1、泰華 在建一片海。,Sunny BAY泰華陽光海踩盤&開盤報告,原動力出品,一.基礎資料 1.整體概況 2.開發(fā)商背景 3.基本數(shù)據(jù) 4.SWOT分析 5.營銷節(jié)點,二.深度調(diào)研 1.戶型配比及分析 2.看樓通道動線分析 3.園林景觀分析 4.人車路線分析 5.營銷包裝分析,三、開盤分析 1.開盤銷售分析 2.開盤流程分析 3.客戶分析,目錄：,一.基礎資料 1.整體概況 2.開發(fā)商背景 3.基本數(shù)據(jù) 4.SWOT分析 5.營銷節(jié)點,寶安中心區(qū),碧海中心區(qū),項目位置,整體概況,廣深公路 （107國道）,寶安大道,新湖路,寶源路,興業(yè)路,碧海灣公園,高爾夫俱樂部,西鄉(xiāng)立交,金碧園酒店,富通城,東

2、方城百貨,地鐵（西鄉(xiāng)中心站）,地鐵一號線延長線,共樂路,本案,西 鄉(xiāng) 大 道,海濱大道,海灣中學,檳城西岸,悅和路,整體概況,北,東,南,西,項目四方朝向,整體概況,小區(qū)內(nèi)部配套:幼兒園、會所 中小學:西鄉(xiāng)小學、海灣中學、西鄉(xiāng)高級中學（規(guī)劃）、海城小學、中英公學 綜合商場:東方城百貨、金碧源酒店 銀行:民生銀行、農(nóng)村信用合作社、中國銀行 醫(yī)院:恒生醫(yī)院 其他:米蘿咖啡、碧海灣高爾夫球會、西鄉(xiāng)體育公園（規(guī)劃）,西鄉(xiāng)小學,海灣中學,碧海公園,恒生醫(yī)院,整體概況,高層,花園洋房,寶源路,共樂路,悅和路,項目地塊規(guī)則、平整，建筑類型相對單一，為高層和花園洋房兩種，以圍合式分布，花園洋房位于中心位置，西

3、班牙園林穿插其中。,幼兒園,整體概況,一期,二期,二棟,一棟,一期一批單位,整體概況,本次推出的 一、二棟,整體概況,開發(fā)商背景,泰華房地產(chǎn)（中國）有限公司，1991年經(jīng)深圳市人民政府批準成立的外商獨資（港資） 企業(yè)，注冊資本為52,800萬港元,為國家房地產(chǎn)開發(fā)一級資質(zhì)企業(yè)。2000年度，在深圳 市規(guī)劃國土局舉行的深圳市房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)年審中居第四名，2001年度居第五名， 2002年度居第五名。被深圳市人民政府評為20002002年度納稅百強企業(yè)，連續(xù)七年 被深圳市多家銀行評為“AAA”資信等級。 已成功開發(fā)包括”共和世家”、”泰華豪園”、”泰華錦繡城”、”泰華大廈”、“天驕世家”、“寶

4、安地王冠城世家”、“泰華明珠”、“泰華俊庭”等深圳市明星樓 盤在內(nèi)的10多個高尚住宅小區(qū)，已開發(fā)物業(yè)總建筑面積約150余萬平方米。,基本數(shù)據(jù),基本數(shù)據(jù),從車位比來看，泰華陽光海在中心 區(qū)各盤排位第三，基本滿足高端客 戶的停車需求。 （合理比例：關外：1.5：1，關內(nèi)0.8：1）,基本數(shù)據(jù),泰華陽光海容積率在中心區(qū)各盤 位居第二，僅次于項目東向的圣 淘沙駿園，主要是由于本項目有 花園洋房及小高層產(chǎn)品所致。,S,1、33萬平米的建筑面積大社區(qū)，社區(qū)園林景觀豐富； 2、泰華地產(chǎn)在寶安有著較高的知名度； 3、產(chǎn)品的創(chuàng)新性,1、處于飛機航道底下,有噪音污染； 2、戶型一般，送的面積較少,跟周邊同類產(chǎn)品比

