要向顧客傳達(dá)這樣一種認(rèn)識(shí)——同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量。

銷售主任要從以下三方面來闡述：

1、站在地產(chǎn)專家的角度上來進(jìn)行專業(yè)的地產(chǎn)分析。

2、站在投資顧問的角度上，找到與百萬富翁的共同語言，告訴他們?nèi)绾瓮顿Y最最終進(jìn)化

值。

3、站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客戶交朋友，作貼心的交歪歪書屋

流。歪歪書屋

第一扳斧：升值保值——三扳斧中以升值保值為“核心“/

目的:激發(fā)客戶的購買欲望.

方法:給客戶灌輸一種投資的理念,稱之為“洗腦”。新客新做，來訪的客戶帶來新的家人及朋友要立即重新進(jìn)行洗腦，邊說邊寫，讓客戶的眼睛和耳朵都接受你的觀點(diǎn)，從而更新其觀念，成為客戶的投資顧問。

要求：非常誠懇、真誠。具體內(nèi)容：歪歪書屋A：賣房子必須成為客戶的投資顧問。遇見客戶，詢問職業(yè)，借機(jī)贊美顧客，態(tài)度誠懇，從而逐漸轉(zhuǎn)入投資顧問角色，“不管你買不買，或者是在什么地方買，我想給您幾點(diǎn)建議，我的建議對(duì)您肯定會(huì)有所幫助的?！睆亩@示出一個(gè)投資顧問的身份。消費(fèi)者一定不是專家！完全看你是去如何引導(dǎo)，每個(gè)人在購物時(shí)都要有人去引導(dǎo)，其中廣告也是最重要的方式，買房就是投資行為，不管投資還是自住，買房都可以保值增值，買房的資金占用大，它有增值的作用，但要把經(jīng)濟(jì)發(fā)展和物價(jià)上漲的發(fā)展趨勢說透。

舉例1：改革開放初期“萬元戶”披紅掛彩“，現(xiàn)在已成為歷史名詞。

舉例2：中國居民的名譽(yù)收入過快，從85年到97年增長了六倍，85年城市居民收入為838元/年/人，到97年上漲到5000元/年/人。而到2005年上半年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，廣州2005年上半年的人均收入已大10096元，居北京、上海、天津、重慶、廣州五大城市之首。人均收入的大幅增長必然帶動(dòng)物價(jià)（包括房價(jià)）的大幅度上漲。

B、通貨膨脹對(duì)人們生活的巨大影響，。金融危機(jī)使人們的財(cái)富縮水，無形中中產(chǎn)階級(jí)變成了無產(chǎn)階級(jí)或負(fù)產(chǎn)階級(jí)，東南亞金融危機(jī)，香港十大富豪被蒸發(fā)了40%，1937年100法幣可以買兩頭牛，但1945年卻只能買兩個(gè)雞蛋。錢不應(yīng)該放在家里，應(yīng)該用來投資。

舉例：1989年

1盧布=2美金

1000盧布

買一臺(tái)伏爾加汽車

1998年

1千盧布=0.5美金

1000盧布

可以坐一次伏爾加

C：通脹有益論

1、作為一種政府行為，能刺激經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，積極的財(cái)政政策主要是刺激多花錢

消費(fèi)。

舉例1：每年“春節(jié)”“五一”“國慶”三大黃金周，目的之一在于刺激集中消費(fèi)。

舉例2：銀行存貸款的政策的變化也在傳遞著刺激消費(fèi)信息，（如利息稅、小額存儲(chǔ)收手續(xù)費(fèi)等）

最近人民幣迫于國際壓力升值，是單指對(duì)外幣的兌換率，對(duì)出口有較大的影響，而對(duì)進(jìn)口商較為有利，但對(duì)于人民幣在國內(nèi)流通的“是否值錢”沒有任何影響，在國內(nèi)“錢值不值錢”更多的還是要看物價(jià)上漲水平。

2．國家靠擴(kuò)大投資來拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，加大公共基礎(chǔ)建設(shè)。中國經(jīng)濟(jì)處于一個(gè)基礎(chǔ)并不好的發(fā)展階段，當(dāng)要啟動(dòng)消費(fèi)市場時(shí)，通貨膨脹就會(huì)出現(xiàn)，成為一種不可避免的問題，使現(xiàn)在很多有錢人在考慮人民幣保值的問題，沒錢人想賺錢，有錢人想保錢，現(xiàn)在的100萬到時(shí)候可能就是窮光蛋了。

