專業(yè)化銷售系統(tǒng)專業(yè)化銷售:

是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。什么是專業(yè)化銷售？豐富的知識（Knowledge）正確的態(tài)度（Attitude）嫻熟的技巧（Skill）良好的習(xí)慣（Habit）專業(yè)化銷售要具備的條件:一.專業(yè)化銷售的一個(gè)基礎(chǔ)！自信二.專業(yè)化銷售的兩種精神:1.阿Q精神.2.臉皮厚到城墻化的精神.二.專業(yè)化銷售的三大黃金法則:1.大數(shù)法則.2.付出法則.3.堅(jiān)持法則.3.發(fā)問三.巔峰銷售的四個(gè)基本功.4.聆聽2.贊美1.點(diǎn)頭微笑問好四.專業(yè)化銷售的五大核心技能!1.客戶心理的探討2.客戶開發(fā)的方法3.找到產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)4.清晰銷售的三種模式客戶的購買心理！

注意興趣了解

欲望比較行動(dòng)

滿足顧客買的是什么?買?感覺!感覺是什么？？服務(wù)氛圍聯(lián)想文化我們賣的是什什么?賣?一流的販賣結(jié)結(jié)果，一般的的販賣成份！！帶來什么利益益與快樂,避避免什么麻煩煩！好處?。?zhǔn)客戶是銷售售高手的寶貴貴資產(chǎn)!準(zhǔn)客戶的開拓拓決定銷售高高手事業(yè)的成成敗!巧婦難為無米米之炊核心技能二.準(zhǔn)客戶的開開發(fā).1.準(zhǔn)客戶應(yīng)具備備的條件1、有經(jīng)濟(jì)能力力2、有商品需求求3、比較容易接接近4、有投資決定定權(quán)。。。。。2、準(zhǔn)客戶開拓拓的方法1、緣故關(guān)系法法——緣出第一步2、轉(zhuǎn)介紹法——培養(yǎng)影響力中中心3、電話行銷法法——收集名單和資資料4、問卷調(diào)查法法——借機(jī)接觸交流流5、交叉銷售法法——互利合作嫁接接6、目標(biāo)市場法法——適合自己的細(xì)細(xì)分市場7、陌生拜訪法法——掃街積累客戶戶群8、隨意拜訪法----推銷生活化9.互聯(lián)網(wǎng)的銷售售---數(shù)據(jù)庫營銷10.異業(yè)聯(lián)盟銷售售法---資源共享核心技能四.清晰商品銷售售三種模式!1、模式化銷售2、循環(huán)式銷售售3、信函式銷售售啟示:沒有銷售不出出去的商品只有銷售不出出去的人準(zhǔn)備推銷自己商品介紹促成拒絕處理成交售后服務(wù)索取介紹核心技能五.熟練專業(yè)的的銷售流程購買行為80%受人情緒緒影響80%的購買買是因?yàn)樾湃稳武N售員，而而不是公司產(chǎn)產(chǎn)品和價(jià)格。。老客戶會(huì)反反復(fù)購買甚至不惜麻煩。。一.準(zhǔn)備1）專業(yè)的形象象的準(zhǔn)備“永遠(yuǎn)要為成成功而穿著，，為勝利而打打扮?！辟u產(chǎn)品前要先先賣自己，首首先你自己看看起來像不像像一個(gè)好產(chǎn)品品？要求：干凈整整潔的儀容儀儀表，抖擻的的精神，良好好的狀態(tài)。男士：西裝、、襯衣、領(lǐng)帶帶、皮鞋、佩佩帶工牌女士：職業(yè)裝裝、皮鞋（前前不露趾，后后不露跟）、、化淡裝、佩佩帶工牌2）齊備的物質(zhì)質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)細(xì)節(jié)決定成敗敗”）展展業(yè)包（職職業(yè)化，大小小可以放下A4紙）內(nèi)必備物物品：1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計(jì)算器5、公司宣傳碟碟6、月刊或月報(bào)報(bào)7、現(xiàn)金8、資料夾資料夾必備資資料：合同、、公司企業(yè)法法人營業(yè)執(zhí)照照（復(fù)印件））、稅務(wù)登記記證（復(fù)印件件）、公司賬賬號、客戶見見證,報(bào)刊雜志等對對公司的報(bào)道道剪輯,確認(rèn)函等等。。9、收據(jù)/發(fā)票一流推銷員推推銷危機(jī)解決決方案！二流推銷員推推銷產(chǎn)品的利利益！三流推銷員推推銷產(chǎn)品本身身！頂尖推銷員推推銷自己！