1、營(yíng)銷人員工作手冊(cè)（討論稿）一 業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)二 業(yè)務(wù)員主要工作流程三 業(yè)務(wù)員行為規(guī)范四 附表：一：區(qū)域銷售辦事處組織結(jié)構(gòu)區(qū)域銷售代表業(yè) 務(wù) 員業(yè) 務(wù) 員業(yè) 務(wù) 員促銷小姐促銷小姐促銷小姐促銷小姐大 區(qū) 經(jīng) 理 通過有組織的管理，將我們西域酒業(yè)公司的最優(yōu)勢(shì)的資源配置在指定的區(qū)域，提高產(chǎn)品的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，將綜合產(chǎn)品力發(fā)揮到極至，繼爾以滾動(dòng)式發(fā)展態(tài)勢(shì)覆蓋整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)占有率第一的最終目標(biāo)。而其最終是依靠業(yè)務(wù)銷售人員對(duì)終端有效的掌控來實(shí)現(xiàn)的。二、區(qū)域銷售代表崗位職責(zé)l 行政隸屬 上級(jí)主管-上級(jí)分公司經(jīng)理 直屬下級(jí)-辦事處業(yè)務(wù)員、促銷小姐l 主要職責(zé) 提高所屬區(qū)域內(nèi)銷售效率，提高本區(qū)域內(nèi)

2、本產(chǎn)品的總銷量及本產(chǎn)品所占市場(chǎng)份額，深化與產(chǎn)品價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)（酒店終端、區(qū)域分銷商以及消費(fèi)者）之間的客情關(guān)系，取得并維護(hù)各環(huán)節(jié)對(duì)我們的價(jià)值認(rèn)同。l 主要工作1、區(qū)域市場(chǎng)信息反饋 根據(jù)市場(chǎng)各競(jìng)爭(zhēng)品牌所占市場(chǎng)份額及其各自消費(fèi)者群體細(xì)分。深入研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，匯總、分析采集來的信息數(shù)據(jù)并及時(shí)向上級(jí)公司匯報(bào)。2、制定業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，逐周制訂市場(chǎng)滾動(dòng)工作計(jì)劃。落實(shí)業(yè)務(wù)任務(wù)目標(biāo)并將任務(wù)分解至各具體終端酒店，圍繞具體任務(wù)實(shí)施相應(yīng)的促銷手段，確保任務(wù)的完成。3、監(jiān)督檢查任務(wù)落實(shí)健全信息反饋（日常報(bào)表責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)

3、績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用，改善客情關(guān)系。 4、確保現(xiàn)金流、物流的暢通持續(xù)拜訪終端酒店及區(qū)域分銷商，研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。保持與分銷商暢通的信息渠道，根據(jù)終端各單店走量的匯總及分銷商處的進(jìn)、銷、存量確定存貨量及周期發(fā)貨量，并督促經(jīng)銷商的迅速返款。5、營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理 指導(dǎo)并幫助業(yè)務(wù)員開辟新的銷售終端，將之納入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)。不斷提高市場(chǎng)占有率與銷售效率。l 任職要求：年齡在40歲以下，當(dāng)?shù)卣綉艨?，?zé)任心強(qiáng)，身體健康，精力充沛。大專以上學(xué)歷，五年以上經(jīng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，有一定管理、協(xié)調(diào)能力，有行業(yè)工作經(jīng)歷者優(yōu)先。三、業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)l 行政隸屬 上級(jí)主管-區(qū)域銷售代表 工

4、作對(duì)象-酒點(diǎn)終端、區(qū)域分銷商l 主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息l 主要工作1、巡店，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場(chǎng)了解、掌握本品銷售狀況，包括環(huán)境布置、POP張貼、擺放位置、檢查終端庫(kù)存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷。2、溝通，與區(qū)域分銷商溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品禮品）產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與管理咨詢。3、反饋，填寫統(tǒng)一的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信息，并提供對(duì)策建議。4、管理,幫助促銷小姐完成其職責(zé)內(nèi)的工作,提高產(chǎn)品知名度及品牌的美譽(yù)度.監(jiān)督落實(shí)信息的采集工作。5、落實(shí)促銷費(fèi)用的使用情況，確保終端服務(wù)員能得到公司擬

5、定的促銷激勵(lì)。l 任職要求：年齡在30歲以下，大專以上學(xué)歷，身體健康，當(dāng)?shù)卣綉艨?，三年以上銷售經(jīng)驗(yàn)。目前主要針對(duì)AB類酒店檢查、協(xié)助區(qū)域銷售代表反饋信息 下達(dá)業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)代表終端分銷商根據(jù)計(jì)劃路線巡訪客戶 拜訪、了解其經(jīng)營(yíng)狀況及需求處理例外事件、督促回款要貨 檢查促銷力度、落實(shí)促銷費(fèi)用了解出貨情況（包括競(jìng)品）根據(jù)具體情況確定其進(jìn) 、銷、存量填寫表格反饋信息宣傳、展示、促銷、溝通收集本、競(jìng)品信息整理所采集數(shù)據(jù)，填寫相關(guān)表格，完成工作日志分析所有信息、匯總表格并計(jì)劃次日工作 上交表格 促銷小姐四、業(yè)務(wù)代表工作流程簡(jiǎn)圖擬定促銷報(bào)告考評(píng)工作業(yè)績(jī)制定巡訪計(jì)劃了解促銷情況(聯(lián)絡(luò)人)沿既定路線訪店 獎(jiǎng)懲錯(cuò)

