保障型產(chǎn)品必備理念溝通第1頁/共17頁健康保障需求五問（第一天通關(guān)）1問：請(qǐng)問王總?cè)耸遣皇菚?huì)老?2問：在淄博人老了是不是會(huì)生病?3問：生病是不是要花不少錢？4問：花自己辛苦掙來的錢是不是挺心痛？5問：我們公司有一種保障套餐可以既解決你的“心疼”和擔(dān)憂，讓我們花幾分鐘時(shí)間免費(fèi)了解一下？!第2頁/共17頁保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之一人身階段圖第一天通關(guān)第3頁/共17頁“人身階段圖”談理念①工作拼命，身體透支②上有老，下有小，責(zé)任最重③意外概率高逐步衰老，疾病多發(fā)隨年齡遞增的重疾保障需求③生命尊嚴(yán)的需求30歲50歲以命換錢拿錢換命70歲

陳先生您看，咱們的一生中有三個(gè)時(shí)間點(diǎn)是比較重要的。分別是30歲、50歲、70歲。30歲到50歲，創(chuàng)業(yè)打拼，俗話說這個(gè)階段拿命換錢，①咱們?cè)谂ぷ?，賺錢養(yǎng)家，掙錢養(yǎng)家的同時(shí)也是在透支咱們的身體；②這也是家庭責(zé)任最重的時(shí)期，正所謂上有老，下有小，自己還要混得好，壓力多大?。贿@個(gè)階段是最不能出現(xiàn)健康風(fēng)險(xiǎn)和意外的，不然家里就垮了，您說對(duì)嗎？！都說人無遠(yuǎn)慮必有近憂，再看50歲到70歲，隨著年齡的增加，咱們都不可避免的會(huì)遇到這樣幾個(gè)問題。人越來越老了，健康狀況越來越糟，患重疾的概率也越來越高！據(jù)統(tǒng)計(jì)，人一生中患重疾的概率高達(dá)72%，絕大多數(shù)都集中在這個(gè)年齡段，所以人家都說50歲以后是拿錢換命?。欢疫@時(shí)候的老人，大多數(shù)都沒有安全感，害怕成為子女的負(fù)擔(dān)，所以老了一定要病有所醫(yī)，老有所養(yǎng)，這樣活的才有尊嚴(yán)，陳總對(duì)嗎？（第一天）第4頁/共17頁保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之二草帽圖第一天通關(guān)第5頁/共17頁帽子圖0歲？歲22歲55歲生命線收入期消費(fèi)線生活費(fèi)用教育費(fèi)用父母的贍養(yǎng)費(fèi)用買車買房醫(yī)療費(fèi)用養(yǎng)老費(fèi)用...........責(zé)任期盈余養(yǎng)小孩養(yǎng)老養(yǎng)明天的自己山東省養(yǎng)一個(gè)孩子到結(jié)婚大概需要80萬1、絕對(duì)安全2、定時(shí)拿錢3、活多久領(lǐng)多久4、保證子女孝順意外，疾病失業(yè)，破產(chǎn)但是很多人還不一定能賺夠一輩子要用的錢生命價(jià)值保障30萬重大疾病保障10萬意外保障20萬意外醫(yī)療保障3萬/年住院醫(yī)療保障6000/次平安人生要規(guī)劃，因?yàn)橛形磥硐M(fèi)掉了一般的人都會(huì)用盈余來做兩件事真正的養(yǎng)老金第6頁/共17頁客戶先生。這是我們的生命線，人生的道路有多長我們是未知的?

