15十二月2022XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)12十二月2022XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)1產(chǎn)品經(jīng)理必須思考下面三個(gè)問(wèn)題：我們計(jì)劃去哪里？我們現(xiàn)在在哪里？如何去？

思考停留在結(jié)合市場(chǎng)情況而開發(fā)產(chǎn)品叫產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)理思考在產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力打造才能叫產(chǎn)品經(jīng)理，才能是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理者，什么又是產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力打造？是對(duì)銷售目標(biāo)的確定市場(chǎng)需求的分析

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的評(píng)估

產(chǎn)品線的排兵布陣

利潤(rùn)均衡

新產(chǎn)品定位

銷售渠道的選擇

銷售政策的制定

產(chǎn)品的研發(fā)立項(xiàng)

銷售行為的實(shí)施。一套完整營(yíng)銷行為，必然會(huì)于公司的銷售體系產(chǎn)生沖突，因此會(huì)在產(chǎn)品規(guī)劃中會(huì)大量談到上述行為，而不是搶了銷售經(jīng)理才該干的活，如果產(chǎn)品經(jīng)理不能參與到市場(chǎng)行為，那就為所在的企業(yè)建立不了真正的產(chǎn)品管理體制。開篇第一段題外話

產(chǎn)品經(jīng)理的定位XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)產(chǎn)品經(jīng)理必須思考下面三個(gè)問(wèn)題：思考停留在結(jié)合市場(chǎng)情況而開發(fā)產(chǎn)2內(nèi)容行業(yè)宏觀環(huán)境分析產(chǎn)品群市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局定位產(chǎn)品群未來(lái)開發(fā)方向產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線的新分類2009年產(chǎn)品線的現(xiàn)狀2010年產(chǎn)品線銷售規(guī)劃分解目前產(chǎn)品線問(wèn)題解決的思路實(shí)施步驟和具體行動(dòng)時(shí)間表銷售行為的輔助探討專賣店產(chǎn)品配置需求宣傳資料需求銷售培訓(xùn)需求銷售渠道建設(shè)需求

XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)內(nèi)容行業(yè)宏觀環(huán)境分析XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)3第一篇：行業(yè)宏觀環(huán)境分析XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)第一篇：行業(yè)宏觀環(huán)境分析XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)41.燈具產(chǎn)品群市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局定位低檔中檔高檔檔次市場(chǎng)容量1億2億3億4億8億10億15億20億雷克洄龍品上東南嘉美歐普美非卡爾皇宮泰龍西頓PLC陽(yáng)光TCL小泉企一三雄雷士我們踩著第一梯隊(duì)檔次還要高的產(chǎn)品定位，跳到外線作戰(zhàn)，還在穩(wěn)步成長(zhǎng)，證明最大的企業(yè)并不一定最強(qiáng)，我們還有發(fā)展機(jī)會(huì)。！低技術(shù)含量燈具行業(yè)中高檔領(lǐng)域第四次革命（規(guī)模革命）兩年內(nèi)一定會(huì)到來(lái)，留給我們快速發(fā)展時(shí)間就兩年，必須將銷售額在2011年放量到2.5--3個(gè)億，由戰(zhàn)略防御階段進(jìn)入戰(zhàn)略相持階段，對(duì)部分產(chǎn)品系列構(gòu)筑銷售堡壘！我們已由第三梯隊(duì)單一的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中上升到第二梯隊(duì)渠道+產(chǎn)品+品牌經(jīng)營(yíng)綜合競(jìng)爭(zhēng)！我們還要用3-5年的時(shí)間進(jìn)入到第一梯隊(duì)，該關(guān)注誰(shuí)，該在誰(shuí)的嘴里去搶食？發(fā)展什么樣的產(chǎn)品才能帶領(lǐng)我們沖出重圍？對(duì)手的規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)高于我們，我們成長(zhǎng)的唯一希望只能是避實(shí)就虛，通過(guò)差異化產(chǎn)品有效的營(yíng)銷組合逐步蠶食掉對(duì)手嚴(yán)重老化產(chǎn)品線，成為行業(yè)新的產(chǎn)品風(fēng)向標(biāo)?。?！2010年主要的任務(wù)是合理制定產(chǎn)品配置和銷售政策，將產(chǎn)品銷售向市場(chǎng)主流產(chǎn)品上集中，突破既定任務(wù)，并有效控制成本。拉斯維XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)1.燈具產(chǎn)品群市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局定位低檔中檔高檔檔次市場(chǎng)容量1億5燈具產(chǎn)品群戰(zhàn)略定位

敵之戰(zhàn)略進(jìn)攻，我之戰(zhàn)略防御2010年篇敵之全面戰(zhàn)略進(jìn)攻，我之局部區(qū)域局部產(chǎn)品線戰(zhàn)略防御階段戰(zhàn)略防御要點(diǎn)：毛主席說(shuō)：戰(zhàn)略防御要有三點(diǎn)：群眾基礎(chǔ)、堅(jiān)定的革命必勝信念、靈活機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。轉(zhuǎn)化為商業(yè)語(yǔ)言即為有一定生存空間的消費(fèi)者市場(chǎng)、我們必然成為照明行業(yè)老大的信念、避開鋒芒，集中優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線，專打?qū)κ直∪醐h(huán)節(jié)，慢慢削弱對(duì)手全國(guó)市場(chǎng)實(shí)力，擴(kuò)大戰(zhàn)果，采取“不戰(zhàn)則已、戰(zhàn)則勝之”的靈活機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。計(jì)劃在2012年初，將公司第一：車鋁系列筒射燈走高性價(jià)比路線第二：金鹵射燈走高性價(jià)比及光學(xué)系統(tǒng)配套路線第三：高防眩筒燈走差異化路線第四：格柵射燈走差異化采取合圍，死咬對(duì)手熱銷產(chǎn)品路線先迂回進(jìn)入對(duì)手較弱零售市場(chǎng)，用兩年時(shí)間，犧牲車鋁產(chǎn)品利潤(rùn)，高性價(jià)比密集分銷，建立廣大的群眾基礎(chǔ)，避免過(guò)多在工程領(lǐng)域死拼，通過(guò)差異化產(chǎn)品采取靈活機(jī)動(dòng)營(yíng)銷組合，在對(duì)手價(jià)格較弱三四類市場(chǎng)，逐步瓦解有生力量，為戰(zhàn)略反攻階段到來(lái)奠定基礎(chǔ)，持續(xù)放量，四條產(chǎn)品線經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)營(yíng)，達(dá)到2.5-3個(gè)億銷售業(yè)績(jī)，并有效帶動(dòng)電光源產(chǎn)品群，成功鞏固和拓展銷售網(wǎng)點(diǎn)，為下一級(jí)階段期戰(zhàn)略相持到來(lái)建立條件。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)燈具產(chǎn)品群戰(zhàn)略定位6燈具產(chǎn)品群未來(lái)開發(fā)方向商業(yè)照明燈具射燈：新光源的運(yùn)用、金鹵電感部分產(chǎn)品向電子轉(zhuǎn)變、光學(xué)系統(tǒng)的配套、燈具小型化轉(zhuǎn)變。天花燈：新光源的運(yùn)用、新材質(zhì)的運(yùn)用、家裝應(yīng)用市場(chǎng)需求的崛起。筒燈：家裝和酒店市場(chǎng)需求的崛起、防眩光處理、熒光電感部分產(chǎn)品向電子轉(zhuǎn)變、光學(xué)系統(tǒng)配套格柵射燈：燈具結(jié)構(gòu)變革、防眩光處理、組合光源的運(yùn)用。商業(yè)壁燈:新光源的運(yùn)用、光幻影開發(fā)。辦公照明燈具燈盤:光學(xué)系統(tǒng)的配套、電感部分產(chǎn)品向電子的轉(zhuǎn)變、安裝、應(yīng)用、維護(hù)人性化設(shè)計(jì)。支架:個(gè)性化產(chǎn)品的開發(fā)、向工程照明燈具的轉(zhuǎn)變。應(yīng)急:新光源的運(yùn)用。工程照明燈具計(jì)劃在2010年下半年定位開發(fā)XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)燈具產(chǎn)品群未來(lái)開發(fā)方向商業(yè)照明燈具XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告7第二篇：產(chǎn)品分類XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)第二篇：產(chǎn)品分類XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)81.產(chǎn)品分類意義原有分類并沒(méi)有系統(tǒng)的劃分和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿?，?duì)于公司的整體形象宣傳和產(chǎn)品定位、方便客戶尋找都存在一定負(fù)面的因素。所以本次對(duì)分類的整改是希望更能科學(xué)、系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膭澐?，方便于后期的產(chǎn)品管理和銷售分析。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)1.產(chǎn)品分類意義原有分類并沒(méi)有系統(tǒng)的劃分和92.劃分思路

以方便客戶識(shí)別為中心以制定應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)為已任

以清晰市場(chǎng)需要為導(dǎo)向以明確產(chǎn)品功能為目的XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)2.劃分思路

以方便客戶識(shí)別為中心以制定應(yīng)用標(biāo)10第一層按照應(yīng)用環(huán)境劃分。第二層按照目前行業(yè)俗稱劃分。第三層按照安裝方式劃分。第四層按照使用光源劃分.第五層按照安裝方式第六層按照使用光源第七層按照產(chǎn)品本身的屬性3.新的分類和理由XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)第一層按照應(yīng)用環(huán)境劃分。3.新的分類和理由XX年西114.產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)樹XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)4.產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)樹XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)125.產(chǎn)品線定義的注解商業(yè)照明產(chǎn)品線定義解釋格柵射燈：光源固定部分安裝在一方形盒體內(nèi)，使用自帶反射器鹵鎢光源（如MR16、QR111)或者是用鹵鎢，金鹵，熒光光源根據(jù)須要組合搭配的燈具。大多使用于商業(yè)空間，多用于重點(diǎn)照明。射燈：使用鹵鎢、金鹵光源的燈具，通過(guò)選擇的光源及安裝方式的不同，提供不同光束的燈具，大多使用于商業(yè)空間，多用于重點(diǎn)照明。筒燈：使用熒光、金鹵光源的燈具，通過(guò)使用不同的光源及反射罩的光度、形狀的不同來(lái)體現(xiàn)其聚光的寬窄、漫射光的強(qiáng)弱和范圍之光束的燈具，應(yīng)用領(lǐng)域廣，多為基礎(chǔ)照明。天花燈：

