11職場(chǎng)：如何合理激勵(lì)銷售人員？某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門(mén)按行政區(qū)劃將全國(guó)劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷區(qū)的年度銷售方案。銷區(qū)獎(jiǎng)金總額根據(jù)該銷區(qū)的年度銷售總額的一定比例提取。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額掛鉤。如果銷區(qū)完不成銷售方案，無(wú)論什么原因，銷區(qū)所有人員的獎(jiǎng)金都會(huì)受到很大影響。為了提高自己的銷售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時(shí)候，往往向客戶承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件，比方批發(fā)商進(jìn)貨達(dá)到一定量時(shí)給予高額返利，向批發(fā)商或者專賣店提供進(jìn)行統(tǒng)一形象裝修的補(bǔ)帖等等。同時(shí)，為了擴(kuò)大自己的銷售額，除了開(kāi)拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷區(qū)之間互相搶占對(duì)方地盤(pán)。剛開(kāi)始時(shí)，這種做法的確提高了企業(yè)的銷售額，企業(yè)也因此在一些地方的市場(chǎng)占有率得以大幅度提高，銷區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金收入在業(yè)內(nèi)達(dá)到了中高水平。但是兩三年以后，這種做法的弊端就開(kāi)始暴露出來(lái)。首先是許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不守信用，令他們蒙受了很大損失，紛紛停止從這家企業(yè)進(jìn)貨；另一方面，由于各銷區(qū)之間互相沖貨愈演愈烈，嚴(yán)重影響了企業(yè)的整體市場(chǎng)策略。最后，企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑。特邀嘉賓：雅客食品廣州區(qū)域經(jīng)理：史強(qiáng)杭州三腦智勝企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理：尚陽(yáng)“唯量論”的弊端贏周刊：很明顯，這家企業(yè)在銷售人員的激勵(lì)政策上出現(xiàn)了問(wèn)題，它單純的將銷量與收入掛鉤，當(dāng)然容易產(chǎn)生一些銷售人員的短期投機(jī)行為，這種單一方式除了有刺激銷售人員的的竄貨、歪曲政策沖銷量的弊端外，還有哪些弊端呢？比方說(shuō)對(duì)新老員工積極性的調(diào)動(dòng)，對(duì)新舊產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣等。史強(qiáng)：雖然單一的銷量激勵(lì)弊端重重，但無(wú)可否認(rèn)，銷量仍是衡量銷售人員業(yè)績(jī)的最主要的指標(biāo)，銷售政策的制定不當(dāng)固然是銷售人員違規(guī)操作的一大誘因，然而很多時(shí)候，躲避銷售人員的違規(guī)，企業(yè)也可采用一些其他的舉措。比方雅客，在制約銷售人員行為上，雅客采用的是“兩頭緊”的管控。雅客在生產(chǎn)上借助ISO9000的流程控制，產(chǎn)品出廠時(shí)根據(jù)區(qū)域的不同在包裝上打上各自的編碼，這種嚴(yán)格的身份識(shí)別系統(tǒng)有利于對(duì)竄貨等進(jìn)行源頭上防治；另外，在終端的事后防治上，雅客一旦發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，會(huì)緊步跟入并施以嚴(yán)厲的懲罰，這種懲罰是一種連帶責(zé)任的懲罰，受懲的不僅僅是經(jīng)銷商，還有負(fù)責(zé)該片區(qū)的銷售人員。尚陽(yáng)：案例中的業(yè)務(wù)員的違規(guī)操作是典型的“唯量論”引致的弊端。一個(gè)企業(yè)的成功或失敗，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是決定性的因素，事在人為。人的積極性如何調(diào)動(dòng)？是每位企業(yè)管理者最關(guān)心的問(wèn)題，而績(jī)效考核正是與人的積極性關(guān)系最密切的工作。企業(yè)制定的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)是否合理，管理層對(duì)績(jī)效考核實(shí)施、控制是否公平、準(zhǔn)確，會(huì)直接影響一線銷售人員的積極性；而銷售人員的積極性和表現(xiàn)，又會(huì)對(duì)企業(yè)的效益產(chǎn)生直接而又重大的影響?！斑^(guò)程考核”核什么？贏周刊：既然我們不能在銷售人員的業(yè)績(jī)考核中實(shí)行單一的銷量與業(yè)績(jī)掛鉤，那么我們?cè)诳己酥谐虽N量之外，還應(yīng)主要注意哪些考核內(nèi)容呢？