1、我們的結(jié)晶：RMM “零售營銷管家”系統(tǒng) Retail Marketing Majordomo,1,PPT學(xué)習(xí)交流,目錄,如何付諸行動,我們能從中得到什麼,為何現(xiàn)在行動,為什麼需要零售營銷 管家系統(tǒng),零售營銷管家系統(tǒng),零售營銷管家系統(tǒng) 的構(gòu)成要素,2,PPT學(xué)習(xí)交流,什麼是RMM 零售營銷管家,Home,3,PPT學(xué)習(xí)交流,在日益激烈的市場競爭中要想成功 必須擁有過人的競爭優(yōu)勢廠家與零售渠道保持緊密聯(lián)繫， 深入了解他們的真正需求，為他們度身訂造合適的促銷計劃， 全力協(xié)助他們營銷廠家的產(chǎn)品及提供強大的支援服務(wù)，以滿足顧客的需求。,Home,4,PPT學(xué)習(xí)交流,廠家,選擇,顧客,品牌與銷售渠道的聯(lián)

2、繫, 零售營銷管家 ,經(jīng)銷渠道,目標(biāo)：成為最受青睞的廠家/供應(yīng)商,營銷角逐必勝因素：品牌，銷售渠道與顧客 三方獲勝,Home,零售渠道,5,PPT學(xué)習(xí)交流,創(chuàng)造及保持品牌價值 建立和鞏固市場領(lǐng)導(dǎo)地位 擴大及增加市場佔有率及利潤 讓顧客滿意稱心 確保顧客與經(jīng)銷商對廠家的忠誠信賴不管任何時刻 一起分享成功,廠家與合作伙伴（經(jīng)銷商/零售商）共同目標(biāo),Home,6,PPT學(xué)習(xí)交流,零售商的成功，就是我們的成功！零售商代表我們面向消費者,他們得到我們的全力支持是非常重要的 “零售營銷管家”就是為銷售渠道，特別是零售商增加效益和提供支持 我們擁有共同目標(biāo)爭取成功、成為市場領(lǐng)導(dǎo)者、成為最受青睞的品牌和達至利

3、潤長期增長,Home,7,PPT學(xué)習(xí)交流, 零售營銷管家系統(tǒng) RMM,是一個整合的零售營銷管理服務(wù)系統(tǒng)，它為客戶提供零售層面市場營銷和銷售管理的管家式的全面服務(wù) 涵蓋了從零售隊伍建設(shè)/管理和外包服務(wù)，零售商數(shù)據(jù)庫建立，零售賣場進店上架，再到零售陳列展示，零售促銷活動的組織和執(zhí)行，市場信息反饋，渠道獎勵和業(yè)績考核，再到零售商客情關(guān)系營銷和直效行銷，等等零售層面的所有營銷活動的外包操作/執(zhí)行服務(wù)。 自由組合的套餐式服務(wù)，并可為客戶量身定做整合營銷服務(wù)，幫助客戶整合和系統(tǒng)化營銷資源 專注于“外包執(zhí)行”最大限度地幫助客戶提升營銷執(zhí)行力度和整體營銷的運作效率。令客戶有限的資源和精力專注于整體的營銷策略和

4、計劃等高端管理事務(wù),8,PPT學(xué)習(xí)交流, 零售營銷管家RMM系統(tǒng)構(gòu)成,Home,9,PPT學(xué)習(xí)交流,零售/促銷隊伍建立和培訓(xùn)（RTS) 零售/促銷隊伍人事外包服務(wù) (RTR) 零售隊伍日常運營管理系統(tǒng) (RTM) 零售商數(shù)據(jù)庫 (RDB) 零售商伙伴關(guān)系網(wǎng) (RPN) 零售商客情關(guān)系營銷（CRM) 零售賣場進場和上架服務(wù)（RES) 零售陳列展示和促銷活動執(zhí)行（RMP) 公司整體營銷策略的咨詢和進駐實施（SIR) 將零售營銷管家系統(tǒng)整合入公司整體策略,系統(tǒng)構(gòu)成-相對獨立、互為依托的“九寶蓮燈”,Home,10,PPT學(xué)習(xí)交流,零售/促銷隊伍建立和培訓(xùn) （RTS) 第一階段，根據(jù)客戶實際情況，提供

