東北特產(chǎn)資料第1頁(yè)/共25頁(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀下，根據(jù)已有條件，列舉分析未來(lái)的銷售模式及市場(chǎng)方向，從而明確東北特產(chǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。分析目的：第2頁(yè)/共25頁(yè)產(chǎn)品種類及基本資料第3頁(yè)/共25頁(yè)人參簡(jiǎn)介人參，多年生草本植物。被譽(yù)為“百草之王”，是“東北三寶”之一。別稱：黃參、血參、人銜、鬼蓋、神草、土精、地精、海腴、皺面還丹。第4頁(yè)/共25頁(yè)分類與功效作用：補(bǔ)氣救脫、益血復(fù)脈、養(yǎng)心安神、生津止渴、補(bǔ)肺定喘、健脾止瀉、托毒合瘡。第5頁(yè)/共25頁(yè)鹿茸，分為花鹿茸和馬鹿茸。主要功效：壯元陽(yáng)，補(bǔ)氣血，益精髓，強(qiáng)筋骨。治虛勞羸瘦，精神倦乏，眩暈，耳聾，目暗，腰膝酸痛，陽(yáng)痿滑精；宮冷不孕。不適用人群：一、有“五心煩熱”癥狀，陰虛的人；二、小便黃赤，咽喉干燥或干痛，不時(shí)感到煩渴而具有內(nèi)熱癥狀的人；三、經(jīng)常流鼻血，或女子行經(jīng)量多，血色鮮紅，舌紅脈細(xì)，表現(xiàn)是血熱的人；四、正逢傷風(fēng)感冒，出現(xiàn)頭痛鼻塞、發(fā)熱畏寒、咳嗽多痰等外邪正盛的人。

鹿茸第6頁(yè)/共25頁(yè)其他特產(chǎn)榛子富含油脂和脂溶性維生素，強(qiáng)化體魄，補(bǔ)養(yǎng)虛羸；富含維生素E，軟化血管，潤(rùn)澤肌膚；包含抗癌化學(xué)成分紫杉酚，可治療癌癥，延長(zhǎng)病人生命；含有豐富的維生素A源、B1、B2及煙酸，明目健腦，提高記憶力，延緩衰老；開(kāi)胃健脾，助消化，防便秘；有“堅(jiān)果之王”的美稱，與扁桃、核桃、腰果并稱為“四大堅(jiān)果”。堅(jiān)果類：松子國(guó)內(nèi)松子主要分東北松子和巴西松子兩種。松子中的脂肪成分主要為亞油酸、亞麻油酸等不飽和脂肪酸，有軟化血管和防治動(dòng)脈粥樣硬化的作用；補(bǔ)腎益氣、養(yǎng)血潤(rùn)腸、滋補(bǔ)健身；對(duì)老年慢性支氣管炎、支氣管哮喘、便秘、風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、神經(jīng)衰弱和頭暈眼花患者，均有一定的輔助治療作用。第7頁(yè)/共25頁(yè)核桃富含脂肪和蛋白，以及含有鈣、磷、鐵、胡蘿卜素、核黃素（維生素B2）、維生素B6、維生素E、胡桃葉醌、磷脂、鞣質(zhì)等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)；有順氣補(bǔ)血，止咳化痰，潤(rùn)肺補(bǔ)腎，益智健腦，烏發(fā)潤(rùn)肌的功效；患有動(dòng)脈硬化、高血壓和冠心病人適合食用。菌類第8頁(yè)/共25頁(yè)其他產(chǎn)品飲品類五味子酒藍(lán)莓汁葡萄酒刺老芽蕨菜山芹菜婆婆艼山野菜

