1、持續(xù)推動新人項目 再塑生命培訓(xùn)品牌 -“新人培育體系”項目運作,四川分公司培訓(xùn)部 新人訓(xùn)練室 2010年7月,1,四川分公司培訓(xùn)部,什么是項目管理 什么是新人培育項目 新人項目的運作流程 新人項目與營銷管理 推廣注意事項與建議,目 錄,2,四川分公司培訓(xùn)部,項目負(fù)責(zé)人的要求,360溝通的能力 團隊建設(shè)的能力 項目管理的能力 解決問題的能力 戰(zhàn)略決策的能力 指導(dǎo)下屬的能力,3,四川分公司培訓(xùn)部,什 么 是 項 目,特定的目標(biāo)成果 非例行性 非重復(fù)性 結(jié)合人力與各項資源共同推動一個“暫性”的組織目標(biāo) （日常性的作業(yè)模式稱為管理系統(tǒng)或作業(yè)流程）,為了一個目標(biāo)有計劃地尋求最有效的解決方法,項目是為實現(xiàn)

2、客戶的某種需求或要求，解決特定問題，由專業(yè)人員，運用專門技術(shù)編制的行動計劃或行動方案；,4,四川分公司培訓(xùn)部,什么是項目管理,定義：規(guī)劃、安排與控制項目活動以達(dá)成項目目的,項目管理者 （project manager),職業(yè)經(jīng)理人 （profession manager ),整合知識的能力 整合資源的能力 影響力,同職業(yè)經(jīng)理人 清楚項目目標(biāo)、去向、老板的期望 堅持不懈,都是內(nèi)部資源整合的高手！,5,四川分公司培訓(xùn)部,成功的項目管理,VIP俱樂部：成功人士俱樂部,V,有預(yù)見性的、有創(chuàng)新的（vision）,I,解除自我禁錮的(insistent),P,堅持不懈的(persevering),堅持不懈

3、地不斷創(chuàng)新，整合有效資源,影響周圍的人，共同達(dá)成目標(biāo).,6,四川分公司培訓(xùn)部,項目管理的誤區(qū),適當(dāng)?shù)某蓡T 項目小組的成員常常是目前有空的人而非適當(dāng)?shù)娜?適當(dāng)?shù)墓芾矸椒?好的技術(shù)人員不一定是好的管理人員，項目經(jīng)理必 須透過訓(xùn)練才能做好項目的管理工作,7,四川分公司培訓(xùn)部,項目管理步驟,定義問題 制訂可能的解決方案,項目規(guī)劃 必須完成什么？（What) 負(fù)責(zé)執(zhí)行人員？（Who) 執(zhí)行方式？（How) 期限？（When) 成本？（How Much) 所需要的資源？,項目執(zhí)行,督導(dǎo)與控制進(jìn)度 是否朝目標(biāo)進(jìn)行？ 假如不是，需完成什么？ 是否需更改計劃？,評估 哪些做得很好？ 哪些需要改善？ 我們還學(xué)到了

4、什么？,是否有必要制訂計劃？,8,四川分公司培訓(xùn)部,項目管理系統(tǒng)組成因素,9,四川分公司培訓(xùn)部,項目常發(fā)生的問題,目標(biāo)、范圍沒有定義清楚 事前規(guī)劃缺乏考量多元的要素 對人力及成本的計算及溝通產(chǎn)生差異 無法取得團隊成員的共識，自己花很多力氣，自己負(fù)責(zé) 對質(zhì)量的要求不夠明確 實施中缺乏定期標(biāo)準(zhǔn)及反饋機會 對變化及風(fēng)險缺乏預(yù)估及備援 沒對需求作持續(xù)性的掌握 事先沒有評估成員的技術(shù)及能力水平,10,四川分公司培訓(xùn)部,什么是項目管理 什么是新人培育項目 新人項目的運作流程 新人項目與營銷管理 推廣注意事項與建議,目 錄,11,四川分公司培訓(xùn)部,新人培育體系不同于以往對新人簡單的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。它是通過一套針