史強(qiáng)：我們對(duì)銷售人員的考核，更多的是全過(guò)程的執(zhí)行力考核，而并不局限于單一的銷量考核，在具體的考核過(guò)程中，我們除了有針對(duì)銷售人員對(duì)公司銷售政策的執(zhí)行狀況如產(chǎn)品上架率、終端陳列表現(xiàn)等的跟蹤評(píng)估外，還會(huì)換個(gè)角度根據(jù)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品認(rèn)知度的改善，根據(jù)終端經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)，根據(jù)該銷售人員在該區(qū)域內(nèi)的銷售遞增率的比擬等對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合考評(píng)，爭(zhēng)取能全面的公平的反映一個(gè)銷售人員實(shí)際的素質(zhì)。尚陽(yáng)：我認(rèn)為應(yīng)該把握三個(gè)結(jié)合：結(jié)果管理與過(guò)程管理相結(jié)合；銷量評(píng)估與綜合評(píng)估相結(jié)合；事先評(píng)估與事后評(píng)估相結(jié)合。怎樣理解呢？過(guò)程管理正如史總所言，重視的是全過(guò)程的執(zhí)行力的考核；而綜合考評(píng)則包括經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)管理、市場(chǎng)秩序、價(jià)格維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)良性成長(zhǎng)等標(biāo)準(zhǔn)與銷量結(jié)合；最后我需要強(qiáng)調(diào)的是，事后評(píng)估調(diào)整其實(shí)也很重要，有些業(yè)務(wù)員確實(shí)付出了努力，因事先標(biāo)準(zhǔn)的失誤或客觀因素的影響導(dǎo)致硬性指標(biāo)不能完成，考核時(shí)也應(yīng)給予合理的調(diào)整?！耙粚?duì)一”激勵(lì)贏周刊：銷售人員的激勵(lì)是應(yīng)注重過(guò)程激勵(lì)而不應(yīng)是結(jié)果激勵(lì)，但過(guò)程激勵(lì)無(wú)論如何最后都會(huì)以一定的結(jié)果來(lái)體現(xiàn)，這種結(jié)果除了銷量外，還有其他的一些方式嗎？有人說(shuō)應(yīng)該通過(guò)具體的激勵(lì)對(duì)象來(lái)定結(jié)果，如喜歡競(jìng)爭(zhēng)的員工就對(duì)他實(shí)行銷售競(jìng)賽，喜歡成就感的就給予他一些名分等。尚陽(yáng)：事實(shí)上，我所說(shuō)的全過(guò)程的考核、綜合考核和事前事后的考核，在精細(xì)的考核指標(biāo)設(shè)定上，已經(jīng)充分考慮到了銷售人員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)的差異，它已經(jīng)包容了不同的管理層次，不同的業(yè)務(wù)能力表現(xiàn)，外界市場(chǎng)因素的干擾等。這樣就可以盡量避免出現(xiàn)一些勞苦功高，有才華的人，雖然付出了很多，但是因市場(chǎng)屬于開(kāi)發(fā)期、衰退期或目標(biāo)銷量制定的不合理，使之付出與回報(bào)不成正比，從而有失公正影響了其工作積極性所以我們會(huì)意識(shí)在績(jī)效獎(jiǎng)金之外再設(shè)一些如增長(zhǎng)獎(jiǎng)、開(kāi)拓獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)、市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)等單項(xiàng)獎(jiǎng)。史強(qiáng)：雅客在針對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核上也力求做到一對(duì)一的個(gè)性化定制，但也許并沒(méi)有你說(shuō)的那么細(xì)致。在雅客，業(yè)務(wù)人員做的好，物質(zhì)上的激勵(lì)是最顯著的，我想這也是任何一個(gè)企業(yè)的共性，不過(guò)，在此之外，雅客也會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)人員的努力程度和業(yè)務(wù)表現(xiàn)，會(huì)考慮將一些表現(xiàn)突出的銷售人員向上提拔，通常的情況是，我們會(huì)更多的傾向于對(duì)我們的銷售人員進(jìn)行有效率的培訓(xùn)，根據(jù)管理層級(jí)的不同，我們的培訓(xùn)的重點(diǎn)也會(huì)有所不同。贏周刊：在制定銷量目標(biāo)時(shí)，銷量指標(biāo)的制定應(yīng)該是非常靈活的，這種靈活性會(huì)因產(chǎn)品品種的特征如新舊，如各種品種的利潤(rùn)回報(bào)大小、周期；也會(huì)因人，如新老銷售人員；也因區(qū)域市場(chǎng)的成熟程度，市場(chǎng)所處的階段如淡旺季等的不同而不同，這樣表現(xiàn)的結(jié)果就是銷售政策象您所說(shuō)的那樣，是人各有一種，一對(duì)一的，您的心得是怎樣的呢？史強(qiáng)：的確，銷售政策的靈活制定會(huì)因區(qū)域市場(chǎng)的成熟程度的不同而不同，會(huì)因市場(chǎng)所處階段的淡旺季的不同而不同。在雅客，各區(qū)域市場(chǎng)會(huì)根據(jù)總部給每個(gè)區(qū)域分配的銷量指標(biāo)作參考來(lái)進(jìn)一步細(xì)化區(qū)域內(nèi)各片區(qū)業(yè)務(wù)員的銷量指標(biāo)，同時(shí)，在銷量的分配上會(huì)根據(jù)該業(yè)務(wù)員上一考核期的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，促銷力度，競(jìng)爭(zhēng)者的力量增減的預(yù)測(cè)，在其原有的銷量基礎(chǔ)上框定一個(gè)具體的增量指標(biāo)，以求達(dá)至“一對(duì)一”的充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員最大潛力的銷售促進(jìn)的效果?！?