5、咨詢服務(wù)，規(guī)劃營銷隊伍架構(gòu)及營銷策略 第二階段，進駐實施，幫助客戶招聘/建立零售隊伍，對零售/促銷隊伍進行系統(tǒng)培訓(xùn)，（可利用我們的“人才庫”）， 第三階段，幫助客戶建立隊伍日常運營管理系統(tǒng)，并且繼續(xù)進行在職跟蹤培訓(xùn)， 第四階段，隊伍和運作系統(tǒng)成熟后，與客戶的市場部或銷售部進行移交。 第五階段，售后服務(wù)，調(diào)整和完善咨詢,系統(tǒng)構(gòu)成,Home,11,PPT學(xué)習(xí)交流,零售/促銷隊伍人事外包服務(wù) (RTR) 根據(jù)客戶的零售營銷策略和已定架構(gòu)，幫助客戶進行全國范圍內(nèi)的招聘和實施 或者客戶的零售隊伍架構(gòu)已經(jīng)成熟，需要擴大零售隊伍覆蓋城市，或者需要外包解決法律雇傭關(guān)系，減少公司人力成本和人頭控制壓力， 我們提

6、供完善的人力資源外包服務(wù)，人員招聘，人事掛靠，工資發(fā)放，社會保險，為零售隊伍出具相關(guān)證明，辦理上崗證/健康證，處理當(dāng)?shù)氐墓ど毯褪姓暾垼峁┖髠淙瞬艓靸涞取?系統(tǒng)構(gòu)成,12,PPT學(xué)習(xí)交流,零售隊伍日常運營管理系統(tǒng) (RTM) 根據(jù)客戶的零售營銷策略和已定架構(gòu)，幫助客戶建立或完善零售營銷的運營和管理系統(tǒng) 包括架構(gòu)/管理體系的調(diào)整和完善，零售日常拜訪制度，零售商管理，報告和信息反饋體系，隊伍的日常管理，薪酬架構(gòu)完善，隊伍的績效評估和考核體系， 進行整體的信息管理，報告/數(shù)據(jù)反饋和整理，為客戶提供客觀、科學(xué)的決策依據(jù)（客觀/中立性） 兩種操作模式 幫助客戶整體代管零售隊伍的日常運營， 幫助客戶建

7、立管理系統(tǒng)（咨詢和進駐實施）,系統(tǒng)構(gòu)成,13,PPT學(xué)習(xí)交流,零售商數(shù)據(jù)庫 (RDB) 數(shù)據(jù)收集的兩種主要渠道 培訓(xùn)零售隊伍成為前線的數(shù)據(jù)收集終端，提交報告，并且成為他們的日常工作 通過伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進行網(wǎng)上收集 以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)框架搭建總部和區(qū)域總部以及各單一市場間的三級數(shù)據(jù)錄入和分級授權(quán)查詢架構(gòu) 總部設(shè)立數(shù)據(jù)庫的總平臺，進行全面的數(shù)據(jù)庫集成和數(shù)據(jù)分析，提供及時的業(yè)績報表/市場信息 協(xié)助客戶進行整體的信息管理，報告/數(shù)據(jù)反饋和整理，為客戶提供客觀、科學(xué)的決策依據(jù) 管理銷售系統(tǒng)，銷售隊伍，經(jīng)銷商的有力依據(jù),系統(tǒng)構(gòu)成,14,PPT學(xué)習(xí)交流,數(shù)據(jù)錄入,15,PPT學(xué)習(xí)交流,按照業(yè)態(tài)（店鋪類別）劃分,1

