分銷渠道策劃書篇一：分銷渠道方案策劃書分銷渠道方案策劃書1.確定切實(shí)可行的分銷渠道設(shè)計目標(biāo)：企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平，即滿足顧客的需求，隨時隨地滿足顧客需求。中間商應(yīng)合理有效地履行他們的職責(zé)。2.選擇分銷渠道類型。1）按照渠道長短：三階渠道2）按照渠道寬窄：獨(dú)家分銷渠道（這是康復(fù)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，有專門的品牌性）3）按照渠道成員關(guān)系：垂直渠道系統(tǒng)（有生產(chǎn)商、批發(fā)商、代理商組成）根據(jù)任務(wù)導(dǎo)入提供的情境，及小組討論，制定渠道選擇方案。制定分銷渠道的選擇方案。（1）借用第三方分銷渠道（因?yàn)樵撈髽I(yè)已屬于成熟期，發(fā)展較好，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)易于找到合適的經(jīng)營合作伙伴）（2）分銷渠道模式的選擇與實(shí)施：代理（多家代理制，這樣可以迅速搶占市場，減少銷售中間環(huán)節(jié)。）結(jié)構(gòu)圖如下：制定分銷渠道的評估標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施評估。（1）評估標(biāo)準(zhǔn)1）渠道成員的能力：中間商的市場覆蓋率（覆蓋全國較發(fā)達(dá)的城市）中間商的產(chǎn)品政策（便利購買，符合我們產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)）中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢（位于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市且流通通暢）中間商的產(chǎn)品知識（完整、合理）預(yù)期合作程度（先合作一年，以后根據(jù)實(shí)際情況再續(xù)）中間商的財物狀況及管理水平（金額充足、管理合理）中間商的促銷政策及技術(shù)（合理的促銷政策與技術(shù)）中間商的綜合服務(wù)能力（合理、科學(xué)的服務(wù)能力且加強(qiáng)增值服務(wù)）2）渠道成員的可控性控制內(nèi)容：加強(qiáng)競爭機(jī)制，提高代理商的壓力感控制程度：從多方面加強(qiáng)監(jiān)控控制方式：加強(qiáng)競爭機(jī)制3）渠道成員的適應(yīng)性（2）實(shí)施評估：這里采用權(quán)重因素記分法對分銷渠道方案進(jìn)行評估。綜合比較，選擇第二個方案。5.制定分銷渠道的調(diào)整方案調(diào)整營銷渠道結(jié)構(gòu)體系調(diào)整渠道中市場覆蓋率調(diào)整渠道政策調(diào)整渠道成員關(guān)系調(diào)整區(qū)域市場的渠道結(jié)構(gòu)重組和更新整個渠道篇二：分銷渠道策劃分銷策劃本章定位：分銷渠道是產(chǎn)品走進(jìn)市場走進(jìn)用戶的通路。同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價策略一樣，分銷策略也是企業(yè)能否成功進(jìn)入市場，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。而在現(xiàn)代中國市場，分銷渠道的復(fù)雜程度要比國外強(qiáng)得多，分銷渠道的驅(qū)動力量也非常強(qiáng)勢，因此，分銷策劃更具有中國特色和中國意義。教學(xué)要求：1、理解分銷布局策劃的內(nèi)容與方法；.理解分銷模式策劃的內(nèi)容與方法；.理解銷售政策策劃的內(nèi)容與方法；.掌握選擇分銷商的目標(biāo)、原則與方法；了解渠道調(diào)整策劃的背景、目的與方法。前置知識：.分銷渠道：直接渠道與間接渠道，長渠道與短渠道，寬渠道與窄渠道，單渠道與多渠道，密集性分銷渠道、選擇性分銷渠道與獨(dú)家性分銷渠道；.流通業(yè)態(tài)與中間商：批發(fā)與零售，代理與經(jīng)銷，超市，連鎖；.產(chǎn)品實(shí)體分配與物流。相關(guān)學(xué)科知識：《分銷與物流》第一節(jié)分銷布局策劃企業(yè)要對其產(chǎn)品銷售區(qū)域首先進(jìn)行合理布局規(guī)劃，而后才能據(jù)此建立分銷絡(luò)和分銷渠道，正所謂布局落子。而分銷布局策劃的第一步就是要分析影響布局的因素。一、分析分銷影響因素.營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)是影響分銷布局的第一要素。如果營銷目標(biāo)的重點(diǎn)是增加銷售額、擴(kuò)大市場份額，一般就要求市場分布面廣一些；如果營銷目標(biāo)的重點(diǎn)是樹立高端形象，那么就應(yīng)該采取重點(diǎn)選擇性布局。.產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位是直接影響產(chǎn)品分銷布局的重要因素。當(dāng)產(chǎn)品定位于城市高檔消費(fèi)時，分銷布局應(yīng)重點(diǎn)鎖定大中城市。當(dāng)產(chǎn)品定位于農(nóng)村市場時，分銷布局必須滲透到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)產(chǎn)品定位于大眾日常消費(fèi)時，分銷布局必須全面撒，密集織。當(dāng)產(chǎn)品定位于選擇性購買消費(fèi)時，分銷布局需要專業(yè)化布控，線條理清晰。.企業(yè)資源企業(yè)的產(chǎn)品資源、財力資源、人力資源和管理資源是影響分銷布局的重要條件。產(chǎn)品資源即產(chǎn)能大小與品種多少，它決定著產(chǎn)品市場覆蓋面的寬度。生產(chǎn)規(guī)模小品種少的企業(yè)是無法也不必大面積占領(lǐng)市場的，應(yīng)該針對特定區(qū)域市場開展集中營銷。