：7”績(jī)效考核贏周刊：在明確了考核內(nèi)容和原則后，具體的考核方法應(yīng)該怎么做呢？您是怎樣處理的，很多人采用的是積分制，但對(duì)哪些指標(biāo)應(yīng)該多打分，哪些少些？應(yīng)如何把握呢？史強(qiáng)：是不是采用積分制，每個(gè)企業(yè)會(huì)有它自己的一套評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，至于在哪些指標(biāo)上應(yīng)多打分，哪些少些，我認(rèn)為還是因銷售目標(biāo)的不同，在具體制定時(shí)也應(yīng)有所不同。一般情況下，銷量是最主要的衡量指標(biāo)，但有時(shí)也有例外，比方在產(chǎn)品上市鋪貨期，這一階段我會(huì)以產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)的拓展為主要的衡量指標(biāo)，具體的在權(quán)數(shù)表現(xiàn)上，我會(huì)將“布點(diǎn)”設(shè)定為60權(quán)數(shù)，相應(yīng)的“陳列”為20，而“銷量”可能就只有10，但轉(zhuǎn)入下一階段的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)甚或深度分銷期后，銷量的考核就會(huì)適當(dāng)?shù)纳险{(diào)，其指標(biāo)的權(quán)數(shù)也就是所謂的積分也會(huì)相應(yīng)的增加。尚陽(yáng)：根據(jù)我多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我摸索出了一種行之有效的“3∶7”績(jī)效考核法。即綜合考核占30％，銷量考核占70％。綜合考核包括：公司標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)作方法、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率等，按事先客觀標(biāo)準(zhǔn)基層考核評(píng)估占70％，領(lǐng)導(dǎo)事后評(píng)估是30％。銷量考核，按事先標(biāo)準(zhǔn)考核占70％，根據(jù)事后考核調(diào)整占30％。事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等。績(jī)效考核的結(jié)果一般是通過(guò)獎(jiǎng)金多少來(lái)體現(xiàn)，最好是將激勵(lì)與績(jī)效考核結(jié)果結(jié)合使用。人走業(yè)務(wù)走贏周刊：很多的客戶資源都是業(yè)務(wù)員開(kāi)拓的，在業(yè)務(wù)員跳槽后，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)人去樓空的“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象，您是怎樣防治這種現(xiàn)象的呢？您能為案例中的企業(yè)提些建議嗎？史強(qiáng)：事實(shí)上，在超級(jí)終端普及化的今天，“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象已經(jīng)很少見(jiàn)了，應(yīng)該說(shuō)基本上已經(jīng)杜絕，因?yàn)楝F(xiàn)今的K/A店、商超等現(xiàn)代終端，在采購(gòu)一塊，已經(jīng)相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化了，他們更多的是看重產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)或品牌的影響力，客情關(guān)系對(duì)采購(gòu)的影響力已經(jīng)極度淡化了，這種現(xiàn)象可能在一些傳統(tǒng)分銷渠道中還存在，不過(guò)我想不會(huì)很多，現(xiàn)在是一個(gè)商業(yè)理性的社會(huì)，你的產(chǎn)品如果真的有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷商就不可能不要你的產(chǎn)品，他不會(huì)因?yàn)樗^的人情而放棄了大好的賺錢(qián)時(shí)機(jī)。對(duì)于案例中的企業(yè)，我想主要在三個(gè)方面進(jìn)行改善。首先，他應(yīng)該在銷售區(qū)劃上進(jìn)行合理嚴(yán)格的劃分；其次，他應(yīng)該在產(chǎn)品生產(chǎn)的源頭進(jìn)行竄貨防治，在產(chǎn)品包裝上加以識(shí)別，同時(shí)與經(jīng)銷商的合同應(yīng)明確的規(guī)定彼此的責(zé)任明細(xì)，施以嚴(yán)厲的獎(jiǎng)懲，并進(jìn)行連帶責(zé)任的懲罰；最后，在銷售人員的激勵(lì)上變單一的銷量激勵(lì)為過(guò)程激勵(lì)，標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的銷售行為。尚陽(yáng)：如果企業(yè)的整個(gè)銷售過(guò)程都是制度化、程序化的，業(yè)務(wù)員的操作就基本上是透明的，出現(xiàn)“人走業(yè)務(wù)走”的幾率太小。至于對(duì)案例中的企業(yè)的建議，我的解決方法是：結(jié)果管理與過(guò)程管理相結(jié)合；銷量評(píng)估與綜合評(píng)估相結(jié)合；事先評(píng)估與事后評(píng)估相結(jié)合。