營(yíng)銷總監(jiān)培訓(xùn)資料（三－1）營(yíng)銷總監(jiān)

須知的二十六種促銷策略

1、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：打折銷售，減價(jià)銷售分析：損失利潤(rùn)，惡性競(jìng)價(jià)2、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：提供附加贈(zèng)品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合實(shí)例：買(mǎi)手機(jī)，送拉桿箱分析：城門(mén)失火，殃及池魚(yú)3、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)成交，返還現(xiàn)金實(shí)例：購(gòu)物200元，返還50元分析：收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)4、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：憑卷憑票憑證優(yōu)惠實(shí)例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值5、集點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)要點(diǎn)：達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠實(shí)例：集12個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒分析：快速消費(fèi)品6、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一7、免費(fèi)試用要點(diǎn)：提供試用產(chǎn)品實(shí)例：化妝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受8、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開(kāi)獎(jiǎng)實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：普及面、中獎(jiǎng)率問(wèn)題可信度、公證度問(wèn)題9、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng)實(shí)例：填寫(xiě)有獎(jiǎng)問(wèn)答卡，參與抽獎(jiǎng)。分析：針對(duì)購(gòu)機(jī)未購(gòu)機(jī)顧客都可10、、游游戲戲參參與與要點(diǎn)點(diǎn)：：參與與組組織織的的游游戲戲，，有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)贏贏得得禮禮品品實(shí)例例：：如小小品品、、繞繞口口令令、、成成語(yǔ)語(yǔ)接接力力、、妙妙語(yǔ)語(yǔ)連連珠珠等等分析析：：調(diào)動(dòng)動(dòng)消消費(fèi)費(fèi)者者參參與與熱熱情情11、、競(jìng)競(jìng)技技活活動(dòng)動(dòng)要點(diǎn)點(diǎn)：：參與與競(jìng)競(jìng)技技活活動(dòng)動(dòng)，，贏贏得得相相應(yīng)應(yīng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)品品實(shí)例例：：如投投飛飛鏢鏢、、擲擲骰骰子子、、搖搖輪輪盤(pán)盤(pán)大大賽賽等等分析析：：調(diào)動(dòng)動(dòng)消消費(fèi)費(fèi)者者參參與與熱熱情情12、、公公關(guān)關(guān)贊贊助助要點(diǎn)點(diǎn)：：贊助助社社會(huì)會(huì)公公益益事事業(yè)業(yè)和和重重大大賽賽事事實(shí)例例：：特困困助助學(xué)學(xué)，，希希望望小小學(xué)學(xué)，，體體育育賽賽事事分析析：：擴(kuò)大大企企業(yè)業(yè)品品牌牌知知名名度度和和社社會(huì)會(huì)親親和和力力13、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展展示示要點(diǎn)點(diǎn)：：在重重要要場(chǎng)場(chǎng)所所展展示示新新奇奇特特產(chǎn)產(chǎn)品品實(shí)例例：：模特特展展位位，，行行業(yè)業(yè)博博覽覽會(huì)會(huì)、、訂訂貨貨會(huì)會(huì)，，專專柜柜分析析：：體現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征，，成成本本費(fèi)費(fèi)用用較較高高14、、顧顧客客會(huì)會(huì)員員俱俱樂(lè)樂(lè)部部要點(diǎn)點(diǎn)：：位已已有有顧顧客客提提供供群群體體歸歸屬屬和和提提供供更更多多服服務(wù)務(wù)及及優(yōu)優(yōu)惠惠實(shí)例例：：顧客客俱俱樂(lè)樂(lè)部部，，VIP顧客客俱俱樂(lè)樂(lè)部部分析析：：提升升歸歸屬屬感感、、品品牌牌榮榮譽(yù)譽(yù)感感、、顯顯示示地地位位或或不不同同、、獲獲得得更更好好的的服服務(wù)務(wù)和和實(shí)實(shí)惠惠15、、人人員員推推介介要點(diǎn)點(diǎn)：：賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)設(shè)設(shè)置置專專門(mén)門(mén)促促銷銷推推介介人人員員實(shí)例例：：促銷銷員員，，臨臨促促等等分析析：：擴(kuò)大大產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息，，提提高高顧顧客客認(rèn)認(rèn)知知，，動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)實(shí)實(shí)體體溝溝通通16、經(jīng)銷商商政策激勵(lì)要點(diǎn)：給經(jīng)銷商更多多的政策激勵(lì)勵(lì)或者包裝政政策實(shí)例：返點(diǎn)，返利，，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)分析：提高經(jīng)銷商積積極性，活用用政策手段17、捆綁銷銷售要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)相相互捆綁銷售售實(shí)例：手機(jī)和號(hào)碼捆捆綁銷售分析：利用捆綁的價(jià)價(jià)格和渠道優(yōu)優(yōu)勢(shì)，提升銷銷售，但是相相對(duì)的是較大大的價(jià)格折讓讓18、限量特特供要點(diǎn)：特定時(shí)段和賣(mài)賣(mài)場(chǎng)的特價(jià)或或者無(wú)償銷售售實(shí)例：1元手機(jī)限時(shí)時(shí)限量特供，，每店每天限限5臺(tái)分析：主要是吸引注注意力，提高高知名度和新新聞爆炸效果果19、服務(wù)舉舉措要點(diǎn)：提供更多的服服務(wù)和更高的的服務(wù)承諾實(shí)例：終生包修，異異地聯(lián)保，手手機(jī)清洗分析：通過(guò)服務(wù)來(lái)提提升品牌形象象，對(duì)顧客負(fù)負(fù)責(zé)20、老顧客客回訪要點(diǎn)：對(duì)老顧客進(jìn)行行定期的回訪訪，跟蹤服務(wù)務(wù)實(shí)例：24小時(shí)回訪訪，信訪，免免費(fèi)清洗，免免費(fèi)更換彩殼殼分析：做好老顧客的的挽留和服務(wù)務