項目三銷前準備技能與訓練任務一做好銷前準備工作

物品準備心態(tài)準備

信息準備銷前準備CompanyLogo一、物品準備產(chǎn)品樣品公司及產(chǎn)品資料報價單小禮品合同書名片backCompanyLogo（一）了解你所在的行業(yè)案例：小王是A品牌摩托車生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，主要負責區(qū)域市場客戶的開發(fā)和管理。一次，他在河南一地級市開發(fā)客戶時，客戶張先生就是否經(jīng)銷A品牌摩托車提出自己的憂慮：全國的大城市都發(fā)布了’禁摩令‘，河南的鄭州、新鄉(xiāng)等城市也禁止摩托車上牌照，我們市早晚也會有一天，而且聽說近兩年就會實施，經(jīng)營摩托車銷售前景不容樂觀。而且，目前車市銷售摩托車品牌有十幾個，質(zhì)量、性能、價格、售后差異很大。小王從事摩托車銷售已有3年多了，平時就很留心有關本行業(yè)的多種信息。他很誠懇地向?qū)Ψ奖硎荆耗愕膽n慮很有道理。然后，小王利用自己對本行業(yè)深入的了解，透徹地分析了國家目前對摩托車行業(yè)的有關政策及發(fā)展趨勢，指出這不是一個夕陽產(chǎn)業(yè)，而是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。目前南方一些原已”禁摩“的城市現(xiàn)已”開禁“。又向客戶詳細地介紹本企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀、產(chǎn)銷量、有關政策支持、營銷網(wǎng)絡建設，并分析了客戶經(jīng)營的前景。這樣，終于打消了張先生的顧慮，爽快地簽下了經(jīng)銷合同。CompanyLogo（一）了解你所在的行業(yè)具體說，推銷員應該了解以下行業(yè)情況：◆行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)規(guī)模和結(jié)構(gòu)◆行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品上市量和市場容量◆主要競爭企業(yè)的市場銷量◆行業(yè)內(nèi)有關法規(guī)、法律和政策◆各企業(yè)市場占有率和競爭策略◆行業(yè)內(nèi)發(fā)展動態(tài)◆客戶構(gòu)成backCompanyLogo（二）了解你的公司

案例：張偉是一著名私營冷凍食品公司的業(yè)務人員，工作踏實勤快，為人忠厚老實、本分。他很看重自己的銷售工作，一心撲在工作上，長年累月在外奔波。對于公司員工，特別是高層管理人員的升遷變動漠不關心，覺得跟自己沒什么關系，他也很看不慣一些業(yè)務人員經(jīng)常討論高層人員變動、個人愛好、某人背景等，認為那很無聊。可是，在與一個客戶打過交道后，他徹底改變了自己的觀點，開始關注這些問題，并尋找機會與管理人員接近，甚至開始和某些高管在一起打打撲克、下下棋，經(jīng)常與他們溝通。在了解熟悉他們的同時，也了解了不少有關公司和高層的內(nèi)幕消息，學習了不少知識，推銷業(yè)績也提高了。某年3月，張偉經(jīng)過與一家客戶的多次接觸，對方有意簽下一筆不小的訂單。一天，張偉如約去拜訪那家公司的李副總經(jīng)理。洽談休息時，李總漫不經(jīng)心的問道：”你認識劉志剛嗎？“張偉想，這一定是本公司的人，他連忙點頭說：“認識，認識?！笨僧斃羁傋屗f出有關劉志剛近況的詳細信息時，他啞口無言，只好承認自己根本不認識劉志剛。李總說：“劉志剛是他的大學同學，就在張偉所在的公司當副總。張偉只知道公司稱’劉總‘的有三四位，卻不知哪位是劉志剛，更談不上熟悉了。結(jié)果即將簽約的一筆生意告吹了。CompanyLogo（三）了解你的產(chǎn)品

案例：洛陽軸承廠生產(chǎn)一種軸承，他們準備把軸承賣給杭州汽車制造廠，但曾經(jīng)四次到杭州汽車制造廠去銷售都碰壁。最后，銷售人員了解到他們的競爭對手——東北有一家軸承廠提供給客戶的軸承是一種圓錐向心的軸承。在了解這種情況之后，他們再來拜訪杭州汽車制造廠主抓技術的負責人，向這個負責人詳細介紹了他們廠生產(chǎn)的圓錐推力軸承與向心軸承相比在性能上有什么樣的革新和提高，從而打動了客戶。CompanyLogo（三）了解你的產(chǎn)品推銷員應該了解的產(chǎn)品知識是多方面的：◆一個產(chǎn)品是怎么生產(chǎn)出來的◆它的材質(zhì)、構(gòu)造、性能等◆產(chǎn)品的價格◆產(chǎn)品的價格浮動范圍詳見表4-1CompanyLogo網(wǎng)球拍推銷員

某顧客在一次體育用品展銷會上觀看某廠家的網(wǎng)球拍，推銷員走了過來。

推銷員：“這種球拍不錯，這可是我們這兒最好的?！?/p>

顧客：“可是價格太貴，要200元!”

推銷員：“實際上這種價格是很實惠的了，因為這種產(chǎn)品的確是好貨。”

顧客：“球拍是全碳素的嗎?還是用碳素作些裝飾?”

推銷員：“不太清楚，得過會兒問我們經(jīng)理?！?/p>

顧客：“算了吧，我想這只是一種圖案裝飾?！?/p>

推銷員：“我很樂意為您包裝這支球拍?！?/p>

顧客：“我可從沒買過這么貴的球拍。”

推銷員：“可能是吧?為什么不買一次呢?”

顧客：“你能告訴我為什么這么貴嗎?”

推銷員：“因為網(wǎng)球運動越來越時髦，所以網(wǎng)球拍也越來越貴。”

顧客：“是這樣嗎?”back(四)了解你的競爭對手可以從以下幾個途徑獲得部分信息競爭者產(chǎn)品客戶報紙雜志多種貿(mào)易會展backCompanyLogo任務實訓進行推銷知識的準備實訓內(nèi)容：假設你是某公司（可自由選擇）的推銷人員，收集以下信息：①你所在的行業(yè)情況；②你的公司情況；③你的產(chǎn)品情況；④你的競爭對手情況等考核標準：①小組分工明確，能有效地完成任務②PPT匯報

CompanyLogo（五）了解你的客戶確定最有可能購買產(chǎn)品的潛在客戶分析目標市場了解客戶的一般程序：關于你的客戶，你必須要知道的：搜集客戶信息思考：參與購買的角色甄別客戶需求判斷客戶需求即客戶資格審查評估客戶需求CompanyLogo甄別客戶需求：（1）了解誰是真正的決策者（2）守門人不可低估（3）了解誰是主要影響者（女推銷員到男客戶家談生意、推銷辦公桌椅發(fā)煙）（4）找到具體決策執(zhí)行人（塑料管推銷員）backCompanyLogo顧客資格審查①購買需求審查②支付能力審查③決策權(quán)限審查2.了解顧客對推銷品的品牌所持的態(tài)度

3.分析判斷顧客能夠接受的價格水平1.分辨顧客是否需要推銷品backCompanyLogo任務實訓顧客資格審查實訓目的：能夠分析不同客戶的不同需求，會將自己推銷的商品與客戶需求結(jié)合起來