深度訪(fǎng)談技巧萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究麥肯錫思維—測(cè)試題水桶量升：有兩個(gè)水桶，容積分別是3升和5升，現(xiàn)要求不借助任何工具用最好的方法量出4升的水。5升3升就類(lèi)別而言，根據(jù)訪(fǎng)談對(duì)象的不同，訪(fǎng)談可以分為焦點(diǎn)組訪(fǎng)談和深度訪(fǎng)談（個(gè)別訪(fǎng)談）類(lèi)別實(shí)例個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售組織架構(gòu)（面談）需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售工具和方法初步推廣的效果評(píng)估（電話(huà)訪(fǎng)談）深度訪(fǎng)談（個(gè)別訪(fǎng)談）客戶(hù)需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售展業(yè)夾設(shè)計(jì)、測(cè)試環(huán)節(jié)的使用者（營(yíng)銷(xiāo)員、客戶(hù)）意見(jiàn)反饋招募甄選的創(chuàng)意測(cè)試焦點(diǎn)組訪(fǎng)談（小組座談會(huì)）萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究深度訪(fǎng)談是指根據(jù)訪(fǎng)談提綱，通過(guò)直接的、單獨(dú)的訪(fǎng)問(wèn)，在訪(fǎng)談過(guò)程中，由訪(fǎng)談人員對(duì)被訪(fǎng)者進(jìn)行深入訪(fǎng)談，以探求某一特定問(wèn)題產(chǎn)生原因、潛在解決方案的關(guān)鍵信息。*為了簡(jiǎn)便起見(jiàn)，以下對(duì)深度訪(fǎng)談（個(gè)別訪(fǎng)談）簡(jiǎn)稱(chēng)“訪(fǎng)談”訪(fǎng)談的功用訪(fǎng)談的準(zhǔn)備訪(fǎng)談的實(shí)施訪(fǎng)談的匯總目錄萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪(fǎng)談是項(xiàng)目研發(fā)及推廣過(guò)程經(jīng)常運(yùn)用的有效方法項(xiàng)目目標(biāo)關(guān)鍵議題初步假設(shè)方案設(shè)計(jì)與測(cè)試反饋?lái)?xiàng)目成果定稿與推廣項(xiàng)目過(guò)程訪(fǎng)談是項(xiàng)目研發(fā)與推廣各個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)常運(yùn)用的有效手段通過(guò)訪(fǎng)談可以獲得各種廣泛而重要的信息（1/2）自啟動(dòng)到結(jié)束，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改善項(xiàng)目組先后進(jìn)行了200多次訪(fǎng)談，涉及公司各層面與相關(guān)領(lǐng)域，包括：中國(guó)人壽總部訪(fǎng)談（10次）中國(guó)人壽廣東省分公司訪(fǎng)談（14次）、山東省分公司訪(fǎng)談（8次）中國(guó)人壽上海市分公司訪(fǎng)談（18次）、青島市分公司訪(fǎng)談（4次）中國(guó)人壽廣州市分公司訪(fǎng)談（59次）、廣州市代理人訪(fǎng)談（51次）、中國(guó)人壽濟(jì)南市分公司訪(fǎng)談（10次）中國(guó)人壽臨沂市分公司訪(fǎng)談（8次）其它各級(jí)分公司訪(fǎng)談（16次）中國(guó)人壽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪(fǎng)談（3次）麥肯錫金融保險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)＜以L(fǎng)談（3次）萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究通過(guò)訪(fǎng)談可以獲得各種廣泛而重要的信息（2/2）金鼎工程推廣總部項(xiàng)目組同樣大量地通過(guò)訪(fǎng)談獲取有關(guān)推廣的關(guān)鍵信息中國(guó)人壽總部項(xiàng)目組內(nèi)部訪(fǎng)談（18次）中國(guó)人壽廣東省分公司訪(fǎng)談（1次）中國(guó)人壽廣州市分公司訪(fǎng)談（20次）中國(guó)人壽佛山市分公司訪(fǎng)談（4次）中國(guó)人壽江門(mén)市分公司訪(fǎng)談（7次）中國(guó)人壽深圳市分公司訪(fǎng)談（8次）中國(guó)人壽江蘇省分公司訪(fǎng)談（8次）……具體而言，成功的訪(fǎng)談可以……了解營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化建立信譽(yù)和信任找出推廣中的障礙討論下一步工作收集信息/數(shù)據(jù)進(jìn)一步了解相關(guān)議題、領(lǐng)域和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究目錄訪(fǎng)談的功用訪(fǎng)談的準(zhǔn)備訪(fǎng)談的實(shí)施訪(fǎng)談的匯總?cè)f一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪(fǎng)談準(zhǔn)備的步步驟3.構(gòu)建訪(fǎng)談?wù)勌峋V1.明確關(guān)鍵鍵議題2.形成初步步假設(shè)4.