1、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程概述,課程大綱,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的重要性 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的內(nèi)容,推銷(xiāo)=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財(cái)富 肖： 美麗,推銷(xiāo)是才子和佳人從事的工作 獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富 留下的是難忘并且美麗的感覺(jué),什么是推銷(xiāo),專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售概述,什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的流程、實(shí)用的工具、有效的方法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的過(guò)程。,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售概述,商品的特殊性：保險(xiǎn)是無(wú)形商品 規(guī)范銷(xiāo)售流程：使銷(xiāo)售事半功倍 職業(yè)形象塑造：樹(shù)立代理人職業(yè)形象 長(zhǎng)期發(fā)展需要：公司戰(zhàn)略發(fā)展,為什么要提倡專(zhuān)業(yè)化？,課程大綱,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的重要性 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的內(nèi)容,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程,計(jì)劃活動(dòng),主顧開(kāi)

2、拓,接觸前準(zhǔn)備,接 觸,說(shuō) 明,促 成,售后服務(wù),NO!,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程,計(jì)劃活動(dòng),主顧開(kāi)拓,接觸前準(zhǔn)備,接觸,說(shuō)明,促成,售后服務(wù),YES!,銷(xiāo)售流程概述,制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo) 包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百,尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象 包括：主顧開(kāi)拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開(kāi)拓方法,為正式銷(xiāo)售面談而做的事前準(zhǔn)備 包括：物質(zhì)準(zhǔn)備、行動(dòng)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備,激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)熱情 包括：開(kāi)門(mén)話術(shù)、寒暄贊美、資料收集、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找,強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)欲望 包括：計(jì)劃書(shū)制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握,鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定 包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則,協(xié)助客戶做

3、好保全服務(wù)并尋找新的購(gòu)買(mǎi)契機(jī) 包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)式服務(wù),計(jì)劃活動(dòng),主顧開(kāi)拓,接觸前準(zhǔn)備,接觸,說(shuō)明,促成,售后服務(wù),專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程注意點(diǎn),計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的靈魂,準(zhǔn)客戶量體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命線 晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是訪前準(zhǔn)備的重要組成部分,接觸時(shí)化解大部分的拒絕問(wèn)題,運(yùn)用展示和說(shuō)明消除客戶的困惑,全力接觸，自然促成,售后服務(wù)等同于售前服務(wù),專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-計(jì)劃與活動(dòng),幫助營(yíng)銷(xiāo)員明確銷(xiāo)售目標(biāo) 幫助營(yíng)銷(xiāo)員規(guī)劃業(yè)務(wù)活動(dòng) 是銷(xiāo)售流程的準(zhǔn)備階段 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)員形成良好的工作習(xí)慣,促成,良好的工作習(xí)慣是成功的基礎(chǔ)！,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-計(jì)劃與活動(dòng),制定目標(biāo),安排活動(dòng),業(yè)績(jī)目標(biāo) 收入目標(biāo)

4、 發(fā)展目標(biāo),安排約訪 安排拜訪量 （每日，每周） 安排線路圖 （統(tǒng)籌規(guī)劃）,計(jì)劃100,工作日志,結(jié) 論,對(duì)新員進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)，建立個(gè)人的活動(dòng)計(jì)劃，確立有效拜訪量在填寫(xiě)計(jì)劃 100及活動(dòng)目標(biāo)表，監(jiān)督自己積極行動(dòng)：填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)日志、擬定拜訪計(jì)劃、參加早、夕會(huì)。透過(guò)計(jì)劃與活動(dòng)管理，建立良好的工作習(xí)慣。,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓,明確壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售對(duì)象 尋找符合壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的準(zhǔn)客戶！,有購(gòu)買(mǎi)力 有壽險(xiǎn)需求 身心健康 容易接近,哈，我們的工作真有趣，就是不斷找到新朋友！,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓,準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法：,緣故法 轉(zhuǎn)介紹法 陌生拜訪法,準(zhǔn)客戶開(kāi)拓是壽險(xiǎn)生命之源！,我的客戶在哪里？,準(zhǔn)客戶的來(lái)源,