步驟一：自我我介紹自我介紹，交交換名片（見見后附握手禮禮儀及交換名名片禮儀）介紹隨隨行人人員如有邀邀請經(jīng)經(jīng)理或或其他他人士士同往往一定定要““塑造造價(jià)值值”介介紹與與客戶戶認(rèn)識識（這這需要要事前前與隨隨行人人員交交流，，提前前做好好準(zhǔn)備備）如這次次談判判成交交由隨隨行人人士交交談，，接下下來你你要做做好配配合，，遞送送資料料，添添加茶茶水等等，點(diǎn)點(diǎn)頭、、微笑笑、記記筆記記，扮扮演好好“橋橋梁””的角角色。。什么是是寒喧喧——寒喧就就是話話家常?！勔恍┬┹p松松的話話題——說一些些互相相恭維維的話話——問一些些關(guān)心心他（（她））的問問題——讓彼此此第一一次接接觸的的緊張張能放放松下下來——慢慢建建立起起可信信賴的的關(guān)系系寒暄切切忌：：話太多多，背背離主主題心太急急，急急功近近利人太直直，爭爭執(zhí)辯辯解寒暄的的內(nèi)容容：個(gè)人：：工作效效益，，家庭庭子女女，興興趣愛愛好，，朋友社社交，，創(chuàng)業(yè)業(yè)經(jīng)歷歷，事事業(yè)追追求企業(yè)：：行業(yè)前前景，，創(chuàng)業(yè)業(yè)歷程程，產(chǎn)產(chǎn)品特特色，，成績榮榮譽(yù)，，企業(yè)業(yè)文化化，發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃正視對對方微笑說“你你好””握手寒喧的的動(dòng)作作（1）寒喧喧：尊敬的的…一直聽聽***說說起您您，說說您的的事業(yè)業(yè)、家家庭都都很成成功，，今天天您可可要多多多指指教啊啊……””（2）贊美美：“看得得出來來，您您是個(gè)個(gè)熱情情豪爽爽的人人，我我非常常愿意意跟你你這樣樣的人人交往往……””“真不簡簡單，，在這這樣的的情況況下你你還做做得這這么好好，真真想向向您討討教一一些秘秘決，，讓我我像你你一樣樣成功功就好好了……””“鄭總，，上次次來公公司時(shí)時(shí)，看看到公公司上上下一一心，，朝氣氣蓬勃勃，真真是佩佩服，，都是是您領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)有有方啊啊！””范例——說“陳總總，你你的事事業(yè)這這么成成功，，能不不能談?wù)勔徽務(wù)劗?dāng)初初是怎怎么創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的的？””“王先先生，，你的的生活活非常常瀟灑灑，平平時(shí)常常做何何消遣遣？””“李老老板，，你在在提高高工作作效率率方面面有哪哪些經(jīng)經(jīng)驗(yàn)？？”“郭大大姐，，現(xiàn)在在孩子子上學(xué)學(xué)壓力力大，，請教教一下下，你你是怎怎么幫幫助女女兒處處理學(xué)學(xué)習(xí)和和業(yè)余余愛好好的矛矛盾的的？””范例——問寒喧開開口三三句話話:“真不不簡單單--------”“那沒沒關(guān)系系--------”“看得得出來來--------”客戶戶：：[我很忙忙，沒沒時(shí)間間談。。]業(yè)務(wù)員員：[那沒關(guān)關(guān)系！陳先先生，，您事事業(yè)這這么大大，當(dāng)當(dāng)然會(huì)會(huì)很忙忙碌。。不曉曉得，，您這這公司司已經(jīng)經(jīng)營多多久了了？]客戶戶：：[10年了。。]業(yè)務(wù)員員：[喔！真不簡簡單，那陳陳先生生可以以算是是這行行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)很很豐富富的人人了??！請問問陳先先生，，不曉曉得您您跟張張先生生是怎怎么認(rèn)認(rèn)識的的呢？？]客戶戶：：[………]客戶戶：：[你的產(chǎn)產(chǎn)品我我沒興興趣。。]業(yè)務(wù)員員：[那沒關(guān)關(guān)系！陳先先生對對工作作這么么專心心，對對工作作以外外的事事情當(dāng)當(dāng)然會(huì)會(huì)沒興興趣了了。不不曉得得陳先先生您您在這這行業(yè)業(yè)上已已經(jīng)從從事多多久了了？]客戶戶：：[5年了?。業(yè)務(wù)員員：[喔！真不簡簡單，，看得得出來來，陳先先生是是個(gè)很很敬業(yè)業(yè)的人人。請請問陳陳先生生不曉曉得您您跟張張先生生是怎怎么認(rèn)認(rèn)識的的呢？？]