企業(yè)的財務(wù)實(shí)力與人力資源能支持多大范圍的市場開拓與鞏固責(zé)任，與市場布局同樣有著重要關(guān)系。企業(yè)市場開發(fā)與管理能力也在一定程度上影響著企業(yè)的市場布局。4?市場競爭市場競爭狀況對分銷布局策劃是一個重要的制約條件。競爭對手實(shí)力越強(qiáng)、競爭越激烈的市場越不容易攻占，即使能攻占下來也難以鞏固，企業(yè)還必須為此支付大量的市場開拓和維持費(fèi)用。所以，應(yīng)該揚(yáng)長避短乘隙而入，盡量進(jìn)入競爭規(guī)范互補(bǔ)性較強(qiáng)的市場。除非企業(yè)具有明顯強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，或者這個市場對企業(yè)來說十分重要，否則，不要輕易進(jìn)入競爭過于激烈的市場。.交通物流產(chǎn)品實(shí)體分銷必須具備相應(yīng)的交通物流條件。只有在物流通暢的前提下，分銷布局才有可能得以實(shí)現(xiàn)。在分銷布局策劃中，應(yīng)該優(yōu)先考慮在物流運(yùn)輸具備便利性、快捷性和經(jīng)濟(jì)性的市場區(qū)域布點(diǎn)布陣。二、規(guī)劃分銷布局形式.全面布局全面布局是指廣泛建立銷售絡(luò)全面進(jìn)入所有的市場區(qū)域。如可口可樂公司的全球市場戰(zhàn)略，就是要讓全世界的人都喝“可口可樂”。TCL銷售絡(luò)的精耕細(xì)作，就是要全面占領(lǐng)中國市場。全面布局可以使產(chǎn)品有盡可能大的市場覆蓋面，從而能最大限度地增加產(chǎn)品銷量。但需要付出大量的市場開發(fā)費(fèi)用，實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)不宜采用。全面布局主要適用于消費(fèi)需求差異性不大的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。而需求差異比較大的產(chǎn)品不宜采取這種形式。2.重點(diǎn)布局重點(diǎn)布局就是選擇若干主要區(qū)域市場建立銷售渠道和銷售絡(luò)，確保成功開拓并鞏固市場。一般來說，重點(diǎn)布局適用于：（1）需求差異性比較大、定位針對性較強(qiáng)的產(chǎn)品；（2）消費(fèi)梯度層次比較明顯的產(chǎn)品，需要也只能先從重點(diǎn)市場做起；（3）企業(yè)市場開發(fā)費(fèi)用、人力資源和管理能力等不足實(shí)現(xiàn)全面布局，只能開發(fā)幾個有限的重點(diǎn)市場。3.區(qū)域布局區(qū)域布局是根據(jù)市場需求特征、市場成熟程度、流通絡(luò)體系和企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力與發(fā)展規(guī)劃，分步驟按區(qū)域開發(fā)市場。這是一種積極而又穩(wěn)妥的分銷布局策略，既可以盡可能地擴(kuò)大市場，又可以根據(jù)不同區(qū)域市場的特點(diǎn)，有針對性地采用市場開發(fā)和營銷策略，同時還兼顧到了企業(yè)資源實(shí)力、市場開拓和管理能力。但條件是產(chǎn)品必須擁有較大的市場潛量，存在按區(qū)域逐步開發(fā)的市場機(jī)會。三、實(shí)現(xiàn)分銷布局的方式1.鯨吞席卷式這是實(shí)現(xiàn)全面布局的一種方式。生產(chǎn)廠家將營銷資源及時迅速投放到所有市場區(qū)域內(nèi)，實(shí)現(xiàn)全面布局迅速成勢oTCL集團(tuán)正是通過降低銷售重心、實(shí)施絡(luò)精耕細(xì)作和千店工程迅速占領(lǐng)中國市場的。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是市場覆蓋廣泛而迅速，可在短時間快速啟動全盤市場。缺點(diǎn)是銷售力量分散，市場覆蓋面雖廣，但不易鞏固，易于被競爭對手抓住破綻，如果管理不到位還有可能導(dǎo)致全線潰敗。因此，實(shí)力不強(qiáng)的廠家應(yīng)謹(jǐn)慎采用這種方式，否則，廣種薄收得不償失。采取這種方式值得注意的是：追求市場的覆蓋面，戰(zhàn)線必然拉得長，從而導(dǎo)致企業(yè)市場管理的人力、物力和財力分散，因此多數(shù)企業(yè)需要依賴中間商。但是，如果中間商處于強(qiáng)勢地位，廠家又有可能失去市場控制權(quán)。TCL采取這種方式之所以能夠成功，是因?yàn)門CL自營批發(fā)絡(luò)，掌握著自己產(chǎn)品的銷售與市場命脈。.重點(diǎn)突破式這是實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)布局的一種方式。這種方式將營銷資源投放到一個或幾個企業(yè)力所能及的或?qū)ζ髽I(yè)營銷有重大意義的市場區(qū)域內(nèi)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。這種方式比較適用于營銷資源有限的企業(yè)。其優(yōu)點(diǎn)是可以集中資源打殲滅戰(zhàn)。缺點(diǎn)是目標(biāo)市場容量可能有限，如消耗資源過多，會影響企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場的能力。.蠶食擴(kuò)張式這是實(shí)現(xiàn)區(qū)域布局的一種方式。這種方式是先鞏固大本營和根據(jù)地，然后再逐步蠶食周邊或條件相似的區(qū)域市場，步步為營，逐漸擴(kuò)張。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是比較穩(wěn)健，還可以合理安排營銷力量；缺點(diǎn)是市場覆蓋速度較慢，對時效性或時尚性產(chǎn)品不適用。采用這種方式還必須及時構(gòu)筑市場防御屏障體系，以確保已經(jīng)占領(lǐng)的區(qū)域市場不被競爭對手所蠶食。