前言在市場競爭日益猛烈的今日，各行各業(yè)都在樂觀尋求終端營銷的突破，探究售技巧完全可以左右銷售的成敗！終端專賣店的治理和導購人員的培訓工作始終以來都受到公司高層的高度關這本手冊是我們在各地終端賣場實地考察和現(xiàn)場指導的根底上、結(jié)合我們的銷售說辭、方法技巧、資料案例，信任通過認真學習，你會有很大收獲！我們的工作得到進一步的完善！進步需要你我相互協(xié)作1-52目錄準 備

------------------------------------------------------3——3頁根底學問篇雙虎企業(yè)介紹

------------------------------------------------------4——9頁雙虎產(chǎn)品介紹 10——20頁導購技巧篇顧客購置過程 21——21頁導購流程 22——39頁其他資料 40——52頁標識內(nèi)容： 重點提示！說辭資料！特別留意！ 補充完善！2-52導購員的必備素養(yǎng)：1、堅決的銷售意識；2、熱忱周到的效勞；3、嫻熟的推銷技巧；4、勤奮的工作精神。導購員的具體職責：1、為顧客供給周到的效勞，幫助顧客選擇到適宜的產(chǎn)品；2、呈現(xiàn)公司形象；宣傳企業(yè)品牌；陳設和銷售產(chǎn)品；收集各種信息；填寫分析銷售報表…3-52基礎知識篇企業(yè)簡介1989201000余畝，員工8000余人，固定資產(chǎn)數(shù)億元的集研發(fā)、制造、營銷為一體的現(xiàn)代化、規(guī)?；笮图宜狡髽I(yè)。20家辦事20032個省市自治區(qū)，銷1000余家。會長、彭州市家具協(xié)會會長、彭州市政協(xié)委員、彭州市人大代表，榮獲“2023其高度的社會責任感，帶著整個企業(yè)飛速進展。有用，極富鮮亮共性，深受寬闊消費者青睞。的家具企業(yè)中，雙虎家私顧客滿足指數(shù)穩(wěn)居第一。2023年，雙虎工業(yè)園建成投產(chǎn)，不僅推動了家具行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈條的形成，而且為促進農(nóng)村勞動力的轉(zhuǎn)化和下崗工人的再就業(yè)供給了上萬個就業(yè)崗業(yè)應有的社會責任！創(chuàng)業(yè)基地”，帶動寬闊中小企業(yè)持續(xù)進展。的奉獻！4-52雙虎在西南地區(qū)乃至全國家私行業(yè)內(nèi)具有舉足輕重的地位…………顧客滿足指數(shù)穩(wěn)居第一…………產(chǎn)品研發(fā)中心設計實力超群，是家具行業(yè)中的領跑者…….......企業(yè)進展史19861989年公司研發(fā)出第一批以中纖板為材質(zhì)的家具，即板式家具。公司不僅致力于產(chǎn)品風格的創(chuàng)，更加留意產(chǎn)品質(zhì)量的提升，在原有手工作坊的根底上，開頭間續(xù)引進意大利和歐美等國家的先進生產(chǎn)設備，使企業(yè)進展邁上了快車道。1992年開發(fā)四川南充市場，建立了第一家雙虎家私專賣店。這標志著公司經(jīng)營思路、戰(zhàn)略目標的轉(zhuǎn)變，將公司的進展推向一個高潮。1995年在山西運城建立第一個省外專賣店，成為四川家具行業(yè)內(nèi)首批出川銷。山西運城專賣店的建立，是公司進展史上的一個里程碑。2023年100廠的修建標志著企業(yè)規(guī)模的進一步擴大，企業(yè)實力的進一步提升。2023年當?shù)卣雠_“以‘雙虎’為龍頭，打造彭州家具走廊，把彭州建成西部板式民用家具生產(chǎn)基地”的進展規(guī)劃。至此雙虎迎來了高速進展會長。2023年公司通過質(zhì)量治理審核，獲得了ISO9001：2023標準要求的質(zhì)量治理體系認證證書。2023公司沙發(fā)系列產(chǎn)品經(jīng)過緊急籌備，成功面市。雙虎沙發(fā)時尚大方、款5-52式穎，承受國內(nèi)先進的抗菌防螨面料。600現(xiàn)代化家私企業(yè)。公司產(chǎn)品掩蓋臥房系列、廳房系列、餐廚系列、沙發(fā)系列、軟床及床墊系列；獲得ISO14001:1996標準要求的環(huán)境治理體系認證證書；HSAS18001:19992023年是雙虎營銷意識大變革的一年，是雙虎公司取得重大成就的一年，是生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代化集團公司。2023年1虎品牌知名度得到極大提升。2023年5更高、產(chǎn)品更齊全的彭州家具工業(yè)園。20236公司在都江堰召開了第一次全國商務年會。來自25700網(wǎng)絡的進一步擴大，提高了市場份額。2023年9公司榮獲四川名牌產(chǎn)品、四川省著名商標，且被評為質(zhì)量信譽AAA企業(yè)。2023年12月國家免檢殊榮的家私企業(yè)之一。2023年3雙虎工業(yè)園區(qū)經(jīng)有關部門立項批準建設。工業(yè)園的建設確立了雙虎多元化經(jīng)營的進展思路，保證了雙虎“精品路線”打算的順當實施，并確保了“打造雙虎強勢品牌，創(chuàng)立百年精品企業(yè)”戰(zhàn)略目標的達成。202310月6-52首次進展了三體系整合推行，通過了ISO9001：1000，ISO14001：2023，GB/T28001-2023三體系認證；榮獲“全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)創(chuàng)名牌重點企業(yè)”的稱號；公司歷史悠久，實力超群…………是最早設計生產(chǎn)臥房家具的企業(yè)之一…………獲得諸多榮譽和資質(zhì)證明…….......雙虎工業(yè)園2023102.6增廠房和庫區(qū)面積共計26萬平方米，綠化面積達9萬平方米。公司從德國、意大利等國家引進了全自動電腦開料鋸、木工加工中心、全自動封邊機、仿型銑等一大批世界一流家具生產(chǎn)設備和先進生產(chǎn)線，完成了生產(chǎn)設備的技術(shù)改造革，進一步保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。公司苦練內(nèi)功，強化治理，先做強再做大，提出“極大提高市場占有率，進入全國家具行業(yè)前十強”的目標。更留意企業(yè)的進展戰(zhàn)略，制定了帶有整體性、長期性、根本性和策略性的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，保證明現(xiàn)“永續(xù)經(jīng)營、打造百年雙虎”戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。社會義務。廊的工業(yè)構(gòu)造，為彭州市經(jīng)濟的進展做出巨大的奉獻！7-52雙虎工業(yè)園的建成是公司進展史上的里程碑，是公司制定名牌戰(zhàn)略的有力雙虎！……證明公司產(chǎn)品供不應求……極大的提高了產(chǎn)能……構(gòu)造……業(yè)推想、本錢把握、質(zhì)量把控、生產(chǎn)效率等方面取得質(zhì)的突破……......公司所獲榮譽及認證續(xù)改進，滿足顧客需求和超越顧客期望”的質(zhì)量方針。先后榮獲了“國家免檢”AAA企業(yè)”等榮譽稱號；通過了“中國環(huán)境標志產(chǎn)品”認證CQCISO9001ISO14001國際環(huán)境治理體系認證”和“GB/T28001工作效率、組織競爭力、資源利用率、市場占有率……“ISO14001環(huán)境治理體系”認證讓每個組織在以下方面有所收獲：節(jié)能降耗、降低生產(chǎn)本錢、改善環(huán)境……“GB/T28001職業(yè)安康安全治理體系“認證可使組織主動進展風險治理，把職業(yè)安康安全風險和經(jīng)營者的災難風險降低到最小限度……8-52續(xù)三次以上(含三次)監(jiān)視檢查均為合格；產(chǎn)品符合國家有關法律法規(guī)和國家產(chǎn)業(yè)政策……〔十環(huán)認證,,具有低毒少害,節(jié)約資源等環(huán)境優(yōu)勢,便于消費者進展綠色選購……CQCCQC是中國質(zhì)量認證中心的簡稱，作為中國開展認證工作較早的權(quán)威認證機構(gòu)，CQC在國際上有很高的品牌知名度。獲得CQC認證，說明產(chǎn)品符合有關質(zhì)量、安全、環(huán)保、性能等標準要求…... ......企業(yè)文化企業(yè)使命：引領品位生活潮流；提升民族工業(yè)水平；企業(yè)愿景：讓全世界家庭都擁有高品質(zhì)、高品位的家居生活；企業(yè)精神：困難創(chuàng)業(yè)、認真負責、團結(jié)協(xié)作、善念感恩、學習進步、改進創(chuàng)；企業(yè)長期戰(zhàn)略目標：打造雙虎強勢品牌，創(chuàng)立百年精品企業(yè)！“雙虎愛心基金”……多年來樂觀為鄉(xiāng)村建設、農(nóng)村黨支部建設捐款…………為貧困失學兒童捐款……9-52雙虎板式家具 具是科學的利用人造板結(jié)合現(xiàn)代生產(chǎn)工藝制造而成的既具有實木產(chǎn)品的效果又到達了有效利用木材資源、實現(xiàn)環(huán)保的目的。一、材料介紹板、刨花板、三聚氰胺板。是利用施加膠料和輔料或未施加膠料和輔料的木材或非木材植物450公斤/立方米，纖維顆粒較大，內(nèi)部構(gòu)造不夠均勻，強度相對缺乏，自重較輕。450-880公斤/適中，內(nèi)部構(gòu)造均勻，強度較大，自重適中。880公斤/立方米左右，纖維顆粒細小，內(nèi)部構(gòu)造均勻，強度較大，自重較大。一般不適宜制作較大型的或者有力學要求的家具。板、中密度纖維板或硬質(zhì)纖維板外表，經(jīng)熱壓而成的板材。油漆PE漆：不飽和聚酯漆，漆膜堅硬、耐磨耐熱耐腐蝕、飽滿度和透亮度高、光澤PUPU漆：俗稱聚〔胺〕脂漆，全部聚酯涂料的統(tǒng)稱，是目前市場上使用較為廣泛的漆。它無須特別工藝、自然成膜、漆膜較薄、飽滿度好、硬度較高、附著力較好，光澤均勻。UV漆：用紫外線固化的漆(UV本為紫外線代號)。漆膜硬度高、附著力不如PU漆、厚度較高，可分為啞光、半啞光和亮光。10-52§雙虎板式家具板材分析比照工程比照工程雙虎所用板材市場上通用材料吉象板、紅塔板、福人板、三元品牌密度板等名牌優(yōu)質(zhì)中纖板700-750公斤/立方米左右通中纖板700公斤/立方米以下甲醛含量低于國家標準不穩(wěn)定，往往高于國家標準外表平坦；內(nèi)部構(gòu)造細密，加工效果良好；具有較強的抗變形能期處理無法彌補；易翹曲變形，構(gòu)造性能力；板材握釘力氣強，可實現(xiàn)多有凹凸感，邊部加工格外粗糙；8%—10%之間，吸水厚度膨脹率小于12%內(nèi)應力不均，握釘力不強價格市面上通用價的1—2倍§雙虎板式家具油漆分析品牌

