POWERPOINT歡迎大家聽講(tīngjiǎng)CC電話的營銷第一頁，共23頁。電話(diànhuà)拜訪及陌生拜訪話術(shù)陌生拜訪(bàifǎng)經(jīng)典話術(shù)陌生拜訪(bàifǎng)的準(zhǔn)備第二頁，共23頁。電話約訪及陌生(mòshēng)拜訪話術(shù)打電話應(yīng)具備(jùbèi)的基本態(tài)度自我檢查聲音(shēngyīn)語句的要點電話交談時應(yīng)注意的內(nèi)容養(yǎng)成撥打、接聽電話的好習(xí)慣有效的接聽電話的六大要點123456開場白的三個步驟和兩個不要第三頁，共23頁。電話(diànhuà)約訪及陌生拜訪話術(shù)開場白的內(nèi)容(nèiróng)良好(liánghǎo)的專業(yè)習(xí)慣產(chǎn)品推薦的內(nèi)容傾聽的七種技巧開發(fā)客戶的原則789101112成交的處理策略第四頁，共23頁。電話(diànhuà)約訪及陌生拜訪話術(shù)尊重對方、增強(qiáng)自信完善動聽的聲音語調(diào)語速要與對方恰當(dāng)?shù)呐浜?，注意快慢、高度、急、緩?zhàn)勝與銷售(xiāoshòu)有關(guān)的一切恐懼心里1打電話應(yīng)具備(jùbèi)的基本態(tài)度第五頁，共23頁。電話約訪及陌生(mòshēng)拜訪話術(shù)語氣是否和緩友好語調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫語速是否適中(shìzhōng)是否有口頭禪聲音是否準(zhǔn)確明白2自我檢查聲音(shēngyīn)語氣的要點第六頁，共23頁。電話約訪及陌生(mòshēng)拜訪話術(shù)少用或盡量不用專業(yè)術(shù)語不做夸大不實的介紹避免涉及(shèjí)隱私問題杜絕主觀性問題切記禁用攻擊性問題3電話(diànhuà)交談時應(yīng)注意的內(nèi)容第七頁，共23頁。電話(diànhuà)約訪及陌生拜訪話術(shù)讓電話響兩聲再接拿起電話說“您好！XX公司”微笑著說話請給對方更多的選擇(xuǎnzé)盡量縮短“請稍等”的時間若商談時間很多，請事先告知對方讓客戶(kèhù)知道干什么信守對通知方做出的承諾如果不小心切斷了電話，應(yīng)立即主動回?fù)茈娫挼葘Ψ綊鞌嗔穗娫捲賿祀娫?養(yǎng)成撥打、接聽電話的好習(xí)慣第八頁，共23頁。電話約訪及陌生(mòshēng)拜訪話術(shù)電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆接電話的姿勢要正確記錄(jìlù)交談中所有必要的信息將常用號碼制成表格放于電話旁邊轉(zhuǎn)達(dá)日期時間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)若對方不在，請留下易于整理中的信息5有效(yǒuxiào)地接打電話的六大要點第九頁，共23頁。電話約訪及陌生(mòshēng)拜訪話術(shù)三個步驟鄭重的介紹自己和所在的公司你可以(kěyǐ)為客戶提供哪些幫助你需要全面準(zhǔn)確的知道客戶的需求兩個(liǎnɡɡè)不要不要拿起電話就立即推銷不要立即就談價格6開場白的三個步驟和兩個不要第十頁，共23頁。電話約訪及陌生(mòshēng)拜訪話術(shù)自我介紹第三方引薦說明打電話的目的了解(liǎojiě)對方的需求7開場白的內(nèi)容(nèiróng)第十一頁，共23頁。電話約訪及陌生(mòshēng)拜訪話術(shù)養(yǎng)成詢問并稱呼對方姓名的習(xí)慣用自信和權(quán)威提問提出具有專業(yè)性質(zhì)的問題，養(yǎng)成以客戶為中心(zhōngxīn)，輻射產(chǎn)品利益的習(xí)慣8良好(liánghǎo)的專業(yè)習(xí)慣第十二頁，共23頁。電話約訪及陌生(mòshēng)拜訪話術(shù)了解客戶(kèhù)目前的情況了解客戶(kèhù)可能存在的不滿能暗示和牽連到的問題客戶(kèhù)到底有什么樣的需求9產(chǎn)品推介的內(nèi)容(nèiróng)第十三頁，共23頁。