專業(yè)化推銷流程銷售技能訓練（一）授課目的：本課程通過學習讓業(yè)務人員了解什么是專業(yè)化推銷及專業(yè)化推銷的流程授課綱要：1、專業(yè)化推銷的概念2、專業(yè)化推銷的流程?什么是開門五件事：1、您買份保險吧2、您需要加保了3、請您介紹別人買保險吧4、請您跟我一起做保險吧5、請您介紹別人跟我做保險吧1、五個要求、五個建議或者說五個推銷促成動作2、既推銷保險，又推銷事業(yè)，既賣保單又增員3、要求業(yè)務員抓住每一次面談的機會，提升推銷效率4、要求業(yè)務員充分挖掘客戶的潛在資源5、要求業(yè)務員養(yǎng)成推銷的職業(yè)意識和職業(yè)習慣?開門五件事就是：?專業(yè)的定義：專業(yè)：一件事情無論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營便是專業(yè)

人生無處不推銷

推銷是從把握人性入手，取得客戶信任，讓客戶愿意接受商品或服務，最終滿足客戶需求或幫助客戶解決問題，使客戶滿意的過程。?認識推銷：?生活中的推銷：嬰兒的啼哭——推銷自己的饑餓，換回的是奶水政治家的演說——推銷自己的政見，換回選票老師講課——推銷知識，換回學生的好成績……

推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而達到一定目的將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷?壽險推銷的特點：壽險商品是無形商品—想象空間非常大購買壽險商品的緊迫性壽險產品急需時（出險）不能買，不用時才可買壽險產品買時年齡越小越合算壽險產品擁有的時間越長越值錢任何人無論年齡大小都有可能無法購買（身體原因）?壽險推銷的特點：推銷壽險必須更主動、更熱情、更自信推銷壽險需要使自己成為一名“雜家”“維持保單有效”是事業(yè)擴展的關鍵?建立積極正確的推銷觀念推銷觀念：已客為主、把握人性推銷本質：滿足他人需求、達到自己目的推銷事業(yè)：愛心事業(yè)、結緣事業(yè)推銷之心：愛心和包容心推銷精神：誠信、專業(yè)、堅持專業(yè)化推銷流程的步驟主顧開拓

接觸前準備接觸展示說明促成售后服務拒絕處理?主顧開拓目的：尋找符合條件的銷售對象制定詳細的工作計劃理念：有效與持續(xù)的客戶開拓是壽險營銷的命脈訂立明晰而具體的目標是成功的第一步?尋找準客戶的步驟：㈠獲取人名㈡評估鑒定㈢記錄資料㈣是否請人推薦介紹或直接約談拜訪㈤剔除不可能成交之對象（或者可以交換名片）★須持之以恒，養(yǎng)成習慣，除了實際行動，也要細心思索，如能成功非你莫屬㈠有需求㈡付得起保費（長期）㈢身體狀況能通得過核保㈣有權決定㈤你見得到他無要求的兩種人：無情的人，無奈的人準客戶的基本定義?接觸前準備目的：為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備

理念：充分而周密的準備是提高面談成功率的前提

做好接觸前的準備，做好如何才能有效地拜訪客戶尋找準客戶，進一步了解準客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點，準備好適當?shù)耐其N話術，節(jié)省時間，在最短的時間內訓練自己。㈠內心：積極、真誠、自信、親切、笑容、奉獻㈡儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、襯衫、領帶、西服、鞋襪㈢配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、手表、眼鏡?接觸目的：通過與準主顧面談溝通，激發(fā)其對保險的興趣并收集相關資料，尋找出購買點理念：第一印象是客戶的唯一印象接觸客戶的方法與步驟㈠三種方法：直接拜訪、電話約訪、函件約訪㈡步驟：

1、獲取人名

2、評估檢定什么保單可以給他（資料）

3、記錄資料

4、再拜訪

5、剔除不可能成交的對象㈠職稱㈡家庭狀況㈢個性㈣興趣㈤最關心的人總之越詳細越好客戶的訊息收集

接觸時的注意事項1、鞠躬的姿勢：15-30度…2、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背…

4、距離：一個手腕到兩個手腕…5、視線：在對方眼鼻間…

6、嘴角：有笑容…7、名片交換：雙手遞出…（一）引起客戶的興趣（二）建立友善關系（三）了解客戶目前狀況你應知：興趣、關心、愛→人→事第一次拜訪的目的

（四）客戶的訊息收集1、職稱2、家庭狀況3、個性4、興趣5、最關心的人總之越詳細越好（五）要求下次約談時間㈠（讓他正視）

讓家人美滿、安康、幸福，人是會發(fā)生各種困難，潛在問題→需求：⑴告訴客戶他為什么要買保險⑵為什么要買這張保單⑶為什么要在新華買⑷為什么要與你買保單第二次拜訪的目的㈡提供一些正確建議給他㈢讓他了解公司、產品功能及你㈣要求簽約或下次約談時間

★每一個客戶都可能讓你壽險事業(yè)開花結果，對準客戶了解得愈多及讓他喜歡你、接受你，就愈能增加推銷的信心。信心可以感染的，客戶可以感受到你的真誠與信心，也就會信任你、接受你。?說明目的：用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能和產品特色，強化購買點。

理念：嚴謹生動的說明會點燃客戶購買欲說明的主要目的（一）評估準客戶，以吸引他對產品的興趣（二）激發(fā)他們的需要（三）促進購買的欲望，滿足他使他100%地認同