雙虎所用油漆

不知名小漆廠基材獨特性

高級耐黃變樹脂底漆、聚脂底漆 或一般聚脂油漆硝基和面漆 漆固體含量高，飽滿度好；硬度高、飽滿度較差抗沖擊力差耐黃抗沖擊力好；耐高溫、耐黃變、 污力弱；手感差，抗酸堿、抗污染力氣好；高通透 易老化性、平坦、有肉感在油漆中參與超強抗變色、抗酸 2—3月開頭消滅變色堿和抗污染助劑，避開油漆與空性能的穩(wěn)定價格 市面通用價的1.5—2倍11-52§雙虎板式家具木紋紙分析比照工程比照工程雙虎所用木紋紙市場上通用材料〔天間國產(chǎn)印刷木紋紙品牌紙、王子紙〕構(gòu)造性能澤及紋細清楚；反光性能好，不易顯底變色，脆性大、易裂開露底價格1.5—2倍§雙虎板式家具玻璃、銀鏡材料分析基材

雙虎所用材料 原片承受名廠生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)浮法玻 大局部為非浮法玻璃；璃；銀鏡為名廠生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)銀鏡 大局部為鍍鋁鏡片原片光澤自然，透光率極佳；少氣泡、少雜質(zhì)；厚度公差較小，好；多氣泡、多雜質(zhì)；厚度公差磨邊流暢光滑，便于深加工。較大，平坦度不好，不便于深加銀鏡鏡面平滑、鏡底防護較佳、工。無變形感；厚度公差小、磨邊流暢。 像反射失真其他部位約為市場上通用材料價格的2倍價格

