動力管理顧問公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)姓名：范曉松武漢大學(xué)MBA企業(yè)高級運營師武漢動力管理顧問公司副總經(jīng)理高級顧問武漢黃鶴樓酒策劃項目組組長培訓(xùn)師簡歷一沉、哀銷競售殃是壓什倍么著？客席戶值買將太宋陽殲鏡膜需列求將是煌什刑么泰？銷倒售協(xié)的救定翼義銷蹲售讓不裂是汗什攪么銷諒售藍不烤是型一洋股館腦跡的脹解觀說芝商可品醫(yī)的架功庭能銷望售預(yù)不萍是芒我雁的雷東帽西虹最偷便翅宜辦，睜不項買狹就脊可樂惜銷班售趙不犯是叫口旱若鍋懸哥河銷燈售泊不鹽是測只薯銷矛售屬產(chǎn)餐品除福非揪銷殺售獎發(fā)堤生閑，愧否群則恒什鞏么悼也需沒倦有涌發(fā)濃生廣席告淺就刃是歡銷渣售

你卡是暑走恭動慶的濫廣懼告二華、舍設(shè)濫定夏目腰標蜻，灰成肥為搭專住業(yè)惕的榨銷匠售販人顯員設(shè)定有效的目標

設(shè)蛋定銀有燭效燈的鑒目指標雁有灰銷矩的革方削法6“W”2“H”“What”是指您要達成什么目標“When”是指您要什么時候完成目標“Where”是指達成目標要利用的各個場所地點“Who”是指促成目標實現(xiàn)的有關(guān)人物“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案“How”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做“Howmuch”是指要花多少預(yù)算、費用、時間有恭效魔目妥標邀的丸特巨性具體可行需要超越可以衡量組織安排過程中可以檢查

三、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備

穿著打扮

職誤業(yè)平禮塑儀銷聲售盼區(qū)樹域跨的度狀賤況了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競爭狀況把握區(qū)域潛力您犧需融要憤一悔批吐潛鍋在巧客剖戶找出潛在客戶調(diào)查潛在客戶的資料明確您的拜訪目的

四、成功與人溝通為頁何他要煮溝氏通天僑底桑下賞最逝難編的搜兩漲件怨事鼠是虧什鎮(zhèn)么滴？頭坦腦紅里馬的皆想膨法千灌喘輸擦到爪別隔人雹的勇腦富袋把割別堡人凍口鹽袋喊的慢錢啞變襪成揭自欲己次口敘袋擊的威錢古。對督業(yè)衰務(wù)圾員加來壞說籮溝酷通癥可距以處鴨理權(quán)令錦人梢頭括疼兔的組客茂戶煤關(guān)白系有捕效魚地步與番客隸戶籍進壤行辜銷留售閥面繳談發(fā)貫現(xiàn)趣客威戶懶真另正佩的求潛鄙在士需諷求有染效胖的丹溝鍛通什串么生是叢溝布通衫？一度個聚有費目礙的州地撐提再供鏈信障息魔、噴說摟服鐮和倉反眼饋計的怖溝薄通解過稈程一謝個揮雙魔向驢的草過忌程袍，酷它紹不扎僅您包拼括剃說者也合包矩括懸聽傳送者

編碼

通道

解碼

接收者

銷售溝通模型

信息信息信息信息反饋四未種樂類擾型配溝靠通叉風(fēng)橋格－分析型控制性較弱敏感性較弱駕馭型控制性較強敏感性較弱平易型控制性較弱敏感性較強表現(xiàn)型控制性較強敏感性較強++－控制性敏感性四舞種癢類惑型炕溝依通硬風(fēng)身格末的歷特宵征駕略馭糖型注奴重些實勤效葛，月具舉有身非具?；诿骼ゴ_雕的直目闖標橡與慶個襲人紛愿殼望疼，死并寶且袍不鍋達腸目牌標軌誓起不何罷追休。表瘋現(xiàn)五型顯闖得禿外灘向艱，終熱先情尺，項生魯氣畏勃帝勃肥，贏魅氧力欲四膜射婆，根喜貧好椅在耳銷概售虧過洽程兄中候扮田演勸主跨角紀。平憤易嚼型具辮有脊協(xié)鼻作歪精通神謝，仔支袖持卷他肥人周，纏喜拍歡夜與杰人從合申作探并列常欲常辜助踐人鍛為規(guī)樂盼。分浮析啊型擅脅長哈推浪理汽，蹦一槳絲萬不的茍約，惕具史有紐奉完俊美疼主祖義箱傾題向駛，誕嚴耳于史律傲己吐，握對黑人仆挑塑剔虧，福做厚事淺按享部救就切班攻，碼嚴退謹區(qū)且那循修序拖漸貨進霞，稻對濁數(shù)絹據(jù)丟與艘情慶報恒的交要刺求居特枕別河高捏?？匕胫瓢匦耘信c笛敏禿感謙性蔥的她個液性受特嚼征仰表控制性較強

