1、京基金融中心招租策略,品牌中心 2010.4.26,一、客戶定位,羅湖區(qū)客戶行業(yè)構(gòu)成,福田中心區(qū)客戶行業(yè)構(gòu)成,趨勢分析：第三產(chǎn)業(yè)尤其是金融業(yè)是本項(xiàng)目寫字樓的主力客戶群,趨勢分析：物流、貿(mào)易、高新技術(shù)、文化服務(wù)類企業(yè)需求將穩(wěn)定提升,趨勢分析：中小創(chuàng)業(yè)板上市或預(yù)上市企業(yè)辦公需求有待深入挖掘,本項(xiàng)目目標(biāo)客戶行業(yè)構(gòu)成,根據(jù)代理公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，,深圳寫字樓客戶面積需求,本項(xiàng)目目標(biāo)客戶面積需求組合策略,二、租賃策略,六星級酒店,41-54F,20-36F,5-17F,轉(zhuǎn)換層,宴會(huì)廳、商業(yè),D,C,B,57-72F,A,追隨客戶,沖量 客戶,領(lǐng)頭羊 客戶,金字塔 客戶,首批招租,第二批入市,第三批入市,貫穿全

2、程,大廈整體租賃策略,世界500強(qiáng) 行業(yè)龍頭企業(yè),全國性、外資、深圳知名企業(yè)等總部公司,中小型企業(yè),本土、全國性、外資知名企業(yè)深圳分公司、辦事處等,六星級酒店,41-54F,20-36F,5-17F,轉(zhuǎn)換層,宴會(huì)廳、商業(yè),D,C,B,57-72F,A,15F/20F/34F/41F/52F/57F/70F為交易樓層交易樓層為銀行、證券等特殊企業(yè)所需；此部分樓層整層一個(gè)產(chǎn)權(quán)，不分割。 考慮到這些企業(yè)實(shí)力雄厚，租金承受能力強(qiáng)，所需面積較大，在交易樓層未出貨之前，為其保留與交易樓層相連的多個(gè)樓層； 交易樓層同時(shí)是電梯分區(qū)轉(zhuǎn)換的第一個(gè)樓層的，交通通達(dá)性強(qiáng)，預(yù)留連續(xù)4層給大客戶整組。 20F-23F；

3、41F-44F；57F-60F。 其他交易樓層，預(yù)留至該區(qū)的最高樓層，共計(jì)3個(gè)整層給大客戶。15F-17F；34F-36F；52F-54F；70F-72F。,交易樓層租賃策略,六星級酒店,41-54F,20-36F,5-17F,轉(zhuǎn)換層,宴會(huì)廳、商業(yè),D,C,B,57-72F,A,該樓段面標(biāo)高介于252-311米之間，其以上樓層的辦公單位具有深圳寫字樓少有的高度（目前福田中心區(qū)入伙寫字樓均為250米以下），屬于市場稀缺產(chǎn)品，并且在未來一段時(shí)間內(nèi)具有難以復(fù)制的高度優(yōu)勢； 該區(qū)可采取排他性的定價(jià)策略，樹立本棟大廈的租金標(biāo)桿； 面向世界500強(qiáng)企業(yè)，或大型金融類企業(yè)進(jìn)行招租，樹立本棟大廈的客戶標(biāo)桿；

4、A區(qū)采取稀缺性限租策略，不對外公開招租，通過企業(yè)自身或五大行客戶渠道招租，寧缺毋濫。兩層起租。 從2010年6月啟動(dòng)招租。 本區(qū)段每層一個(gè)產(chǎn)權(quán)，不分割。,A區(qū)租賃策略,六星級酒店,41-54F,20-36F,5-17F,轉(zhuǎn)換層,宴會(huì)廳、商業(yè),D,C,B,57-72F,A,該區(qū)域樓面標(biāo)高介于183-234米之間，目前深圳（尤其是福田CBD）大量寫字樓高度為200左右及以下，因此本區(qū)段單位仍然具備較有競爭力的高度優(yōu)勢 該區(qū)整層起租，每層劃分兩個(gè)產(chǎn)權(quán)，預(yù)留企業(yè)下屬子公司注冊所需。 租金標(biāo)準(zhǔn)參照羅湖區(qū)最高租金水平華潤大廈進(jìn)行定價(jià)。 從2010年6月臨時(shí)接待點(diǎn)開放啟動(dòng)租賃。 面向大型國企、大型外資企業(yè)整