非鋼化玻璃安全性較差。12-52§雙虎板式家具合金材料分析比照工程雙虎所用材料市場上通用材料材質(zhì)鋅合金、鈦合金鐵管、一般合金材料基材結(jié)實，外表經(jīng)屢次電鍍；比照工程雙虎所用材料市場上通用材料材質(zhì)鋅合金、鈦合金鐵管、一般合金材料基材結(jié)實，外表經(jīng)屢次電鍍；基材較薄、材質(zhì)太脆；優(yōu)越性強度大、光澤好 外表電鍍極薄、強度不夠按國家標準ISO9001：2023技術(shù)要求精制而成。開關安靜無雜音；不變色、不生銹；門絞彈簧承受高強度合金，承重力達25公斤/3—475公斤—100公斤。道軌：承受12mm優(yōu)質(zhì)鋼材和進口工程塑料膠輪；負重可達30磅/根路；運行安靜、順滑、回流效果好、不變形。易于安裝、拆卸，經(jīng)屢次拆卸均能正常使用。卸，經(jīng)屢次拆卸均能正常使用?！祀p虎板式家具木銷分析〔如：樺木、柞木等〕精制而成；木紋通直、無蟲蛀、無節(jié)子；含水率低于國標要求7；安裝便利、經(jīng)屢次裝卸后均能正常使用?！b飾件都有證書證明其質(zhì)量和材質(zhì)……細節(jié)部件的質(zhì)量高，很多其他產(chǎn)品細節(jié)都比較粗糙…….......13-52二、工藝流程圖：……很多根本原材料〔如三氨板、貼木皮紙等〕公司都有力氣自行生產(chǎn)，不再向外選購，這樣既保證了質(zhì)量也把握了本錢……......14-52雙虎沙發(fā)以年齡為標準分為兒童系列、青少年系列、成人系列。沙發(fā)常規(guī)尺寸因款式不同有一些差異，一般來說：沙發(fā)座高：37~42厘米；沙發(fā)座深：52~5570~95厘米沙發(fā)座寬：單人位：55~60厘米；雙人位：95~100厘米；三人位：140~155厘米；四人位：190~200厘米。一、材料介紹：皮料：進口皮與國產(chǎn)皮的區(qū)分主要是加工工藝不同：進口皮在加工時參與的氣性和觸感都很好；進口皮以意大利居多，國產(chǎn)皮以四川皮、河北皮為主。全青皮：選用皮面?zhèn)圯^少的圈養(yǎng)公牛皮，經(jīng)直接染色并作略微噴涂加工而成。這類皮質(zhì)透氣性好，在加工時使用的化學藥劑較少，也無害安康，屬皮中精品。傷痕和虻眼較多，需要經(jīng)過適度打磨才能使用。半青皮涂層薄、耐磨、透氣性較好、真實感、觀感、質(zhì)感和舒適感都較好，普遍用于高檔的家具。皮料外表無毛工藝上大都加以壓花，所以其顏色豐富、款式多變、易于選擇，是目前沙發(fā)行業(yè)的重要選料。人造皮革：已經(jīng)成為代替自然皮革抱負的選材。仿皮厚，手感松軟。15-52布料：依據(jù)纖維原料的不同，可以分為自然纖維和化學纖維。棉織品、毛織的高分子物質(zhì)，經(jīng)化學工藝加工而取得的紡織纖維總稱。棉：保暖、吸濕、耐熱、耐堿、衛(wèi)生、舒適性好、手感松軟。亞麻：拉力強、松軟、細度好、透氣性好、導電弱、吸水散水快、舒適性好。一般化纖布：具有很好的吸濕性能、手感松軟、穿著透氣舒適、染色明媚絨、耐摩擦、平坦無隙花型加工工藝：染料和纖維形成一個整體，讓面料防塵性能優(yōu)良、干凈度高、色牢度高，本錢也比顏料印染高的多繡花：是指布織好后，圖案是用機器繡上去的,繡花產(chǎn)品具有透氣性強、吸濕性好等特點高,工藝更加簡潔，而布料則更加嚴峻細膩、光澤度更好、手感更佳、質(zhì)量和透氣性能更好，更顯貴重?！祀p虎沙發(fā)簡析構(gòu)造 材料 特點皮質(zhì)細滑，不易被污染，不裂口，韌皮料 性強；優(yōu)質(zhì)超纖皮，耐磨、耐寒、透氣、耐老化、質(zhì)地松軟面料 多為純棉、麻棉制品，棉結(jié)少、不起球、紗支細勻、手感好、色澤明媚，布料20%為進口植絨，手感滑、有肉質(zhì)感、且防塵、防靜電

備注300KG，軟體局部受壓6090%可拆洗16-524*44*54*618%，要求和其他質(zhì)量不合格的木料，木方外加優(yōu)質(zhì)三角木保證內(nèi)架格外穩(wěn)定牢固內(nèi)架70彈簧坐感好高強度進口橡筋，不易變形、回彈力橡筋好，坐感好樺木或橡木，不易變形，外表光滑、木外架紋路清楚、顏色自然、造型別致、立外架 體感強不銹鋼優(yōu)質(zhì)不銹鋼，經(jīng)久耐用、時尚大方密40-45/立方米，坐感舒適，坐海綿〔30/立方米〕

腐、防霉背海綿

25-26/立方米〔23公斤/立方米〕 全部海綿均承受西南最大的海綿 密度18-21㎏/立方米無刺手感自圍邊然平滑、無凹凸不平的現(xiàn)象承受滑棉〔公籽棉〕，手感舒適、線靠背 條直、自然均勻、縫紉無彎曲、不變形

海綿制造廠的產(chǎn)品二、工藝流程圖：17-52既舒適又有用，充分表達產(chǎn)品的人性化，極大滿足了消費者生理及心理要求。木工車間：下料，刨料全部承受機械操作。車工車間：承受進口先進設備，嚴格按標準操作；面料拼縫整齊線條自然均勻、針腳均勻、線跡平直、美觀大方。鏈，靠背也承受拉鏈，完全呈現(xiàn)出產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造。培訓車間：特地設置培訓車間，專人專職培訓技術(shù)，進一步提高工人操作技能。質(zhì)檢部：20余人，負責全程質(zhì)檢，嚴格把控質(zhì)量，承諾內(nèi)部質(zhì)量問題三年保換保修，證明白雙虎沙發(fā)的卓越品質(zhì)。軟床：睡眠的要求?！祀p虎軟床簡析材質(zhì)材質(zhì)雙虎產(chǎn)品備注真皮色澤純粹、紋理清楚均勻、手感松軟、有肉質(zhì)感、透國產(chǎn)皮大多色澤渾濁、紋理不清楚、氣、韌性度強、用后不會消滅脫色、龜裂現(xiàn)象，價格手感過硬有些低劣產(chǎn)品甚至會消滅高于國產(chǎn)皮一倍以上 掉色、龜裂等現(xiàn)象面料大多為純棉、麻綿制品，局部為進口面料，棉結(jié)少、紗支細勻、手感好、色澤明媚，僅有略微縮水；局部布承受國產(chǎn)絨布。低劣產(chǎn)品用量少，絨布為進口植物絨，手感滑、有肉質(zhì)感、且防塵、防很多地方偷工減料，如靠背后等靜電海綿35公斤/20公斤/立方米以下不易塌陷、變形18-52

均承受意大利“傲時”O(jiān)RGANISEDSYSTEM烘干設備經(jīng)過5-10有輕度彈性

低檔廠不具備相應設備和條件纖板，不易變型、膨脹，握釘力強，能床鍘板 醛含量符合國家標準，承受高密度結(jié)白毛氈粘制裹護側(cè)板630*40㎜，壁厚為1.5mm，二層烤漆涂層，不易脫落和生銹，焊接口密26條樺木結(jié)成材，彈性排骨架 強，不易折斷

0.5cm18公斤/立方米的海綿裹護30㎜*30㎜，壁角碼 受力部位均用了40㎜*40㎜生塑料角碼 低劣品用的是再生塑料角碼

好，具有國家規(guī)定的質(zhì)量保證承諾

差，漏油現(xiàn)象嚴峻床底板內(nèi)膽綿

心內(nèi)還加了一塊內(nèi)中側(cè)板承受三聚氫胺貼面板極好，蓬松度好

布，一面為坯板低劣品承受摩術(shù)布包制的素板很差，極易變硬結(jié)巴雙虎床墊材質(zhì)特點備注絲光棉：手感輕薄松軟、穿著舒適、不刺激皮膚、吸濕性好；提花面料：面料承受進口高檔織棉面料嚴峻細膩、光澤度更好、手感和透氣更佳,顏色亮麗、厚度適宜、防塵、防污19-52規(guī)定的長纖維熱溶墊料 生