5、您的個(gè)人市場(chǎng) 影響力中心人物 被推薦人 群體開(kāi)發(fā) 個(gè)人觀察 陌生拜訪,結(jié) 論,1、不斷地開(kāi)發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶名單，在每次成交或篩選后都要補(bǔ)齊“庫(kù)存”數(shù)量。 2、熟悉并靈活運(yùn)用“緣故法”、“轉(zhuǎn)介紹法” 的各種話術(shù)，在普遍開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動(dòng)地去尋找適合自己開(kāi)拓的“目標(biāo)市場(chǎng)”。,專(zhuān)業(yè)化輔導(dǎo),接觸前準(zhǔn)備,請(qǐng)學(xué)員回答： 為什么要做接觸前準(zhǔn)備？ 接觸前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備？,業(yè)務(wù)員在接觸前常態(tài),不能有效進(jìn)行電話約訪 不能事前收集客戶資訊 缺乏明確的拜訪計(jì)劃,拜訪效率低 受挫感強(qiáng) 恐懼拜訪,確定拜訪計(jì)劃,確定拜訪的人選 拜訪路線的安排 確定拜訪時(shí)間,目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序,容易接近的 見(jiàn)面次數(shù)多的 熟悉程度高

6、的 優(yōu)先A、B類(lèi)準(zhǔn)客戶,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-接觸前準(zhǔn)備,兵馬未動(dòng)，糧草先行。 樹(shù)立信心：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！,接觸前準(zhǔn)備可以讓我們： 減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性 預(yù)測(cè)準(zhǔn)主顧的反應(yīng)，并擬定對(duì)策 為正式銷(xiāo)售規(guī)劃具體行動(dòng),專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-接觸前準(zhǔn)備,物品準(zhǔn)備 技術(shù)準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備,結(jié) 論,接觸前的準(zhǔn)備就是為了在與客戶接觸面談前即能充分掌握客戶資料，并分析出寒暄的話題及可能的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，使準(zhǔn)主顧的反應(yīng)在你的掌握之中。,接 觸,專(zhuān)業(yè)化輔導(dǎo),業(yè)務(wù)員在接觸時(shí)常態(tài),急于銷(xiāo)售，推薦險(xiǎn)種 拒絕多 不知道收集客戶資料 受挫感強(qiáng) 無(wú)法尋找客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 成交低,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-接觸,接觸的目的,取得客戶信任; 收集客戶資料; 尋

7、找客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。,接 觸 的 要 領(lǐng),寒喧 消除準(zhǔn)主顧的戒心 多提出問(wèn)題 傾聽(tīng)、微笑,寒喧與消除準(zhǔn)主顧戒心的要點(diǎn),寒暄的要點(diǎn)： 表明身份 贊美對(duì)方 以對(duì)方感興趣的話題切入 消除準(zhǔn)主顧戒心的要點(diǎn)： 表明來(lái)意 主動(dòng)為準(zhǔn)主顧設(shè)定時(shí)間,提問(wèn)和傾聽(tīng)的要點(diǎn),提問(wèn),傾聽(tīng),以對(duì)方感興趣的問(wèn)題提問(wèn)，讓客戶有發(fā)表機(jī)會(huì)，收集客戶資料，發(fā)掘客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn),開(kāi)放式、封閉式問(wèn)題,用心傾聽(tīng)客戶需要什么、關(guān)心什么、觀察客戶的肢體語(yǔ)言，以掌握購(gòu)買(mǎi)點(diǎn),專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-接觸,建立良好的第一印象 收集客戶資料 溝通風(fēng)險(xiǎn)觀念 分析購(gòu)買(mǎi)點(diǎn),哈，原來(lái)就是和朋友聊聊天呀,接觸時(shí)的注意事項(xiàng),避免爭(zhēng)議性話題 不要制造問(wèn)題 建立共同問(wèn)題,結(jié) 論,接觸的

8、目的是為了從接觸的過(guò)程中收集資料，找出客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，為“送計(jì)劃書(shū)”鋪路，并確定下次拜訪時(shí)間。,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-說(shuō)明,說(shuō)明：用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保 險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化保戶的利益。,讓客戶明白產(chǎn)品的作用 讓客戶明白獲得的利益 讓客戶感受到您的專(zhuān)業(yè)服務(wù) 讓客戶認(rèn)同您的解決方案,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-說(shuō)明,確認(rèn)客戶需求 描述產(chǎn)品特性 闡述客戶利益 奠定促成基礎(chǔ)。,哦，就是看看是不是所有的風(fēng)險(xiǎn)都有應(yīng)對(duì)措施了,計(jì)劃書(shū)制作的原則,完整的建議書(shū)設(shè)計(jì) 保險(xiǎn)觀念 針對(duì)需求設(shè)計(jì) 適當(dāng)?shù)谋ｎ~和保費(fèi) 保額：客戶年收入的510倍 保費(fèi)：客戶年收入的10%-15%,計(jì)劃書(shū)說(shuō)明的原則,熟練度 不與客戶爭(zhēng)辯 少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 簡(jiǎn)

