1、,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Proposal,鴻興資訊 TMS Information,撰寫建議書,Proposal 建議書,目 的? 為了盡快締結(jié)更多合約 的一種手 段。,Proposal 提出時機,提出建議權(quán)以創(chuàng)造商談機會。 承辦人 沒有動靜，為了向更高級的主管 發(fā)動攻勢。 當客戶猶豫不決時。 整理歸納到現(xiàn)階段的活動, 尋求提前締約。 當客戶提出要求時。,常見于大型標購案或復(fù)雜的系統(tǒng)購案,制作 Proposal 的注意事項,1.現(xiàn)階段, M.A.N. 的態(tài)度情況。 2. 是否掌握M.A.N.的主

2、要需求 a. b. c. d. e.？ 3. M.A.N.對我方所提的解決方法是 否認同 ? 4. 預(yù)算多少 ? 何時啟動? 5. 采購流程 ?,M.A.N.銷售的關(guān)鍵人物,現(xiàn)況掌握,制作 Proposal 的注意事項,制 作 中,1. 約定提交時間。 2. 材料是否完備 ? 3. 書寫格式考量。 4. 協(xié)調(diào)本公司內(nèi)部相關(guān)部門, 以利支援。,制作 Proposal 的注意事項,提 出 后,1. 應(yīng)及時對 M.A.N. 的反應(yīng)進行了解。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求承諾。,Proposal 的構(gòu)成,明快簡潔的封面標題 目錄及頁次 前 言 現(xiàn)況分析 建議方案 效益分析 產(chǎn)品 FFAB

3、售后服務(wù)系統(tǒng)介紹 參考價格 結(jié) 論,Proposal 的格式,適當留白 主副標題 段落分明 頁 碼,一圖勝千言,12,建議書的撰寫提綱,封面,明快美觀,目錄,不要寫錯頁碼,前言,請文采好的秘書寫,企業(yè)的現(xiàn)況分析,體現(xiàn)你對客戶的了解程度,企業(yè)需求概述,一定要客戶事先確認 注意需求的排序,建議的解決方案,你和工程師的心血結(jié)晶； 切忌不要寫成畢業(yè)論文了，專業(yè)術(shù)語滿天飛。,方案的拓撲結(jié)構(gòu)圖,結(jié)構(gòu)圖的說明,言簡意賅,系統(tǒng)硬件的構(gòu)成一覽表,工作原理及使用說明見附件1,系統(tǒng)軟件的構(gòu)成一覽表,工作原理及使用說明見附件2,產(chǎn)品功能及優(yōu)勢 F&B,同類產(chǎn)品性能比較表,產(chǎn)品比較的分析說明見附件3,解決方案的配套服務(wù)

4、項目,我們的服務(wù)宗旨,說到可要做到,服務(wù)團隊的聯(lián)系表,*最好是公司常駐秘書，這樣就可以確?？蛻綦S時找到我們。,培訓(xùn)計劃實施安排表,安裝調(diào)試實施一覽表,解決方案實施時間計劃安排表 建議制作成折疊頁面,Action Plan,采用時間倒推法來確定簽約時間,參考報價 把價格分成主體部分（Main)和可選部分（Option),系統(tǒng)投資回報分析,把握好分寸，反對浮夸 最好請專家再看看,回報分析圖表,一圖勝千言,結(jié)論,發(fā)揮你的概括能力了,結(jié)束語,對未來的美好展望,系統(tǒng)硬件的工作原理說明,附件1,請工程師給于幫助,系統(tǒng)硬件的使用說明,請工程師給于幫助,系統(tǒng)軟件的工作原理說明,附件2,請工程師給于幫助,系統(tǒng)軟件的使用說明,請工程師給于幫助,產(chǎn)品比較的分析說明,附件3,請工程師給于幫