第二節(jié)分銷模式策劃當(dāng)明確在多大市場區(qū)域范圍內(nèi)以及如何在該區(qū)域內(nèi)布局的策劃完成之后，還必須接著進(jìn)行分銷模式的策劃，即要根據(jù)流通環(huán)境和分銷目標(biāo)，選擇流通業(yè)態(tài)和產(chǎn)品分銷運(yùn)作模式。、分析流通環(huán)境策劃分銷模式必須密切監(jiān)視和預(yù)測營銷環(huán)境因素的變化，及時準(zhǔn)確把握環(huán)境變化對分銷模式的影響。必要時還需要開展流通渠道調(diào)研（調(diào)研方式和內(nèi)容見第二章第二節(jié)）。環(huán)境因素中有對企業(yè)分銷模式具有積極影響的機(jī)會性因素，也有對企業(yè)分銷具有消極影響的威脅性因素。分銷模式策劃必須善于利用機(jī)會性因素規(guī)避威脅性因素，無視環(huán)境變化必然要犯錯誤。例如，沈陽飛龍醫(yī)藥保健集團(tuán)組建的頭四年完成銷售額20億元，實(shí)現(xiàn)利潤億元，成為全國保健品行業(yè)的巨頭。然而，到1995年初，全國一下子冒出萬種保健品。沈陽飛龍這位行業(yè)先驅(qū)一下子玩不轉(zhuǎn)了。經(jīng)過分析，原因在于：衛(wèi)生部原來對保健品按三類中藥審批，如同報新藥一樣嚴(yán)格，但不知哪個部門開了個口子，發(fā)保健品生產(chǎn)許可證，檢測標(biāo)準(zhǔn)參照食品。銷售渠道管制也大大放松，不僅藥店可以賣，商場、超市、日用雜貨店也可銷售。加之不受廣告法規(guī)對藥品的限制，使保健品的營銷環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化。沈陽飛龍由于耳目不靈，措手不及，銷售嚴(yán)重滑坡。近來，流通領(lǐng)域發(fā)生了一系列變化，值得分銷策劃注意，例如：連鎖商業(yè)和超市業(yè)態(tài)的興起對傳統(tǒng)百貨業(yè)帶來了沖擊；絡(luò)時代的到來、電子商務(wù)的興起，改變了傳統(tǒng)的渠道流程寺等。進(jìn)行分銷模式策劃還需要分析競爭者的分銷模式，看其是否具有值得學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)，是否具有可以攻擊的缺陷等等，從而為分銷模式策劃提供借鑒。二、明確分銷目標(biāo)分銷目標(biāo)往往決定著對分銷模式及渠道的要求，分銷模式策劃必須考慮分銷目標(biāo)的要求。分銷目標(biāo)基本上可以分為銷售順暢、市場份額、消費(fèi)者購買便利、迅速開拓市場、維護(hù)品牌形象、渠道的經(jīng)濟(jì)性和渠三、選擇流通業(yè)態(tài)分銷模式策劃不可忽視的基本內(nèi)容是要規(guī)劃銷售通路的業(yè)態(tài)形式，尤其是選擇好貼近消費(fèi)者的零售通路業(yè)態(tài)。這是決定分銷通路策劃是否走對路的方向性問題。因?yàn)橹挥羞m當(dāng)?shù)牧闶蹣I(yè)態(tài)才能順利地銷售產(chǎn)品，形成并擴(kuò)大市場影響與份額，增加產(chǎn)品銷量?，F(xiàn)在經(jīng)常采用的零售業(yè)態(tài)形式主要有百貨商店、超級市場、專業(yè)商店、專賣店和便利店等。（1）百貨商店。這類商店主要面對選擇性購物的消費(fèi)群體。通過百貨商店這種流通業(yè)態(tài)銷售的一般是消費(fèi)者選擇性比較強(qiáng)和品牌偏好度比較大的產(chǎn)品，或者是消費(fèi)者購買頻率比較低的耐用消費(fèi)品。因此，服裝、紡織品、家用陳設(shè)、家用電器等，應(yīng)選擇這種零售通路業(yè)態(tài)。（2）超級市場。這種流通業(yè)態(tài)主要面對的是購買日常生活用品的消費(fèi)群體，是日用消費(fèi)品和食品最適宜、最具潛力的零售通路業(yè)態(tài)。（3）專業(yè)商店。這種流通業(yè)態(tài)主要面對的是有目的地選擇性購買特定產(chǎn)品的消費(fèi)群體。在經(jīng)營方式上專業(yè)化程度較高，專門經(jīng)營某一大類產(chǎn)品，產(chǎn)品線窄而深，品類專一但品種齊全，便于顧客充分挑選。這類商店可以按照產(chǎn)品類別開設(shè)，比如服裝商店、數(shù)碼產(chǎn)品商店、家用電器商店、汽車裝潢用品商店等，還可以按照消費(fèi)者年齡和身份與產(chǎn)品開設(shè)，如兒童用品商店、青年女性休閑用品商店等。選擇在人流量大的商業(yè)路段開店是專業(yè)商店的重要經(jīng)營策略，開展連鎖經(jīng)營是專業(yè)商店擴(kuò)大經(jīng)營的重要方式。選購性購買的產(chǎn)品需要采用這種流通業(yè)態(tài)。（4）專賣店。是專門銷售特定品牌產(chǎn)品的零售商店。可以由生產(chǎn)企業(yè)自己投資開設(shè)，也可以授權(quán)一些中小型商業(yè)企業(yè)特約經(jīng)銷。但并不是任何品牌都可以建立專賣店分銷產(chǎn)品。專賣的基本要求是：品牌應(yīng)當(dāng)具有相當(dāng)高的知名度與美譽(yù)度，并擁有一定的品牌忠誠度；產(chǎn)品已經(jīng)構(gòu)成比較完整的陣容和系列，能夠適應(yīng)不同類型的消費(fèi)需求；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠并有良好的售前售中售后服務(wù)作保證。（5）便利店。這種商店是面對生活小區(qū)居民日常消費(fèi)的便利小店。追求購買便利性的日常生活必需品需要選擇這種零售業(yè)態(tài)。近年來，在傳統(tǒng)的流通業(yè)態(tài)之外也出現(xiàn)了一些新興的時尚的流通業(yè)態(tài)形式，豐富著流通渠道的選擇。比如隨著絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和絡(luò)生活的普及，上商城上購物越來越受年輕人喜愛。隨著數(shù)字電視的開播，電視頻道資源進(jìn)一步擴(kuò)大，消失了一段時間的電視購物再次轉(zhuǎn)土重來，20XX年手機(jī)市場的復(fù)興電視購物是一種重要的流通渠道。