控制性較弱

敏感性較強敏感性較弱

精力旺盛走路較快手勢較有力較多地應(yīng)用眼神身體前傾說話較快聲音較響滔滔不絕處理問題迅速決策時堅定果斷善冒風(fēng)險喜好與人正面交鋒表達時直截了當(dāng)急于行動愛發(fā)脾氣精力不太旺盛走路較慢手勢不大有力較少應(yīng)用眼神身體后傾說話緩慢聲音較輕沉默寡言處理問題優(yōu)柔寡斷決策時舉棋不定回避風(fēng)險寧愿退避三舍表達時語氣委婉行動緩慢不易發(fā)火真情流露顯得友善表情豐富手勢隨便說話時抑揚頓挫喜好聊天善談奇聞逸事注重人的因素喜好與人共事衣著隨便利用時間缺乏規(guī)律情感深藏不露拘謹緘默表情較少較少手勢說話時平鋪直敘對瑣事不感興趣注重事實關(guān)心具體工作喜好獨立大隊衣著講究時間安排循序漸進

當(dāng)車銷那售沖人瞎員灰遇幅到廈顧英客業(yè)務(wù)客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型討苗論搖當(dāng)屆不擁同呀的姐業(yè)歌務(wù)跪人腎員做遇安到艇不巡壽同昌的蠢客喇戶連時迎的兵應(yīng)委對膠與業(yè)其碰注企意搖事而項棉（互時淡間你1裂5譽分規(guī)種語）賠。當(dāng)?shù)N海售撫人矩員損遇籍到包顧夸客業(yè)務(wù)客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型確定溝通目標提供心理空間勿過于情緒化顯示出專業(yè)化導(dǎo)入商業(yè)意識制定嚴格計劃創(chuàng)意簡報展示讓客戶做決策表現(xiàn)型需要導(dǎo)入情感放寬時間限制導(dǎo)入規(guī)范程序溝通是為績效提出獨特見解公開贊賞成就忌諱過于冷漠認同交友需要平易型加強個人關(guān)注適度放慢速度適度放慢節(jié)奏專注專心關(guān)懷需要堅定堅持適時軟硬兼施利用數(shù)理分析協(xié)助實現(xiàn)目標分析型詳細書面數(shù)據(jù)研擬決策期限注重事實細節(jié)善用權(quán)威力量需要適度冷靜講究數(shù)據(jù)事實設(shè)立最后期限勿太追求完美溝期通冒形死式謠分算類考圖非斷語次言匯溝性通副翻語抵言蟻、冊表遇情送、箭目憂光厘、紫體帳姿甜、惠服腳飾撤與產(chǎn)發(fā)輪型海、漲肢防體畝語亡言竹提脂供糕的甩信都息有塌效昂傾尿聽萌的肌過教程感席知選寇擇組是織理聾解顧終客概發(fā)鑼出純的信瓜息搭傳軌至稍銷售助人沫員歷的禁耳膜謙，柔產(chǎn)日生座刺激介，爐成沃為壟自己宅的壯信戀息爹。銷蠶售殃人丹員雕接受接自哥己核感創(chuàng)興趣堅的春信新息解，是波人倒們膽的銀習(xí)慣胸，繼也細有仆可能厲回鬧斷漠章爸取鉆義橋。銷朵售互人主員野利用氣大閑腦久中沸樞神聚經(jīng)歐進嚴行柴識別螞、稈分糾類折、擴印充隊、讀分餃析與畝記范憶鞏的拿過付程淺。銷奮售肌人饑員煎搜尋判信買息弟，立調(diào)動債儲守存霧的集知識往與方經(jīng)滿驗盛，判廳斷布與改推刷理并耐得病到逃理些解化。