興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)目標(biāo)市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)策略第2章興業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題分析2．1商業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展及營(yíng)銷(xiāo)狀況2．1．1商業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展理論上來(lái)講，同業(yè)合作是指金融同業(yè)之間，包括銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司等行業(yè)問(wèn)的業(yè)務(wù)合作，最常見(jiàn)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是代理業(yè)務(wù)和資金業(yè)務(wù)。我國(guó)金融業(yè)的改革開(kāi)放逐漸深化，金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)、利率和匯率改革、金融機(jī)構(gòu)的多樣化和差異化、金融市場(chǎng)的建設(shè)和完善，以及信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為我國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)合作帶來(lái)了廣闊的創(chuàng)新空間，金融同業(yè)合作的領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，內(nèi)容更加豐富，這些產(chǎn)品成為金融創(chuàng)新的重要組成部分，推動(dòng)了金融業(yè)的轉(zhuǎn)型。一金融同業(yè)的合作規(guī)模不斷擴(kuò)大，合作范圍不斷拓展，合作層次不斷提升，不僅成為了金融機(jī)構(gòu)贏(yíng)利的新來(lái)源之一，更加突出的是其促進(jìn)了金融業(yè)從分業(yè)經(jīng)營(yíng)走向綜合經(jīng)營(yíng)，開(kāi)拓了金融同業(yè)合作的廣闊空間，為我們展示了金融I哥業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的美好前景。未來(lái)，金融同業(yè)合作將成為金融業(yè)發(fā)展的重要組成部分，為整個(gè)金融業(yè)發(fā)展做出重大的貢獻(xiàn)。商業(yè)銀行作為金融業(yè)的最具有廣泛基礎(chǔ)的代表行業(yè)，是金融同業(yè)合作的核心和主體，也是金融合作創(chuàng)新的先驅(qū)和開(kāi)拓者。近年來(lái)，我國(guó)銀行業(yè)金融同業(yè)資產(chǎn)和負(fù)債規(guī)模與比重逐年提高，金融同業(yè)業(yè)務(wù)合作形式不斷變化，日益豐富。隨著傳統(tǒng)信貸模式增速放緩，相比之下銀行同業(yè)業(yè)務(wù)如雨后春筍版蓬勃生長(zhǎng)。截止2012年末，興業(yè)銀行同業(yè)資產(chǎn)E例增長(zhǎng)到40％。成為首個(gè)同業(yè)資產(chǎn)超貸款資產(chǎn)規(guī)模的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行。同業(yè)資產(chǎn)正在成為銀行資產(chǎn)主力，形成了以存放阿業(yè)、拆出資金、買(mǎi)入返售三足鼎立的格局。股份制和城商行同業(yè)業(yè)務(wù)也成為了拉動(dòng)銀行業(yè)務(wù)的主要驅(qū)動(dòng)力，其同業(yè)資產(chǎn)占比已普遍達(dá)到20％以上。據(jù)2012年上市銀行中報(bào)，16家上市銀行中，有11家同業(yè)資產(chǎn)同比增幅超過(guò)50％，遠(yuǎn)超同期上市銀行傳統(tǒng)資產(chǎn)的增長(zhǎng)速度。2．1．2商業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展20世紀(jì)80年代初，由于我國(guó)金融體制機(jī)制的制約，我國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行尚無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念。在當(dāng)時(shí)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，銀行作為國(guó)家政府的經(jīng)濟(jì)職能附屬機(jī)構(gòu)，完全是在為政府服務(wù)，沒(méi)有自主獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)，也不需要對(duì)經(jīng)營(yíng)管理結(jié)果負(fù)責(zé)任，更無(wú)需考慮盈虧和效益問(wèn)題，政府成為銀行的所有日常經(jīng)常管理活動(dòng)的主管機(jī)構(gòu)。鑒于銀行的存在方式，處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的銀行完全沒(méi)有考慮到經(jīng)營(yíng)管理觀(guān)念的問(wèn)題，只需按照政府指令開(kāi)展工作，也就不需要開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求不是銀行的主要方向，營(yíng)銷(xiāo)管理也就無(wú)從談起。進(jìn)入改革開(kāi)放時(shí)代，1994年以后，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)《商業(yè)銀行法》、《中國(guó)人民銀行法》，這些法律法規(guī)的實(shí)行將競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入了金融領(lǐng)域，促進(jìn)了我國(guó)金融體制改革，推動(dòng)了我國(guó)商業(yè)銀行向真正的市場(chǎng)行為主體的轉(zhuǎn)變。面對(duì)變革，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開(kāi)始意識(shí)至岍展?fàn)I銷(xiāo)管理活動(dòng)的必要性，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念成為銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的理論指導(dǎo)。我國(guó)銀行進(jìn)行股份制改革的結(jié)果就是傳統(tǒng)意義上的國(guó)有銀行改制成股份制銀行，這種股份制的體質(zhì)改革賦予了銀行一定程度的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，同時(shí)也意味著銀行要承擔(dān)自負(fù)盈虧的壓力，銀行不得不開(kāi)始重視經(jīng)營(yíng)管理。因此，股份制銀行逐漸意識(shí)至熔戶(hù)的重要性，拉存款開(kāi)始成為銀行的主要市場(chǎng)行為，銀行開(kāi)展對(duì)同業(yè)市場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)逐漸形成。90年代中后期，股份制商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展不斷地壯大起來(lái)，國(guó)家專(zhuān)業(yè)銀行也開(kāi)始了轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)有商業(yè)銀行的嘗試，金融市場(chǎng)中的市場(chǎng)主體迅速增加，銀行間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。隨著中國(guó)加入WTO，外資銀行逐鹿中國(guó)市場(chǎng)使得同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熱化的階段。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的全球化，使得借鑒和吸收了國(guó)外商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的規(guī)范化運(yùn)作日漸走向成熟。在逐漸形成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的指導(dǎo)下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開(kāi)始改變和提升營(yíng)銷(xiāo)管理理念，有意識(shí)地加強(qiáng)銀行自身戰(zhàn)略與文化建設(shè)，樹(shù)立公眾形象，形成自身優(yōu)勢(shì)。各大商業(yè)銀行為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而積極與同業(yè)伙伴展開(kāi)合作并積極開(kāi)展同業(yè)業(yè)務(wù)，創(chuàng)新金融合作模式。各商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)手段不斷變化，各優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)力度不斷強(qiáng)化，拓展了業(yè)務(wù)發(fā)展空問(wèn)。中國(guó)銀行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代拉開(kāi)了序幕。2．1．3商業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形成以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，以同業(yè)客戶(hù)為中心，以產(chǎn)品和服務(wù)為載體，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)最大化的模式，如圖2．1所示。以下是商業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本組成要素：(1)營(yíng)銷(xiāo)主體，即銀行機(jī)構(gòu)。所謂銀行組織一般是指，從其他同業(yè)中獲得資源，同時(shí)提供某種有價(jià)值的資源進(jìn)行交換。營(yíng)銷(xiāo)主體是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的發(fā)起者、主導(dǎo)者，也是營(yíng)銷(xiāo)利益的最終獲得者。(2)營(yíng)銷(xiāo)客體，即同業(yè)客戶(hù)。同業(yè)客戶(hù)是銀行同業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)運(yùn)用的主體，同業(yè)客戶(hù)的需求則是營(yíng)銷(xiāo)行為成敗的關(guān)鍵，同時(shí)，穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的的同業(yè)合作客戶(hù)是銀行同業(yè)市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的根本保障。(3)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，即銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)。銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)是金融市場(chǎng)的金融產(chǎn)品中重要的組成部分，創(chuàng)新銀行產(chǎn)品和提高服務(wù)水平的關(guān)鍵在于確保營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的質(zhì)量，在能夠適應(yīng)復(fù)雜多變的客戶(hù)需求的同時(shí)，銀行產(chǎn)品和服務(wù)需要得到客戶(hù)的滿(mǎn)意度，并結(jié)合銷(xiāo)售策略擴(kuò)大市場(chǎng)知名度。(4)營(yíng)銷(xiāo)載體，即金融市場(chǎng)。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，銀行間同業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)要以金融市場(chǎng)提供的交易場(chǎng)所為載體、建立并嚴(yán)格遵循交易秩序，以滿(mǎn)足同業(yè)客戶(hù)的服務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。(5)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，包括宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化可以極大地影響和改變營(yíng)銷(xiāo)策略。(6)營(yíng)銷(xiāo)手段。商業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段包括營(yíng)銷(xiāo)理念、戰(zhàn)略、措施、方式等，是銀行實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的的途徑和開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的方法。(7)營(yíng)銷(xiāo)資源與目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)資源是指銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所憑借的設(shè)施和條件，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是指銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所期望實(shí)現(xiàn)的成果。銀行同業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要，以實(shí)現(xiàn)資源效率最大化為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，在滿(mǎn)足自身利益、同業(yè)客戶(hù)利益的同時(shí)兼顧社會(huì)利益。2．2興業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況分析2．2．1興業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)傳統(tǒng)產(chǎn)品分析興業(yè)銀彳亍是中國(guó)首批成立的股份制商業(yè)銀行之一，1988年8月成立，注冊(cè)資本50億元，總部設(shè)在福州，2007年2月在上海交易所成功上市(股票代碼601166)。自2001年興業(yè)銀行率先在銀行內(nèi)部成立同業(yè)業(yè)務(wù)部以來(lái)，一直致力于研究、探討、摸索金融機(jī)構(gòu)之間的雙贏(yíng)合作模式，興業(yè)銀行是國(guó)內(nèi)同業(yè)業(yè)務(wù)合作的倡導(dǎo)者租領(lǐng)先者。興業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品主要分為以下太個(gè)方面．(1)銀銀合作。銀銀合作應(yīng)用范圍廣泛，已經(jīng)成為銀行日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不可缺少的部分，其中同業(yè)資金拆借等傳統(tǒng)的銀銀合作產(chǎn)品作成為同業(yè)問(wèn)合作的紐帶，在滿(mǎn)足客戶(hù)短期融資盼目的同時(shí)，還可以增強(qiáng)同業(yè)間的溝通。(2)銀保合作。2009年興業(yè)銀行取得保險(xiǎn)資金托管業(yè)務(wù)資格，具備先進(jìn)的托管業(yè)務(wù)系統(tǒng)和豐富的托管業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，能為保險(xiǎn)公司提供安全、高效的債權(quán)計(jì)劃托管服務(wù)。<3)銀證合作。其主要合作業(yè)務(wù)為第三方存管、資產(chǎn)管理計(jì)劃托管等。(4)銀基合作。基金代銷(xiāo)與托管已經(jīng)成為銀行通過(guò)金融創(chuàng)新獲取中間業(yè)務(wù)收入的重要手段。(5)銀信合作。銀行和信托合作的目的是實(shí)現(xiàn)授信業(yè)務(wù)、信托計(jì)劃資金代理收付業(yè)務(wù)、銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)、不良資產(chǎn)處置、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、客戶(hù)資源等方面的合作。(6)銀財(cái)合作。在銀行和財(cái)務(wù)合作方面，根據(jù)財(cái)務(wù)公司需求，提供個(gè)性化需求開(kāi)發(fā)服務(wù)。表2．1興業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品由上表2．1所示，興業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品品種較為完善，涵蓋各個(gè)同業(yè)合作領(lǐng)域。但面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各家商業(yè)銀行也存在同質(zhì)化的產(chǎn)品與之抗衡，由于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行同業(yè)畝場(chǎng)價(jià)產(chǎn)r品格比較透明，很容易出現(xiàn)降價(jià)等不良競(jìng)爭(zhēng)手段，形成一種同業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的惡性循環(huán)。