5、對新人規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的培育運作流程, 建立與之相配套的訓(xùn)練體系和督導(dǎo)體系, 有效提升增員者、輔導(dǎo)者、訓(xùn)練者三支隊伍素質(zhì), 最大限度整合機構(gòu)和團隊現(xiàn)有資源, 達(dá)到提高新人轉(zhuǎn)正率與留存率的目的。概括地說, 就是“一套流程、 兩個體系、 三支隊伍”有機結(jié)合的一個整體。,新人培育體系的含義,12,四川分公司培訓(xùn)部,新人培育體系模式,一套流程,從增員選才開始, 到代理人資格考試輔導(dǎo)崗前培訓(xùn)新兵戰(zhàn)斗營至轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營，建立標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化操作性強的一套流程 明確目標(biāo)與要求，確立考核指標(biāo)，環(huán)環(huán)相扣，便于統(tǒng)一與管理,兩個體系,三支隊伍,增員者隊伍：組織發(fā)展是要積極調(diào)動增員人的意愿，增對人選好人才能給新人培訓(xùn)帶來效益，

6、因此新人培養(yǎng)要從增員人抓起。 輔導(dǎo)者隊伍：新人的成長離不開師傅的傳幫帶，提升輔導(dǎo)者的陪同能力輔導(dǎo)能力, 以保證新人不斷成長進(jìn)步. 訓(xùn)練者隊伍：好的訓(xùn)練才能有好的業(yè)績，加強業(yè)務(wù)單位專兼職講師隊伍建設(shè)與培養(yǎng)十分緊迫和關(guān)鍵。,強調(diào)體系化系統(tǒng)化運營。培訓(xùn)不僅僅是把課上好班辦對，更要關(guān)注其效果，訓(xùn)練離不開追蹤，在建立與完善新人訓(xùn)練體系同時建設(shè)督導(dǎo)體系,13,四川分公司培訓(xùn)部,三大板塊六個環(huán)節(jié)：,新人培育體系 : 一套流程,增員 特訓(xùn)營,1,職業(yè) 說明會,代理人資格 考試輔導(dǎo),新兵 戰(zhàn)斗營,崗前 培訓(xùn)班,轉(zhuǎn)正 戰(zhàn)斗營,2,3,4,5,6,14,四川分公司培訓(xùn)部,訓(xùn)練體系由教學(xué)系統(tǒng)、組織系統(tǒng)和管理系統(tǒng)構(gòu)成，

7、而三大系統(tǒng)的成功運作將建立在強有力的訓(xùn)練師隊伍基礎(chǔ)上。,只有督導(dǎo)與追蹤才能確保訓(xùn)練的效果, 充分調(diào)動隊伍的積極性,有效整合服務(wù)部的資源,針對新人成長建立起強大的追蹤體系.,新人培育體系: 兩大體系,追蹤體系,訓(xùn)練體系,15,四川分公司培訓(xùn)部,增員者隊伍,建立增員系統(tǒng)，選拔準(zhǔn)主任. 主任參加增員特訓(xùn)營培訓(xùn) 訂立增員目標(biāo)，服務(wù)部追蹤增員活動量及創(chuàng)說會參加人數(shù)與質(zhì)量 設(shè)定選才標(biāo)準(zhǔn), 建立增員選擇流程，加強面談統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化,建立輔導(dǎo)系統(tǒng), 面試主管, 參加師傅特訓(xùn)營培訓(xùn) 師徒制，加強主管的輔導(dǎo)能力、陪同能力、追蹤能力 牢牢掌握在新人的各大培訓(xùn)環(huán)節(jié)中, 做好相應(yīng)的輔導(dǎo)動作，以助新人成長,建立訓(xùn)練系統(tǒng),

