裝飾公司八個經(jīng)營管理的問題---------鄭州東凡裝飾整理一、對于公司管理：1、家裝公司的業(yè)務(wù)主若是兩塊：一塊是營銷，一塊是施工。家裝的營銷，主若是由業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師來達(dá)成，但公司其余人員也能夠做業(yè)務(wù)，為公司帶來客戶，就是說要有全員營銷的觀點(diǎn)。家裝的施工，就等于生產(chǎn)型公司的生產(chǎn)，我們家裝是先營銷后生產(chǎn)，這與其余行業(yè)可能有所不一樣。2、家裝公司的人員，主若是以下幾類：潛伏客戶、客戶、公司內(nèi)的工作人員（包含設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)、工程管理、財(cái)務(wù)及其余、施工人員）、資料供給商、合作伙伴。3、要做好家裝公司，最主若是要做好營銷和管理雙方面的工作，營銷是生計(jì)的基礎(chǔ)，管理是發(fā)展的基礎(chǔ)。對于一個新公司來說，或許說對于中小型的家裝公司來說，這雙方面都有問題，但營銷是主要問題。好多公司正是因?yàn)闋I銷做不好，進(jìn)而使公司生計(jì)不下去，而做好營銷，我們就要解決好雙方面的問題：一是營銷人員的問題，二是公司競爭力的問題，最主若是競爭力的問題，我們做好了公司的競爭力，那么，一般性的工作人員也就能夠做好銷售，而不是非要依靠優(yōu)異人材才能夠銷售，當(dāng)前多半家裝公司正是陷在這一塊，公司沒有競爭力，一般性的業(yè)務(wù)員拉不來客戶，一般性的設(shè)計(jì)師談不下客戶，所以，好多家裝公司都把業(yè)務(wù)的拓展寄望在招聘優(yōu)異的人員身上，這是舍本逐末的。自然，營銷人員（業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師）的素質(zhì)也是很重要的，假如公司既有競爭力，人員的素質(zhì)又很高，那么營銷就不可為問題。4、在管理方面，最主要的工作，主若是兩點(diǎn)：一是成立規(guī)范，二是運(yùn)用人材。成立規(guī)范，又分為雙方面：一成立健全公司各樣規(guī)章制度，使公司做到有法可依；二是對于已經(jīng)制定并對內(nèi)宣布的各項(xiàng)制度嚴(yán)格履行，做到有法必依。運(yùn)用人材是我們發(fā)展的要點(diǎn)，能夠說，公司的興盛，與人材的運(yùn)用有很大關(guān)系，有些公司做不起來，一是因?yàn)楣緵]有優(yōu)秀人材，二是公司留不住人材。我建議你們，在用人這一塊，要多動一些腦筋，作為公司的主管，建議您要從詳細(xì)的業(yè)務(wù)中間解脫出來，不要把大批的時間都放在談客戶、工程監(jiān)理、辦理危機(jī)上，而是要把大批的時間用到公司優(yōu)勢的培養(yǎng)、營銷策略的制定、管理制度的制定與履行、人材的觀察與培訓(xùn)上，做這些工作，才是當(dāng)主管的分內(nèi)之事，只有做好了這些事情，公司才能連續(xù)地發(fā)展！5、管理是制度，但制度要切合人情。優(yōu)異的制度不是扼殺人情，而是在制定的時候，就考慮到人情，也就是說，這個制度本身就是一個很有人情味的制度。在隊(duì)伍，既有鐵的紀(jì)律，也有很會做思想工作的政治委員，二者相輔相成，公司就會充滿人情、團(tuán)隊(duì)就會有很強(qiáng)盛的凝集力。二、對于競爭力競爭力不是龐然大物，做好一些細(xì)節(jié)，也能夠形成很好的競爭力。建設(shè)或許說培養(yǎng)公司的競爭力，能夠從多方面做起，不論哪一點(diǎn)做好，都是很好的優(yōu)勢。