使用鹵鎢和LED光源的燈具，以自帶反射器的光源（如MR11、MR16、QR111）為主，通過(guò)調(diào)整光源的投射角來(lái)獲得不同的光束角度的燈具，應(yīng)用領(lǐng)域廣，多為重點(diǎn)照明及點(diǎn)綴照明。商業(yè)壁燈：使用鹵鎢、熒光光源固定安裝于墻壁，屬于照明性、補(bǔ)充性、裝飾性照明方式兼具的一種照明燈具，多應(yīng)用于室內(nèi)墻壁、過(guò)道、走廊等場(chǎng)所。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)5.產(chǎn)品線定義的注解商業(yè)照明產(chǎn)品線定義解釋XX年西頓燈具產(chǎn)品13辦公照明定義解釋燈盤：格柵燈盤是一種辦公區(qū)域的專業(yè)照明燈具，以熒光直管光源為主，為保護(hù)工作人員視力，故增加“格柵”條，防眩光，分光且具有一定裝飾效果，應(yīng)用領(lǐng)域廣。支架：以直管熒光燈為光源，運(yùn)用反射原理，提供大面積基礎(chǔ)性照明的條形燈具。應(yīng)急照明：在缺乏正常主電照明情況下，通過(guò)電池提供照明電力，適用于環(huán)境應(yīng)急照明的產(chǎn)品和裝置。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)辦公照明定義解釋XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)14第三篇：產(chǎn)品線規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)第三篇：產(chǎn)品線規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)15商業(yè)照明燈具產(chǎn)品群產(chǎn)品管理總表產(chǎn)品配置問(wèn)題：射燈、格柵射燈、壁燈重點(diǎn)產(chǎn)品太少，急需補(bǔ)充產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品線內(nèi)潛力產(chǎn)品調(diào)整后快速放量。射燈、天花燈產(chǎn)品系列過(guò)多、需收縮產(chǎn)品線、對(duì)產(chǎn)品線瘦身。特定產(chǎn)品過(guò)多、需凍結(jié)料號(hào)、如來(lái)單需重新審核來(lái)單量、重要程度、模具是否完好、具體交貨期及價(jià)格重新回復(fù)?。ǚ痔毓┨囟ā⒊Ｒ?guī)特定、特殊特定）射燈專賣店產(chǎn)品配置過(guò)大，需重新定銷售價(jià)、改良產(chǎn)品、反推成本、用一年時(shí)間過(guò)渡，2011年重復(fù)產(chǎn)品系列轉(zhuǎn)特定。格柵射燈分類不科學(xué)！系列凸顯不出獨(dú)特賣點(diǎn)，已合并。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)商業(yè)照明燈具產(chǎn)品群產(chǎn)品管理總表產(chǎn)品配置問(wèn)題：XX年西頓燈具產(chǎn)16商業(yè)照明燈具產(chǎn)品群2009年產(chǎn)品渠道完成狀況問(wèn)題點(diǎn)：1.系統(tǒng)沒(méi)有建立專業(yè)的產(chǎn)品管理體系，導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不太準(zhǔn)確和運(yùn)行的復(fù)雜化。2.射燈、筒燈、格柵射燈、天花燈銷售都出現(xiàn)問(wèn)題，明年重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品線3.根據(jù)行業(yè)目前應(yīng)用特性，整合出商業(yè)壁燈產(chǎn)品線，重新定義、規(guī)劃。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)商業(yè)照明燈具產(chǎn)品群2009年產(chǎn)品渠道完成狀況問(wèn)題點(diǎn)：XX年西17商業(yè)照明燈具產(chǎn)品群2010年銷售預(yù)估問(wèn)題點(diǎn)分析：1.去年渠道保持65%增長(zhǎng)，而今年保持96%，現(xiàn)有渠道可否能承受高速增長(zhǎng)？能不能喚醒沉睡的經(jīng)銷商？需不需要開拓新的渠道？2.射燈單品價(jià)格基數(shù)過(guò)低，金鹵產(chǎn)品銷售出現(xiàn)問(wèn)題。筒燈單品價(jià)格基數(shù)差4-5元，工程筒燈競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，格柵射燈單品價(jià)格基數(shù)也有問(wèn)題，鋁杯和組合格柵射燈銷售并沒(méi)有上去，天花燈一樣，車鋁產(chǎn)品未能突破銷量，形成拉力。整體商照燈具現(xiàn)在的銷售增長(zhǎng)還沒(méi)能達(dá)到行業(yè)同檔次均衡線上，還沒(méi)能在渠道上全部進(jìn)入中小工程中廝殺，還在小范圍中打擦邊球。產(chǎn)品線重要?jiǎng)幼?1.射燈產(chǎn)品線重新定義導(dǎo)軌金鹵燈、導(dǎo)軌鹵鎢燈，重新改良現(xiàn)有產(chǎn)品，重新定價(jià)，嚴(yán)格控制成本，避免價(jià)格雷區(qū)，崁入式金鹵射燈促銷，帶動(dòng)電器箱和燈管銷售。2.豎螺口鐵皮筒燈避開嘉美、東南、洄龍低檔使用場(chǎng)所、用車鋁產(chǎn)品迂回進(jìn)入家裝市場(chǎng)，橫螺口筒燈不推廣，保持現(xiàn)狀。橫插筒燈用高防眩筒燈競(jìng)爭(zhēng)雷士，走差異化路線。筒燈有希望下調(diào)10個(gè)點(diǎn)，主要用于均衡產(chǎn)品線利潤(rùn)率。3.格柵射燈組合光源產(chǎn)品從新定義，部分常規(guī)產(chǎn)品適當(dāng)調(diào)整售價(jià)，靠差異化產(chǎn)品死咬住雷士常規(guī)產(chǎn)品，形成合圍。產(chǎn)品成本偏高，必須下調(diào)15個(gè)點(diǎn)。4.天花燈鐵皮部分有望成本在控制5-10個(gè)點(diǎn)，壓鑄產(chǎn)品、車鋁產(chǎn)品成本保持不變，并從新定義一個(gè)系列車鋁產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)商業(yè)照明燈具產(chǎn)品群2010年銷售預(yù)估問(wèn)題點(diǎn)分析：XX年西頓燈18射燈產(chǎn)品規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)射燈產(chǎn)品規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)19射燈產(chǎn)品線產(chǎn)品分類表XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)射燈產(chǎn)品線產(chǎn)品分類表XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)202009年射燈產(chǎn)品線銷售完成表銷售分析：1.銷售跑第一居然是配件導(dǎo)軌，分析成本，評(píng)估在產(chǎn)品線中利潤(rùn)奉獻(xiàn)。2.導(dǎo)軌金鹵產(chǎn)品基本在渠道中全軍覆沒(méi)，大部分走特殊定制。產(chǎn)品價(jià)格定位出問(wèn)題，踩到雷區(qū)，需重新定義，經(jīng)銷商銷售力和我們銷售政策制定也存在問(wèn)題。3.鹵鎢小射燈老化嚴(yán)重，替代產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高，價(jià)格過(guò)渡距離太遠(yuǎn)，形成不了吸引力。4.導(dǎo)軌電子金鹵產(chǎn)品定位出現(xiàn)問(wèn)題，不能分擔(dān)電感產(chǎn)品銷售壓力。5.崁入式金鹵產(chǎn)品需要持續(xù)放量。6.軌道式鹵鎢鋁杯射燈銷量過(guò)小。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)2009年射燈產(chǎn)品線銷售完成表銷售分析：XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)212010年銷售分解預(yù)測(cè)表2010年射燈產(chǎn)品線重點(diǎn)產(chǎn)品系列規(guī)劃：1.射燈特定：從常規(guī)產(chǎn)品整合部分系列，通過(guò)降成本和推廣力度加大，確保在去年基礎(chǔ)上增長(zhǎng)一千萬(wàn)。2.導(dǎo)軌金鹵電感射燈：整合兩款，進(jìn)入流通。3.崁入式金鹵射燈：審核成本，連環(huán)促銷，帶動(dòng)電器箱及燈管持續(xù)放量。4.鹵鎢燈杯小射燈：開發(fā)一款出廠價(jià)在25元左右，可流通產(chǎn)品。5.導(dǎo)軌金鹵電子射燈：立項(xiàng)開發(fā)金鹵電子整流器或多原電子整流器降價(jià)，成本控制在70W80元以下，性能穩(wěn)定，后發(fā)進(jìn)入金鹵電子銷售市場(chǎng)。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)2010年銷售分解預(yù)測(cè)表2010年射燈產(chǎn)品線重點(diǎn)產(chǎn)品系列規(guī)劃22射燈特供系列銷量保障具體實(shí)施要點(diǎn)：

我們的目標(biāo)是：去年數(shù)量增長(zhǎng)72%，完成1749萬(wàn)，今年2800萬(wàn)，保持90%增長(zhǎng)，需完成1051萬(wàn)的增長(zhǎng)。產(chǎn)品配置成本審核技術(shù)保障1.不同需求反射罩整合和開發(fā).2.統(tǒng)計(jì)目前銷售渠道配套光源使用什么公司產(chǎn)品，考慮于整流器和反射罩配套問(wèn)題。62026203620562136220623562366216促銷推廣1.成功關(guān)鍵按要求控制成本，不直接調(diào)價(jià)，發(fā)動(dòng)“天梯促銷”XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)射燈特供系列銷量保障具體實(shí)施要點(diǎn)：

我們的目標(biāo)是：去年數(shù)量增23導(dǎo)軌金鹵電感射燈系列銷量保障具體實(shí)施要點(diǎn)：

我們的目標(biāo)是：09年6140個(gè)，完成112萬(wàn)，10年目標(biāo)是完成600萬(wàn)，保持436%增長(zhǎng)率。

流通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析：中檔流通市場(chǎng)代表產(chǎn)品雷士284系列184元/2000萬(wàn)品上612188元/300萬(wàn)美菲8016141元/1000萬(wàn)低檔流通市場(chǎng)代表產(chǎn)品嘉美4寸導(dǎo)軌99元/700萬(wàn)西頓流通市場(chǎng)產(chǎn)品解決方案：原價(jià)183折后價(jià)148元09年1822X183=33342601年13514x148=20000006226原價(jià)150折后價(jià)120元09年1137x150=17055010年12500x120=2000000放量理由：1.別人以先入為主，我們只能通過(guò)低價(jià)沖擊市場(chǎng)2.渠道經(jīng)銷商并沒(méi)有全面鋪開銷售3.產(chǎn)品并沒(méi)能形成流通4.具體操作方案有待成本控制后，在撰寫。5.具體產(chǎn)品的選擇可能還需要做調(diào)研，但選擇電感金鹵燈促銷的政策不變。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)導(dǎo)軌金鹵電感射燈系列銷量保障具體實(shí)施要點(diǎn)：

我們的目標(biāo)是：024軌道式鹵鎢燈杯小射燈系列銷量保障具體實(shí)施要點(diǎn)：

我們的目標(biāo)是：去年增長(zhǎng)130%，完成211萬(wàn)，今年完成400萬(wàn)，增長(zhǎng)188萬(wàn)，增長(zhǎng)率87%。金爵士00216元600萬(wàn)雷士20426元500萬(wàn)市場(chǎng)代表產(chǎn)品西頓配置產(chǎn)品雷士208成本26.84銷售價(jià)59元280萬(wàn)小射燈問(wèn)題點(diǎn)1.上列產(chǎn)品降成本，調(diào)價(jià)，縮小和主流市場(chǎng)之間價(jià)格差距。避免價(jià)格過(guò)渡過(guò)大，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.開發(fā)一款市場(chǎng)定價(jià)為26元產(chǎn)品。3.整合到最后，就留兩個(gè)價(jià)格段產(chǎn)品，第一定價(jià)50左右第二定價(jià)25左右。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)軌道式鹵鎢燈杯小射燈系列銷量保障具體實(shí)施要點(diǎn)：

我們的目標(biāo)是25崁入式金鹵射燈系列銷量保障具體實(shí)施要點(diǎn)

我們的目標(biāo)是：09年完成210萬(wàn)，87%，10年完成400萬(wàn)，保持90%增長(zhǎng)，需多完成190萬(wàn)

曾經(jīng)主導(dǎo)過(guò)項(xiàng)目明細(xì)西頓目前產(chǎn)品現(xiàn)狀整理產(chǎn)品，發(fā)動(dòng)連環(huán)促銷，帶動(dòng)電器箱和光源銷售。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)崁入式金鹵射燈系列銷量保障具體實(shí)施要點(diǎn)

我們的目標(biāo)是：09年26導(dǎo)軌電子金鹵銷量保障具體實(shí)施要點(diǎn)

我們的目標(biāo)：09年完成22萬(wàn)，10年完成150萬(wàn)，需增長(zhǎng)127萬(wàn)。市場(chǎng)熱銷產(chǎn)品指引西頓產(chǎn)品配置問(wèn)題點(diǎn)：1.價(jià)格過(guò)高。2.考慮開發(fā)電子金鹵電器，控制成本低于82元，性能穩(wěn)定。3.電子金鹵產(chǎn)品還有最少五年的銷售高峰期，并且市場(chǎng)需求量還會(huì)逐步加大。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)導(dǎo)軌電子金鹵銷量保障具體實(shí)施要點(diǎn)

我們的目標(biāo)：09年完成2227軌道式鹵鎢鋁杯射燈系列銷量保障具體實(shí)施要點(diǎn)