用綜合評(píng)估的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)管理、市場(chǎng)秩序、價(jià)格維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)良性成長(zhǎng)等標(biāo)準(zhǔn)與銷量結(jié)合對(duì)其獎(jiǎng)酬做出綜合的公正評(píng)估策略：幫助銷售人員處理道德陷阱能夠在此重新提起商業(yè)道德的復(fù)蘇是件好事。感謝那些諸如“安然公司”等被媒體大肆宣揚(yáng)其錯(cuò)誤的企業(yè)──它們的出現(xiàn)讓越來(lái)越多的大學(xué)開(kāi)始把“商業(yè)道德”這門(mén)課程重新增加到銷售管理的學(xué)科中。盡管這種變化如同鐘擺一樣緩慢而左右搖晃，但是銷售人員的道德標(biāo)準(zhǔn)顯然已經(jīng)引起人們和社會(huì)的注意。事實(shí)上，銷售人員每天都會(huì)面臨許多暗藏著道德陷阱的局面，最關(guān)鍵的問(wèn)題是：如何才能讓你的銷售隊(duì)伍識(shí)別和處理這些陷阱?從銷售人員個(gè)體的角度來(lái)看，接受特殊的商業(yè)道德培訓(xùn)是十分必要的。因?yàn)殇N售的工作性質(zhì)決定了他們常常獨(dú)自奔波在路上，獨(dú)自面對(duì)客戶談判，因此他們碰到棘手的道德麻煩時(shí)常常只能依靠自己的判斷和道德標(biāo)準(zhǔn)，需要當(dāng)場(chǎng)面對(duì)客戶解決，同時(shí)還要保住生意。因此公司應(yīng)該敏感地意識(shí)到，銷售人員需要在路上工作，他們需要更強(qiáng)大的支持力。事實(shí)上，銷售隊(duì)伍的道德水準(zhǔn)，其根本在于管理層必須具有強(qiáng)烈的遵守標(biāo)準(zhǔn)的意愿。只有管理層嚴(yán)格、持續(xù)地遵守這些準(zhǔn)則，銷售人員才會(huì)明白商業(yè)道德乃銷售的首要條仵。建立道德標(biāo)準(zhǔn)的方法之一，就是在企業(yè)的培訓(xùn)課程中強(qiáng)調(diào)價(jià)值觀和道德觀，包括對(duì)新雇員、銷售管理層以及銷售技巧的培訓(xùn)。而NotreDame大學(xué)的做法也可以帶來(lái)啟發(fā)，他們?cè)阡N售課程中開(kāi)設(shè)了道德標(biāo)準(zhǔn)“專題研討”，他們認(rèn)為需要提醒現(xiàn)在的銷售人員：要在商業(yè)道德的范疇之內(nèi)去營(yíng)造氛圍、達(dá)成銷售。在過(guò)去，企業(yè)和社會(huì)對(duì)商業(yè)道德的標(biāo)準(zhǔn)多強(qiáng)調(diào)以下兩個(gè)方面：一方面是銷售本身的普遍真理，比方不要夸大其詞，過(guò)分承諾；另一些是針對(duì)不同行業(yè)的特殊標(biāo)準(zhǔn)，比方制藥行業(yè)的倫理標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)銷售中“灰色地帶”的暴露比擬少，包括那些并不觸犯法律，但是會(huì)損害企業(yè)和銷售職業(yè)性的做法，比方濫用報(bào)銷費(fèi)用的權(quán)利；維護(hù)客戶關(guān)系中過(guò)度的承諾和銷售，過(guò)少的信息告知；競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系中的賄賂和商業(yè)間諜；同事以及上級(jí)關(guān)系中的惡意中傷；等等。如果公司能建立章程將以上這些“灰色地帶”劃分和解釋請(qǐng)楚，那么就非常有助于銷售人員保持清潔的職業(yè)生涯，比方當(dāng)他門(mén)面臨無(wú)理要求時(shí)，只需告訴對(duì)方這是公司不允許的。而這樣的規(guī)則顯礙尤其重要，因?yàn)楦鞣N各樣、千奇百怪的誘惑正在使銷售人員的精神日益脆弱。盡管道德標(biāo)準(zhǔn)早在大約3500年以前就已經(jīng)出現(xiàn)，但這些看似基本的道德準(zhǔn)則卻成為人類可望不可及的境界。不過(guò)，感謝人類歷史中日益完善的公司法規(guī)和社會(huì)公認(rèn)的商業(yè)道德，使得我們?cè)谧非笃髽I(yè)利潤(rùn)的本能之中尚未完全迷失和墮落。芝加哥大學(xué)在對(duì)銷售道德標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了數(shù)年研究之后，總結(jié)出以下7條幫助管理層建立道德標(biāo)準(zhǔn)的方法，目前已有1700萬(wàn)人發(fā)現(xiàn)其行之有效：“真理高于一切”是處理所有人際關(guān)系的原則；對(duì)陌生的下屬要首先賦予充分信任；對(duì)于那些值得信賴的人則更要充分信賴；要從無(wú)私的角度指導(dǎo)下屬工作；對(duì)于新的銷售和市場(chǎng)創(chuàng)意要抱著開(kāi)放心態(tài)，不要去追究其來(lái)源；在企業(yè)利益和個(gè)人利益之間選擇前者；任何時(shí)間、任何地點(diǎn)不要染指任何不老實(shí)的錢(qián)財(cái)。當(dāng)然，對(duì)于一些剛剛成立的小公司來(lái)說(shuō)，遵守這些嚴(yán)格的道德標(biāo)準(zhǔn)并非容易，他們迫于生存的需要，可能常常會(huì)放棄道德標(biāo)準(zhǔn)而作出其他選擇。這就如同當(dāng)一個(gè)銷售人員面臨是選擇對(duì)客戶有利還是拿更多回扣的時(shí)候，個(gè)人利益常常會(huì)首先跳出來(lái)一樣。這也是為什么對(duì)于那些本身道德就不太高尚的銷售人員，銷售培訓(xùn)常常失效的原因\o"上一月"《\o"點(diǎn)擊選擇年份"