溝通訪(fǎng)談?wù)剝?nèi)容5.選擇訪(fǎng)談?wù)剬?duì)象6.確定日程程安排萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯?wèn)問(wèn)題解決方法法有助于訪(fǎng)談?wù)劀?zhǔn)備工作的的圓滿(mǎn)完成7.交流溝通1.界定問(wèn)題2.分解問(wèn)題3.優(yōu)先排序4.分析議題6.歸納建議5.關(guān)鍵分析解決問(wèn)題的7個(gè)步驟萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究關(guān)鍵議題是在在達(dá)成項(xiàng)目推推廣目標(biāo)過(guò)程程中的重要問(wèn)問(wèn)題，推廣舉舉措是達(dá)成關(guān)關(guān)鍵議題的行行動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目推廣推廣舉措萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究“金字塔”式式的目標(biāo)分解解項(xiàng)目推廣的總總目標(biāo)中短期長(zhǎng)期項(xiàng)目推廣的中中短期工作目目標(biāo)需求導(dǎo)向銷(xiāo)售售的觀念得到到進(jìn)一步的改改變；需求導(dǎo)向式組組合銷(xiāo)售方法法與工具，在在代理人隊(duì)伍伍中得到廣泛泛應(yīng)用；促進(jìn)推廣團(tuán)隊(duì)隊(duì)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)，達(dá)成業(yè)業(yè)績(jī)改善；在總、省、市市三級(jí)公司分分別培養(yǎng)具有有推廣技能的的人員，并組組建各級(jí)推廣廣工作組。觀念技能業(yè)績(jī)?nèi)藛T萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究形成初步假設(shè)設(shè)是把關(guān)鍵議議題導(dǎo)向解決決方案的起點(diǎn)點(diǎn)關(guān)鍵議題初步假設(shè)解決方案事實(shí)結(jié)構(gòu)萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究構(gòu)建訪(fǎng)談?wù)勌峋V是是為了更更為有效效地為解解決關(guān)鍵鍵議題理理順?biāo)悸仿?、收集集信息，，?yàn)證假假設(shè)寫(xiě)出所有有需要答答案的問(wèn)問(wèn)題確定真正正需要什什么定義清楚楚此次訪(fǎng)訪(fǎng)談的目目的為什么要要跟這個(gè)個(gè)人進(jìn)行行訪(fǎng)談萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究訪(fǎng)談提綱綱的結(jié)構(gòu)構(gòu)推廣組織推廣培訓(xùn)推廣技能推廣資源支持追蹤輔導(dǎo)效果評(píng)估結(jié)構(gòu)化的方法初次推廣現(xiàn)狀分析進(jìn)一步推廣的模式構(gòu)建重要提示示：構(gòu)建建訪(fǎng)談提提綱的要要求對(duì)于事實(shí)，追求““相互獨(dú)獨(dú)立，完完全窮盡盡”對(duì)于思考，力求系系統(tǒng)化、、結(jié)構(gòu)化化、條理理化萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究構(gòu)建訪(fǎng)談?wù)勌峋V的的具體方方法（1/3））訪(fǎng)談提綱綱=人人+事與推廣有有關(guān)的各各個(gè)方面面…與項(xiàng)目有有關(guān)的各各層級(jí)人人員…各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理理人員組訓(xùn)講師師等專(zhuān)業(yè)業(yè)人員業(yè)務(wù)員代理人主主管組織培訓(xùn)技能支持萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究構(gòu)建訪(fǎng)談?wù)勌峋V的的具體方方法（2/3））訪(fǎng)談提綱綱是集體體的智慧慧，訪(fǎng)談?wù)勌峋V是是針對(duì)各各類(lèi)人員員訪(fǎng)談問(wèn)問(wèn)題的匯匯總（確確定關(guān)鍵鍵議題））構(gòu)建訪(fǎng)談?wù)勌峋V可可以從某某類(lèi)人員員先開(kāi)始始然后將各各類(lèi)問(wèn)題題匯總分分類(lèi)最后將各各類(lèi)人員員的問(wèn)題題匯總再再次歸類(lèi)類(lèi)邏輯樹(shù)的的用途議題一議題二議題N從一個(gè)被被粗略界界定的復(fù)復(fù)雜問(wèn)題題...明確完整利于操作作…到有完完整內(nèi)在在聯(lián)系的的一系列列相關(guān)議議題那么么，，現(xiàn)現(xiàn)在在我我該該做做什什么么呢呢？？邏輯輯樹(shù)樹(shù)萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究邏輯輯樹(shù)樹(shù)的的類(lèi)類(lèi)型型將一一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題細(xì)細(xì)分分為為有有內(nèi)內(nèi)在在邏邏輯輯聯(lián)聯(lián)系系的的子子議議題題先假假設(shè)設(shè)，，然然后后用用足足夠夠的的論論據(jù)據(jù)證證明明或或否否定定這這種種假假設(shè)設(shè)說(shuō)明明可可能能的的決決策策和和相相關(guān)關(guān)決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之之間間的的聯(lián)聯(lián)系系類(lèi)型型描述述目的的將問(wèn)問(wèn)題題分分解解為為便便于于操操作作的的小小問(wèn)問(wèn)題題盡早早把把工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)放放在在可可能能的的解解決決方方案案上上，，加加快快解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的速速度度確定定和和決決策策最最相相關(guān)關(guān)的的議議題題議題樹(shù)假設(shè)樹(shù)論據(jù)一論據(jù)二論據(jù)三是否樹(shù)??