我們的目標(biāo)是：09年完成23萬(wàn)，10年完成150萬(wàn)，增長(zhǎng)127萬(wàn)。西頓產(chǎn)品配置描述1.9302賣相不好。產(chǎn)品審核成本后降價(jià)到50元左右，保持30%點(diǎn)毛利任由自然銷售。9305和市場(chǎng)歐普、品上目前流通產(chǎn)品極其相似，但對(duì)方價(jià)格都在70左右，應(yīng)該調(diào)價(jià)。9303極易被誤會(huì)為金鹵產(chǎn)品，目前保持1504個(gè)的銷售量可否為此類理由？63.97的成本沒(méi)有說(shuō)服力。既然進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，不得不考慮雷克、嘉美燈該類產(chǎn)品銷售大戶壓力，對(duì)方都保持在30左右的出廠價(jià)，我們新產(chǎn)品的價(jià)格定位不能高于50，如成本控制很合理，可考慮調(diào)整到40左右出廠。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)軌道式鹵鎢鋁杯射燈系列銷量保障具體實(shí)施要點(diǎn)

我們的目標(biāo)是：028射燈小結(jié)射燈銷售市場(chǎng)由于單品價(jià)格過(guò)高，主要面對(duì)的市場(chǎng)服飾店鋪，一個(gè)100平方的單店用燈量基本都要過(guò)萬(wàn)，市場(chǎng)量大，由于光源電器基本都不是照明提供商自制生產(chǎn)，大多都停留在技術(shù)含量低燈具上的競(jìng)爭(zhēng)，異常激烈，因此，有效的成本控制，是該產(chǎn)品線持續(xù)增長(zhǎng)的法寶。單品價(jià)值高，利潤(rùn)額相應(yīng)成對(duì)比，經(jīng)銷商主營(yíng)利潤(rùn)型產(chǎn)品，大可進(jìn)入KA連鎖銷售市場(chǎng)，小可“掃服飾單店大街”，一旦該產(chǎn)品線在銷售渠道失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必然帶來(lái)三大惡果、經(jīng)銷商抱怨、渠道中養(yǎng)白眼狼和對(duì)于前期的網(wǎng)點(diǎn)鞏固和后期的渠道拓展形成障礙。電感金鹵產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，不能支持高額利潤(rùn)，銷售的突破通過(guò)價(jià)格制勝為方法之一。電子金鹵產(chǎn)品市場(chǎng)還會(huì)持續(xù)升溫，逐步步入產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，因此，對(duì)于穩(wěn)定電子整流器開發(fā)，勢(shì)在必行，不然，我們還會(huì)失去下一次產(chǎn)品銷售高峰期的到來(lái)。鹵鎢射燈產(chǎn)品，由于該系列產(chǎn)品處在產(chǎn)品的衰退期，銷售額大的企業(yè)都停止開發(fā)，產(chǎn)品嚴(yán)重老化，但家裝市場(chǎng)、三四類市場(chǎng)、其他非主流市場(chǎng)還會(huì)有最少五年的銷售時(shí)段，我們現(xiàn)階段任需重視。金鹵光源電器低瓦數(shù)和燈具小型化的市場(chǎng)需求已緩慢凸顯。任需進(jìn)一步關(guān)注。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)射燈小結(jié)射燈銷售市場(chǎng)由于單品價(jià)格過(guò)高，主要面對(duì)的市場(chǎng)服飾店鋪29筒燈產(chǎn)品規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)筒燈產(chǎn)品規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)30筒燈產(chǎn)品線產(chǎn)品分類表XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)筒燈產(chǎn)品線產(chǎn)品分類表XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)312009年筒燈產(chǎn)品線銷售完成表XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)2009年筒燈產(chǎn)品線銷售完成表XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)32鐵皮豎螺口筒燈：毛利低，金額占比高，易拉低產(chǎn)品線平均毛利率，形成利潤(rùn)包袱，且目前網(wǎng)點(diǎn)不夠，不合適推廣，保持自然增長(zhǎng)。車鋁豎螺口筒燈★：車鋁面蓋產(chǎn)品也在家裝市場(chǎng)銷售凸顯。高防眩筒燈★：走差異化路線以見初步成效，任需快速放量，爭(zhēng)取較大的數(shù)量占比，逐步替換傳統(tǒng)產(chǎn)品。一體化節(jié)能筒燈：不屬于主流產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)為特定。酒店筒燈和分體式筒燈不在傳統(tǒng)渠道中銷售，撤下轉(zhuǎn)入酒店項(xiàng)目部。崁入式金鹵筒燈和懸吊式金鹵筒燈產(chǎn)品定位有問(wèn)題，銷售業(yè)績(jī)不明顯，需重新組織，雖然不是主流，但是專賣店必備產(chǎn)品。筒燈產(chǎn)品線主要產(chǎn)品系列銷售分析：XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)鐵皮豎螺口筒燈：毛利低，金額占比高，易拉低產(chǎn)品線平均毛利率，332010年銷售分解預(yù)測(cè)表XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)2010年銷售分解預(yù)測(cè)表XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)342010年筒燈產(chǎn)品線重點(diǎn)零售型產(chǎn)品規(guī)劃我們的目標(biāo)是：去年完成數(shù)量50萬(wàn)個(gè)，金額461萬(wàn)，今年需完成數(shù)量130萬(wàn)個(gè)，完成金額1265萬(wàn)，數(shù)量增長(zhǎng)160%，金額增長(zhǎng)174%產(chǎn)品價(jià)格分析問(wèn)題點(diǎn)1.豎螺口成本可控制10%，降價(jià)思路需找新供應(yīng)商，逼老供應(yīng)商降價(jià)，均衡毛利過(guò)低，銷售價(jià)適當(dāng)微調(diào)。2.豎螺口防霧產(chǎn)品直接調(diào)價(jià)，產(chǎn)品線不支持較高毛利率。3.車鋁豎螺口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，成本最有效控制整合為與豎螺口筒燈一個(gè)廠家，自制面蓋外發(fā)，成品入中山倉(cāng)。4.車鋁橫螺口問(wèn)題最為嚴(yán)重，現(xiàn)有自制鐵皮筒燈在換上車鋁面蓋一上去，直接趴下！難以完成100萬(wàn)預(yù)估，需改結(jié)構(gòu)降成本。5.為確保車鋁產(chǎn)品成功上市，并快速放量，完成600萬(wàn)銷售拉動(dòng)，需重新定義。*注：公司對(duì)于價(jià)格表的管理是非常正確，一旦制作電子檔，極易外泄，美中不住是不能標(biāo)出廠價(jià)，應(yīng)標(biāo)面價(jià)。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)2010年筒燈產(chǎn)品線重點(diǎn)零售型產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品價(jià)格分析問(wèn)題點(diǎn)1.35產(chǎn)品的生命力是企業(yè)的生命力車鋁筒燈系列主要功能：提供基礎(chǔ)照明材料：鋁合金、鐵皮。使用光源：節(jié)能燈面蓋顏色：珍珠銀、拉絲、高光表面處理：噴粉、氧化、封油。是否提供樣品：無(wú)產(chǎn)品款數(shù)：15款、主推珍珠銀色5款產(chǎn)品說(shuō)明開口尺寸外觀尺寸預(yù)估成本價(jià)2寸車鋁小筒燈斜邊珍珠銀74mmФ90*115mm5.92.5寸車鋁小筒燈斜邊珍珠銀80mmФ100*120mm6.43寸車鋁小筒燈斜邊珍珠銀90mmФ110*130mm7.43.5寸車鋁小筒燈斜邊珍珠銀105mmФ125*140mm8.24寸車鋁小筒燈斜邊珍珠銀125mmФ143*160mm9.4XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)產(chǎn)品的生命力是企業(yè)的生命力車鋁筒燈系列主要功能：提供基礎(chǔ)照明36車鋁筒燈橫螺口系列主要功能：吊頂較低使用環(huán)境材料：鋁合金、鐵皮。使用光源：節(jié)能燈面蓋顏色：珍珠銀其他顏色特定表面處理：噴粉、氧化、封油。是否提供樣品：無(wú)產(chǎn)品款數(shù)：4款產(chǎn)品說(shuō)明開口尺寸外觀尺寸預(yù)估成本價(jià)2.5寸車鋁橫螺筒燈斜邊珍珠銀84mmФ102*88*160mm9.13寸車鋁橫螺筒燈平邊珍珠銀94mmФ114*88*170mm9.83.5寸車鋁橫螺筒燈平邊珍珠銀110mmФ129*88*175mm11.54寸車鋁橫螺筒燈平邊珍珠銀125mmФ147*88*185mm11.8XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)車鋁筒燈橫螺口系列主要功能：吊頂較低使用環(huán)境產(chǎn)品說(shuō)明開口尺寸37車鋁筒燈橫螺口防霧系列主要功能：防眩材料：鋁合金、鐵皮。使用光源：節(jié)能燈面蓋顏色：珍珠銀表面處理：噴粉、氧化、封油。是否提供樣品：有產(chǎn)品款數(shù)：3款產(chǎn)品說(shuō)明開口尺寸外觀尺寸預(yù)估成本價(jià)3寸車鋁橫螺防霧筒燈斜邊珍珠銀94mmФ114*88*170mm123.5寸車鋁橫螺防霧筒燈斜邊珍珠銀110mmФ129*88*175mm134寸車鋁橫螺防霧筒燈斜邊珍珠銀125mmФ147*88*185mm14歐普TD213S/Y/WH-迷你型XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)車鋁筒燈橫螺口防霧系列主要功能：防眩產(chǎn)品說(shuō)明開口尺寸外觀尺寸38筒燈部分結(jié)構(gòu)小細(xì)節(jié)的控制1.燈杯上滾壓公司形象標(biāo)示：2.配電箱后蓋沖壓公司形象標(biāo)示：3.面蓋邊線增厚工藝制作：4.接好接線柱出廠：5.支架和電器和結(jié)合部分采用碰焊加鉚接方式：XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)筒燈部分結(jié)構(gòu)小細(xì)節(jié)的控制1.燈杯上滾壓公司形象標(biāo)示：2.39渠道（還來(lái)不及了解渠道現(xiàn)狀、僅供參考）渠道為王，考慮開什么渠道？得先考慮上什么樣的產(chǎn)品才是企業(yè)銷售增長(zhǎng)最高風(fēng)險(xiǎn)保障，真正開渠道時(shí)僅僅靠財(cái)力，開好渠道鞏固那得看你的銷售政策合理性（渠道建設(shè)肯定是銷售團(tuán)隊(duì)的事，產(chǎn)品經(jīng)理參與討論是為了更充分的了解你想搶占什么樣的山頭，我得幫你先看看誰(shuí)在上面，評(píng)估對(duì)手的火力布置和戰(zhàn)斗力，然后在告訴你們的指揮官，為你考慮的靠什么產(chǎn)品去沖鋒，然后靠什么產(chǎn)品去留守）?，F(xiàn)有銷售渠道不足以支撐該系列產(chǎn)品一旦上市必須面臨3倍速度的快速增長(zhǎng)，并還有其他產(chǎn)品銷售壓力，為確保任務(wù)完成急需拓展銷售渠道！渠道的拓展不考慮重點(diǎn)開拓四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)，可考慮明年，原因有四，1.家居、電工標(biāo)準(zhǔn)化可流通產(chǎn)品還未能成型？現(xiàn)在下去難以存活，2.一二三類市場(chǎng)未大面級(jí)鋪開，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商并不多，孤軍深入無(wú)法借托現(xiàn)有渠道下潛，3.商照產(chǎn)品目前競(jìng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)，一旦進(jìn)入繼續(xù)打擦邊球，很容易被圍殲。4.產(chǎn)品在一二類市場(chǎng)品牌知名度不高，并價(jià)格高于雷士的市場(chǎng)影響會(huì)變成負(fù)面加大四類市場(chǎng)開拓難度?？煽紤]借鑒“卡爾模式一加N”快速開拓流通渠道成功模式，在（一二類城市重點(diǎn)開家裝零售類分銷商），即借托現(xiàn)有銷售渠道，組織家裝及小工程產(chǎn)品，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)形象展示，守住主要進(jìn)出口，同市場(chǎng)分銷，好處有四，1.盡可能不溜掉家裝客戶，為明年家居及電工產(chǎn)品成功擠入該網(wǎng)點(diǎn)打基礎(chǔ)，并物流配送便利，費(fèi)用基本為零，2.提高目前渠道店面自然銷售能力,鞏固忠誠(chéng)度和加強(qiáng)信心.3.閑時(shí)可“種地”熱賣家裝產(chǎn)品，由于渠道敞開，更能大面積捕捉到工程信息，有目標(biāo)即可選擇性外出“打獵”，4.成功熱賣家裝產(chǎn)品，三四類市場(chǎng)經(jīng)銷商進(jìn)入一二類市場(chǎng)進(jìn)貨，可潛化品牌美譽(yù)度，為明年更順利啟動(dòng)縣級(jí)市場(chǎng)提前服用“定心丸”XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)渠道（還來(lái)不及了解渠道現(xiàn)狀、僅供參考）渠道為王，考慮開什么渠40價(jià)格體系（只是提供一種思路，具體待3月全面了解一個(gè)市場(chǎng)后在定）定價(jià)定天下，標(biāo)準(zhǔn)成本的構(gòu)成，財(cái)務(wù)部要嚴(yán)謹(jǐn)，實(shí)際成本核算，一旦懸差過(guò)大，及時(shí)只會(huì)產(chǎn)品經(jīng)理，分析出原因，確保公司利潤(rùn)，銷售價(jià)的制定，得結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，市場(chǎng)價(jià)格體系的建立，要執(zhí)行到位，能確保產(chǎn)品的快速流通。