如何對終端人員進行管理第1頁/共24頁如何對終端人員進行管理第2頁/共24頁課程大綱什么樣的終端銷售人員是合格的避免終端銷售人員流失問題激勵作用的機制利用好銷售會議培訓與幫助第3頁/共24頁一、什么樣的終端銷售人員是合格的？

1、終端銷售人員的職責和任務維護公司的形象掌握專業(yè)的銷售技能發(fā)現(xiàn)顧客需求并引導購買收集競爭對手的市場信息為公司盈利第4頁/共24頁一、什么樣的終端銷售人員是合格的？2、合格的終端銷售人員從哪里來？常見的招聘渠道現(xiàn)任終端銷售人員介紹廠商業(yè)務人員自己尋找人才中介介紹職業(yè)學校提供賣場經(jīng)理推薦第5頁/共24頁二、避免終端銷售人員流失問題1、導致終端銷售人員流失的幾個原因：終端管理思路混亂，終端銷售人員無所適從管理人員蠻橫無理，態(tài)度惡劣廠家終端銷售人員難以融入企業(yè)文化中企業(yè)與終端關系緊張，無法融洽，廠家終端銷售人員心理自危終端資源投入不足；產(chǎn)出不足導致收入太低第6頁/共24頁二、避免終端銷售人員流失問題2、制訂自己及團隊的工作目標【討論】什么樣的目標是合理的呢？計劃與目標是否協(xié)調(diào)、合理，具有時效呢？在促進目標實現(xiàn)的過程中，評估、控制工作是否具有可實施性？我的目標實施團隊效率如何？我能為我的團隊提供有效的激勵嗎？團隊成人員在工作中是否有成長的機會呢？第7頁/共24頁二、避免終端人員的流失問題3、銷售績效評估的基本流程建立基本評估準則選擇評估基礎數(shù)據(jù)建立績效評估標準比較績效與標準與銷售人人員討論評估結果第8頁/共24頁三、激勵作用的機制

激勵：通過有組織的活動的形式讓他人做你想要他們做的事的過程。第9頁/共24頁三、激勵作用的機制2、有效激勵的前提是什么？－－點燃人們的熱情第10頁/共24頁一個小故事

一位經(jīng)理人回憶起她曾經(jīng)的上司獎勵給她的一件獎品，雖不貴重但效果顯著。當時，她的上司說：“這是給你的，因為你為我們增添了‘火花’?！豹勂肪褪且粋€掛在緞帶上的火花塞。而她一直將這件小東西收藏在首飾盒里，紀念自己第一次在工作上獲得認同。【啟示】人們的需要是多層次的，總有辦法讓人們工作得更加滿意要激勵他人首先要激勵自己，熱情是可以在組織內(nèi)傳遞的

第11頁/共24頁三、激勵作用的機制3、人員工常見的非物質性激勵需求

出色完成任務后，領導親自致謝具有儀式感的表彰工作的更有趣能夠擁有更多的參與感第12頁/共24頁三、激勵的作用機制4、用行動體現(xiàn)尊重與關注將終端銷售人員看做工作伙伴而不是下屬及時地贊賞能夠有效強化終端銷售人員好的行為習慣從小處著手，也能讓人熱情洋溢讓大家有更多的發(fā)言和參與機會盡自己所能提供更多的幫助第13頁/共24頁三、激勵的作用機制5、影響不同類型銷售顧問的激勵因素新加入團隊的人員工的激勵明確的指導、可預期的成功與期望相對應的薪酬第14頁/共24頁三、激勵的作用機制5、影響不同類型銷售顧問的激勵因素熟練人員工的激勵工作條件與團隊歸屬感工作穩(wěn)定性與地位公平的薪酬體系第15頁/共24頁三、激勵的作用機制5、影響不同類型銷售顧問的激勵因素明星人員工的激勵工作發(fā)展的機遇新的工作挑戰(zhàn)社會比較的影響第16頁/共24頁四、利用好銷售會議【討論】請寫下你最近一次銷售會議的內(nèi)容與時間安排

與會者事先能了解到會議的內(nèi)容安排嗎？與會者對會議會有所期待嗎？如何讓更多的人有參與感？【提問】在會議上，我們能從中學到哪些技能？第17頁/共24頁五、培訓與幫助1、現(xiàn)場的培訓技巧怎么調(diào)動被培訓者的積極性呢？事先安排同盟軍。通過問題與游戲不斷地邀請參與者。小技巧：用一個網(wǎng)球來活躍氣憤第18頁/共24頁五、培訓與幫助1、現(xiàn)場的培訓技巧如何確保理解不斷地詢問，要求現(xiàn)場反饋練習與考核安排學人員間的互相溝通第19頁/共24頁五、培訓與幫助1、現(xiàn)場的培訓技巧

遇到挑戰(zhàn)怎么辦對所有的問題提出贊揚分解問題，給予解答這是你發(fā)起討論的好機會不要失去自己的目標與方向第20頁/共24頁五、培訓與幫助1、現(xiàn)場的培訓技巧如何確保效果在現(xiàn)場為學人員留下反饋時間客后的重點追蹤第21頁/共24頁五、培訓與幫助2、影響培訓效果的因素教授方法、內(nèi)容編排、信息量、邏輯性、時間、地點、語言效果、肢體語言、目的是否明確、題目的重要性、演示媒體、基礎知識、培訓者服裝、聽眾水平第22頁/共24頁五、培訓與幫助3、培養(yǎng)更多的現(xiàn)場