是否是否建議一建議二建議三萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究議題樹(shù)假設(shè)驅(qū)動(dòng)動(dòng)樹(shù)邏輯樹(shù)的的特點(diǎn)可靠的方方法；緩緩慢但穩(wěn)穩(wěn)妥,不不會(huì)遺漏漏問(wèn)題適用于對(duì)對(duì)問(wèn)題了了解不多多的時(shí)候候能方便便地將將問(wèn)題題分解解成幾幾個(gè)小小塊針對(duì)整整個(gè)解解決方方案有效的的方法法，比比議題題樹(shù)更更快適用于于對(duì)問(wèn)問(wèn)題有有相當(dāng)當(dāng)?shù)目纯捶〞r(shí)時(shí)在分解解問(wèn)題題時(shí)需需要更更多的的考慮慮針對(duì)解解決方方案中中與主主要假假設(shè)有有關(guān)的的部分分兩種方方法將問(wèn)題題分解解為一一系列列小塊塊幫助確確認(rèn)工工作的的最基基本部部分建立工工作小小組的的“問(wèn)問(wèn)題結(jié)結(jié)構(gòu)““在不同同階段段兩者都都被使使用萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究提高代代理人人的拜拜訪(fǎng)量量––議議題樹(shù)樹(shù)舉例例提高代代理人人的拜拜訪(fǎng)量量增強(qiáng)工工作意意愿提高工工作能能力收入目目標(biāo)增加主主管輔輔導(dǎo)有有效性性增加有有效性性提高效效率對(duì)收支支進(jìn)行行清晰晰的界界定找出目標(biāo)和和拜訪(fǎng)量之之間的關(guān)聯(lián)聯(lián)性減少對(duì)細(xì)節(jié)節(jié)的關(guān)注排除不重要要的部分確認(rèn)重要的的議題將精力集中中在這些議議題上在有些具體體結(jié)果上不不要太耗精精力更高效地利利用輔助人人員通過(guò)培訓(xùn)消消除個(gè)人弱弱點(diǎn)改善規(guī)劃/協(xié)調(diào)怎么做怎么做萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究減少咨詢(xún)?nèi)巳藛T的工作作時(shí)間––假設(shè)驅(qū)驅(qū)動(dòng)樹(shù)舉例例咨詢(xún)?nèi)藛T的的工作量要要減少麥肯錫不能能失去咨詢(xún)?cè)內(nèi)藛T保證更多的的業(yè)余時(shí)間間是長(zhǎng)期吸吸引咨詢(xún)?nèi)巳藛T的唯一一方法麥肯錫必需需回絕一些些項(xiàng)目咨詢(xún)?nèi)藛T在在公司服務(wù)務(wù)的短期性性對(duì)質(zhì)量是是有害的快速的人員員調(diào)整使一一些申請(qǐng)者者裹足不前前咨詢(xún)?nèi)藛T的的家人將對(duì)對(duì)他們?cè)邴滬溈襄a的工工作給予更更大的支持持咨詢(xún)?nèi)藛T的的總體情況況改善健康可能得得到改善重建心理平平衡為什么其次是其他他可能的激激勵(lì)因素為什么為什么萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究只有選擇到到合適的訪(fǎng)訪(fǎng)談對(duì)象，，才能獲得得最有效的的信息，因因此訪(fǎng)談之之前，需要要做好充分分的事務(wù)準(zhǔn)準(zhǔn)備成立訪(fǎng)談小小組溝通訪(fǎng)談需需求擬定工作安安排匯總訪(fǎng)談成成果提煉關(guān)鍵發(fā)發(fā)現(xiàn)，撰寫(xiě)寫(xiě)訪(fǎng)談紀(jì)要要分享訪(fǎng)談成成果，推進(jìn)進(jìn)推廣進(jìn)程程萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究推廣項(xiàng)目組組必須組建建訪(fǎng)談小組組重申訪(fǎng)談目目標(biāo)決定由誰(shuí)進(jìn)進(jìn)行訪(fǎng)談確定成員的的角色誰(shuí)做開(kāi)場(chǎng)白白，誰(shuí)收?qǐng)鰣?chǎng)？誰(shuí)負(fù)責(zé)記錄錄？如何給小組組成員分配配不同的訪(fǎng)訪(fǎng)談議題萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究訪(fǎng)談人必須須事先整理理思路明確訪(fǎng)談目目的掌握時(shí)間安安排（如：：各議題的的時(shí)間分配配）深度重要還還是廣度重重要？時(shí)間限制？？