結(jié)合目前西頓渠道現(xiàn)狀，流通型產(chǎn)品價(jià)格體系建議采用“卡爾模式”，先在一個(gè)市場(chǎng)確立一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商（盡可能考慮現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)），第一步：整理出家裝新產(chǎn)品，按流通型企業(yè)出廠價(jià)上加15個(gè)點(diǎn)，廠價(jià)放貨，統(tǒng)一按照5個(gè)點(diǎn)收取管理費(fèi)分銷，分銷商按15%個(gè)點(diǎn)規(guī)范終端售價(jià)，標(biāo)價(jià)上墻。在按照去年同期銷售完成數(shù)據(jù)翻3-5倍分?jǐn)側(cè)蝿?wù)，如果產(chǎn)品不能按原計(jì)劃完成任務(wù)，在按12個(gè)點(diǎn)先促銷一級(jí)，庫(kù)存吃飽后，所在地辦事處在配合對(duì)分銷促銷。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)列圖：在假定明年完成700萬(wàn)銷售任務(wù)，上列單品系列需完成300萬(wàn)。利潤(rùn)額分析如下：薄利即為搏命！我們用車鋁筒燈低毛利圍上去“點(diǎn)火”，為此結(jié)合去年的銷售業(yè)績(jī)，付出代價(jià)即為需多完成26萬(wàn)數(shù)量取得銷售額翻三番結(jié)果，為公司多賺回一倍的毛利潤(rùn)，但有效為光源電器“打援”提供可能性，及為后續(xù)產(chǎn)品貼上去提供基礎(chǔ)。＊注：我們和嘉美一樣在定價(jià)上走了兩個(gè)極端，嘉美是低價(jià)生產(chǎn)，加上適當(dāng)毛利率就直接上市，中間空間少，缺乏市場(chǎng)投入，我們是不細(xì)致的分析市場(chǎng)，做出高于市場(chǎng)需求非主流產(chǎn)品（但也起到提升品牌形象目的），在加上含營(yíng)銷成本毛利率，上市后賣不進(jìn)主流市場(chǎng)，停留在外圍打擦邊球，XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)價(jià)格體系（只是提供一種思路，具體待3月全面了解一個(gè)市場(chǎng)后在定41促銷（有待商討）全年促銷計(jì)劃的前提是有效控制成本。第一段：面對(duì)第一波流通類家裝產(chǎn)品，開始時(shí)間為4-6月。第二段：面對(duì)導(dǎo)軌金鹵燈，兩個(gè)方面，第一是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，開始時(shí)間為4-5月。第二是KA連鎖全年發(fā)動(dòng)。第三段：面對(duì)第二波流通類家裝產(chǎn)品，開始時(shí)間為9-11月。第四段：面對(duì)第三波流通工程類產(chǎn)品，開始時(shí)間為9-11月。第四段：崁入式金鹵射燈和金鹵電器箱連環(huán)促銷。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)促銷（有待商討）全年促銷計(jì)劃的前提是有效控制成本。XX年西頓42純工程型筒燈規(guī)劃配置產(chǎn)品系列銷售匯總分析問(wèn)題點(diǎn)1.常規(guī)熒光筒燈定價(jià)低于高防眩筒燈，銷售數(shù)量和金額占比過(guò)大，全借助于自然過(guò)渡有難度。2.銷售增長(zhǎng)開始下滑，具備替換條件，做出替換的預(yù)算。3.高防眩橫螺口和橫插電感產(chǎn)品銷售量本應(yīng)更大銷量并未能完全釋放，定價(jià)不合乎市場(chǎng)行情。4.常規(guī)熒光筒燈暢銷產(chǎn)品采購(gòu)成本高出對(duì)手8%（對(duì)手本身還有空間），銷售價(jià)高出5%。產(chǎn)品線平均毛利率26%，含稅點(diǎn)后比較合乎常規(guī)，如高眩光產(chǎn)品成本能有效優(yōu)化5-10%，全品項(xiàng)替換壓力會(huì)減少。5.高防眩產(chǎn)品基數(shù)低，增長(zhǎng)較為突出，但也表示產(chǎn)品差異化路線定位合乎市場(chǎng)需求。6.全替換最大阻力來(lái)之常規(guī)產(chǎn)品，渴望全部替換，一定要調(diào)銷售價(jià)，而高防眩產(chǎn)品定價(jià)合乎市場(chǎng)定位，冒險(xiǎn)下調(diào)必然會(huì)留下后患，但一定需要放量，提高銷售占比，為后期淘汰奠定基礎(chǔ)，可能就得考慮渠道問(wèn)題。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)純工程型筒燈規(guī)劃配置產(chǎn)品系列銷售匯總分析問(wèn)題點(diǎn)1.常規(guī)熒光筒432010年銷售預(yù)估分析問(wèn)題點(diǎn)1.從上表假如合并后的數(shù)據(jù)分析可以看出，如果我們做1500萬(wàn)，銷售數(shù)量需保36%增長(zhǎng)，銷售金額需保持30%，才能和去年同期金額占比持平，但在產(chǎn)品線金額占比下降為48%，消除了一旦工程筒燈競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，但其他產(chǎn)品線未能頂上來(lái)，不能迂回找到其他發(fā)力點(diǎn)，緩解利潤(rùn)壓力，形成不了產(chǎn)品梯隊(duì)隱患。2.嚴(yán)格控制傳統(tǒng)筒燈由于渠道敞開，金額占比得不能有效控制，打亂整體產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，在制定推廣計(jì)劃是必須將銷售熱點(diǎn)向高防眩上集中。為將來(lái)更有效降低成本提供銷售量基礎(chǔ)。3.假如我們要保持36%增長(zhǎng)，即逐步需要進(jìn)入主流的中型項(xiàng)目投標(biāo)，渠道又在開放式敞開，如何做到價(jià)格保護(hù)？如何配套軟性？強(qiáng)有力成為前方戰(zhàn)線后臺(tái)支撐？必須有合理的規(guī)劃，認(rèn)真學(xué)習(xí)“三雄模式”對(duì)價(jià)格保護(hù)和工程操盤的成功經(jīng)練。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)2010年銷售預(yù)估分析問(wèn)題點(diǎn)1.從上表假如合并后的數(shù)據(jù)分析可44利潤(rùn)分析問(wèn)題點(diǎn)雷士成本現(xiàn)由于供應(yīng)鏈整合，現(xiàn)最少有20%點(diǎn)已經(jīng)優(yōu)化，嘉美電感產(chǎn)品電器箱外殼是鋁型材，從理論上講，可以防止電磁流共振，減少噪音，賣點(diǎn)高于我們，并經(jīng)過(guò)09年優(yōu)化，成本已優(yōu)化7%。毛利偏低，具估算，成本還應(yīng)該有5-10點(diǎn)可以優(yōu)化，第一：必須提防雷士用優(yōu)化20%利潤(rùn)在渠道中釋放。第二：必須做出預(yù)算，一旦遇到重大項(xiàng)目，留出特價(jià)空間。西頓產(chǎn)品用高防眩對(duì)比對(duì)手常規(guī)產(chǎn)品XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)利潤(rùn)分析問(wèn)題點(diǎn)雷士成本現(xiàn)由于供應(yīng)鏈整合，現(xiàn)最少有20%點(diǎn)已經(jīng)45銷售對(duì)手嘉美橫螺口大量用于低檔場(chǎng)所，銷售重心必須避開，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是雷士，產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整已他為標(biāo)準(zhǔn)，自然銷售，不主推。銷售重心主要集中在橫插電感電子、防霧于不防霧四條產(chǎn)品系列價(jià)格微調(diào)，平均價(jià)竟可能和對(duì)手扯平。產(chǎn)品沒(méi)有和傳統(tǒng)筒燈調(diào)平，僅憑現(xiàn)有渠道拉升銷售難度大。開拓新的網(wǎng)點(diǎn)，主要集中在三四類城市，由于對(duì)手是實(shí)行運(yùn)營(yíng)中心制度，在三四類城市最少已有10%的價(jià)格差額，便于打價(jià)格戰(zhàn)。建立的工程項(xiàng)目管理體系建立價(jià)格保護(hù)體系工程型高光筒燈系列銷量保障具體實(shí)施要點(diǎn)XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)銷售對(duì)手嘉美橫螺口大量用于低檔場(chǎng)所，銷售重心必須避開，主要競(jìng)46筒燈小結(jié)家裝類筒燈產(chǎn)品的組織走高性價(jià)比，在一二類市場(chǎng)，守建材市場(chǎng)主要路口，走較優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，密集分銷（計(jì)劃于車鋁天花燈3月份市調(diào)回來(lái)做一個(gè)可行性報(bào)告）。工程型筒燈用高防眩筒燈走差異化路線，用兩年的時(shí)間全面替代傳統(tǒng)筒燈，在三四類市場(chǎng)，逐步選擇當(dāng)?shù)貎?yōu)秀工程商，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的工程管理體系和嚴(yán)格價(jià)格管理體系，加強(qiáng)工程能力，在價(jià)格相對(duì)比較弱的區(qū)域（營(yíng)運(yùn)中心制的弊端）狠狠的欺負(fù)對(duì)手當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。為后期同化鋪墊基礎(chǔ)（西醫(yī)理論叫消毒，中醫(yī)理論叫解毒，我佛即可教化五百?gòu)?qiáng)盜為五百羅漢，佛遵守了易經(jīng)中講述世間萬(wàn)物一切取法于自然的道理，和諧即可得大同存小異），并用同樣手法分銷家裝類筒燈。為下一步全面開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)做鋪墊。但重心更偏重于工程型產(chǎn)品銷售。零售型產(chǎn)品經(jīng)銷商會(huì)自然銷售。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)筒燈小結(jié)家裝類筒燈產(chǎn)品的組織走高性價(jià)比，在一二類市場(chǎng)，守建材47格柵射燈產(chǎn)品規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)格柵射燈產(chǎn)品規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)48格柵射燈產(chǎn)品線產(chǎn)品分類表XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)格柵射燈產(chǎn)品線產(chǎn)品分類表XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)492009年格柵射燈產(chǎn)品線銷售完成表銷售分析產(chǎn)品太亂，無(wú)法實(shí)現(xiàn)集中銷售，格柵射燈賣開后只需要三個(gè)系列，第一：考慮到光效要集中，會(huì)選擇自帶反射器使用鹵鎢燈杯光源產(chǎn)品，第二：考慮到提高空間照度和較大范圍照射以及迎合有大燈喜好需求會(huì)選擇使用鋁杯光源產(chǎn)品。第三：有較高對(duì)防眩處理的需求考慮到使用防眩型格柵射燈，考慮到產(chǎn)品差異化銷售，這類產(chǎn)品功能必須全品項(xiàng)裝備，所以，可以不再單列考慮。第四：提倡更高檔、更好照明效果會(huì)選擇混合金鹵產(chǎn)品的組合格柵射燈。聚光隱藏格柵射燈中84H*M---84H*S*系列占有產(chǎn)品線33%數(shù)量占比，并保持22%的數(shù)量增長(zhǎng)，已經(jīng)具備第一個(gè)系列的主流需求，持續(xù)放量，終極目的是逐步將成本優(yōu)化至對(duì)手常規(guī)產(chǎn)品一致死死咬住。80*K-M、80*C-M切掉該系列高端需求、80A-M---80B-M通過(guò)比對(duì)手低10%往下拖住，逐步軟化對(duì)手有生力量。產(chǎn)品的排兵布陣已經(jīng)完成，停止開發(fā)。第二需求產(chǎn)品銷售不明顯，該系列產(chǎn)品80A-M---80B-M數(shù)量占比6%，不具備替代對(duì)手產(chǎn)品差異化路線，需開發(fā)具有光源隱藏防眩功能產(chǎn)品，比如84H-M系列產(chǎn)品（仍需充分了解需求）。組合金鹵光源產(chǎn)品定位出問(wèn)題，銷量難以突破，完全不具備第三系列產(chǎn)品主流需求XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)2009年格柵射燈產(chǎn)品線銷售完成表銷售分析產(chǎn)品太亂，無(wú)法實(shí)現(xiàn)502010年銷售分解預(yù)測(cè)表2010年銷售預(yù)估分析問(wèn)題點(diǎn)1.產(chǎn)品線需重點(diǎn)發(fā)展為四個(gè)產(chǎn)品系列，2010年規(guī)劃是金額完成1480萬(wàn)，保持比去年同期139%增長(zhǎng)，金額占比由去年79%提升到87%，增長(zhǎng)8%。將銷售額進(jìn)一步的集中后，在擴(kuò)充。2.面板式格柵射燈產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問(wèn)題，需調(diào)整。3.嚴(yán)格控制特定產(chǎn)品，避免訂單量小，產(chǎn)品復(fù)雜化大，擾亂正常的生產(chǎn)次序，提高正常產(chǎn)品生產(chǎn)成本。4.為進(jìn)一步打造西頓在格柵射燈成為新的領(lǐng)軍企業(yè)的行業(yè)形象，計(jì)劃導(dǎo)入一款可能會(huì)帶來(lái)上千萬(wàn)銷售額全新格柵射燈產(chǎn)品。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)2010年銷售分解預(yù)測(cè)表2010年銷售預(yù)估分析問(wèn)題點(diǎn)1.產(chǎn)品51第一類重點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)劃（使用鹵鎢燈杯）西頓公司產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃第一套戰(zhàn)術(shù)構(gòu)想：上切下拉中打戰(zhàn)術(shù)注解上切：用7系列產(chǎn)品，通過(guò)走隱形渠道，切掉對(duì)手銷售塔尖高檔產(chǎn)品需求，建立品牌形象。下拉：用3系列產(chǎn)品通過(guò)傳統(tǒng)渠道低于對(duì)手價(jià)格有計(jì)劃放量（不能超過(guò)10%，），死死拉住對(duì)手流通類產(chǎn)品中打：用5系列產(chǎn)品，通過(guò)傳統(tǒng)渠道和隱形渠道高于對(duì)手產(chǎn)品賣相及獨(dú)特功能賣點(diǎn)，持平對(duì)手價(jià)格，一路窮追猛打。消除有生力量