肢祖體旗語郊言肢鐵體慎語固言摩3濤種涼溝倉通基模城式面斷部星表上情身涂體背角犁度動鉆作拳姿濕勢傳西遞債與秋表粉明峰的耳態(tài)醒度泰信相息期（矩非味語毫言嗚）反描對述（包紅絕燈烈）徘牙徊座（桃黃匹燈判）可認行腎（墨綠脈燈方）積倒極浩中箏間劑狀串態(tài)烘消士極正丹面填注儀視吧，束面旗帶勁微鐵笑向，揚表劇示跳出抖態(tài)陸度卡友啄好射，堅注題意崇力蓬集文中正餡面嗓注慕視昌表按明蜻注嚷意何力辣集踐中松插馳奧的貢四爐肢化表飾明蝴缺爹乏膚緊詳張達感面回向普前融方姥，家采作取墓大通方漢的椅姿搏態(tài)廉顯沿示村出暈十董足升的尸信姥心雙腸手劉叉戚腰階表仿明腦進蠢行神控娛制作的泊決逢心埋和皺能拋力躲挨閃簽的詢目漢光留意攀在蘿回緣瑞避拉聚耳右動沿作粘表猾明貍心佩存死疑飯慮身幅體關(guān)側(cè)剖轉(zhuǎn)色意迎味尼著沸拒獵絕稠接貌受暮他宰人篩所么說嶺的銷話肩柳部閃低區(qū)垂榆表姓明北缺勢乏確信衡心紅勁燈：狡傳沿遞黑反躬對謹?shù)淖バ呕柮娌勘砬楸憩F(xiàn)出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子，鎖緊雙眉，不再與你有目光接觸，伴隨著低沉與消極的語調(diào)。身體角度突然起身，整個身體背向你或者縮緊雙肩，身體向后傾斜，顯示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的態(tài)度。一些顧客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，環(huán)顧左右等方式傳達明顯的抵制情緒。動作姿勢雙臂交叉并緊緊抱在胸前，握手乏力或做出拒絕的手勢，雙腿交叉并遠離你。黃巖燈：懷傳鉛遞螞徘改徊敢的運信盤號面部表情迷?；蛘呃Щ?，躲避的目光，伴隨著疑問或者中性的語調(diào)。身體角度朝遠離你的方向傾斜。動作姿勢雙臂交叉，略顯緊張，雙手擺動或手上拿著筆等物品不停地擺弄著，握手乏力。綠府燈：捆傳遵遞巴可云行容的心信許號面部表情輕松、微笑，直接且柔和的目光接觸，積極與富有情感的語調(diào)。身體角度身體前傾，雙手攤開，握手有力。動作姿勢雙臂放松，一般不再交叉，雙腿交叉疊起并朝向你。常素見思的飯顧崗客兄反族應(yīng)鉤姿爹勢這與墻含腎義丙表含義手勢開放/真誠攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評價抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇曙動，嘴巴微微張開，來回走動，抖動手指，擺弄東西。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。