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\o"點(diǎn)擊選擇月份"\o"下一月"》日一二三四五六000000000000000000000000000000000000000000點(diǎn)分2021

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什么是終端訪銷人員？

消費(fèi)品行業(yè)專門(mén)負(fù)責(zé)跑街頭小店的業(yè)務(wù)員，每天拿著客戶資料和線路圖，完成規(guī)定線路和規(guī)定數(shù)量（常規(guī)是30家到50家）的街頭小店拜訪。

終端訪銷人員（以下簡(jiǎn)稱零店業(yè)代）有什么特點(diǎn)？

他們是消費(fèi)品企業(yè)最基層的職位、工資相對(duì)低、人數(shù)多、工作辛苦。管理這樣一支隊(duì)伍獨(dú)具難度。想象一下、開(kāi)完早會(huì)后幾十個(gè)零店業(yè)代哄的一聲騎著自行車在做“布朗運(yùn)動(dòng)”，分散在城市的角角落落做零售店拜訪，不管是冰天雪地還是烈日炎炎都要照常工作，他們會(huì)自覺(jué)自愿、規(guī)規(guī)矩矩按照公司要求和培訓(xùn)的內(nèi)容做事嗎？

零店業(yè)代經(jīng)常玩以下花招：

漏訪：規(guī)定每天按照固定的線路跑50家店，但是零店業(yè)代很可能偷懶——只跑前半段（后面的不跑），更常見(jiàn)的是老業(yè)代對(duì)自己的線路比擬熟悉，只跑線路上幾個(gè)銷量大的商店，對(duì)小商店干脆就跳過(guò)去，剩下的時(shí)間怎么辦——三五個(gè)一伙找個(gè)蔭涼的地方打牌。

漏單：康師傅可口可樂(lè)這樣的大企業(yè)都有所謂的零售店拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步驟，要求業(yè)務(wù)員按照規(guī)定動(dòng)作完成產(chǎn)品陳列、廣宣品整理、庫(kù)存管理等一系列動(dòng)作。按照標(biāo)準(zhǔn)步驟工作，容易樹(shù)立業(yè)代的專業(yè)形象、工作細(xì)致全面、拿到的訂單量也比擬充足，但這樣做畢竟很累。終端業(yè)代想偷懶的話完全可以騎著摩托車單腳點(diǎn)地，問(wèn)老板“要不要貨“，然后就絕塵而去！一天的線路可能一個(gè)小時(shí)就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水掛一漏萬(wàn)、訂單都拿不夠，更不用說(shuō)生動(dòng)化了。

大單劃小單：食品企業(yè)經(jīng)常會(huì)搞買(mǎi)四包送一包的促銷，為的不是提高銷量而是為了提高零售店的鋪貨率。終端業(yè)代拿到這個(gè)政策，也許就不去零售店，轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場(chǎng)找個(gè)大批發(fā)商：“老板，買(mǎi)四十箱送十箱要不要”，一把賣掉一百箱貨，然后回來(lái)捏造一大把假的零售店訂單向老板匯報(bào)，還要叫苦連天：“咳、累死老子了，我今天跑了一百個(gè)客戶，每個(gè)客戶要了一箱”

小單劃大單：企業(yè)政策是買(mǎi)兩箱貨送一把雨傘，業(yè)代想偷機(jī)、就會(huì)找張三客戶買(mǎi)一箱、李四客戶買(mǎi)一箱——傘呢？業(yè)代自己扛回家了。

虛假訂單：尤其在公司對(duì)零售店有促銷政策的時(shí)候很容易出現(xiàn)假訂單，比方：公司規(guī)定買(mǎi)五包方便面送一個(gè)啤酒杯，業(yè)代拜訪零售店拿訂單、經(jīng)銷商送貨、廠家出贈(zèng)品。結(jié)果業(yè)代白天睡覺(jué)晚上給經(jīng)銷商打“張老板、我今天沒(méi)去跑線路，但是我給公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)我拿了50箱訂單，你幫我應(yīng)付一下”，經(jīng)銷商也很愿意配合，為什么？業(yè)務(wù)員報(bào)了假訂單，廠家就要給他配發(fā)相應(yīng)的贈(zèng)品，業(yè)代落了假業(yè)績(jī)、經(jīng)銷商落了實(shí)惠，這才叫雙贏?！?/p>

終端訪銷人員的管理要點(diǎn)

零店業(yè)代怎么管？

零店業(yè)代工作瑣碎，所以要建立業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓他們有所依循在工作中“踢正步”。

零店業(yè)代工作辛苦，所以要建立靈活的激勵(lì)機(jī)制，保持它們的工作激情。

零店業(yè)代拿的訂單最終要由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配送，所以要規(guī)劃科學(xué)線路，減少經(jīng)銷商的配送本錢(qián)，同時(shí)注意對(duì)配送到達(dá)率的跟進(jìn)和鼓勵(lì)。

但是，以上一切管理方法的實(shí)現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上。不是不信任，畢竟零店業(yè)代是學(xué)歷水平、薪資待遇最低的一群、人數(shù)眾多、工作環(huán)境惡劣&辛苦、工作地點(diǎn)又分散、監(jiān)控就顯得尤為重要。

怎么監(jiān)控？食品行業(yè)最流行的方法是：線路手冊(cè)一圖兩表（線路圖、客戶明細(xì)表、客戶進(jìn)貨登記表），業(yè)代每天在線路手冊(cè)上記錄當(dāng)天的拜訪、成交情況，第二天主管拿著業(yè)代昨天的線路手冊(cè)復(fù)查業(yè)代拜訪效果。

一圖兩表能夠在行業(yè)里面廣泛推廣，可見(jiàn)其科學(xué)性，但是實(shí)際工作中有的企業(yè)運(yùn)用一圖兩表效果很好，有的企業(yè)卻是東施效顰、不如不用——業(yè)代填的全部是假報(bào)表，挺好的管理手段變成了鬼哄鬼、騙子騙騙子的游戲。

怎樣把監(jiān)控落到實(shí)處？報(bào)表當(dāng)然要填，但是面對(duì)面的追蹤和檢點(diǎn)更為重要，終端人員的管理效果一半以上來(lái)自于高質(zhì)量的業(yè)務(wù)早會(huì)。

終端訪銷人員的早會(huì)管理

給零店業(yè)代開(kāi)早會(huì)目的是什么？聽(tīng)取業(yè)代建議？布置今日重點(diǎn)？這樣的早會(huì)就會(huì)變成扯皮會(huì)、牢騷會(huì)、沒(méi)有任何意義。