8、6,PPT學(xué)習(xí)交流,分級授權(quán)-管理和應(yīng)用,17,PPT學(xué)習(xí)交流,零售賣場進場和上架服務(wù)（RES) 依據(jù)客戶的營銷目標(biāo)，根據(jù)不同類型商店制定不同的數(shù)量分銷標(biāo)準(zhǔn)(RPS) 根據(jù)不同區(qū)域，不同零售業(yè)態(tài)確定相應(yīng)的分銷機會 做好分銷準(zhǔn)備工作（零售店信息/產(chǎn)品特點及零售店利益故事/銷售工具/人員培訓(xùn)） 實施產(chǎn)品的分銷賣進工作，并不斷的維持和提高分銷率 制定產(chǎn)品貨架陳列的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（陳列原則/陳列指示圖）,系統(tǒng)構(gòu)成,18,PPT學(xué)習(xí)交流,零售陳列展示和促銷活動執(zhí)行（RMP) 建立產(chǎn)品在零售終端助銷陳列的策略及標(biāo)準(zhǔn) 協(xié)助客戶設(shè)計并制作對應(yīng)的助銷陳列工具 幫助客戶進行助銷陳列的賣進和助銷陳列的建立及維護工作 分區(qū)

9、域，分零售渠道類型制訂年度/季度/月度/特定節(jié)日的促銷計劃 促銷方式的選擇和促銷活動的設(shè)計及策劃 我們可為客戶提供全國性的促銷活動的操作實施及過程管理服務(wù),系統(tǒng)構(gòu)成,19,PPT學(xué)習(xí)交流,產(chǎn)品陳列展示示范,20,PPT學(xué)習(xí)交流,為何需要 零售渠道管家 系統(tǒng)？,Home,21,PPT學(xué)習(xí)交流,廠家,總代理商,區(qū)域經(jīng)銷商,零售商,顧客,利潤流程,產(chǎn)品及增值服務(wù)流程, 零售渠道管家 系統(tǒng),品牌的忠誠度,價值鏈管理,Home,22,PPT學(xué)習(xí)交流, 零售渠道管家 系統(tǒng)的宗旨,“零售為王”的時代 零售商（批發(fā)商轄下或私營）把握我們生意的大門， 每個廠家對零售營銷投入巨大資源，如何令資源得到最好的利用，發(fā)

10、揮最大效益 他們掌握巨大的影嚮力，足以左右每位顧客的品牌選擇 發(fā)掘他們的潛力，加強溝通，鞏固雙方關(guān)係，以確保他們對廠家的忠誠擁護,Home,23,PPT學(xué)習(xí)交流, 零售渠道管家 系統(tǒng)的宗旨,根據(jù)零售商的業(yè)績概況及經(jīng)營類型研究分析，劃分成不同類別 度身訂造不同方案計劃，來迎合每個零售商的獨特需求，加強他們對廠家的忠誠 廠家與零售商之間應(yīng)保持付出及獲得平衡，雙方都為固彼此的關(guān)係而付出及貢獻 定能達到廠家 、零售商 、顧客“三贏”的目標(biāo),Home,24,PPT學(xué)習(xí)交流,為何現(xiàn)在行動？,Home,25,PPT學(xué)習(xí)交流,群雄逐鹿的中國市場形勢,龐大的市場增長潛力 中外廠家的激烈競爭，利潤空間越來越薄 復(fù)

11、雜和難以控制的代理和經(jīng)銷渠道，銷售渠道對廠家資源的攔截 渠道扁平化趨勢不可逆轉(zhuǎn) 廠家在零售層面投入巨大資源，但執(zhí)行力度和執(zhí)行效果未如理想 零售行業(yè)的崛起并且日益重要 現(xiàn)在，正是行動的迫切時機！,Home,26,PPT學(xué)習(xí)交流,零售商所提供的信息是策略性資源競爭優(yōu)勢所在,在這資訊時代,特定的零售商營銷計劃：以顧客需求為遵向的市場促銷活動,鞏固零售商對廠家的忠誠,零售商讓廠家的產(chǎn)品更暢銷 提高廠家知名度 代理商銷售更多產(chǎn)品,Home,27,PPT學(xué)習(xí)交流,利益是什麼？三方都獲勝,Home,28,PPT學(xué)習(xí)交流,廠家的得益,零售商對廠家產(chǎn)品瞭如指掌零售商更推銷廠家產(chǎn)品增加產(chǎn)品銷量 零售商發(fā)現(xiàn)廠家的鼎