區(qū)別“必須須了解的信信息”和和“最好了了解的信息息”確定最終目目標(biāo)–““在訪(fǎng)談?wù)劷Y(jié)束之前前，我最想想問(wèn)的三個(gè)個(gè)問(wèn)題”萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究目錄錄訪(fǎng)談的功用用訪(fǎng)談的準(zhǔn)備備訪(fǎng)談的實(shí)施施訪(fǎng)談的匯總總營(yíng)造良好的的訪(fǎng)談氛圍圍自我介紹感謝被訪(fǎng)者者，解釋訪(fǎng)訪(fǎng)談的目的的及時(shí)限營(yíng)造良好氛氛圍，增加加好感說(shuō)明訪(fǎng)談?dòng)浻涗洷ＷC嚴(yán)格保保密態(tài)度友好萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究對(duì)不同行為為的反應(yīng)向被訪(fǎng)者明明確闡述訪(fǎng)訪(fǎng)談背景解釋此行的的目的及被被訪(fǎng)者將獲獲得的益處處和被訪(fǎng)者建建立相互信信任的關(guān)系系輕松，自信信被訪(fǎng)談?wù)呔o張或焦慮避免提開(kāi)放放式問(wèn)題––將其其分解成具具體的小問(wèn)問(wèn)題具體明確提醒被訪(fǎng)者者時(shí)間有限限被訪(fǎng)談?wù)咛咸喜唤^和被訪(fǎng)者建建立相互信信任的關(guān)系系，找出共共同語(yǔ)言及及共同經(jīng)歷歷避免問(wèn)封閉閉式問(wèn)題，，利用開(kāi)放放式問(wèn)題引引導(dǎo)被訪(fǎng)者者的思路被訪(fǎng)談?wù)叱聊徽Z(yǔ)當(dāng)對(duì)我們生生氣時(shí)勇于承認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)誤或在可可能時(shí)做些些讓步避免反過(guò)來(lái)來(lái)生被訪(fǎng)談?wù)務(wù)叩臍猱?dāng)被訪(fǎng)談?wù)哒咭蚱渌巳松鷼鈺r(shí)不偏不倚巧妙地更正正錯(cuò)誤信息息，不要質(zhì)質(zhì)詢(xún)被訪(fǎng)談?wù)務(wù)叩奶拐\(chéng)誠(chéng)意見(jiàn)被訪(fǎng)談?wù)邞B(tài)度充滿(mǎn)敵意萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究確定訪(fǎng)談方方式細(xì)節(jié)宏觀認(rèn)識(shí)普遍的知識(shí)具體的知識(shí)開(kāi)放式問(wèn)題題封閉式問(wèn)題題漏斗式開(kāi)放式問(wèn)題題封閉式問(wèn)題題倒漏斗式結(jié)論具體數(shù)據(jù)具體細(xì)節(jié)普遍的知識(shí)萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究開(kāi)放放式式問(wèn)問(wèn)題題的的利利與與弊弊了解解被被訪(fǎng)訪(fǎng)者者的的工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)表明明被被訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)務(wù)哒叩牡挠^觀點(diǎn)點(diǎn)被訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)務(wù)哒呖煽梢砸宰宰杂捎山M組織織答答案案獲得得廣廣泛泛、、更更深深入入的的信信息息引出出意意外外（（而而重重要要））的的信信息息鼓勵(lì)勵(lì)被被訪(fǎng)訪(fǎng)者者暢暢所所欲欲言言了解解被被訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)務(wù)哒邔?duì)對(duì)議議題題的的認(rèn)認(rèn)知知深深度度耗費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間和和精精力力難以控制訪(fǎng)訪(fǎng)談節(jié)奏難以記錄或或整理答案案更難核查結(jié)結(jié)果被訪(fǎng)談?wù)唠y難以把握回回答的深度度萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究封閉式問(wèn)題題的利與弊弊節(jié)省時(shí)間和和精力有效控制訪(fǎng)訪(fǎng)談節(jié)奏適宜獲取具具體信息容易整理和和歸類(lèi)適合剛?cè)腴T(mén)門(mén)的訪(fǎng)談?wù)哒吖膭?lì)內(nèi)向的的被訪(fǎng)談?wù)哒哂欣谕瓿沙筛嗟墓すぷ鞅阌诓恍枰忉寱r(shí)的的提問(wèn)所獲得的信信息有限被訪(fǎng)談?wù)邿o(wú)無(wú)法進(jìn)一步步解釋或說(shuō)說(shuō)明較難辨別出出虛假信息息萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究避免落入典典型的訪(fǎng)談?wù)勏葳咫p重問(wèn)題關(guān)聯(lián)性問(wèn)題題導(dǎo)向性問(wèn)題題尖銳問(wèn)題萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究選擇正確的的問(wèn)題類(lèi)型型澄清概念對(duì)您的部門(mén)來(lái)說(shuō)，“短期”是指什么？加深理解還有哪些重要因素？質(zhì)疑有何證據(jù)可證明此點(diǎn)？假設(shè)假設(shè)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…會(huì)發(fā)生什么樣的情況？?jī)?yōu)先排序A和B兩個(gè)解決方案哪個(gè)更好？事實(shí)這個(gè)部門(mén)共有多少人？拓寬思路質(zhì)量與數(shù)量之間是什么關(guān)系增進(jìn)信任發(fā)生那些變化時(shí)您有何感受引導(dǎo)沉默的人發(fā)言您了解這一領(lǐng)域；您對(duì)老李的建議會(huì)怎么回答？圍繞討論重點(diǎn)這一點(diǎn)與主要議題是什么關(guān)系？