高效的早會(huì)，應(yīng)該是沖鋒號(hào)、加油站、讓每一個(gè)業(yè)代感覺(jué)到公司的管理力度、營(yíng)造積極向上的士氣。

以下介紹一套較實(shí)用的早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程給大家：第一步：早會(huì)開(kāi)始；情景模擬：

領(lǐng)導(dǎo)在臺(tái)上大喊一聲：“早上好”！注釋&分析：

這一喊其實(shí)不是為了問(wèn)好，而是相當(dāng)于“叮鈴鈴鈴鈴鈴”上課了。否則，員工在辦公室里閑聊的，整計(jì)算器的，吃早點(diǎn)的，抽煙的，各自忙各自的事。這一喊讓他們集中精力，開(kāi)始早會(huì)。第二步：主管述職；情景模擬:

早會(huì)一開(kāi)始主管先在臺(tái)上給大家述職，向大家匯報(bào)昨天他自己的行程。

“好，各位現(xiàn)在早會(huì)開(kāi)始了，身為辦事處主任，昨天早上8：30我?guī)е蠹议_(kāi)始早會(huì)，9：15早會(huì)結(jié)束，9：15到9：30，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問(wèn)題，9：40我離開(kāi)辦公室，開(kāi)始出去復(fù)查檢核你們前天跑過(guò)的線路”話說(shuō)到這里，主管停頓了一下，辦公室里的靜悄悄的，空氣略顯緊張，幾個(gè)心中有鬼的業(yè)代嘴唇開(kāi)始哆嗦。

主管接著說(shuō)：“張三，站起來(lái)，你說(shuō)昨天你到慶春路紅星商店張老板那兒，賣了一箱飲料送了一個(gè)圍裙，我去人家那說(shuō)沒(méi)有”！——當(dāng)場(chǎng)按照制度處罰。

“李四，站起來(lái)，你說(shuō)你負(fù)責(zé)的紅光商店做得很好，昨天我在紅光商店看到我們的產(chǎn)品陳列一塌糊涂”——當(dāng)場(chǎng)按照制度處罰。

“王五，我去看你的路線，看見(jiàn)我們的新產(chǎn)品鋪貨率不錯(cuò)”——當(dāng)場(chǎng)按照制度獎(jiǎng)勵(lì)。

……注釋&分析：

早會(huì)主管述職一定要述兩件事：

第一件事，告訴員工：“你們?cè)谛量喙ぷ?，我這個(gè)做領(lǐng)導(dǎo)的也沒(méi)閑著”。

第二件事，你們?cè)谇懊娓?、我在后面看。作為主管，我每天的例行工作之一就是檢核，而且，檢核結(jié)果一定會(huì)在次日早會(huì)宣布并當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)罰，決不模糊。

為什么早會(huì)一定要強(qiáng)調(diào)檢核內(nèi)容？

我有一個(gè)觀點(diǎn)：管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。沒(méi)有檢核和獎(jiǎng)罰就無(wú)從管理。尤其是面對(duì)基層員工。

作為一個(gè)主管，你每天再忙都要抽出時(shí)間去檢核員工的線路，實(shí)在沒(méi)有時(shí)間，哪怕只查一個(gè)店，哪怕花一分鐘打抽查。第二天的早會(huì)你就可以“罵”（“罵”是廣義的，可以是表?yè)P(yáng)，也可以是懲罰），其實(shí)你這樣做并不是為了懲罰或者獎(jiǎng)勵(lì)某一個(gè)人，而是要在你帶著的銷售團(tuán)隊(duì)重營(yíng)造一種殺氣——“你們?cè)谇懊娓?，我在后面盯著看，你偷機(jī)搗把我就要你好看”！第三步：?jiǎn)T工述職；情景模擬：

“好，現(xiàn)在我給大家述職完了，現(xiàn)在請(qǐng)各位向我述職”。

零售店主管站起來(lái)了，念零售店業(yè)代昨天的業(yè)績(jī)：“昨天張三拜訪幾點(diǎn)，成交幾點(diǎn)

成交率多少，李四拜訪幾點(diǎn)，成交率多少，成交金額多少……”逐一念一遍，誰(shuí)的業(yè)績(jī)好，當(dāng)時(shí)數(shù)字就體現(xiàn)，讓零售業(yè)代自己去比賽。注釋&分析：

對(duì)終端業(yè)代單純考核銷量會(huì)把他們逼到批發(fā)去——誰(shuí)都知道批發(fā)銷量快。終端業(yè)代的關(guān)鍵作用不是銷量，而是提升鋪貨率和終端表現(xiàn)，所以終端人員述職和業(yè)績(jī)考核即要有銷量又要有成交率（用每天成交的商店數(shù)除以當(dāng)天拜訪的商店數(shù)）引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的注意多店成交而不是給一個(gè)商店存太多貨。第四步：主管點(diǎn)評(píng)員工昨天的業(yè)績(jī)；情景模擬：

主管點(diǎn)評(píng)零售業(yè)代昨天的業(yè)績(jī)：

“好各位你們述職完了，我想跟大家談一談，這兩天的業(yè)績(jī)情況”，緊接著：

主管：“請(qǐng)張三站起來(lái)，你知不知道我為什么讓你站起來(lái)”！

張三：“知道，因?yàn)槲遗琶詈??！?/p>

主管：“你連續(xù)兩禮拜銷量排名、成交率排名都最后了，你說(shuō)怎么辦？”