度、顏色都不達標有些產(chǎn)品的海綿層厚度小,海綿密度海綿廠，透氣性強，干爽舒適 小承受先進的中凹形彈簧，經(jīng)高溫定性而成，整體回火工藝，生銹。承受70號錳鋼，反沖簧有些產(chǎn)品承受低標號彈簧,易脆裂變彈簧直徑:3.5㎜，圍架絲直徑:5.02.248撐角 高硬度泡沫筒撐角棕板 西南地區(qū)最好的棕板制造商產(chǎn)品

形;彈簧數(shù)量也較少有些產(chǎn)品承受劣質(zhì)邊角廢料做撐角纖維,有些甚至根本不承受椰棕由于承受彈簧的保質(zhì)保量，可讓顧客自己比較和其他產(chǎn)品的重量…大局部產(chǎn)品都有開窗，足以證明內(nèi)部構(gòu)造的優(yōu)勢…可以報出相關準確的數(shù)據(jù)，讓顧客信服…...20-52導購技巧篇顧客購置過程注視/留意→產(chǎn)生興趣→聯(lián)想→產(chǎn)生欲望→比較權(quán)衡→信任→打算行動→滿足購置過程是消費者的購置需要、購置動機與購置行為三者統(tǒng)一的過程，通存在一個開頭生疏商品到打算購置的心理活動過程。注視/留意階段：假設此階段顧客覺察感興趣的商品，而導購員又能引起顧客的了解顧客需求產(chǎn)生興趣：此時顧客會詢問很多他們關心的問題聯(lián)想：的聯(lián)想力，這是成功銷售的秘訣之一住重點，進一步介紹產(chǎn)品，促進購置欲望詢問效勞的最正確時機，請運用策略，供給有價值的建議給顧客參考。以及個人對商品的了解格外重要，這直接關系到能否成交；打算行動：抓住顧客購置時機，順當成交；過程的滿足。只有了解顧客購置商品時所經(jīng)受的心理變化過程，分析顧客不同的購置動有效地將一個個潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。21-52一、銷售前的充分預備精神的預備：1、保持發(fā)自內(nèi)心的微笑，顧客來時要笑臉相迎，向顧客介紹時要微笑效勞，顧客離去時要笑臉相送真誠的微笑，是導購員一生的財寶！不管發(fā)生了什么不快活的事情，都必需要具備這種敬業(yè)樂業(yè)的精神！2、對公司和產(chǎn)品保持自信和信仰，并且有著確定要成交的決心任何產(chǎn)品都會有缺點。視線被缺點遮擋，看不到優(yōu)點是極其錯誤的，請不要埋怨、更不要無望，我們要做的是客觀評價、樂觀銷售！銷售是一種心情和信念的轉(zhuǎn)移。你自己是什么心情，顧客就會傳遞什么心情；你對產(chǎn)品有多少信念公司和產(chǎn)品，你自然就有一種自信去說服別人！自身形象的預備§服飾標準類型類型導購服飾標準備注性別男性女性外裝深色西服或賣場工服職業(yè)套裝或賣場工裝不穿厚重棉衣或毛領外套襯衫忌污損、緊身、短小、明媚、雜亂、暴露、透亮女性可穿著較莊重的內(nèi)衣顏色不行太明媚、圖案不不佩帶或佩帶職業(yè)領帶佩帶時襯衫下擺要收進褲子領帶怪異或裙子內(nèi)與上衣面料、顏色搭配協(xié)調(diào)褲子超短裙深色襪子，以黑色為佳不得有破損、以肉色、女性可穿著與服裝搭配的有襪子 淺色為首選 圖案的襪子以黑色為主，并時刻保持不要太高、太細、太尖，女性可穿著與服裝搭配的淺鞋子光亮不露腳趾色皮鞋和休閑鞋嚴禁佩帶首飾佩帶總數(shù)不超過三件，結(jié)婚戒指除外首飾嚴禁佩帶夸大首飾22-52頭發(fā)不遮住前額、不蓋住頭發(fā)不宜散亂，假設留長發(fā)型不得怪異頭發(fā)頭發(fā)不遮住前額、不蓋住頭發(fā)不宜散亂，假設留長發(fā)型不得怪異頭發(fā)耳朵和襯衣領口，保持清發(fā)則必需盤起，保持清潔，不染發(fā)〔黑色除外〕潔，不染發(fā)〔黑色除外〕雙手干凈，指甲內(nèi)無污物，不留長指甲、嚴禁染指不戴手套，女性可染自然色的雙手甲指甲保持清潔，不蓄須，嚴禁保持清潔，化淡妝，不保持口腔清潔，上班前不喝酒扮裝用深色眼線、眼影、唇或吃有異味的食品面部膏，不用假睫毛，嚴禁濃妝艷抹，身體留意個人衛(wèi)生，保持體會舒適，不用香味濃烈的香水§行為標準坐 姿：坐座位的2/3處；雙腿平行放好、腰背挺直、自然挺胸、頸脖伸直、；不叉開雙腿、不蹺二郎腿、不抖腿、不向前伸或向后伸；要移動椅子的位置時應先把椅子放到應放的位置然后再坐不要連身體帶椅子一起移動。站 肩、不左擺右晃、不得把手穿插抱在胸前。目 光：自然友好；不傲視、不掃視、不斜視、不死盯。手 勢：微小之處提示用手指、大范圍指示用手掌；手掌向上。行 禮讓、不搶行。接聽：小聲接聽、禮貌溝通；遇打錯，禮貌解釋。講話：聲音溫存清楚、不得大聲交談；走到對方身旁交談；對方在和別人交時機并表示歉意。對方接到同時也避開導致意外。你有這樣的錯誤嗎？……23-52…抱肘擁胸，手插在口袋里或縮在袖子………幾個人聚在一起嘀嘀咕咕或嬉笑喧……大大咧咧，不打招呼，不說敬……不愉快、不耐煩、擔憂分、焦急擔憂……§語言標準情景

.......

標準用語稱呼對方接聽時因故需要顧客等候

您的皮包/您的衣服/您的意見/您的話/給您送去/給您/與您聯(lián)系先生，您好！/小姐您好！/歡送光臨！/請任憑看看/有什么可以幫到您？您好，雙虎專賣店對不起/內(nèi)疚/不好意思，請您稍等一下，我馬上就來讓您久等了，實在對不起/內(nèi)疚/不好意思好，我?guī)タ?好，請您跟我來不要緊/對不起，不能滿足您的要求/請您看看別的顧客所問商品臨時缺貨們可以為您訂貨/對不起您要的商品臨時缺貨，是否可用××代替呢對不起，我不太清楚，請讓我?guī)湍栆幌?/請您讓我?guī)栆幌?4-52顧客致謝

請不要客氣，這是我們應當做的/多謝您的好意，我們心領了/多謝，商場規(guī)定不能承受客人的禮物，請您收回/〕應說：感謝了！并交專賣店處理您的意見很貴重，我們確定盡快改正/顧客有意見 您說的很有道理，我們確定向經(jīng)理反映/感謝您對我們工作的關心，請多提貴重意見需要顧客讓路顧客離開