當(dāng)然，這些業(yè)態(tài)形式還需要進(jìn)一步規(guī)范才能更加有序地發(fā)展起來。選擇零售業(yè)態(tài)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性，目標(biāo)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，流通業(yè)態(tài)的經(jīng)營成本與經(jīng)營效率以及企業(yè)的營銷目標(biāo)等幾個方面的因素綜合考慮。在必要的情況下，也可以幾種流通業(yè)態(tài)同時采用，以適應(yīng)不同目標(biāo)市場的需求，但要正確認(rèn)識各種業(yè)態(tài)的地位和作用，正確劃分各種業(yè)態(tài)的銷售比例與結(jié)構(gòu)，以達(dá)到銷量與效益的最大化。四、界定分銷模式分銷布局、分銷目標(biāo)與流通業(yè)態(tài)確定之后，企業(yè)就要確定其分銷模式。目前分銷模式主要有三種模式選擇，第一種是由生產(chǎn)企業(yè)自己直接進(jìn)行銷售的自銷模式，第二種是將產(chǎn)品賣給中間商再有中間商轉(zhuǎn)賣的經(jīng)銷模式，第三種是委托中間商進(jìn)行代理銷售的代理模式。下面對這三種模式進(jìn)行具體分析。（一）自銷模式自銷模式，就是產(chǎn)品銷售全部或基本上由企業(yè)自己的銷售隊(duì)伍銷售絡(luò)來承擔(dān)的銷售模式。根據(jù)其自銷環(huán)節(jié)的多少又分為三種形式：直銷，即生產(chǎn)企業(yè)自己將產(chǎn)品賣給最終用戶，像計算機(jī)行業(yè)的戴爾，中間沒有任何商業(yè)環(huán)節(jié)。生產(chǎn)企業(yè)建立從批發(fā)到零售的全部商業(yè)體系，承擔(dān)產(chǎn)品從出廠銷售到批發(fā)銷售再到終端零售的全部功能。這是采用得比較少的自銷模式。直供零售，即生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品賣給零售商業(yè)，自行承擔(dān)批發(fā)商業(yè)功能，但沒有取代而是利用了零售商業(yè)的零售功能。這是采用得最普遍的自銷模式。故做深入一些的介紹。直供零售的分銷模式一般是這樣操作的：在省會一級市場設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)，直接面對省會城市的零售商供貨，在地市二級市場或設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)或派駐業(yè)務(wù)員，直接面對二、三級市場的零售商和三、四級市場的專賣店，所有零售商均直接從廠家進(jìn)貨。由于生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部銷售體系存在兩種模式，因此直供零售模式又有兩種類型：一是銷售分支機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)刈?，擁有法人資格和經(jīng)營權(quán)利，與銷售總部既是上下級關(guān)系又是買賣關(guān)系，這時，直供零售是零售商直接從廠家的銷售分支機(jī)構(gòu)進(jìn)貨；二是銷售分支機(jī)構(gòu)未在當(dāng)?shù)刈?，沒有法人資格和經(jīng)營權(quán)利，與銷售總部僅是上下級關(guān)系不存在買賣關(guān)系，銷售分支機(jī)構(gòu)不是經(jīng)營實(shí)體，只承擔(dān)產(chǎn)品實(shí)體分銷功能，這時，直供零售是零售商直接從廠家的銷售分支機(jī)構(gòu)拿貨，但必須從銷售總部開票。如TCL彩電根據(jù)自身產(chǎn)品類別多、銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，在全國省會城市注冊成立銷售分公司，在分公司本部及二級城市（地級市）設(shè)立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)豑CL彩電的銷售；在三級市場則基本按“一縣一店”模式設(shè)立專賣店。直供零售模式的優(yōu)點(diǎn)是廠家真正擁有了自己的零售絡(luò)資源，有利于對零售終端絡(luò)的控制與管理，且信息反饋及時，市場靈敏度高，能較好地控制零售價格。缺點(diǎn)是原來由批發(fā)商承擔(dān)的絡(luò)開發(fā)、銷售、促銷、倉儲、融資、運(yùn)輸?shù)确咒N職能，現(xiàn)在全部由廠家獨(dú)自承擔(dān)，這無疑對廠家的資金、技術(shù)、人員管理等提出了更高的要求。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫存成本的風(fēng)險；零售商進(jìn)貨零散，貨物的配送不夠方便，特別在交通不便的地區(qū)，運(yùn)輸成本非常高；廠家直接面對零售終端，所投入的人力成本大大提高。目前，采取直供零售模式的一般是實(shí)力雄厚的大集團(tuán)、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。由于我國市場廣闊，情況復(fù)雜，且廠家的實(shí)力、資源有限，這種模式并不是對所有的區(qū)域市場都合適。因此，某些廠家在進(jìn)行銷售通路整合時，一方面加大力度開發(fā)建設(shè)自己的銷售絡(luò)，另一方面又根據(jù)自身?xiàng)l件、各個市場的不同情況，靈活采用不同的分銷模式。如在交通不發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)水平不高、產(chǎn)品銷量有限的邊遠(yuǎn)山區(qū)采取經(jīng)銷制，以降低銷售費(fèi)用和配送成本。在生產(chǎn)企業(yè)自銷模式下，企業(yè)的銷售系統(tǒng)還面臨著集權(quán)與分權(quán)的決策。集權(quán)于銷售總部的好處是銷售政策與措施統(tǒng)一，但靈活性不夠，市場反應(yīng)不快。