所以，只有提供具有特色，客戶(hù)體驗(yàn)滿(mǎn)意度高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，才能在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。2．2．2興業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)特色產(chǎn)品分析“銀銀平臺(tái)"已經(jīng)成為興業(yè)銀行一項(xiàng)發(fā)展較快的特色業(yè)務(wù)，是其業(yè)務(wù)和盈利模式轉(zhuǎn)型的重要推動(dòng)力，有助于興業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)性發(fā)展，構(gòu)建和諧金融環(huán)境、履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任。興業(yè)銀行銀銀合作主要是通過(guò)與城商行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成一種以產(chǎn)品、服務(wù)以及IT技術(shù)輸出為主要手段的盈利模式。興業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)將為村鎮(zhèn)銀行提供全面金融解決方案作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，以為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)提供技術(shù)、結(jié)算網(wǎng)絡(luò)支持為手段，幫助農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)提升服務(wù)質(zhì)量和水平。目前，興業(yè)銀行已為家村鎮(zhèn)銀行提供IT技術(shù)支持，并向多家村鎮(zhèn)銀行輸出了支付系統(tǒng)服務(wù)，贏(yíng)得了多地銀行業(yè)監(jiān)管部門(mén)的認(rèn)可，取得了良好的社會(huì)反響和經(jīng)濟(jì)效益。興業(yè)銀行致力于成為專(zhuān)業(yè)的中小金融機(jī)構(gòu)的銀行服務(wù)提供者。興業(yè)銀行在全國(guó)范圍內(nèi)整合資源渠道，突斬銀銀業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域。從最早的柜面通、代理接入現(xiàn)代化支付系統(tǒng)，到提供中小銀行綜合金融服務(wù)解決方案——“銀銀平臺(tái)”，形成了涵蓋支付結(jié)算、資金運(yùn)用、財(cái)富管理、外匯代理、融資服務(wù)、科技管理服務(wù)輸出、資本與資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)優(yōu)化、綜合培訓(xùn)等八大業(yè)務(wù)板塊產(chǎn)品和服務(wù)體系，開(kāi)創(chuàng)了銀銀業(yè)務(wù)合作的新模式。截至2012年末，興業(yè)銀行已上線(xiàn)產(chǎn)品包括柜面通、柜面互通、代理接入支付系統(tǒng)、代理信用卡還款、代理貴金屬交易等，形成了包括自身網(wǎng)點(diǎn)及聯(lián)網(wǎng)行柜面、銀銀網(wǎng)銀的業(yè)務(wù)渠道，未來(lái)還將逐步實(shí)現(xiàn)電話(huà)(手機(jī))、第三方支付等渠道的互通互聯(lián)。經(jīng)過(guò)多年的努力，興業(yè)銀行“銀銀平臺(tái)”的發(fā)展規(guī)模和業(yè)務(wù)渠道形成了持續(xù)擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)。2．2．3興業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析在國(guó)內(nèi)，興業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作起步較早，通過(guò)借鑒國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念與經(jīng)驗(yàn)，不斷豐富自身同業(yè)產(chǎn)品品種實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)具備了一定的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在實(shí)踐中也取得了一些顯著的效果。結(jié)合興業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，有以下幾個(gè)特征：第一，興業(yè)銀行關(guān)于同業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)理論與觀(guān)念已經(jīng)有所引入，有大致的同業(yè)市場(chǎng)定位，基本能夠做到以客戶(hù)需求的角疫出發(fā)，圍繞不同需求客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)相應(yīng)產(chǎn)品，同時(shí)追求客戶(hù)的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，鞏固和發(fā)展同業(yè)市場(chǎng)地位。樅總分行的角度出發(fā)，總行層面營(yíng)銷(xiāo)管理理念較為先進(jìn)，分行層面還存在對(duì)整個(gè)同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的欠缺，注重眼前利益，不能夠從發(fā)展的角度對(duì)待同業(yè)客戶(hù)，“一錘子"買(mǎi)賣(mài)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象嚴(yán)重。第二，“銀銀平臺(tái)"的推廣與發(fā)展得力于市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確性，有效的彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺，再加之總行層面研發(fā)實(shí)力較強(qiáng)，系統(tǒng)漏洞以及更新較為迅速，給已經(jīng)系統(tǒng)上線(xiàn)的客戶(hù)帶來(lái)更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)初期，總行能夠根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況配置專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)人員和科技人員配合期進(jìn)行產(chǎn)品講解及系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，但總分行營(yíng)銷(xiāo)體系仍存在脫節(jié)，缺乏及時(shí)的信息傳遞機(jī)制，導(dǎo)致總行更新的產(chǎn)品、技術(shù)不能夠很快分布到各個(gè)分行營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，使分行營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不能將最新的信息傳遞給客戶(hù)，對(duì)新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和老客戶(hù)的維護(hù)產(chǎn)生障礙。第三，各家分行先后設(shè)立同業(yè)業(yè)務(wù)部，是分行轄內(nèi)金融同業(yè)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，同時(shí)兼顧轄內(nèi)金融市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與管理，產(chǎn)品種類(lèi)繁多，人員卻配置較為薄弱，缺乏經(jīng)驗(yàn)豐富的從業(yè)人員。各地同業(yè)業(yè)務(wù)均存在營(yíng)銷(xiāo)管理體制不健全的問(wèn)題，總行層級(jí)配備有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，而分行不僅沒(méi)有配備相應(yīng)的產(chǎn)品經(jīng)理更沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)客戶(hù)信息和客戶(hù)關(guān)系管理不到位。2．3興業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題根據(jù)上文對(duì)興業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析，興業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。2．3．1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念不夠成熟理念的概念，既是理解、認(rèn)識(shí)、觀(guān)念，也是一種對(duì)事物與行動(dòng)的概括認(rèn)知，是行動(dòng)的指導(dǎo)，因而，理念的成熟度和完整性直接關(guān)系著行動(dòng)的效率和效果。由于興業(yè)銀行周業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)客體較為特殊，多為城商行、農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行等比較傳統(tǒng)的同業(yè)機(jī)構(gòu)，通過(guò)興業(yè)銀行系統(tǒng)內(nèi)部調(diào)查發(fā)現(xiàn)，分行之間同業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)理念參差不齊，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念淡薄。興業(yè)銀行是以公司業(yè)務(wù)起家，經(jīng)過(guò)20幾年的發(fā)展，各地分行多采用“企金帶同業(yè)”的起步方式，隨著同業(yè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大再逐步成立專(zhuān)門(mén)部門(mén)一同業(yè)業(yè)務(wù)部。但同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念淡薄，伍然把工作重心投入到競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的公司業(yè)務(wù)中，缺乏靈活性，對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足，定位不清晰造成市場(chǎng)調(diào)查時(shí)人力、財(cái)力投入的缺乏。仍然還停留于“以產(chǎn)品為中心"的階段，還未建立以“以顧客需求為中心”為代表的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足不斷變化的客戶(hù)需求。(2)將營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單與推銷(xiāo)劃等號(hào)。截至目前，分行層面在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中還沒(méi)有建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位以及新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣等工作的部門(mén)。(3)粗淺地將營(yíng)銷(xiāo)歸類(lèi)為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)，整個(gè)同業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作主要是由各業(yè)務(wù)部門(mén)、行政職能部門(mén)開(kāi)展，沒(méi)有形成存貸、會(huì)計(jì)、計(jì)劃、中間業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)部門(mén)的有機(jī)聯(lián)動(dòng)和配合，需要提升到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的高度。2．3．2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的體制不健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織體系是以全面實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，保證營(yíng)銷(xiāo)工作順利開(kāi)展的整體制度安排，包括部門(mén)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置及部門(mén)之間在營(yíng)銷(xiāo)中的責(zé)權(quán)關(guān)系、各級(jí)機(jī)構(gòu)之間在營(yíng)銷(xiāo)中的責(zé)權(quán)關(guān)系等一系列布局。當(dāng)前興業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組均體系不健全，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，基層營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)沒(méi)有有效利用。從縱向角度來(lái)看銀行系統(tǒng)，興業(yè)銀行組織機(jī)構(gòu)是自上而下按總行、分行、支行(中心支行)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“四級(jí)管理體制”構(gòu)建的。目前真正具有執(zhí)行和開(kāi)展同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)職能的部門(mén)僅存在于分行層面，總行總體上僅履行銀行體系的行政管理職能，由于金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)相對(duì)于其他業(yè)務(wù)在客戶(hù)群體、業(yè)務(wù)操作等方面有其特殊性，興業(yè)銀行的基層機(jī)構(gòu)，即支行缺乏對(duì)同業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)能力，造成支行層面同業(yè)客戶(hù)資源不能夠很好的利用。第二，行內(nèi)各部門(mén)之間缺乏有機(jī)配合和聯(lián)動(dòng)性。具體體現(xiàn)在以下三方面：首先銀行上下層級(jí)之問(wèn)缺乏聯(lián)動(dòng)性?？傂袑?duì)一級(jí)分行以下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有提供足夠的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)。二級(jí)分行與向一級(jí)分行互動(dòng)不緊密，起不到提供有價(jià)值的客戶(hù)信息的作用；其次前后臺(tái)部門(mén)之間溝通協(xié)調(diào)不暢。在同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際中，往往是前臺(tái)和后臺(tái)各自為政，前臺(tái)遵守后臺(tái)規(guī)章制度觀(guān)念不強(qiáng)，后臺(tái)部門(mén)為前臺(tái)部門(mén)服務(wù)的意識(shí)不夠。再次兄弟分行之間缺乏有效互動(dòng)。在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，主辦行和協(xié)辦行存在跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，創(chuàng)新產(chǎn)品睜推廣受到限制。第三，銀行營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)不完善。雖然“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心”的現(xiàn)代銀行營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)建立，但是除了客戶(hù)實(shí)行個(gè)人經(jīng)理負(fù)責(zé)制，而還未對(duì)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推銷(xiāo)、產(chǎn)品維護(hù)、售后服務(wù)、廣告宣傳、公共關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)實(shí)行專(zhuān)人負(fù)責(zé)制，內(nèi)部分工職責(zé)明晰的客戶(hù)經(jīng)理體系尚未形成。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)有待提高，急需加深對(duì)現(xiàn)代銀行營(yíng)銷(xiāo)理念與規(guī)律的認(rèn)知和消化。2．3．3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略不完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新、目標(biāo)市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略的選擇等方面。興業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在的不足包括：目標(biāo)市場(chǎng)定位不夠準(zhǔn)確，全國(guó)各家一級(jí)分行行目標(biāo)市場(chǎng)定位總體表現(xiàn)為“趨同"。