電話(diànhuà)約訪及陌生拜訪話術(shù)充滿耐心善用停頓(tíngdùn)的技巧運用插入語不要臆測客戶的談話聽其詞，會其意不要匆忙的下結(jié)論提問10學(xué)會傾聽(qīngtīng)的七種技巧第十四頁，共23頁。電話(diànhuà)約訪及陌生拜訪話術(shù)每天安排一定的時間開發(fā)新客戶多打電話電話內(nèi)容要簡潔扼要不中斷地工作了解客戶開發(fā)的最佳狀態(tài)開始時就預(yù)知(yùzhī)后果遭到拒絕后，不輕言放棄11開發(fā)客戶(kèhù)時原則第十五頁，共23頁。電話約訪及陌生(mòshēng)拜訪話術(shù)給客戶短信，表示感謝成交以后至少再打三次電話，平均時間(shíjiān)間隔十天左右兌現(xiàn)曾經(jīng)做過的承諾持之以恒地進(jìn)行聯(lián)系12成交(chéngjiāo)后處理策略第十六頁，共23頁。陌生(mòshēng)拜訪經(jīng)典話術(shù)陌生拜訪之前做出充分的準(zhǔn)備卻不過分，（沒做任何準(zhǔn)備的直接拜訪陌生客戶跟董存瑞炸碉堡沒有什么兩樣，結(jié)果只有悲烈犧牲）。陌生拜訪之前期準(zhǔn)備，如何做有效(yǒuxiào)的訪前準(zhǔn)備？要做怎樣的訪前準(zhǔn)備？1、一定要事先劃分客戶類型（按行業(yè)/按地區(qū)）2、一定事先對要去拜訪的客戶所在行業(yè)活著對將要去拜訪的地區(qū)客戶

進(jìn)行詳細(xì)了解。第十七頁，共23頁。陌生(mòshēng)拜訪經(jīng)典話術(shù)兩個積累：1）學(xué)習(xí)、歸納、總結(jié)、發(fā)揮上做足功夫。2）項目要熟，層次要清，底氣要足，契機(jī)要準(zhǔn)，下手要狠。3、一定要準(zhǔn)備一些問題在地點上將詳細(xì)描述業(yè)務(wù)員必須掌握的“四大絕技”說、聽、問、答以以及他們四者之間的關(guān)系，業(yè)務(wù)是問出來(chūlái)的，只有有效地問、巧妙地問才能取得談判的主控權(quán)，才能找準(zhǔn)契機(jī)，才能發(fā)現(xiàn)老板更多的需求。(準(zhǔn)備的問題一定要是跟業(yè)務(wù)相關(guān)，開放式的)。第十八頁，共23頁。陌生拜訪(bàifǎng)經(jīng)典話術(shù)4、一定要準(zhǔn)備一些答案拜訪不同行業(yè)，不同地區(qū)的客戶(kèhù)，肯定會遇到不同的問題，事先我們一定要準(zhǔn)備一些答應(yīng)以備不時之需。第十九頁，共23頁。陌生(mòshēng)拜訪的準(zhǔn)備首先要做好心里準(zhǔn)備，必須時常激勵自己，消除恐懼心理，其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對了解的行業(yè)作為突破口，以便于找到共同溝通(gōutōng)的話題。還要專業(yè)準(zhǔn)備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜相關(guān)的咨詢，展業(yè)工具要備齊，約見客戶的話術(shù)以及對公司產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項工作就是制定計劃：第二十頁，共23頁。陌生(mòshēng)拜訪的準(zhǔn)備1）、做好時間規(guī)劃，合理有效利用時間，這個時間涵蓋從出發(fā)到拜訪(bàifǎng)結(jié)束。2）、做好路線規(guī)劃，前一天要把第二天準(zhǔn)備拜訪(bàifǎng)的地點做好選擇，避免把時間耽誤在路上。3）、做好目標(biāo)規(guī)劃。制定拜訪(bàifǎng)數(shù)量，堅持不懈。4)、做好話術(shù)計劃，針對選擇的對象運用話術(shù)。第二十一頁，共23頁。陌生(mòshēng)拜訪的準(zhǔn)備無論陌生拜訪或者轉(zhuǎn)介紹都需要我們用心的去經(jīng)營(jīngyíng)，客戶的積累