第五章組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的欲望、觀念、喜好和購(gòu)買行為，甚至他們的語(yǔ)言方式、風(fēng)俗習(xí)慣、溝通技巧。以便滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求和欲望，并有效的和他們溝通。第一節(jié)組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)組織市場(chǎng)的構(gòu)成：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)；中間商市場(chǎng)；非贏利組織市場(chǎng)；政府市場(chǎng)

組織市場(chǎng)的主要特點(diǎn)：

1。衍生需求；2。波動(dòng)性大；（經(jīng)濟(jì)學(xué)的加速原理）3。需求缺乏彈性；4。購(gòu)買者地理位置集中；5。購(gòu)買人數(shù)少，購(gòu)買數(shù)量大；6。專業(yè)人員采購(gòu)，影響購(gòu)買決策者眾；7。直接購(gòu)買；（或易貨減少流動(dòng)資金的占用）8?；セ葙?gòu)買；（得到購(gòu)買優(yōu)惠條件）9。租賃。（降低固定成本的投資）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策的參與者組織市場(chǎng)的購(gòu)買屬于理性購(gòu)買，是專家參與的購(gòu)買。購(gòu)買決策參與者組成企業(yè)的購(gòu)買決策單位（DMU)——指組織用戶市場(chǎng)上參與企業(yè)購(gòu)買決策過(guò)程的所有成員的集合。1。使用者——指組織中實(shí)際使用該產(chǎn)品或服務(wù)的人員。（提出購(gòu)買建議）2。影響者——指直接或間接對(duì)采購(gòu)決策有影響的人員。（技術(shù)員，工程師等是重要的影響者）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策的參與者3。決策者——企業(yè)中有權(quán)決定采購(gòu)項(xiàng)目和供應(yīng)者的人。（總經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理，生產(chǎn)主管等）4。采購(gòu)者——既被企業(yè)正式授權(quán)具體執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)的人員。（熟悉采購(gòu)程序，合同條款，洽談）5?？刂普摺柚雇其N員與DMU成員接觸或控制外界與采購(gòu)部門的信息交換的人。（如采購(gòu)代理，接待員，電話員，和秘書(shū)等。）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買類型企業(yè)發(fā)展過(guò)程的三種情況：1。有時(shí)產(chǎn)品的規(guī)模，規(guī)格，產(chǎn)量和價(jià)格都保持一定的穩(wěn)定性；2。隨著科技進(jìn)步，生產(chǎn)力發(fā)展，在原有規(guī)模的基礎(chǔ)上，對(duì)某些設(shè)備和零件有一定更新；3。增加新的生產(chǎn)項(xiàng)目或更新設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買類型產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買類型：直接重購(gòu)——按過(guò)去的定貨目錄重新訂購(gòu)。修正重購(gòu)——部分調(diào)整采購(gòu)方案（規(guī)格，型號(hào)，價(jià)格）或重新選擇更合適的供應(yīng)商。新購(gòu)——采購(gòu)方第一次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)，這是一種最復(fù)雜的采購(gòu)方式。第二節(jié)影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的因素1。環(huán)境因素：⑴經(jīng)濟(jì)環(huán)境——利率和匯率變動(dòng)，通貨膨脹，稅收和政府補(bǔ)貼等經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整⑵自然環(huán)境——自然資源，氣候和交通條件⑶政治環(huán)境——經(jīng)濟(jì)政策變化，政治風(fēng)波，重大戰(zhàn)略調(diào)整⑷技術(shù)環(huán)境——新技術(shù)對(duì)采購(gòu)提出了新課題⑸競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境——根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境采取購(gòu)買決策影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的因素2。組織因素：近年來(lái)，許多企業(yè)采購(gòu)部門，出現(xiàn)了一些組織問(wèn)題的新傾向如下：①采購(gòu)部門升級(jí)；②集中采購(gòu)；③長(zhǎng)期合同；④評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)采購(gòu)工作；⑤零庫(kù)存生產(chǎn)系統(tǒng)。影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的因素3。人際因素——包括企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系和企業(yè)外部人際關(guān)系4。個(gè)人因素——組織購(gòu)買歸根結(jié)底仍由具體的個(gè)人作決定和采取行動(dòng)的，參與決策的個(gè)人都有動(dòng)機(jī)，感覺(jué)和偏好。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買決決策過(guò)程程1。