不論是哪一類(lèi)別的分行(一類(lèi)、二類(lèi)、三類(lèi)分行)，同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的區(qū)域定位均確立在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中型城市地區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇也多半停留在大型城商行、升級(jí)農(nóng)信社等，未能制定出獨(dú)具特色的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，基本一致的目標(biāo)市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。二是產(chǎn)品同質(zhì)化。多數(shù)分行基本只重視開(kāi)拓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展嚴(yán)重不足。缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品品種單一，金融服務(wù)趨同，難見(jiàn)特色。2．3．4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的缺乏興業(yè)銀行屬于新興的中小型股份制商業(yè)銀行，受到自身規(guī)模的影響，基層管理人員的人力成本投入有限，各家分行同業(yè)業(yè)務(wù)部均存在管理人員與營(yíng)銷(xiāo)人員分工不明確，甚至存在一人身兼多職的現(xiàn)象，復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程、繁雜的日常事務(wù)致使員工沒(méi)有過(guò)多的精力投入到轄內(nèi)同業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作過(guò)程中，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)分析不透徹、戰(zhàn)略目標(biāo)不明確，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)_I作效率低下；導(dǎo)致管理人員對(duì)業(yè)務(wù)檔案疏于管理、對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不及時(shí)等問(wèn)題，管理人員職能的弱化，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)支持不充分等。第3章興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析3．1商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析是否合理，直接關(guān)系到銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗，進(jìn)而影響到銀行的經(jīng)營(yíng)成果。3．1．1商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的內(nèi)涵什么是銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，注明學(xué)者菲利·科特勒將認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理職能外部因素和力量構(gòu)成的。營(yíng)銷(xiāo)管理者能否成功地保持與其目標(biāo)市場(chǎng)顧客交換的能力受到這些因素和力量的影響。也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的所有外部力量與機(jī)構(gòu)體系。但這個(gè)定義僅僅包含了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境。而銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不僅包括外部環(huán)境，還包括銀行自身的內(nèi)部環(huán)境。因?yàn)樵谕瑯拥目陀^(guān)外部環(huán)境下，經(jīng)營(yíng)有道的銀行盈利能力強(qiáng)、發(fā)展速度快，而經(jīng)營(yíng)不善的銀行業(yè)務(wù)面臨萎縮，虧損風(fēng)險(xiǎn)加大，甚至可能陷入破產(chǎn)盼境地，這說(shuō)明銀行的經(jīng)營(yíng)效果還與銀行內(nèi)部環(huán)境直接相關(guān)。從廣義上講，銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指所有能影響銀行的發(fā)展和實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的一切內(nèi)外部因素和力量的總和。因此，對(duì)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析就是根據(jù)預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果和做出決策的需要，運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)方法和手段，系銃地收集、記錄、研究和分析與其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)緊密相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)、條件和環(huán)境的各種現(xiàn)實(shí)、信息、資料、建議、意見(jiàn)以及目的等活動(dòng)的過(guò)程，即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的研究調(diào)查。商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的深入研究和分析是銀行展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)工作和先決條件。3．1．2商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的內(nèi)容商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析要從兩方面著手，即內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境是指銀行自身具有的各種物質(zhì)和非物質(zhì)條件。物質(zhì)條件是指設(shè)備等固定資產(chǎn)、人員、資金等，非物質(zhì)條件包括組織架構(gòu)、規(guī)章制度、企業(yè)文化、信息技術(shù)、人力資源及管理水平等。外部環(huán)境則包括了宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境兩個(gè)方面。商業(yè)銀行服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)的能力和水平受微觀(guān)外部環(huán)境的影響。微觀(guān)外部環(huán)境由銀行的股東等資金供應(yīng)者、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、營(yíng)銷(xiāo)中介、客戶(hù)、社會(huì)公眾所構(gòu)成組成，如圖3．1所示：供應(yīng)者是指向商業(yè)銀行提供各類(lèi)資源、設(shè)施、能源及勞動(dòng)力等的提供者；營(yíng)銷(xiāo)中介協(xié)助商業(yè)銀行進(jìn)行銀行產(chǎn)品的推銷(xiāo)，包括代理人、經(jīng)紀(jì)人等；客戶(hù)的需求與偏好是商業(yè)銀行環(huán)境分析的核心，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、規(guī)模、實(shí)力、市場(chǎng)占有率等是對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析的主要內(nèi)容；同樣，公眾也會(huì)對(duì)銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有實(shí)際或潛在的興趣與影響，銀行關(guān)鍵是要在公眾中樹(shù)立良好的形嚷。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀(guān)外部環(huán)境主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境(購(gòu)買(mǎi)力水平、消費(fèi)支出模式、資源供應(yīng)狀況)、自然環(huán)境(原料資源、能源、污染等)、技術(shù)環(huán)境(知識(shí)、科技進(jìn)步等)、政治法律環(huán)境(政治體制、法律法規(guī)、法制實(shí)現(xiàn)程度等)、社會(huì)文化環(huán)境_(價(jià)值觀(guān)念、道德規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰等)以及人口資源環(huán)境(人口規(guī)模及其構(gòu)成、教育程度、綜合素質(zhì)、人口的發(fā)展及其區(qū)域間的移動(dòng))，如圖3．2所示：3．1．3商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的方法SWOT分析是國(guó)際知名管理學(xué)者史提勒提出的，是指優(yōu)勢(shì)(Strengths、)劣勢(shì)(Weaknesses)、機(jī)會(huì)(oppommifies、威脅) (Threats分析，即針對(duì)) 主體在市場(chǎng)中的有利條件和不利因素，將環(huán)境分析的資料分成兩類(lèi)——機(jī)會(huì)與威脅，玢析的目的就是試圖識(shí)別環(huán)境中對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)生重要影響的因素和條件。一旦銀行完成對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研所需的數(shù)據(jù)收集工作，就有必要評(píng)估自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及其在行業(yè)內(nèi)的地位和影響力，并與外部環(huán)境現(xiàn)實(shí)的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)相比較。商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析經(jīng)常運(yùn)用SWOT分析。我們可用矩陣圖來(lái)分析銀行面臨的機(jī)會(huì)和威脅，如圖3—3所示：第一模塊，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和銀行優(yōu)勢(shì)均較大，最有利于銀行抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)并轉(zhuǎn)化為自身機(jī)會(huì)，應(yīng)努力爭(zhēng)取獲得最具優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)占有率；第二模塊，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大，而銀行無(wú)優(yōu)勢(shì)，銀行只能在忍痛放棄市場(chǎng)機(jī)會(huì)和努力變銀行劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)二者中取其一，爭(zhēng)取發(fā)揮已有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的作用；第三模塊，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較小，但銀行有一定的優(yōu)勢(shì)，此時(shí)，銀行如果不采取積極主動(dòng)，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，變不利的市場(chǎng)環(huán)境為有利的市場(chǎng)環(huán)境，就只能消極被動(dòng)的順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，等待市場(chǎng)機(jī)會(huì)；第四模塊，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和銀行機(jī)會(huì)均較小，最好的選擇是回避。SWOT分析的目的是識(shí)別對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的形成和應(yīng)用具有潛在作用的條件、力量以及趨勢(shì)，從而使銀行能夠更加精確地識(shí)別關(guān)鍵信息，把握機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。下表3—1，是一家境外銀行簡(jiǎn)單的SWOT分析的一部分，為我們提供了銀行SWOT分析的簡(jiǎn)略模式。表3．1某家國(guó)外商業(yè)銀行的SWOT分析3．2興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析3．2．1興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)宏觀(guān)環(huán)境分析(1)政治環(huán)境自我國(guó)入世以后，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況良好，國(guó)家政局穩(wěn)定。在改革開(kāi)放的20多年里，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展獲得的巨大成績(jī)可謂是有目共睹的。經(jīng)濟(jì)總量上，高速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)使中國(guó)的生產(chǎn)力水平和國(guó)家實(shí)力獲得極大提高。在歷經(jīng)20多年的改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展后，市場(chǎng)供給和需求布局、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國(guó)家對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系都發(fā)生了很大變化。這些改變?yōu)榕d業(yè)銀行銀行的生存發(fā)展和實(shí)行市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)創(chuàng)造了很好的契機(jī)。放眼未來(lái)十二五期間，我國(guó)將加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程，在鞏固發(fā)達(dá)地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的同時(shí)中西部及邊疆省玢的發(fā)展也會(huì)加快步伐，這一切都為興業(yè)銀行開(kāi)拓市場(chǎng)創(chuàng)造了巨大的商機(jī)。黑龍江省是中國(guó)最東北的省份，面積為45萬(wàn)多平方公里，約占全國(guó)總面積的4．7％。省會(huì)哈爾濱市。全省共劃12個(gè)地級(jí)市、1個(gè)地區(qū)、18個(gè)縣級(jí)市、46個(gè)縣、1個(gè)自治縣、64個(gè)市轄區(qū)，2012年總?cè)丝?816．8萬(wàn)?！笆濉逼陂g我省金融業(yè)發(fā)展迅速，總規(guī)模不斷擴(kuò)太。國(guó)家進(jìn)一步實(shí)施振興東北老工業(yè)基地戰(zhàn)略，出臺(tái)鼓勵(lì)和支持外資銀行在東北地區(qū)設(shè)置代表處或銀行、引導(dǎo)和扶持中小金融機(jī)構(gòu)在國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行推出的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和邊遠(yuǎn)地區(qū)設(shè)立機(jī)構(gòu)和拓展業(yè)務(wù)、鼓勵(lì)和支持國(guó)外銀行和國(guó)內(nèi)非國(guó)有經(jīng)濟(jì)實(shí)體投資參股東北地區(qū)中小金融機(jī)構(gòu)韻改制等一系列政策措施，為黑龍江省金融業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的政治環(huán)境。2012年，黑龍江省全年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值(GDP)13691．6億元，按可比價(jià)格計(jì)算比上年增長(zhǎng)10．O％。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值2113．7億元，增長(zhǎng)6．5％；第二產(chǎn)業(yè)增加值6456．4億元，增長(zhǎng)10．2％；第三產(chǎn)業(yè)增加值5121．4億元，增長(zhǎng)10．7％。三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為15．4：47．2：37．4，第一、第三、第三產(chǎn)業(yè)對(duì)GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率分別為7．8％、51．9％和40．3‰人均GDP實(shí)現(xiàn)35711元，比上年增長(zhǎng)9．9％。從行業(yè)分類(lèi)看，批發(fā)和零售業(yè)增長(zhǎng)11．O％，金融業(yè)增長(zhǎng)20．7％，房地產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)9．1％。