12、力支持零售商偏愛推銷廠家的產(chǎn)品不論何時，零售商對廠家都忠誠不移 建立多方彼此信賴的伙伴合作關(guān)係零售商更樂於為廠家提供詳盡資料 廠家能夠獲得第一手市場動態(tài)及競爭信息能夠更有效地管理銷售渠道,Home,29,PPT學(xué)習(xí)交流,經(jīng)銷商(代理商 、分銷商和零售商),經(jīng)銷商能更專注於拓展他們的專業(yè)領(lǐng)域代理商可專注於提高廠家產(chǎn)品的批發(fā)/服務(wù)零售商能集中關(guān)注銷售業(yè)務(wù)廠家則應(yīng)付所有繁重的支持工作，零售產(chǎn)品陳列架及銷售點廣告用品 接受專業(yè)產(chǎn)品及銷售方面的培訓(xùn)更輕易完成買賣及創(chuàng)造更佳業(yè)績 更滿意稱心的顧客建立顧客對批發(fā)商和零售商的忠誠信賴 以上種種，便是取得豐厚利潤的決定性因素,Home,30,PPT學(xué)習(xí)交流,顧客

13、的得益,顧客能夠取得有關(guān)廠家產(chǎn)品更詳盡的資料專業(yè)營銷人員和銷售點廣告顧客能輕易地按照不同的需求，輕易地選擇最合心意的產(chǎn)品 顧客無須擔(dān)心誤購假冒的商品銷售假冒產(chǎn)品的經(jīng)銷商會減少 顧客可省卻因選購產(chǎn)品所耗掉的時間和精神對廠家和經(jīng)銷商的信賴 經(jīng)銷商為顧客提供更優(yōu)良的售後服務(wù)更滿意的銷售服務(wù),Home,31,PPT學(xué)習(xí)交流,如何付諸行動？ 零售營銷管家 中的 每一部分、每一步驟都是邁向成功及爭取利潤的關(guān)鍵,Home,32,PPT學(xué)習(xí)交流, 零售營銷管家 系統(tǒng)的策略,策略方向廠家的品牌價值 基礎(chǔ)廠家的品牌資產(chǎn) 工具零售營銷管家,Home,Home,33,PPT學(xué)習(xí)交流, 零售營銷管家 系統(tǒng), 零售營銷管

14、家 系統(tǒng)的支持方案整體服務(wù)資訊與鼓勵計劃教育與培訓(xùn) 零售伙伴支持方案提高店舖人流量/聚客銷售點廣告售後服務(wù) 零售店舖支持方案資料庫零售市場代表經(jīng)銷伙伴關(guān)係的建立,Home,34,PPT學(xué)習(xí)交流,資料庫,提高店舖人潮流量,整體服務(wù), 零售營銷管家 系統(tǒng),a.伙伴網(wǎng)絡(luò) b.伙伴網(wǎng)絡(luò)通訊刊物 c.獎勵計劃,a.產(chǎn)品培訓(xùn) b.零售管理 c.銷售技巧,a.零售市場營業(yè)代表隊伍(零售商支援隊伍) b.零售市場服務(wù)中心 c.經(jīng)銷商支援服務(wù)熱線, 零售營銷管家 系統(tǒng),廠家的整體營銷發(fā)展策略,零售伙伴支持方案,零售店舖支持方案,資訊與激勵計劃,教育與培訓(xùn),a.統(tǒng)一形像標(biāo)記 b.形成展示陳列體系 c.產(chǎn)品陳列用品

15、,a.用戶手冊 b.配件陳列用品,a.經(jīng)銷廣告方案 b.促銷活動方案,銷售點廣告,售後服務(wù), 市場渠道管理 計劃,a.現(xiàn)場營銷用品設(shè)備 b.零售市場策略體系,a.零售商類別劃分,a.經(jīng)銷商資料數(shù)據(jù) b.資料管理鏈路,零售市場代表的支持,經(jīng)銷伙伴關(guān)係,Home,Remark: The above mentioned programs are just for illustration and classification purpose. For proposed programs of 1999, please refer to the next two slides,35,PPT學(xué)習(xí)交流,建