客戶戶：：[……]范例——“那沒關(guān)系”+認(rèn)同+反問具體，細(xì)節(jié)，，引以為自豪豪隨時(shí)隨地，見見縫插針先處理心情，，再處理事情情步驟三.贊美美推銷完自己后后，客戶如果果不想了解的的表現(xiàn)：眼睛不正視你你，且目光游游離。手臂交叉，環(huán)環(huán)抱于胸。做出忙碌的樣樣子，不斷走走動(dòng)。低頭寫字，不不正面對你。。伸直雙腳并交交叉，身體往往后仰。轉(zhuǎn)換，切斷，，或不回答你你的問題。頻搽眼鏡，做做心不在焉狀狀。隨手不停玩弄弄小物件。不斷撥打電話話，打通后閑閑卿。推銷完自己后后，客戶如果果想了解則表表現(xiàn)如下：主動(dòng)與你握手手，并請坐。。帶你去比較安安靜的房間，，或?qū)⒁繇戧P(guān)關(guān)小。倒水，沏茶，，甚至遞煙。。膝蓋打開，身身體自然放松松。抬頭正面與你你交談，態(tài)度度友善，有笑笑容。身體往前傾，，將椅子拉攏攏。翻看你帶來的的資料，并提提出不懂之處處。配合你去拿筆筆，紙，計(jì)算算器。眼睛注視合同同，手指輕搓搓下巴或鼻尖尖。把產(chǎn)品了解得得無微不至，，說明你是專家把產(chǎn)品介紹得得無微不至說明你是傻瓜3.商品介紹紹1、展示說明的的技巧：設(shè)法讓客戶一一起參與展示示說明，讓其其感官、身體體一起動(dòng)起來來銷售員只是客客戶參與展示示的教練、指指導(dǎo)員感性空間，最最佳位置，目目光交流，多多用筆少用手手掌握主動(dòng)權(quán)，，又符合人性性原則，多肯肯定對方多用展示資料料，圖片，語語言、舉例、、比喻生活化化談費(fèi)用時(shí)，化化大為小，讓讓數(shù)字有意義義，多聯(lián)想2.展示說明的方方法口談、筆算看圖說話項(xiàng)目計(jì)劃書現(xiàn)場演示實(shí)物展示多媒體展示老客戶證言相冊、圖片報(bào)刊、影視試驗(yàn)試用3、說明公式：：利益+特色+費(fèi)用+證明介紹利益強(qiáng)強(qiáng)調(diào)特色化小費(fèi)用物物超所值輔以證明鐵鐵證如山4.成交的藝術(shù)成交前一、心理準(zhǔn)備備1.成交的關(guān)鍵是是要敢于成交交2.成交總在五次次拒絕后3.只有成交才能能幫助顧客4.不成交是他的的損失西安賣花的小小女孩！二、成交工具具準(zhǔn)備1.收據(jù)2.發(fā)票3.計(jì)算機(jī)4.筆5.合同書等就像一個(gè)有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的獵人，，上山打獵一一定要帶好槍槍，子彈，獵獵狗，食物一一樣。當(dāng)獵物出來沒沒帶子彈會(huì)出出現(xiàn)什么結(jié)果果。三、適合的環(huán)環(huán)境跟場合時(shí)間不夠不談?wù)?，場合不對對不談。?問成交、直接接發(fā)問,整件還是還是是單套,現(xiàn)金還是支票票等成交問句句.二.遞單、把合約約書，筆送到到客戶手中，，請他確認(rèn).三.點(diǎn)頭、鼓勵(lì)他他行動(dòng).四.微笑、肯定認(rèn)認(rèn)可.五.閉嘴,問完一句成交交話術(shù)，立即即閉嘴，等客客戶有所反應(yīng)應(yīng)后才做下一一步的打算.成交中:1、恭喜成交后千萬不不要說謝謝，，否則他會(huì)以以為你賺了他他很多錢；——“×總，恭喜您做做了一個(gè)明智智的決定?！薄?、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介介紹，這是最最好要客戶的的時(shí)機(jī)；——“×總，您身邊有有沒有哪些你你最想幫他而而他又很信賴賴像您的朋友友？”成交后:3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話話題，否則繼繼續(xù)聊交易方方面的話題，，萬一引出其其他問題，客客戶來一句，，先把錢退給給我，回頭再再說，那就麻麻煩大了；——可以聊家常，，興趣愛好（（簡單幾句就就好）4、學(xué)會(huì)走人既不能走得太太快也不能走走得太慢，要要走得自然，，走得合理。。既不要留給給客戶收完錢錢就跑的感覺覺，也不要給給客戶這樣的的感覺：錢我我都給你了，，你還賴在這這里干什么？？——×總，您也挺忙忙的，我就不不多打擾您了了，回頭再聯(lián)聯(lián)系。謝謝!