在“十二五”期間，國(guó)家計(jì)劃黑龍江省基本形成主體豐富、功能健全、競(jìng)爭(zhēng)有序、充滿(mǎn)活力的現(xiàn)代金融體系，即區(qū)域布局合理、城鄉(xiāng)覆蓋廣泛、多種所有制機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)發(fā)展的現(xiàn)代區(qū)域金融機(jī)構(gòu)體系，信貸市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展、間接融資和直接融資互為補(bǔ)充的現(xiàn)代區(qū)域金融市場(chǎng)體系，服務(wù)優(yōu)質(zhì)高效、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范有序、開(kāi)放創(chuàng)新兼?zhèn)?、功能不斷提升的現(xiàn)代區(qū)域金融服務(wù)體系，社會(huì)信用制度健全、金融生態(tài)環(huán)境優(yōu)良、有利于金融安全穩(wěn)定運(yùn)行、有利于經(jīng)濟(jì)金融協(xié)調(diào)發(fā)展的現(xiàn)代區(qū)域金融發(fā)展支持體系。(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指構(gòu)成主體生存和發(fā)展所需的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件和國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策。其中的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件包括經(jīng)濟(jì)要素的水平、性質(zhì)、結(jié)構(gòu)、變動(dòng)趨勢(shì)等多個(gè)層面，涵蓋國(guó)家、社會(huì)、市場(chǎng)等多個(gè)領(lǐng)域。國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策是指國(guó)家通過(guò)調(diào)整宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)和水平等措施，履行其經(jīng)濟(jì)管理的職能，落實(shí)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)方針。分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要是對(duì)社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力水平、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸、支出模式、收入狀況以及社會(huì)通貨膨脹狀況、稅費(fèi)水平變化的研究。2012年，黑龍江省金融市場(chǎng)平穩(wěn)運(yùn)行。共有政策性銀行3家，國(guó)有控股商業(yè)銀行5家，股份制商業(yè)銀行6家，郵政儲(chǔ)蓄銀行l(wèi)家，城市商業(yè)銀行5家(法人機(jī)構(gòu)2家)，外資銀行4家，農(nóng)村法人中小合作金融機(jī)構(gòu)102家，資產(chǎn)管理公司4家，財(cái)務(wù)公司3家，信托公司1家，證券公司1家，證券公司分公司3家，證券營(yíng)業(yè)部114家，證券投資咨詢(xún)機(jī)構(gòu)3家，期貨公司3家，期貨營(yíng)業(yè)部13家，保險(xiǎn)公司30家，保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)2693家，小額貸款公司134家，村鎮(zhèn)銀行9家，農(nóng)村資金互助社4家，融資性擔(dān)保公司77家，形成了門(mén)類(lèi)多樣、功能完善、覆蓋全省的金融組織體系。年末金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額16326．6億元(人民幣，下同)，比年初增加1998．1億元i比年初增長(zhǎng)14．0％。其中單位存款余額6491．5億元，增加772．6億元，增長(zhǎng)13．5％；儲(chǔ)蓄存款余額9269．2億元，增加1121．8億元，增長(zhǎng)13．80／o-o。金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款余額9906．7億元，比年初增加1358．0億元，比年初增長(zhǎng)15．9％。其中短期貸款余額4057．1億元，增加618．1億元，增長(zhǎng)18．O％；中長(zhǎng)期貸款余額5441．3億元，增加623．0億元，增長(zhǎng)12．9％。城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信社是興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)產(chǎn)品生存和發(fā)展的主要用戶(hù)群，因此建立良好的銀銀關(guān)系，是興業(yè)銀行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的核心工作。通過(guò)分析伺業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)后，我們得出這樣一個(gè)結(jié)論：無(wú)論是國(guó)有商業(yè)銀行，還是中小股份制商業(yè)銀行，都應(yīng)將金融同業(yè)的合作作為營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)之一。金融同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭良好，在我國(guó)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中將會(huì)越來(lái)越重要，市場(chǎng)需要金融機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相互間提供金融服務(wù)，所以對(duì)于興業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，同業(yè)業(yè)務(wù)是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，是興業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中拓展自身業(yè)務(wù)空間的一個(gè)相當(dāng)大的增長(zhǎng)點(diǎn)。預(yù)計(jì)在未來(lái)的20——30年里，金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)即金融同業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)快速發(fā)展，國(guó)家將逐漸加速快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和政策服務(wù)的步伐，以提高市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的質(zhì)量和發(fā)展速度。同時(shí)，國(guó)家的宏觀(guān)調(diào)控和結(jié)構(gòu)調(diào)整也會(huì)加速金融行業(yè)的發(fā)展，為興業(yè)銀行的金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了發(fā)展機(jī)遇。(3)文化環(huán)境社會(huì)文化包括價(jià)值觀(guān)念、民族特征、倫理道德、語(yǔ)言文字、社會(huì)結(jié)構(gòu)、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、教育水平因素等共同構(gòu)成的一個(gè)社會(huì)整體。社會(huì)文化不僅制定了人們?cè)谌粘Ｉ钚袨橹兴裱囊?guī)范和準(zhǔn)則，也形成了其中消費(fèi)者的態(tài)度、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為。不同的國(guó)家和地區(qū)，因其所面臨的環(huán)境和歷史等因素的差異形成了不同的社會(huì)文化，這使得不同國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的態(tài)度產(chǎn)生了不同觀(guān)點(diǎn)。因而在不同國(guó)家和地區(qū)，社會(huì)文化的差異性會(huì)造成同一產(chǎn)品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品信息、外觀(guān)包裝的傳遞途徑、推廣方法和產(chǎn)品分銷(xiāo)等方面上的不同。因此，銀行在分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的過(guò)程中，應(yīng)重視該國(guó)家和地區(qū)的獨(dú)特的社會(huì)文化環(huán)境，真正做到優(yōu)勝劣汰、適者生存。興業(yè)銀行雖然是新興的股份制商業(yè)銀行，但憑借其獨(dú)具特色同業(yè)產(chǎn)品在金融市場(chǎng)中具有良好的口碑。3．2．2興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力分析(1)銀銀平臺(tái)產(chǎn)品介紹“銀銀平臺(tái)”是興業(yè)銀行為方便與銀行類(lèi)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展互相代理業(yè)務(wù)而建設(shè)的專(zhuān)業(yè)化代理業(yè)務(wù)平臺(tái)，銀銀平臺(tái)與銀證合作和銀信合作共同構(gòu)成目前興業(yè)銀行三大特色伺業(yè)業(yè)務(wù)板塊。興業(yè)銀行的“銀銀平臺(tái)”的服務(wù)對(duì)象以以城商行、城信社和農(nóng)信社、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行、村鎮(zhèn)銀行等為主，經(jīng)過(guò)不斷發(fā)展，形成了涵蓋支付結(jié)算、財(cái)富管理、科技輸出、融資服務(wù)、外匯代理、資本及資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)優(yōu)化、資金運(yùn)用、培訓(xùn)交流等八大業(yè)務(wù)板塊的全套金融服務(wù)解決方案。興業(yè)銀行的“銀銀平臺(tái)”在國(guó)內(nèi)銀行中首次將中小銀行類(lèi)等金融同業(yè)作鄉(xiāng)岍展?fàn)I銷(xiāo)和服務(wù)的主要客戶(hù)群體，將管理、科技、業(yè)務(wù)流程等打造成為可輸出的金融產(chǎn)品，為各合作銀行制定全面盼金融服務(wù)解決方案，不但開(kāi)拓了全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，也進(jìn)行了轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式的大膽嘗試。目前，促進(jìn)城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展大勢(shì)所趨，因而定位于服務(wù)三農(nóng)的新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)一村鎮(zhèn)銀行在國(guó)家政策的支持喜愛(ài)進(jìn)入了快速發(fā)展期，但是技術(shù)水平較低、技術(shù)環(huán)節(jié)薄弱、結(jié)算渠道不暢等因素已成為制約村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的瓶頸。針對(duì)廣大村鎮(zhèn)銀行匯路不暢這一弊病，自2009年開(kāi)始，興業(yè)銀行通過(guò)該行“銀銀平臺(tái)系統(tǒng)”向村鎮(zhèn)銀行提供代理接入現(xiàn)代化支付系統(tǒng)服務(wù)，并于2010年3月創(chuàng)新并推出“銀銀平臺(tái)客戶(hù)端”，使村鎮(zhèn)銀行通過(guò)興業(yè)銀行接入現(xiàn)代化支付系統(tǒng)的過(guò)程更為便捷，節(jié)省了大量投入系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)、改造和購(gòu)置硬件設(shè)備的成本，降低了系統(tǒng)建設(shè)及運(yùn)營(yíng)投入。同時(shí)，為確保代理接入的村鎮(zhèn)銀行辦理支付系統(tǒng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的合規(guī)性和準(zhǔn)確性，興業(yè)銀行還向各家村鎮(zhèn)銀行開(kāi)展了關(guān)于支付系統(tǒng)的全面培訓(xùn)，并提供長(zhǎng)期技術(shù)支持服務(wù)，準(zhǔn)備了詳盡的代理接入支付系統(tǒng)應(yīng)急處置預(yù)案，得到了監(jiān)管機(jī)構(gòu)和廣大村鎮(zhèn)銀行用戶(hù)的一致認(rèn)同和廣泛好評(píng)。(2)同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比分析在國(guó)民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)中，銀行業(yè)被列入第三產(chǎn)業(yè)，即服務(wù)業(yè)。所以，所謂銀行產(chǎn)品的輸出都可以統(tǒng)稱(chēng)為“銀行服務(wù)”的輸出。銀行和其他服務(wù)行業(yè)一樣，雖然有其特殊的社會(huì)地位，但同樣存在著“服務(wù)”的一般性。所以，銀行業(yè)產(chǎn)品要以“客戶(hù)對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意度”為最根本目標(biāo)，圍繞這個(gè)基本目標(biāo)運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化的手段開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在國(guó)內(nèi)，與興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)主要有平安銀行、工商銀行、交通銀行。如下表3．2所示，為同類(lèi)型產(chǎn)品各項(xiàng)功能的對(duì)比。表3-3同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比由上述對(duì)比表可以清晰的了解到興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：首先，興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理。由上表顯示，除平安銀行(原深圳發(fā)展銀行)外，工商銀行、交通銀行均沒(méi)有專(zhuān)業(yè)部門(mén)針對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)維護(hù)。一個(gè)產(chǎn)品的生命力主要由更新周期、日常維護(hù)、用戶(hù)體驗(yàn)等幾個(gè)方面因素決定，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)為其不斷的注入活力，會(huì)嚴(yán)重制約產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推廣。雖然平安銀行與興業(yè)銀行一樣，設(shè)立同業(yè)業(yè)務(wù)部對(duì)其本行的“行E通”產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)務(wù)支持，但由于平安銀行在全國(guó)各省的網(wǎng)點(diǎn)延伸情況較為薄弱，對(duì)銀銀平臺(tái)產(chǎn)品威脅較小，從上表中客戶(hù)數(shù)量中便可分出強(qiáng)弱。其次，銀銀平臺(tái)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)區(qū)域較廣，全國(guó)合作客戶(hù)共享網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。截至2012年末，興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)已簽約客戶(hù)381家，上線(xiàn)客戶(hù)達(dá)到318家。其中，柜面互通合作銀行達(dá)150多家，連接網(wǎng)點(diǎn)達(dá)2萬(wàn)個(gè)，超過(guò)自身網(wǎng)點(diǎn)規(guī)最后，興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)項(xiàng)下產(chǎn)品種類(lèi)豐富，涵蓋各個(gè)方面終端客戶(hù)的需求，按照“寬領(lǐng)域、專(zhuān)業(yè)化”的同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展思路和推廣戰(zhàn)略，興業(yè)銀行還擴(kuò)大合作機(jī)構(gòu)范圍，合作機(jī)構(gòu)拓展到保險(xiǎn)公司、基金管理公司、期貨公司、金融租賃公司、汽車(chē)金融公司等金融機(jī)構(gòu)，通過(guò)發(fā)揮其在各自專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，創(chuàng)造多贏(yíng)格局。興業(yè)銀行經(jīng)過(guò)多年的合縱連橫、開(kāi)疆拓土，興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)已經(jīng)在業(yè)內(nèi)打造了良好的品牌，形成了獨(dú)特的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在業(yè)界和市場(chǎng)贏(yíng)得了雙重認(rèn)可。3．3興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)SWOT分析3．3．