分權(quán)于銷售基層的好處是銷售政策與措施靈活性強(qiáng)，適應(yīng)區(qū)域市場實(shí)際，市場競爭反應(yīng)速度快，還有利于發(fā)揮區(qū)域營銷基層組織的積極性和能動性，但是區(qū)域差異大，統(tǒng)一性差。銷售系統(tǒng)是集權(quán)還是分權(quán)的策劃和決策，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，自身人員能力與結(jié)構(gòu)等條件考慮，總部力量強(qiáng)，企業(yè)要規(guī)范發(fā)展，則需要集權(quán)?；鶎愉N售力量強(qiáng)，企業(yè)還處在開拓市場階段，則可以適度分權(quán)。必要時還需要考慮市場特征，比如，在京津滬等重點(diǎn)地區(qū)市場實(shí)施總部集權(quán)，在偏遠(yuǎn)地區(qū)市場讓基層靈活掌握。（二）經(jīng)銷模式經(jīng)銷模式，就是企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上由經(jīng)銷商來承擔(dān)的銷售模式。由于同一區(qū)域市場層級選取的經(jīng)銷商數(shù)量不同，有分為區(qū)域多家經(jīng)銷制和區(qū)域總經(jīng)銷制兩種形式。1.區(qū)域多家經(jīng)銷制這是生產(chǎn)企業(yè)在同一市場層級同時選擇多家經(jīng)銷商的經(jīng)銷體制。對于多個經(jīng)銷商各自的銷售區(qū)域與銷售范圍，有的廠家嚴(yán)格劃分嚴(yán)格規(guī)范，有的廠家則任其自由競爭與自然發(fā)展。區(qū)域多家經(jīng)銷制的優(yōu)點(diǎn)是，經(jīng)銷商在價格上不可能進(jìn)行壟斷，只能靠拓展自己的銷售絡(luò)，在產(chǎn)品配篇三：分銷渠道策劃廣東寶潔公司的分銷渠道策劃案一、前言寶潔公司(Procter&Gamble)，簡稱P&G，是一家美國消費(fèi)日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一。一九八八年寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)一廣州寶潔有限公司，從此開始了寶潔投資中國市場的十一年歷程。為了積極參與中國市場經(jīng)濟(jì)的建設(shè)與發(fā)展，寶潔公司已陸續(xù)在廣州、北京、上海、成都、天津、蘇州等地設(shè)有十三家合資、獨(dú)資企業(yè)。十二年來，寶潔公司一貫奉行“生產(chǎn)和提供世界一流產(chǎn)品，美化消費(fèi)者的生活”的企業(yè)宗旨，在華生產(chǎn)出了眾多質(zhì)量一流、深受消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品。寶潔的飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳、玉蘭油、護(hù)舒寶、碧浪、汰漬和佳潔士已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌。迄今為止，寶潔在華投資總額已逾3億美元，擁有約4500名員工。自一九九三年起，寶潔公司連續(xù)七年成為全國輕工行業(yè)向國家上繳稅額最多的企業(yè)。寶潔公司歷來崇尚消費(fèi)者至上的原則，在中國也不例外。為了深入了解中國消費(fèi)者，寶潔公司在中國建立了完善的市場調(diào)研系統(tǒng)。開展消費(fèi)者追蹤并嘗試與消費(fèi)者建立持久的溝通關(guān)系。寶潔公司在中國的市場研究部建立了龐大的數(shù)據(jù)庫，把消費(fèi)者意見及時分析、反饋給生產(chǎn)部門，以生產(chǎn)出更適合中國消費(fèi)者使用的產(chǎn)品。作為日用品集團(tuán)的領(lǐng)頭羊，特為其分銷渠道進(jìn)行相關(guān)策劃。二、寶潔與聯(lián)合利華的的對比分析（一）、對聯(lián)合利華分銷渠道的分析聯(lián)合利華在中國的歷史可追溯至80年前，利華兄弟在上海黃浦江畔建立了中國肥皂有限公司。1986年，聯(lián)合利華重返中國，始終把成為可持續(xù)發(fā)展的中國化跨國公司作為其努力的目標(biāo)，并取得了顯著的進(jìn)展。從1986年到20XX年，聯(lián)合利華在中國的投資共計約10億美元，引進(jìn)了100多項(xiàng)先進(jìn)的專利技術(shù)，直接雇傭了大約4，000多名中國員工，間接提供了14,000個就業(yè)機(jī)會，生產(chǎn)近20個品牌的產(chǎn)品，涵蓋了人們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€方面。聯(lián)合利華是全球第二大消費(fèi)用品制造商，也是中國最大的消費(fèi)品供應(yīng)商，年銷售額數(shù)億美元，管理著百余個品牌和幾千條產(chǎn)品線；全國有數(shù)家的分銷商，市場反應(yīng)迅速；銷售信息和庫存數(shù)據(jù)的匯報周期快速反饋，資金占用率低收益高；統(tǒng)一的分銷商標(biāo)準(zhǔn)來管理業(yè)務(wù)。聯(lián)合利華剛進(jìn)入中國選擇了傳統(tǒng)的分銷模式，即借助分銷商來完成全國的絡(luò)覆蓋。這種模式下分銷商承擔(dān)了所有零售終端的供貨，所以哪種產(chǎn)品的利潤高，分銷商就賣力推廣那個產(chǎn)品。審慎跟進(jìn)現(xiàn)代主流銷售渠道，重新整合傳統(tǒng)渠道通路價值。傳統(tǒng)渠道日落西山，單店產(chǎn)出不斷減少，而超市等現(xiàn)代主流銷售渠道的重要性卻越來越突出，引發(fā)銷售銷售急劇向終端寡頭集中，導(dǎo)致高效終端資源稀缺，這似乎意味著一個流通終端說話的時代到來，對聯(lián)合利華來說，銷售渠道轉(zhuǎn)型已經(jīng)刻不容緩。