作更加充分。[答案]對題目6.只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把產(chǎn)品賣出去。[答案]錯題目7.推銷活動的第一步是尋找客戶。[答案]對題目8.推銷產(chǎn)品是推銷活動的唯一功能。[答案]錯題目9.布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型(5，5)的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。[答案]錯題目10.客戶導(dǎo)向型的推銷員總是千方百計說服客戶購買。[答案]錯題目11.按客戶的性質(zhì)劃分，可以把客戶分為個人購買者和組織購買者兩大類。[答案]對題目12.副語言溝通一般指說話的語速、語調(diào)、音量、聲音補(bǔ)白等。[答案]對題目13.推銷人員在與客戶的交往中，最有用的面部表情是微笑。[答案]對題目14.在為他人作介紹時，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長者。[答案]錯題目15.在現(xiàn)實(shí)生活中，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型的推銷人員最容易獲得成功。[答案]錯題目16.對培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。[答案]對題目17.潛在客戶就是公司的現(xiàn)實(shí)客戶。[答案]錯題目18.公司服務(wù)部門的資料可以為推銷人員提供較好的客戶線索，所以推銷人員必須重視對這部分資料的研究和利用。[答案]對題目19.通過微信尋找潛在客戶是一種重要的尋找客戶的方法。[答案]對題目20.個人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。[答案]錯題目21.觀察和傾聽是了解客戶購買心理的重要方法。[答案]對題目22.書面語言溝通一般適用于需要保留記錄或是有大量信息需要傳遞的情況。[答案]對題目23.一個強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型(9,1)的推銷員，若面對保守防衛(wèi)型(9,1)客戶一定能有效地完成推銷任務(wù)。[答案]錯題目24.敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時，為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M。[答案]錯題目25.如果和客戶是第一次見面，可注視對方額頭到鼻子這個三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。[答案]錯二、選擇題題目26.關(guān)于推銷的描述，下列正確的是()。[答案]推銷要為顧客著想題目27.在推銷的要素中，()貫穿推銷活動全過程，是連結(jié)推銷人員和推銷對象的重要媒體。[答案]推銷信息題目28.每一位推銷人員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和應(yīng)變的能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷人員的()。[答案]創(chuàng)造能力題目29.在推銷職責(zé)中，()是推銷活動的最基本功能。[答案]推銷產(chǎn)品題目30.推銷人員不應(yīng)具有的態(tài)度是()。[答案]為了成功可以不擇手段題目31.在為他人作介紹時，不恰當(dāng)?shù)氖?)。[答案]先向年輕者介紹年長者題目32.推銷人員千方百計地說服客戶購買，發(fā)起主動的推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于()。[答案]強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型題目33.“愛達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于()。[答案]日本題目34.某公司的一位推銷人員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于()。[答案]資料查詢法題目35.十分關(guān)心客戶但不關(guān)心銷售的推銷人員屬于()。[答案]顧客導(dǎo)向型題目36.推銷員在進(jìn)行自我介紹時，以下哪個方面不是必須說明的？[答案]個人興趣和愛好題目37.以下哪一種模式適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的客戶，是零售推銷的適用的模式？[答案]“埃德帕”模式題目38.既不關(guān)心推銷人員又不關(guān)心購買行為的客戶屬于下列哪類客戶？[答案]漠不關(guān)心型題目39.一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時間不要超過()。[答案]3秒鐘題目40.握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，哪一項(xiàng)是不符合禮儀要求的？[答案]戴手套握手題目41.在使用微信和QQ與客戶溝通時，以下哪個是不合適的？[答案]收到語音類信息不回復(fù)題目42.以下哪一個不是MAN法則判斷某個人或組織是否為潛在客戶的條件.[答案]個性題目43.推銷工作的起點(diǎn)是()。[答案]尋找客戶題目44.以下哪一個不是企業(yè)內(nèi)部資料？()[答案]工商企業(yè)名錄題目45.小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李尋找客戶的方法是()。[答案]個人觀察法題目46.二八法則對推銷工作的意義是.[答案]推銷人員在尋找客戶的過程中應(yīng)當(dāng)鎖定關(guān)鍵客戶，找對努力的方向題目47.地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，以下哪一點(diǎn)是地毯式尋找法的缺點(diǎn)？[答案]成本高、費(fèi)時、費(fèi)力題目48.運(yùn)用中心開花法的關(guān)鍵是.[答案]準(zhǔn)確選擇在一定范圍內(nèi)有一定影響力的中心人物題目49.以下哪一點(diǎn)不是個人購買者購買行為的特點(diǎn)？[答案]專家購買題目50.按客戶價值為標(biāo)準(zhǔn)，可以把在過去特定時間內(nèi)消費(fèi)額最多的前5%的客戶稱為()。[答案]關(guān)鍵客戶