但從出生到離開，一輩子都在消費(fèi)，而我們賺錢的時(shí)間卻很有限。假如我們從22歲開始步入社會(huì)到55歲退休，我們工作的時(shí)間有30年左右，這是家庭責(zé)任最重的人生階段，這個(gè)期間我們賺錢不僅要解決自身的日常生活開支，孩子的教育費(fèi)用，父母的贍養(yǎng)費(fèi)用以及未來買車購房，醫(yī)療養(yǎng)老的費(fèi)用等等。其中養(yǎng)小孩必須花錢，我們養(yǎng)大一個(gè)孩子到結(jié)婚需要花大約80萬左右，另外我們還要養(yǎng)自己，養(yǎng)老金需要具備如下幾個(gè)特點(diǎn)：1、絕對(duì)安全，2、定時(shí)拿錢，3、活多久領(lǐng)多久，4、保證子女孝順。但是很多人不一定能賺夠人生一輩子要用的錢，如果不幸發(fā)生意外和疾病，或者因?yàn)槭I(yè)和破產(chǎn)都可能令到我們的收入中斷甚至為零，那我們的責(zé)任就不能完成。今天您只要稍微改變一下儲(chǔ)蓄習(xí)慣，將放在銀行的錢放一點(diǎn)點(diǎn)在我們公司，開一個(gè)平安賬戶，就可以立刻擁有30萬生命價(jià)值保障、10萬重疾保障、20萬意外保障、每年3萬意外醫(yī)療費(fèi)用和每次6千住院費(fèi)用；讓我們非常有信心告訴家人無論今天我們狀況好不好，我們對(duì)家人的愛和責(zé)任都能解決都能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槿松碡?cái)，我們有未來，那接下來我給您詳細(xì)講解下這個(gè)賬戶是如何運(yùn)作的。第7頁/共17頁演練學(xué)員兩兩一組進(jìn)行演練，演練完一遍之后互換角色時(shí)間：15分鐘第8頁/共17頁保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之一簡單銷售法第二天通關(guān)第9頁/共17頁保守投資平安400元/月，4800元/年30歲（3%）50歲60歲14萬左右1、意外2、疾病400元/月，4800元/年30歲分紅賬戶保障賬戶50歲60歲14萬左右生命保障30萬重疾保障10萬意外保障20萬住院醫(yī)療6000/次意外醫(yī)療3萬/年如果不幸發(fā)生意外和疾病的時(shí)候，您覺得可以在這個(gè)賬戶上拿到多少錢，這筆錢能幫到我們嗎？即使有10%的利率也不能幫到我們，對(duì)嗎？現(xiàn)在平安也有這樣一個(gè)賬戶。意外疾病客戶先生，如果你想做這樣的投資，您覺得是放在保守投資賬戶還是放在平安賬戶更能幫到您呢？肯定是平安對(duì)嗎？如果我們一生平安到老，這筆錢拿出來養(yǎng)老也挺不錯(cuò)的，但是人生有兩件事情我們無法掌控，意外和疾病，您認(rèn)同嗎？第10頁/共17頁保險(xiǎn)選擇三原則第二天通關(guān)第11頁/共17頁

①家庭支柱優(yōu)先原則（第一把“金鑰匙”）

②自下而上原則

③保費(fèi)、保額原則保額銷售法（定位決定定價(jià)）

第12頁/共17頁導(dǎo)入話術(shù)：買保險(xiǎn)一定要慎重，不象去菜場(chǎng)買棵白菜那么簡單，要買對(duì)人、買對(duì)險(xiǎn)種、買夠保額，所以一定要遵循三個(gè)原則。①家庭支柱優(yōu)先原則（第一把“金鑰匙”）一家之主太太1、意外2、疾病父母孩子對(duì)于我們的家人來說失去的不僅僅是親人，更重要的是失去了持續(xù)穩(wěn)定的收入，家人的生活品質(zhì)會(huì)下降，父母的贍養(yǎng)和孩子的教育都會(huì)受到影響，只有一家之主擁有足額的保險(xiǎn)，家人才能生活得更好，所以買保險(xiǎn)要先給一家之主買。如果非常不幸，作為一家之主的的我們?cè)馐芰艘馔饣蛘叽蟛?，使我們的收入中斷了您是家里的一家之主，您的太太、孩子和您的父母在您的關(guān)懷和照顧之下生活得非常好，非常舒適，因?yàn)槟褪撬齻兊谋ｋU(xiǎn)第13頁/共17頁②自下而上原則意外、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療大病、重大疾病養(yǎng)老金子女教育投資理財(cái)從下往上買保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品非常多，到底該如何正確科學(xué)地買保險(xiǎn)呢？×第14頁/共17頁計(jì)劃書公司介紹彩頁保單整理卡重疾種類表各種經(jīng)典案例（講故事）分紅報(bào)告書及分紅彩頁理賠案例（理賠通知書