鑒于這種情況，聯(lián)合利華進(jìn)行了渠道變革：第一階段：渠道整合，重造日化產(chǎn)品現(xiàn)代分銷渠道，將大賣場、超市、量販店等現(xiàn)代通路獨(dú)立出來，作為直供客戶和主要客戶，由聯(lián)合利華直接負(fù)責(zé)供貨。其余的客戶全部歸類到傳統(tǒng)通路，仍然由分銷商負(fù)責(zé)供貨。與此同時，聯(lián)合利華分銷商體系進(jìn)行了調(diào)整，將分銷商數(shù)量從原來的600多家精簡成現(xiàn)在的400多家，這些分銷商分擔(dān)的業(yè)務(wù)量還和原來差不多，但是他們更加穩(wěn)定且富有競爭力。第二階段：聯(lián)合利華“三棱鏡式渠道信息平臺”一一渠道一體化（第一棱鏡：數(shù)據(jù)接收器第二棱鏡：數(shù)據(jù)倉庫第三棱鏡：數(shù)據(jù)萃?。┮患壡乐校瑢殱嵐局苯庸┴浗o主要零售商和大型連鎖商等渠道中間商，包括好又多、北京華聯(lián)、樂購、屈臣氏、家樂福、大潤發(fā)、華潤萬家等，而沃爾瑪與寶潔有“協(xié)同商務(wù)模式”，享受著和寶潔公司合作的獨(dú)特待遇。一級渠道主要的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)一二線城市的鋪貨。在三級渠道中，主要的路線是：寶潔分銷商、批發(fā)商二級經(jīng)銷商三級經(jīng)銷商。在這傳統(tǒng)的分銷渠道中，寶潔是采取通過向一些地方的分銷商再轉(zhuǎn)二批、三批的方式，把產(chǎn)品深入到三四線城鄉(xiāng)市場和郊縣市場中，覆蓋此類市場（2）、寶潔渠道的寬度在一級渠道中，寶潔的產(chǎn)品基本覆蓋所有主要的零售商和大型連鎖商（包括沃爾瑪），在一二線城市成功鋪貨，市場的覆蓋率超過50%。在一級分銷商下面，有二級、三級的渠道分銷商，它們負(fù)責(zé)著產(chǎn)品在農(nóng)村和城鎮(zhèn)的覆蓋，這些分銷商的數(shù)量按實(shí)際需要進(jìn)行增減，具有一定的科學(xué)性。另外我們可以看到，近年來，分銷商的觸角也開始向絡(luò)渠道方面發(fā)展，淘寶上面也出現(xiàn)了寶潔的旗艦店，但是由于開始的時間不久，優(yōu)勢并沒有展現(xiàn)出來，店的數(shù)量也極其稀少。(3)、多渠道系統(tǒng)寶潔通過“分銷商”、“批發(fā)商”、“主要零售商和大型連鎖商”、“沃爾瑪”等四個渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。沃爾瑪是寶潔多渠道模式中一幅獨(dú)特的風(fēng)景。它們的“協(xié)同商務(wù)模式”是一種渠道的創(chuàng)新。寶潔在與沃爾瑪?shù)暮献髦小槠浒惭b了一套“持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)”，成功的嘗試之后，兩者又在“信息管理系統(tǒng)”、“物流倉儲體系”、“客戶關(guān)系管理”、“零售商聯(lián)系平臺”及人員培訓(xùn)等方面進(jìn)行了合作。寶潔甚至設(shè)置了專門的客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部，以項(xiàng)目管理的方式密切與沃爾瑪?shù)群献骰锇榈年P(guān)系。而分銷商和批發(fā)商是寶潔傳統(tǒng)的營銷渠道，由于寶潔公司利用絡(luò)技術(shù)建立了分銷商管理系統(tǒng)(DMS)，從而通過絡(luò)有效地控制了渠道中定價、促銷及終端服務(wù)等環(huán)節(jié)。分銷商和批發(fā)商主要開拓三四線城鄉(xiāng)市場和郊縣市場2.目前分銷渠道存在的問題20XX年寶潔出臺新政，針對分銷商三類客戶一一零售終端、大批發(fā)商、二批商，寶潔定出了三個不同的價格區(qū)間，全國分銷商都必須按這套統(tǒng)一價格發(fā)貨，不得逾越，否則將受到寶潔的罰款處分，甚至被取消分銷資格。這激發(fā)了分銷商渠道和大型連鎖超市零售渠道的沖突。由于此政策只針對分銷商，而對寶潔直供的零售終端沒有要求，造成了許多下游廠商向零售終端取貨的現(xiàn)象，而這部分的原本是分銷商覆蓋的。寶潔倚重分銷商，但又沒有對大型零售連鎖商進(jìn)行有效控制，造成分銷商的損失，此為不合理處，會造成渠道沖突的計劃。寶潔對于分銷商的要求嚴(yán)格，隨著其大分銷商政策的推進(jìn)許多規(guī)模較小的分銷商被撤換，但有些撤換的過程過于倉促，沒有與分銷商溝通充分溝通。許多被撤換的分銷商對于寶潔并未履行合同條約而不滿，而新的分銷商不能即時覆蓋市場，這造成了相當(dāng)部分的市場流失。三、解決方案根據(jù)與聯(lián)合利華的對比，二者分銷渠道各有優(yōu)勢。聯(lián)合利華的“三棱鏡的渠道信息平臺”值得借鑒，寶潔不應(yīng)過分倚重分銷商，應(yīng)采用先進(jìn)的信息技術(shù)來規(guī)范化管理分銷商、批發(fā)商、零售商三者的關(guān)系，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。同時要慎重選擇在最佳分銷商，避免不必要的損失。所以我提出以下幾點(diǎn)建議：1）、保持并加強(qiáng)和主要零售商、大型連鎖商包括沃爾瑪?shù)暮献鳎苯硬僮髦惫┣?，進(jìn)一步提高覆蓋率。2）、選擇分銷商時，要更傾向于背景雄厚、經(jīng)營意識先進(jìn)、資金實(shí)力強(qiáng)大、綜合管理水平高的現(xiàn)代分銷企業(yè)，盡快脫離90年代老分銷商遺留下來的種種困境，借助新分銷商的綜合能力來再上一個生意臺階。3）在二三級渠道中，我們建議改善渠道，雖然寶潔是國際大品牌，但是如果想真的能夠把產(chǎn)品打到最深入的農(nóng)村山區(qū)。4）各個傳統(tǒng)企業(yè)，都在絡(luò)銷售方面紛紛涉足，這也是未來市場發(fā)展的一個趨勢。寶潔可通過店數(shù)據(jù)庫，從地區(qū)、職業(yè)、收入等有效鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群，并通過淘寶對目標(biāo)客戶進(jìn)行樣品派發(fā)，根據(jù)派發(fā)數(shù)量來調(diào)查各種產(chǎn)品的市場行情，同時為寶潔下一步市場研發(fā)做參考。