此戰(zhàn)術(shù)純屬于理論，來(lái)源于對(duì)“田忌賽馬”典故思考，缺乏實(shí)踐，還處在構(gòu)思階段，綜合考慮，決定選擇該類產(chǎn)品做第一個(gè)試點(diǎn)，如果運(yùn)行得當(dāng)，可分析出每條產(chǎn)品線，產(chǎn)品系列中銷售量最大產(chǎn)品，找準(zhǔn)對(duì)手，成功復(fù)制，三大產(chǎn)品系列必將在西頓產(chǎn)品陣容中變成三條捆妖繩，圍住對(duì)手大流通產(chǎn)品，不得動(dòng)彈。產(chǎn)品排兵布陣80*K-M、80*C-M7系列產(chǎn)品5系列產(chǎn)品3系列產(chǎn)品84*H-M80*A-80*BXX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)第一類重點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)劃（使用鹵鎢燈杯）西頓公司產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃第一套525系列產(chǎn)品綜合分析：注意事項(xiàng)1.我們加上變壓器（銷售價(jià)）成本價(jià)格高于雷士，售價(jià)低于雷士，加上賣點(diǎn)充分，所以切下很大一塊市場(chǎng)。2.由于該系列產(chǎn)品為成長(zhǎng)型產(chǎn)品，做促銷必須要考慮到促銷后，價(jià)格反彈必然會(huì)制約銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，所以促銷返點(diǎn)只愿意犧牲5%，但5%促銷返點(diǎn)難以對(duì)渠道形成強(qiáng)有力的吸引力，根據(jù)規(guī)劃，該系列產(chǎn)品09年完成了170萬(wàn)，2010年需完成400萬(wàn)，翻三倍的增長(zhǎng)和成本優(yōu)化應(yīng)是成正比，也就是必須要求生產(chǎn)成本下調(diào)5---10%，促銷完，經(jīng)銷價(jià)下調(diào)10%，也就是在我們合理規(guī)劃下，經(jīng)銷商自己為自己提前創(chuàng)造回了10%的利潤(rùn)空間。3.該系列產(chǎn)品處在成長(zhǎng)期，屬于核心產(chǎn)品系列，西頓的市場(chǎng)定位和行業(yè)允許我們保持最少40---45%利潤(rùn)空間。成本審核必須嚴(yán)格，杜絕黑手，確保公司利潤(rùn)。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)5系列產(chǎn)品綜合分析：注意事項(xiàng)1.我們加上變壓器（銷533系列產(chǎn)品對(duì)比分析：?jiǎn)栴}點(diǎn)1.產(chǎn)品線平均成本高于對(duì)手13%，而對(duì)手目前已優(yōu)化最少10%空間，也就是我們和對(duì)手之間的成本差距最少有23%成本差距，我們根據(jù)目前現(xiàn)狀應(yīng)該可控成本為5-10%，并且現(xiàn)在銷售數(shù)據(jù)整體35%銷量下滑，表示該產(chǎn)品生命周期開始走先衰退期，按照產(chǎn)品管理的規(guī)律，當(dāng)銷售量和利潤(rùn)持續(xù)下降，證明產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)老化，不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)上已經(jīng)有其它性能更好、價(jià)格更低的新產(chǎn)品，足以滿足消費(fèi)者的需求。此時(shí)成本較高的企業(yè)就會(huì)由于無(wú)利可圖而陸續(xù)停止生產(chǎn)，該類產(chǎn)品的生命周期也就陸續(xù)結(jié)束，以至最后完全撤出市場(chǎng)。2.由于該系列產(chǎn)品目前還占有產(chǎn)品線43%，任屬于公司主要利潤(rùn)型產(chǎn)品，又將屬于淘汰型產(chǎn)品，避免太大動(dòng)作，微調(diào)價(jià)格，保持和對(duì)手一致，自然銷售，合適的時(shí)候下調(diào)銷售價(jià)，變?yōu)榈蜋n產(chǎn)品，死死拉住對(duì)手。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)3系列產(chǎn)品對(duì)比分析：?jiǎn)栴}點(diǎn)1.產(chǎn)品線平均成本高于對(duì)手13%，54第二類產(chǎn)品規(guī)劃（使用鹵鎢鋁杯）注解該系列產(chǎn)品在工程上大量運(yùn)用，對(duì)價(jià)格太過(guò)于敏感，由于光源遭到金鹵產(chǎn)品排擠，目前處在產(chǎn)品衰退期，且光源難以聚光，難以開發(fā)產(chǎn)品提升產(chǎn)品檔次，一旦定價(jià)走過(guò)遠(yuǎn)，提升銷量困難，不可亂補(bǔ)充系列，但結(jié)合西頓光源特性，有思路綜合光源后置防眩功能，開發(fā)一款不管是賣相和功能強(qiáng)于市面常見產(chǎn)品，在戰(zhàn)術(shù)上做適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充，開發(fā)重心是必須低于傳統(tǒng)產(chǎn)品15個(gè)百分點(diǎn)以上，和84*H一樣，變相重新擠回市場(chǎng)。產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比分析問(wèn)題點(diǎn)1.銷售嚴(yán)重下滑，成本控制以逼進(jìn)底線，即使降價(jià)促銷未必也能形成吸引力，何況利潤(rùn)指標(biāo)根本不支持。2.產(chǎn)品線中量最大產(chǎn)品系列，對(duì)手已經(jīng)調(diào)價(jià)，公司應(yīng)對(duì)反應(yīng)遲鈍，導(dǎo)致完全在推出市場(chǎng)。3.市場(chǎng)需求量還有非常大空間，該產(chǎn)品最少還有5年銷售生命。且該系列還是格柵射燈標(biāo)配產(chǎn)品。4.通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，確定上產(chǎn)品時(shí)，除成本預(yù)估，得先打手工板，確定外觀賣相會(huì)不會(huì)因?yàn)檫^(guò)大而比例失調(diào)，視覺(jué)沖擊力不強(qiáng)，經(jīng)確定后方可開模生產(chǎn)。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)第二類產(chǎn)品規(guī)劃（使用鹵鎢鋁杯）注解該系列產(chǎn)品在工程55第三類產(chǎn)品規(guī)劃（使用組合光源）已有產(chǎn)品陣容80*N80*F產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品系列合并，沒(méi)有較清晰賣點(diǎn)，不足以劃分成兩個(gè)系列，不利于推廣規(guī)劃分析成本，找到差距。產(chǎn)品種類太多，一個(gè)系列排了一百款產(chǎn)品，如何實(shí)現(xiàn)銷量集中？如何實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)化？必須整改，整改思路為產(chǎn)品分兩個(gè)系列，一款為使用TC、P20、QR80光源組合，一款為使用G、P30、QR111，N面蓋為主推面蓋，F(xiàn)面蓋為訂單型產(chǎn)品。白色為主推色。其他顏色為訂單型產(chǎn)品，主推產(chǎn)品正常備貨，訂單型產(chǎn)品來(lái)單生產(chǎn)，燈頭改結(jié)構(gòu)為互換式燈頭，燈頭及燈體實(shí)現(xiàn)分體式獨(dú)立式包裝，便于生產(chǎn)和備貨及組織銷售。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)第三類產(chǎn)品規(guī)劃（使用組合光源）已有產(chǎn)品陣容80*N80*F產(chǎn)56價(jià)格對(duì)比機(jī)會(huì)點(diǎn)1.新產(chǎn)品防眩環(huán)設(shè)計(jì)成本高，且極易留下光斑。沒(méi)有合理的思路淘汰老產(chǎn)品。老化產(chǎn)品大量占有市場(chǎng)，正慢慢透支品牌，長(zhǎng)將以往，必然失去行業(yè)領(lǐng)頭羊地位追求利潤(rùn)空間過(guò)大，給對(duì)手留下生存空間燈頭還不能互換，還有產(chǎn)品功能賣點(diǎn)空間。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)價(jià)格對(duì)比機(jī)會(huì)點(diǎn)1.新產(chǎn)品防眩環(huán)設(shè)計(jì)成本高，且極易留下57DIY懸吊式燈具立項(xiàng)研討XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)DIY懸吊式燈具立項(xiàng)研討XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)58國(guó)外部分應(yīng)用圖片欣賞XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)國(guó)外部分應(yīng)用圖片欣賞XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)59內(nèi)容簡(jiǎn)介市場(chǎng)定位產(chǎn)品簡(jiǎn)介推廣構(gòu)想XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)內(nèi)容簡(jiǎn)介市場(chǎng)定位XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)60DIY組合燈具本為國(guó)外這幾年才流行的一種燈具銷售方式，以其自由組合，隨意搭配的全新理念，越來(lái)越受到市場(chǎng)的追捧，目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有廠家生產(chǎn)和銷售，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)即是機(jī)會(huì)，同時(shí)也必須預(yù)估到推廣難度?，F(xiàn)有的商業(yè)店鋪，對(duì)于裝修風(fēng)格越來(lái)越追求簡(jiǎn)潔、很多品牌在嘗試無(wú)吊頂安裝、（如美特詩(shī)邦威等）并且賣場(chǎng)商業(yè)布置經(jīng)常替換空間位置。傳統(tǒng)燈具很難以去滿足這一市場(chǎng)需求的變化，這也就給以DIY組合燈具巨大的生存空間。我們推廣的不是一個(gè)單一的產(chǎn)品，而是一種更人性化的照明理念。正因?yàn)檫@一基本的需求能得以更大化的滿足，所以我們整體的市場(chǎng)定位，絕不是滿足部分頂端的高檔需求，而是采用高舉底推策略，才足以和傳統(tǒng)的照明方式博弈，追求在品牌連鎖領(lǐng)域更大化得市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)定位XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)DIY組合燈具本為國(guó)外這幾年才流行的61DIY組合產(chǎn)品KA特供商業(yè)店鋪商務(wù)會(huì)所及其他隱形渠道推廣潛在市場(chǎng)推廣切入點(diǎn)銷售主要應(yīng)用市場(chǎng)XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)DIY組合產(chǎn)品KA特供商業(yè)店鋪商務(wù)會(huì)所及其他隱形渠道推廣潛在62產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品主要功能劃分產(chǎn)品組件分類說(shuō)明產(chǎn)品配光檢測(cè)產(chǎn)品包裝產(chǎn)品安裝產(chǎn)品認(rèn)證產(chǎn)品專利申請(qǐng)XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品賣點(diǎn)XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)63產(chǎn)品賣點(diǎn)組合光源：根據(jù)應(yīng)用環(huán)境所需，通過(guò)軌道和部件連接，有機(jī)結(jié)合金鹵、P燈、豆膽、熒光四種商照常用光源。選材講究：燈具大多部件為純鋁加工，重量輕、質(zhì)感強(qiáng)、散熱快、不易老化。立體式安裝方式：懸吊式安裝方式，對(duì)比傳統(tǒng)平面安裝方式，更有效精準(zhǔn)投射被照物，也可節(jié)省天花板費(fèi)用，大大降低裝修成本。隨意組合拆裝：可根據(jù)商業(yè)環(huán)境的不同（如專賣店、展覽館、會(huì)議室）和改變（翻修和店面搬遷）隨意組合、隨意拆裝。人性化控制：功能開關(guān)控制空間所有照明器材，可更具具體情況劃分不同的場(chǎng)景照明，大多分為兩類：一是普通照明，二是營(yíng)業(yè)照明配置標(biāo)準(zhǔn)、安裝方便：產(chǎn)品的組合通過(guò)不同照明環(huán)境要求對(duì)導(dǎo)軌下料，在由標(biāo)準(zhǔn)的連接部件、照明燈具三部分組合完成。維護(hù)便捷因?yàn)檎麄€(gè)系統(tǒng)為懸吊式安裝，在使用過(guò)程中，不管是替換光源，檢修電路還是翻修店鋪，非常方便快捷。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)產(chǎn)品賣點(diǎn)組合光源：XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)64產(chǎn)品主要功能劃分基礎(chǔ)照明：通過(guò)兩只T5燈盤或插拔管筒燈組件，主要應(yīng)用于基本照明需要，提供一定的空間照度。重點(diǎn)照明通過(guò)QR111、G12單端金鹵和P燈光源提供重點(diǎn)照明，主要應(yīng)用于需要重點(diǎn)突出局部的照明需要。偏光照明通過(guò)雙端金鹵燈管提供可調(diào)整90度角偏光照明，主要應(yīng)用于需要重點(diǎn)大范圍突出櫥窗和某一局部區(qū)域。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)產(chǎn)品主要功能劃分基礎(chǔ)照明：XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)651.基礎(chǔ)照明產(chǎn)品材質(zhì)：冷軋鋼板/高純鋁。應(yīng)用特點(diǎn)：基礎(chǔ)照明匹配光源：T5管功率：2*28瓦反射罩分類：噴砂、亮光匹配電器：一拖一電子整流器2*28燈盤組件產(chǎn)品組件分類說(shuō)明