6、施應(yīng)對(duì)建議 經(jīng)銷商信息反饋信息分析、匯總促銷小姐日?qǐng)?bào)表業(yè)務(wù)員填寫表格區(qū)域代表l 附1：促銷小姐考評(píng)及促銷建議提出流程業(yè)務(wù)員制定巡訪計(jì)劃采集終端營(yíng)業(yè)狀況潛在客戶填寫表格共同商定是否開辟繼續(xù)回訪核對(duì)經(jīng)銷商渠道通知經(jīng)銷商存在開辟否納入我銷售網(wǎng)絡(luò)備案、等待或放棄ABC分類并進(jìn)入表格l 附2：業(yè)務(wù)員新渠道開辟流程五、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)1、培訓(xùn)內(nèi)容崗前培訓(xùn)內(nèi)容包括：l 介紹公司的概況和企業(yè)文化；（西域酒業(yè)網(wǎng)頁，企業(yè)其他宣傳材料）l 公司有關(guān)規(guī)章制度和管理思想；l 工作手冊(cè)；（崗位描述等）l 葡萄酒文化，產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)/市場(chǎng)信息；l 銷售及促銷技巧；2、定期培訓(xùn)與考核銷售部及各銷售大區(qū)每半年對(duì)在職員工進(jìn)行一次培訓(xùn)和

7、考核，培訓(xùn)內(nèi)容包括：世界及國(guó)內(nèi)葡萄酒行業(yè)最新流行趨勢(shì)；葡萄酒市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)；葡萄酒文化以及提高葡萄酒銷售的技巧。3、培 訓(xùn) 方 法l 知識(shí)講解；l 技能培訓(xùn)；l 規(guī)范形成；l 技巧演練；l 舉一反三；l 通過考核強(qiáng)化培訓(xùn)效果； 考核由區(qū)域市場(chǎng)代表主持進(jìn)行，結(jié)果存檔作為上崗及工作安排的依據(jù)。5、學(xué)習(xí)制度 階段述職報(bào)告交上級(jí)分管部門經(jīng)理，并展開討論，日常表現(xiàn)記錄在案；知識(shí)學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)交流制度。六、獎(jiǎng)懲、考核l 銷售指標(biāo)的確定 根據(jù)公司下達(dá)的 年度銷售指標(biāo)，確定各大區(qū)年度銷售指并將其按月分解下達(dá)。各大區(qū)的區(qū)域銷售代表和業(yè)務(wù)員，將相應(yīng)承擔(dān)不同的銷售指標(biāo)，其中： 指標(biāo)包括銷售額指標(biāo)和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標(biāo)。

8、指標(biāo)按月統(tǒng)計(jì)，由大區(qū)區(qū)域銷售代表將完成情況上報(bào)大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷總公司進(jìn)行全國(guó)范圍的統(tǒng)計(jì)與考核工作。l 考核辦法1. 實(shí)行業(yè)務(wù)員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到帳為準(zhǔn)）提取銷售提成，每月由區(qū)域銷售代表核算并上報(bào)財(cái)務(wù)部審核批準(zhǔn)。區(qū)域銷售代表由其上級(jí)分公司經(jīng)理依據(jù)各區(qū)域銷售總回款額進(jìn)行考核。2. 提成包括：業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、傭金、市內(nèi)交通費(fèi)等費(fèi)用。3. 指標(biāo)實(shí)行按月考核提成，實(shí)行按季發(fā)放制，每季度未發(fā)放其該季度各月應(yīng)發(fā)的提成總和。七、例會(huì)制度l 例會(huì)制度1. 大區(qū)：每周一由大區(qū)分公司經(jīng)理主持全體人員會(huì)議。總結(jié)上周工作，布置下周任務(wù)，解決交流問題。經(jīng)理不在總部時(shí)將指派他人主持會(huì)議。2. 區(qū)域：每周一由各區(qū)域銷售代表主持所屬區(qū)域銷售人員碰頭會(huì)，總結(jié)上周工作，布置下周任務(wù)，解決交流問題。八、業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范l 行為規(guī)范內(nèi)容1. 禮儀規(guī)范：服裝儀表整潔，舉止大方。2. 語言規(guī)范：禮貌用語，不講精話不帶臟字。3. 工作