5、較缺乏競爭力； 3、生活、交通配套缺乏；,W,1、西鄉(xiāng)的地產(chǎn)發(fā)展處于起步階段，本項目作為一個大盤，在區(qū)域市場內(nèi)有較高的影響力； 2、項目周邊有眾多高檔社區(qū)，組成一個高檔生活區(qū)，有利于配套的完善和物業(yè)的升值； 3、規(guī)劃中的地鐵將會帶動該片區(qū)的物業(yè)升值。 4、位于寶安西鄉(xiāng)中心區(qū)，未來的規(guī)劃前景引人矚目。,O,P,1、西鄉(xiāng)在深圳人傳統(tǒng)的觀念中是一個落后的工業(yè)區(qū)，交通、生活配套都不完善，不適合居??； 2、項目周邊新盤林立，對本項目的客戶會造成分流。,SWOT分析,5月18日 進行vip登記選房,5月3日 樣板房開放,6月2日 一期第1批單位發(fā)售,4月下旬 銷售中心開放,2006年底 戶外形象廣告出現(xiàn)

6、“泰華在建一片?！币饦I(yè)界爭議,2007年1月17日 第二塊戶外廣告 “泰華陽光海”,營銷節(jié)點,二.深度調(diào)研 1.戶型配比及分析 2.看樓通道動線分析 3.園林景觀分析 4.人車路線分析 5.營銷包裝分析,二房 三房 四房 復式,戶型配比及分析,112.3-114.61,二房,三房,四房,復式,78.26-83.10,100.38-102.42,114.76-116.99,78.26-83.10,112.8-115.04,79.17-81.08,77.66-80.52,113.74-115.23,96.42-98.16,113.52-115.64,87.52-89.24,140.73-142.

7、98,97.67-99.83,113.52-115.64,113.52-115.64,100.38-102.42,78.26-83.10,戶型配比及分析,主力戶型（暢銷戶型）： 二房二廳一衛(wèi) 78.26-83.10 戶型優(yōu)勢： 戶型方正，實用性較高 擁有小區(qū)園林景觀，高層可看海景 贈送面積較大（10平米） 動靜分區(qū)合理,戶型配比及分析,二房二廳一衛(wèi),客廳空間,陽臺，送一半面積,戶型配比及分析,二房二廳一衛(wèi),西南向（海景、小區(qū)園景）,陽臺，送一半面積,戶型配比及分析,暢銷戶型： 空中復式 141.01平米 戶型優(yōu)勢： 戶型方正，實用性較高 贈送面積較大（入戶花園、大陽臺，30平米） 具有產(chǎn)品創(chuàng)新

8、性（廊院） 南北通透,戶型配比及分析,空中復式,電梯中庭,廊院,戶型配比及分析,南北通透,（客房）東北朝向,（主人房）西南朝向,戶型配比及分析,一層大廳裝修,戶型配比及分析,暢銷戶型： 二房二廳一衛(wèi) 77.66-80.52 戶型優(yōu)勢： 贈送面積較大 戶型劣勢： 朝向寶源路、悅和路，受噪音影響 進深太深,戶型配比及分析,暢銷戶型： 二房二廳一衛(wèi) 79.17-81.08 戶型優(yōu)勢： 贈送面積較大 戶型劣勢： 朝向悅和路，受噪音影響 實用率較低,戶型配比及分析,單就戶型設計方面，各戶型的均好性較好，兩房均可變?nèi)?，三方均可變四房，市面上流行的增值元素基本都有，而且沒有明顯的短板戶型。 由于三房單價較

9、高，部分三房面積設置的并不合理（有部分90-100的三房），并且三房的面積過于集中于115左右，所以三房的銷售速度相對較慢。 兩房的價格較低，而且面積基本上都是90平米以下，首付兩成不論對于投資客還是自住客來說都十分具有吸引力，所以銷售狀況最好。 d)特色戶型空中TH，由于產(chǎn)品設計好，在1.2棟均位于最好的位置，而且套數(shù)少，所以銷售狀況良好。,戶型配比及分析,1,2,3,6,7,4,5,8,樣板房,看樓動線,樣板房,1,1,看樓動線,營銷包裝看點：入口、圍墻包裝,2,2,看樓動線,營銷包裝看點：入口小品、噴泉、水景,3,3,看樓動線,營銷包裝看點：風情小品、園林,4,4,看樓動線,營銷包裝看點