8、 選拔優(yōu)秀兼講參加教練特訓(xùn)營培訓(xùn) 兼職講師承擔(dān)80%的新兵營訓(xùn)練課，新兵營為訓(xùn)練師提供訓(xùn)練平臺 各大環(huán)節(jié)班主任責(zé)任制, 確立配套制度, 確保訓(xùn)練效益,輔導(dǎo)者隊伍,訓(xùn)練者隊伍,新人培育體系: 三支隊伍,16,四川分公司培訓(xùn)部,增員 特訓(xùn)營,1,職業(yè) 說明會,代理人資格 考試輔導(dǎo),新兵 戰(zhàn)斗營,崗前 培訓(xùn)班,轉(zhuǎn)正 戰(zhàn)斗營,2,3,4,5,6,樹立信心,了解銷售,掌握主打產(chǎn)品,激發(fā)工作熱忱 3天 (封閉) 專講占80%.兼講占20% 90%結(jié)訓(xùn)率90%上崗率 新人成長一卡通 本部/中支,加強組織發(fā)展意愿,提高增員技能,掌握選才面談要領(lǐng) 2天(封閉) 專講.兼講.分享人 50%增員率 增員100 增員

9、百分卡 服務(wù)部, 組訓(xùn),進(jìn)一步做好主顧開拓,提升銷售技能,達(dá)成轉(zhuǎn)正 2天(封閉) 專講.分享人 50%轉(zhuǎn)正率 綜合指標(biāo): 三個月轉(zhuǎn)正率50% 活動百分卡 計劃100 轉(zhuǎn)正追蹤表 服務(wù)部, 組訓(xùn).主管(參加師傅特訓(xùn)營”合格者),早會激勵,技能訓(xùn)練,演練通關(guān),出勤.拜訪習(xí)慣 集中: 4周（ 20天, 半天訓(xùn)練半天展業(yè)）分散: 4周 (每周2天,共8整天) 班主任責(zé)任制、兼講占80%(兼職選拔,并參加新人教練特訓(xùn)營”合格者) 80%破零率當(dāng)月60%，二、三月50% 工作日志.計劃100 活動百分卡 服務(wù)部, 組訓(xùn).主管,訓(xùn) 練 體 系,督 導(dǎo) 體 系,新人培育體系: 六大板塊,內(nèi)容 方式 訓(xùn)練師 指

10、標(biāo) 工具 督導(dǎo)人,加強增員計劃性,公司展示,正式邀約 半天 主持人.主講人 40%參訓(xùn)率 給信 本部/中支,掌握基礎(chǔ)知識,通過考試 5天(封閉) 7天(不封閉) 專講.兼講 80%通過率 書、題庫 本部/中支,17,四川分公司培訓(xùn)部,以主管周例會的形式進(jìn)行職場化訓(xùn)練, 每周一次訓(xùn)練, 一次兩個小時. 課程精心設(shè)計, 具有針對性. 實用性. 操作性強等特點,突出職場訓(xùn)練 培養(yǎng)三支隊伍,打造兼講隊伍, 做我所學(xué),教我所做, 新兵營為新人教練提供了訓(xùn)練平臺,強力推進(jìn)組織發(fā)展, 啟發(fā)意愿, 明確增員標(biāo)準(zhǔn), 學(xué)習(xí)面談技巧, 使增員專業(yè)化制式化,18,四川分公司培訓(xùn)部,以有效增員、幫助新人轉(zhuǎn)正、提升留存率

11、為目標(biāo)，建立訓(xùn)練與督導(dǎo)兩大體系，帶動增員者、輔導(dǎo)者和訓(xùn)練者三支隊伍的培養(yǎng)，實現(xiàn)機構(gòu)和團隊現(xiàn)有資源的有效整合,創(chuàng)造性地開展新人培育工作。,新人培育體系建設(shè)內(nèi)涵價值(圖解),增員者隊伍：晉升文化 助人成功信仰,訓(xùn)練體系,督導(dǎo)體系,一套流程,輔導(dǎo)者隊伍： 陪同 輔導(dǎo) 追蹤,訓(xùn)練師隊伍： 訓(xùn)練 激勵 榮譽,19,四川分公司培訓(xùn)部,增員 特訓(xùn)營,1,職業(yè) 說明會,代理人資格 考試輔導(dǎo),新兵 戰(zhàn)斗營,崗前 培訓(xùn)班,轉(zhuǎn)正 戰(zhàn)斗營,2,3,4,5,6,增員率 50,參訓(xùn)率 40,通過率 80,上崗率 90,破零率 80 首月實動 60%,二、三月 實動 50% 轉(zhuǎn)正率 50,新人培育指標(biāo)考核,考核指標(biāo)的建立是