對不起，請讓一讓感謝光臨，歡送下次再來/您走好/請帶好您的東西下班顧客仍在選擇商品不用焦急，還有時間，請您漸漸選擇對不起，先生/小姐，請您們按挨次開單交款/麻煩請顧客開單時顧客開單后顧客交款時

稍等先生/小姐，您好，請您把手中的要貨單給我，我給您開單先生/小姐，請到收款員這里等候交款先生/小姐，請到這里交款先生/小姐，這是找您的錢，請驗收顧客換有問題的商品時實在內(nèi)疚，馬上替您解決/替您修理/替您換請教顧客時 請問貴姓/請您留個地址好嗎全部標準和禮儀最根本的原則就是認真體會、標準運用！你確定到過很多大品牌的專賣店有哪些差距？作為品牌專賣店的導購員合品牌形象的氣質(zhì)和素養(yǎng)！25-52專業(yè)學問的預備公司狀況：公司歷史、公司現(xiàn)狀、公司將來、公司形象、公司領導……價格售后、保養(yǎng)常識……其他學問：行業(yè)現(xiàn)狀及前景、相關專業(yè)術(shù)語、家居布置、流行趨勢……度的信任。大家都能說出來不愿定人人都能說的好。把競品當自己的產(chǎn)品一樣爭論，知己知彼。沒有深厚的專業(yè)學問根底，所謂銷售技巧就是不負責任的“?；揖弋a(chǎn)品的變化速度相對而言較慢，你每天都在工作崗位上，每天接觸產(chǎn)品、接待顧客，多花心思多動腦筋，學產(chǎn)品、找賣點，你確定能做的好！店面形象的預備：12345〔電腦、空調(diào)、音響、照明、其它；6、確保宣傳品、促銷POP、資料、標簽紙、銘牌、畫框等置于店內(nèi)位置醒目處、7…….......26-52按時到崗，提前整理好賣場。信任顧客不會寵愛你拎著抹布、拖著掃帚和他談話！全部這些預備都是為了給顧客留下最好的第一印象，從而最好的銷售產(chǎn)品！不要認為與說服顧客購置產(chǎn)品無直接關系的工作都不重20%，而預備工作所用的時間要占80%。你所做的每一個預備，都在間接的銷售產(chǎn)品，預備工作的質(zhì)量極大的左右著產(chǎn)品的銷售狀況！二、待機：穿插輕放在柜臺上；兩腳微分、平踩于地；身體挺直，向前微傾。正確的待機位置：不阻擋顧客視線和行走通道，站在簡潔和顧客做初步接觸并且便利介紹產(chǎn)品的位置。沒有顧客時，務必保持歡快的狀態(tài)；迎接顧客…….......三、接近顧客：客注視某類商品或陳設時；顧客留意宣傳單頁、促銷POP、產(chǎn)品畫冊等資料隨身攜帶的東西時；顧客提問時…….......27-52接近；產(chǎn)品介紹接近；供給效勞接近；借助資料接近……早上好/您好，歡送光臨雙虎專賣店…………讓您久等了，想看看什么家具呢，臥房的還是廳房的……4個系列，風格和色調(diào)都各有特色，您比較寵愛哪種風格的呢………………您好，有什么需要我?guī)椭膯帷茫覀儗Ｙu店正在搞活動，您可以看一下我們的活動資料…….......導購員接近顧客后的頭幾句話，會為整個銷售活動定下基調(diào)。千萬不要期望只們需求，關心他們利益的效勞！實需求，我們可以通過觀看顧客表情、眼神、行為、語言等方面去了解。不要無視在店里任憑看看的顧客，認真接待他們，播下銷售的種子，很可能會給自己帶來意外的收獲！四、推介階段：推銷自己！我們要格外清楚：在以上預備、待機、接近階段乃至以后銷售的全部過程當你才可能獲得顧客的信任！§獲得顧客信任的秘方：128-52幫助顧客選擇最適宜的產(chǎn)品和最好的效勞。永久不要認為自己的推銷技巧多豐富，自己的產(chǎn)品和效勞有多大的優(yōu)勢，假設你沒有站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來銷售產(chǎn)品，你會錯過很多時機！2學問，幫助顧客做出決策，讓顧客實際得到的比期望的更多。不要輕視和無視專業(yè)學問網(wǎng)站、宣傳冊、公司資料、雜志、同事、公司專業(yè)人員都是你獲得學問的途徑！3是任何人都無法拒絕的，但贊美不等于奉承?！目捶ㄕ娴暮塥毺亍嫫G羨您一家人這么幸?！鏁o您孩子裝扮…….......4、適應顧客的行為習慣：適應顧客的語速；適應顧客的聲調(diào)；適應顧客的行為方式；適應顧客的性格……總之，讓顧客感覺你和他是屬于同一類型的。5、傾聽顧客的心聲：擅長發(fā)問、樂觀傾聽對方的談話，可以滿足他被關注、被的想說的。6、表達同理心：我理解您的感受……我和您一樣，也覺得……您這樣配套格外適宜…………29-52.......優(yōu)勢、突出對手的劣勢：為根本的，這正是我們最大的優(yōu)勢……〔明褒實貶〕他們說的是綠色環(huán)保產(chǎn)品嗎，可是目前國家根本沒有“綠色環(huán)保家具”的標CQC質(zhì)量環(huán)保產(chǎn)品，還獲得了十環(huán)認證……〔科普法〕我們這款產(chǎn)品的線條和顏色可能和您家的風格更搭配……〔專業(yè)參謀〕沒錯，他們的促銷款價格是比我們廉價，但是您可以看到他們產(chǎn)品畫冊里沒正價品做特價……那是加了鈣粉的緣由，這樣的沙發(fā)恰恰是質(zhì)量不好的……棕板的床墊確定不會那么硬的……〔針鋒相對〕款式還是價格都是最受顧客歡送的……〔聯(lián)合法〕.......不動聲色的把對手比下去，除了你的技巧，還需要你對競爭對手狀況的完全掌握！8給顧客留下良好的第一印象，登記顧客的相關信息，在節(jié)假日、專賣店活動……該怎么樣對30-52你的朋友，信任你做的會比我說的更好！.......推銷產(chǎn)品產(chǎn)品是根底，我們在全面了解和把握相關產(chǎn)品學問的同時，更重要的是要去。這些方法與閱歷需要我們不斷的總結(jié)、不斷的練習！過程……8010多個，您可以去拉拉其他產(chǎn)品連接的地方，比較一下……絞的技術(shù)指標參數(shù)都滿滿一大篇，還別說其他的了……作到很晚……系列的床和衣柜，過了不久又帶她朋友過來買了我們?nèi)椎募揖摺?......講故事不是亂編故事，這個故事必需是真實和準確的，至少聽上去是真實和準確的！2POP、獲獎證書、榮譽證書、認證證書、統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳、報刊報道、銷售表格、顧客購置資料、顧客反響信息等都是很好的銷售工具，你也可以自己來設計和制作銷售工具?？蓪讉€銷售得好的訂單，如大訂單、有尾數(shù)的、不講價的制作幾份夾在厚31-52有從眾心理或是擔憂自己價格高于別人的顧客下決心購置。