16、議方案,經(jīng)銷商資料庫 市場界別模型 市場營業(yè)代表 零售市場服務(wù)中心 伙伴網(wǎng)絡(luò)電腦網(wǎng)頁 伙伴網(wǎng)絡(luò)通訊刊物 經(jīng)銷交流促進會 零售店舖支持主題櫥窗設(shè)計方式產(chǎn)品陳列架銷售點廣告用品 培訓(xùn)計劃方案,Home,36,PPT學(xué)習(xí)交流,建議方案,零售商獎勵計劃陳列獎賞方案最佳零售商 零售商獎勵計劃支持政策產(chǎn)品，零售管理和推銷技巧培訓(xùn)參與廠家的活動和交流促銷會促銷贈品 消費者促銷活動,Home,37,PPT學(xué)習(xí)交流,經(jīng)銷商資料庫,市場劃分,零售伙伴支持,經(jīng)銷商,零售店舖 支持,銷售渠道, 零售營銷管家 系統(tǒng),Home,38,PPT學(xué)習(xí)交流,如何令 零售營銷 管家達到預(yù)期目標(biāo)？,找出及了解經(jīng)銷商的真正需求 拓展

17、市場渠道管理 計劃支持方案，滿足他們的需求 協(xié)助零售商有效地營銷廠家產(chǎn)品 佔據(jù)更多的店舖空間及有利位置 建立零售商的忠誠 在業(yè)界爭取最受青睞的品牌地位，通過經(jīng)銷商和零售商加強銷量增長,Home,39,PPT學(xué)習(xí)交流,第一步零售商資料庫,零售商資料庫不但為您分析瞬息萬變的市場動向， 更可修改聯(lián)繫通訊策略，確保零售商對您忠誠不變,40,PPT學(xué)習(xí)交流,零售商資料庫,奠定穩(wěn)固根基，與合作伙伴攜手邁向美好前景 多項卓越功能：提供結(jié)構(gòu)上的資訊，有助分析及理解對變化不定的商業(yè)動態(tài)增強認(rèn)識，並協(xié)助廠家採取所需的應(yīng)變措施以客觀的態(tài)度顯示不足之處結(jié)算及傳送銷售和促銷活動的實際成效，令更多計劃方案得以實施獲悉更多

18、有關(guān)合作伙伴的珍貴訊息和資料,41,PPT學(xué)習(xí)交流,前線人員零售市場代表小組,最有效的聯(lián)繫溝通方法就是面對面直接對話 直接交流的程度越大，便製造越多機會 建立關(guān)係獲得真誠的反饋搜集情報影嚮店舖設(shè)計掌握機會，促進雙方關(guān)係,42,PPT學(xué)習(xí)交流,經(jīng)銷商業(yè)績概況,清楚鑒別需求，渴求和動機 功能方面產(chǎn)品資訊培訓(xùn)更多顧客 品牌歸屬感肯定認(rèn)同回饋獎勵尊敬重視,43,PPT學(xué)習(xí)交流,市場界劃研究分析,我們將根據(jù)豐富的市場知識，實際數(shù)據(jù)及深入洞識，來進行一個初步的市場界劃行動，並孝慮目前狀況和未來預(yù)算的因素 關(guān)鍵性的決策因素將被視為市場界別的標(biāo)準(zhǔn)尺度 所有零售商將被編入不同級別,44,PPT學(xué)習(xí)交流,零售商之

19、忠誠度培養(yǎng),零售商資料庫,乙級計劃,丙級計劃,丁級計劃,活動參與程度 的反與表現(xiàn)評估,甲級計劃,+ve,-ve,方案評估,方案重組,Home,加強品牌支持,45,PPT學(xué)習(xí)交流,零售商類別劃分和營銷支持分配,業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異， 只售某品牌產(chǎn)品,業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)良， 有售某品牌及其他品牌,業(yè)績表現(xiàn)中下，只售 銷售某品牌行貨及他品牌,銷售其他品牌及某品牌水貨商品,伙伴網(wǎng)絡(luò) 專柜 、 櫥窗支援服務(wù) 陳列架及銷售點廣告 展示陳列獎賞方案 整體培訓(xùn) 顧客促銷活動 公共關(guān)係和促銷贈品,伙伴網(wǎng)絡(luò)刊物伙伴網(wǎng)絡(luò) 陳列架及銷售點廣告 展示陳列獎賞方案 整體培訓(xùn)（選擇性）,伙伴網(wǎng)絡(luò)通訊刊物 陳列架及銷售點廣告 展示陳列獎賞方

20、案 整體培訓(xùn)（選擇性）,伙伴網(wǎng)絡(luò)通訊刊物 陳列架及銷售點廣告,Home,甲級,乙級,丙級,丁級,46,PPT學(xué)習(xí)交流,選擇精行 零售渠道管家 系統(tǒng)的利益？,47,PPT學(xué)習(xí)交流,通過精行的“零售營銷管家”系統(tǒng)，客戶可將零售層面的煩瑣事物委托外包執(zhí)行，這樣最大限度地幫助客戶提升營銷執(zhí)行力度和整體營銷的運作效率。令客戶有限的資源和精力專注于整體的營銷策略和計劃等高端管理事務(wù)； 使用精行已成熟的“零售營銷管家”系統(tǒng)，可有效降低企業(yè)短期自建零售渠道的各種風(fēng)險因素（時間/成本/效益） 完全第三方的操作方式，可解決傳統(tǒng)經(jīng)銷商只重視有利于自己企業(yè)利益的有限網(wǎng)點的開發(fā)建設(shè)，而忽視那些合作難度大但銷售潛力大，品

21、牌宣傳好的網(wǎng)點的開發(fā)的問題； 通過“零售營銷管家系統(tǒng)”的前期運作，可迅速地建立并培養(yǎng)一支高效的銷售隊伍，在一定時期后，整個隊伍可移交給客戶自身進行管理； 通過這一系統(tǒng)，可使客戶及時的獲取來自一線的各類銷售數(shù)據(jù)/市場信息和市場分析報告； 通過精行渠道管理與終端消費者推廣的融合和統(tǒng)一，使我們的策劃做到經(jīng)驗化、有動態(tài)創(chuàng)意，市場操作做到標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化。,48,PPT學(xué)習(xí)交流,成功案例：,覆蓋華東和華南的20個主要城市，近10萬家零售小店； 通過對目標(biāo)城市的充分調(diào)查和深度覆蓋，建立了全部終端零售店檔案的數(shù)據(jù)庫資料； 對零售店進行的贈送優(yōu)惠卡和陳列掛袋，引發(fā)了零售商的進貨興趣； 在華東區(qū)，通過對目標(biāo)城市8

22、0%的小學(xué)學(xué)生的產(chǎn)品派發(fā)，使學(xué)生在活動過程中充分接觸品牌信息，有效的拉動了零售店的銷售推進工作； 目標(biāo)零售店的產(chǎn)品活動一周后的鋪市率達到65%以上，二周后的鋪市率達到78%，一個月后的二次進貨率達到50%； 整個推廣活動結(jié)束后，令瑞士糖在目標(biāo)渠道和目標(biāo)消費者中樹立了領(lǐng)導(dǎo)品牌的形象。,Karft “瑞士糖”零售店強攻鋪市 華東、華南區(qū)零售終端產(chǎn)品推廣活動,49,PPT學(xué)習(xí)交流,成功案例：,白沙集團“金世紀(jì)”品牌終端渠道管理,50,PPT學(xué)習(xí)交流,白沙“金世紀(jì)”現(xiàn)階段在銷售過程中碰到的問題： 1、銷售過程中的信息反饋緩慢甚至中斷。 2、煙廠對終端的控制能力比較差。 3、中間渠道過多，一盒香煙從廠家

23、到消費者手中要經(jīng)過67個層次，煙廠的控制能力弱，各種計劃，措施實施效果不明顯。 4、新產(chǎn)品渠道開拓難度較大。,市煙草公司,各個銷售終端,消費者,現(xiàn)狀,長沙卷煙廠,客戶面臨問題：,51,PPT學(xué)習(xí)交流,我們的解決之道：,我們的策略,“一建三搶” 一建：建立扎實的執(zhí)行體系 一搶：搶鋪貨率、上柜率銷售終端 二搶：搶市場占有率消費終端 三搶：搶品牌知名度,52,PPT學(xué)習(xí)交流,我們的解決之道：,53,PPT學(xué)習(xí)交流,一搶：零售終端,零售渠道的分類： 分三類：Ra/Rb/Rc（依據(jù)店面形象/競品的情況） 不同類型零售店采取針對性的宣傳推廣方式,在市區(qū)內(nèi)，覆蓋城區(qū)所有零售小店，向零售店主進行產(chǎn)品推薦、價格

24、 介紹、贈送各種宣傳海報及促銷品，并告知店主贈品促銷活動。 針對空白銷售，必須提高產(chǎn)品在小店的覆蓋率，以建立廣泛的分銷渠 道，采用免費贈送產(chǎn)品的方式達到上述目的 在小店覆蓋完畢的一星期后，檢查各間小店的銷售情況及鋪貨率，以 了解產(chǎn)品在不同區(qū)域、不同小店的流動狀況，并針對不同的銷售狀況， 采用強化與小店店主的聯(lián)系、二次推廣等方式，進一步強化及穩(wěn)固產(chǎn) 品在小店的鋪貨率使產(chǎn)品銷量得到提升 在小店覆蓋完畢的一個月后，檢查各間小店的鋪貨率，了解各區(qū)域的 小店銷售狀況，并及時將信息反饋煙草公司及相應(yīng)區(qū)域的訪銷員,我們的解決之道：,54,PPT學(xué)習(xí)交流,渠道宣傳強攻： 對零售終端進行產(chǎn)品知識和產(chǎn)品利潤的介紹

25、 對100%的終端零售店進行樣品（試用裝）派發(fā) 對60%的零售店進行廣告品發(fā)放和陳列（立牌一套/玻璃立牌一個/產(chǎn)品說明書一本/POP吊旗/售點掛畫/宣傳卡片若干） 建立零售店數(shù)據(jù)庫，制作目標(biāo)零售點資料卡 零售店的促銷推進： 對零售店的進貨進行贈品促銷 對零售店的進貨累計進行季度返利 對零售店進行禮品裝的促銷推廣 開展零售店的陳列競賽,一搶：零售終端,我們的解決之道：,55,PPT學(xué)習(xí)交流,根據(jù)2-8原理：20%的大客戶和賣場能帶來80%銷量，而80%的其它銷售渠道（零售點）只能帶來20%的銷量，切實做好大賣場和大客戶的開拓將帶來實際銷量的持續(xù)穩(wěn)定增長，市場占有率也能隨之提升 大賣場： 覆蓋了珠

26、江三角洲諸如：沃爾瑪/山姆/家樂福/百佳/好又多/吉之島/萬佳等近50家零售大賣場 賣場專柜設(shè)置（專柜配置：標(biāo)準(zhǔn)陳列柜/廣告品及贈品/專柜小姐） 專柜的管理（專柜小姐培訓(xùn)手冊/日常管理制度/數(shù)據(jù)及信息反饋） 大客戶： 特邀評吸員，定期進行贈煙，引導(dǎo)集團采購 設(shè)立專門的項目集團組，對目標(biāo)對象（企業(yè)負(fù)責(zé)人/采購員）進行定向公關(guān)，建立集團客戶的數(shù)據(jù)庫，定期進行信息溝通,二搶：市場占有率,我們的解決之道：,56,PPT學(xué)習(xí)交流,三搶：品牌知名度,我們的解決之道：,培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，是產(chǎn)品能夠最終戰(zhàn)勝其他競爭品 牌，形成對其他品牌消費壁壘的重要途徑之一 消費者宣傳攻勢： 密集式的消費者試用： 大賣場內(nèi)的捆綁試用裝銷售 大賣場/高檔酒吧/酒樓/西餐廳/俱樂部/會所的專人贈煙試用 目標(biāo)區(qū)域免費派發(fā)試用裝 公關(guān)宣傳活動： 媒體新產(chǎn)品推介酒會 特定活動的贊助 特定場所的宣傳： 高檔酒吧/酒樓/西餐廳/俱樂部/會所的廣告宣傳（杯墊/酒水牌/餐臺紙/煙灰盅）,57,PPT學(xué)習(xí)交流,零售