12、新人項目的標(biāo)尺,20,四川分公司培訓(xùn)部,1、新人項目是個系統(tǒng)工程，是有生命的，是一件藝術(shù)作品 2、誰抓住了新人，誰就抓住了團隊的未來 3、新人項目體現(xiàn)生命品牌，結(jié)合市場實際，借鑒同業(yè)經(jīng)驗 4、人的因素在項目運作中是最重要的，項目負(fù)責(zé)人和新人項目 班主任管理和培養(yǎng)是關(guān)鍵因素 5、課程的設(shè)計和教材的修訂具有“針對性、系統(tǒng)性、實用性” 特點 6、新兵戰(zhàn)斗營是新人培育體系的核心操作 7、一個流程體現(xiàn)了新人培育的步驟和要點操作 8、兩個體系的建設(shè)是新人培育真正的系統(tǒng)化和資源的整合 9、三支隊的培養(yǎng)和參與，使新人項目立體化，并可以保證新人 項目和服務(wù)部運作的持續(xù)有效,個人體會：,21,四川分公司培訓(xùn)部,什

13、么是項目管理 什么是新人培育項目 新人項目的運作流程 新人項目與營銷管理 推廣注意事項與建議,目 錄,22,四川分公司培訓(xùn)部,新人培育項目遵循科學(xué)的運作流程,D診斷分析 O項目目標(biāo) M方法措施 E績效評估,診斷,目標(biāo),方法,評估,23,23,四川分公司培訓(xùn)部,現(xiàn)狀分析 營銷架構(gòu) 新人現(xiàn)狀 培訓(xùn)現(xiàn)狀 講師組訓(xùn) 關(guān)鍵指標(biāo) 增員率 參訓(xùn)率 通過率 舉績率 轉(zhuǎn)正率 晉升率 SWOT 內(nèi)部 外部 優(yōu)勢 不足 戰(zhàn)略意義 現(xiàn)狀差距 可以改善的指標(biāo)和方法,診斷分析,24,四川分公司培訓(xùn)部,營銷戰(zhàn)略 ？ 項目目標(biāo) 通過一套針對新人規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的培育運作流程, 建立訓(xùn)練體系和督導(dǎo)體系, 培養(yǎng)三支隊伍, 整合現(xiàn)有

14、資源, 達(dá)到提高新人轉(zhuǎn)正率與留存率的目的。 指標(biāo)考核 三個月轉(zhuǎn)正率 六個月及十三個月留存率,項目目標(biāo),25,四川分公司培訓(xùn)部,溝通協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)與決策 報告立項領(lǐng)導(dǎo)與決策 干部選拔組織與架構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)小組組織與架構(gòu) 項目負(fù)責(zé)組織與架構(gòu) 規(guī)范流程組織與架構(gòu) 節(jié)奏把握時間與節(jié)奏 行 事 歷時間與節(jié)奏,方法措施,26,四川分公司培訓(xùn)部,啟動培訓(xùn)督導(dǎo)與控制 激勵推動督導(dǎo)與控制 制度要求督導(dǎo)與控制 會議經(jīng)營督導(dǎo)與控制 教材配套資源與支援 財務(wù)預(yù)算資源與支援 信息平臺資源與支援 人員配備資源與支援,方法措施,27,四川分公司培訓(xùn)部,報表管理 項目進(jìn)度 業(yè)績戰(zhàn)報 活動量報表 關(guān)鍵指標(biāo) 指標(biāo)分析 業(yè)績占比 新人產(chǎn)能 有