材質(zhì)：冷軋鋼板/高純鋁。應(yīng)用特點(diǎn)：基礎(chǔ)照明匹配光源：插拔管功率：2*13瓦反射罩分類：噴砂、十字防眩、內(nèi)齒環(huán)防霧匹配電器：一拖二電子整流器

5寸橫插筒燈組件噴砂十字防眩內(nèi)齒環(huán)防霧XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)1.基礎(chǔ)照明產(chǎn)品材質(zhì)：冷軋66產(chǎn)品組件分類說(shuō)明

單頭N組件材質(zhì)：冷軋鋼板/高純鋁。應(yīng)用特點(diǎn)：重點(diǎn)照明功率：1*50瓦匹配電器：電子變壓器2.重點(diǎn)照明產(chǎn)品1單頭H組件、單頭金鹵P30和鹵鎢P30組件材質(zhì)：冷軋鋼板/高純鋁。應(yīng)用特點(diǎn)：重點(diǎn)照明功率：1*70瓦匹配電器：金鹵電子整流器*注：N代表鹵鎢、H代表金鹵、P代表P30光源XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)產(chǎn)品組件分類說(shuō)明

單頭N組件材質(zhì)：冷軋67產(chǎn)品組件分類說(shuō)明

雙頭NN組件材質(zhì)：冷軋鋼板/高純鋁。應(yīng)用特點(diǎn)：重點(diǎn)照明功率：2*50瓦匹配電器：電子變壓器2.重點(diǎn)照明產(chǎn)品2雙頭HH組件、雙頭NN組件、雙頭PP組件及HN、HP、NP光源組合組件材質(zhì)：冷軋鋼板/高純鋁。應(yīng)用特點(diǎn)：重點(diǎn)照明功率：2*70瓦匹配電器：金鹵電子整流器、電子變壓器XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)產(chǎn)品組件分類說(shuō)明

雙頭NN組件材質(zhì)：冷68產(chǎn)品組件分類說(shuō)明

雙頭NN組件材質(zhì)：冷軋鋼板/高純鋁。應(yīng)用特點(diǎn)：重點(diǎn)照明功率：2*50瓦匹配電器：電子變壓器2.重點(diǎn)照明產(chǎn)品2雙頭HH組件、雙頭NN組件、雙頭PP組件及HN、HP、NP光源組合組件材質(zhì)：冷軋鋼板/高純鋁。應(yīng)用特點(diǎn)：重點(diǎn)照明功率：2*70瓦匹配電器：金鹵電子整流器、電子變壓器XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)產(chǎn)品組件分類說(shuō)明

雙頭NN組件材質(zhì)：冷69產(chǎn)品組件分類說(shuō)明

單頭雙端金鹵燈組件材質(zhì)：冷軋鋼板/高純鋁。應(yīng)用特點(diǎn)：偏光照明功率：1*70瓦匹配電器：金鹵電子整流器3.偏光照明產(chǎn)品材質(zhì)：冷軋鋼板/高純鋁。應(yīng)用特點(diǎn)：重點(diǎn)照明功率：1*70瓦匹配電器：金鹵電子整流器單頭單端端金鹵燈組件XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)產(chǎn)品組件分類說(shuō)明

單頭雙端金鹵燈組件材質(zhì)：70產(chǎn)品組件分類說(shuō)明

3.輔助件產(chǎn)品軌道吊繩萬(wàn)向連接頭一字連接頭邊蓋卡線彈片U形鐵片遮羞蓋XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)產(chǎn)品組件分類說(shuō)明

3.輔助件產(chǎn)品軌道吊繩萬(wàn)向連接71KA專供選擇廣州、泉州、上海等幾個(gè)服飾和其他商業(yè)專賣場(chǎng)品牌較集中城市，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)貜S家和設(shè)計(jì)院，裝修公司，召開新品發(fā)布會(huì)，通過(guò)差異化產(chǎn)品推廣擴(kuò)大影響力、從而爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。通過(guò)駐外辦事機(jī)構(gòu)收集到所在地品牌，通過(guò)公司總部大客戶部資源調(diào)配，確保產(chǎn)品推薦的順利進(jìn)程2010年KA渠道目的，力爭(zhēng)在不同行業(yè)能說(shuō)服一到兩家有影響力的企業(yè)使用。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)KA專供選擇廣州、泉州、上海等幾個(gè)服飾和其他商業(yè)專賣場(chǎng)品牌較72主要方式是通過(guò)全國(guó)各駐外銷售機(jī)構(gòu)向所在地設(shè)計(jì)院和裝修公司直接推廣總部KA部通過(guò)目前已有資源推薦隱形渠道推廣XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)主要方式是通過(guò)全國(guó)各駐外銷售機(jī)構(gòu)向所在地設(shè)計(jì)院和裝修公司直接73天花燈產(chǎn)品規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)天花燈產(chǎn)品規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)74天花燈產(chǎn)品線產(chǎn)品分類表XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)天花燈產(chǎn)品線產(chǎn)品分類表XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)752009年天花燈產(chǎn)品線銷售完成表銷售分析1.現(xiàn)有劃分過(guò)于復(fù)雜，主要是考慮2010年會(huì)敞開流通類產(chǎn)品渠道，產(chǎn)品會(huì)大量流通，必須通過(guò)產(chǎn)品功能和材質(zhì)做更準(zhǔn)確判斷。而找到產(chǎn)品銷售重心向什么方向偏移，而為2012年找到發(fā)展方向。2.2011年產(chǎn)品線的調(diào)整就較為粗獷。分為四大系列，即鐵皮天花燈、壓鑄天花燈、車鋁天花燈、功能型天花燈XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)2009年天花燈產(chǎn)品線銷售完成表銷售分析1.現(xiàn)有劃分過(guò)于復(fù)雜762009年天花燈產(chǎn)品線匯總后銷售完成表銷售分析鐵皮及壓鑄天花燈賣相好，具備進(jìn)一步做大潛能。車鋁天花燈熱銷產(chǎn)品定價(jià)格過(guò)高，產(chǎn)品種類過(guò)多，2010年重點(diǎn)整頓對(duì)象。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)2009年天花燈產(chǎn)品線匯總后銷售完成表銷售分析鐵皮及壓鑄天花772010年天花燈銷售預(yù)估表問(wèn)題點(diǎn)1.壓鑄天花燈不需調(diào)價(jià)，基本持平于對(duì)手均價(jià)，目前動(dòng)價(jià)格沒(méi)有太大意義?？紤]到2010年渠道擴(kuò)充，可以考慮整合一款功能簡(jiǎn)單，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)潔，定價(jià)在6元左右作為流通產(chǎn)品放入渠道。2.鐵皮天花燈由于有一個(gè)12系列定價(jià)在12.5左右，數(shù)量占比占9%，金額占比占11%應(yīng)該是用于酒店項(xiàng)目，拉高產(chǎn)品線均價(jià)。其他產(chǎn)品價(jià)格基本高于行業(yè)同類產(chǎn)品，但基本都還能保持增長(zhǎng)，需出差了解現(xiàn)有我們產(chǎn)品主要是家庭零售還是已經(jīng)進(jìn)入工程領(lǐng)域，這是2011年重心，天花燈2010年動(dòng)作太大，其他產(chǎn)品應(yīng)保持不變，同上，考慮到流通渠道需要，需整合一款4元左右產(chǎn)品放入渠道流通。3.問(wèn)題重心在于車鋁天花燈，要保證四倍的增長(zhǎng)，評(píng)估可行性！方能分擔(dān)產(chǎn)品線銷售壓力，而價(jià)格動(dòng)作較大，需作出利潤(rùn)分析！XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)2010年天花燈銷售預(yù)估表問(wèn)題點(diǎn)1.壓鑄天花燈不需調(diào)價(jià)，基本7809年銷售分析和2010年銷售預(yù)估1.09年車鋁產(chǎn)品一共完成183萬(wàn)，保持36%平均毛利率，一共為公司帶來(lái)66萬(wàn)毛利。車鋁天花燈一共21個(gè)系列，品類太大，無(wú)法實(shí)現(xiàn)集中銷售。01年思路是整合后只需要五款常規(guī)產(chǎn)品。1.