參考文獻(xiàn)：策劃人：王欣策劃時間：20XX年5月30日篇四：“旺旺”休閑食品摘要休閑食品最近幾年在食品市場中不斷的崛起，成了不爭的事實(shí)。休閑食品渠道相對單一，主渠道為KA賣場，但是賣場存在的一個主要問題就是費(fèi)用問題。那么除了賣場之外是否有其他渠道可以選擇。作者通過研究發(fā)現(xiàn)：有兩個渠道可以供企業(yè)選擇。其一、校園渠道；其二、專賣店渠道（可以分銷、可以直銷）。休閑食品的專賣店渠道，作者在之前的文章中曾經(jīng)有過闡述，在此我就不再贅述。下面重點(diǎn)我談一談休閑食品企業(yè)如何占領(lǐng)學(xué)校渠道。據(jù)統(tǒng)計，休閑食品的消費(fèi)群體主要為年齡集中在6~30歲的年輕人，這個年齡階層的人大部分還在學(xué)校讀書。所以，學(xué)校渠道更是休閑食品不可忽視的渠道。本計劃針對“旺旺”休閑食品在茂名各大學(xué)校市場上的分銷問題，旺旺在臺灣種下第一顆種子之后，迅速發(fā)展壯大，通過穩(wěn)健的資金投入方式、先進(jìn)的研發(fā)拓展理念、靈活的市場營銷方案和嚴(yán)格的生產(chǎn)管理方法，旺旺的業(yè)務(wù)范圍很快覆蓋中國大陸、中國臺灣、中國香港、新加坡、日本等海內(nèi)外市場。旺旺的品牌魅力無限、市場潛力無窮。一、市場分析（一）當(dāng)前市場和戰(zhàn)略描述當(dāng)前市場狀況茂名的食品多數(shù)是在商場銷售，琳瑯滿目的商品在給大超市擺放著。而“旺旺”的休閑食品也占據(jù)著不少的市場?！巴钡男蓍e食品在茂名各大學(xué)校的市場具有起不可估量的潛力。隨著茂名教育事業(yè)的不斷拓展，學(xué)校招生也不斷增加，休閑食品進(jìn)入不斷改進(jìn)和創(chuàng)新的發(fā)展新階段。茂名各大學(xué)校休閑食品消費(fèi)增長速度很快，有統(tǒng)計顯示，近年來我國休閑食品市場規(guī)模呈幾何級的速度增長，高出食品市場平均增長率20個百分點(diǎn)，在茂名休閑食品市場的地位日益重要。更有數(shù)據(jù)顯示，20XX年休閑食品制造業(yè)創(chuàng)造工業(yè)產(chǎn)值億元，同比增長％；實(shí)現(xiàn)銷售收入億元，同比增長%；實(shí)現(xiàn)利潤億元，同比增長％。20XX年休閑食品在食品工業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上繼續(xù)保持良好的發(fā)展態(tài)勢，截止20XX年3月份，創(chuàng)造工業(yè)產(chǎn)值億元，比05年同期增長%；實(shí)現(xiàn)銷售收入億元，同比增長％。休閑食品行業(yè)在規(guī)模增長的同時，品種和類別也大幅度增多。目前，茂名市場上大行其道的休閑食品共有以下幾大類：谷物膨化類、油炸果仁類、油炸薯類、油炸谷物類、食糖類、肉禽魚類、干制果蔬類等。但我國因幾大休閑食品生產(chǎn)廠家都集中開發(fā)谷物膨化產(chǎn)品，使得產(chǎn)品品種單一，在茂名各大學(xué)校市場上的競爭較為激烈；由于技術(shù)力量相對薄弱，導(dǎo)致目前休閑食品風(fēng)味還不能與國際上同類產(chǎn)品風(fēng)味相媲美；國內(nèi)除幾大合資企業(yè)外，許多國營中、小型廠家制造的休閑食品包裝色彩及品質(zhì)較為粗糙；因技術(shù)力量不足、食品機(jī)械落后，使許多適齡產(chǎn)品的開發(fā)尚處空白。這也是休閑食品在茂名市場的尚待改善的地方。戰(zhàn)略描述當(dāng)然有市場就會有競爭，在茂名各大學(xué)校這個市場上，像“旺旺”這樣的帶著綠色，自然的健康產(chǎn)品競爭市場的競爭也是相當(dāng)大的，而與“旺旺”一樣占據(jù)一定市場的還有“康

師傅”，“徐福記”，“卡夫”等。師傅”，“徐福記”，“卡夫”等。今天，“旺旺”的產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋米果、糖果、休閑食品、飲料、酒類、米、餐飲行業(yè)，產(chǎn)品品項(xiàng)多達(dá)130多種。在這個龐大的產(chǎn)品體系中，糖果、米果、牛奶是位居主導(dǎo)地位的三大支柱。至今在旺旺的產(chǎn)品體系中，雪餅在茂名學(xué)校的市場上依然占有很重要的地位，旺旺雪餅和旺旺仙貝也一直長盛不衰。與此同時，旺旺又不斷開發(fā)出貝比媽媽、厚燒海臺、旺旺“挑逗系列。”旺仔小饅頭、旺旺餅干、旺仔QQ糖充滿個性的休閑食品，不斷推陳出新，充分保持品牌的活力，也讓其加大了在茂名各大學(xué)校中的品牌魅力。旺旺QQ糖自1997年上市以來，以驚人的速度滲透到茂名消費(fèi)市場的每個角落，受到茂名不同年齡階層消費(fèi)者的喜歡，更受到在校學(xué)生的青睞，開創(chuàng)了茂名軟糖市場的先河；黑白配以它濃濃的巧克力香味吸引了千千萬萬的消費(fèi)者；泡芙圓小巧可愛的外形注入牛奶與巧克力的內(nèi)心，成為風(fēng)靡茂名休閑餅干系列中的佼佼者。此外，旺旺還開發(fā)出旺旺果凍，旺旺大米以及神旺白酒等產(chǎn)品，新產(chǎn)品的不斷開發(fā)為保持旺旺品牌的活力作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。（二）主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢隨著茂名市場的變化，過去，旺旺在茂名市場上取得了成功.在一定程度上并不是自身有多么強(qiáng)大.而是因?yàn)楦偁幪佟６F(xiàn)在.環(huán)視茂名各大學(xué)校的市場的四周.一大批競爭對手如康師傅、徐福記、卡夫等相繼涌出.產(chǎn)品新技術(shù)的普及.消費(fèi)者對產(chǎn)品需求的多樣化，使得這些企業(yè)有了廣闊的成長空間。徐福記在茂名學(xué)校休閑食品市場中，產(chǎn)品相較于其他企業(yè)毛利率較高。在主要產(chǎn)品中，糖果類與餅干類毛利率較大，因?yàn)檫@兩種產(chǎn)品生產(chǎn)過程較為成熟，生產(chǎn)成本較低，也不需要企業(yè)投入過大的科研成本。