(wù)，提高回頭頭客和顧客推推介，拉動(dòng)新新顧客21、社會(huì)熱熱點(diǎn)炒作要點(diǎn)：針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)點(diǎn)事件稽核產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行炒作作實(shí)例：中興助你看奧奧運(yùn)分析：利用熱點(diǎn)事件件，擴(kuò)大影響響力，帶動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品銷售，但但是要注意炒炒作的過(guò)頭和和不合時(shí)宜，，好事變壞事事22、產(chǎn)品概概念炒作要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功功能概念或者者其它特定消消費(fèi)者非常感感興趣的概念念實(shí)例：綠色手機(jī)，名名表手機(jī)，鉆鉆石手機(jī)，彩彩客手機(jī)分析：針對(duì)特定概念念擴(kuò)大差異化化優(yōu)勢(shì)，但是是過(guò)于集中某某一特征，受受眾減少，而而且需要密集集推廣23、獨(dú)特賣(mài)賣(mài)點(diǎn)炒作要點(diǎn)：集中炒作某一一產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，，體現(xiàn)差異化化實(shí)例：手機(jī)防火墻，，帶MP3收音機(jī)手機(jī)，，大屏手機(jī)分析：集中優(yōu)勢(shì)，獲獲取差別化顧顧客青睞，針針對(duì)特定用戶戶24、顧客消消費(fèi)引導(dǎo)要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣和使用用習(xí)慣實(shí)例：彩鈴手機(jī)，彩彩信手機(jī)分析：適用于新品客客戶培養(yǎng)，新新業(yè)務(wù)顧客培培養(yǎng)25、免費(fèi)咨咨詢指導(dǎo)要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)費(fèi)信息咨詢實(shí)例：24小時(shí)咨詢?cè)兎?wù)熱線分析：提供顧客消費(fèi)費(fèi)需求信息，，提供顧客消消費(fèi)幫助26、其它創(chuàng)創(chuàng)新促銷策略略要點(diǎn)：全新的或者改改進(jìn)的有效促促銷方式實(shí)例：文化促銷，情情感促銷等分析：新奇特促銷手手段，更好的的促銷效果七種武器營(yíng)銷總監(jiān)培訓(xùn)訓(xùn)資料（三－－2）1、飛機(jī)※電視廣告中央電視臺(tái)地方臺(tái)廣播電臺(tái)2、大炮※期刊報(bào)紙廣廣告全國(guó)性報(bào)紙地方性報(bào)紙雜志期刊3、手榴彈※新聞造勢(shì)報(bào)紙軟文企業(yè)新聞相關(guān)新聞事件件4、步兵※促銷活動(dòng)渠道內(nèi)對(duì)商家家的促銷對(duì)終端顧客的的促銷公司內(nèi)的人員員促銷5、子彈※活動(dòng)宣傳品品產(chǎn)品單頁(yè)促銷單頁(yè)大小小海報(bào)產(chǎn)品樣機(jī)促銷禮品6、刺刀※產(chǎn)品的135賣(mài)點(diǎn)1句賣(mài)點(diǎn)3句實(shí)惠5句技術(shù)支持持7、匕首※產(chǎn)品常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題答復(fù)促銷員實(shí)用問(wèn)問(wèn)答十問(wèn)十答9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。13:52:3313:52:3313:5212/31/20221:52:33PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2213:52:3313:52Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。13:52:3313:52:3313:52Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2213:52:3313:52:33December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20221:52:33下下午午13:52:3312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:52下午午12月-2213:52December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3113:52:3313:52:3331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:52:33下下午午1:52下下午午13:52:3312月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。13:52:3313:52:3313:5212/31/20221:52:33PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2213:52:3313:52Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。13:52:3313:52:3313:52Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2213:52:3313:52:33December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20221:52:33下午午13:52:3312月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月221:52下下午12月-2213:52December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3113:52:3413:52:3431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。1:52:34下下午1:52下下午午13:52:3412月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。13:52:3413:52:3413:5212/31/20221:52:34PM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2213:52:3413:52Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。13:52:3413:52:3413:52Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2213:52:3413:52:34December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20221:52:34下下午13:52:3412月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過(guò)于提提升自我我。。十二月221:52下午午12月-2213:52December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/3113:52:3413:52:3431December202217、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