D：投資的方法（保值增值的方式）

1．存入銀行，獲取利息，對(duì)于手中錢不多的人來說是一種基本方式。但通貨膨脹率高,利率低于物價(jià)上漲指數(shù),負(fù)利存款很危險(xiǎn)。存款也是一種貶值的過程,他會(huì)使我們的購買力越來越低，建國以來最高利率13%，當(dāng)前2.25%,還有1.8的利息稅,而且國家制定的一系列政策:仙府之緣

1)利息稅,刺激消費(fèi),擴(kuò)大市場,增加國家的稅收。

2)存款實(shí)名制,防止腐敗,杜絕灰色收入,不讓灰色收入放入銀行。必然要到市場上進(jìn)行流通，以上政策已納入國民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃之中。

2．兌換外幣（美元）：要求有出口配額的指標(biāo)，指標(biāo)受限制，不能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。

3，購買黃金：傳統(tǒng)的保值方式之一“買金、買銀、買房、買地”。80年代以來，黃金的價(jià)格開始回落，美元取而代之，黃金已非原來的重要角色。

4．做生意：開工廠，獲利空間8%--10%，有風(fēng)險(xiǎn)，易受市場、行業(yè)的發(fā)展、宏觀經(jīng)濟(jì)形式的影響和政局相關(guān)，而且有個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)（決策風(fēng)險(xiǎn)、判斷的失誤、機(jī)遇的錯(cuò)過、欠債的風(fēng)險(xiǎn)）、還要應(yīng)付工商、稅務(wù)、城管，勞神費(fèi)力?！安荒馨央u蛋放在一個(gè)籃子里，應(yīng)該分散投資，降低風(fēng)險(xiǎn)”。全職高手

5．投資股票：高風(fēng)險(xiǎn)投資，可靠性差?！凹埳细毁F”，中國證券市場是政府市場，政府控制股市，最重要的目的是使國營企業(yè)解困。銀行企業(yè)化之后，國企貸款受限，股市是最佳的融資方式，沒有投資價(jià)值，屬投機(jī)行為。20世紀(jì)至今，90%賠錢，50%持平，10%賺錢。

6．購房：不用勞神費(fèi)力，增值保值。房子是一種特殊的商品，它同時(shí)具備消費(fèi)和投資兩種功能。例如：56年在石家莊400元買一套房子，97年評(píng)估值50萬，月租金可達(dá)2000元/月，是投資的五倍?，F(xiàn)在十萬塊錢一年的利息1800元。買房可以在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)保值，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)增值。買房就要買個(gè)好房子。（結(jié)合自己所在樓盤的情況推銷其優(yōu)勢：社區(qū)化的房子、智能化的配套、園林化、——把家建在公園里）。

最終進(jìn)化

什么樣的房子是好房子？

其標(biāo)準(zhǔn)要于你現(xiàn)在賣的樓盤相適應(yīng)，賣社區(qū)的房子不僅要考慮戶型，還要考慮其他因素：

1．社區(qū)化：由其規(guī)模決定，會(huì)所是重要標(biāo)志。人的素質(zhì)（檔次、經(jīng)濟(jì)能力、游泳池）。

2．智能化：與信息經(jīng)濟(jì)相連，安全保衛(wèi)智能化，綜合布線系統(tǒng)，紅外線監(jiān)控）。

3．園林化：環(huán)保綠化對(duì)健康的重要性是無形產(chǎn)品，有藝術(shù)性的公園性綠化，有

專業(yè)園藝師，小品、園林化住宅是一種趨勢，把家建在公園里，對(duì)人而言，金錢和榮譽(yù)是1后面的0，而健康是0前面的1。只有有了人之后才會(huì)創(chuàng)造后面更多的0。最終進(jìn)化

4．物業(yè)管理：相當(dāng)于所有商品的售后服務(wù)。綠化、保安、維修、維護(hù)

5．住宅科技化的含量：由建筑、技術(shù)、材料、、配套去判斷。山水芙蓉外立面有60多種材料。

6．品牌化：代表開發(fā)商的實(shí)力和能力，質(zhì)量，房產(chǎn)的品牌是凝固化的藝術(shù)。

設(shè)計(jì)好每一平方米，善用每一寸土地，它的理念宗旨是最重要的，北京80%的人購房時(shí)都會(huì)去考慮品牌。70、80年代講求實(shí)用，能用。而今不是追求多或一般適用,而是追求精品