1、FABE法則,2020/9/4,FABE法則,2,FABE法則的定義,FABE銷售法則，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是一種銷售模式，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。,2020/9/4,FABE法則,3,FABE法則的定義,F：（Features）屬性,A：（Advantages）用處、功效,B：（Benefits）好處、利益,E：（Evidence）佐證,2020/9/4,FABE法則,4,FABE法則的定義,F：（Features）屬性,A：（Advantages）用處、

2、功效,B：（Benefits）好處、利益,E：（Evidence）佐證,2020/9/4,FABE法則,5,FABE法則的定義,F：（Features）每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱之為通性；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱之為特性。我們?cè)谕其N時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。,2020/9/4,FABE法則,6,FABE法則的定義,F：（Features）屬性,A：（Advantages）用處、功效,B：（Benefits）好處、利益,E：（Evidence）佐證,2020/9/4,FABE法則,7,FABE法則的定義,A：（Advantages）說(shuō)

3、明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。 功效是在說(shuō)明特性所具有的作用或功能，它是在闡述特性的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。意為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更,2020/9/4,FABE法則,8,FABE法則的定義,F：（Features）屬性,A：（Advantages）用處、功效,B：（Benefits）好處、利益,E：（Evidence）佐證,2020/9/4,FABE法則,9,FABE法則的定義,B：（Benefits）說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來(lái)什么好處。顧客購(gòu)買商品是為了得到解決問(wèn)題或滿足需求的好處，因此，顧客必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。

4、這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品,2020/9/4,FABE法則,10,FABE法則的定義,F：（Features）屬性,A：（Advantages）用處、功效,B：（Benefits）好處、利益,E：（Evidence）佐證,2020/9/4,FABE法則,11,FABE法則的定義,E：（Evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀、權(quán)威、可靠、可證實(shí)。,2020/9/4,FABE法則,12,FABE法則的重要性,商品的特性,人的選擇,利益,2020/9/4,FABE法則,1

5、3,FABE法則的重要性,顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，并不是購(gòu)買產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、利益、好處、感受等。所以，銷售人員要很清楚的知道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。,2020/9/4,FABE法則,14,如何尋找產(chǎn)品的FABE,1、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)：產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。2、互聯(lián)網(wǎng)測(cè)評(píng)：往往互聯(lián)網(wǎng)中經(jīng)常會(huì)有一些網(wǎng)絡(luò)測(cè)評(píng)3、日常生活的觀察：使用手機(jī)曾給你帶來(lái)的樂(lè)趣，周圍人喜歡手機(jī)的哪點(diǎn),喜歡用手機(jī)什么？4、和競(jìng)品的比較：把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用,2

6、020/9/4,FABE法則,15,FABE法則的應(yīng)用,第一步：找出影響FABE的影響因素,哪些東西會(huì)影響我們產(chǎn)品的銷售？作為一個(gè)銷售人員，需要了解這些因素，并且歸類對(duì)癥再下藥，逐步習(xí)慣產(chǎn)品的影響面之后慢慢去淡化弊端才能更好的去介紹產(chǎn)品。,2020/9/4,FABE法則,16,FABE法則的應(yīng)用,第一步：找出影響FABE的影響因素,1：產(chǎn)品外在：外觀、大小、顏色、款式2：產(chǎn)品內(nèi)在：使用、功能、感受、好處3：公司本身：形象、知名度、信譽(yù)、規(guī)模4：銷售條件：促銷、推銷、活動(dòng)、禮品5：銷售人員：態(tài)度、語(yǔ)氣、形象、談吐6：銷售環(huán)境：賣場(chǎng)規(guī)定、貨源、銷售限制等,2020/9/4,FABE法則,17,FA

7、BE法則的應(yīng)用,第二步：找出產(chǎn)品本身的基本特性好處,1、外表性：這部手機(jī)的外觀能給顧客帶來(lái)什么感受？包括顏色、款式等等,2：效能特性：簡(jiǎn)單的講，就是吸引顧客的地方。專業(yè)的講，就是能讓顧客感覺(jué)到對(duì)他有利益或是有好處的體驗(yàn)感受，從而產(chǎn)生一定的效果，達(dá)成購(gòu)買欲望。,2020/9/4,FABE法則,18,FABE法則的應(yīng)用,一部手機(jī)： 你能做什么？,2020/9/4,FABE法則,19,FABE法則的應(yīng)用,打電話，發(fā)短信，看時(shí)間，當(dāng)鬧鐘，當(dāng)電筒，當(dāng)U盤，當(dāng)音響，錄音，錄象拍照，看書(shū)，看電影，聽(tīng)音樂(lè)，聽(tīng)收音，上網(wǎng)，玩游戲，備忘錄，日歷，計(jì)算器，秒表，時(shí)鐘，便簽，與電腦同步，藍(lán)牙設(shè)備，紅外線連接，電子郵件

8、，OFFICE辦公，上QQ，導(dǎo)航定位，當(dāng)?shù)貓D，炒股票，查字典，電子名片，智能電腦PDA，看電視，看漫畫(huà)，F(xiàn)lash，寫字，彩信，照鏡子，當(dāng)裝飾，當(dāng)掛件，配衣服，炫耀，養(yǎng)眼，當(dāng)禮品，防身，當(dāng)尺子，剪指甲，打火機(jī)，驗(yàn)鈔，存錢盒，太陽(yáng)能發(fā)電，玩具，做實(shí)驗(yàn),2020/9/4,FABE法則,20,FABE法則的應(yīng)用,從這些功能當(dāng)中你最常用哪些? ? ?,你有的功能與競(jìng)品是否有相同之處？,大家看過(guò)手機(jī)功能之后一定會(huì)想,很多功能現(xiàn)在好多手機(jī)都具備,或是說(shuō)都能實(shí)現(xiàn)，而真正能排除商品同質(zhì)化的最有效方法，就是FABE的有效運(yùn)用。,2020/9/4,FABE法則,21,FABE法則的應(yīng)用,簡(jiǎn)單地說(shuō)就是讓消費(fèi)者看到 。,利益,2020/9/4,FABE法則,22,FABE法則的敘述詞,我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞： FABE公式： 因?yàn)椋ㄌ匦裕┧梢裕üπВ?duì)你而言（利益）。 例：因?yàn)槌抗鈨和瘜Ｓ媚谭蹆?nèi)含鈣、鐵、維他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的營(yíng)養(yǎng)，讓他長(zhǎng)得快又壯。,2020/9/4,FABE法則,23,FABE法則的敘述詞,當(dāng)在使用時(shí)，可省去特征或功效，甚致