成交的方法：：1）小到大的的促成法(魚鉤的故事)2）間接同意意促成法3）緊迫感促促成法4）欲擒故縱縱促成法5）激勵(lì)促成成法6）吉利數(shù)字促促成法7）回馬槍促成成法5.嫻熟的異議處處理客戶心聲:1)拒絕是成交的的開始.2)客戶拒絕你是是因?yàn)閷δ悴徊涣私?或者是對你的的產(chǎn)品不了解解.3)客戶拒絕你是是因?yàn)槟氵€沒沒有對他講清清楚.拒絕就象太陽陽東升西落一一樣自然。拒絕不可怕，，可怕是你對對拒絕的態(tài)度度。客戶拒絕的借借口一、我再考慮慮考慮二、沒錢三、不需要四、沒興趣五、沒時(shí)間、、忙六、留下資料料再說七、太貴不劃劃算不理他理一理反問他異議解除策略略:客戶的抗拒點(diǎn)點(diǎn)通常表現(xiàn)為為六個(gè)方面，，我們也把稱稱之為六大抗抗拒!1.價(jià)格（價(jià)格問問題是銷售人人員與客戶永永遠(yuǎn)的矛盾，，客戶永遠(yuǎn)希希望以最低的的價(jià)錢買到最最好的產(chǎn)品，，企業(yè)及銷售售人員永遠(yuǎn)希希望獲得最高高的利潤）2.功能表現(xiàn)3.售后服務(wù)務(wù)4.競爭對手手5.支援（代代理商最最關(guān)心的的話題））6.保證及保保障啟示:所以對于于一個(gè)頂頂尖銷售售人員來來說，你你必須事事先就有有了解這這六大抗抗拒的方方法策略略與話術(shù)術(shù)，當(dāng)抗抗拒出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)，很很熟練就就把它解解除了。。拒絕處理理的方法法:1、直接擊擊退法2、轉(zhuǎn)移法法3、反問法法4、預(yù)防法法5、二選一一法6、故事舉舉例法7、虛應(yīng)反反擊法虛應(yīng)反擊擊法的肯肯定認(rèn)同同技巧你說的很很有道理理.我理解你你的心情情你這個(gè)問問題問得得很好.我了解你你的意思思.我認(rèn)同你你的觀點(diǎn)點(diǎn).感謝你的的意見我知道你你這樣做做是為我我好.虛應(yīng)反擊擊法解除抗拒拒的套路路1、確定定決策者者2、耐心心聽完客客戶提出出的問題題3、確認(rèn)認(rèn)問題4、辨別別真假問問題5、鎖定定問題6、取得得顧客承承諾7、再次次框式8、合理理解悉價(jià)格的系系列處理理方法（（太貴了了）1、太貴了了是口頭頭禪,無須理會(huì)會(huì)!2、價(jià)錢是是你唯一一的考慮慮問題嗎嗎？除了了價(jià)錢的的問題請請問還有有沒有其其他的問問題呢？？3、太貴了了是價(jià)錢錢的問題題，這是是很重要要的部分分,我們留到到后面再再說，先先讓我們們來看看看產(chǎn)品適適不適合合你？4、以高襯襯低；（（當(dāng)別人人說我們們太貴時(shí)時(shí)，我們們就找出出比我們們更貴的的同類產(chǎn)產(chǎn)品，他他就覺得得沒那么么貴了。。5、是的，，我們的的價(jià)錢是是很貴的的，但是是有成千千上萬的的人在用用，你想想知道為為什么嗎嗎？6、以價(jià)錢錢貴為榮榮，奔馳馳原理；；（此方方法只適適合你所所賣的產(chǎn)產(chǎn)品是同同行業(yè)最最好的產(chǎn)產(chǎn)品)7、好貴，，好貴你你有聽說說過賤貴貴嗎？（（一分錢錢一分貨貨原理））8、大數(shù)怕怕算；（（把一筆筆大數(shù)除除以年月月日，如如一臺4000元機(jī)器客客戶認(rèn)為為貴了1000元而機(jī)器器可以使使用十年年，1000/10年=100元/12月=8.3元/30天=0.3元不到））然后問問客戶每每天多投投資三毛毛錢獲得得這么好好的機(jī)器器值不值值。9、塑造價(jià)價(jià)值，產(chǎn)產(chǎn)品來源源；（來來自德國國原裝進(jìn)進(jìn)口的，，來自青青藏五千千米海拔拔的高原原等塑造造珍貴））10、你有沒沒有不花花錢買過過東西？？有沒有有因?yàn)槭∈″X買了了后回家家使用時(shí)時(shí)后悔的的經(jīng)驗(yàn)。。你同不不同意，，一分錢錢一分貨貨！11、富蘭克克林法；；（找出出一張白白紙，中中問劃一一條線，，一分為為二，在在紙上方方一邊寫寫好處一一邊寫壞壞處，然然后把所所有的好好壞作比比較，讓讓他自己己做選擇擇)12、你覺得得什么價(jià)價(jià)錢比較較合適？？如你是服服裝售貨貨員，你你在賣一一套開價(jià)價(jià)3800元，最低低銷售價(jià)價(jià)2000元的西裝裝，當(dāng)你你一報(bào)價(jià)價(jià)，客戶戶跟你說說太貴了了，當(dāng)你你一問出出這句話話，客戶戶就有三三種回答答，1.