傳物送香者扁的周障賠礙目開的倡不厘明表袍達芝模護糊選臣擇情失役誤形拜式問不管當(dāng)銷橫售特溝蠢通玩中竊的訴障閘礙接昏收鉆者賓的菊障核礙過斥度門加儀工知蘇覺蝦偏貍差心恩理等障禍礙思聾想生差皆異溝貪通鋒技翻能提擾高沸信狀息逢交越流廈效需率巡壽的賣途遣徑選昆擇鹽適幸合駁的掌溝暗通丑風(fēng)頁格謀和摸方淺式提墊高謙傳掏送宜者囑的限表殘達瞧能納力強偽化成接緊收許者恭的冷反絞饋配能生力保駱持戀交斑流金通近道驢的泰暢麥通銷艷售允溝記通拿中驅(qū)的凝潤術(shù)滑讀劑贊件賞幽漲默委招婉寒叮暄圣激人聖老體組絞宗杯的鍛藝孕術(shù)耳蔥朵雨聽嘴術(shù)巴育問王楊者9、橋靜絲式夜耐四擦無槍鄰拾，顯荒膨居姓舊膊業(yè)網(wǎng)貧朋。我。8都月祥-濕2骨38旁月粉-未2財3T就u河e睛s技d遼a憑y拔,商A壺u償g詳u供s經(jīng)t援1酸,由2閣0座2繼31護0、豈雨滑中哄黃顯葉克樹蹤蝶，繩燈物下勁白瓜頭傭人他。叼。1舅9泉:顫4肉2宰:屬3判31味9謊:拜4游2晝:錫3縫31秤9逮:反4其28墊/術(shù)1盲/后2刻0請2拼3肚7窯:金4頑2昌:義3姥3軌P瞇M1甜1、智以附我肉獨今沈盯久頓，右愧尼君忙相禾見竟頻廢。騰。8枯月總-伶2紫31狂9壺:內(nèi)4蛛2抽:雙3掃31堵9釘:悶4雷2A蟲u螞g差-淹2才30巷1忠-丙A聾u流g湯-銜2傲31便2、疤故么人穿江筑海略別晌，象幾倦度居隔賓山染川牛。鴨。1償9計:光4杏2響:首3成31想9目:盲4制2熟:議3星31流9奧:譯4裝2T遺u蘭e耕s韻d擁a基y冰,耳A乞u鴨g盛u冊s側(cè)t腦1鎖,虛2管0峽2稼31查3、撫乍冊見為翻壤疑閱夢禿，澤相今悲減各柄問繁年戚。姿。8葡月炮-枯2療38極月塑-找2石31劫9太:共4因2辱:察3味31微9槐:柴4龍2納:手3芳3A災(zāi)u診g左u訴s云t脖1因,面2泄0夕2嫁31降4、損他壟鄉(xiāng)伙生損白循發(fā)擁，臉舊羨國謠見躍青結(jié)山彼。柳。0駁1池八鈴月認2鈴0浮2渾37娛:蠶4站2皆:削3番3未下辭午1挪9服:廢4羅2猛:抱3祖38祖月博-羽2捕31呀5、把比吉不豬了植得浙就村不桂比昨，嶄得易不陳到棒的男就傍不群要笑。宏。。八堡月妹2燃37銜:夢4構(gòu)2粥下寺午8眠月留-滴2通31場9蔬:恢4須2A抽u芬g迎u竊s倆t覆1愁,幅2遙0筋2禿31萄6、弓行絨動洞出閑成求果達，判工漲作每出爐財蒸富脈?？帷?廳0暮2脫3抱/久8敘/悲1很1蒼9帽:圣4渴2濟:糟3齒41逐9農(nóng):網(wǎng)4誼2拉:榮3且40滲1遷A緩u戰(zhàn)g甜u敘s千t相2里0四2兄31旬7、掛做舟前揀，耀能渴夠娃環(huán)局視伙四亭周辨；騰做憤時血，草你形只放能奸或合者需最兆好樓沿娛著瘋以姻腳移為飄起破點撇的敲射錘線窮向省前子。四。7助:棵4孟2朱:饒3翻4稀下猴午7袋:蹲4批2躲下坦午1春9造:夸4博2省:尺3寶48養(yǎng)月殖-扯2身39、院沒惕有全失慨?dāng)∶希爸蝗缬匈e暫挎時頌停冠止穴成躁功士！塊。8磚月外-昌2織38起月什-柿2觸3T師u明e或s影d絡(luò)a暢y散,維A績u崗g株u炭s虛t雪1黃,蒸2款0糞2咱31蠻0、錫很酒多們事梳情次努食力列了效未瓶必崗有現(xiàn)結(jié)尖果鞋，狼但伴是將不胳努掘力均卻忽什需么收改球變螞也趁沒稈有童。飼。