15、效增員 新人留存 持續(xù)改進(jìn) 教材修訂 流程改造 教學(xué)研討 目標(biāo)改進(jìn) 評比總結(jié) 信息通報 階段報告 總結(jié)大會 優(yōu)秀表彰,績效評估,28,四川分公司培訓(xùn)部,項目計劃格式,行動目的 行動方案 所需資源 可能阻礙 時間計劃,29,四川分公司培訓(xùn)部,項目管理過程（1）,項目管理過程是制定計劃方案，實施計劃 方案的過程主要有： 清晰的定義項目目標(biāo)； 分解項目目標(biāo)，把全部工作按先后時間順序，分解為若干個小“工作包”； 確定每個“工作包”必須做的工作； 以網(wǎng)絡(luò)圖或表格的形式描繪各項內(nèi)容；,30,四川分公司培訓(xùn)部,項目管理過程（2）,估計每項工作內(nèi)容所需時間； 確定每項活動的成本； 制定項目進(jìn)度； 督促、檢查項

16、目達(dá)成進(jìn)度。,31,四川分公司培訓(xùn)部,項目名稱 項目負(fù)責(zé)人 項目概述,授權(quán)人,項目管理工作書,32,四川分公司培訓(xùn)部,新人項目教材修訂行事歷,33,四川分公司培訓(xùn)部,實現(xiàn)卓越的橋梁 嚴(yán)密的思考 細(xì)致的設(shè)計 優(yōu)秀、創(chuàng)新、與眾不同,邁向成功的階梯,34,四川分公司培訓(xùn)部,什么是項目管理 什么是新人培育項目 新人項目的運作流程 新人項目與營銷管理 推廣注意事項與建議,目 錄,35,四川分公司培訓(xùn)部,以服務(wù)部為單位獨立職場運作，布置一個主題鮮明，積極向上，文化濃郁，精心策劃的新人培訓(xùn)職場，有利于團隊建設(shè)和新人項目的運作，新人項目的職場布置是統(tǒng)一要求的!,職場布置：,每期新人業(yè)績上墻；業(yè)績表、訪量榜上墻

17、；椅島嶼型擺放；勵勵話語、紀(jì)律公約、教練光榮榜、師徒幫幫對、新人培育體系介紹、小組光榮榜、培訓(xùn)公約,成功源于細(xì)節(jié),36,四川分公司培訓(xùn)部,人都是有慣性、斗性、惰性的，出勤管理是保證新人項目運作的最基本的動作，要做到細(xì)心、精確、關(guān)注學(xué)員的心理變化，培養(yǎng)學(xué)員的良好出勤習(xí)慣。,差勤管理：,紀(jì)律要求是項目管理的基本制度和保障,態(tài)度堅決、語氣親和 高尚的品格是生命人的價值追求,37,四川分公司培訓(xùn)部,活動管理：,整個新人體系的各個環(huán)節(jié)特別是新兵戰(zhàn)斗營的課程設(shè)計和操作都緊緊圍繞活動量管理這個核心動作展開的,客戶數(shù)量，建議書數(shù)量、每日訪量、經(jīng)營日志、百分卡、周計劃、月計劃,大量的客戶、大量的拜訪是成功行銷的

18、前提,38,四川分公司培訓(xùn)部,會議管理：,各種會議成為管理和操作的重要手段，為把握項目節(jié)奏，保持項目品質(zhì)，培養(yǎng)三支隊伍，統(tǒng)一運作模式等都發(fā)揮了重要作用。,項目啟動會、教學(xué)研討會，教練溝通會，師傅培訓(xùn)會、每周項目例會，前瞻報告會、每日班務(wù)會、每天總結(jié)會、階段總結(jié)會、項目報告會、總結(jié)分析會,保費是開會開出來的；會議是執(zhí)行和統(tǒng)一的最好法,39,四川分公司培訓(xùn)部,報表管理：,各種報表有效的標(biāo)注了項目運作的進(jìn)展和質(zhì)量，成為決策分析和督導(dǎo)追蹤的重要依據(jù)。新人培育項目的推廣，不僅要有培訓(xùn)班的報表，還要建立試點推廣機構(gòu)的相關(guān)報表，不僅有激勵作用，也可以進(jìn)行分析和總結(jié)。更可以提供決策依據(jù)和為培訓(xùn)督導(dǎo)體系的建設(shè)打

