1、.,1,單元內(nèi)容 引導(dǎo)顧客的成交溝通技巧,.,2,激活顧客興趣的引導(dǎo)入座技巧-1,當(dāng)我們介紹到一定程序的時(shí)候客戶對車子已經(jīng)相當(dāng) 了解了，在這個(gè)時(shí)候我們就要準(zhǔn)備促成訂單，所以我們會(huì) 很客氣的跟客戶說我們已經(jīng) 介紹這么多你也已經(jīng)辛苦了，來旁邊坐泡個(gè)茶，稍微休息 一下，我們的這些話是很體貼的，所以客戶很容易就會(huì)到 休息區(qū)去坐。,.,3,激活顧客興趣的引導(dǎo)入座技巧-1,.,4,使顧客松口的成交底限測試,顧客為什么要告訴我們底限，基本上是來自于我們的誠意，因?yàn)樗X得這是我們一種合作關(guān)系，是因?yàn)樵谶@個(gè)過程里他可以與我們真正交上朋友。那在這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴里面？至少我們要掌握的是必須要跟客戶誠意的交流。,.,5,

2、成交的測試時(shí)機(jī)與運(yùn)用步驟,什么時(shí)候是我們成交的時(shí)機(jī)呢？基本上是我們在詢問客戶對擁有的欲望，可以看出來客戶對需求的狀態(tài)，還有另外的一種情況我們診斷客戶真正對使用的迫切性或是他對產(chǎn)品的擁有的明確性來決定我們對客戶達(dá)到成交的目的。,.,6,以客戶反饋信息判斷成交意愿,我們?nèi)绾巫尶蛻粲羞@種互動(dòng)關(guān)系，基本我們詢問客戶引導(dǎo)他去思考這個(gè)問題，在相對的引導(dǎo)過程里面我們會(huì)贊美客戶的說明，我們會(huì)認(rèn)同客戶的說明，我們會(huì)接受客戶的說明，這過程里面我們還能夠讓客戶與我們之間有這一種良好的互動(dòng)關(guān)系。,.,7,取得顧客訂單的快速成交技巧,必須要明確他的需求，我們要引導(dǎo)讓客戶一一的告訴我們他真正的需求是什么，有時(shí)候往往客戶也

3、不是那么明確，但是我們要一一的來幫他選擇，比如說他覺得顏色沒有辦法很明確，那這個(gè)時(shí)候我們來引導(dǎo)他來確定一下到底哪種顏色可能符合他，一樣一樣的來幫客戶篩選，我們才能夠達(dá)到成效的目的。,.,8,顧客購車決策動(dòng)機(jī)的程序破解-1,顧客在下決策的時(shí)候有兩段行為: 第一段:是一個(gè)理性階段，這時(shí)候客戶往往會(huì)詢問很 多對于車子上的不信任或?qū)囎有枨笊系囊?種說明 ，這時(shí)他表情是嚴(yán)肅的 。 第二段:感性階段,客戶是一種想要購買的決策的沖動(dòng)感 客戶是一種比較放松的感覺。這個(gè)時(shí)候就是可以提出締結(jié)。,.,9,看他放出什么信號 一.把身體挪向前的時(shí)候 沒有購買意愿的時(shí)候，他不可能特地挪身向前。 二.瞇起眼睛，或是眨眼次

4、數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候 因?yàn)?，興起購買意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來。 三.對商品的使用法或是功用不斷發(fā)問的時(shí)候 尤其，強(qiáng)調(diào)我想再聽你說明一次的時(shí)候，這表示他要做進(jìn)一 層的了解。這時(shí)候，你千萬不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動(dòng)。 四.眼神凝視某處的時(shí)候 這時(shí)候，他往往突然沉默，若有所思。此一態(tài)度表示，他正在盤 算得失，是你最容易進(jìn)功的時(shí)機(jī)。,顧客購車決策動(dòng)機(jī)的程序破解-2,.,10,看他放出什么信號 五.認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候 原是一直有拒意的對方，開始向你殺價(jià)，那就是證明，他已經(jīng)興 起買下來也無妨的意思。 六.尋求助言的時(shí)候 開始說：糟糕，或是說：每月要付這些錢，恐怕有 點(diǎn)困難。 他正在尋求你的助言-

5、你可以如此判斷。 七.與第三者商量的時(shí)候 你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。,顧客購車決策動(dòng)機(jī)的程序破解-3,.,11,顧客購車下決策的基因與邏輯,顧客下決策從評估期到考慮期到?jīng)Q策期到?jīng)Q定購買的行動(dòng)， 那這個(gè)過程里面有一個(gè)步驟，這個(gè)步驟里面我們往往要引導(dǎo) 客戶去接受產(chǎn)品，我們引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品。再來是引導(dǎo)客戶 去判斷產(chǎn)品，促成客戶購買產(chǎn)品。,.,12,促使顧客決策的三動(dòng)原則,顧客的決策三動(dòng)機(jī) 一動(dòng):是他看到產(chǎn)品滿足需求而感覺到滿意的一種行動(dòng)。 二動(dòng):沖動(dòng)，是客戶覺得產(chǎn)品對它有所利益時(shí)，他有時(shí) 候會(huì)有一種沖動(dòng)的心態(tài)買下了他。 三動(dòng):但終的一種方式是被動(dòng)的一種方式，我們?nèi)?dòng)力道 去觸動(dòng)客戶，引導(dǎo)客戶，達(dá)到我們敲下合同的目的。,.,13,避免顧客日后退訂反悔的顧客信心強(qiáng)化法,我們在銷售過程中，客戶的決策不代表永遠(yuǎn)的決策，有