同時，多年的市場經(jīng)營使得各主要品牌已建立了穩(wěn)固的消費(fèi)群體，因此不需要投入過大的廣告費(fèi)用，產(chǎn)品品牌效應(yīng)明顯。四家集團(tuán)對比看來，旺旺集團(tuán)的毛利潤率最低，毛利潤較高的主要集中于卡夫，康師傅，徐福記集團(tuán)的餅干糖果和糕點(diǎn)業(yè)務(wù)。在卡夫收購達(dá)能、吉百利之前，國內(nèi)市場上的品牌眾多，競爭激烈。但在卡夫收購了多家較大的的國際休閑食品廠商后，其成為了整個行業(yè)中最大的一家?？祹煾狄惨云淦放菩?yīng)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)使得它處在茂名學(xué)校休閑食品行業(yè)中的領(lǐng)先地位。加之其在廣告方面的投資，利用明星效應(yīng)，使品牌在茂名的學(xué)校中知名度擴(kuò)大化。但是同時，茂名各大學(xué)校的休閑食品市場還處在完全競爭狀態(tài)，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，遠(yuǎn)未形成像方便面，食用油和飲料等食品品類壟斷競爭的市場格局。對眾多休閑食品企業(yè)來說，市場機(jī)會均等，能否快速做大市場規(guī)模，主要取決于對該市場領(lǐng)域的理解和把握。（三）外部環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)08年的金融風(fēng)暴在慢慢地恢復(fù)中，新一輪的通貨膨脹又襲擊了茂名的食品市場。受到一定沖擊的茂名市場，現(xiàn)在已經(jīng)在不斷調(diào)整當(dāng)中。在這個價格不斷波動的茂名食品市場中，“旺旺”的休閑品也依然保持著品牌所特有的市場占有率，堅持以實(shí)惠，大家旺旺的理念，走以兒童為主要飲品市場對象，以青少年為食品市場對象，打造適合各個年齡層的休閑食品市場為主要戰(zhàn)略目標(biāo)。這也使“旺旺”的產(chǎn)品在茂名各大學(xué)校中能深入人心，“旺旺”在學(xué)生群中有相當(dāng)大的品牌歸屬感。這也是讓其他競爭者在茂名學(xué)校市場上所無法比擬的?！巴奔瘓F(tuán)休閑食品類收益從20XX年的億美元成長%到20XX年的億美元。其中豆類及其它類產(chǎn)品收益成長幅度最高達(dá)％，主系［浪味仙］產(chǎn)品銷售異軍突起，以及豆類產(chǎn)品穩(wěn)定成長的共同影響；小饅頭和糖果收益同比分別成長％和％，而冰品及果凍收益略微成長％，主系冰品產(chǎn)能受限制影響。毛利總額成長％，從20XX年的億美元增加到20XX年的億美元。2、成本隨著收益的成長，銷售成本由20XX年的億美元增加到20XX年的億美元。20XX年眾多原材料價格［漲］聲一片，如白糖，大米，棕櫚油，馬淀粉以及塑膠粒子價格幅度上揚(yáng)，受此直接影響休閑食品毛利率較20XX年下降個百分點(diǎn)至％。分銷成本從20XX年的億美元增加到20XX年的億美元。3、競爭由于茂名特殊的地理環(huán)境，茂名的學(xué)校的休閑食品市場在不斷擴(kuò)大的情況下。過去，旺旺取得了成功?在一定程度上并不是自身有多么強(qiáng)大.而是因?yàn)楦偁幪?。而現(xiàn)在.環(huán)視茂名各大學(xué)校市場的四周.一大批競爭對手如上徐福記、康師傅、卡夫等相繼涌出.產(chǎn)品新技術(shù)的普及.消費(fèi)者對產(chǎn)品需求的多樣化，使得這些企業(yè)有了廣闊的成長空間。4、技術(shù)在休閑食品的生產(chǎn)技術(shù)上，08年5月，總投資1400萬美元的連云港旺旺食品有限公司全自動餅干生產(chǎn)線投入運(yùn)行。該項(xiàng)目年產(chǎn)13500噸各味休閑餅干食品，目前一期餅干生產(chǎn)線已具備日產(chǎn)20噸餅干的生產(chǎn)能力。09年8月，玉林經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)入園企業(yè)廣西篇五：專題9分銷渠道及其渠道策劃2345篇六：分銷渠道策劃目錄1影響分銷渠道設(shè)計的因素分析3目標(biāo)市場因素分析3目標(biāo)市場大小3鄭州市場櫥柜產(chǎn)品消費(fèi)情況3消費(fèi)者選購因素4產(chǎn)品因素分析4企業(yè)本身的因素分析6企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱6企業(yè)的管理能力強(qiáng)弱6企業(yè)控制渠道的能力6競爭者渠道分析...6歐派UV烤瓷系列廚柜渠道分析6宏觀因素分析8境...8經(jīng)濟(jì)環(huán)境...82蒙太奇UV烤瓷櫥柜產(chǎn)品鄭州市場分銷渠道現(xiàn)狀9渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀（長度、寬度、組織模式）9渠道的長度結(jié)構(gòu)9渠道的寬度結(jié)構(gòu)9渠道系統(tǒng)組織模式9渠道布局與招商現(xiàn)狀10渠道的空間廣度10渠道的空間密度10渠道的成員背景10渠道的招商現(xiàn)狀10渠道管理政策現(xiàn)狀11渠道成員的資格與審查程序（渠道建設(shè)政策）11渠道行為規(guī)則價格政合作性計劃（支援政策）11渠道沖突管理現(xiàn)狀12沖突表現(xiàn)..12對沖突的管理123蒙太奇UV烤瓷櫥柜產(chǎn)品鄭州市場分銷渠道SWOT分析13優(yōu)勢Strength13Weakness13Opportunity13威脅Threat144蒙太奇UV烤瓷櫥柜產(chǎn)品鄭州市場分銷渠道戰(zhàn)略改進(jìn)策劃15分銷策劃目標(biāo)15分銷渠道長度及寬度改進(jìn)策劃15分銷渠道長度15度15分銷組織模式改進(jìn)策劃155蒙太奇櫥柜UV烤瓷櫥柜鄭州市場分銷渠道策略改進(jìn)策劃16渠道價格政策改進(jìn)策劃16渠道支援政策改進(jìn)策劃16渠道保護(hù)政策改進(jìn)策劃17渠道沖突管理政策改進(jìn)策劃176分銷策劃案評估19估19