張三：“我提前”？

主管：“提前幾名”？

張三：“提前4名”。

主管：“內(nèi)勤，記下來(lái)，張三保證他下一周的業(yè)績(jī)排名提前四名”？

主管：“張三，要是你提前不了怎么辦”？

張三：“提前不了我再努力”。

主管：“再說(shuō)一遍”！

張三：“提前不了我交200元罰款”。

主管：“內(nèi)勤，記下來(lái)，張三保證他下一周的業(yè)績(jī)排名提前四名，提前不了他交200元罰款”。

張三：“暈”“慘”?！?/p>

零店業(yè)代一天要跑50個(gè)店，假設(shè)他在這50個(gè)商店里都按照零店拜訪八步驟，進(jìn)去認(rèn)真把陳列、庫(kù)存、管理客戶溝通做好，訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花差別非常大，認(rèn)真拜訪50個(gè)店，可能成交40家，隨便跑50個(gè)店，可能只成交4家。

要不要像上面示范的那么殘酷？大家可以在工作中因地別宜掌握好“度”，但是由其對(duì)零店業(yè)代壓力一定要給，業(yè)績(jī)排名很有必要，天天激勵(lì)，讓他們始終處于一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài)，業(yè)績(jī)一定翻一番。第五步：主管布達(dá)今日工作重點(diǎn)；情景模擬：

“下面我跟大家講一下今天的工作重點(diǎn)，今天出去大家主推XX品種，銷售政策是……，明白了沒(méi)有？！”注釋&分析：

講完銷售政策之后一定要問(wèn)業(yè)代懂了沒(méi)有。并且要讓他們之中的一個(gè)站起來(lái)復(fù)述你剛才說(shuō)的銷售政策，如果復(fù)述不出來(lái)，要警告他們，然后自己再重述一遍。

慢慢會(huì)形成一種良好的早會(huì)氛圍，告訴員工：開(kāi)早會(huì)思想不能開(kāi)小差。第六步：技巧總結(jié)&異議答復(fù)；情景模擬：

主管：好了現(xiàn)在進(jìn)入學(xué)習(xí)時(shí)間，按慣例今天輪到李四業(yè)代分享業(yè)務(wù)技巧了。

業(yè)代李四：我好象沒(méi)有什么新技巧。

主管：別害羞，每個(gè)人每天工作不可能沒(méi)有技巧。

李四：我只有個(gè)小技巧，就是在農(nóng)村市場(chǎng)鋪貨的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這些客戶一個(gè)學(xué)一個(gè)，一條街第一家店要貨后面家家都要貨，第一家不要貨后面家家不要貨，所以第一家店一定要“搞定”。而且要“唱買(mǎi)唱賣”，喊得一條街都知道“老王要了20箱貨”?！?/p>

主管：好！這個(gè)技巧不錯(cuò)！內(nèi)勤，把這條技巧記在我們公司的培訓(xùn)手冊(cè)上，寫(xiě)上李四的名字，這是他分享的智慧，這個(gè)月李四的獎(jiǎng)金增加20元！

李四：咧著嘴笑。

主管：好了，早會(huì)下一個(gè)內(nèi)容，大家工作中有什么困難需要我協(xié)助嗎？抓緊時(shí)間，請(qǐng)大家講出來(lái)?！⑨?分析：

技巧分享逼業(yè)務(wù)員動(dòng)腦，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)每個(gè)業(yè)代工作中都有業(yè)務(wù)技巧，只不過(guò)不善于總結(jié)和表達(dá)而已。通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)骷瘶I(yè)務(wù)技巧，發(fā)言人“名利雙收”，其他業(yè)代受到鼓舞“明天我也分享個(gè)絕招露一手”，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就形成了所謂的學(xué)習(xí)型組織（其實(shí)這個(gè)時(shí)髦的詞并沒(méi)有什么神秘的）。

在員工講困難的環(huán)節(jié)要提防發(fā)牢騷的歪風(fēng)。要告訴員工：“要多提建議少提意見(jiàn)”。

比方：

意見(jiàn)：老大，這個(gè)新產(chǎn)品太貴了，根本沒(méi)法賣。

建議：經(jīng)理，這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格高，零店不愿接貨。我建議咱們買(mǎi)一箱老產(chǎn)品送3包新產(chǎn)品，把新品當(dāng)贈(zèng)品用。也可以間接把貨鋪起來(lái)。

意見(jiàn)：老大，這活兒沒(méi)法干了，經(jīng)銷商老是不送貨，我拿訂單全白瞎了。

建議：經(jīng)理，本周又有六個(gè)訂單送不到，我建議周會(huì)把經(jīng)銷商叫過(guò)來(lái)，當(dāng)面對(duì)峙看看是我拿的訂單地址寫(xiě)不清送不到還是他自己不愿送貨，整他兩次我不信他還不送。第七步：驅(qū)散；

情景模擬：

早會(huì)重點(diǎn)內(nèi)容基本結(jié)束，主管一看時(shí)間：“現(xiàn)在9點(diǎn)15分，早會(huì)到此結(jié)束。5分鐘之內(nèi)所有人必須離開(kāi)辦公室上市場(chǎng)，最后一個(gè)走的掃地”，然后刷的一聲辦公室沒(méi)人了，大家全部消失！注釋&分析：