形考任務(wù)2試題及答案一、判斷題題目1.接近客戶的方式主要有電話、直接拜訪、電子郵件、微信等。[答案]對題目2.約見客戶必須要有熟人介紹，否則難以成功。[答案]錯題目3.贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷人員與顧客之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的。[答案]對題目4.在你向客戶介紹商品時，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，而對其缺點(diǎn)只字不提。[答案]錯題目5.鼓動性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。[答案]對題目6.在洽談中，重點(diǎn)是談商品的價格，其他如保證條款等可以不談。[答案]錯題目7.客戶說.“我從來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。[答案]對題目8.在推銷洽談中，采用探索性提問，一般不會引起對方的反感。[答案]對題目9.客戶提出異議表明他對產(chǎn)品沒有興趣。[答案]錯題目10.對客戶提出的明顯站不住腳的異議，推銷人員可以暫時保持沉默。[答案]對題目11.面對顧客的價格異議，你可以說.“我們這里從不打折?！边@是一種很好的處理異議的方法。[答案]錯題目12.推銷人員在洽談?wù)f服過程中一定要做到先易后難，循序漸進(jìn)。[答案]對題目13.組織性質(zhì)、組織規(guī)模、組織的經(jīng)營狀況是接近團(tuán)隊(duì)客戶前必須要了解的。[答案]對題目14.在約見對象不具體、不明確的情況下，采用委托約見的方式比較可靠。[答案]錯題目15.運(yùn)用好奇接近法接近客戶，推銷人員一定要掌握人們的心理規(guī)律。[答案]對題目16.推銷人員不能只介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細(xì)的客戶信息。[答案]對題目17.成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。[答案]錯題目18.成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。[答案]對題目19.當(dāng)客戶聽完推銷人員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。[答案]錯題目20.次要重點(diǎn)促成法的優(yōu)點(diǎn)之一就是可以減輕客戶成交的心理壓力。[答案]對題目21.實(shí)地觀察是獲取目標(biāo)客戶信息的唯一來源。[答案]錯題目22.約見對象必須是對購買行為具有決策權(quán)或者對購買決策有重大影響的人。[答案]對題目23.在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)多多益善，要點(diǎn)越多，對促成交易越有益。[答案]錯題目24.采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時，推銷人員應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。[答案]錯題目25.由于客戶認(rèn)識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕的需求異議，推銷人員應(yīng)立即停止推銷。[答案]錯二、選擇題題目26.對于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是()。[答案]產(chǎn)品開路法題目27.采用()的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。[答案]積極假設(shè)促成法題目28.()不是接近客戶前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。[答案]準(zhǔn)備備品配件題目29.哪種原因引起的需求異議，推銷人員應(yīng)該立即停止推銷？[答案]客戶確實(shí)不存在對推銷產(chǎn)品的需求題目30.“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和××工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系?！边@種異議，通常稱之為()。[答案]貨源異議題目31.以下哪一項(xiàng)不是推銷接近階段的工作內(nèi)容？()。[答案]推銷洽談題目32.關(guān)于好奇接近法，以下哪個說法不正確？()[答案]推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意題目33.下列哪個不是推銷洽談的基本原則()[答案]非參與性原則題目34.直接否定法的優(yōu)點(diǎn)是()。[答案]有利于消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心題目35.