三、對于半年的業(yè)績每一個人一公司都想賺錢，但我們賺錢，要有一個合理的思路，一開始就想賺錢，那是不太現(xiàn)實(shí)的，我們應(yīng)當(dāng)在成立之初就有一個計(jì)劃：公司的發(fā)展是需要分階段來操作的，一般來說，要經(jīng)過三個階段：第一階段是品牌建設(shè)期，也能夠說是市場拓展期，這一階段的主要任務(wù)，是成立起自己的品牌，所以需要投入必定的廣告宣傳費(fèi)，在價錢上低一些，快速在當(dāng)?shù)匦纬杀囟ǖ闹?，能夠說第一階段公司是不會賺錢的，屬于投入期；第二階段是公司的規(guī)模期，只有當(dāng)您的銷售達(dá)到了必定的規(guī)模，你的生產(chǎn)才能達(dá)到必定的規(guī)模，這樣你各方面的成本才會最低，比方說，一個月做20萬元，你房租是3000元，做50萬元時你的房租可能也是3000元。生產(chǎn)成本也會所以而降低，因?yàn)槟銈儾少I的資料增加了，這樣人們就能夠同資料商談判要更低的價錢。第三階段是成熟期，也能夠說是收益期，是賺錢的時候了，但也是公司管理進(jìn)一步規(guī)范的時期。大型跨國公司，在中國投資建廠時，都有一個三年或五年甚至更長時間的不賺錢的準(zhǔn)備，此時他們不會為短期的賠錢而擔(dān)憂?？墒怯泻枚嗟募已b公司，不是依據(jù)這個規(guī)劃來做，一開始就要賺錢，所以將報(bào)價訂得過高，也不去培養(yǎng)品牌，也不去做大規(guī)模，即便做了三年，在當(dāng)?shù)厝耘f是著名度不高的公司，三年此后他們假如要發(fā)展，仍是依據(jù)這個規(guī)律，先去培養(yǎng)品牌，而后做規(guī)模，而后才能有好的發(fā)展。四、對于施工成本把營業(yè)額提高上去，各項(xiàng)成本都會降下來，生產(chǎn)成本也會降低，因?yàn)橘Y料采買的價錢會降下來，同時還能夠銷售一些主材、家居產(chǎn)品，這一塊能夠補(bǔ)帖一部分花費(fèi)，若是你銷售了200萬元的主材，你的純收益是10萬元（主材純利按5%計(jì)），那么你就能夠補(bǔ)帖到房租上來，也就是當(dāng)年房租不用投入了，那么家裝這一塊，你就有益可圖了。同時，營業(yè)額提高，在辦公花費(fèi)這一塊，你的成本也會也會降低，因?yàn)槟阕?00萬元時，你可能也需一個財(cái)務(wù)一個出納，而你做到500萬元時，他們也就夠了五、對于廣告宣傳1、廣告的成本比業(yè)務(wù)員的成本要低，成效要好。因?yàn)閺V告來的客戶，意愿要比業(yè)務(wù)員拉來的客戶意愿要高好多，那么工作效率、成功率都會很高。設(shè)計(jì)師談三個廣告客戶可能就成交一個，而談業(yè)務(wù)員的客戶，一般要5個才可能成交一個。2、要想廣告出成效，請記著：一，先期廣告做的密度要高，一般來說，一周做一次報(bào)紙廣告，連續(xù)做三個月，成效就會很不錯，后期能夠采納增大廣告版面，減少廣告期數(shù)的方法；二，廣告的內(nèi)容要盡量適用，不要盡說一些很虛的廣告，那是沒有多大作用的，盡量采納產(chǎn)品營銷廣告，那成效都會很好。六、對于公司形象公司的店面規(guī)模，可能遇到你們當(dāng)前的資本的影響，一時難以有很好地發(fā)展，可是，店面也要合理地設(shè)計(jì)，店面的作用是營銷，所以店面設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)盡量商業(yè)化，有些公司將自己的公司設(shè)計(jì)得很美麗，但不適用，能夠說是浪費(fèi)了公司的店面地點(diǎn)。七、對于客戶資源客戶資源根源于銷售渠道，假如銷售渠道足夠?qū)挿?，那么每日?yīng)當(dāng)都會有相當(dāng)多的客戶。