19、基礎(chǔ)。,學(xué)員資料表、活動量管理報表、業(yè)績分析報表、工作進(jìn)度表,數(shù)據(jù)分析，一目了然,40,四川分公司培訓(xùn)部,激勵管理：,心態(tài)激勵、物質(zhì)激勵、榮譽體系的建立有效的激發(fā)學(xué)員的熱情，配合了新人項目的整體運作，有效的培養(yǎng)了學(xué)員的團隊精神和個人、集體榮譽感。,獎勵小金豬、新人王、件數(shù)王、展業(yè)十杰,小組對抗、旅游 早會、成功歡呼、 羊皮卷,開訓(xùn)時是否優(yōu)秀并不重要，重要的是結(jié)訓(xùn)時是否優(yōu)秀,41,四川分公司培訓(xùn)部,目標(biāo)管理：,新人就像在玩闖關(guān)游戲，一個一個的達(dá)成，一個一個的超越，在挑戰(zhàn)中體驗樂趣，培養(yǎng)自信，超越自我。在新人項目的氛圍和團隊士氣的環(huán)境里不斷成長、不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步。新人體驗著讓周圍所有的人刮目相看

20、的成長與自信，積蓄著人生事業(yè)勢不可擋的力量。報表顯示業(yè)績有絕大部分來自新人；誰抓住了新人培訓(xùn)，誰就抓住了團隊，抓住了業(yè)績，就抓住了團隊的未來；從新人接觸公司開始，就要把明確的目標(biāo)和規(guī)劃清晰的向新人,保代考試、每日晨測、首周開單、達(dá)成激勵、完成訪量、通關(guān)演練、行動方案、相約轉(zhuǎn)正,目標(biāo)是用來超越的 計劃你的工作、工作你的計劃 只有時間和大腦是由自己支配的,42,四川分公司培訓(xùn)部,考核管理：,各項考核指標(biāo)的建立是新人項目的標(biāo)尺，是對新人項目操作的基本要求，也是新人項目包括新人在內(nèi)的訴求點，是獎勵和懲罰的杠桿。考核管理是未來在項目推廣中需要落實的方面。,增員率、通過率、參訓(xùn)率、上崗率、舉績率、轉(zhuǎn)正率、

21、人均保費、業(yè)績占比,考核指標(biāo)的建立是新人項目的標(biāo)尺,43,四川分公司培訓(xùn)部,訓(xùn)練管理：,新人培育體系的設(shè)計都是以訓(xùn)練和實戰(zhàn)為主的，圍繞活動量設(shè)計課程, 入營有要求,周周有目標(biāo),出營要達(dá)標(biāo)，注重訓(xùn)練:，以“讓演練成為一種樂趣，讓通關(guān)成為一種訓(xùn)練 ，讓拜訪成為一種習(xí)慣”為課程訓(xùn)練,建立“講授演練(背誦)通關(guān)”的模式,哪些做得好，哪些地方還可以做得更好,44,四川分公司培訓(xùn)部,親情管理,人性是一個古老而永恒的話題。從孔子的“人之初、性本善”，到荀子的“人性本惡”，再到老子的“人性如素絲，染于蒼則蒼，染于黃則黃”。關(guān)于人性的爭論從來就沒有停止過。營銷，從根本上講，就是把握人性，通過教化和引導(dǎo)，約束和激

22、勵，鍛造和磨練，幫助新人克服消極面，提升積極面，從而認(rèn)識自我、完善自我、進(jìn)而超越自我，達(dá)到成功的頂點,在新人培育項目的運作中，一定是以人為本，以學(xué)員為核心，建立良好的學(xué)習(xí)和人際氛圍，使學(xué)員有歸屬感和團隊觀念，班主任在建立公司文化的同時要建立個人的影響力。,團隊建設(shè)、制度嚴(yán)格、親情滲透,45,四川分公司培訓(xùn)部,追蹤管理,追蹤的目的在于掌握新人拜訪中的問題。了解拜訪的進(jìn)度和成效，修正新人活動的偏差，追蹤是班主任和師傅達(dá)成培育新人目標(biāo)的必要手段。就是要追蹤心人的活動量，并在追蹤過程中發(fā)現(xiàn)信人銷售過程中存在的問題，然后進(jìn)行輔導(dǎo)和演練提高新人的銷售能力以推動業(yè)績的提升，所以我們說追蹤大于激勵。 師傅的輔