資料，列舉給正在觀望選擇的顧客聽，增加他的購置信念。.......2、用數(shù)字和專業(yè)學問說話：適宜的時候運用適宜的數(shù)字依據(jù)和專業(yè)術(shù)語會使顧客對你產(chǎn)生高度的信任和依靠。4*44*54*6.......5.02.273648實真的格外少.......2025公斤/3—475公斤—100公斤…更對安康有重要影響，尤其對小孩子更是這樣….......不要為專業(yè)而專業(yè)用于嚇跑顧客！3、類比：用顧客生疏的東西來進展類比平坦飽滿，就像一架高級鋼琴一樣……格很高，就是由于他們用的材料是耐克特制定做的…….......5、演示示范：3030秒鐘的演示。25公斤/140多斤的人……床廂抽屜邊緣可承載一個人的重量……32-52我們的床墊重量比很多同類產(chǎn)品要重……拉動隔板能帶動整個衣柜活動，而不會產(chǎn)生松動和晃蕩的狀況…….......示范要和講解相結(jié)合示范要突出重點，抓出最吸引顧客的局部留意務必在確定無誤的狀況下認真嫻熟的演示有時可以鼓舞和引導顧客親自參與〔如讓顧客自己坐坐沙發(fā)、床墊，自己拉開抽屜或柜子觀看〕要格外留神對待示范商品，使顧客感覺商品的價值非凡！推銷利益：顧客不是由于產(chǎn)品好而購置，而是由于產(chǎn)品能滿足自己的需求而購置。我們的導購員講產(chǎn)品利益！1、我們能供給的利益：產(chǎn)品利益：產(chǎn)品能帶給顧客的利益；差異利益：產(chǎn)品能帶給顧客其他競爭對手沒有的或是不及我們的利益；2、顧客需要的利益：耐久性：產(chǎn)品是否經(jīng)久耐用；安全性：產(chǎn)品使用是否安全；33-52舒適性：產(chǎn)品是否讓人舒適愉悅；流行性：產(chǎn)品是否符合時尚潮流；實惠性：產(chǎn)品性價比是否符合期望；貴重性：產(chǎn)品是否滿足顧客攀比的心理；…….......3、學會把所把握的學問全部轉(zhuǎn)化為對顧客的利益：導購員要找出顧客感興趣的產(chǎn)品的各種特征，分析這些特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，一氣呵成！B24K〔優(yōu)點這就是說〔優(yōu)點；這一個細節(jié)的細心設計也表達了產(chǎn)品的檔次，其他產(chǎn)品是根本不能比的〔利益。您看，這是我們產(chǎn)品的相關檢驗證明〔證據(jù)〕……〔特點〔證據(jù)我們產(chǎn)品不僅僅是質(zhì)量合格,〔優(yōu)點消費者可以放心的進展綠色選購〔利益〕…….......介紹產(chǎn)品的一個特征時最好馬上引出這個特征能給顧客帶來的利益，這樣才能讓我們的介紹準時而自然，才能給顧客留下清楚而深刻的印象！為了避開羅嗦和生硬，導購員可以用很多的詞語把產(chǎn)品優(yōu)勢和利益連接起來，讓顧客感受到他預備選擇的產(chǎn)品能有這么超值！顧客需要的利益不是死板生硬的，運用你秀麗的語言，把產(chǎn)品能帶給顧客的開頭了布滿期望的想象，那就等著他掏錢包吧！這套臥房的家具真是太適合您的家裝風格了。您想想，把這款床和衣柜放在34-52裝飾物……那感覺確定很華美很舒適……現(xiàn)在家具制造趨勢是越來越走向?qū)I(yè)化的，我們的沙發(fā)和家具是專業(yè)配套設飄窗前再掛一幅搭配的窗簾，那簡直就太完善了……這樣一布置，我保證您女兒確定會愉快的不得了…… .......顧客關注的利益點其實是很多的，我們要需要抓住顧客感興趣的最重要的一兩個要點做重點介紹！不要試圖面面俱到，過猶不及！不要一次性呈現(xiàn)完產(chǎn)品的全部優(yōu)點和利益，懂的留一手！推銷效勞1、介紹產(chǎn)品時參謀式效勞：幫助顧客比較商品；設身處地為顧客著想；讓商品自己說話；讓顧客自己做打算。2、完善的產(chǎn)品售后效勞：3、妥當處理顧客異議：導購員要做的就是把化解異議堅決進展到底，實現(xiàn)銷售。案，以免臨時亂了陣腳?！祛櫩彤a(chǎn)生異議的緣由：……§解答疑問和處理異議的態(tài)度：熱忱大方、布滿自信；保持禮貌，表情安靜；積極主動、態(tài)度認真。§解答疑問和處理異議的步驟：認真傾聽顧客的異議；35-52認真理解顧客所陳述或示意的緣由，然后予以答復；對于因誤會或疑心造成的疑義，予以解釋、澄清，并供給相應證據(jù)；核查客戶的反響，看顧客態(tài)度是否有所轉(zhuǎn)變。§解答疑問和處理異議的方法：您說的對，但是……我和您有同感，只是……您格外同意您的這個看法，我還有些想法就是……您說的有道理，不過，假設我們考慮到……〔先確定再否認〕……〔委婉訂正顧客錯誤的地方〕您說這個問題是有可能的，不過我們可以……〔同意和補償〕……〔順水推舟〕上星期有位先生也有和您一樣的顧慮，但是……〔舉例證明〕.......4、正確處理顧客的埋怨和投訴：也可能是顧客自己感情因素的緣由。不管怎么樣，我們要努力化解顧客的不滿。正確處理顧客的埋怨和投訴意味著可能帶來的銷售時機！1、理解顧客的心情，盡量讓顧客安靜下來；2、急躁傾聽顧客的不滿，不要中途打斷顧客或試圖做出解釋；3、認真記錄顧客提出的問題或投訴的事項；4、不要直接指出顧客的錯誤，要讓顧客心服口服；5、急顧客所急，快速、妥當處理顧客投訴事項，在自己力氣范圍內(nèi)不能完成的事項，懇求同事和領導的幫助；6、懇求顧客的諒解，真誠感謝顧客的信任。你有這樣的錯誤嗎？36-52您這樣說是錯誤的！怎么可能，我們從來都沒遇到過這種狀況！確定是你自己的問題… 〔與客戶爭論您這么講我就沒什么好說的了！我不同您爭，但您確定是不對的！該說的我都說了，您不信就算了… 〔表示不屑反正就這樣，您看著辦！給您講就只能這樣子，我也沒方法… 〔顯示悲觀〕哎呀，這個事情我都給您說了很屢次了！上次您來我都給您解釋過了… 〔不耐煩其實都差不多，您看就這樣了吧！請體諒一下我們這些工作人員，就算了吧… 〔懇求語氣〕.......五、完成銷售：完成銷售！1、促成的三原則求顧客成交而溜走的。有感染力。堅持：成交要求遭拒絕后不要放棄，要奇異的轉(zhuǎn)換話題，查找再次促成的時機。2、促成的時機：圓滿排解了顧客的一個異議時；顧客熱心詢問該產(chǎn)品的銷售狀況時；37-52他對價格比較計較時；露出愉快，甚至興奮的表情時；……3、促成的方法：