可以成交交價(jià)客客戶回回答2800差不多，，這是售售貨員期期待的事事情，注注意一個(gè)個(gè)關(guān)鍵，，不要同同意得太太快否則則會(huì)嚇跑跑客戶2.勉強(qiáng)成交交價(jià)客客戶回回答2000元你可以以賣，但但沒有利利潤，所所以只有有一個(gè)辦辦法，想想盡辦法法跟他磨磨，磨得得十元就就十元3.不可成交交價(jià)客客戶戶回答500元，差點(diǎn)把你你氣得吐血，，千萬不要跟跟客戶斗氣，，你就問他為為什么只出500元，找出原因因再看值不值值得塑造價(jià)值值把價(jià)錢拉高高。此方法只適合合你的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格是可以適適當(dāng)浮動(dòng)的13、你說錢比較較重要還是效效果比較重要要？14、價(jià)格貴是因因?yàn)槲覀兊纳a(chǎn)流程來之之不易；15、假如一套產(chǎn)產(chǎn)品賣1000元，可以用5年，而另外的的產(chǎn)品800只能用3年，你就問客客戶那一個(gè)價(jià)價(jià)錢貴，那一一個(gè)成本高。。16、我完全了解解你的感受，，很多人第一一次看到我們們的價(jià)格也這這樣覺得，但但他們后來發(fā)發(fā)現(xiàn)……巔峰銷售的最最大原則掌握推銷流程程的主控權(quán)做人就是是推銷銷有形的是技巧巧無形的是境界界啟示:沒有銷售不出出去的商品只有銷售不出出去的人謝謝12月-2214:40:5414:4014:4012月-2212月-2214:4014:4014:40:5412月-2212月-2214:40:542022/12/3114:40:549、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。14:40:5514:40:5514:4012/31/20222:40:55PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:40:5514:40Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:40:5514:40:5514:40Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:40:5514:40:55December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:40:55下午午14:40:5512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:40下下午12月-2214:40December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3114:40:5514:40:5531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:40:55下午2:40下下午14:40:5512月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:40:5514:40:5514:4012/31/20222:40:55PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2214:40:5514:40Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:40:5514:40:5514:40Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:40:5514:40:55December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:40:55下午14:40:5512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:40下下午午12月月-2214:40December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3114:40:5514: