1、1,經(jīng)銷商管理培訓(xùn),2,經(jīng)銷商管理重要 、迫切、復(fù)雜性 不可取代、市場命脈、夾生市場、 實力權(quán)衡、利潤分配、經(jīng)銷效率 值得下工夫,節(jié)目預(yù)告凡人做凡事、理念到動作,3,建立正確觀念 具備整體思路,把理論變成標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動作,動作再延伸到 評估工具,細(xì)化為動作流程,重點難點 解決方案示例,殘局破解,層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會更系統(tǒng)、更實戰(zhàn)、更易于吸收?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵嵉搅藢嵦?。,經(jīng)銷商日常管理,商超通路專業(yè)構(gòu)建,節(jié)目預(yù)告 凡人做凡事、理念到動作,4,分組討論,廠家和代理商、經(jīng)銷商之間關(guān)系實質(zhì)是什麼？,5,6,錯誤的想法 利用二線客戶的欲望 利用雜牌王 誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新行業(yè)

2、 國營經(jīng)銷現(xiàn)象,36,OK！ 統(tǒng)一了思想方向，落實到了動作分解。,讓我們更進(jìn)一步 引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力,37,代理商評估表,審核 核準(zhǔn),38,代理商評估表（續(xù)）,39,代理商評估表,審核： 核準(zhǔn)：,40,代理商評估表,審核： 核準(zhǔn)：,41,OK！ 統(tǒng)一了思想方向，落實到了動作分解，給出了具體工具。,讓我們更進(jìn)一步 將動作流程化,42,四大誤區(qū)： 1.一定是知名客戶 2.一定是在批發(fā)市場 3.貿(mào)然拜訪 4.簡單作政策宣講,小心,43,一、知己知彼知環(huán)境 本品 競品 市場簡況 夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。未戰(zhàn)廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎？ 營銷是有因有果的行為謀定而后動,44,二、候選人 拜訪各渠道終端店； 確定候選人； 三、降低失望率 同行、同業(yè)了解校正,45,四、確定目標(biāo) 對候選戶進(jìn)行深度訪談并評估 五、促成合作 了解公司對新市場的投入計劃； 共商大計，促成合作； 簽協(xié)議、開貨，落實推廣方案。,46,經(jīng)銷商談判的癥結(jié),你愛她，他不愛你 跑龍?zhí)?47,新客戶合作意愿促進(jìn)談判原則,一、心中有數(shù)： 二、營造環(huán)境： 三、厚而不憨： 四、實例佐證： 五、突出安全： 六、換位溝通:,48,孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神” “內(nèi)功心法” 只有在實踐中才能真