一-真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合除銷售怎么才能把產(chǎn)品賣出去以銷售怎么才能把產(chǎn)品賣出去當(dāng)銷售員向客戶熱情地推銷產(chǎn)品時(shí)，他經(jīng)常會(huì)以〃東西倒是挺不錯(cuò)的，可是買了也沒什么大用處〃，即以這個(gè)產(chǎn)品對他來說是屬于可有可無的為由而回絕。雖然客戶這樣說，但是那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是不會(huì)輕易放棄的，通常還會(huì)為其繼續(xù)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。然而，即便如此，還是會(huì)有很多客戶拒絕交易。發(fā)生這種狀況的原因是什么呢?是不是與銷售員沒有掌握此時(shí)與客戶交談的正確方法有一定關(guān)系呢？一名銷售員在向一位女客戶推銷一款太陽鏡。銷售員:〃小姐，你好，看看這款新的太陽鏡吧，它不僅外觀時(shí)尚、大方，還可以保護(hù)眼睛。因此，它非常適合像您這樣的白領(lǐng)一族?！ㄅ蛻?〃是嗎?多少錢啊?〃銷售員「不貴，才130元一副，是今年夏天很流行的一款?！ㄅ蛻?〃噢，其實(shí)太陽鏡對于我來講也沒有多大用，而且我家里還有兩幅在那里扔著呢，算了，還是不要了吧?！ㄡ槍Υ朔N情景，作為一個(gè)銷售員如果采取下面幾種錯(cuò)誤應(yīng)對方法的話，那么極有可能是賣不出眼鏡的。⑴聽女客戶這么一說，自己默默地收起產(chǎn)品來。一-真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合(2)〃哦，是這樣啊，那小姐需要的時(shí)候再過來吧。〃⑶〃您真是的，年輕的小姐都很喜歡戴的，您為什么不喜歡呢?〃當(dāng)銷售員向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，客戶看了之后說此產(chǎn)品可有可無，這是賣場和門店銷售中常見的情景，尤其是對于有些非生活必備品的銷售更是如此。面對此情景時(shí)，銷售員通常會(huì)有兩種反應(yīng):一種是順其自然，任由客戶購買或者離去;另一種是仍然積極勸說客戶。上面〃錯(cuò)誤應(yīng)對〃中的(3)雖然也是在客戶表明不需要后，積極地繼續(xù)勸說她購買，但是由于銷售員的方法有欠妥的地方，所以終也沒有實(shí)現(xiàn)成交。那么，在遇到這種情景時(shí)，銷售員應(yīng)該如何應(yīng)對呢？.認(rèn)真辨別客戶所言是真還是假當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品作出〃可有可無〃的評價(jià)后，一定要通過細(xì)心地觀察和認(rèn)真地分析準(zhǔn)確判斷她所言到底是真還是假。因?yàn)椋诤芏鄷r(shí)候，客戶會(huì)為了壓低產(chǎn)品價(jià)格而有意說出這種話。然而，對于一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售員來講，一聽到客戶這樣說，就會(huì)以為其不想購買了，從而就會(huì)主動(dòng)降價(jià)。這樣一來，客戶的目的就達(dá)到了。在一般情況下，如果客戶有以下反應(yīng)，就表示他對產(chǎn)品是比較感興趣的，然而她所講的〃可有可無〃只不過是作為壓低價(jià)格的一個(gè)策略而已。⑴客戶一直把產(chǎn)品拿在手里并小心翼翼地仔細(xì)觀看。一-真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合⑵客戶在說產(chǎn)品〃可有可無〃時(shí)，不但不放下產(chǎn)品，還認(rèn)真地觀察銷售員的二些表情和反應(yīng)。⑶客戶表面上是心不在焉地看著產(chǎn)品，卻不時(shí)向銷告員詢問一些關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵性問題。.不能任由客戶離去有時(shí)客戶所說產(chǎn)品對他是屬于〃可有可無〃的，極有可能是一種真實(shí)的情況。就拿前面提到的產(chǎn)品一太陽鏡來說，的確有很多客戶原先已經(jīng)購買過，所以當(dāng)他們沒有看到眼前產(chǎn)品的獨(dú)特之處是不會(huì)輕易再次購買的。但是，即便如此，銷告員也不能任由客戶選擇去留，一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)全面地介紹給他，積極說服其購買。所以，當(dāng)客戶說產(chǎn)品對其〃可有可無〃時(shí)，是比較忌諱以下幾種做法的：(1)自己默默地整理產(chǎn)品，任顧客去留。⑵對客戶的說法漠不關(guān)心，面無表情。(3)當(dāng)客戶離開后與同事小聲抱怨。⑷對客戶說些不痛不癢的話，比如，〃其實(shí)你不覺得我們的產(chǎn)品還是挺有用的嗎”〃怎么能說，可有可無，呢，其實(shí)有了還是要方便一些的〃等。.在進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能的同時(shí)，也要強(qiáng)調(diào)其附加值一-真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合'當(dāng)客戶對銷售員所銷售的產(chǎn)品感到〃可有可無〃時(shí)，通常情況下是由于沒有對產(chǎn)品本身的使用價(jià)值充分認(rèn)可，因此會(huì)認(rèn)為可買可不買。此時(shí)，銷售員一方面要加強(qiáng)對產(chǎn)品功能的介紹，另一方面也要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值。那么，如何理解關(guān)于產(chǎn)品的附加值呢?說直接了，就是客戶的切身〃感受〃，而這種〃感受〃日益傾向于感性、品位及心理滿意等抽象指標(biāo)。比如，客戶在購買衣服時(shí)，銷售員不能不停地反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己所賣的衣服有多么保暖，而是要多強(qiáng)調(diào)一下它的時(shí)尚、品位;客戶在購買家用電器時(shí)，銷售員不但要強(qiáng)調(diào)電器有多耐用，還要強(qiáng)調(diào)它的售后服務(wù)是多么完善。這些都是產(chǎn)品的附加值，而這正是顧客在意的問題。現(xiàn)在，大家來考慮一下前面提到的事例。當(dāng)客戶表達(dá)完“可有可無〃時(shí)，大家就應(yīng)有正確的應(yīng)對方法了。女客戶產(chǎn)噢，其實(shí)太陽鏡對于我來講也沒有多大用，而且我家里還有兩副在那里扔著呢，算了，還是不要了吧?！á配N售員:〃小姐請留步。您今天穿的這件衣服真的是很漂亮，尤其是您搭配的這條項(xiàng)鏈，與橙色的裙子非常協(xié)調(diào)，讓您顯得更加青春、有活力。其實(shí)，您知道嗎?不同的衣服也應(yīng)該搭配不同的太陽鏡，像這款太陽鏡就與您的這套衣服很相配。不僅如此，這款太陽鏡采取了新的防紫外線技術(shù)，防曬效果會(huì)更好，非常適合在夏天郊游或去海邊度假時(shí)戴?！?2)銷售員:〃小姐請留步。您說得很有道理，其實(shí)每個(gè)女孩子家里都會(huì)有幾款太陽鏡。但是，我們這款太陽鏡與其他產(chǎn)品是有所不同的，首先您看一下這種款一-真理惟一可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是永遠(yuǎn)自相符合式，是以前從來沒有的，也是今年夏天流行的一種款式。另外，這款太陽鏡是采取了新的