談客九大步驟(房地產(chǎn)營銷)談客九大步驟(房地產(chǎn)營銷)談客九大步驟(房地產(chǎn)營銷)資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月談客九大步驟(房地產(chǎn)營銷)版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：談客九大步驟一、開場(chǎng)白。1、寒暄：自我介紹→您貴姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我會(huì)把我們這里最適合您的房子介紹給您，不管您買不買都可以做個(gè)比較，在買房置業(yè)方面我算不上專家，但一定是行家。要求：樹立置業(yè)顧問的職業(yè)形象，表達(dá)出愿真誠為其服務(wù)的意愿2、贊美、贊美、再贊美X先生（小姐）看到您真的很親切，您很像我的一個(gè)親戚（朋友或朋友的表哥、表姐）我覺得特別是眼睛最像X先生（小姐）您的氣質(zhì)真好，很象在我們這兒買了三套房的劉總（或劉總的太太）X先生（小姐）一看您就是特別講究品位和格調(diào)的，肯定經(jīng)常去很多大城市，見過大市面的，以后很多地方我肯定是要向您請(qǐng)教的。要求：有和客戶一見如故的感覺，要有三分鐘和客戶成為朋友的本領(lǐng)，讓客戶喜歡你，不吝嗇自己的微笑，不吝嗇贊美3、搜集客戶資料X先生（小姐）您現(xiàn)在住哪？→您買房主要是考慮自己住還是在自住的同時(shí)還有一些投資的傾向？→您考慮的面積是多大？→反正一定是買一套最好的，因?yàn)楝F(xiàn)在房價(jià)還不高，況且還有銀行按揭支持，您今天可以選一套一步到位的家。要求：了解客戶以前居住區(qū)域，便于了解客戶對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域認(rèn)知度，了解客戶購買需求，購買目的，試探經(jīng)濟(jì)承受力。對(duì)所推戶型、朝向有初步定位，整體談客重點(diǎn)的確立。4、公司產(chǎn)品品牌的包裝X先生（小姐）**項(xiàng)目的開發(fā)是我們公司為樹立高端的品牌形象而傾力打造的具有城市標(biāo)志性的社區(qū)，我們的信念是用產(chǎn)品說話。把更多對(duì)客戶有益的務(wù)實(shí)行為放在對(duì)產(chǎn)品的精益求精上，您現(xiàn)在能看到的工程施工品質(zhì)和社區(qū)園林景觀決不會(huì)遜色于國內(nèi)任何頂尖物業(yè)。包括以后的物業(yè)管理等都將如此，況且公司在創(chuàng)品牌的過程中也把更多的優(yōu)惠讓利給社會(huì)和我們的客戶，讓您成為我們品牌真正的傳播者，所以，您今天能買到一定是買的超性價(jià)比的房子。要求：對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展信心，在談話的語音和表達(dá)中展現(xiàn)出來。重點(diǎn)注意：先回避價(jià)格高的問題要從中跳出來，盡量不和客戶在這個(gè)問題上糾纏。馬上切入到產(chǎn)品的介紹上。讓其先對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣再在后面的三板斧中展開詳細(xì)的論述。二、項(xiàng)目介紹1、沙盤介紹要求：生動(dòng)演繹（語音、豐富的表情，靈活的身體語言）2、戶型推薦要求：根據(jù)前期對(duì)客戶需求定位，推薦戶型（最多不超出兩種）突出推薦戶型的優(yōu)勢(shì)，靚點(diǎn)。3、推薦樓層X先生（小姐）這個(gè)戶型是我們這里買的最好的，現(xiàn)在已經(jīng)不多了，您是喜歡高一點(diǎn)的還是低一點(diǎn)的？我?guī)湍纯催€有什么選擇→查看銷控（高、低樓層各位置只有一套可賣）→幫客戶算房價(jià)，首付款→您這一套您可以看見窗景是……遠(yuǎn)景是……所以絕對(duì)好，您今天一定要把它定下來。要求：不要給客戶太多的房型、房源選擇，站在引領(lǐng)客戶思維的角度一步一步往前走，對(duì)所有推薦的房源朝向，景觀要做到心中有數(shù)，盡情描繪，要讓客戶看到美好生活的一幅圖畫。三、附加值（三板斧切入點(diǎn)的前期鋪墊）X先生(小姐）您絕對(duì)不要猶豫，這樣好的房子不是您什么時(shí)候來都會(huì)有的，房子賣的好一定有道理，首先這個(gè)區(qū)域您也知道隨著近年幾的發(fā)展可以說生活，購物，娛樂，一應(yīng)俱全，周邊各種配套日益成熟，隨著我們及更多品牌企業(yè)的開發(fā)，這里的市場(chǎng)的認(rèn)知度將更高，同時(shí)，不僅環(huán)境更好，基礎(chǔ)配套得到更大提升，成為這個(gè)城市居家首選之地，最重要的是可能很多人都還暫時(shí)沒有體會(huì)到以后這里物業(yè)的價(jià)值也就是會(huì)成為這個(gè)城市房價(jià)的新標(biāo)桿，在這種區(qū)域內(nèi)以我們**項(xiàng)目這種代表國內(nèi)最高住宅標(biāo)準(zhǔn)的中國名盤以超性價(jià)比的期房價(jià)格銷售，這也是不可想象的。因?yàn)槠诜康浆F(xiàn)房，房價(jià)本身也應(yīng)該有30%左右的上揚(yáng)空間，隨著以后這里被越來越多的人意識(shí)到它的價(jià)值，房價(jià)會(huì)更高，人心所向的地方，一定是物有所值，物超所值，所以您今天其實(shí)已有先機(jī)了，一定要把握住，沒問題的！要求：闡述清楚，觀察客戶反應(yīng)，揣摩客戶意向，手、筆、嘴共同描繪。四、升值、保值（為什么要買房子）買房不管您承不承認(rèn)它都是一種投資行為，因?yàn)槟度氲牟皇菐装僭驇浊г?，而投入幾十萬甚至上百萬，這么大的投入一定要迫求投資回報(bào)才是一種正確的消費(fèi)意識(shí)。1、價(jià)值：從九大賣點(diǎn)各方面論述樓盤的價(jià)值2、升值：國家的基本國策和國情上論述，開盤時(shí)價(jià)與未來價(jià)的比較3、保值：房屋的特殊性和土地的不可在生性決定的。4、結(jié)合“今年武漢發(fā)展大事記”作支撐點(diǎn)補(bǔ)充，每一件事可做延展侃侃而談要求：能做到有的放矢，能放的出去也能收的回來。能在理論分析時(shí)，充分感受客戶反映，能做到與客戶的互動(dòng)交流。試著逼出客戶的真實(shí)想法和問題，并解決之。五、入市良機(jī)（為什么要現(xiàn)在買房子）1、您賺錢的速度總趕不上房價(jià)上漲的速度2、不是說所有的房子都能升值保值，也不是說什么時(shí)候買房子都能賺錢要求：需說到位。有足夠的耐心，侃侃而談。六、同類相關(guān)物業(yè)的比較1、與同區(qū)域重點(diǎn)類型物業(yè)的比較2、與武漢新區(qū)板塊的比較3、與其他區(qū)域物業(yè)的比較要求：足夠自信唯我獨(dú)尊。深入細(xì)致的對(duì)比。