第三講電子商務(wù)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第一節(jié)電子商務(wù)與企業(yè)應(yīng)用第二節(jié)電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第三節(jié)電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的影響案例：Dell公司的成功之道美國(guó)第一大，世界第二大電腦公司1994年面臨危機(jī)，1995年開(kāi)始考慮互聯(lián)網(wǎng)1996年網(wǎng)上銷(xiāo)售為每天100萬(wàn)，現(xiàn)在平均每天4000萬(wàn)，占總銷(xiāo)售額的60%降低庫(kù)存，價(jià)格優(yōu)勢(shì)10-15%?？蛻?hù)細(xì)分（大客戶(hù)、中客戶(hù)、小客戶(hù)、一般）網(wǎng)上提供技術(shù)支持與訂購(gòu)信息，直接從站點(diǎn)下載軟件。每周回答12萬(wàn)個(gè)問(wèn)題，節(jié)約大量成本國(guó)際化經(jīng)營(yíng)、本土化策略（多種溝通渠道）Dell公司的市場(chǎng)細(xì)分Dell公司的客戶(hù)溝通渠道Dell公司的虛擬經(jīng)營(yíng)流程訂貨(售前)生產(chǎn)(售中)售后服務(wù)第一節(jié)電子商務(wù)與企業(yè)應(yīng)用生產(chǎn)企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用商貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用服務(wù)企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用一、生產(chǎn)企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面市場(chǎng)調(diào)查發(fā)布企業(yè)信息產(chǎn)品的銷(xiāo)售及服務(wù)實(shí)現(xiàn)上下游企業(yè)及客戶(hù)的溝通新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理方面原材料采購(gòu)與生產(chǎn)要素的招標(biāo)利用電子商務(wù)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集與企業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的各種信息二、商貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用基于網(wǎng)絡(luò)化的商業(yè)信息處理獲取商業(yè)信息提供信息服務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)交易方面的應(yīng)用資金結(jié)算系統(tǒng)物流配送三、服務(wù)企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用信息服務(wù)型網(wǎng)站的基本功能導(dǎo)航內(nèi)容溝通社區(qū)傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用普通服務(wù)信息咨詢(xún)服務(wù)第二節(jié)電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)電子商務(wù)的迅速崛起起因是什么？企業(yè)為什么大力推動(dòng)電子商務(wù)？一、樹(shù)立企業(yè)良好形象強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)概念、高新技術(shù)概念網(wǎng)絡(luò)群體的特殊性，接收新事物全球化、國(guó)際化親和度（直接與企業(yè)老總對(duì)話）A小公司提升化國(guó)際化企業(yè)可口可樂(lè)傳統(tǒng)沒(méi)落企業(yè)形象降低采購(gòu)成本企業(yè)采購(gòu)流程：市場(chǎng)化：尋價(jià)(問(wèn)尋)->還盤(pán)(招標(biāo))->定價(jià)->付定金->發(fā)貨->收貨->付款規(guī)?；哄噙x供應(yīng)商->發(fā)送定單->發(fā)貨->付款降低采購(gòu)中的信息處理費(fèi)用（信息化）降低采購(gòu)中的人員費(fèi)用（自動(dòng)化）壓縮采購(gòu)時(shí)間（光速傳輸信息）降低采購(gòu)中的額外管理費(fèi)用（錯(cuò)誤，回扣）二、增強(qiáng)企業(yè)成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商1供應(yīng)商m配送中心連鎖超市1連鎖超市n總部降低采購(gòu)成本建立采購(gòu)戰(zhàn)略聯(lián)盟，與供應(yīng)商建立協(xié)作關(guān)系實(shí)現(xiàn)資源共享。實(shí)例：Wal-Mart（美國(guó)著名的最大全球超市）無(wú)庫(kù)存生產(chǎn)庫(kù)存費(fèi)用包括場(chǎng)地、建造、維護(hù)、人員等以及存貨的毀損等損失，資金占用。零庫(kù)存原材料無(wú)庫(kù)存生產(chǎn)：配送中心（24小時(shí)），三流統(tǒng)一。JIT（JustInTime）產(chǎn)品無(wú)庫(kù)存：產(chǎn)品生產(chǎn)后直接送到客戶(hù)。要求轉(zhuǎn)換備貨生產(chǎn)為定單生產(chǎn)。備貨生產(chǎn)方式主要著手進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，構(gòu)建科學(xué)的預(yù)測(cè)模型。