1、商務談判的策劃不打無準備之仗【開篇案例】 某香港公司收到一份來自日本客戶的電報稱，一家日本公司欲采購數(shù)萬噸鵝卵石，希望能盡快提供貨源信息。該香港公司通過其在中國內(nèi)地的分支機構，很快找到了貨源，并給日方寄出了樣本。日方收到樣本后告知，將派人來香港進行商談，并可能前往中國內(nèi)地實地考察貨源情況。 獲悉這一情況后，香港公司立即請求在其東京的客戶提供有關那家日本公司的性質(zhì)、規(guī)模、主營、財務狀況等信息，同時對鵝卵石在中國市場和國際市場上的價格以及樣本原產(chǎn)地的情況進行了調(diào)查，并摸清了日方擬在華采購鵝卵石的原因和用途，初步確定了報價方案。香港公司在向日方發(fā)出邀請函的同時，立即安排有關人員組成談判小組，負責與日

2、方的談判，并擬定了談判方案和接待的日程。 一、商務談判的可行性研究為什么要進行可行性研究？沒有可行性研究，商務談判中就會處于處處被動，陷于被動挨打的局面，甚至會導致商務談判的失敗。沒有可行性研究，即使商務談判達成了協(xié)議，也可能會在執(zhí)行的過程中，處處碰壁，導致商務談判協(xié)議無法執(zhí)行，商務談判者的利益無法得到保障。簡單的說，商務談判前的可行性研究是一個合格的談判者必備的基本功。商務談判環(huán)境分析商務談判對手分析一、商務談判的可行性研究商務談判環(huán)境分析商務談判是在一定的環(huán)境下進行的，環(huán)境狀況對具體的商務談判項目能否成立，商務談判過程中有關各方的力量對比等，均有十分重大的影響。商務談判環(huán)境分析政治法律環(huán)境

3、分析市場環(huán)境分析經(jīng)濟和技術可行性分析商業(yè)習慣分析社會文化可行性研究政治法律環(huán)境分析政治法律環(huán)境不僅關系到商務談判的結果是否可以成立，而且關系到商務談判協(xié)議履行的效果法律環(huán)境調(diào)查政治傾向調(diào)查政治體制政策的穩(wěn)定性非政府機構對政策的影響程度法律環(huán)境調(diào)查法律環(huán)境是我們必須首先面對的問題。做任何商務活動都必須在法律所容許的框架內(nèi)。商務談判也不例外。我國商務活動，必須受到經(jīng)濟合同法 、 商標法 以及環(huán)境保護、市場競爭秩序的維護等方面的法規(guī)的制約。涉外商務談判中，不僅要考慮到我國有關進出口的法規(guī)，還要受當?shù)馗鲊杉耙恍┞?lián)合國法規(guī)的制約。涉外商務談判需注意考慮反傾銷法規(guī)及有關貿(mào)易壁壘對商務談判的影響注意國與

4、國之間法律的差異了解該國法規(guī)的執(zhí)行情況案例法人年齡案例政治傾向調(diào)查對準備到某個國家投資的投資者來說，該國政府的政策傾向型調(diào)查非常重要，因為政府的政策傾向性對商務談判的力量對比，商務談判生效后的協(xié)約履行都會產(chǎn)生重大影響?！景咐俊翱罩刑迫私帧?仙臺市是日本北方的一個大都市，也是中國近代文豪魯迅先生留學過的地方。2005年6月，仙臺市政府為了增進與中國的經(jīng)貿(mào)往來，與中國中瑞集團擬定合作計劃，在當?shù)匦赂删€鐵路邊建設一座“空中唐人街”建成后這條約10米高的架空道路好像一座掛在半空中的“龍城”。為此，仙臺市政府撥款1189億日元開發(fā)其周邊地區(qū)，中瑞集團則投資170億日元進行共同開發(fā)。這是至今為止中國公司

5、在日本單獨投資金額最高的項目。然而，2005年7月，原本贊成這一計劃的仙臺原市長卻在換屆選舉中落選，新上任的市長是一個對華持強硬態(tài)度的“鷹派”官僚。2006年7月，新市長以“破壞景觀”及“治安問題”為由，決定終止“空中唐人街”的建設方案。盡管中瑞集團與仙臺新一屆政府不斷進行溝通、商洽，但項目“凍結”使先期已投入的資金打了水漂。有哪些政治傾向調(diào)查對外開放還是保守封閉緊縮還是擴展對某一產(chǎn)業(yè)或項目是支持還是限制等等市場環(huán)境分析目的一方面綜合各方面的信息，對市場現(xiàn)狀作出準確的判斷；另一方面根據(jù)有關參數(shù)，對市場的未來狀況作正確的預計和評估。貨幣指標分析 通貨膨脹分析實物指標分析 標的的供求與競爭狀況分析