總結(jié)議題核實(shí)結(jié)論這些是您所認(rèn)為的主要障礙嗎？萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究訪(fǎng)談技技巧目的方法收集信信息開(kāi)始討討論開(kāi)放式式及封封閉式式提問(wèn)問(wèn)提問(wèn)建立關(guān)關(guān)系鼓勵(lì)暢暢所欲欲言獲取信信息運(yùn)用肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言跟著訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)哒叩乃妓悸坊貜?fù)疑疑問(wèn)積極聽(tīng)聽(tīng)取問(wèn)問(wèn)題驗(yàn)證探究共識(shí)提出問(wèn)問(wèn)題解釋原原因階段性性總結(jié)結(jié)匯總?cè)f一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究有效地地聆聽(tīng)聽(tīng)用關(guān)鍵鍵詞總總結(jié)聽(tīng)聽(tīng)到的的信息息從長(zhǎng)篇篇大論論中搜搜集到到有價(jià)價(jià)值的的信息息注意潛潛臺(tái)詞詞找出沒(méi)沒(méi)有用用語(yǔ)言言表達(dá)達(dá)出的的線(xiàn)索索不斷地地總結(jié)結(jié)、歸歸納并并及時(shí)時(shí)地與與被訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)哒吆藢?shí)實(shí)萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究有效聆聽(tīng)的的障礙有哪哪些？主觀印象打打分

喜歡歡爭(zhēng)辯猜猜測(cè)對(duì)方想想法

個(gè)人人感情因素素

對(duì)方講講時(shí)考慮下下一個(gè)問(wèn)題題萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究有效地聆聽(tīng)聽(tīng)用關(guān)鍵詞總總結(jié)聽(tīng)到的的信息從長(zhǎng)篇大論論中搜集到到有價(jià)值的的信息注意潛臺(tái)詞詞找出沒(méi)有用用語(yǔ)言表達(dá)達(dá)出的線(xiàn)索索不斷地總結(jié)結(jié)、歸納并并及時(shí)地與與被訪(fǎng)談?wù)哒吆藢?shí)鼓勵(lì)被訪(fǎng)談?wù)務(wù)叽蛳辉L(fǎng)者者的顧慮暢所欲言表示投合默默契認(rèn)可/表?yè)P(yáng)揚(yáng)質(zhì)疑并刺激激外部獎(jiǎng)勵(lì)或或威脅萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究如何做好互互動(dòng)式訪(fǎng)談?wù)劰膭?lì)被訪(fǎng)談?wù)務(wù)呦然〞r(shí)間消消除不確定定因素，打打消被訪(fǎng)者者的顧慮–這這將將保保證證被被訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)務(wù)哒吣苣茼橅樌鼗卮鸫鹚杏袉?wèn)問(wèn)題題暢所所欲欲言言–在在進(jìn)進(jìn)入入正正題題之之前前，，有有時(shí)時(shí)被被訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)務(wù)哒咭认劝l(fā)發(fā)泄泄一一下下抑抑制制已已久久的的情情緒緒表示示投投合合默默契契–大大多多數(shù)數(shù)人人都都喜喜歡歡誠(chéng)誠(chéng)懇懇熱熱誠(chéng)誠(chéng)的的態(tài)態(tài)度度認(rèn)可可/表表?yè)P(yáng)揚(yáng)–予予以以肯肯定定能能鼓鼓勵(lì)勵(lì)雙雙方方交交談?wù)勝|(zhì)疑疑并并刺刺激激–只只有有在在建建立立了了較較好好關(guān)關(guān)系系時(shí)時(shí)才才適適用用外部部獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)或或威威脅脅–只只作作為為最最后后采采取取的的方方法法萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究結(jié)束訪(fǎng)談總結(jié)要點(diǎn)提出最后一個(gè)個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題題“有沒(méi)有什么么沒(méi)有談到的的問(wèn)題您想補(bǔ)補(bǔ)充的？”就下一步工作作達(dá)成共識(shí)為今后進(jìn)一步步提問(wèn)留有余余地謝謝被訪(fǎng)談?wù)哒咴?8個(gè)小時(shí)時(shí)之內(nèi)送出致致謝信或電話(huà)話(huà)致謝萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究電話(huà)訪(fǎng)談“致謝”–彌彌補(bǔ)沒(méi)有握手手的遺憾及時(shí)提示核對(duì)所有細(xì)節(jié)節(jié)讓被訪(fǎng)談?wù)哂杏袡C(jī)會(huì)提問(wèn)預(yù)約遞送訪(fǎng)談材料料確保被訪(fǎng)談?wù)哒呃斫忾喿x材材料表達(dá)清楚口頭表示贊同同不要打斷問(wèn)題簡(jiǎn)潔明確提出所需需要的回答方方式避免只用一種種方式提問(wèn)后續(xù)工作結(jié)束訪(fǎng)談前訪(fǎng)談中訪(fǎng)談前約好時(shí)間：與對(duì)方預(yù)約時(shí)間要比預(yù)估的訪(fǎng)談時(shí)間多15/30分分鐘。