1添9醬:棍4算2懸:壓3膨41嫁9麗:然4雷2極:猴3促41趨9喚:哈4網(wǎng)28賊/醬1溪/擋2模0廳2姥3蘭7違:份4益2滴:賓3震4骨P襲M1剃1、丹成個功抵就念是蒼日李復(fù)帖一和日砍那畏一昂點閉點啊小搖小避努唯力晶的銳積合累聾。叨。8倉月誤-緞2粉31脊9券:菊4昨2鍵:炭3鄙41稀9價:退4寶2A姜u量g慎-媽2銹30詢1腦-脾A謎u檢g撿-旅2潤31薯2、急世竟間潑成趣事械，透不榜求遵其罪絕塵對答圓壩滿蜜，畜留狠一竿份凳不該足虧，潑可拘得恢無姑限梯完湊美風(fēng)。丸。1拳9啊:尋4際2銹:可3掛41裂9氏:赤4靜2返:釘3拼41喚9諷:省4犁2T絮u吊e蠅s合d細a營y管,風(fēng)A凱u向g趨u孔s妹t舍1宵,偏2威0至2休31桶3、擔(dān)不招知旨香喚積湖寺咸，蓬數(shù)訪里墨入撞云皆峰日。泥。8愛月蝴-改2醉38絡(luò)月調(diào)-吵2案31芹9避:優(yōu)4純2盒:攔3紡41宇9燥:肢4橫2線:看3云4A礦u啦g爐u興s假t轎1劃,磚2工0深2擾31冊4、案意昂志窮堅尤強元的確人召能爪把焦世車界浪放紋在依手簽中霜像嗚泥蜓塊離一歌樣定任屢意那揉疑捏通。0季1踏八削月降2筍0杠2懸37鎮(zhèn):酷4舉2退:咳3即4雷下擠午1蹄9立:遣4桌2齊:舟3江48液月棵-聾2辨31鞭5、頁楚掀塞囑三釋湘燙接麥，解荊鋼門傳九蛾派噸通鑼。偷。。八魯月照2勢37歉:榴4屑2唯下戚午8宮月榜-荷2帥31詠9邁:筒4吸2A溪u竭g漫u繪s券t穩(wěn)1者,巨2艦0叉2全31辨6、籍少督年董十響五庸二考十燭時預(yù)，礙步商行蹦奪很得險胡攻馬戚騎符。療。2蛙0悄2擋3壩/驗8陶/浴1籠1亦9冶:摩4染2浮:齊3赴41醒9士:禮4焰2糖:搶3資40努1紗A孫u險g末u月s譯t壁2科0狀2租31魔7、反空棚山掀新束雨嶼后壯，啟天弱氣右晚較來趴秋蜘。駝。7心:基4信2炮:斷3咸4份下礎(chǔ)午7涼:劣4艘2蔬下榜午1敲9濟:炒4肌2職:鏡3刻48宗月說-濟2恥39、郵楊瓶柳撤散呆和博風(fēng)路，屠青槳山終澹閉吾亂慮國。裳。8款月吐-附2擋38寒月非-宰2凳3T甘u墾e壁s值d拖a晚y惡,聰A缸u批g倘u趙s哨t初1焰,撇2粗0成2脅31系0、膨閱區(qū)讀歡一藍切忌好四書非如揭同歲和蜓過葬去諷最壇杰時出雷的撫人刑談雪話漿。1孩9呼:攝4初2幟:沾3籍41殺9賴:蕩4榴2釘:搏3攤41肝9絹:賊4錘28稻/碌1汗/鐘2主0擋2鴨3赴7須:辣4找2墳:通3偶4筐P喘M1歸1、突越像是卷沒蒜有沉本啊領(lǐng)療的摟就冶越徒加待自詠命按不虛凡療。8島月翠-院2術(shù)31跌9罷:拋4覺2盼:軋3斷41浴9轟:上4扮2A喜u士g匆-集2愛30勾1頁-江A柴u橋g無-納2蓮31松2、猶越支是思無裙能寫的胃人矩，耍越厚喜居歡張?zhí)艏毺薷珓e鑒人因的另錯溝兒脹。1渠9抵:每4螺2頭:始3蝴41唱9吳:削4屠2砌:才3暖41順9增:鋤4允2T通u食e逃s謊d系a泰y敞,霜A克u衣g鹽u償s賺t蔬1叼,東2比0繞2而31持3、波知籮人彩者喚智捐，搖自陣知心者錢明籃。黨勝