海爾微波終端培訓(xùn)海爾導(dǎo)購終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材銷售是什么?創(chuàng)造和滿足需求!我們努力工作不僅僅是為了賺取金錢，還有能力的提升，我們要用心把自己經(jīng)營好，用我們的職業(yè)精神贏得領(lǐng)導(dǎo)的欣賞、顧客的愛戴、同事的尊敬，我們的人生才能與眾不同。我們每個平凡的人都有非凡的一面，那就要努力，不斷為夢想創(chuàng)造可能。導(dǎo)購員是平凡的，我曾經(jīng)和你們一樣，但我們是海爾最可愛的人，那就讓我們不斷超越，才能收獲榮譽(yù)、贏得尊敬，我們才能在工作中成長著、快樂著、收獲著！實(shí)戰(zhàn)教案目錄導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)■我們要說的第一句歡迎詞■實(shí)現(xiàn)銷售的六個過程即成交的六步曲■圍繞核心賣點(diǎn)引導(dǎo)顧客

■顧客的類型及應(yīng)對■群體顧客行為模式分析及應(yīng)對一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)■我們要說的第一句歡迎詞您好！歡迎了解海爾蒸汽轉(zhuǎn)波微波爐！

一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)要以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者能接受的方式去禮貌問候！■成交六步曲

導(dǎo)購員顧客

接近顧客注意、興趣了解需求聯(lián)想、欲望積極推薦比較、權(quán)衡解答疑問

信任、理解建議購買行動感謝顧客滿足一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)最重要的過程！■成交六步曲

——了解需求

顧客買什么？銷售就是創(chuàng)造和滿足需求，滿足顧客使用需求和情感需求。

一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)■成交六步曲

——積極推薦

產(chǎn)品介紹——顧客未看過其它競品產(chǎn)品介紹——顧客已看過其它競品

一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)■成交六步曲

——積極推薦產(chǎn)品介紹時，我們要：現(xiàn)場演示給顧客看讓顧客摸摸電腦控制面板教顧客如何使用準(zhǔn)備好相關(guān)的宣傳單張遞給顧客看一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)■成交六步曲

——積極推薦產(chǎn)品介紹——顧客已看過其它競品用心揣摩或注意聆聽競品導(dǎo)購如何講解產(chǎn)品，并要作好接待顧客的準(zhǔn)備工作，如顧客走到我們的柜臺，我們要改變顧客的既定思維并要更多的把海爾與競品比較，從而突出海爾獨(dú)有的優(yōu)勢能給顧客更多價值享受。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)■成交六步曲

——解答疑問

關(guān)注品牌關(guān)注質(zhì)量關(guān)注價格關(guān)注贈品關(guān)注功能關(guān)注服務(wù)

顧客購買商品時都有不同的關(guān)注點(diǎn)，我們要根據(jù)其關(guān)注點(diǎn)打消疑慮，讓其相信我們，信任是實(shí)現(xiàn)成交的前提，有信任才有銷量！大多數(shù)顧客都是第一次購買微波爐，他們都沒有購買經(jīng)驗(yàn)，我們?nèi)绾谓⑿湃?？?導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)在接待顧客時在解答疑問時“你這有XX微波爐嗎？”“海爾，我怎么沒聽說過哪，我聽說XX很好??！”“我家買的海爾XXX，用了幾個月就壞了，我在也不買海爾產(chǎn)品了”“XX專業(yè)啊”“你認(rèn)為XX怎么樣”“我家以前買的是XX，現(xiàn)在還想在買一臺XX?！睂?dǎo)購顧客的疑問一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)以上這些問題是顧客關(guān)注品牌的共性問題！怎么去解答？■成交六步曲——解答疑問(關(guān)注品牌)