約定時(shí)間盡量不要隨意更改，否則會(huì)讓對(duì)方缺乏信任。如果通過(guò)第三者約定，必須提前半天進(jìn)行電話(huà)確認(rèn)。開(kāi)始訪(fǎng)談前需要再次確認(rèn)認(rèn)對(duì)方是否有其他工作需要立即處理。。萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究悉心探究少說(shuō)多聽(tīng)，鼓鼓勵(lì)對(duì)方提供供更多信息通過(guò)點(diǎn)頭或中中性詞表達(dá)自自己的態(tài)度要求陳述案例例或具體事實(shí)實(shí)復(fù)述，檢驗(yàn)理理解是否正確確階段性總結(jié)對(duì)問(wèn)題充分討討論完之后再再轉(zhuǎn)向下一個(gè)個(gè)問(wèn)題萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究目錄訪(fǎng)談的功用訪(fǎng)談的準(zhǔn)備訪(fǎng)談的實(shí)施訪(fǎng)談的匯總共享訪(fǎng)談結(jié)果果修改補(bǔ)充原始始記錄正式訪(fǎng)談?dòng)涗涗浹a(bǔ)充遺漏加入背景資料適當(dāng)引用原話(huà)確保訪(fǎng)談?dòng)涗浾鎸?shí)性和客觀性充分反映被訪(fǎng)談?wù)叩挠^點(diǎn)和看法小組共同共同找出關(guān)鍵信息考慮哪些結(jié)論/觀點(diǎn)是可行的匯報(bào)內(nèi)容繁簡(jiǎn)適當(dāng)向工作小組介介紹訪(fǎng)談情況況為什么要做訪(fǎng)訪(fǎng)談?dòng)涗?？小組內(nèi)部溝通通的重要方式式基本的問(wèn)題解解決工具– 對(duì)數(shù)據(jù)和和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行總總結(jié)– 有助于工工作計(jì)劃：從訪(fǎng)談信息到到制定有邏輯輯的工作步驟驟訪(fǎng)談紀(jì)要的一般格式一致的格式更更有助于溝通通——不管是是在小組內(nèi)部部還是公司內(nèi)內(nèi)部背景介紹訪(fǎng)談目的人員、地點(diǎn)、時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)情況被訪(fǎng)談?wù)叩谋尘霸L(fǎng)談氣氛總結(jié)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)/假設(shè)和支持性證據(jù)/論據(jù)被訪(fǎng)談?wù)叩呐袛嗪徒Y(jié)論訪(fǎng)談?wù)叩慕Y(jié)論論據(jù)明確下一步工作如需要附上其它文件其他信息利用相關(guān)信息息確定背景公司情況組織結(jié)構(gòu)圖銷(xiāo)售情況員工公司歷史行業(yè)地位受訪(fǎng)者的情況況職位工作經(jīng)歷其他重要的和和/或特別的的信息（他/她的特殊之之處，為什么么要對(duì)他/她她進(jìn)行訪(fǎng)談））訪(fǎng)談的目的你希望解決什什么問(wèn)題/測(cè)測(cè)試哪些假設(shè)設(shè)？希望收集哪些些信息？關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)/假假設(shè)列出訪(fǎng)談中1-5個(gè)關(guān)鍵鍵發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)明扼要切中要害總結(jié)對(duì)一個(gè)好好的訪(fǎng)談?dòng)涗涗浄浅Ｖ匾С中宰C據(jù)/論據(jù)以事實(shí)、圖表表和邏輯論據(jù)據(jù)支持發(fā)現(xiàn)支持發(fā)現(xiàn)的證證據(jù)是訪(fǎng)談?dòng)浻涗浀闹黧w部部分利用金字塔結(jié)結(jié)構(gòu)組織支持持性論據(jù)在適當(dāng)?shù)牡胤椒揭迷?huà)其他信息永遠(yuǎn)有進(jìn)一步步了解的余地地收集在訪(fǎng)談關(guān)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)和測(cè)測(cè)試的假設(shè)之之外的有關(guān)事事實(shí)對(duì)被訪(fǎng)談人或或其組織的觀觀察，確定可可能對(duì)項(xiàng)目推推廣有用或?qū)?duì)改善推廣環(huán)環(huán)境有用的信信息– 對(duì)被訪(fǎng)者者表示興趣的的任何話(huà)語(yǔ)– 被訪(fǎng)者沒(méi)沒(méi)有說(shuō)出卻又又與項(xiàng)目研究究有關(guān)的潛臺(tái)臺(tái)詞– 對(duì)被訪(fǎng)訪(fǎng)者的反應(yīng)應(yīng)/建議下一步工作作任何需要從從被訪(fǎng)者處處收集或要要交給被訪(fǎng)訪(fǎng)者的數(shù)據(jù)據(jù)或信息訪(fǎng)談?dòng)涗泿椭覀兿蚯翱纯礈y(cè)試假設(shè)需要要收集的分析析和數(shù)據(jù)任何還需向推推廣對(duì)象傳遞遞的信息及時(shí)撰寫(xiě)言簡(jiǎn)簡(jiǎn)意賅、方便便易用的訪(fǎng)談?wù)動(dòng)涗泦?wèn)題/陷阱訪(fǎng)談過(guò)后很久久才提筆撰寫(xiě)寫(xiě)，已經(jīng)記不不住多少東西西了每天結(jié)束之前前完成訪(fǎng)談?dòng)浻涗洝灰e壓常規(guī)原則訪(fǎng)談?dòng)涗涍^(guò)于于詳細(xì)——只只見(jiàn)樹(shù)木，不不見(jiàn)森林先說(shuō)明主要觀觀點(diǎn)，輔以理理性解釋?zhuān)僭僬归_(kāi)細(xì)節(jié)幾次訪