23、導(dǎo)和陪同是最重要的追蹤，新人項目不僅每周有“師傅特訓(xùn)營”培養(yǎng)師傅的各項技能，還專門設(shè)計了師傅輔導(dǎo)周志，配合課程加強對新人的訓(xùn)練，輔導(dǎo)，陪同和追蹤。,追蹤大于激勵,新人項目的報表體系，會議制度、早會經(jīng)營、工作聯(lián)系、目標(biāo)設(shè)定、學(xué)習(xí)日志、活動日志、師徒幫幫對，其根本目的就是通過嚴(yán)格的追蹤，保證各個環(huán)節(jié)訴求點的落實,46,四川分公司培訓(xùn)部,節(jié)奏管理,合理的節(jié)奏就象人跑步，每次邁一條腿交替前行；混亂的節(jié)奏則是兩腿各行其是、爭相向前，其結(jié)果只能是勉強蹦著走甚至跌跤，畢竟蹦著走遠(yuǎn)不如跑速度快。在新人培育項目中，無論是銷售過程（比如專業(yè)化銷售流程），還是銷售組織，都有細(xì)致的流程，這就是營銷管理的節(jié)奏。,新人培

24、育項目一套流程中的六大環(huán)節(jié)正是新人培育節(jié)奏的科學(xué)設(shè)計，新兵戰(zhàn)斗營的四周課程更是環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn)，是以活動管理為核心的銷售和訓(xùn)練節(jié)奏的體現(xiàn),壽險營銷是科學(xué)的，是有步驟和流程的,47,四川分公司培訓(xùn)部,什么是項目管理 什么是新人培育項目 新人項目的運作流程 新人項目與營銷管理 推廣注意事項與建議,目 錄,48,四川分公司培訓(xùn)部,統(tǒng)一思想和模式（戰(zhàn)略層面）,新人項目的推廣一定要保持模式的一致和長期的運作，公司上下必須高度統(tǒng)一。新人培育是壽險最基本的管理和訓(xùn)練問題，各個公司也都有自己不同的做法，只有統(tǒng)一才有品牌，才可以統(tǒng)一管理，才能形成更大的推動力！,49,四川分公司培訓(xùn)部,班主任的培養(yǎng)（操作層面）

25、,班主任是新人項目的直接運作者，班主任的管理技能和工作狀態(tài)決定了培育體系運作的品質(zhì)，不僅要舉辦新人培育體系項目負(fù)責(zé)人（培訓(xùn)部經(jīng)理）研討會，還要舉辦服務(wù)部組訓(xùn)項目操作授權(quán)培訓(xùn)班，以保證新人培育的品質(zhì)。,50,四川分公司培訓(xùn)部,機構(gòu)項目組管理（組織層面）,新人培育體系是以營銷服務(wù)部為單位運作，項目組的建設(shè)和管理就非常重要，要建立專業(yè)強大的運作團隊，同時應(yīng)該扁平化管理。分公司項目組的運作是項目推廣的關(guān)鍵！,51,四川分公司培訓(xùn)部,報表追蹤管理體系的建立（推動層面）,完善的報表體系可以使各機構(gòu)進(jìn)展和品質(zhì)一目了然，所以統(tǒng)一有效的新人培育體系報表管理尤為重要。包括工作計劃表、行事例、六大環(huán)節(jié)進(jìn)度表、各項關(guān)鍵指標(biāo)報表通過報表對各機構(gòu)情況進(jìn)行分析，通過個別溝通，現(xiàn)場督導(dǎo)，工作匯報和定期例會等方式不斷總結(jié)和改進(jìn)。,52,四川分公司培訓(xùn)部,考核及獎勵機制（評估層面）,對各機構(gòu)有具體項目運作要求的同時，也有考核和獎懲機制，比如對中支