1內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)縱觀(guān)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)有的現(xiàn)狀，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)上具有非常明顯的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：首先，國(guó)家控股優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行大都由國(guó)家控股或者得到地方財(cái)政的大力支持，所以國(guó)家信用是其強(qiáng)有力的后盾，因此能夠產(chǎn)生并維持很高的客戶(hù)信用；其次，品牌認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。國(guó)有商業(yè)銀行在其多年來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，建立了具有各自競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌，具有較廣泛盼社會(huì)認(rèn)知度，在很大程度上獲得顧客的青睞，得到了眾多客戶(hù)的信賴(lài)，而且隨著銀行金融產(chǎn)品、服務(wù)的數(shù)量、種類(lèi)的增加，國(guó)有商業(yè)銀行的品牌效應(yīng)也在逐漸增強(qiáng)；再次，國(guó)有商業(yè)銀行在多年的發(fā)展中，建立起了覆蓋范圍廣泛的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，積累了牢固的客戶(hù)基礎(chǔ)，除此之外，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)中國(guó)金融市場(chǎng)非常熟悉和了解，以上都是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行能與外資銀行一較高下的有利條件。興業(yè)銀行成立于1988年8月，是經(jīng)國(guó)務(wù)院、中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)成立的首批股份制商業(yè)銀行之一，總部設(shè)在福建省福州市，注冊(cè)資本50億元，2007年2月正式在上海證券交易所掛牌上市(股票代碼：601166)。興業(yè)銀行近年來(lái)資產(chǎn)增長(zhǎng)率、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率等指標(biāo)在業(yè)內(nèi)排名靠前，資產(chǎn)增量結(jié)構(gòu)較為合理，興業(yè)銀行良好的成長(zhǎng)性得到了證明。興業(yè)銀行的盈利增長(zhǎng)、非利息收入占比、人均盈利等指標(biāo)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。在上市的股份制商業(yè)銀行中，興業(yè)銀行的人均盈利水平較高，這使得興業(yè)銀行在今后規(guī)模擴(kuò)張中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｅd業(yè)銀行哈爾濱分行于2008年2月3日正式開(kāi)業(yè)，分行總部位于哈爾濱市，業(yè)務(wù)轄區(qū)覆蓋黑龍江省全境。自哈爾濱分行成立五周年以來(lái)各項(xiàng)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)以年均30％以上的速度增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利水平在當(dāng)?shù)赝?lèi)銀行中名列前茅。2012年度，實(shí)現(xiàn)稅前利潤(rùn)全省同類(lèi)銀行中排名首位。3．3．2內(nèi)部劣勢(shì)同樣，我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)上的劣勢(shì)也顯而易見(jiàn)。各家商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略中沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，因而目標(biāo)顧客具有高度的相似性。許多商業(yè)銀行對(duì)一一自己所擁有的品牌沒(méi)有明確的定位，各家銀行基本上都在進(jìn)行著廣而全經(jīng)營(yíng)模式，金融產(chǎn)品和服務(wù)雷同，缺乏獨(dú)樹(shù)一幟的風(fēng)格和特點(diǎn)，這種廣而全的營(yíng)銷(xiāo)模式極大地限制了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)拓展能力和市場(chǎng)開(kāi)拓力度。另外，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)日益呈現(xiàn)多樣化和復(fù)雜行，經(jīng)過(guò)廣泛傳播的營(yíng)銷(xiāo)理念剛剛被市場(chǎng)接受，還沒(méi)有被充分消化吸收。商業(yè)銀行缺少專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售人才，要能夠容納和應(yīng)對(duì)新時(shí)期全方位的金融服務(wù)需求尚需時(shí)日。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品時(shí)，迫切需要組建一支綜合素質(zhì)高、專(zhuān)業(yè)技能強(qiáng)、了解金融產(chǎn)品和服務(wù)、善于營(yíng)銷(xiāo)和勇于創(chuàng)新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。興業(yè)銀行最突出的劣勢(shì)主要有以下兩點(diǎn)：第一，同質(zhì)化發(fā)展現(xiàn)象嚴(yán)重。摑內(nèi)大、中、小各類(lèi)銀行做同樣的事，缺乏創(chuàng)新，較為單一的金融產(chǎn)品和服務(wù)難以滿(mǎn)足日益多元化的金融服務(wù)需求，而且，相似的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，容易引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，不利于興業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中小銀行與大銀行走同樣的發(fā)展道路，也失去了其應(yīng)有的存在價(jià)值，品牌更是無(wú)從談起；第二，興業(yè)銀行作為中等規(guī)模的股份制商業(yè)銀行，目前500多家的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)基本保證了其在全國(guó)主要城市的覆蓋率，但在中國(guó)銀行業(yè)實(shí)力如此懸殊的對(duì)抗中，仍然顯得力不從心，網(wǎng)點(diǎn)的縱向深度嚴(yán)重制約興業(yè)銀行的發(fā)展。興業(yè)銀行哈爾濱分行經(jīng)過(guò)五年的發(fā)展，轄內(nèi)共設(shè)13家分支機(jī)構(gòu)，分布在哈爾濱市、大慶市市內(nèi)主要商業(yè)圈，基本滿(mǎn)足重點(diǎn)地區(qū)中、小企業(yè)客戶(hù)，零售終端客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求。但是，隨著國(guó)家對(duì)黑龍江地區(qū)金融政策的大力扶植，牡丹江市、齊齊哈爾市、雞西市等地經(jīng)濟(jì)增速穩(wěn)步上行，地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異逐漸縮小。興業(yè)銀行哈爾濱分行正緊鑼密鼓的籌備省內(nèi)異地分行，但單一網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)輒四五百萬(wàn)元的開(kāi)辦維護(hù)費(fèi)用，以及興業(yè)銀行在地方的影響力成為前進(jìn)路上較大的阻礙。3．3．3外部機(jī)遇目前，在政策層面，金融業(yè)逐漸趨向混業(yè)經(jīng)營(yíng)，尤其是國(guó)家正在逐步放寬利率限制空間，當(dāng)前是商業(yè)銀行豐富金融產(chǎn)品、提升服務(wù)、完善商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的絕好時(shí)機(jī)。以美國(guó)銀行參股建設(shè)銀行為例，該舉措改變了建行從上到下的營(yíng)銷(xiāo)體制，操作系統(tǒng)得以升級(jí)換代，引入了更具有活力的經(jīng)營(yíng)理念。從商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理方面來(lái)看，外資銀行參股中資銀行所帶來(lái)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理理念、營(yíng)銷(xiāo)方式和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，極大地促進(jìn)了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)水平的提升。此外，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及人們物質(zhì)生活水平的逐步提蒜社會(huì)公眾理財(cái)觀(guān)念和對(duì)金融知識(shí)的需求也不斷增強(qiáng)，人們對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)多樣化和個(gè)性化的需求。2003年12月，興業(yè)銀行同香港恒生銀行、國(guó)際金融公司(廈G)、新加坡政府直接投資公司(GIC)簽訂金額高達(dá)人民幣26．973億元的股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，這是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行一次引進(jìn)外資股東家數(shù)最多、入股比例最高、涉及金額最大的一宗交易協(xié)議。興業(yè)銀行引入的境外戰(zhàn)略投資伙伴，完善了公司治理結(jié)構(gòu)，境外戰(zhàn)略投資者為興業(yè)銀行提升相關(guān)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)水平提供技術(shù)支持，在風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、零售業(yè)務(wù)等領(lǐng)域展開(kāi)全面合作，使興業(yè)銀行資產(chǎn)質(zhì)量和盈利能力在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)中飛速達(dá)到一流水平。3．3．4外部威脅國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行所面臨的外部威脅主要體現(xiàn)在兩個(gè)層面：一是伴隨著我國(guó)逐漸開(kāi)放金融行業(yè)，外資銀行開(kāi)始活躍在內(nèi)金融市場(chǎng)上，并呈現(xiàn)出快速擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)。與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行相比較而言，外資銀行擁有優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)，憑借金融產(chǎn)品創(chuàng)新找到了打開(kāi)市場(chǎng)的突破口，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上國(guó)內(nèi)銀行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。特別是外資銀行針對(duì)金融市場(chǎng)需求量身定做的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以其低廉的價(jià)格、簡(jiǎn)便高效的服務(wù)，記憶系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)話(huà)和國(guó)際化的營(yíng)銷(xiāo)模式，都使得國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行相形見(jiàn)絀；一是隨著國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)日趨成熟，企業(yè)的融資渠道和居民資金流向日益多元化，一定程度上分流了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的資金供給和需求。黑龍江省成為中外金融機(jī)構(gòu)競(jìng)相追逐之地，外資銀行不斷進(jìn)駐。截至2012年莉韓亞銀行哈爾濱分行、匯豐銀行哈爾濱分行、摩根大通銀行哈爾濱分行、東亞銀行哈爾濱分行先后開(kāi)業(yè)，成為興業(yè)銀行哈爾濱分行轄內(nèi)強(qiáng)有力的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，整個(gè)龍江地區(qū)金融同業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作形勢(shì)日趨嚴(yán)峻。第4章興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)目標(biāo)市場(chǎng)選擇4．1興業(yè)銀行哈爾濱分行市場(chǎng)細(xì)分原則在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，興業(yè)銀行主要考慮市場(chǎng)分類(lèi)滿(mǎn)足以下原則：(1)具有可測(cè)量性：即通過(guò)對(duì)客戶(hù)數(shù)量和客戶(hù)規(guī)模的測(cè)算，全國(guó)幾百家中小金融機(jī)構(gòu)，每家機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額在幾百億以上，確定該市場(chǎng)的容量非?？捎^(guān)。(2)具有實(shí)現(xiàn)性：所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)自身目前的人、財(cái)、物、技術(shù)等資源條件能否通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。興業(yè)銀行1996年開(kāi)始在上海設(shè)立第一家跨區(qū)分行，并從1996年開(kāi)始涉足資本市場(chǎng)銀行業(yè)務(wù)，是國(guó)內(nèi)最早提供資本市場(chǎng)銀行業(yè)務(wù)、服務(wù)于金融同業(yè)的商業(yè)銀行之一。在為金融同業(yè)服務(wù)過(guò)程中，和自身發(fā)展中，積累一定的經(jīng)驗(yàn)，科技上擁有核心系統(tǒng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，擁有優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍，這時(shí)興業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，中小金融機(jī)構(gòu)需要專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，銀行服務(wù)的專(zhuān)業(yè)提供者。(3)可盈利性：即選擇的細(xì)分市場(chǎng)有足夠的需求量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，是企業(yè)贏(yíng)得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。我國(guó)經(jīng)過(guò)20年改革開(kāi)放，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，帶動(dòng)金融機(jī)構(gòu)附快速發(fā)展，2004年中國(guó)有上千家韻金融機(jī)構(gòu)，金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)明顯加劇，金融市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者或是客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品提出更高要求，中小金融機(jī)構(gòu)急需專(zhuān)業(yè)的服務(wù)提供者，豐富產(chǎn)品線(xiàn)，提高客戶(hù)體驗(yàn)環(huán)境，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。對(duì)于金融專(zhuān)業(yè)服務(wù)的需求量非?？捎^(guān)，興業(yè)銀行的產(chǎn)品只要能專(zhuān)門(mén)滿(mǎn)足中小金融機(jī)構(gòu)需求，爭(zhēng)取10％的市場(chǎng)份額，即將在長(zhǎng)期發(fā)展中獲得可觀(guān)的利潤(rùn)。(4)可辯性：是指不同細(xì)分市場(chǎng)的特征可清楚地加以區(qū)分，并且對(duì)不同的影響營(yíng)銷(xiāo)的變量有不同的響應(yīng)。金融機(jī)構(gòu)按資產(chǎn)規(guī)模、資本大小、股權(quán)等變量加以區(qū)分。在中國(guó)金融機(jī)構(gòu)從資產(chǎn)規(guī)模分為大型國(guó)有商業(yè)銀行如五大國(guó)有、中型股份制商業(yè)銀行、小型城市商業(yè)銀行等。2001年興業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)率先成立同業(yè)業(yè)務(wù)部，致力于建設(shè)成為中小金融機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)服務(wù)提供者和資本市場(chǎng)。