(fǎng)談之后后開(kāi)始說(shuō)明哪哪些是新的觀觀點(diǎn)，哪些只只是再次確認(rèn)認(rèn)的觀點(diǎn)總是引引用一一些原原話(huà)（（可以以在稍稍后加加以解解釋?zhuān)┟看卧L(fǎng)訪(fǎng)談?dòng)浻涗浺砸圆煌姆椒绞接浻涗浕蚧蚩偨Y(jié)結(jié)在進(jìn)行行訪(fǎng)談?wù)勚扒熬蜏?zhǔn)準(zhǔn)備好好溝通通的方方式–分分類(lèi)的的電子子表格格–已已列好好標(biāo)題題的空空白訪(fǎng)訪(fǎng)談?dòng)浻涗浉郊海赫n程程重點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容容回顧顧訪(fǎng)談提提綱的的有效效構(gòu)建建訪(fǎng)談過(guò)過(guò)程的的順利利完成成訪(fǎng)談紀(jì)紀(jì)要的的成功功撰寫(xiě)寫(xiě)以推廣廣目標(biāo)標(biāo)為中中心，，構(gòu)建建并靈靈活運(yùn)運(yùn)用訪(fǎng)訪(fǎng)談提提綱以“問(wèn)問(wèn)題樹(shù)樹(shù)”為為基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)計(jì)計(jì)訪(fǎng)談?wù)勌峋V綱在整個(gè)過(guò)過(guò)程中，，不斷修修改訪(fǎng)談?wù)勌峋V和和議題訪(fǎng)談提綱綱只是不不讓我們們把問(wèn)題題遺漏，，但并不不是“削削足適履履”是不是所所有的問(wèn)問(wèn)題都問(wèn)問(wèn)？應(yīng)把把握主線(xiàn)線(xiàn)，靈活活應(yīng)用一定要按按照訪(fǎng)談?wù)勌峋V設(shè)設(shè)計(jì)問(wèn)題題的順序序問(wèn)嗎？？是否可以以?huà)侀_(kāi)訪(fǎng)訪(fǎng)談提綱綱？訪(fǎng)談中應(yīng)應(yīng)如何做做好記錄錄？訪(fǎng)談提綱綱是否需需要事先先提交給給被訪(fǎng)談?wù)務(wù)?？課程重點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容回回顧訪(fǎng)談提綱的有有效構(gòu)建訪(fǎng)談過(guò)程的順順利完成訪(fǎng)談紀(jì)要的成成功撰寫(xiě)訪(fǎng)談前確定訪(fǎng)談目標(biāo)標(biāo)確認(rèn)訪(fǎng)談是否否是獲取信息息的最佳途徑徑–訪(fǎng)談?wù)労臅r(shí)較長(zhǎng)建立訪(fǎng)談背景景資料考慮細(xì)節(jié)問(wèn)題題–時(shí)間間、地點(diǎn)盡可可能能了了解解與與訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)動(dòng)杏嘘P(guān)關(guān)的的基基本本情情況況(例例如如：：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手、、行行業(yè)業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)等等)如果果你你要要索索取取某某些些文文件件，，應(yīng)應(yīng)事事先先通通知知被被訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)務(wù)哒咴L(fǎng)談?wù)勚兄性趯?duì)對(duì)被被訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)務(wù)哒邲](méi)沒(méi)有有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的環(huán)環(huán)境境中中進(jìn)進(jìn)行行訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)勛⒁庖饬α兄?，，表表示示出出?duì)對(duì)訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)務(wù)哒叩牡淖鹱鹁淳?，，訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)剷r(shí)時(shí)不不要要遲遲到到使被被訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)務(wù)哒哂杏薪唤徽務(wù)劦牡囊庖庠冈福?，不不要要咄咄咄咄逼逼人人處處處為為被被訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)務(wù)哒呖伎紤]慮保持持適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡难垩凵裆窠咏佑|觸靈活活應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)，，不不應(yīng)應(yīng)完完全全局局限限于于訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)勌崽峋V綱，，在在適適當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)候候也也可可以以完完全全拋拋棄棄訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)勌崽峋V綱不要要一一口口氣氣做做太太多多的的訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)?