提出出要求——當(dāng)消消費(fèi)者有有新要求求，開(kāi)發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品需新設(shè)設(shè)備和原原料，更更換更換換供應(yīng)商商時(shí)。2。確定定總體需需要——確定定所需產(chǎn)產(chǎn)品的種種類和數(shù)數(shù)量。3。擬定定產(chǎn)品規(guī)規(guī)格——對(duì)所所需產(chǎn)品品的規(guī)格格，型號(hào)號(hào)等技術(shù)術(shù)指標(biāo)作作出詳細(xì)細(xì)的說(shuō)明明。4。查詢?cè)児?yīng)商商——利用用工商名名錄或其其他資料料查詢供供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買決決策過(guò)程程5。征求求供應(yīng)信信息（向合格格的供應(yīng)應(yīng)商發(fā)函函，請(qǐng)他他們提供供產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)明書(shū)和和價(jià)目表表等有關(guān)關(guān)資料））6。選擇擇供應(yīng)商商（考慮交交貨能力力，產(chǎn)品品質(zhì)量規(guī)規(guī)格，產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格，企業(yè)業(yè)信譽(yù)，，維修服服務(wù)，技技術(shù)能力力，財(cái)務(wù)務(wù)狀況，，地理位位置）7。發(fā)出出正式定定單（列出技技術(shù)規(guī)格格，訂購(gòu)購(gòu)數(shù)量，，交換時(shí)時(shí)間，退退貨辦法法，產(chǎn)品品保證條條款和措措施。））8。評(píng)估估履約情情況:第三節(jié)政政府采購(gòu)購(gòu)政府采購(gòu)購(gòu)的基本本概念：：采購(gòu)人：：使用財(cái)財(cái)政性資資金采購(gòu)購(gòu)物資或或服務(wù)的的國(guó)家機(jī)機(jī)關(guān)，事事業(yè)單位位或其他他社會(huì)組組織。財(cái)財(cái)政部門門是政府府采購(gòu)的的主管部部門，負(fù)負(fù)責(zé)管理理和監(jiān)督督政府采采購(gòu)活動(dòng)動(dòng)。政府采購(gòu)購(gòu)機(jī)構(gòu)：：指政府府設(shè)立的的負(fù)責(zé)本本級(jí)財(cái)政政性資金金的集中中采購(gòu)和和招標(biāo)組組織工作作的專門門機(jī)構(gòu)。。政府采購(gòu)購(gòu)招標(biāo)代理理機(jī)構(gòu)：：指依法法取得招招標(biāo)代理理資格，，從事招招標(biāo)代理理業(yè)務(wù)的的社會(huì)中中介組織織。供應(yīng)人：：指與采采購(gòu)人可可能或已已經(jīng)簽定定采購(gòu)合合同的供供應(yīng)商或或承包商商。政府采購(gòu)購(gòu)的基本本原則及及方式政府采購(gòu)購(gòu)的基本本原則：：1。公開(kāi)開(kāi)，公平平，公正正和效益益的原則則；2。勤儉儉節(jié)約的的原則；；（不得得超標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)采購(gòu)））3。計(jì)劃劃原則。。（根據(jù)據(jù)預(yù)算和和財(cái)政性性資金使使用計(jì)劃劃編制采采購(gòu)計(jì)劃劃）政府采購(gòu)購(gòu)的基本本原則及及方式政府采購(gòu)購(gòu)方式：：1。公開(kāi)開(kāi)招標(biāo)與與邀請(qǐng)招招標(biāo)；2。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性談判判；3。采購(gòu)購(gòu)卡；4。單一一來(lái)源采采購(gòu)或其其他方式式。。政府采購(gòu)購(gòu)的基本本原則及及方式公開(kāi)招標(biāo)標(biāo)應(yīng)按規(guī)規(guī)定的方方式向社社會(huì)發(fā)布布招標(biāo)公公告，有有三家以以上符合合資格的的供應(yīng)人人投標(biāo)。。對(duì)于復(fù)雜雜性或?qū)ｉT性采采購(gòu)，只只能從從有限的的供應(yīng)人人處獲得得，或招招標(biāo)成本本高的采采購(gòu)，可可采取邀邀請(qǐng)招標(biāo)標(biāo)，向三三家以上上的供應(yīng)應(yīng)人發(fā)出出邀請(qǐng)，，并至少少有三家家參加投投標(biāo)政府采購(gòu)購(gòu)的招標(biāo)標(biāo)程序1。公開(kāi)開(kāi)招標(biāo)與與邀請(qǐng)招招標(biāo)招標(biāo)公告告的內(nèi)容容（招標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目的的名稱數(shù)數(shù)量；供供應(yīng)人的的資格；；招標(biāo)文文件的發(fā)發(fā)放辦法法和時(shí)間間；投標(biāo)標(biāo)時(shí)間和和地點(diǎn)。。）2。開(kāi)標(biāo)標(biāo)，評(píng)標(biāo)標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)竟標(biāo)開(kāi)標(biāo)應(yīng)邀邀請(qǐng)?jiān)u標(biāo)標(biāo)委員會(huì)會(huì)成員，，供應(yīng)人人代表和和有關(guān)單單位代表表參加。。評(píng)標(biāo)委委員會(huì)由由采購(gòu)人人，招標(biāo)標(biāo)代表和和技術(shù)，，經(jīng)濟(jì)，，法律等等方面專專家組成成。人數(shù)數(shù)為5人人以上單單數(shù)。政府采購(gòu)購(gòu)的招標(biāo)標(biāo)程序3。簽訂訂采購(gòu)合合同與支支付價(jià)款款。簽訂合同同后采購(gòu)購(gòu)人憑采采購(gòu)合同同及財(cái)政政部門要要求的其其他材料料到財(cái)政政部門辦辦