促銷員銷售技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)人:周立魏目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運用內(nèi)容：

1、銷售技巧的定義及重要性

2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對性介紹產(chǎn)品四步曲：達成交易

3、演練你即將得到的……用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義銷售技巧能給你帶來……1

銷售業(yè)績的提升2個人收入的增長3快樂的工作4提高工作效率

二、銷售四步曲及應(yīng)用銷售技巧的核心運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。銷售流程銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產(chǎn)品達成交易消費過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動問題處理銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對性介紹產(chǎn)品達成交易使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？一步曲：如何留住顧客腳步如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會怎么向顧客打招呼？

贊美式招呼法如果果顧顧客客來來到到你你的的柜柜臺臺前前，，你你使使用用了了常常規(guī)規(guī)打打招招呼呼的的方方法法，，但但是是顧顧客客沒沒有有吭吭聲聲，，你你會會怎怎么么辦辦？？放任任式式招招呼呼法法如果果一一位位顧顧客客進進來來，，左左右右顧顧盼盼各各節(jié)節(jié)柜柜臺臺的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，好好像像是是想想要要趕趕快快確確定定下下來來買買什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品好好。。你你會會怎怎么么打打招招呼呼呢呢？？產(chǎn)品迎客客法當(dāng)顧客在在仔細(xì)閱閱讀店內(nèi)內(nèi)懸掛的的促銷海海報，或或者對陳陳列出來來的促銷銷品等表表示出興興趣的時時候，你你會怎么么打招呼呼呢？促銷迎客客法二步曲：：發(fā)掘顧顧客需求求顧客的需需要有哪哪些？高質(zhì)量（（性能））的產(chǎn)品品合適的產(chǎn)產(chǎn)品價格格熱情周到到的態(tài)度度方便快捷捷的服務(wù)務(wù)準(zhǔn)確完整整的信息息和知識識可靠和完完整的售售后服務(wù)務(wù)令人愉快快的購物物環(huán)境．．．．．．．需求溝通通方式詢問：詢問是是最好發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客客需求的的方式。。觀察：觀察顧顧客的目目光落處處和動作作。聆聽：聆聽顧顧客與我我們之間間的交流流；聆聽聽顧客之之間的對對話。銷售不能能是盲目目的，必必須根據(jù)據(jù)顧客的的需要進進行，銷銷售人員員是幫助助顧客找找到適合合自己產(chǎn)產(chǎn)品的專專家。1．問問題的的三原則則2．問題表的的設(shè)計與與運用3．不連續(xù)發(fā)發(fā)問4．從客戶回回答中整整理客戶戶需求5．促進購買買的詢問問方式詢問技巧巧1．問簡單的的問題“您需要什什么價位位?”“您比較喜喜歡臺式式機還是是筆記本本?”2．問YES的問題“所以質(zhì)量量是很重重要的，，您說是是吧?”“電腦關(guān)鍵鍵是要適適合自己己使用，，您說對對吧？”3．問二選一一的問題題“您工作的的還是玩玩游戲?”“您喜歡功功能齊全全的還是是功能實實用的？？”問問題的的三原則則心理學(xué)驗驗證，大大多數(shù)人人會先回回答問題題從問題中中爭取主主動權(quán)設(shè)計問題題表問題表的的設(shè)計與與運用不連續(xù)發(fā)發(fā)問連續(xù)發(fā)問問會讓人人有壓力力不超過三三個問題題用贊美打打破僵局局從問題中中整理客客戶需求求依照回答答繼續(xù)詢詢問不要答非非所問從客戶回回答中整整理客戶戶需求技巧一．．成本轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移技巧二．．運用第第三者影影響人：名人人效應(yīng)和和口碑宣宣傳事：顧客客反饋和和回頭客客物：現(xiàn)場場陳列和和媒體報報道促進購買買的詢問問方式技巧三．．善用輔輔助器材材技巧四．．運用人人性弱點點多賺：買買贈少花：打打折尊貴：會會員卡服服務(wù)出眾：流流行時髦髦技巧五．．善用參參與感參與，才才能體會會其中的的喜怒哀哀樂透過詢問問增加參參與感您是否有有過售后后服務(wù)很很差的經(jīng)經(jīng)驗？讓客戶去去說服客客戶您是否有有東西買買回去兩兩天就壞壞掉的經(jīng)經(jīng)驗？讓客戶自自己說故故事技巧六．．善用人人類的占占有欲誘發(fā)占有有欲的語語言誘發(fā)占有有欲的肢肢體語言言三步曲：：針對性性介紹產(chǎn)產(chǎn)品運用FABE的方法進進行產(chǎn)品品介紹F——產(chǎn)品本身身具有的的特性A——產(chǎn)品特性性所引出出的優(yōu)點點B——產(chǎn)品能給給顧客帶帶來的好好處E——體驗產(chǎn)品品的功能能確保演示示物品狀狀態(tài)良好好演示過程程中用語語言給予予說明配配合盡可能站站在顧客客的左側(cè)側(cè)讓顧客有有機會觸觸摸產(chǎn)品品……技巧四步曲：：達成交交易熱情準(zhǔn)備備成交??！勇于提出出成交?。〖皶r促成成成交??！保持微笑笑，保持持熱情！！