海鮮類

海參

龍蝦

魚類

其他海產(chǎn)品第9頁(yè)/共25頁(yè)市場(chǎng)分析第10頁(yè)/共25頁(yè)市場(chǎng)背景隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀也同時(shí)發(fā)生了轉(zhuǎn)變。他們的需求層次向個(gè)性化和多樣化發(fā)展，越來(lái)越重視企業(yè)提供的服務(wù)質(zhì)量。天然、營(yíng)養(yǎng)、美味、方便、新鮮的特產(chǎn)產(chǎn)品成為美食界的新時(shí)尚，而快捷、衛(wèi)生、安全，以及精致化和人性化的高品質(zhì)服務(wù)也成為左右消費(fèi)選擇的主要因素。目標(biāo)消費(fèi)人群18——60歲有獨(dú)自決斷能力及一定購(gòu)買力的群體。第11頁(yè)/共25頁(yè)發(fā)展方向一、品牌

品牌的載體是企業(yè)，它不是產(chǎn)品的牌子，而是企業(yè)文化和價(jià)值觀的體現(xiàn)，更是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，產(chǎn)品的附加價(jià)值。目前的特產(chǎn)和海產(chǎn)品市場(chǎng)，大多是中小企業(yè)，零售批發(fā)雜亂無(wú)序，沒(méi)有目標(biāo)清晰的規(guī)劃。正是我們建立起自己的品牌，提高客戶忠誠(chéng)度的大好時(shí)機(jī)。第12頁(yè)/共25頁(yè)二、優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)量的產(chǎn)品是根本要求。只有安全、衛(wèi)生、美味的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上暢通無(wú)阻。在企業(yè)的發(fā)展前期，可以從地方上進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)，然后進(jìn)行統(tǒng)一加工，包裝。采購(gòu)產(chǎn)品→檢驗(yàn)產(chǎn)品→選擇供應(yīng)商→產(chǎn)品試售賣點(diǎn)→選擇產(chǎn)品當(dāng)企業(yè)發(fā)展已入正軌時(shí)，可以選擇適宜的地點(diǎn)，建立自己的產(chǎn)品基地；或者和有良好合作的供應(yīng)商簽訂獨(dú)家合作協(xié)議。保證產(chǎn)品源的優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定性。第13頁(yè)/共25頁(yè)三、營(yíng)銷USP銷售策略。我們要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化的銷售。產(chǎn)品的口味、品種的差異化，以及產(chǎn)品價(jià)格檔次的差異化。以較低的價(jià)格吸引中下收入的消費(fèi)者；而中高檔的產(chǎn)品則以精美的包裝和細(xì)致周到的服務(wù)供中高消費(fèi)群體送禮、自用等。第14頁(yè)/共25頁(yè)品類代表要有主打的產(chǎn)品。記憶區(qū)分明確，深入人心。同時(shí)要做好品類和品牌的捆綁。比如，提到蟹，很多人就會(huì)想到陽(yáng)澄湖大閘蟹。那么，“陽(yáng)澄湖大閘蟹”就是“蟹”這個(gè)品類的代表。品牌構(gòu)建要構(gòu)建出“兩層次品牌”的效果，即企業(yè)品牌和特產(chǎn)品牌。如寶潔是企業(yè)品牌，海飛絲是產(chǎn)品品牌。特產(chǎn)品牌要依托企業(yè)品牌來(lái)發(fā)展，是企業(yè)文化和理念的延伸和承載者。文化滲透地域文化自然文化人文文化歷史文化生產(chǎn)、營(yíng)銷、文化是企業(yè)向前發(fā)展的三大要素，而企業(yè)文化，是決定企業(yè)能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。我們的使命是什么？我們的愿景是什么？無(wú)論是企業(yè)的顧客還是企業(yè)的員工，都是信徒。前者因相信而購(gòu)買，后者因相信而跟隨。第15頁(yè)/共25頁(yè)關(guān)于品牌方面的細(xì)化執(zhí)行1、確定品牌定位和廣告語(yǔ)品牌定位要清晰，不能把所有訴求點(diǎn)都羅列上，而要經(jīng)過(guò)篩選，取最關(guān)鍵最有針對(duì)性的。廣告語(yǔ)要主題突出，符合定位，朗朗上口。一個(gè)好的廣告語(yǔ)會(huì)給消費(fèi)者直觀的印象，加深對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的記憶力。對(duì)于品牌的傳播以及與消費(fèi)者的溝通，有不可小覷的影響力。2、有統(tǒng)一規(guī)范的企業(yè)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)。VI系統(tǒng)是企業(yè)形象的代表之一。對(duì)內(nèi)贏得員工的歸屬感、認(rèn)同感，對(duì)外則是傳達(dá)企業(yè)信息，強(qiáng)化受眾意識(shí)，增強(qiáng)傳播效果。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光來(lái)看，也是防偽的辦法之一。第16頁(yè)/共25頁(yè)3、產(chǎn)品畫冊(cè)，宣傳單頁(yè)、海報(bào)等宣傳造勢(shì)品。