顧客———海爾，我怎么沒聽說過哪，我聽說XX很好??！導(dǎo)購：那您一定要買海爾微波爐，海爾微波爐的性能、價格、科技含量及售后服務(wù)要更好，生產(chǎn)的早不等于科技領(lǐng)先、質(zhì)量好，海爾制造了世界上第一臺能用蒸汽轉(zhuǎn)波平臺的高科技的微波爐，引領(lǐng)行業(yè)升級換代。先生，您看海爾微波爐是中國名牌產(chǎn)品，也是國家免檢產(chǎn)品，質(zhì)量及服務(wù)更可靠。您買回家就知道海爾的品質(zhì)了，真金不怕火煉，好產(chǎn)品經(jīng)的住考驗(yàn)。思考？顧客——我家買的海爾XXX，用了幾個月就壞了，我在也不買海爾產(chǎn)品了。導(dǎo)購：先生碰巧您買的那臺出現(xiàn)問題了，海爾產(chǎn)品有嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系但您知道家電在使用過程中有很多因素是不可控的，這也是為什么家電需要售后服務(wù)一樣，而海爾有完善的售后服務(wù)確保讓您用的安心，海爾微波爐是成熟的家電產(chǎn)品，大多顧客都能使用很多年而不出問題，可以說售后服務(wù)對家電是非常重要的，先生您說是吧！如何回答？■成交六步曲——解答疑問(關(guān)注品牌)

顧客——XX專業(yè)啊導(dǎo)購——先生，您看什么是專業(yè)制造哪！那一定是科技領(lǐng)先、售后完善，您說對吧！我們海爾制造了世界第一臺能用蒸汽轉(zhuǎn)波平臺的光波爐，是目前行業(yè)科技最高的微波爐，同時海爾也是為顧客負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們的“蒸汽技術(shù)，轉(zhuǎn)波技術(shù)，都是國家專利產(chǎn)品（邊說邊拿給顧客看），才能讓微波爐能蒸善做。在加上良好的售后服務(wù)讓您買的放心，用的安心。什么是專業(yè)制造？■成交六步曲——解答疑問(關(guān)注品牌)

顧客——我家以前買的是XX，現(xiàn)在還想在買一臺XX。導(dǎo)購——那您一定要買一臺海爾微波爐了，您買回家正好可以做下對比，看是不是海爾微波爐加熱速度更快，燒烤效果更好。我們總?cè)ヒ患也宛^吃飯，難道不想換換口味嗎？■成交六步曲——解答疑問(關(guān)注品牌)

顧客——“太貴了，我就熱飯熱菜”引導(dǎo)方法：用計算法為顧客算經(jīng)濟(jì)帳。導(dǎo)購說辭：“先生，您看這款微波爐現(xiàn)在優(yōu)惠價是XXXX元，我們海爾微波爐的使用壽命長達(dá)10年以上，您每天只需花3分錢就可以用上這么好的微波爐了，這10年內(nèi)又能幫您省多少電費(fèi)啊，您說是吧，微波爐不僅能熱飯熱菜，還能蒸、煮、燉、燒烤、解凍、殺菌等樣樣皆能。而您現(xiàn)在看到的這款微波爐具有——所以買就買個功能多的，健康生活一步到位。■成交六步曲——解答疑問(關(guān)注價格)

顧客——“功能太多了，我要簡單一些的”導(dǎo)購說辭：您的微波爐買回家最少也能用十幾年，現(xiàn)在買個一步到位的，您用起來不僅方便而且功能更多。像我給您介紹的這款具有“電腦預(yù)約烹調(diào)”有了這個功能，您想幾點(diǎn)吃飯就幾點(diǎn)吃飯。當(dāng)您將來需要時，您還能在買一臺微波爐嗎？引導(dǎo)方法：改變顧客對微波爐的認(rèn)知，給顧客燦爛一下未來美好的生活是多么需要這種高科技的微波爐?！龀山涣角獯鹨蓡?關(guān)注功能)

關(guān)注贈品——“贈品太少了”

引導(dǎo)方法：講道理說服顧客。導(dǎo)購說辭：我們買的是微波爐不是贈品，并且我們海爾送給您的技術(shù)專利和海爾星級售后服務(wù)是無法用價錢來衡量的，沒有蒸汽轉(zhuǎn)波技術(shù)就不是一個完整的微波爐，海爾的專利伴侶是根據(jù)海爾微波爐量身定做的，如果我們向其它企業(yè)那樣把錢用在贈品上，那微波爐的品質(zhì)還能保證嗎，您好好想想?！龀山涣角獯鹨蓡?關(guān)注贈品)