9、明扼要 避免忌諱用語(yǔ) 避免制造問(wèn)題 解說(shuō)具體化 數(shù)字化,計(jì)劃書(shū)說(shuō)明的技巧,面談時(shí)，一定要把重點(diǎn)內(nèi)容背熟： 保單的利益是多少？ 保單紅利是多少？ 保障的時(shí)間有多長(zhǎng)？ 保障項(xiàng)目有哪些？ 保費(fèi)是多少？,計(jì)劃書(shū)的六大主題,滿期利益 疾病保障 意外保障 身故保障 全家保障 投資理財(cái),專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-促成,促成：幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，并 協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成 是推銷(xiāo)的目的。,銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 銷(xiāo)售的最終目的 營(yíng)銷(xiāo)員的工作成果,促 成 的 時(shí) 機(jī),客戶主動(dòng)問(wèn)東問(wèn)西時(shí)： 詢(xún)問(wèn)保險(xiǎn)費(fèi)繳費(fèi)方式時(shí) 詢(xún)問(wèn)投保內(nèi)容時(shí) 詢(xún)問(wèn)別人投保情形時(shí) 討價(jià)還價(jià)時(shí),促成的方法,激將法 默認(rèn)法（推定承諾法） 二擇一法

10、利誘法 行動(dòng)法,有效的促成動(dòng)作,適時(shí)取出保單 請(qǐng)客戶拿出身份證 確定受益人 業(yè)務(wù)員先簽名，引導(dǎo)客戶簽名 收集身份證、銀行卡等資料,促成多次嘗試最后一次努力！,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-促成,取得購(gòu)買(mǎi)意愿 填寫(xiě)投保書(shū) 收取保費(fèi),哦，促成就像足球比賽的臨門(mén)一腳！,結(jié) 論,我們所做的每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，其最終目的都在于促成。促成不但使客戶可以得到完善的保障，我們個(gè)人也增加了收入，更重要的是可以獲得客戶介紹其他準(zhǔn)主顧的機(jī)會(huì)與能力。,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-售后服務(wù),售后服務(wù): 保持良好的客戶關(guān)系 獲得轉(zhuǎn)介紹名單 獲得客戶加保,哦，做好售后服務(wù)就可以帶來(lái)新的銷(xiāo)售呀！,業(yè)務(wù)員的常態(tài),售后服務(wù)的技巧與方法,以定期的訪問(wèn)、書(shū)信或電

11、話問(wèn)候與保戶保持聯(lián)系 贈(zèng)送小紀(jì)念品 節(jié)日、紀(jì)念日與季節(jié)性的問(wèn)候，如：生日、過(guò)年 保戶發(fā)生不幸時(shí)的慰問(wèn) 報(bào)告公司近況與本單位的動(dòng)態(tài) 舉辦各項(xiàng)聯(lián)誼活動(dòng) 理賠給付、契約保全等相關(guān)資料的盡快處理,良好的售后服務(wù)是維護(hù)客戶關(guān)系的重要途徑！,一月：年貨 二月：湯圓 三月：婦女節(jié) 四月：茶道杯 五月：母親節(jié) 六月：粽子、兒童節(jié),七月： 父親節(jié) 八月： 健康講座 九月：月餅 十月：健康講座 十一月：客戶聯(lián)誼酒會(huì) 十二月：個(gè)性化服務(wù)、 福貼、臺(tái)歷等,每個(gè)月，我們都可以讓客戶感到溫暖,結(jié) 論,人壽保險(xiǎn)是長(zhǎng)期的契約，需要長(zhǎng)期地繳納保險(xiǎn)費(fèi)，如何業(yè)務(wù)人員不能做恒久性的服務(wù)，很可能會(huì)遭到保單失效的命運(yùn)，更可能會(huì)因此而失去保戶介紹新主顧的機(jī)會(huì)。 銷(xiāo)售的完成并不意味著銷(xiāo)售工作的結(jié)束，良好的售后服務(wù)才是真正銷(xiāo)售的開(kāi)始。,課程總結(jié),說(shuō)明,促成,售后服務(wù),銷(xiāo)售面,專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程,銷(xiāo)售流程是一個(gè)環(huán) 環(huán)相扣的循環(huán)，從任 何一個(gè)步驟開(kāi)始都可 依次完成整個(gè)銷(xiāo)售循 環(huán)，但其核心卻是促成,形成個(gè)人成熟的銷(xiāo)售風(fēng)格和獨(dú)特的方法在不斷的使用中逐步掌握核心精髓，使壽險(xiǎn)事業(yè)常青。,建立專(zhuān)業(yè)、流暢的銷(xiāo)售模式反復(fù)不斷的練