6、 相關商品的供求與競爭狀況分析標的的供求與競爭狀況分析目的在于對這一產(chǎn)品的市場供求和競爭狀況有清楚地了解。從供和求兩方面來分析供求態(tài)勢和競爭狀況需求方分析供給方分析對比分析市場結構分析相關商品的供求與競爭狀況分析相關品分析替代品分析補充品分析前續(xù)產(chǎn)品分析后續(xù)產(chǎn)品分析經(jīng)濟和技術可行性分析通過對經(jīng)濟和技術可行性的研究，可以論證商務談判項目在經(jīng)濟和技術上的合理性，同時也為商務談判中的正式報價和底價的確定提供科學的依據(jù)。經(jīng)濟可行性分析技術可行性分析經(jīng)濟可行性分析就是指要在有關的市場可行性分析的基礎上，通過預期成本，數(shù)量，利潤等的分析，論證商務談判的項目能否為企業(yè)帶來理想的經(jīng)濟效益。分類合資經(jīng)濟分析買方

7、經(jīng)濟分析賣方經(jīng)濟分析技術可行性分析技術可行性旨在掌握技術現(xiàn)狀，技術走勢及本企業(yè)實力的基礎上，確定商務談判中對技術指標的要求。分類普通消費品的技術可行性分析設計技術貿(mào)易的技術可行性分析技術引進的技術可行性分析商業(yè)習慣分析十類值得商務談判著注意的商業(yè)習慣P76社會文化可行性研究便于商務談判者更好的理解對方的談判行為，避免因為價值觀的不同而引起不必要的沖突和誤會。分類宗教信仰的可行性研究 真主布鞋事件P77社會習俗的可行性研究（7個方面）商務談判對手分析除了外在環(huán)境之外，世紀的商務談判都是由人來實施的，因此，商務談判者所采取的策略是否可行，以及實施的特定策略效果是否理想，就不僅僅取決于商務談判發(fā)生的

8、環(huán)境，更重要的是取決于商務談判者對其商務談判對手的分析判斷是否正確。 1962年，美國U2飛機發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準確地掌握到蘇聯(lián)運抵古巴的42枚中程導彈和正在建造的十幾個導彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊人員安裝中程導彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當時在國內(nèi)部署的遠程洲際彈道導彈為14枚，而不是原先估計的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉

9、夫進行有關古巴危機的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎。談判結果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進行檢查的要求，當美國飛機飛過裝著導彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。對方的需要對方的資信狀況對方的市場地位商務談判對手分析對方的需要對方企業(yè)的需要對手個人的需要對方的資信狀況簡單的說，資信狀況關系到合約能否順利履行，會不會給己方帶來損失。包括以下內(nèi)容主體資格的審查資產(chǎn)狀況分析（靜態(tài)，動態(tài)，資產(chǎn)屬性）對手信譽分析對方的市場地位分析商務談判對手及其產(chǎn)品在市場上具有哪些優(yōu)勢

10、和劣勢，從而為實際商務談判中的報價和討價還價提供依據(jù)。對賣方分析營銷組合分析市場占有率分析對買方分析【案例】上海引進地鐵談判 1983年，上海市政府決定利用外資建設地鐵一號線。法國、德國、英國、美國、日本、意大利、加拿大等國家都先后表示了合作和貸款意向，法國更提出可以提供優(yōu)惠的政府貸款。政府貸款的特點是不提供現(xiàn)金，只可以在其額度內(nèi)購買貸款國生產(chǎn)的設備。但是上海市政府決定引進國際競爭機制，采取國際通行的“凈現(xiàn)值”（NPV）評估法，即對各投標公司提交方案的資金、技術、價格進行綜合評估，對系統(tǒng)工程、資金條件、技術方案、設備價格分A、B、C、D、E五級評分。結果，德國中標。德國的優(yōu)勢是100政府軟貸款