關(guān)注服務(wù)——“要是買回家出現(xiàn)故障怎么辦”引導(dǎo)方法：重點(diǎn)講解海爾完善的售后服務(wù)，解除顧客的后顧之憂■成交六步曲——解答疑問(關(guān)注服務(wù))

一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)思考：我們經(jīng)常碰到顧客說，我在看看，比較一下，謝謝你的介紹。導(dǎo)購：先生，買東西當(dāng)然要貨比三家，但是我相信您還是會回來購買海爾微波爐的，因?yàn)槲⒉t是耐用家電，您一定要參考以下標(biāo)準(zhǔn)——可愛型可怕型沖動型理智型無主見型不確定型

■顧客的類型及應(yīng)對一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)可愛型——能接受導(dǎo)購的引導(dǎo)，對贈品和價格不是特別敏感的這一類顧客。

應(yīng)對方式：熱情、專業(yè)、自信。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)可怕型——總是感到不滿足，對贈品格外關(guān)注。

應(yīng)對方式：耐心講解，重點(diǎn)介紹功能、性價比，在一定范圍內(nèi)盡可能滿足這類顧客，但不是全部滿足。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)沖動型——追求健康生活的理念，購買微波爐是心理需求

應(yīng)對方式：重點(diǎn)講解外觀、特有的功能，為顧客描述健康美好的生活，這類顧客不是很關(guān)注贈品。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)理智型——這類顧客更看重機(jī)器的性價比，會仔細(xì)權(quán)衡包括價格、功能等。

應(yīng)對方式：要有足夠的耐心，保持熱情，不怕麻煩。根據(jù)其關(guān)注點(diǎn)，詳細(xì)講解，用真誠專業(yè)打動這類顧客。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)無主見型——不能確定自己的眼光，不知道該購買哪個品牌或是哪款機(jī)器。

應(yīng)對方式：要讓顧客知道，相信自己的眼光。對待品牌：要重點(diǎn)講解海爾企業(yè)文化，使其信任海爾。對待款式：注意顧客的眼神，把全部的講解都放在顧客關(guān)注的那款微波爐上。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)不確定型——沒有明確的目標(biāo)，在商場里閑逛。

應(yīng)對方式：禮貌熱情，有問必答，給他們留下深刻的印象。但要注意是否是競品業(yè)務(wù)人員，回答時要保守商業(yè)機(jī)密。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)■同步法■恐嚇法■反問法■贊美法

一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)其實(shí)方法有很多種，關(guān)鍵是顧客是否相信我們的講解，銷售方法有幾十種，講完之后在終端里又會運(yùn)用多少？只有我們能讓顧客相信我們的講解，顧客就會購買我們的微波爐。那我們就要多一些微笑、多一份贊美、多一些熱情、多一份真誠、多一些耐心！將愛心、信心、恒心、耐心、包容心進(jìn)行到底，并在上面鑲嵌上真誠為顧客服務(wù)的理念，堅持下去，我們都能成功?！鐾椒?/p>

無論消費(fèi)者提出任何觀點(diǎn)，我們都要去認(rèn)同他，絕對不允許去反駁他，否則你將會和消費(fèi)者之間豎起一道無形的障隘，他對你就會也會產(chǎn)生一種抵觸情緒。即使你后面說得再好，他都聽不進(jìn)去，頂多說一句：我再看看吧，便離開了我們的柜臺，徒勞無功。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)■反問法用消費(fèi)認(rèn)同的的觀點(diǎn)去反問他,讓消費(fèi)者不停的認(rèn)同你的觀點(diǎn),這樣他會對你產(chǎn)生信任感,從而加大成交的砝碼。一:導(dǎo)購流程實(shí)戰(zhàn)■恐嚇法對手用低價位機(jī)型打擊我們,可采取此方法。案例分析：比如顧客要找299的特價機(jī)，我們可以講美的不做低價低質(zhì)的微波爐，現(xiàn)在鋼材、銅都漲價了，這個價格在一、三年前是可以的，現(xiàn)在