4．1．1興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和營(yíng)銷(xiāo)意圖，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具銀有不同需求的顧客群體的過(guò)程。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客具有較多的共性，不同細(xì)分之間的需求具有較多的差市場(chǎng)異性生興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)客戶(hù)的規(guī)模和客戶(hù)的類(lèi)型進(jìn)行劃分的。興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)服務(wù)的客戶(hù)是金融機(jī)構(gòu)。金融機(jī)構(gòu)可以按不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)，如按資產(chǎn)規(guī)?；蛩兄菩问降冗M(jìn)行劃分。興業(yè)銀行按資產(chǎn)規(guī)模對(duì)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行分類(lèi)，用來(lái)確定目標(biāo)客戶(hù)。資產(chǎn)規(guī)模50000億以上為大型金融機(jī)構(gòu)，10000億至50000億為中型金融機(jī)構(gòu)、10000億以下為小型金融機(jī)構(gòu)。興業(yè)銀行哈爾濱分行經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)合自身資源以及客戶(hù)規(guī)模和客戶(hù)特征的基礎(chǔ)上，對(duì)選擇盼骨標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。將中小型金融機(jī)構(gòu)按規(guī)模、注冊(cè)地。合作目標(biāo)結(jié)合企業(yè)類(lèi)別進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)化。對(duì)二級(jí)城市商業(yè)銀行和城市信用社，按照資產(chǎn)總額在5000億以下，注冊(cè)地不同、合作目標(biāo)不同把地方性商業(yè)銀行作為目標(biāo)客戶(hù)，提供代理理財(cái)產(chǎn)品、滿(mǎn)足終端客戶(hù)對(duì)理財(cái)需求、增加中間業(yè)務(wù)收入；省級(jí)商業(yè)銀行和省級(jí)信用社，資產(chǎn)規(guī)模分別在5000億和50000以下，根據(jù)客戶(hù)對(duì)金融市場(chǎng)的需求將其采取不同營(yíng)銷(xiāo)策略、提供財(cái)富管理、融資、跨業(yè)經(jīng)營(yíng)，提升服務(wù)管理水平；村鎮(zhèn)銀行是近幾年剛剛設(shè)立的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，針對(duì)該類(lèi)客戶(hù)規(guī)模小，科技水平低的特點(diǎn)，將其作為新的目標(biāo)市場(chǎng)，提供科技管理輸出等業(yè)務(wù)，提高該類(lèi)客戶(hù)的科技水平。如下表4．1，為興業(yè)銀行哈爾濱分行市場(chǎng)細(xì)分方案。表4．1興業(yè)銀行哈爾濱分行市場(chǎng)細(xì)分方案表4．1，2興業(yè)銀行哈爾濱分行細(xì)分市場(chǎng)區(qū)隔興業(yè)銀行哈爾濱分行的目標(biāo)市場(chǎng)隨著產(chǎn)品的發(fā)展而不斷發(fā)展變化，在產(chǎn)品初創(chuàng)期，產(chǎn)品附加值低，價(jià)格低，客戶(hù)有限，在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，產(chǎn)品附加值相對(duì)提高，利潤(rùn)有所增長(zhǎng)，客戶(hù)增加，客戶(hù)層次提高；在產(chǎn)品成熟期，產(chǎn)品附加值高，科技含量高，價(jià)格有所提高，利潤(rùn)增長(zhǎng)，客戶(hù)進(jìn)一步增加，服務(wù)范圍擴(kuò)大。4．2興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是選擇目標(biāo)市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。細(xì)分市場(chǎng)主要是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估，在比較分析的基礎(chǔ)上選出最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)‘40l。4．2．1興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)項(xiàng)目在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)考慮主要的影響因素是市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化，市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)滿(mǎn)足某一個(gè)顧客群體需要的各種產(chǎn)品。銀銀平臺(tái)項(xiàng)目專(zhuān)門(mén)用來(lái)滿(mǎn)足中小金融機(jī)構(gòu)需要的各種產(chǎn)品，產(chǎn)品種類(lèi)繁多可以有效分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)一步延伸。興業(yè)銀行2001年同業(yè)部成立以來(lái)，把銀銀合作作為核心目標(biāo)。同業(yè)部一直致力于研究、探討、摸索中小金融機(jī)構(gòu)之間的雙贏(yíng)合作模式，興業(yè)銀行是國(guó)內(nèi)銀銀合作業(yè)務(wù)的倡導(dǎo)者和領(lǐng)先者，在行業(yè)內(nèi)率先推出面向廣大銀行類(lèi)金融機(jī)構(gòu)的銀銀合作服務(wù)品牌“銀銀平臺(tái)”。銀銀平臺(tái)的產(chǎn)生與興業(yè)自身的發(fā)展歷程密切相關(guān)，在由地方走向全國(guó)的過(guò)程中，興業(yè)銀行意識(shí)到銀行的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上依賴(lài)于網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。銀行是靠網(wǎng)點(diǎn)生存的機(jī)構(gòu)，一些中小銀行欠缺的是中心城市的骨干網(wǎng)，興業(yè)銀行不足的是二級(jí)城市、中小城市的網(wǎng)點(diǎn)延伸，由此產(chǎn)生了合縱連橫、聯(lián)網(wǎng)互通、互為代理的想法。隨著人民銀行調(diào)整大額支付系統(tǒng)的布局，以及允許代理接入現(xiàn)代化支付系統(tǒng)的政策出臺(tái)，為各家中小型金融機(jī)構(gòu)之問(wèn)通過(guò)聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)深入合作提供了良好契機(jī)。2004年興業(yè)銀行緊緊抓住這一契機(jī)，成功開(kāi)發(fā)出了銀行同業(yè)之間聯(lián)網(wǎng)合作、互為代理的業(yè)務(wù)新平臺(tái)一銀銀平臺(tái)。銀銀平臺(tái)通過(guò)整合興業(yè)銀行自身資源，建立專(zhuān)業(yè)、完整、靈活的產(chǎn)品與服務(wù)體系，為廣大銀行類(lèi)金融機(jī)構(gòu)提供全面金融服務(wù)解決方案，與合作伙伴分享興業(yè)銀行發(fā)展歷程中累積的經(jīng)驗(yàn)、理念、技術(shù)、文化、產(chǎn)品等等，帶動(dòng)合作伙伴共同邁向經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)代化之路，實(shí)現(xiàn)發(fā)展中共成長(zhǎng)。同時(shí)，“銀銀平臺(tái)”也是興業(yè)銀行與廣大合作銀行共建、共有、共享、共贏(yíng)的平臺(tái)，通過(guò)與IT眾多合作伙伴平等協(xié)作，聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)f人才、產(chǎn)品和服務(wù)，互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，共享資源，共同為客戶(hù)提供更多的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)便利和更優(yōu)質(zhì)的整體金融服務(wù)。銀銀平臺(tái)從2005年推出至今，經(jīng)過(guò)三大發(fā)展階段，不同階段目標(biāo)市場(chǎng)側(cè)重點(diǎn)不同，從二級(jí)城市的城市商業(yè)銀行和農(nóng)村信用聯(lián)合社到省級(jí)城市的城市商業(yè)銀行、農(nóng)村信用聯(lián)合社、全國(guó)的股份制銀行，服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)的級(jí)別隨著產(chǎn)品的豐富在上升，層次在提高。從服務(wù)單個(gè)金融客戶(hù)到批量機(jī)構(gòu)，例如村鎮(zhèn)銀行、省級(jí)的農(nóng)村信用聯(lián)合社等。4．2．2產(chǎn)品初創(chuàng)期的目標(biāo)市場(chǎng)選擇興業(yè)銀行目標(biāo)市場(chǎng)階段的劃分是以產(chǎn)品的功能和客戶(hù)的需求為標(biāo)準(zhǔn)。2005年6月-2007年底為產(chǎn)品的初創(chuàng)階段，伴隨興業(yè)銀行科技能力的提升，2005年8月卜興業(yè)銀行“實(shí)現(xiàn)不問(wèn)斷服務(wù)的數(shù)據(jù)處理方法和系統(tǒng)”獲得國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的專(zhuān)利授權(quán)，成為第一家以業(yè)務(wù)系統(tǒng)和方法作為專(zhuān)利客體并獲得中國(guó)國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利授權(quán)的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行。進(jìn)而興業(yè)銀行推出“銀銀平臺(tái)”產(chǎn)品，銀銀平臺(tái)一期推出了四大產(chǎn)品：代理接入現(xiàn)代化支付系統(tǒng)、代理異地資金匯兌、代理柜面通，科技輸出，通過(guò)聯(lián)網(wǎng)銀行之間資源的共享、整合，有效提升聯(lián)網(wǎng)行的客戶(hù)服務(wù)能力和整體競(jìng)爭(zhēng)能力，該階段產(chǎn)品功能滿(mǎn)足了客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)了合作雙贏(yíng)的目的。為了更好推廣該產(chǎn)品，興業(yè)銀行專(zhuān)門(mén)在上海成立銀行合作機(jī)構(gòu)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銀銀合作。銀銀平臺(tái)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是二級(jí)城市的城市商業(yè)銀行和農(nóng)村信用聯(lián)合社等金融機(jī)構(gòu)。截至2007年12月銀銀平臺(tái)簽約126家金融機(jī)構(gòu)，正式上線(xiàn)客戶(hù)近57家。4．2．3產(chǎn)品成長(zhǎng)期的目標(biāo)市場(chǎng)選擇2007年底．2009年底為產(chǎn)品的成長(zhǎng)階段，該階段興業(yè)銀行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略是對(duì)第一階段推出的產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)改造，如對(duì)柜面通升級(jí)為柜面互通；并將銀銀平臺(tái)產(chǎn)品種類(lèi)從四大類(lèi)擴(kuò)大到八大門(mén)類(lèi)，支付結(jié)算、財(cái)富管理、科技管理輸出服務(wù)、融資服務(wù)、資本及資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)優(yōu)化服務(wù)、資金外匯代理服務(wù)、培訓(xùn)等八大業(yè)務(wù)板塊的完整金融服務(wù)解決方案。伴隨產(chǎn)品品類(lèi)的增加，產(chǎn)品線(xiàn)不斷豐富，目標(biāo)客戶(hù)由二級(jí)城市城商行和農(nóng)信聯(lián)社提升到省級(jí)城市商業(yè)銀行，簽約客戶(hù)211家，聯(lián)網(wǎng)上線(xiàn)15l家，該階段的產(chǎn)品的功能更加完善，使客戶(hù)層級(jí)提高，目標(biāo)市場(chǎng)份額擴(kuò)大。4．2．4產(chǎn)品成熟期的目標(biāo)市場(chǎng)選擇一興業(yè)銀行哈爾濱分行同業(yè)部將把銀銀平臺(tái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)一步拓寬并挖掘新的客戶(hù)群體。中小金融機(jī)構(gòu)是興業(yè)銀行最主要的客戶(hù)群體，將村鎮(zhèn)銀行作為下一個(gè)階段的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)硯黑龍江省農(nóng)村信用聯(lián)社有2030個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，幾十家信用社，比城市商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)多10倍左右(如省級(jí)城商行龍江銀行198個(gè)網(wǎng)點(diǎn))。截止2012年底。2010年3月興業(yè)銀行在銀銀平臺(tái)產(chǎn)品中新增添一個(gè)業(yè)務(wù)種類(lèi)，推出“村鎮(zhèn)銀行金融成長(zhǎng)解決方案”，為村鎮(zhèn)銀行提供包括支付結(jié)算、財(cái)富管理等在內(nèi)的全面金融服務(wù)，取得了良好的社會(huì)與經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式創(chuàng)新與企業(yè)社會(huì)責(zé)任的有機(jī)結(jié)合。銀銀平臺(tái)將進(jìn)一步增加條件成熟的村鎮(zhèn)銀行和省級(jí)農(nóng)村信用聯(lián)合社為目標(biāo)客戶(hù)的一同時(shí)健全興業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)組織體系，今后一段時(shí)間，將電子服務(wù)系統(tǒng)作為新的目標(biāo)市場(chǎng)，采用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段與新客戶(hù)群體展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)合作。4．3興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)的市場(chǎng)定位研究根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇，確定產(chǎn)品定位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性定位。銀銀平臺(tái)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)6年推廣，對(duì)它定位有了明晰的想法：市場(chǎng)定位是為中小金融機(jī)構(gòu)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，并作為該市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品屬性的重視程度，然后選定本產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。4．3．1興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)的產(chǎn)品定位興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)產(chǎn)品的產(chǎn)品定位是中小金融機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)的銀行服務(wù)提供商。興業(yè)銀行是首家向市場(chǎng)推出面向中小金融機(jī)構(gòu)銀銀平臺(tái)產(chǎn)品的銀行，在國(guó)內(nèi)外是一個(gè)創(chuàng)舉。興業(yè)銀行的“銀銀平臺(tái)"突破了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行以企業(yè)客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)為主的傳統(tǒng)思維，在國(guó)內(nèi)首家將中小銀行類(lèi)金融同業(yè)作為重要的客戶(hù)群體開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)和服務(wù)，著重于強(qiáng)調(diào)中小金融機(jī)構(gòu)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享。