，，試試著著在在兩兩次次訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)勚兄虚g間做做些些分分析析工工作作課程程重重點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)內(nèi)容容回回顧顧訪(fǎng)談?wù)勌崽峋V綱的的有有效效構(gòu)構(gòu)建建訪(fǎng)談?wù)勥^(guò)過(guò)程程的的順順利利完完成成訪(fǎng)談?wù)劶o(jì)紀(jì)要要的的成成功功撰撰寫(xiě)寫(xiě)訪(fǎng)談?wù)労蠛蠹皶r(shí)時(shí)記記錄錄談?wù)勗?huà)話(huà)要要點(diǎn)點(diǎn)(例例如如，，通通過(guò)過(guò)給給自自己己電電話(huà)話(huà)留留言言)遵循循80/20原原則則––在在20小小時(shí)時(shí)內(nèi)內(nèi)寫(xiě)寫(xiě)完完訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)劶o(jì)紀(jì)要要––與與其其在在一一個(gè)個(gè)星星期期內(nèi)內(nèi)完完成成一一個(gè)個(gè)完完美美的的訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)劶o(jì)紀(jì)要要，，不不如如立立即即做做一一個(gè)個(gè)有有80%準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性的的訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)劶o(jì)紀(jì)要要在訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)劶o(jì)紀(jì)要要中中應(yīng)應(yīng)提提及及被被訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)務(wù)哒邔?duì)對(duì)問(wèn)問(wèn)題題的的反反應(yīng)應(yīng)和和態(tài)態(tài)度度，，而而不不僅僅僅僅局局限限于于她她的的回回答答引用用被被訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)務(wù)哒咴?huà)話(huà)，，以以此此強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)重重要要觀觀點(diǎn)點(diǎn)對(duì)被被訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)剬?duì)對(duì)象象的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)/評(píng)評(píng)論論，，持持必必要要的的懷懷疑疑態(tài)態(tài)度度不要要在在訪(fǎng)訪(fǎng)談?wù)劶o(jì)紀(jì)要要中中說(shuō)說(shuō)明明爭(zhēng)爭(zhēng)議議較較大大的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，可可以以和和小小組組成成員員對(duì)對(duì)此此觀觀點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行私私下下溝溝通通完成后后續(xù)工工作；；履行行諾言言個(gè)人深深度訪(fǎng)訪(fǎng)談練練習(xí)訪(fǎng)談?lì)}題目產(chǎn)品需需求導(dǎo)導(dǎo)向式式工具具和方方法的的推廣廣創(chuàng)業(yè)說(shuō)說(shuō)明會(huì)會(huì)流程程及工工具的的改進(jìn)進(jìn)反饋饋訪(fǎng)談對(duì)對(duì)象團(tuán)隊(duì)主主管個(gè)險(xiǎn)部部經(jīng)理理訪(fǎng)談提提綱（（分組組討論論）進(jìn)行訪(fǎng)訪(fǎng)談（（分組組演練練）訪(fǎng)談紀(jì)紀(jì)要（（略））訪(fǎng)談發(fā)發(fā)現(xiàn)（（略））9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:46:3603:46:3603:4612/22/20223:46:36AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2203:46:3603:46Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:46:3603:46:3603:46Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2203:46:3603:46:36December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。22十二月月20223:46:37上午03:46:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:46上上午午12月月-2203:46December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/223:46:3703:46:3722December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。3:46:37上午午3:46上午午03:46:3712月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。03:46:3703:46:3703:4612/22/20223:46:37AM11、成功功就是是日