在與客戶洽談過程中，以下哪種情況表明客戶沒有對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣？[答案]客戶表情冷漠，雙手緊握題目36.當(dāng)推銷人員詢問了一個與推銷有關(guān)的問題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了當(dāng)?shù)淖龀隹隙ǖ馁徺I決策。這種方法稱為()。[答案]詢問與停頓促成法題目37.“王女士，這是我們這個活動在這個月的最后一天了，過了今天，價格就會上漲1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了?！边@位推銷人員使用的成交方法是()。[答案]最后機(jī)會促成法題目38.有統(tǒng)計表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取()。[答案]試用促成法題目39.有統(tǒng)計表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大提高。基于這樣的考慮，可以采取()。[答案]試用促成法題目40.以下哪個不是反問法的優(yōu)點(diǎn)？[答案]有利于創(chuàng)造和諧的談話氣氛題目41.先對客戶異議表示贊成，這樣就維護(hù)了客戶的自尊心，然后用有關(guān)事實(shí)和理由婉轉(zhuǎn)地否認(rèn)異議.這種處理客戶異議的方法通常稱之為()。[答案]迂回否定法題目42.在銷售過程中，小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識，你就可以理清對方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對方作出重大決定時，他們就不會感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？[答案]多種接受方案促成法題目43.一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)。如材料、功能、式樣等，在運(yùn)用FAB法則推銷時把它理解成一種()。[答案]產(chǎn)品的特性題目44.“這兩種樣式你更喜歡哪種?”這種提問方式屬于()。[答案]選擇式提問題目45.下列對汽車產(chǎn)品的銷售中哪種表達(dá)明確陳述了客戶利益？[答案]在冰雪路面上行駛不會打滑題目46.以下哪一個不是電話約見的特點(diǎn)？[答案]表達(dá)內(nèi)容廣泛題目47.一般情況下，以下哪一項(xiàng)不適合作為接近階段工作的主題？[答案]和客戶討論產(chǎn)品的價格題目48.關(guān)于顧問促成法，以下哪個說法不正確？[答案]推銷人員應(yīng)不惜夸大其詞，努力說服客戶購買題目49.相鄰的甲、乙兩家早點(diǎn)店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但甲店茶葉蛋的銷售量卻比乙家少很多。后來甲店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，甲店服務(wù)員總是問來吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而乙店的服務(wù)員卻總是說：“給您加一個茶葉蛋，還是加兩個茶葉蛋？”通常的回答是一個。乙店服務(wù)員運(yùn)用的成交方法是()。[答案]強(qiáng)迫選擇促成法題目50.“我們的產(chǎn)品在幾家大零售店里的售價都是98元，您也認(rèn)為這個價位比較合理吧？”這位推銷人員采用的是哪種提問方式？[答案]借入性提問

形考任務(wù)3試題及答案一、判斷題題目1.買賣合同必須采取書面形式。[答案]錯題目2.如果推銷人員與個人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡短、明確。[答案]對題目3.售后服務(wù)是售后服務(wù)人員的事，與推銷人員關(guān)系不大。[答案]錯題目4.積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以不要主動打招呼。[答案]錯題目5.一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看之后，推銷人員才可以走過去介紹商品。[答案]對題目6.店面銷售人員在迎接顧客時，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。[答案]對題目7.產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。[答案]錯題目8.推銷人員應(yīng)當(dāng)按照事情的緊迫性安排工作順序。[答案]錯題目9.及時兌現(xiàn)是激勵推銷人員的重要原則。[答案]對題目10.推銷額是以價值形式反映產(chǎn)品的銷售情況，是推銷人員績效評估的重要指標(biāo)之一。[答案]對題目11.一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時間掌握在對方已挑選到一半左右的時候。[答案]對題目12.轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)。[答案]對題目13.因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是提升店面業(yè)績的一個很重要因素，所以貨物越多越好。[答案]錯題目14.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。[答案]錯題目15.店面推銷人員所擁有的商品的專業(yè)知識是決定其推銷業(yè)績的重要因素。[答案]對題目16.時間管理的實(shí)質(zhì)在于個人管理。[答案]對題目17.推銷人員在推銷過程中要善于以適宜的方式疏解情緒。