10、：園林、大堂、水景,5,5,看樓動線,營銷包裝看點：園林、小品、休閑活動區(qū),6,6,看樓動線,營銷包裝看點：圍墻、路、小品、規(guī)劃、細節(jié),1,2,3,4,5,6,7,7,看樓動線,營銷包裝看點：小橋流水、泳池、園林、亭、棧道,園林景觀分析,社區(qū)主入口： 熱帶，棕櫚樹種，附著綠色藤類植物， 新品種，更顯項目檔次。 缺點： 樹木排布凌亂，間隔不合理。,社區(qū)內(nèi)部： 水景穿插其中，樹木為亞熱帶樹系，類似柳樹 之類，與水景配合天衣無縫。 缺點： 由于小區(qū)尚未建構完成，水景部分仍未形成活 水，顯得檔次不夠。,園林景觀分析,園林景觀分析,社區(qū)入口處： 小區(qū)水景做得較好的部分， 水池底部有噴泉，使水景呈現(xiàn)出足夠

11、的流動性，結 合周圍一排的棕櫚樹，區(qū)域氣氛達到極致。,社區(qū)內(nèi)部： 社區(qū)內(nèi)部以棕櫚樹種構成主要園林景觀， 無論從數(shù)量、檔次、等各方面來看都是西鄉(xiāng)各 樓盤所為能及的，園林整體感較強。,園林景觀分析,寶源路,共樂路,悅和路,地下車庫入口,人行主入口,人行路線,本項目實現(xiàn)人車分流規(guī)劃， 符合大盤人性化設計， 最大程度實現(xiàn)園景的利用。,人車線路分析,營銷包裝分析,月11日，在南頭中學門口，深南路和寶安大道的交接處，有一副巨大的泰華的廣告牌，“泰華再造一片?！暗男蜗髲V告正式出街。,戶外廣告牌宣傳,營銷包裝分析,“城有域，心無界”大氣恢宏的廣告語，“33萬平方米西班牙純靜領域”，直接點出項目體量，結合西班牙

12、單純、斑駁的元素，使項目的大盤氣質(zhì)突現(xiàn)無遺。,三、開盤分析 1.開盤銷售分析 2.開盤流程分析 3.客戶分析,12：00情況,11：00情況,10：20情況,一棟情況,一棟整體走勢比較均勻，二 房的走勢最快，12點時只 剩兩套，主要原因是總價 低，部分二房戶型由于朝向 寶源路、悅和路，單價最為 低點（12000左右），所 以更是銷售順暢。,開盤銷售分析,12：00情況,11：00情況,10：20情況,二棟情況,二棟整體走勢并不理想，二 房的走勢最快，四房走勢最 慢。一方面由于四房單位 朝向并不理想，另一方面因 為單價最高（17000左右） 屬于保留銷售單位。 空中復式由于其產(chǎn)品的創(chuàng)新 性及所贈

13、送面積較大，銷售 十分理想。,開盤銷售分析,分時銷售情況,開盤銷售分析,2*2*1,3*2*1,3*2*2（小）,3*2*2（普通）,4*2*2,復式, 叫號的頻率較快,平均沒3-5分鐘左右可以叫一次10批客戶,令客戶等待時間縮短,減少 客戶的焦躁心理. 前330批客戶的誠意度較高,進場率都能達到70%以上 330后的客戶流失較大,但是一些極具誠意的客戶仍然堅持到最后. 700以后的號基本不設防,即使沒有區(qū)間號的客戶也可以到簽到處領取一個號碼進場選房.,開盤銷售分析,從價格表中可以看出泰華的價格制定具有 一定的策略性，就是通過低價兩房沖量， 通過高價三房提升整體均價，通過標桿型 空中TH戶型達