這個(gè)平臺(tái)事實(shí)上實(shí)現(xiàn)了四個(gè)方面的重要?jiǎng)?chuàng)舉：一是通過(guò)聯(lián)合中小銀行分散的區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)一個(gè)全國(guó)性支付結(jié)算服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使中小銀行的服務(wù)版圖從區(qū)域延伸到全國(guó)；二是中小銀行可借助“銀銀平臺(tái)”豐富自身的金融產(chǎn)品，有利于提升各自的服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)；三是“銀銀平臺(tái)”超越了同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，建立了實(shí)現(xiàn)共生共贏(yíng)、共同發(fā)展的合作模式；四是通過(guò)股份制商業(yè)銀行與中小銀行在網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)、金融功能等方面的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，避免了金融惡性競(jìng)爭(zhēng)和重復(fù)建設(shè)，節(jié)約了社會(huì)資源。4．3．2興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)韻競(jìng)爭(zhēng)性定位競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所形成的優(yōu)勝劣汰．，是推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的強(qiáng)制力量，迫使企業(yè)不斷研究市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)技術(shù)降低成本，提高經(jīng)營(yíng)效率和管理水平，獲得最佳效益并推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步。興業(yè)銀行率先向中小金融機(jī)構(gòu)推出銀銀平臺(tái)產(chǎn)品，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，該產(chǎn)品是金融市場(chǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)先者。興業(yè)銀行的銀銀平臺(tái)產(chǎn)品為了在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)地位，主要整合自身現(xiàn)有資源，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的布局，形成現(xiàn)在的業(yè)務(wù)發(fā)展模式：(1)興業(yè)銀行的銀銀平臺(tái)產(chǎn)品在2007年注冊(cè)后成為金融業(yè)銀銀合作的品牌產(chǎn)品，銀銀平臺(tái)產(chǎn)品的核心系統(tǒng)是興業(yè)銀行獨(dú)立研發(fā)并推廣的，核心系統(tǒng)具有獨(dú)特性、專(zhuān)屬性、調(diào)整升級(jí)等特性；(2)興業(yè)銀行總行設(shè)立獨(dú)立的銀銀平臺(tái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品，遍布全國(guó)省級(jí)城市的分行同業(yè)部在所屬區(qū)域內(nèi)采取以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略推銷(xiāo)銀銀產(chǎn)品；(3)以有欠缺中心城市的骨干網(wǎng)的中小銀行為目標(biāo)客戶(hù)；(4)興業(yè)銀行有獨(dú)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新的技術(shù)隊(duì)伍；(5)興業(yè)銀行總行就銀銀平臺(tái)推廣在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行廣告、公關(guān)促銷(xiāo)。興業(yè)銀行為使銀銀平臺(tái)產(chǎn)品具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力、風(fēng)險(xiǎn)控制力、組織優(yōu)化力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力四個(gè)角度來(lái)構(gòu)建銀銀平臺(tái)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第5章興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)5．1興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)策略興業(yè)銀行哈爾濱分行同業(yè)部為了適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化和發(fā)展，促進(jìn)銀銀平臺(tái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，改變?cè)瓉?lái)以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，制定彈性?xún)r(jià)格機(jī)制、增加專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，將采取新的營(yíng)銷(xiāo)策略組合進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，解決當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身的增長(zhǎng)實(shí)施多層次、多角度立體化的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)中間業(yè)務(wù)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，將采用的營(yíng)銷(xiāo)組合是=4P+四輪驅(qū)動(dòng)策略(簡(jiǎn)稱(chēng)4S)，4P是指產(chǎn)品(product，)價(jià)格(price，)渠道(place，)促銷(xiāo)(promotion。)4P理論認(rèn)為，應(yīng)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、恰當(dāng)?shù)那篮透鞣N形式多樣的促銷(xiāo)手段將產(chǎn)品送到顧客的手中。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的4P理論中的四個(gè)要素產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，促銷(xiāo)是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中十分敏感而又難以控制的因素，直接關(guān)系到市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)，價(jià)格的制定是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中及其重要的組成部分，渠道直接關(guān)系產(chǎn)品可否成功銷(xiāo)售，能否實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功與否，渠道選擇非常重要，促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)重要手段，通過(guò)促銷(xiāo)誘導(dǎo)需求、指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。但是基于4P理論的營(yíng)銷(xiāo)決策往往缺乏有力數(shù)據(jù)支持，為了彌補(bǔ)4P理論的不足，選擇了四輪驅(qū)動(dòng)策略與4P理論組成一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，樹(shù)立大營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)，實(shí)施多層次、多角度立體化促銷(xiāo)策略，進(jìn)行銀銀產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。四輪驅(qū)動(dòng)策略包括關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵，貫穿營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，它是四輪驅(qū)動(dòng)策略最基本的策略；價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)它通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取勝，是四輪驅(qū)動(dòng)策略的不可或缺的策略。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同性化、價(jià)格透明化的環(huán)境下，企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿(mǎn)足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是四輪驅(qū)動(dòng)策略中保證有效營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)手段。風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，就是分別站在客戶(hù)和自身兩個(gè)角度從風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算以及風(fēng)險(xiǎn)防范三個(gè)方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，最后用榜樣客戶(hù)來(lái)予以例證，從而使得客戶(hù)理性地得出同意合作的結(jié)論，贏(yíng)得客戶(hù)的信任以獲得定單，風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是四輪驅(qū)動(dòng)策略最重要的策略。從4P營(yíng)銷(xiāo)組合出發(fā)，結(jié)合4S構(gòu)建興業(yè)銀行哈爾濱分行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。5．2產(chǎn)品策略2007年12月1日，為了更好推廣銀銀平臺(tái)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，興業(yè)銀行在上海舉辦了興業(yè)銀行銀銀合作品牌發(fā)布會(huì)暨金融合作與創(chuàng)新論壇，宣布在國(guó)內(nèi)率先推出銀銀合作業(yè)務(wù)品牌“銀銀平臺(tái)”，下圖5．1為銀銀平臺(tái)注冊(cè)商標(biāo)。興業(yè)銀行于2010年4月申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)，銀銀平臺(tái)文字和圖案商標(biāo)正式獲得國(guó)家商標(biāo)局注冊(cè)核準(zhǔn)。“銀銀平臺(tái)”品牌以抽象的盛開(kāi)的蓮花為標(biāo)志，意味著聯(lián)合、共享。即興業(yè)銀行與廣大中小金融機(jī)構(gòu)心“連"心，攜手創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)合作共贏(yíng)的愿望。為了擴(kuò)大宣傳、樹(shù)立銀銀平臺(tái)品牌市場(chǎng)地位，興業(yè)銀行成功推出銀銀合作網(wǎng)站。2011年，為了提高銀銀平臺(tái)品牌的知名度和客戶(hù)的忠誠(chéng)度，銀銀平臺(tái)設(shè)立熱線(xiàn)服務(wù)電話(huà)“4001895561”，隨時(shí)解決客戶(hù)疑難問(wèn)題。興業(yè)銀行為了更好研發(fā)銀銀平臺(tái)業(yè)務(wù)，今后將針對(duì)客戶(hù)需求不斷推出銀銀平臺(tái)新產(chǎn)品，創(chuàng)造出新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取勝品，將采取措施進(jìn)行品牌延伸和產(chǎn)品線(xiàn)延伸鞏固和發(fā)展銀銀合作的優(yōu)勢(shì)，未來(lái)產(chǎn)品觀(guān)念是一種注重產(chǎn)品的品質(zhì)，以超，黻者的要求質(zhì)量、立足點(diǎn)，以“服務(wù)第一”為經(jīng)營(yíng)哲學(xué)思想，繼續(xù)保持、開(kāi)發(fā)新的高質(zhì)量的金融產(chǎn)品。興業(yè)銀行應(yīng)以知名品牌銀銀平臺(tái)為起點(diǎn)，在企業(yè)發(fā)現(xiàn)好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)可以通過(guò)采用品牌延伸策略快速高效地把握，在新產(chǎn)品類(lèi)別和推銷(xiāo)渠道這些變量上進(jìn)行正確的策略選擇，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品能夠通過(guò)品牌延伸快速進(jìn)入市場(chǎng)，不斷努力推出象征性延伸產(chǎn)品提升銀銀平臺(tái)品牌價(jià)值，使銀銀平臺(tái)成為同業(yè)產(chǎn)品的名牌。5．2．1興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)的設(shè)計(jì)理念銀銀平臺(tái)產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)理念就是：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利為基礎(chǔ)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)品、IT的共享，平臺(tái)參與各方能夠有效彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足的劣勢(shì)，極大地延伸服務(wù)渠道?！般y銀平臺(tái)”將來(lái)依舊秉承合縱連橫、聯(lián)網(wǎng)互通互為代理的甫想法”。不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)銀銀產(chǎn)品的需求，積極促進(jìn)與城市商業(yè)銀行、信用聯(lián)社、村鎮(zhèn)銀行等中小銀行的聯(lián)合，積極進(jìn)行銀銀平臺(tái)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、推廣產(chǎn)品，將銀銀平臺(tái)產(chǎn)品品牌延伸、做大做強(qiáng)。5．2．2興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)的整體概念銀銀平臺(tái)是興業(yè)銀行在自身發(fā)展過(guò)程中，遇到網(wǎng)點(diǎn)不足的情況，興業(yè)銀行的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思想是現(xiàn)有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一定的情況下，提高營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的單產(chǎn)能力，降低營(yíng)運(yùn)成本，借勢(shì)中擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，延伸服務(wù)渠道。此時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，遂設(shè)計(jì)了銀銀平臺(tái)產(chǎn)品，產(chǎn)品種類(lèi)豐富多樣，集融資、結(jié)算、培訓(xùn)、科技輸出等滿(mǎn)足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶(hù)的多層次需求，興業(yè)銀行是金融業(yè)唯一能為客戶(hù)提供科技輸出的企業(yè)，輸出的產(chǎn)品隨著興業(yè)銀行的科技更新同步進(jìn)行，此舉與客戶(hù)的關(guān)系更加緊密，可以多角度、全方位為客戶(hù)服務(wù)。該產(chǎn)品出現(xiàn)使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在空間成倍增加，嘈業(yè)范圍空間以幾何數(shù)增長(zhǎng)。5．2．3興業(yè)銀行哈爾濱分行銀銀平臺(tái)產(chǎn)品白姐合設(shè)計(jì)銀銀平臺(tái)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)將以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為核心，拓展服務(wù)渠道、延伸服務(wù)領(lǐng)域?yàn)槟繕?biāo)，以合作雙贏(yíng)為原則，增加興業(yè)銀行品牌知名度為宗旨，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)濟(jì)效益。未來(lái)的產(chǎn)品組合將根據(jù)市場(chǎng)需求和變化以及電子科技的發(fā)展推出的新產(chǎn)品及產(chǎn)品系列?，F(xiàn)有的銀銀平臺(tái)支付結(jié)算、培訓(xùn)等八大業(yè)務(wù)板塊，相互滲透，共有50余種產(chǎn)品，在將來(lái)準(zhǔn)備與電子網(wǎng)絡(luò)連接形成電子銀行，發(fā)展成興業(yè)銀行知名品牌產(chǎn)品。應(yīng)順客戶(hù)需求和科技水平的提高，將適時(shí)推出信用卡代還款、融資服務(wù)等新產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)銀行、手機(jī)等方式進(jìn)行支付，理財(cái)產(chǎn)品等產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。將根據(jù)國(guó)家政策與周邊國(guó)家的國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，適時(shí)推出代理國(guó)際業(yè)務(wù)結(jié)算等新業(yè)務(wù)。