2010年車鋁天花燈根據(jù)規(guī)劃要完成1000萬(wàn)預(yù)算，即需完成數(shù)量是去年同期10倍，但由于毛利率由去年36%下調(diào)為28%，利潤(rùn)額為去年4倍。超過(guò)十倍的增長(zhǎng)，而目前所有的預(yù)算都建立在預(yù)估基礎(chǔ)，2010年3月協(xié)調(diào)好研發(fā)及生產(chǎn)問(wèn)題后，必須下市場(chǎng)做調(diào)研和具體市場(chǎng)啟動(dòng)方案評(píng)審可行性，方可執(zhí)行。假如該產(chǎn)品一旦上市，必然對(duì)老產(chǎn)品形成巨大沖擊，而以前產(chǎn)品全部為OEM,我們并沒(méi)有自制的優(yōu)勢(shì)，成本的控制不一定達(dá)到預(yù)期指標(biāo)，必須考慮到最壞的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隱患。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)09年銷售分析和2010年銷售預(yù)估1.09年車鋁產(chǎn)品79最壞的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隱患預(yù)估分析1.一旦3月份立項(xiàng)產(chǎn)品成本控制出現(xiàn)問(wèn)題，必須選用傳統(tǒng)產(chǎn)品，但終端價(jià)格已經(jīng)確定，不可能更改，會(huì)選用傳統(tǒng)產(chǎn)品，毛利潤(rùn)非常難看。上表中標(biāo)為翠綠色產(chǎn)品為必須保障成本產(chǎn)品，公司高層必須高度重視。一旦成本控制失敗，占比達(dá)到60%釋放出的量會(huì)帶來(lái)非常大的財(cái)務(wù)報(bào)表赤字，個(gè)人述職報(bào)告無(wú)法向公司交代。也失去提過(guò)“不戰(zhàn)則已、戰(zhàn)則勝之”的靈活機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)要求。情愿放棄該戰(zhàn)役，但毀掉全年的產(chǎn)品戰(zhàn)略計(jì)劃。下一個(gè)表格進(jìn)一步的分析產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)力。分析該產(chǎn)品在終端的價(jià)格張力。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)最壞的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隱患預(yù)估分析1.一旦3月份立項(xiàng)產(chǎn)品成本控80價(jià)格體系分析根據(jù)目前市場(chǎng)價(jià)格定位，假如我們將終端價(jià)調(diào)整為比嘉美還低，我們還能保證具有37%的價(jià)格張力，先按照這個(gè)價(jià)格將產(chǎn)品向外擴(kuò)展，看市場(chǎng)的反饋信息而定。如果產(chǎn)品還能按原計(jì)劃完成銷售目標(biāo)，那么我們最少還留有15個(gè)點(diǎn)可以刺激渠道。避免一下打光，露出底牌。通過(guò)此分析，就充分暴露運(yùn)營(yíng)中心的弊病，是以后我們?cè)跓艟哳I(lǐng)域上，充分體現(xiàn)活力的外在環(huán)境，以后我們真走到五個(gè)億的時(shí)候，其實(shí)到還是可以考慮雷士現(xiàn)在補(bǔ)充的一個(gè)僅僅是方便物流的全國(guó)五大物流配送中心制，當(dāng)然那是后話。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不一樣，生產(chǎn)成本相差較大XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)價(jià)格體系分析根據(jù)目前市場(chǎng)價(jià)格定位，假如我們將終端價(jià)調(diào)整為比嘉81壁燈產(chǎn)品規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)壁燈產(chǎn)品規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)82產(chǎn)品配置CSQ7005CSQ7006業(yè)績(jī)體現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)劃1.產(chǎn)品在成長(zhǎng)，滿足進(jìn)一步發(fā)展的基本要求。2.該類別產(chǎn)品為輔助性產(chǎn)品，不做為主要照明產(chǎn)品，也就是后期維護(hù)越簡(jiǎn)單越有賣點(diǎn)越好，傳統(tǒng)熒光、鹵鎢光源容易替換光源，因此不考慮作為產(chǎn)品線發(fā)展方向，主要是考慮LED產(chǎn)品。3.產(chǎn)品線還是比較單薄，公司已規(guī)劃的LED產(chǎn)品計(jì)劃用于補(bǔ)充產(chǎn)品線。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)產(chǎn)品配置CSQ7005CSQ7006業(yè)績(jī)體現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)劃1.產(chǎn)品8315十二月2022XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)12十二月2022XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)84產(chǎn)品經(jīng)理必須思考下面三個(gè)問(wèn)題：我們計(jì)劃去哪里？我們現(xiàn)在在哪里？如何去？

思考停留在結(jié)合市場(chǎng)情況而開發(fā)產(chǎn)品叫產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)理思考在產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力打造才能叫產(chǎn)品經(jīng)理，才能是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理者，什么又是產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力打造？是對(duì)銷售目標(biāo)的確定市場(chǎng)需求的分析

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的評(píng)估

產(chǎn)品線的排兵布陣

利潤(rùn)均衡

新產(chǎn)品定位

銷售渠道的選擇

銷售政策的制定

產(chǎn)品的研發(fā)立項(xiàng)

銷售行為的實(shí)施。一套完整營(yíng)銷行為，必然會(huì)于公司的銷售體系產(chǎn)生沖突，因此會(huì)在產(chǎn)品規(guī)劃中會(huì)大量談到上述行為，而不是搶了銷售經(jīng)理才該干的活，如果產(chǎn)品經(jīng)理不能參與到市場(chǎng)行為，那就為所在的企業(yè)建立不了真正的產(chǎn)品管理體制。開篇第一段題外話

產(chǎn)品經(jīng)理的定位XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)產(chǎn)品經(jīng)理必須思考下面三個(gè)問(wèn)題：思考停留在結(jié)合市場(chǎng)情況而開發(fā)產(chǎn)85內(nèi)容行業(yè)宏觀環(huán)境分析產(chǎn)品群市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局定位產(chǎn)品群未來(lái)開發(fā)方向產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線的新分類2009年產(chǎn)品線的現(xiàn)狀2010年產(chǎn)品線銷售規(guī)劃分解目前產(chǎn)品線問(wèn)題解決的思路實(shí)施步驟和具體行動(dòng)時(shí)間表銷售行為的輔助探討專賣店產(chǎn)品配置需求宣傳資料需求銷售培訓(xùn)需求銷售渠道建設(shè)需求

XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)內(nèi)容行業(yè)宏觀環(huán)境分析XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)86第一篇：行業(yè)宏觀環(huán)境分析XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)第一篇：行業(yè)宏觀環(huán)境分析XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)871.燈具產(chǎn)品群市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局定位低檔中檔高檔檔次市場(chǎng)容量1億2億3億4億8億10億15億20億雷克洄龍品上東南嘉美歐普美非卡爾皇宮泰龍西頓PLC陽(yáng)光TCL小泉企一三雄雷士我們踩著第一梯隊(duì)檔次還要高的產(chǎn)品定位，跳到外線作戰(zhàn)，還在穩(wěn)步成長(zhǎng)，證明最大的企業(yè)并不一定最強(qiáng)，我們還有發(fā)展機(jī)會(huì)。！低技術(shù)含量燈具行業(yè)中高檔領(lǐng)域第四次革命（規(guī)模革命）兩年內(nèi)一定會(huì)到來(lái)，留給我們快速發(fā)展時(shí)間就兩年，必須將銷售額在2011年放量到2.5--3個(gè)億，由戰(zhàn)略防御階段進(jìn)入戰(zhàn)略相持階段，對(duì)部分產(chǎn)品系列構(gòu)筑銷售堡壘！我們已由第三梯隊(duì)單一的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中上升到第二梯隊(duì)渠道+產(chǎn)品+品牌經(jīng)營(yíng)綜合競(jìng)爭(zhēng)！我們還要用3-5年的時(shí)間進(jìn)入到第一梯隊(duì)，該關(guān)注誰(shuí)，該在誰(shuí)的嘴里去搶食？發(fā)展什么樣的產(chǎn)品才能帶領(lǐng)我們沖出重圍？對(duì)手的規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)高于我們，我們成長(zhǎng)的唯一希望只能是避實(shí)就虛，通過(guò)差異化產(chǎn)品有效的營(yíng)銷組合逐步蠶食掉對(duì)手嚴(yán)重老化產(chǎn)品線，成為行業(yè)新的產(chǎn)品風(fēng)向標(biāo)?。?！2010年主要的任務(wù)是合理制定產(chǎn)品配置和銷售政策，將產(chǎn)品銷售向市場(chǎng)主流產(chǎn)品上集中，突破既定任務(wù)，并有效控制成本。拉斯維XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)1.燈具產(chǎn)品群市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局定位低檔中檔高檔檔次市場(chǎng)容量1億88燈具產(chǎn)品群戰(zhàn)略定位