[答案]對題目18.為了快速回籠貨款，成交簽約時一定要有明確的付款日期，同時要按約定的時間上門收款。[答案]對題目19.企業(yè)集中培訓(xùn)法是培訓(xùn)推銷人員的主要方法之一，其優(yōu)點(diǎn)是邊干邊學(xué)，可使新錄用的推銷人員深入到現(xiàn)場實(shí)際工作環(huán)境中。[答案]錯題目20.沒有明確目地逛商場的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會做出非計劃性的購買。[答案]錯題目21.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是推銷控制的一個重要方法。[答案]對題目22.買賣合同與租賃合同是一回事兒。[答案]錯題目23.邀請客戶參加企業(yè)的重要活動，是加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系的主要方式之一。[答案]對題目24.在一個小區(qū)開連鎖店，必須要搞清楚這個小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價位的是商品。[答案]對題目25.積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以不要主動打招呼。題目26.買賣合同的變更僅指合同內(nèi)容的變更，不包括合同主體的變更。[答案]對題目27.如果發(fā)現(xiàn)老客戶一反常態(tài)，開始大量或連續(xù)不斷地訂貨時，應(yīng)當(dāng)對客戶進(jìn)行資信調(diào)查。[答案]對題目28.為了充分了解顧客的需求，店面銷售人員應(yīng)當(dāng)盡可能多向顧客提出問題。[答案]錯題目29.推銷組織的適應(yīng)性指的是推銷組織要能適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境。[答案]對題目30.用戶訪問完成率是評估推銷效率的主要指標(biāo)之一。[答案]對二、選擇題題目31.在買賣合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對應(yīng)，所以，買賣合同又叫()。[答案]雙務(wù)合同題目32.為了及時、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，有必要在銷售前對客戶進(jìn)行()。[答案]資信調(diào)查題目33.在設(shè)法摸清顧客的真正需要時，應(yīng)當(dāng)首先展示()比較適宜。[答案]中等偏上的商品題目34.以下哪一點(diǎn)不是店面陳列中應(yīng)當(dāng)做到的？[答案]過分囤積貨物題目35.建議顧客購買與某件商品相關(guān)的物品時，最好的時機(jī)應(yīng)當(dāng)是()。[答案]在包裝商品和收款前題目36.成交以后推銷人員應(yīng)保持以下哪種態(tài)度？[答案]親切自然題目37.在客戶逛商店時，再次回到了原先看過的某個商品時，推銷人員此時()，能夠更好地實(shí)現(xiàn)交易。[答案]采取主動法為客戶介紹商品題目38.當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)時，通?？煽紤]采用()形式。[答案]產(chǎn)品管理式組織題目39.()不是買賣合同的履行原則。[答案]非全面履行原則題目40.以下哪些內(nèi)容不屬于對客戶資信調(diào)查的內(nèi)容？[答案]客戶的需求情況題目41.做好售后服務(wù)，一般有許多方法，以下哪些不屬于售后服務(wù)的內(nèi)容？[答案]讓顧客滿意的價格折扣題目42.關(guān)于店面推銷的售后服務(wù)以下哪句話是不恰當(dāng)?shù)?？[答案]在店面銷售中不必與顧客保持售后聯(lián)系題目43.在迎接階段，店面銷售人員的哪種行為是不恰當(dāng)?shù)?？[答案]向顧客提很多問題題目44.哪種報酬形式缺乏靈活性和激勵性，還可能造成推銷成本失控，以致企業(yè)出現(xiàn)虧損？[答案]薪金制題目45.在以下培訓(xùn)推銷人員的方法中，能使企業(yè)推銷人員在知識水平和專業(yè)技能上都能迅速得到提高的好方法是哪一種？[答案]學(xué)校代培法題目46.以下哪一項(xiàng)不是推銷績效評估的定量標(biāo)準(zhǔn)？[答案]個人儀表題目47.企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使推銷人員能心情愉悅地開展工作。這種激勵方式就是()。[答案]環(huán)境激勵題目48.在居民小區(qū)里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是()。[答案]您來了，大哥題目49.以下哪個不是商店游逛者的特征.[答案]徑直走到某種商品前題目50.面對客戶抱怨，以下哪個是推銷人員應(yīng)當(dāng)避免的？[答案]不予理睬

推銷策略與藝術(shù)形考任務(wù)4試題及答案在學(xué)習(xí)完課程全部內(nèi)容之后,請完成本次形成性考核任務(wù)。本次形成性考核任務(wù)由四個案例構(gòu)成,要求同學(xué)們認(rèn)真閱讀案例,用課程中得原理與方法進(jìn)行分析,回答每個案例中提出得問題。要求每個案例得答案字?jǐn)?shù)不少于200字。案例一:(25分)袁總的公司最近要招標(biāo)采購一套安全加密系統(tǒng)，標(biāo)書發(fā)出去后有5家公司帶著厚厚的應(yīng)標(biāo)文件來參加投標(biāo)，每一個廠商都說自己是最大的、最全的、最好的、最有資歷的。結(jié)果，袁總最終誰家的都沒買，這個采購項(xiàng)目就暫時擱置了。我問袁總為什么采購沒有成功，袁總說：“我覺得每個廠商講得都挺好，但是好像都不是我想要的。我覺得我并不需要一個功能最全的產(chǎn)品，我只想要一個最適用的，而且，每個人都讓我覺得他們根本就不關(guān)心我到底想要什么。