說明的五個要點1、再次強調人生問題2、說清楚保額3、客戶能得到什么利益4、客戶要付多少保費5、不要讓客戶打岔推銷說明進入主題的最佳時機㈠確定客戶對自己的防備已解除㈡客戶喜歡你了?促成目的：幫助及激勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關的投保手續(xù)，客戶有保障、自己有收入

理念：促成是壽險營銷的目的使用銷售締結行銷員具備的基本觀念㈠推銷員是幫助客戶買他應買的東西，而不是去干預客戶的一切㈡客戶為了買你的產品可能會犧牲一些東西，因此你必須讓他相信買了你的產品后會給他帶來什么好處，值得他放棄其他一些東西使用銷售締結行銷員具備的基本觀念㈢促成銷售語一般有效的是方法和技術，而方法和技術是不影響演練而得㈣天下無一種推銷法寶能無往不利讓所有客戶都感到滿意成功銷售的十五個關鍵A、你一定要許下追求卓越的承諾；B、你一定要決定生命中追求些什么；C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄；D、明智、愉快地使用時間；E、告訴自己生活是學習和體驗；F、追隨你行業(yè)的領導者和佼佼者；G、保持正直、100%誠實；H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；成功銷售的十五個關鍵I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠和態(tài)度要保持；J、多走一步，再試一次；K、自己目標要明確；L、記錄你工作一切有關的習慣；M、找出客戶購買保險的理由；N、永遠記住你的兩個基本任務；O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家?？蛻粼阡N售會談中的購買動機A、手續(xù)B、優(yōu)勢C、保險真的那么好嗎？D、有什么利益？E、價格、內容、條件F、客戶很高興、愉快客戶在銷售會談中的購買動機G、問到理賠手續(xù)H、問及服務的時候I、問題一致J、有能力時，如：倒茶、抽煙K、目前狀況L、公司細節(jié)?售后服務目的：客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關的事宜，定期提供風險規(guī)劃和信息，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當?shù)慕ㄗh

理念：售后服務是業(yè)務員職業(yè)的生命良好的服務才是真正推銷工作的開始服務客戶應有的基本態(tài)度主動真誠誠信專注自然親切一定要守時守信不要推、拖、拉專注重視他服務的內容是什么㈠解決客戶本身困惑、麻煩的疑難㈡增進客戶對保險業(yè)、公司和你產生真正信心㈢透過客戶延伸發(fā)展更好更多的良質保單使你的保險事業(yè)更快更穩(wěn)成長㈣增進你的人際關系，為更多人提供服務

?拒絕處理

目的：幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙，激發(fā)購買欲望，銷售保單理念：拒絕處理是通向成功的前奏推銷員對拒絕應有的先前態(tài)度㈠推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預㈡每一個都會碰到異議，你把它當作什么麻煩、痛苦、成功之藥㈢推銷從什么時候開始？難不難？㈣人壽保險商品的特色

1、是一種無形商品

2、是一種資產

3、不受供求影響

4、市場無止盡

5、很少因市場而變動價格

6、不受中間人經(jīng)手使其價值增加或減少

7、不受工資、原料、運費等影響

8、愛心、責任、誓言、最佳保證㈤所以你要有基本認識：

1、拒絕一定會發(fā)生

2、它能讓你判斷客戶是否需要它

3、它能讓你知道客戶對你的建議的接受程度

4、它能讓你獲知更多的訊息

5、它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術

6、它能宣泄客戶心中的想法

7、它能表示你提供的利益能否滿足他

8、沒有異議的客戶才是最難處理的推銷員對異議應有的先前態(tài)度客戶提出拒絕的原因（一）習慣（二）排斥推銷員（三）沒有察覺需要（四）缺錢（五）需要更多的咨詢（六）抗拒改變現(xiàn)狀（七）不了解或誤解產品的功能、意義、利益（八）無權決定客戶提出拒絕的原因（九）不需要你的服務（十）情緒低潮（十一）你無法讓他有好感（十二）你做了夸大不實的陳述（十三）不當?shù)臏贤ǎㄊ模┳藨B(tài)過高、讓客戶處處詞窮（十五）考驗你，客戶購買最后的動機總是私人的

1、愛心與責任

2、增加財實—因初次見面不會有同意的訊息

3、安全與社會認同拒絕的處理技巧

面對拒絕有哪些技巧？

1、要評估—是拒絕還是異議

2、永遠強調客戶利益

3、運用動人的故事

4、說服力

5、多問拒絕的處理技巧6、方法

⑴是的，是的，但是………⑵順水推舟⑶提出問題（間接否定法提出問題）⑷舉例說明法⑸質問法⑹建立新論點⑺結束法⑻展示推銷資料，事實論證法⑼暫緩答復，以退為進的忽視法我們銷售的是什么？

—保險？？保單？？？

NO！

合格的業(yè)務員真正銷售的應該是問題是解決客戶人生的五大問題：?疾病醫(yī)療費用的問題?老年養(yǎng)老費用的問題?突發(fā)意外費用的問題?子女教育費用的問題?家庭遇到其他經(jīng)濟問題態(tài)度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質，你就應該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應該有令人信服的態(tài)度。讓背誦成為一種訓練讓考試成為一種樂趣讓通關成為一種習慣市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業(yè)上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產品整個產品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把