無(wú)庫(kù)存生產(chǎn)訂單生產(chǎn)方式主要提供方便客戶(hù)定貨系統(tǒng)。企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程需要再造，實(shí)現(xiàn)柔性化生產(chǎn)。訂單生產(chǎn)方式容易實(shí)現(xiàn)無(wú)產(chǎn)成品庫(kù)存。但對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)要求較高，主要是原材料的準(zhǔn)備訂單生產(chǎn)方式針對(duì)客戶(hù)主要是設(shè)計(jì)方便的定貨系統(tǒng)，讓客戶(hù)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)，按定制生產(chǎn)。實(shí)例：美國(guó)的Levi牛仔庫(kù)，提供了網(wǎng)上設(shè)計(jì)系統(tǒng)，用戶(hù)可選擇尺寸、款式、顏色，訂單生成后直接送到生產(chǎn)車(chē)間（大規(guī)模定制）營(yíng)銷(xiāo)成本降低尋找有效目標(biāo)市場(chǎng)群體（80：20）原則維系忠誠(chéng)顧客（20%的核心顧客,Dell）有效服務(wù)顧客（80%問(wèn)題顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自主解決，或相互學(xué)習(xí)解決）有效測(cè)試新產(chǎn)品掌握顧客的心，讓顧客融入營(yíng)銷(xiāo)體系（互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）降低企業(yè)組織管理費(fèi)用降低交通與通訊費(fèi)用。（1/3時(shí)間在飛機(jī)），一般認(rèn)為可以降低30%左右（IP電話，少出差）降低人工費(fèi)用，利用網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)處理。一個(gè)女孩的花店，處理訂單，送化由聯(lián)邦快遞降低財(cái)務(wù)費(fèi)用。降低固定資產(chǎn)等投入，如虛擬商店、銀行等。降低辦公室租金。無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)，選擇地址不再過(guò)多受地理位置限制三、創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)突破時(shí)間限制（24/7/365）。30%訂單晚上，突破時(shí)差限制。突破傳統(tǒng)市場(chǎng)地理位置限制。Amazon三個(gè)月將市場(chǎng)拓展到全球，Wal-Mart用三年開(kāi)一個(gè)新超市（談判、選址、裝修、建網(wǎng)、培訓(xùn)），退出障礙。吸引新顧客。傳統(tǒng)受時(shí)空限制潛在顧客變?yōu)轭櫩烷_(kāi)拓新產(chǎn)品市場(chǎng)。更加了解顧客，根據(jù)顧客需求拓寬經(jīng)營(yíng)范圍。細(xì)分和深化市場(chǎng)。個(gè)性化（個(gè)人，分時(shí)間、位置）四、縮短產(chǎn)品周期1980s汽車(chē)從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)需要4~6年。草圖->制造全尺寸粘土模型->修改->樣車(chē)->分組->采購(gòu)零配件->試生產(chǎn)->改進(jìn)->批量生產(chǎn)利用CAD技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的共享工作模式，實(shí)現(xiàn)信息共享，同步工作，利用計(jì)算機(jī)模擬，少30個(gè)月通過(guò)網(wǎng)絡(luò)讓供應(yīng)商配合零配件的設(shè)計(jì)生產(chǎn)，通過(guò)共享營(yíng)銷(xiāo)信息，供應(yīng)商更好配合下游企業(yè)生產(chǎn)，減少周轉(zhuǎn)時(shí)間，提高7-10倍讓顧客滿(mǎn)意顧客滿(mǎn)意涉及到期望、價(jià)格、質(zhì)量等因素提高顧客服務(wù)效率。對(duì)需要服務(wù)顧客提供服務(wù)提供滿(mǎn)意訂單執(zhí)行?？蛻?hù)經(jīng)常查詢(xún)訂單執(zhí)行情況，聯(lián)邦快遞支持網(wǎng)上查詢(xún)訂單處理提供滿(mǎn)意的售后服務(wù)。產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題、使用、升級(jí)。利用網(wǎng)站的尋求自我服務(wù)提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)。定制產(chǎn)品和服務(wù)。品牌電腦與攢電腦四、提高顧客滿(mǎn)意度滿(mǎn)足個(gè)性化需求個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。4P-4C策略個(gè)性化產(chǎn)品/服務(wù)。定制化設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。Prosumption=Production+Consumption滿(mǎn)意的價(jià)值。功能/價(jià)格，顧客讓渡價(jià)值方便的購(gòu)買(mǎi)。突破時(shí)空限制，委托購(gòu)買(mǎi)，異地購(gòu)買(mǎi)，及時(shí)購(gòu)買(mǎi)互動(dòng)的溝通。