11、（法國為46%政府軟貸款、54%商業(yè)貸款）、年利率0.75、還款期40年、總體報價比法國低10%、比英國低30%。上海市市長當即拍板決定，利用德國的政府貸款，購買德國的車輛和設備，并立即派人到德國考察、談判、簽約。 二、商務談判前的準備 （一） 確定目標 （二） 最佳替代方案 （三） 各種心理準備 （四） 精心做好安排 （五） 進行模擬談判（P102）（一）確定目標 商務談判前應確定戰(zhàn)略意圖與戰(zhàn)術措施，商務談判者的上級應該有明確的戰(zhàn)略意圖，在給商務談判者下達指令時，必須講清戰(zhàn)略意圖，由具體的商務談判人員以此為據(jù)制訂出具體的戰(zhàn)術措施。而且在遇到突發(fā)情況時，商務談判者能根據(jù)戰(zhàn)略意圖修改戰(zhàn)術措施，制

12、定新的對策。案例日本公司進入東歐市場案例松下與飛利浦的案例（二）最佳替代方案 商務談判中事先有必要策劃好幾種可能實施的方案，對你來說能夠接受的獲利較低的方案，往往可能為對方所接受，這一方案就是最佳替代方案。商務談判中，是否要亮出你的最佳替代方案，以及何時亮出你的最佳替代方案都是必須認真考慮的事情。案例黑人勞工產(chǎn)假案例勞資糾紛案例中美聯(lián)合公報案例“一國兩制”案例 某廣告公司急需一名設計人員。登出廣告數(shù)日后，一名各方面均符合要求的人員前來找人事部門領導，他提出了年薪10萬的要求，但按照公司的工資級別和他人的工資情況，只能給他7萬元，而應征人員反復強調(diào)10萬元是最低要求。如果就此討論，很顯然無法達成

13、協(xié)議，談判不會成功。那么，這個分歧、差異就無法解決了嗎？ 人事部門講明7萬元無法增加的前提下，又提出可以滿足一些其他條件。經(jīng)過坦率的協(xié)商，他們達成了協(xié)議，公司付7萬年薪下，同時為他免費提供一套住房（僅享居住權），解決子女入學問題，讓他擔任廣告總策劃的職務，提供公費醫(yī)療。 雖然應征者的要求沒有滿足，但公司給予的其他條件滿足了他的住房、安全、社會、自尊及自我實現(xiàn)的需要，使談判走向成功。何時亮出最佳替代方案談判對我方有利時不亮出一般不過早的亮出不到談判陷入僵局，不到對方感到無計可施，但又不想談判破裂的時候，不能亮出我們的最佳替代方案。案例意大利與中國某公司談判出售某項技術由于談判已進行了一周但仍進展

14、不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了一方案比中方原要求 (意力降價40%) 改善5 (要求意方降價35)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計15，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后建議休會下午2 ：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天1

15、2：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30，降

16、到25?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。（三）各種心理準備 1. 做好對手強硬的心理準備。 2. 做好進行“馬拉松”式談判的心理準備。 3. 做好商務談判破裂的心理準備。 1. 做好對手強硬的心理準備。案例大富翁霍華休斯我國與突尼斯siap代表談判 2. 做好進行“馬拉松”式談判的心理準備。坐上談判桌前，就要有坐上去就下不來的心理準備，那么對手企圖打持久戰(zhàn)的計劃，就自然落空了；否則很可能賠了夫人又折兵 3. 做好商務談判破裂的心理準備。不希望但不畏懼。早做準備以防止對方相要挾。案例我國與突尼斯siap代表談判（四）精心做好安排 1. 確定商務談判人選 2. 確定商

17、務談判的地點、桌子、座位 3. 確定商務談判的程序 4. 做好細節(jié)安排 1. 確定商務談判人選人和因素根據(jù)對方的人選情況有針對性地挑選主談副談做好位置要求紅臉，白臉案例富翁休斯先生案例吳儀案例（四）精心做好安排 2. 確定商務談判的地點、桌子、座位 (1) 談判的地點 商務談判的地點一般分為“本方地”、“對方地”、“中立地”三種。重大的國際談判，往往選擇第三方“中立地”進行。（四）精心做好安排 2. 確定商務談判的地點、桌子、座位（2） 談判桌的選擇 談判中一般有圓桌會議、長桌會議、方桌會議等，究竟選用哪一種形式最為適宜，談判的組織者應當根據(jù)談判的性質(zhì)、談判的規(guī)模和談判參與者的具體情況來確定。案例美國與蘇聯(lián)中東和談案例（四）精心做好安排 2. 確定商務談判的地點、桌子、座位（3） 座位的安排 一般地說，商務談判雙方應該各居一方，面對面地坐。當