興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)未來(lái)產(chǎn)品組合在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，運(yùn)用現(xiàn)代科技手段，一方面在支付結(jié)算方面，計(jì)劃采用支付結(jié)算寶，由現(xiàn)在的柜面結(jié)算升級(jí)為電子結(jié)算，如電話(huà)、手機(jī)支付；在財(cái)富管理方面即將上線(xiàn)理財(cái)超市、基金超市；在代理業(yè)務(wù)方面將在網(wǎng)上增加代理保險(xiǎn)、代理證券；計(jì)劃將根據(jù)未來(lái)發(fā)展需要適時(shí)推出滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品；另一方面，應(yīng)全面建立起客戶(hù)經(jīng)理制度，為客戶(hù)提供集業(yè)務(wù)員、咨詢(xún)員、理財(cái)員為一體的多層次全方位服務(wù)，為客戶(hù)解決金融服務(wù)問(wèn)題，變潛在客戶(hù)為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)，成功開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。5．3價(jià)格策略?xún)r(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中十分敏感而又難以控制的因素，直接關(guān)系到市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)，涉及生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者等多方利益。興業(yè)銀行對(duì)銀銀平臺(tái)產(chǎn)品的定價(jià)策略原來(lái)是以市場(chǎng)占有率為核心，興業(yè)銀行原選擇單純的低價(jià)來(lái)爭(zhēng)奪一時(shí)的市場(chǎng)，滲透定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法等。興業(yè)銀行哈爾濱分行未來(lái)將以市場(chǎng)占有率和人脈關(guān)系的擴(kuò)大作為定價(jià)目標(biāo)，除了要考慮自身的經(jīng)營(yíng)成本，還要考慮價(jià)格的制定轉(zhuǎn)化為價(jià)值制定，同時(shí)根據(jù)四輪策略的觀(guān)點(diǎn)，用企業(yè)的資源站在對(duì)方的角度一起分析各種價(jià)值構(gòu)成的對(duì)應(yīng)值，從讓渡價(jià)值來(lái)進(jìn)行比較分析協(xié)商談判定價(jià)。外資銀行和同業(yè)客戶(hù)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格水平、以及客戶(hù)的承受能力，綜合確定出適宜的具有恰當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格水平，以期獲得足夠大的市場(chǎng)占有率。應(yīng)建立科學(xué)的評(píng)價(jià)機(jī)制，即客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、該業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的股本增值以及資本消耗、業(yè)務(wù)所涉及的操作風(fēng)險(xiǎn)、銀行內(nèi)部的資金轉(zhuǎn)移價(jià)格、全面客戶(hù)關(guān)系等因素，通過(guò)客戶(hù)以及業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)分析預(yù)測(cè)來(lái)綜合測(cè)算，建立科學(xué)靈活的營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)機(jī)制，提高營(yíng)銷(xiāo)決策管理水平。5．4渠道策略產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功與否，渠道選擇非常重要。分銷(xiāo)渠道是指興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)產(chǎn)品順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者(用戶(hù))消費(fèi)使用的一套相互依存的組織。興業(yè)銀行每年召開(kāi)銀銀平臺(tái)的產(chǎn)品推廣會(huì)，介紹新產(chǎn)品，推銷(xiāo)產(chǎn)品。由于金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，興業(yè)銀行哈爾濱分行，將采用人員推銷(xiāo)方式，上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)銀銀產(chǎn)品。加入到銀銀平臺(tái)的合作銀行即是中間商也是消費(fèi)者，興業(yè)銀行在向合作銀行銷(xiāo)售推銷(xiāo)產(chǎn)品，產(chǎn)品時(shí)(科技管理輸出，即核心業(yè)務(wù)系統(tǒng))，合作銀行是最終消費(fèi)者，合作銀行購(gòu)買(mǎi)興業(yè)銀行產(chǎn)品(核心業(yè)務(wù)系統(tǒng))同時(shí)也享受了興業(yè)銀行的科技成果，合作銀行購(gòu)買(mǎi)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)隨著興業(yè)銀行科技升級(jí)同步升級(jí)，使客戶(hù)成為興業(yè)銀行忠實(shí)消費(fèi)者。隨著電子技術(shù)的進(jìn)步，興業(yè)銀行哈爾濱分行在繼續(xù)沿用人員推銷(xiāo)的分銷(xiāo)渠道的阿時(shí)將電子科技應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)將開(kāi)辟電子營(yíng)銷(xiāo)渠道，對(duì)在線(xiàn)顧客進(jìn)行管理有效利用在線(xiàn)服務(wù)手段，根據(jù)各種在線(xiàn)客戶(hù)的特點(diǎn)進(jìn)行研究并設(shè)計(jì)出符合用戶(hù)要求的金融電子產(chǎn)品，制定電子產(chǎn)品不同階段的促銷(xiāo)目標(biāo)，使用電子渠道進(jìn)行交易，可以降低顧客購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間和成本，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率和服務(wù)水平。針對(duì)通過(guò)電子渠道營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的效果進(jìn)行跟蹤控制，及時(shí)解決客戶(hù)遇到的服務(wù)問(wèn)題，根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)要求不斷改善并擴(kuò)大電子渠道，提高產(chǎn)品的交易速度，增加企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的手段。5．5市場(chǎng)推廣模式及策略隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，價(jià)格變的越來(lái)越透明，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越鮮明，促銷(xiāo)這種方式也被使用。興業(yè)銀行哈爾濱分行將采用4P的營(yíng)銷(xiāo)策略用以彌補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)中存在不足。采用人員推銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略是4P策略之一，正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的產(chǎn)銷(xiāo)條件、獲取較大經(jīng)濟(jì)利益的必要保證。興業(yè)銀行促進(jìn)銀銀平臺(tái)產(chǎn)品銷(xiāo)售是通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與客戶(hù)、消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激客戶(hù)、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。5．5．1人員推銷(xiāo)興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣采用了人員推廣模式，將銀銀平臺(tái)產(chǎn)品向市場(chǎng)推廣。人員推廣模式應(yīng)加大對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)員工培訓(xùn)力度，建立一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，提高專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能，提高營(yíng)銷(xiāo)技巧，促進(jìn)銷(xiāo)售的推廣，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。人員推銷(xiāo)策略的效果，如下表5．1所示。表5．1人員推銷(xiāo)的效果5．5．2廣告為了推廣興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率，興業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)中將制定完善的廣告推廣計(jì)劃，充分利用媒體的力量，針對(duì)性強(qiáng)的廣告設(shè)計(jì)，采用不間斷、連續(xù)性的播出，到達(dá)廣告效果，彌補(bǔ)以往廣告單一，次數(shù)有限、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不明確的問(wèn)題。興業(yè)銀行總行銀銀合作中心應(yīng)每年做好目標(biāo)客戶(hù)所關(guān)注的媒體調(diào)查，有針對(duì)性的做好全國(guó)范圍的廣告投放。為了在龍江大地推廣銀銀平臺(tái)，樹(shù)立銀銀平臺(tái)品牌，興業(yè)銀行哈爾濱分行每年應(yīng)增加黑龍江省區(qū)域內(nèi)以城市為單位的廣告投放，策劃推廣銀銀平臺(tái)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，如通過(guò)銀銀平臺(tái)結(jié)算有禮抽獎(jiǎng)活動(dòng)，舉辦理財(cái)講座等活動(dòng)，增加銀銀平臺(tái)產(chǎn)品知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。加大推廣力度，興業(yè)銀行哈爾濱分行將在合作銀行營(yíng)業(yè)廳堂擺放銀銀平臺(tái)產(chǎn)品的宣傳折頁(yè)，在協(xié)商合作時(shí)要求合作銀行在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)懸掛銀銀平臺(tái)受理網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)識(shí)，合作銀行營(yíng)業(yè)廳門(mén)口擺放帶有銀銀平臺(tái)標(biāo)識(shí)的易拉寶，擴(kuò)大銀銀平臺(tái)的宣傳力度，帶動(dòng)銀銀平臺(tái)各項(xiàng)業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)。5．5．3公共關(guān)系興業(yè)銀行總行銀銀合作中心為銀銀平臺(tái)產(chǎn)品市場(chǎng)的推廣，策劃并組織專(zhuān)題研討會(huì)和論壇，宣傳銀銀平臺(tái)產(chǎn)品。‘興業(yè)銀行哈爾濱分行應(yīng)每年定期召開(kāi)關(guān)于銀平臺(tái)專(zhuān)題研討會(huì)、客戶(hù)交流會(huì)，讓更多的目標(biāo)客戶(hù)和潛在客戶(hù)了解該產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、合作的價(jià)值等，提高銀銀平臺(tái)在黑龍江省的知名度和美譽(yù)度。興業(yè)銀行哈爾濱分行應(yīng)增加贊助性公關(guān)，如為每年哈爾濱之夏音樂(lè)會(huì)、新年音樂(lè)會(huì)提供贊助，通過(guò)參與社會(huì)性重大活動(dòng)，與潛在客戶(hù)交流，介紹銀銀平臺(tái)產(chǎn)品，擴(kuò)大銀銀平臺(tái)的在黑龍江省內(nèi)的影響。5．6信任導(dǎo)向的四輪驅(qū)動(dòng)策略興業(yè)銀行為推廣銀銀平臺(tái)產(chǎn)品，在傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上，增加信任導(dǎo)向的四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略，構(gòu)成興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)產(chǎn)品未來(lái)的新的營(yíng)銷(xiāo)策略，即新的營(yíng)銷(xiāo)策略=4P+四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略。信任導(dǎo)向的四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。采用4P+四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)模式是為解決興業(yè)銀行同業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的(第二章中提出)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念不夠成熟、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制不健全等問(wèn)題，建立以起以顧客為中心，以提升顧客價(jià)值、滿(mǎn)足顧客需求為己任的、新的營(yíng)銷(xiāo)模式而提出的改進(jìn)措施。新的營(yíng)銷(xiāo)模式組合四輪驅(qū)動(dòng)策略+4P包括的內(nèi)容如下表5．2所示：5．6．1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)將采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，即把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中與各關(guān)系方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循以下原則：興業(yè)銀行將在推銷(xiāo)銀銀平臺(tái)產(chǎn)品中采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)交往溝通與客戶(hù)建立信任，從而形成合作。關(guān)系策略在操作層面可細(xì)分為客戶(hù)甄別、客戶(hù)溝通、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)提升四大部分。(1)客戶(hù)甄別，興業(yè)銀行哈爾濱分行在市場(chǎng)調(diào)研畔r_：-根據(jù)'企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，收集所有可能客戶(hù)的信息，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行甄別，確定目標(biāo)客戶(hù)。(2)客戶(hù)溝通，興業(yè)銀行哈爾濱分行同業(yè)部在確定目標(biāo)客戶(hù)后，制定有效地客戶(hù)溝通方案，制定有效的客戶(hù)溝通方案，旨在傳遞公司有針對(duì)性的信息以及客戶(hù)的解決方案建議。然后通過(guò)人際技能以及專(zhuān)業(yè)技能與客戶(hù)多層級(jí)的相關(guān)人員建立廣泛的聯(lián)系，贏(yíng)得初步信任，獲取客戶(hù)真正的需求以及相關(guān)利益人的真正訴求、客戶(hù)決策程序、關(guān)鍵決策因素等信息。對(duì)客戶(hù)恰當(dāng)而準(zhǔn)確地介紹銀銀平臺(tái)產(chǎn)品的性質(zhì)、特色、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)客r戶(hù)使用銀銀平臺(tái)產(chǎn)品后所能帶來(lái)的價(jià)值進(jìn)行分析；隨后介紹合作銀行，走訪(fǎng)興業(yè)銀行總行，興業(yè)銀行與合作銀行高層互訪(fǎng)、技術(shù)交流、客戶(hù)解決方案、合作意向與紐節(jié)交流等溝通組合，通過(guò)客戶(hù)溝通獲得合作的機(jī)會(huì)與意向，同業(yè)部負(fù)責(zé)人與其洽談合作有關(guān)事宜，最后簽訂合作協(xié)議。(3)客戶(hù)服務(wù)，興業(yè)銀行哈爾濱分行同業(yè)部與合作銀行簽訂合作協(xié)議后，在合作銀行購(gòu)買(mǎi)設(shè)備(產(chǎn)品、核心系統(tǒng)等)和理財(cái)門(mén)戶(hù)時(shí)，對(duì)客戶(hù)提供以下服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，上門(mén)幫助客戶(hù)調(diào)試產(chǎn)品，指導(dǎo)與培訓(xùn)客戶(hù)的工作人員對(duì)產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品運(yùn)行中的維護(hù)、相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的轉(zhuǎn)移、售后回訪(fǎng)與信息跟蹤等