怎么能把我的錢交給這些根本就不關(guān)心我的人呢？”（資料來源：岳賢平.推銷：案例、技能與訓(xùn)練.北京：中國人民大學(xué)出版社，2018：106.）請認(rèn)真閱讀以上資料，回答以下問題：袁總為什么暫停了這個采購項(xiàng)目？5家公司在應(yīng)標(biāo)時主要有什么失誤？結(jié)合這個故事談?wù)勗谕其N洽談時應(yīng)注意什么問題？答：（1）袁總覺得應(yīng)標(biāo)的公司沒有注重客戶本身的需求，而一味地夸獎產(chǎn)品如何好，引起袁總的反感，所以最終暫停了這個采購項(xiàng)目。（2）這5家公司的銷售員對自己的產(chǎn)品非常有熱情，見到客戶就打開產(chǎn)品手冊喋喋不休地介紹開了。銷售員不應(yīng)該重點(diǎn)介紹自己的產(chǎn)品有多好，而應(yīng)該首先關(guān)注客戶真正的需求。（3）這個例子就是告訴我們，在我們沒有搞清楚客戶想要什么之前，不要輕易地去展示自己的產(chǎn)品，因?yàn)槟阊壑械膬?yōu)點(diǎn)很可能會成為客戶心中的缺點(diǎn)。拜訪現(xiàn)場的第一個原則就是不要急于展示和表達(dá)。避免盲目的向客戶進(jìn)行不恰當(dāng)?shù)恼故?，要學(xué)會聆聽客戶的心聲。案例二:(25分)有一位推銷新型號復(fù)印機(jī)的推銷人員，得知某公司的采購科長急于采購一批復(fù)印機(jī)，但這位采購科長思想比較保守，喜歡選購老型號的復(fù)印機(jī)，對新型號復(fù)印機(jī)有懷疑。于是推銷人員找到這位科長說：“我知道您對采購很有經(jīng)驗(yàn)，不愿在型號的選擇上冒風(fēng)險，但我想像您這樣的老行家絕對不會一概排斥新型號的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)代科技的發(fā)展太快了，復(fù)印機(jī)的更新?lián)Q代也是很快的，一旦一種新型號產(chǎn)品的質(zhì)量與功能被大家認(rèn)可后，價格就會提高，老舊型號也將被淘汰。這樣來看，求穩(wěn)本身不也是一種風(fēng)險嗎？現(xiàn)在我接觸的許多客戶都已改變了過去那種片面求穩(wěn)的思想，不知您是否同意這種觀點(diǎn)？我曾為您設(shè)想過，這批新型號復(fù)印機(jī)會給您帶來好運(yùn)的……”（資料來源：岳賢平.推銷：案例、技能與訓(xùn)練.北京：中國人民大學(xué)出版社，2018：109.）閱讀以上資料，回答以下問題:1.這位推人銷員采用的是哪種洽談策略？這種策略的優(yōu)勢是什么？答：先發(fā)制人策略。先發(fā)制人策略是指在洽談中由己方先提出有關(guān)交易條件和合同文本草案的策略。這使對方很難另起爐灶,而只能在己方已提出的這一方案基礎(chǔ)上提出自己的意見。2.結(jié)合這個案例，談?wù)勅绾斡行н\(yùn)用這個洽談策略？答：采用這種策略要知己知彼,熱悉行情及雙方力量對比,且提出的條件要適度。案例中，經(jīng)過推銷人員先發(fā)制人的陳述,不僅讓對方改變了看法、轉(zhuǎn)變了態(tài)度而且很快簽訂了采購合同。靈活運(yùn)用先發(fā)制人策略,及時把握機(jī)會,搶得“先言”的優(yōu)勢,可以獲得談判的成功。案例三:(25分)小李是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)（團(tuán)購）業(yè)務(wù)的一名銷售人員，他經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者在面談兩三分鐘后表露出不耐煩的表情。聽他說了這些，我就想問他下面一些問題：（1）你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？（2）在見你的客戶前，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？（3）在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？（4）在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？（5）在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？結(jié)果小李告訴我，他明確地知道他初次拜訪客戶的最主要目的是了解客戶是否對他們公司的產(chǎn)品有需求，當(dāng)然他做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等。不過，在見客戶前，他沒有通過別人去了解客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品，然后詢問客戶是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時，小李說是自己的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失嘛。（資料來源：胡善珍.現(xiàn)代推銷：理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn).北京：高等教育出版社，2010.）請認(rèn)真閱讀以上資料，回答以下問題：1.造成小李苦惱的原因是什么？答：小李初入職場，喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，像他這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，反而是向客戶猛灌“信息垃圾”，最終造成訂單無法順利成交。2.怎樣的接近能夠?yàn)槌山淮蛳铝己玫幕A(chǔ)？答：做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)