.......〔直接要求成交法：在顧客購置欲望猛烈時直接要求成交〔假設成交法：假設顧客已購置，詢問如何付款，或著手開發(fā)票〕您看您是選這款還是那款略微高點的？〔選擇成交法〕您可以翻開看一下我們這款衣柜的構(gòu)造，這款衣柜的功能特別齊全，您很多產(chǎn)品〕那款沙發(fā)放在您房間可能會顯的略微小了點，我建議您還是選這款…〔排解法：向顧客排解不適合的產(chǎn)品，間接促使顧客下決心〕…〔動作訴求法〕……〔感性訴求法〕今日是我們活動的最終一天了……〔最終時機促成法〕您看看這張訂單，沒問題的話請在這里簽個字吧……〔大膽成交法〕這款您覺得很滿足吧？您就定這款嗎？我現(xiàn)在就幫您填單吧？……〔小點確定成交法〕……〔擴大成交法〕.......38-52不要認為你做好了前期的工作，成交是自然而然、水到渠成的事情，假設在促成階段疏忽大意，那前階段你所做的全部努力或許就會功虧一簣！整個銷售過程，不管介紹產(chǎn)品、商討價格還是處理顧客疑義，都要擅長讓顧程度上已經(jīng)預備好了要承受你介紹和建議！六、售后階段：好的開端和好的結(jié)尾同樣能給顧客留下驚奇的印象，把握好這關鍵的最終5秒鐘！1、記錄顧客的相關信息，建立顧客檔案；顧客仍在等待時，陪顧客聊談天，建立友善的關系；留意顧客有沒有遺留物品，友好送別顧客。切記！此時說什么都好，確定不能再給顧客介紹產(chǎn)品！留神顧客會推翻他之前全部的選擇！2、關注安裝及售后效勞：安裝前后給顧客以示關心，不定期詢問顧客，供給售后效勞。3、和顧客保持長期的聯(lián)系：或許我們的效勞已經(jīng)格外真誠，格外專業(yè)了，但是讓自己成為顧客的朋友，讓顧客為你感動！記得在恰當?shù)臅r候用恰當?shù)姆绞秸堫櫩蛶椭榻B其他顧客！39-52顧客的消費心理分類：1、有認真理：在購置商品時，比較重視商品質(zhì)量和有用效果；2、廉價心理：在購置商品時對廉價低廉的商品特別感興趣，簡潔產(chǎn)生購置動機并驅(qū)動購置行為；3、穎心理：消費者對穎驚異的商品有奇異的心理；45、便捷心理：消費者受時間、精力等制約，需要簡捷便利的完成購置；6、名牌心理：通過購置名牌商品顯示地位、威望或滿足虛榮心；7、習慣心理：消費者因在風格、習慣等影響下在購置時產(chǎn)生的一種消費心理；8、同步心理：消費者在購置商品時，總想有其它人與自己全都；9、優(yōu)越心理：消費者為了炫耀自己，以高價錢購置高檔商品的心理；10、懷舊心理：留戀曾購置物品，對舊式、仿古式商品有很大興趣，一般中青年多有此種心理；11、追求效勞心理：消費者對勞務支出、售后效勞等要求日趨猛烈；1213、超前心理：寵愛嘗試的產(chǎn)品；14、攀比心理：寵愛在與別人的比較當中滿足自己的虛榮心理；15、崇洋心理：對西方風格特別偏愛.……導購員要了解消費者的心理，在銷售時留意推斷和應對消費者心理。顧客的類型及應對：1、了解行情的顧客：客觀地比較，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)越性，要留意盡量全面〔包括時下流行的裝修、家具流行趨勢等。假設導購員能以較專業(yè)的學問和良好的態(tài)度接待顧客，成交的幾率會大增；2、結(jié)伴同行的顧客：盡快準確推斷具有決策權(quán)的顧客，具有針對性地介紹產(chǎn)品，設法使不購物的同伴站在自己的一邊〔用適當?shù)馁澝赖?，結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線；3、寵愛贈品的顧客：顧客假設能得到額外的贈品確定會很愉快。在價格質(zhì)量40-52謝之情并期望顧客多賜予宣傳和支持；4、帶孩子的顧客：贊美顧客的小孩等于贊美顧客本人，通過一些贊美和親近小孩的動作，能拉近與顧客的距離，增加共同語言，增大銷售時機；5、見多識廣的顧客：用“學生”的心態(tài)來接待，讓顧客得到更多心理上的滿足，并讓顧客感到被認同和被敬重；6、慕名前來的顧客：應重點介紹公司的標準和產(chǎn)品的優(yōu)越性，更重要的是列交易就順其自然了；8、慎重的顧客：客觀、真實介紹產(chǎn)品，成認競爭對手的某些優(yōu)勢和自己的缺乏顧客多參考比較，信任顧客自己會有打算；9、沉默型顧客：敬重顧客習慣，保持適當距離，恰當介紹產(chǎn)品和效勞，引導客；10、談天型顧客：和這類顧客談天可以了解顧客的需求和他身邊的潛在顧客；11、好講道理的顧客：既敬重顧客又發(fā)表自己的觀點，用專業(yè)的學問和顧客溝通，往往會被顧客認同和承受；12、挑剔型的顧客：需要有特別的急躁，要反復強調(diào)公司的實力和信譽，產(chǎn)品的款式、風格、質(zhì)量等，努力消退顧客的顧慮；13、遲疑型的顧客：認真介紹，盡量讓顧客多了解商品，站在顧客角度幫助選擇，促進顧客打算購置；14、無目的的顧客：表示歡送，對顧客提出的問題賜予熱忱急躁地答復，讓顧客產(chǎn)生良好印象，樹立企業(yè)聲譽；1516、沖動購置的顧客：急躁介紹產(chǎn)品，呈現(xiàn)商品突出的特征，給顧客建立良好的第一印象，引起她們的購置沖動，促進購置；，靈敏運用銷售技巧和方法，在銷售中做到游刃有余！41-52留意！這位可能是假顧客！1〔應盡快找到這類顧客所關注的產(chǎn)品，而不能始終跟著他轉(zhuǎn)〕〔應盡可能通過詢問來誘發(fā)其需求，從而覺察其馬腳。但不要問的過于頻繁，以免顧客生厭〕3、言語中通常會有確定的疏漏，在家庭住址、人口數(shù)量和居室面積等方面尤其〔急躁詢問，細心傾聽，認真捕獲〕4〔對顧客的專業(yè)學問尤其是專業(yè)術(shù)語保持高度的警覺性，但也不要草木皆兵〕5、往往會援引競爭對手的說法來進展挑撥〔坦然應對〕6〔應認真對待顧客，不要理睬假顧客〕7、一般不會和你討價還價，以便在到達目的之后查找適宜的時機撤離現(xiàn)場〔先下手為強，在談到確定程度時就逼迫顧客亮出期望價格，早做了斷〕〔留神慎重、保護公司信息，但也不要影響心情、如臨大〕！你會傾聽嗎？