5、層起租。定位為本棟大廈的領(lǐng)頭羊客戶。,B區(qū)租賃策略,41-54層平面劃分(41F、52F交易樓層不分割),持有兩個(gè)產(chǎn)權(quán)證。 保證每個(gè)單位正對電梯的公司展示面。 A南向偏少，但荔枝公園景觀優(yōu)勢大面積適當(dāng)放大。B東南向朝向優(yōu)勢，景觀資源相對弱。,A 1580,B 1150,六星級酒店,41-54F,20-36F,5-17F,轉(zhuǎn)換層,宴會(huì)廳、商業(yè),D,C,B,57-72F,A,C區(qū)租賃策略,該區(qū)域樓面標(biāo)高介于92-156米之間，基本越過周邊100米建筑群（本綜合體其它物業(yè)、農(nóng)業(yè)銀行大廈、名仕閣等），與寫字樓市場上主流產(chǎn)品相當(dāng)。 為寫字樓租賃較為活躍的樓段，租金標(biāo)準(zhǔn)參照深圳市甲級寫字樓主流租金水平。

6、該區(qū)半層起租，每層劃分四個(gè)產(chǎn)權(quán)，預(yù)留企業(yè)下屬子公司注冊所需。拼合兩個(gè)客戶逐層消化。 從2010年10月營銷中心開放啟動(dòng)租賃。 面向知名外資企業(yè)辦事處、全國性的行業(yè)龍頭企業(yè)招租。定位為本棟大廈出租率保障的沖量客戶。,21-27層平面劃分（20F交易樓層不分割）,租賃樓段中區(qū)，平面四分。 均分電梯昭示性。 A/D景觀優(yōu)勢強(qiáng)，C單位朝向好，面積適當(dāng)放大。 B單位景觀朝向均相對較差，面積縮小，緩解租賃壓力。,A 860,B 460,C 700,D 650,28-36層平面劃分（34F交易樓層不分割）,平面四分。 盡量保證每個(gè)產(chǎn)權(quán)單位電梯昭示性。 A/D景觀優(yōu)勢強(qiáng)，C單位朝向好，面積適當(dāng)放大。 B單位景

7、觀朝向均相對較差，面積縮小，緩解租賃壓力。,A 650,B 680,C 720,D 650,六星級酒店,41-54F,20-36F,5-17F,轉(zhuǎn)換層,宴會(huì)廳、商業(yè),D,C,B,57-72F,A,D區(qū)租賃策略,該區(qū)域樓面標(biāo)高在75米以下，僅西側(cè)享有荔枝公園景觀資源，南、北、東均受周邊建筑遮擋且對視較嚴(yán)重 在大廈整體形象、美譽(yù)度得以完全建立，AB區(qū)領(lǐng)頭羊企業(yè)進(jìn)駐后，再面向市場租賃，可進(jìn)行租金溢價(jià)。因此建議2011年4月啟動(dòng)租賃。 面向中小型企業(yè)、深圳本土知名企業(yè)招租，定位為地標(biāo)性物業(yè)追隨客戶，他們注重企業(yè)形象，能承受高租金，但所需面積相對較小。 本樓段1/4樓層產(chǎn)權(quán)劃分，1/4樓層起租。盡量拼合

8、四個(gè)客戶逐層進(jìn)行消化。,5-10、17層平面四個(gè)產(chǎn)權(quán)劃分,景觀優(yōu)勢單位面積最大，景觀劣勢單位提供正對電梯廳的昭示性，及控制面積，整體均好性強(qiáng)。 標(biāo)準(zhǔn)層四分。,A 860,B 460,C 700,D 650,11-16層4個(gè)產(chǎn)權(quán)劃分（15F交易樓層不分割）,A 650,B 680,C 720,D 650,平面四分。 盡量保證每個(gè)產(chǎn)權(quán)單位電梯昭示性。 A/D景觀優(yōu)勢強(qiáng)，C單位朝向好，面積適當(dāng)放大。 B單位景觀朝向均相對較差，正對電梯廳，緩解租賃壓力。,三、租金策略,B區(qū)比準(zhǔn)定價(jià),2009年12月租金水平調(diào)查比準(zhǔn)測算,2009年12月，B區(qū)租金比準(zhǔn)價(jià)格206.67元/平米/月。 項(xiàng)目入市時(shí)2011年

9、12月，按照租金每年遞增6%測算， 預(yù)估租金水平為206.67*（1+6%）(1+6%)=232.2元/平米/月。,附件：B區(qū)比準(zhǔn)項(xiàng)目打分表,C區(qū)比準(zhǔn)定價(jià),2009年12月租金水平調(diào)查比準(zhǔn)測算,2009年12月，C區(qū)租金比準(zhǔn)價(jià)格150.04元/平米/月。 項(xiàng)目入市時(shí)2011年12月，按照租金每年遞增6%測算， 預(yù)估租金水平為150.04*（1+6%）(1+6%)=168.59元/平米/月。,附件：C區(qū)比準(zhǔn)項(xiàng)目打分表,A/D區(qū)自身比準(zhǔn)定價(jià),根據(jù)目前BC區(qū)的租金系數(shù)關(guān)系，逐級推導(dǎo)A區(qū)租金為318.5，D區(qū)租金為123.1,對外報(bào)價(jià)預(yù)估（預(yù)留10%的價(jià)格談判空間）,租金價(jià)格分布表詳見價(jià)格報(bào)告，后續(xù)另