顧客購買的八個時機突然不再發(fā)問或若有所思時話題集中在某個產(chǎn)品上時開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關(guān)心售后服務(wù)問題時不斷反復(fù)問同一個問題時詢問贈品時顧客跟你開始套關(guān)系處理顧客客的異議議顧客問題題產(chǎn)生的的起因：：懷疑誤解缺點有問題的的顧客往往往才是是真心想想買產(chǎn)品品的顧客客，只要要我們可可以打消消他們的的疑慮或或反對意意見，成成功就在在眼前了了。處理反對對問題的的技巧技巧一：：接受，，認(rèn)同，，贊美＊客戶可能能沒有被被糾正的的雅量＊接受：我我懂，我我能了解解＊認(rèn)同：我我能體會會，我能能感受＊贊美：您您真是有有見地，，您的意意見非常常寶貴＊肢體語言言，眼神神＊可是，但但是不要跟客客戶作對對技巧二：：化反對對問題為為賣點嫌貨才是是買貨人人不說出口口的異議議技巧三：：以退為為進認(rèn)同顧客客觀點，，轉(zhuǎn)而詢詢問其原原因談及其它它促成的技技巧技巧一：：替客戶戶做決定定害怕做錯錯誤的決決定我回去想想想，我我再考慮慮看看根據(jù)您的的需求，，我覺得得這兩款款…您要這一一個還是是那一個個？技巧二：：有限數(shù)數(shù)量或是是期限時間和數(shù)數(shù)量的急急迫感因為我們們數(shù)量非非常有限限，所以以…我們優(yōu)惠惠的名額額有限…對未知的的恐懼語言上是是否引發(fā)發(fā)急迫感感技巧三：：推銷今今天買不要相信信考慮看看看我相信這這是您慎慎重的態(tài)態(tài)度，只是我想清清楚的知知道您所所考慮的的是什么么，因為為我怕我我有解釋釋不周的的地方，，您考慮慮的是公公司的形形象，產(chǎn)產(chǎn)品的售售后服務(wù)務(wù)，還是是…，那您的的原因是是？？？？技巧四：：假設(shè)式式的結(jié)束束方式當(dāng)成客戶戶已經(jīng)購購買您用的時時候…當(dāng)您…的時候善用語言言的功能能技巧五：：邀請式式的結(jié)束束方式非常的適適合你，，你覺得得呢？非常的方方便、精精致、大大方、好好用、劃劃算…，你覺得得呢？點頭夠多多就會進進潛意識識賣場銷售售現(xiàn)場演演練四人一組組進行演演練。甲：顧客客乙：促銷銷員（店店員）丙：觀察察者丁：顧客客的朋友友/觀察者時間安排排：一次次十分鐘鐘每人做一一次促銷銷員。自自行準(zhǔn)備備道具。。演練要求求：1、嚴(yán)格杜杜絕嬉笑笑打鬧的的現(xiàn)象！！要全身身心投入入到角色色扮演當(dāng)當(dāng)中！2、訓(xùn)練當(dāng)當(dāng)中堅決決杜絕接接、打電電話或者者發(fā)短信信！3、每組完完畢觀察察者簡單單點評，，避免下下組出現(xiàn)現(xiàn)類似的的錯誤。。每天多做做一點點點，就是是成功的的開始；；每天創(chuàng)新新一點點點，就是是領(lǐng)先的的開始；；每天進步步一點點點，就是是卓越的的開始。。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:06:1703:06:1703:0612/31/20223:06:17AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:06:1703:06Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:06:1703:06:1703:06Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:06:1703:06:17December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:06:17上上午03:06:1712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:06上上午12月-2203:06December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/313:06:1703:06:1731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:06:17上午3:06上上午03:06:1712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:06:1703:06:1703:0612/31/20223:06:17AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2203:06:1703:06Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:06:1703:06:1703:06Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:06:1703:06:17December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:06:17上上午午03:06:1712月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:06上上午12月-2203:06December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/313:06:1703:06:1731December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:06:17上午午3:06上午午03:06:1712月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。03:06:1703:06:1703:0612/31/20223:06:17AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2203:06:1703:06Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。03:06:1703:06:1703:06Saturday,December31