1、做好“聽”的預備：要預先設想一下顧客可能會說些什么，自己怎么答復；2、給顧客說的時機：要制造好的氣氛讓他自由表達他的想法。顧客不說話，你就永久沒有時機；3、留意力集中：把事先預備的說辭臨時放在一旁，把心放在顧客身上，要從顧客的談話中獵取有用的信息，明白顧客到底需要什么；4、表示關注的神情：點頭、微笑、附和等都是你需要做的；5、不要打斷顧客言談，絕不任憑插話、反對、爭論；6、懂得協(xié)作顧客的表情，要表示出和顧客感同身受。42-52你會打嗎？1、選擇適當?shù)臅r候：吃飯時、對方可能工作較忙時、過早或過晚時不打；2、選擇適當?shù)沫h(huán)境：不在吵鬧吵雜的地方、信號不好的地方打；3、打時站立、微笑、不和旁人說話、不擺布手邊物品，集中精力；4、事先生疏顧客資料和歷次銷售過程記錄，明確此次的目的，做好預備；5、努力達成預期打算并做好記錄。如何獵取顧客的資料？全部人都有極強的自我保護意識，請用你的真誠，奇異的獵取顧客資料：……聯(lián)系，了解清楚后我馬上給您，您是……請把您的號碼寫一下……24留一個嗎……我是打您家里的還是手機呢…….......如何解決讓人頭疼的討價還價？機器設備等方面給顧客分析，樂觀運用各種技巧給顧客做出解釋：雙虎為什么貴？〔請你認真學習產(chǎn)品學問篇，扎實把握、活學活用、積存話術(shù)〕我們的價格或許會比您看到的有些產(chǎn)品會高一點，但是在這個城市有**人購買我們的產(chǎn)品/在**小區(qū)有**人都用雙虎/上個月我們就賣了**套……/我們今日就有**套等著安裝……你想知道是為什么嗎？〔引起興趣〕其實家具不像其他東西，看外表不愿定能推斷出質(zhì)量好壞。您看很多家具大……〔細節(jié)引導：43-52帶顧客看漆面、封邊局部、五金局部、連接局部、功能性構(gòu)造、沙發(fā)的針角線跡等細節(jié)部份〕是不是適合您吧，您滿足的話我們再談，好嗎……〔避重就輕〕貨啊……〔塑造價值〕價錢是你唯一考慮的問題嗎？您覺得什么方面貴呢？〔反將一軍〕省錢買錯了東西，結(jié)果回家就懊悔了……〔增加苦痛〕完善的全程效勞……〔補償法〕您覺得呢……〔正面回應〕……**還給我說呢……〔事實證明〕兒，您說是吧。不是不降價，是為了保證質(zhì)量不能降價……〔普及行情〕您覺得和哪個品牌比貴了呢？你覺得貴多少呢？〔誘敵深入，此時假設顧客字或者就算真貴也貴的不多〕2、有的顧客并不覺得產(chǎn)品貴，說貴完全是習慣的口頭禪，目的一是為了砍價、二是享受講價的樂趣和講價成功的成就感。要的……〔堵住嘴巴〕遇到您這個內(nèi)行，我不用多解釋，您都能推斷到底值不值了……〔充當學生〕44-52呵呵，我們買東西都一樣，價格再低也覺得高……〔虛晃一槍〕高的家具啊……〔滿足虛榮〕.......3、除了上面的語言技巧外，我們還要留意報價的技巧：報價時明確、堅決，忌模糊；不要對所報的價格進展解釋和辯白；〔不〕讓報價看起來不高：〔5000要用10500…〕〔********…〕〔計價時也可以從高價位計…〕4讓顧客有講價的成就感也感覺價格確實是你的底限了；5、懂的借助同事的力氣，當談判不能連續(xù)進展時，可以請同事幫助解決；6、逐級請示：給顧客深受重視的感覺，也讓他明確降價得來不易；7、允許的話直接打折或是增加附加值〔如免費送貨，贈送禮品等平衡；7、避開在里和顧客討價還價；8、以恰當方式促成顧客盡快交款……45-521、同事之間要留意培育默契：幫助同事打燈，遞畫冊、訂貨單、計算器等銷售工具，準時補位……2、同事之間多溝通、多溝通，相互學習閱歷、彼此分析失誤；3、同事之間要生疏每個顧客接待的狀況和銷售過程，哪怕不是自己接待的也要通過大家的溝通去了解，以保證大家銷售說辭和口徑的連續(xù)性和全都性；4、假設同事把無傷大雅的小問題說錯了，那大家就將錯就錯，避開讓顧客產(chǎn)生疑心；5、運用技巧促使客戶下單：…………我們產(chǎn)品，而且馬上女兒也要買家具了，所以……15天之內(nèi)……原來我們規(guī)定了購置總額必需到5000元才打這個折扣的，我看您也是很有誠意，所以我才去我們經(jīng)理那里給您爭取的，去了兩次，他才同意……塊錢，連費都解釋了好多……產(chǎn)，到你小區(qū)掛個廣告還要幾百塊錢呢，就當給我們做個廣告吧……易…….......這些話固然是有意說給顧客聽的，此時不用遵從之前的語言標準。大聲點，讓你的顧客聽到！46-52賣場禁忌！1、不允許以貌取人，勢利小氣；不管顧客是什么身份、是否購置必需一視同仁；2、銷售過程中不做衛(wèi)生、不吃東西、不接聽、不做小動作、不遞眼色、不與旁人閑聊、不開玩笑，不低頭耳語，不用顧客聽不懂的語言；3、賣場嚴禁吸煙、嚴禁放置味道很大的物品，保持賣場空氣自然糊涂；4、介紹產(chǎn)品不允許胡編亂造、夸大其詞；5、永久不要皺眉頭，包括在里；6、不要輕易許諾、承諾顧客的事情確定兌現(xiàn)；7、成交后不要感動和狂喜；8、嚴禁在任何狀況下和顧客產(chǎn)生任何形式的爭吵……飾品配置：1、飾品要與家具的色澤統(tǒng)一：啞光家具：配一些光澤不強的飾品，如啞光陶瓷、樹脂類，磨砂玻璃等；亮光家具：配一些光澤強的飾品，如亮光陶瓷、樹脂、玻璃類，不銹鋼飾品等。2、飾品要與家具的風格統(tǒng)一：顏色；的飾品，在顏色的搭配上可以跳動一些。一個系列的家具飾品的顏色不要超過五種，但可以在同一色系上多做變化。3、不同的家具飾品配置方案：臥房家具：床－－可擺放床上用品、抱枕、香包床頭柜－－可擺放花瓶〔配花、像框、臺燈梳妝臺－－可擺放首飾盒、香包、小型花瓶〔配花〕客廳家具：地柜－－依據(jù)家具的大小，可擺放瓶器組合、成品花〔配花、酒杯、裝飾玻璃器皿茶幾－－可擺放咖啡杯、果盤、成品花餐廳家具：餐桌－－可擺放成品花、咖啡杯、果盤、酒杯、燭臺、餐具、桌巾、47-52酒架、刀叉酒柜－－可擺放酒杯、酒架、酒、玻璃杯書房家具：書桌－－可擺放電腦、咖啡杯、書、書桌燈書柜－－可擺放書、像框、裝飾擺件兒童家具：兒童床－－可擺放床上用品、抱枕、公仔周邊家具：抽柜、鞋柜－－可擺放成品花、瓶器組合燈光配置：1、打燈處：臥房：1/4處；床頭偏中心處；床角放飾品