引導(dǎo)消費(fèi)者，方便顧客體驗(yàn)，提供傾訴渠道加強(qiáng)與顧客的關(guān)系顧客對(duì)企業(yè)關(guān)系分為四個(gè)層次：了解（知名度）、好感（美譽(yù)度）互動(dòng)（滿(mǎn)意度）、穩(wěn)定（忠誠(chéng)度）高層次關(guān)系需要加強(qiáng)與顧客的互動(dòng)關(guān)系方便讓顧客了解企業(yè)提供渠道讓顧客向企業(yè)提出建議BBS、CHAT等第三節(jié)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理影響傳統(tǒng)企業(yè)可以簡(jiǎn)單跨越電子商務(wù)嗎？電子商務(wù)應(yīng)用僅僅是技術(shù)變革嗎？波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論新的進(jìn)入者威脅、供應(yīng)商要價(jià)能力、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間對(duì)抗、消費(fèi)者要價(jià)能力、替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅。成本領(lǐng)先策略。提供低成本的產(chǎn)品或服務(wù)。降低與購(gòu)買(mǎi)者與供應(yīng)者之間的交易成本。差異策略。提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的產(chǎn)品和服務(wù)，定位于不同有差異的市場(chǎng)，保持競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新策略。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)，拓展新市場(chǎng)，建立新的商業(yè)聯(lián)盟，新的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等。一、對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)(Win-Lost)轉(zhuǎn)為協(xié)作型競(jìng)爭(zhēng)(Win-Win)基礎(chǔ)：新行業(yè)成長(zhǎng)，把蛋糕做大高速成長(zhǎng)（十倍速）、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)目的：降低風(fēng)險(xiǎn)可行：知識(shí)性（知識(shí)共享）虛擬性（大小不是企業(yè)強(qiáng)弱標(biāo)準(zhǔn)）增加了戰(zhàn)略聯(lián)盟、協(xié)力者協(xié)作型競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)化了競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)有核心能力，否則無(wú)法尋求合作伙伴七種競(jìng)爭(zhēng)力量的協(xié)作型競(jìng)爭(zhēng)模型企業(yè)顧客供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者入侵者替代品聯(lián)盟者協(xié)力者威脅者同盟者合作者企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略制定威脅者:新入侵者、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)和新產(chǎn)品或者服務(wù)。在求同存異的基礎(chǔ)上尋求合作發(fā)展機(jī)會(huì)，共同培育和拓展新的市場(chǎng)，在把市場(chǎng)份額做大基礎(chǔ)上獲取自己的競(jìng)爭(zhēng)利益，降低進(jìn)入新市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，最大限度實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)雙方在合作期內(nèi)的雙贏發(fā)展。合作者：供應(yīng)商、顧客或者消費(fèi)者，它們是企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中合作者。通過(guò)合作來(lái)共同發(fā)展，提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值和整體競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)上下游企業(yè)的信息共享和利益共享來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏發(fā)展模式。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的協(xié)作型競(jìng)爭(zhēng)還必須重視與產(chǎn)品互補(bǔ)的的協(xié)力者和與企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的聯(lián)盟者企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，整合消費(fèi)者需求，從4P向4C轉(zhuǎn)換組織結(jié)構(gòu)變化組織形式發(fā)生變化，虛擬企業(yè)產(chǎn)生組織結(jié)構(gòu)向網(wǎng)絡(luò)化和分布化的扁平結(jié)構(gòu)發(fā)展SCSCIntanet/Extranet/Internet二、對(duì)企業(yè)組織的影響企業(yè)運(yùn)作方式PaperOS->NoPaper，被動(dòng)處理->主動(dòng)控制，物流為主->信息流為核心人力資源管理虛擬員工、跨國(guó)員工、兼職員工，家庭辦公、彈性工作，人本管理營(yíng)銷(xiāo)管理影響銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)策略變革，網(wǎng)上訂單。變推式營(yíng)銷(xiāo)