所以，建議你們多多成立自己的業(yè)務(wù)渠道，包含廣告、業(yè)務(wù)員、小區(qū)宣傳、親朋介紹、老客戶、網(wǎng)絡(luò)等，能夠依據(jù)自己的狀況，第一使自己的渠道足夠?qū)挿?，而后要點(diǎn)培養(yǎng)出幾個優(yōu)異的渠道：如廣告、店面、網(wǎng)絡(luò)等都是很不錯的！你們當(dāng)前老客戶介紹的客戶不多，是因?yàn)槟壳澳銈冏约旱目蛻艟筒欢?，假如你們每年?00-200個客戶，每個5個客戶介紹一個客戶，每年也會能簽許多單（老客戶介紹，一般成功率為100%）八、對于業(yè)務(wù)員招聘業(yè)務(wù)員不好招聘，這在各地都同樣，建議你先招聘一個優(yōu)異的業(yè)務(wù)員主管，由主管來想方法，有些業(yè)務(wù)主管為了使自己的工作做好，他們會從其余地方帶幾個人來，這樣你們的工作就解決了，對于使用業(yè)務(wù)員，我的建議是，盡量不要散跑，仍是應(yīng)當(dāng)集中業(yè)務(wù)員，以小區(qū)為要點(diǎn)，進(jìn)行小區(qū)營銷。五個層次做大家裝買賣第一層：讓更多的客戶知道目標(biāo)：提高自己的品牌著名度（讓你的準(zhǔn)客戶盡可能多地知道你：如80%的市民知道）方法：經(jīng)過大批的廣告宣傳（也能夠經(jīng)過活動促銷來實(shí)現(xiàn)）1、廣告方式（業(yè)務(wù)員、小區(qū)宣傳、DM直投廣告、媒體宣傳）2、廣告投入（力爭以最少的錢做出最好的廣告成效）3、廣告成效（經(jīng)過獨(dú)到的廣告策劃來實(shí)現(xiàn)，廣告訴求的內(nèi)容很有賣點(diǎn)）結(jié)果：在當(dāng)?shù)爻蔀橹放频诙樱鹤尭嗟目蛻羯W臨目標(biāo)：讓全部知道的客戶蒞臨你的賣場（讓80%知道你的客戶都進(jìn)來花費(fèi)，客戶憑什么進(jìn)你的賣場？一定有獨(dú)到的賣點(diǎn)?。┓椒ǎ航?jīng)過廣告宣傳與促銷舉措（價錢促銷、活動促銷）結(jié)果：每日有好多客戶蒞臨你的賣場第三層：讓更多的客戶購置目標(biāo)：讓每日蒞臨賣場的客戶有更多的人真實(shí)購置（100%購置）方法：一、促銷二、職工培訓(xùn)（優(yōu)異的公司都致力于職工的培訓(xùn)，只有好的職工才能帶來銷售業(yè)績）1）職工的產(chǎn)品培訓(xùn)2）職工銷售技巧的培訓(xùn)3）最重若是成立自己的公司培訓(xùn)系統(tǒng)（外面培訓(xùn)與內(nèi)部培訓(xùn)聯(lián)合，外面培訓(xùn)帶來系統(tǒng)的理論知識與技巧，內(nèi)部培訓(xùn)要常常性進(jìn)行。怎樣成立自己的培訓(xùn)系統(tǒng)？）結(jié)果：讓每一個蒞臨的客戶都購置了你的產(chǎn)品和服務(wù)第四層：讓更多的客戶單次買得更多一、讓客戶單次購置的東西最多1、同一品種購置的數(shù)目達(dá)到最大（有時需要做客戶工作，讓客戶調(diào)整產(chǎn)品種類）2、為客戶供給有關(guān)的配套產(chǎn)品（一般為橫向延長，如：海爾成套家電）二、讓客戶單次購置的金額最高1、經(jīng)過購置數(shù)目的增大，提高購置金額2、經(jīng)過動員客戶購置更高品位的產(chǎn)品，提高購置金額第五層：讓更多的客戶不停重復(fù)購置一、客戶自己不停前來購置（主要針對平時花費(fèi)品或花費(fèi)行為）二、客戶自己不再重復(fù)購置，但不停為你介紹其余客戶前來購置（主要針對耐用花費(fèi)品或花費(fèi)行為，如家裝、房產(chǎn)、汽車）客戶憑什么重復(fù)購置？主要根源于他的滿意：1、優(yōu)良的產(chǎn)品（產(chǎn)品滿意）2