敵之戰(zhàn)略進(jìn)攻，我之戰(zhàn)略防御2010年篇敵之全面戰(zhàn)略進(jìn)攻，我之局部區(qū)域局部產(chǎn)品線戰(zhàn)略防御階段戰(zhàn)略防御要點(diǎn)：毛主席說(shuō)：戰(zhàn)略防御要有三點(diǎn)：群眾基礎(chǔ)、堅(jiān)定的革命必勝信念、靈活機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。轉(zhuǎn)化為商業(yè)語(yǔ)言即為有一定生存空間的消費(fèi)者市場(chǎng)、我們必然成為照明行業(yè)老大的信念、避開鋒芒，集中優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線，專打?qū)κ直∪醐h(huán)節(jié)，慢慢削弱對(duì)手全國(guó)市場(chǎng)實(shí)力，擴(kuò)大戰(zhàn)果，采取“不戰(zhàn)則已、戰(zhàn)則勝之”的靈活機(jī)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。計(jì)劃在2012年初，將公司第一：車鋁系列筒射燈走高性價(jià)比路線第二：金鹵射燈走高性價(jià)比及光學(xué)系統(tǒng)配套路線第三：高防眩筒燈走差異化路線第四：格柵射燈走差異化采取合圍，死咬對(duì)手熱銷產(chǎn)品路線先迂回進(jìn)入對(duì)手較弱零售市場(chǎng)，用兩年時(shí)間，犧牲車鋁產(chǎn)品利潤(rùn)，高性價(jià)比密集分銷，建立廣大的群眾基礎(chǔ)，避免過(guò)多在工程領(lǐng)域死拼，通過(guò)差異化產(chǎn)品采取靈活機(jī)動(dòng)營(yíng)銷組合，在對(duì)手價(jià)格較弱三四類市場(chǎng)，逐步瓦解有生力量，為戰(zhàn)略反攻階段到來(lái)奠定基礎(chǔ)，持續(xù)放量，四條產(chǎn)品線經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)營(yíng)，達(dá)到2.5-3個(gè)億銷售業(yè)績(jī)，并有效帶動(dòng)電光源產(chǎn)品群，成功鞏固和拓展銷售網(wǎng)點(diǎn)，為下一級(jí)階段期戰(zhàn)略相持到來(lái)建立條件。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)燈具產(chǎn)品群戰(zhàn)略定位89燈具產(chǎn)品群未來(lái)開發(fā)方向商業(yè)照明燈具射燈：新光源的運(yùn)用、金鹵電感部分產(chǎn)品向電子轉(zhuǎn)變、光學(xué)系統(tǒng)的配套、燈具小型化轉(zhuǎn)變。天花燈：新光源的運(yùn)用、新材質(zhì)的運(yùn)用、家裝應(yīng)用市場(chǎng)需求的崛起。筒燈：家裝和酒店市場(chǎng)需求的崛起、防眩光處理、熒光電感部分產(chǎn)品向電子轉(zhuǎn)變、光學(xué)系統(tǒng)配套格柵射燈：燈具結(jié)構(gòu)變革、防眩光處理、組合光源的運(yùn)用。商業(yè)壁燈:新光源的運(yùn)用、光幻影開發(fā)。辦公照明燈具燈盤:光學(xué)系統(tǒng)的配套、電感部分產(chǎn)品向電子的轉(zhuǎn)變、安裝、應(yīng)用、維護(hù)人性化設(shè)計(jì)。支架:個(gè)性化產(chǎn)品的開發(fā)、向工程照明燈具的轉(zhuǎn)變。應(yīng)急:新光源的運(yùn)用。工程照明燈具計(jì)劃在2010年下半年定位開發(fā)XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)燈具產(chǎn)品群未來(lái)開發(fā)方向商業(yè)照明燈具XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告90第二篇：產(chǎn)品分類XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)第二篇：產(chǎn)品分類XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)911.產(chǎn)品分類意義原有分類并沒(méi)有系統(tǒng)的劃分和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿?，?duì)于公司的整體形象宣傳和產(chǎn)品定位、方便客戶尋找都存在一定負(fù)面的因素。所以本次對(duì)分類的整改是希望更能科學(xué)、系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膭澐?，方便于后期的產(chǎn)品管理和銷售分析。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)1.產(chǎn)品分類意義原有分類并沒(méi)有系統(tǒng)的劃分和922.劃分思路

以方便客戶識(shí)別為中心以制定應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)為已任

以清晰市場(chǎng)需要為導(dǎo)向以明確產(chǎn)品功能為目的XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)2.劃分思路

以方便客戶識(shí)別為中心以制定應(yīng)用標(biāo)93第一層按照應(yīng)用環(huán)境劃分。第二層按照目前行業(yè)俗稱劃分。第三層按照安裝方式劃分。第四層按照使用光源劃分.第五層按照安裝方式第六層按照使用光源第七層按照產(chǎn)品本身的屬性3.新的分類和理由XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)第一層按照應(yīng)用環(huán)境劃分。3.新的分類和理由XX年西944.產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)樹XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)4.產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)樹XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)955.產(chǎn)品線定義的注解商業(yè)照明產(chǎn)品線定義解釋格柵射燈：光源固定部分安裝在一方形盒體內(nèi)，使用自帶反射器鹵鎢光源（如MR16、QR111)或者是用鹵鎢，金鹵，熒光光源根據(jù)須要組合搭配的燈具。大多使用于商業(yè)空間，多用于重點(diǎn)照明。射燈：使用鹵鎢、金鹵光源的燈具，通過(guò)選擇的光源及安裝方式的不同，提供不同光束的燈具，大多使用于商業(yè)空間，多用于重點(diǎn)照明。筒燈：使用熒光、金鹵光源的燈具，通過(guò)使用不同的光源及反射罩的光度、形狀的不同來(lái)體現(xiàn)其聚光的寬窄、漫射光的強(qiáng)弱和范圍之光束的燈具，應(yīng)用領(lǐng)域廣，多為基礎(chǔ)照明。天花燈：

使用鹵鎢和LED光源的燈具，以自帶反射器的光源（如MR11、MR16、QR111）為主，通過(guò)調(diào)整光源的投射角來(lái)獲得不同的光束角度的燈具，應(yīng)用領(lǐng)域廣，多為重點(diǎn)照明及點(diǎn)綴照明。商業(yè)壁燈：使用鹵鎢、熒光光源固定安裝于墻壁，屬于照明性、補(bǔ)充性、裝飾性照明方式兼具的一種照明燈具，多應(yīng)用于室內(nèi)墻壁、過(guò)道、走廊等場(chǎng)所。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)5.產(chǎn)品線定義的注解商業(yè)照明產(chǎn)品線定義解釋XX年西頓燈具產(chǎn)品96辦公照明定義解釋燈盤：格柵燈盤是一種辦公區(qū)域的專業(yè)照明燈具，以熒光直管光源為主，為保護(hù)工作人員視力，故增加“格柵”條，防眩光，分光且具有一定裝飾效果，應(yīng)用領(lǐng)域廣。支架：以直管熒光燈為光源，運(yùn)用反射原理，提供大面積基礎(chǔ)性照明的條形燈具。應(yīng)急照明：在缺乏正常主電照明情況下，通過(guò)電池提供照明電力，適用于環(huán)境應(yīng)急照明的產(chǎn)品和裝置。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)辦公照明定義解釋XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)97第三篇：產(chǎn)品線規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)第三篇：產(chǎn)品線規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)98商業(yè)照明燈具產(chǎn)品群產(chǎn)品管理總表產(chǎn)品配置問(wèn)題：射燈、格柵射燈、壁燈重點(diǎn)產(chǎn)品太少，急需補(bǔ)充產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品線內(nèi)潛力產(chǎn)品調(diào)整后快速放量。射燈、天花燈產(chǎn)品系列過(guò)多、需收縮產(chǎn)品線、對(duì)產(chǎn)品線瘦身。特定產(chǎn)品過(guò)多、需凍結(jié)料號(hào)、如來(lái)單需重新審核來(lái)單量、重要程度、模具是否完好、具體交貨期及價(jià)格重新回復(fù)?。ǚ痔毓┨囟?、常規(guī)特定、特殊特定）射燈專賣店產(chǎn)品配置過(guò)大，需重新定銷售價(jià)、改良產(chǎn)品、反推成本、用一年時(shí)間過(guò)渡，2011年重復(fù)產(chǎn)品系列轉(zhuǎn)特定。格柵射燈分類不科學(xué)！系列凸顯不出獨(dú)特賣點(diǎn)，已合并。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)商業(yè)照明燈具產(chǎn)品群產(chǎn)品管理總表產(chǎn)品配置問(wèn)題：XX年西頓燈具產(chǎn)99商業(yè)照明燈具產(chǎn)品群2009年產(chǎn)品渠道完成狀況問(wèn)題點(diǎn)：1.系統(tǒng)沒(méi)有建立專業(yè)的產(chǎn)品管理體系，導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不太準(zhǔn)確和運(yùn)行的復(fù)雜化。2.射燈、筒燈、格柵射燈、天花燈銷售都出現(xiàn)問(wèn)題，明年重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品線3.根據(jù)行業(yè)目前應(yīng)用特性，整合出商業(yè)壁燈產(chǎn)品線，重新定義、規(guī)劃。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)商業(yè)照明燈具產(chǎn)品群2009年產(chǎn)品渠道完成狀況問(wèn)題點(diǎn)：XX年西100商業(yè)照明燈具產(chǎn)品群2010年銷售預(yù)估問(wèn)題點(diǎn)分析：1.去年渠道保持65%增長(zhǎng)，而今年保持96%，現(xiàn)有渠道可否能承受高速增長(zhǎng)？能不能喚醒沉睡的經(jīng)銷商？需不需要開拓新的渠道？2.射燈單品價(jià)格基數(shù)過(guò)低，金鹵產(chǎn)品銷售出現(xiàn)問(wèn)題。筒燈單品價(jià)格基數(shù)差4-5元，工程筒燈競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，格柵射燈單品價(jià)格基數(shù)也有問(wèn)題，鋁杯和組合格柵射燈銷售并沒(méi)有上去，天花燈一樣，車鋁產(chǎn)品未能突破銷量，形成拉力。整體商照燈具現(xiàn)在的銷售增長(zhǎng)還沒(méi)能達(dá)到行業(yè)同檔次均衡線上，還沒(méi)能在渠道上全部進(jìn)入中小工程中廝殺，還在小范圍中打擦邊球。產(chǎn)品線重要?jiǎng)幼?1.射燈產(chǎn)品線重新定義導(dǎo)軌金鹵燈、導(dǎo)軌鹵鎢燈，重新改良現(xiàn)有產(chǎn)品，重新定價(jià)，嚴(yán)格控制成本，避免價(jià)格雷區(qū)，崁入式金鹵射燈促銷，帶動(dòng)電器箱和燈管銷售。2.豎螺口鐵皮筒燈避開嘉美、東南、洄龍低檔使用場(chǎng)所、用車鋁產(chǎn)品迂回進(jìn)入家裝市場(chǎng)，橫螺口筒燈不推廣，保持現(xiàn)狀。橫插筒燈用高防眩筒燈競(jìng)爭(zhēng)雷士，走差異化路線。筒燈有希望下調(diào)10個(gè)點(diǎn)，主要用于均衡產(chǎn)品線利潤(rùn)率。3.格柵射燈組合光源產(chǎn)品從新定義，部分常規(guī)產(chǎn)品適當(dāng)調(diào)整售價(jià)，靠差異化產(chǎn)品死咬住雷士常規(guī)產(chǎn)品，形成合圍。產(chǎn)品成本偏高，必須下調(diào)15個(gè)點(diǎn)。4.天花燈鐵皮部分有望成本在控制5-10個(gè)點(diǎn)，壓鑄產(chǎn)品、車鋁產(chǎn)品成本保持不變，并從新定義一個(gè)系列車鋁產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)商業(yè)照明燈具產(chǎn)品群2010年銷售預(yù)估問(wèn)題點(diǎn)分析：XX年西頓燈101射燈產(chǎn)品規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)射燈產(chǎn)品規(guī)劃XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)102射燈產(chǎn)品線產(chǎn)品分類表XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)射燈產(chǎn)品線產(chǎn)品分類表XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)1032009年射燈產(chǎn)品線銷售完成表銷售分析：1.銷售跑第一居然是配件導(dǎo)軌，分析成本，評(píng)估在產(chǎn)品線中利潤(rùn)奉獻(xiàn)。2.導(dǎo)軌金鹵產(chǎn)品基本在渠道中全軍覆沒(méi)，大部分走特殊定制。產(chǎn)品價(jià)格定位出問(wèn)題，踩到雷區(qū)，需重新定義，經(jīng)銷商銷售力和我們銷售政策制定也存在問(wèn)題。3.鹵鎢小射燈老化嚴(yán)重，替代產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高，價(jià)格過(guò)渡距離太遠(yuǎn)，形成不了吸引力。4.導(dǎo)軌電子金鹵產(chǎn)品定位出現(xiàn)問(wèn)題，不能分擔(dān)電感產(chǎn)品銷售壓力。5.崁入式金鹵產(chǎn)品需要持續(xù)放量。6.軌道式鹵鎢鋁杯射燈銷量過(guò)小。XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)劃報(bào)告會(huì)2009年射燈產(chǎn)品線銷售完成表銷售分析：XX年西頓燈具產(chǎn)品規(guī)1042010年銷售分解預(yù)測(cè)表2010年射燈產(chǎn)品線重點(diǎn)產(chǎn)品系列規(guī)劃：1.