10、行提交。,四、客戶拓展策略,客戶渠道拓展策略,1、設(shè)置營銷中心，組建招租團(tuán)隊(duì),京基自行組建招租團(tuán)隊(duì)； 現(xiàn)場包裝，形象宣傳，營銷推廣，提高知名度，樹立美譽(yù)度，吸引客戶上門咨詢； 主動(dòng)走出去，率先對羅湖重點(diǎn)樓盤知名客戶進(jìn)行上門拜訪，擴(kuò)大客戶資源；再輻射至福田中心區(qū)； 渠道客戶資源的充分挖掘： （1）電子類、科技類、貿(mào)易類、金融保險(xiǎn)類、咨詢服務(wù)類、教育培訓(xùn)類、制造類（關(guān)外有工廠）的企業(yè)資源 （2）銀行或證券機(jī)構(gòu)客戶資源 （3）目標(biāo)客戶行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、企業(yè)聯(lián)合會(huì)等客戶資源 （4）高爾夫球會(huì)、游艇會(huì)、馬會(huì)、獅子會(huì)、清華EMBA總裁班等客戶資源 挖掘京基自身房地產(chǎn)銷售積累客戶資源，聯(lián)動(dòng)商業(yè)公司、酒店公司等

11、客戶資源。,客戶渠道拓展策略,2、借助代理商資源,與五大行及深圳客戶資源豐富的代理公司簽訂招租代理合同，支付代理傭金，快速擴(kuò)大客戶群。 借助五大行國際化的推廣平臺，輻射更廣泛的客戶群。,客戶渠道拓展策略,3、聯(lián)動(dòng)羅湖區(qū)政府資源,將項(xiàng)目上升為區(qū)域推廣層面，借勢羅湖區(qū)政府的號召力和公信力，拓寬項(xiàng)目推廣范圍。如香港推介。 聯(lián)動(dòng)羅湖區(qū)政府的招商引資需求，為進(jìn)駐羅湖區(qū)的知名大企業(yè)或中小創(chuàng)業(yè)板企業(yè)提供辦公扶持計(jì)劃，為大廈的長續(xù)經(jīng)營回報(bào)打好基礎(chǔ)。,五、租賃進(jìn)度鋪排,一般規(guī)律： 租賃物業(yè)的招租期一般在入伙前8個(gè)月至1年展開。 正常市場狀況下，200米左右的寫字樓入伙時(shí)出租率約70-80%。,入市時(shí)間：2008

12、年初 入市后遭遇金融危機(jī)，租賃進(jìn)程緩慢，通過近兩年招租，出租率達(dá)到80%,入市時(shí)間：2009年11月 市場上升期開發(fā)商轉(zhuǎn)售為租。整層起租，目前對外宣稱有8-9個(gè)客戶在談判，尚無客戶簽約。2010年7月入伙,深圳項(xiàng)目租賃規(guī)律參考,2009年6月啟動(dòng)全球招租， 2010年1月12日開放營銷中心 2010年11月入伙 2010年3月1萬平米簽約，3萬平米在談,2007年3月啟動(dòng)租賃，2008年6月投入使用。受08年金融危機(jī)影響，寫字樓租賃市場萎縮嚴(yán)重，按照上海寫字樓常規(guī)租賃周期，3年達(dá)到70-80%出租率較為正常。 2010年3月辦公區(qū)域50%出租率。開發(fā)商目標(biāo)2010年底達(dá)到70-80%出租率。,

13、恰逢亞洲金融危機(jī)后09年投入使用，三年后01-02年入駐率才達(dá)到50%。 入駐十年后的今天，出租率較為平穩(wěn)基本維持在90%，租金水平為250-300元/平米/月,外地摩天大樓租賃規(guī)律參考,機(jī)構(gòu)或總部企業(yè)等大客戶提前接觸及洽談，確保項(xiàng)目入伙前能順利落定。 領(lǐng)頭羊客戶可根據(jù)其需求靈活調(diào)整租賃樓段。 原則上整層或拼合整層消化。,10月,2010年6月,D區(qū)1/4層起租推出，利用客戶基數(shù)大提高出租率,12月,時(shí)間,2011年4月,招租節(jié)奏安排,A區(qū)采取稀缺限租策略，排他性定價(jià)，非知名大客戶不租 B區(qū)領(lǐng)頭羊客戶率先引入，奠定項(xiàng)目檔次,C區(qū)1/2層起租，推出租賃活躍樓段提升項(xiàng)目整體熱度,管理費(fèi)：空調(diào)費(fèi)收取方式也一同待定 租金價(jià)格表：按照不同樓段，樓層，朝向，面積再行出具詳細(xì)價(jià)格表 租賃期限：以租賃期