為什么要這樣做？

外面天寒地凍，而辦公室里面有暖氣；外面驕陽(yáng)似火，而辦公室里面有空調(diào)。開(kāi)完早會(huì)后，業(yè)務(wù)代表就在辦公室里開(kāi)始磨蹭，整書(shū)包的，整計(jì)算機(jī)的，整報(bào)表的，不磨到中午10點(diǎn)半不出去。

所以一定要驅(qū)散，讓他們上市場(chǎng)。第八步：抽查業(yè)務(wù)技能；情景模擬：

主管讓員工消失，員工剛走到門(mén)口猛聽(tīng)背后一聲“斷喝”！

“李四，回來(lái)，把你的抹布給我看看”（食品飲料行業(yè)的零店業(yè)代出門(mén)一定要帶抹布擦零店貨架，把自己的產(chǎn)品擦干凈。）假設(shè)李四沒(méi)帶抹布，說(shuō)明他根本不打算去擦貨。按制度處罰。

“趙六，回來(lái)，你給我把我們產(chǎn)品的每一個(gè)品種的包裝、克重、口味、價(jià)格、經(jīng)銷價(jià)、調(diào)拔價(jià)背一遍”——背出來(lái)便罷，背不出來(lái)……

“趙六，你作為我們公司的業(yè)務(wù)代表，產(chǎn)品的價(jià)格都不知道，你怎么賣貨！你怎么當(dāng)業(yè)代！好，現(xiàn)在給你時(shí)間，給你時(shí)機(jī)，坐在辦公室里背！你不要以為，我讓你在辦公室里乘涼，你在辦公室里背兩個(gè)小時(shí)，然后向我匯報(bào)，我考核你合格你再上崗，你這兩個(gè)小時(shí)，你晚上給我加班補(bǔ)回來(lái)，我在辦公室等你，我陪你加班”。注釋&分析：

公司規(guī)定業(yè)務(wù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)讓零店業(yè)代執(zhí)行，而標(biāo)準(zhǔn)得以執(zhí)行的前提，是每個(gè)人牢記標(biāo)準(zhǔn)。主管每天驅(qū)散員工出去前，最好叫回一個(gè)人來(lái)抽查業(yè)務(wù)技能，即可以營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，又能推進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。第九步：進(jìn)一步驅(qū)散；情景模擬：

做到以上八步就OK了嗎？沒(méi)有，還要“進(jìn)一步驅(qū)散”你得跟下去看：

如果辦公室在三樓，一樓存自行車的地方。你會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)代表正在那里抽煙閑聊呢。

如果辦事處旁邊有個(gè)吃早點(diǎn)的地方，那個(gè)是個(gè)大“窩點(diǎn)”你過(guò)去一看，他們正在那邊邊吃早餐邊聊天呢。主管要跟過(guò)去，大喝一聲：“還在這玩呢，趕緊上線路工作”。（注意讓他們買(mǎi)了單再走，否則你就苦了）注釋&分析：

只有跟進(jìn)才有前進(jìn)，做一線主管就要有步步緊跟的耐心和責(zé)任心，開(kāi)完早會(huì)主管不跟進(jìn)，員工在樓下閑聊在早餐店磨洋工，就不是可能，而是一定！回憶一下：

早會(huì)九步驟起到了什么作用？1、推例行的早會(huì)步驟使早會(huì)條理清晰，節(jié)奏明快，效率高。2、主管述職，讓員工每天感受到公司的檢核、獎(jiǎng)罰、管理力度。營(yíng)造身在千里之外，法眼無(wú)處不在的“氛圍”。3、員工述職和主管點(diǎn)評(píng)讓業(yè)代始終在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下工作。4、抽查業(yè)務(wù)技能，逼員工熟練掌握應(yīng)知應(yīng)會(huì)。5、技巧總結(jié)，讓大家養(yǎng)成學(xué)習(xí)習(xí)慣，天天有新知，日日有心得，即提高技能又增加凝聚力。6、驅(qū)散和進(jìn)一步驅(qū)散是沖鋒號(hào)角的吹響。

咖啡店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)第一部分：背景在中國(guó)，人們?cè)絹?lái)越愛(ài)喝咖啡。隨之而來(lái)的咖啡文化充滿生活的每個(gè)時(shí)刻。無(wú)論在家里、還是在辦公室或各種社交場(chǎng)合，人們都在品著咖啡。咖啡逐漸與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽(tīng)音樂(lè)、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來(lái)越多的中國(guó)人所理解。第二部分：項(xiàng)目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)目前大學(xué)校園的這片市場(chǎng)還是空白，競(jìng)爭(zhēng)壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對(duì)未來(lái)充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對(duì)傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過(guò)成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價(jià)值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費(fèi)用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過(guò)協(xié)商，以合同形式達(dá)成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費(fèi)用、支付費(fèi)用方法等。租賃的優(yōu)點(diǎn)是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動(dòng)費(fèi)用大約在9-12萬(wàn)元。2、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對(duì)收益影響較大。咖啡館的消費(fèi)卻相對(duì)較高，主要針對(duì)的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計(jì)費(fèi)用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費(fèi)用具體費(fèi)用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費(fèi)用。包括招牌、墻面、裝飾費(fèi)用。(2)店內(nèi)裝修費(fèi)用。包括天花板、油漆、裝飾費(fèi)用，木工、等費(fèi)用。(3)其他裝修材料的費(fèi)用。玻璃、地板、燈具、人工費(fèi)用也應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。整體預(yù)算按標(biāo)準(zhǔn)裝修費(fèi)用為360元/平米，裝修費(fèi)用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、