4、店內(nèi)銷售人員手冊(cè)、會(huì)員制度的建立。5、軟文架構(gòu)準(zhǔn)備及網(wǎng)絡(luò)事件造勢(shì)。6、公關(guān)活動(dòng)。

要建立起良好的社會(huì)形象，在公益、慈善類的活動(dòng)中多多出鏡，表現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，建立起良好的企業(yè)形象。第17頁(yè)/共25頁(yè)在代表性的品類產(chǎn)品被選出后，在產(chǎn)品名稱、包裝上一定要強(qiáng)化企業(yè)信息，避免走“小眾化”，或者與“公眾性特產(chǎn)”“撞衫”。要深度發(fā)掘產(chǎn)品本身、產(chǎn)品產(chǎn)地的歷史文化、人文文化，要把特產(chǎn)品的售賣做成是文化的傳播。我們的產(chǎn)品是有文化底蘊(yùn)的，是有歷史根源的，這也是我們的產(chǎn)品與其他土特產(chǎn)品的差異化之一。第18頁(yè)/共25頁(yè)細(xì)說(shuō)銷售模式前面我已經(jīng)就目前可選擇的銷售模式進(jìn)行了分類。分別是電子商務(wù)銷售模式、門店銷售模式、經(jīng)銷商代理模式、人際渠道銷售模式、旅游品特產(chǎn)銷售模式五種。這其中，旅游品特產(chǎn)銷售模式受一定程度的限制。首先它的受眾面積小，主要針對(duì)旅游團(tuán)等外地來(lái)游客。第二，是不可持續(xù)性。游客購(gòu)買往往是一次性購(gòu)買，幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)后續(xù)購(gòu)買。（關(guān)于這一點(diǎn)，我想的改進(jìn)方法是，對(duì)于游客所購(gòu)買的產(chǎn)品，均免費(fèi)贈(zèng)送網(wǎng)站產(chǎn)品銷售的宣傳冊(cè)，聲明可以網(wǎng)購(gòu)到與實(shí)體店同樣的產(chǎn)品。當(dāng)然這個(gè)的前提是我們已經(jīng)開(kāi)始了B2C模式。）第三，是需要接洽旅行社，構(gòu)成了一定的公關(guān)、合作費(fèi)用。此模式單獨(dú)施行的意義不大，若與其他模式疊加施行，才能達(dá)到最佳效果。關(guān)于人際渠道銷售模式我不是太了解。但是已知的是該模式的優(yōu)點(diǎn)是目標(biāo)人群精準(zhǔn)，可持續(xù)多次購(gòu)買。其缺點(diǎn)也是需要時(shí)間精力來(lái)進(jìn)行公關(guān)。第19頁(yè)/共25頁(yè)至于經(jīng)銷商代理模式，應(yīng)該在我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃里。因?yàn)樗粌H增加產(chǎn)品銷量、加快品牌傳播、分擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)，而且節(jié)省人力、物流等的成本。在經(jīng)銷商的選擇上，建議選擇資金實(shí)力雄厚，有能力進(jìn)行城市區(qū)域代理的合作伙伴。電子商務(wù)銷售模式、門店銷售模式就放在一起來(lái)說(shuō)吧，因?yàn)楹笳呖梢宰鳛榍罢叩膶?shí)體店，而前者也可以作為后者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和宣傳的一部分。在網(wǎng)絡(luò)推廣方面可以采取的幾種方式：傳統(tǒng)網(wǎng)站銷售SEO搜索引擎優(yōu)化（該方式是與搜索網(wǎng)站合作，通過(guò)設(shè)定關(guān)鍵詞等使我們的網(wǎng)站在準(zhǔn)目標(biāo)客戶的搜索中位于前幾位。從而增強(qiáng)點(diǎn)擊率及銷售。）渠道類網(wǎng)站合作（該方式是與養(yǎng)生堂、健康元等類網(wǎng)站進(jìn)行同盟合作，互換友情網(wǎng)站鏈接。