14、到最高價。 2房價格較低，均價大約為13000左右， 3房均價為14500左右，空中TH均價達 到17000左右。 1棟C座11，12最為暢銷。由圖可以知道， 11，12為2房，面積較小，單價較低，總價 低于100萬，是所有戶型中最低的。,銷控,開盤銷售分析,價格分析,2棟A座05在2棟里最為暢銷。由圖可以知道， 2棟A座05 在3房中面積較小，單價雖然不低， 但總價較低。 4房總價最高，達到17500，直接導致4房高層 單位滯銷。,銷控,開盤銷售分析,1棟銷控表,1棟,開盤銷售分析,2棟銷控表,2棟C座,2棟B座,2棟A座,開盤銷售分析,客戶到場進行簽到,VIP客戶出示本人身份證，VIP客戶

15、登記卡和選房順序號 登記。貼上胸貼后進入等候區(qū),現(xiàn)場叫號，按選房順序號進入第二等候區(qū),客戶進入選房區(qū)，在規(guī)定時間內(nèi)選定房號,選房成功,選房不成功,客戶在工作人員的 引導下離開現(xiàn)場,客戶進入銷控區(qū)，憑身份證，VIP客戶登記卡，選房序號 單領取房號確認單，并將選房序號及胸貼交給工作人員,客戶憑房號確認單進入財務區(qū)交納定金，并獲取正式 購房定金收據(jù),客戶憑房號確認單和定金收據(jù)進入簽約區(qū) 簽定認購協(xié)議書，并收回VIP客戶登記卡,成功選房并獲取禮品,開盤流程分析,簽到處,等候區(qū),舞臺,食品區(qū),第二等候區(qū),第二等候區(qū) ,銷售中心,等候區(qū),開盤流程分析,兩個等候區(qū)椅子不同, 等候區(qū)為包裝過的高檔椅 為紅色塑

16、料椅.可以看到主辦方準備的等候座位還是足夠多的。 第二等候區(qū)分成兩部分,功能一致,僅作為舒緩人流的作用.而且可以舒緩客戶心情 簽到處按照區(qū)間號劃分,每200號一個入口.,總結：從外場來看，可以看出分區(qū)非常地嚴謹，不會混亂。第二等候 區(qū)分成兩部分的舒緩客戶心情的策略頗為有效。,開盤流程分析,簽到區(qū),食品區(qū),第二等候區(qū),進入等候區(qū),從外場的現(xiàn)場來看主辦方選房的流程也是非常流暢的， 也比較嚴密。,開盤流程分析,10點左右達到最高峰，大概場內(nèi)有 500人左右。 現(xiàn)場觀察他們的表情來看他們并不著急， 有的在觀看表演，有的拿出自己選的戶型 圖反復看。,開盤流程分析,開盤流程分析,中午12點人逐漸減少。全場

17、大概只有90 人左右逗留。,開盤流程分析,前臺,沙盤,銷控板,財務區(qū),銷控區(qū),價格表,客戶進入售樓處后先查看銷控板,確定自己要選購的單位后,由售樓員開單,憑單進入銷控區(qū)。 銷控區(qū)按照樓棟區(qū)分。 價格表打印出來放置在角落,由沙發(fā)隔開,客戶欲查看的話必需由售樓員陪同搬開沙發(fā)才能查看.看見這次開發(fā)商非常謹慎。,開盤流程分析,財務區(qū),銷控區(qū),休息區(qū),開盤流程分析,開盤活動非常豐富，檔次也頗高： 西班牙舞蹈(多人)樂隊表演(3人) 拉丁舞蹈(兩對)雜技鞭術 少女組合女子樂坊,開盤流程分析,總結：開盤活動上表演的活動比較吸引，不限于樂隊唱歌，拉丁舞的熱辣吸 引了不少目光。魔術表演的神奇，聚集了不少人氣。在