從而使我們的品牌在消費(fèi)者眼中與健康、養(yǎng)生等是相關(guān)的，提高曝光率和信任度。）微博互動(dòng)，論壇擴(kuò)散PPT和電子書等課件知識(shí)營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)抽獎(jiǎng)等。第20頁(yè)/共25頁(yè)四、服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的日益成熟使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的要求越來(lái)越高。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。同時(shí)周到、細(xì)微、全面的服務(wù)可以喚起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，從而起到引導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)消費(fèi)的目的。第21頁(yè)/共25頁(yè)對(duì)于提高服務(wù)質(zhì)量的建議：1、終端銷售人員需經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一著裝（著裝應(yīng)有企業(yè)特色），會(huì)基本銷售語(yǔ)言及銷售禮儀。定期進(jìn)行新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)考核。2、鼓勵(lì)會(huì)員制。會(huì)員制是提高客戶忠誠(chéng)度和保持與客戶互動(dòng)的不二法寶。高級(jí)會(huì)員應(yīng)享受到優(yōu)惠信息優(yōu)先知曉，購(gòu)買產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，部分商品品送貨上門的權(quán)力。建立有效的會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫(kù)，會(huì)員信息對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)、管理，市場(chǎng)調(diào)研等都非常有價(jià)值，整合管理好相關(guān)資料，不僅能提升銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)也能支持公司其他部門有很好的幫助。3、做好產(chǎn)品的配套服務(wù)。要把產(chǎn)品和服務(wù)串起來(lái)，我們賣某種產(chǎn)品，卻又不單單賣某樣產(chǎn)品。比如客戶進(jìn)店來(lái)買人參，那我們的銷售人員除了介紹人參產(chǎn)品的基本資料，也應(yīng)該詢問(wèn)客戶是送禮還是自用，若是送禮，那介紹些美觀精致的禮盒，然后可以贈(zèng)送本《人參食譜》給他，并說(shuō)“不了解您的朋友是否懂得人參的實(shí)用方法，我們送您一本食譜，這樣也顯得您的禮物送的貼心?！比羰亲杂?，就該詢問(wèn)客戶是本人食用還是給家里的老人，接著可以關(guān)心食用者的身體狀況，同時(shí)推薦些店內(nèi)銷售的其他產(chǎn)品。比如若是睡眠不太好，推薦吃點(diǎn)榛子作為小零食等。第22頁(yè)/共25頁(yè)4、定期進(jìn)行DM直郵廣告的投放。（客戶信息由會(huì)員信息及網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)信息可得。）內(nèi)容一定不能是垃圾廣告，而是客戶所購(gòu)買種類商品的定期更新食譜，以及最新的養(yǎng)生、健身方法等。讓客戶由被動(dòng)的接收信息變成主動(dòng)的接收信息。最有利的買賣應(yīng)該是可持續(xù)的買賣。無(wú)論是自用養(yǎng)生保健還是節(jié)年送禮，都不可能是一次性消費(fèi)。所以我們要爭(zhēng)取把每一