18、往后如果我們做開盤 活動的時候也應該想想如何吸引在場觀眾觀看，而不只是請幾支樂隊唱幾首 唱歌，從多次開盤活動現(xiàn)場觀察樂隊唱歌是最不能引起觀眾興趣的。,開盤流程分析,主辦方在細節(jié)方面還是做得比較好。如選取 白色帳篷（檳城西岸選取的紅色帳篷，坐在 紅色帳篷烈日下會很熱，而白色帳篷則不 會），等候區(qū)的椅子包有椅套顯得高檔,鮮花裝飾體面,場上共有8臺大風 扇，其中有幾臺是 能吹出冷氣的,開盤流程分析,買家：A先生和A太太 年齡：先生40歲，太太不清楚 原籍：湛江，來深3年 現(xiàn)住：西鄉(xiāng) 職業(yè)：A先生為政府事業(yè)單位，A太太為全職太太 家庭組成：有一孩子讀初中 購房用途：自住 資金來源：不明 看中戶型：1棟

19、A座的三房二廳二衛(wèi)約112.3-114.61平米 心理價格：8000元/平方，但如果不超過14000元/平米還是會買 對泰華陽光海的評價：覺得陽光海是大盤，大社區(qū)。但戶型不如檳城西岸的好。 對周邊樓盤的評價：覺得富通城沒有合適的戶型，而且周邊太吵，而且A太太知道富通城三期只賣 了30%左右，不是熱盤，所以潛意識覺得三期不太好。覺得富通城一期還可以。覺得檳城西岸的戶 型很不錯，他們看中的是1棟的C戶 型一房。但是因為是個小盤所以猶豫沒買，但準備買檳城西岸 給兒子住。 總結：由于他們是自住的所以比較在意樓盤是否是大社區(qū)，戶型是否合理。頗有買房經(jīng)驗。也去了寶安其他盤比較價格。屬于比較理性的購房者。,

20、客戶分析,買家：B先生 年齡：30歲左右 原籍：河南，來深6年 現(xiàn)?。耗仙?職業(yè)：網(wǎng)絡工程師 家庭組成：單身 購房用途：投資 資金來源：來源于第一套房 看中戶型：1棟A座的三房二廳二衛(wèi)約112.3-114.61平米 心理價格：12000元/平方 對泰華陽光海的評價：有發(fā)展?jié)摿ΓJ為所在的區(qū)以后發(fā)展會非常地好。 對周邊樓盤的評價：覺得富通城層高太低，非常壓抑，而且周邊太吵，認為三期離大鏟灣和立交太近交發(fā)展起來以后肯定非常地吵不適合居住。 總結：畢業(yè)后投資第一套房蔚藍海岸，隨后兩三年去了考研花了30萬，后悔沒有把錢投資到房產(chǎn)上?，F(xiàn)在開始重新進入房產(chǎn)投資。去過很多樓盤了解過情況，對地產(chǎn)方面也有一定的

21、熟悉。對戶型和是哪個樓盤都無所謂，主要看重地段。是典型的投資型客戶。,客戶分析,買家：日資公司廠長及其員工共5人 年齡：40歲左右 原籍：北方 現(xiàn)住：寶安 職業(yè)：日資企業(yè)廠長及員工 家庭組成：不明 購房用途：投資 資金來源：炒房的錢及炒外國股和香港股的錢（他們不炒內(nèi)地股） 看中戶型：隨便哪個戶型只要有就買下來 心理價格：14000元/平方 對泰華陽光海的評價：無所謂 對周邊樓盤的評價：覺得富通城戶型太小，不值得投資，認為以后大戶型將會是投資的趨向 總結：這幾個人在寶安炒有多處房產(chǎn)，還介紹我去買他們的圣淘沙駿園二手10000元/平米，認為那邊比泰華陽光海要好。從穿著打扮來看他們戴的都是名牌手表和名牌腰帶，談吐間也表現(xiàn)他們是比較有錢的一族，屬于見房就買的瘋狂投資客,客戶分析,買家：C女士 年齡：45歲左右 原籍：重慶 現(xiàn)?。耗仙?職業(yè)：與丈夫均為華為員工 家庭組成：有一女，與母親住 購房用途：自住兼投資 資金來源：炒股 看中戶型：2棟B座08四房兩廳三衛(wèi) 心理價格：10000元/平方 對泰華陽光海的評價：女士覺得整個社區(qū)都不錯，但丈夫仍在觀望中 對周邊樓盤的