第1頁(yè)共10頁(yè)我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究【摘要】：伴隨經(jīng)濟(jì)全球化的迅速進(jìn)展，中小企業(yè)面臨著空前絕后的市場(chǎng)壓力以及嚴(yán)峻的國(guó)際挑戰(zhàn)。如此背景之下，中小企業(yè)加入國(guó)際市場(chǎng)的浪潮已然注定。與此同時(shí)，許多未雨綢繆、高瞻遠(yuǎn)矚的中小企業(yè)更加意識(shí)到國(guó)際營(yíng)銷的關(guān)鍵性和必然性。與大企業(yè)和外國(guó)公司相比，中國(guó)的中小企業(yè)起點(diǎn)不高，整體競(jìng)爭(zhēng)力較差。面對(duì)龐雜的國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)常常感到力不從心、無(wú)能為力。因而，我們?nèi)绾尾拍苁怪袊?guó)的中小企業(yè)試圖規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，尋找參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的途徑，參照當(dāng)今中國(guó)的實(shí)際情況，找到適合其特點(diǎn)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)之路中國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷策略？這是擺在中小企業(yè)面前一個(gè)亟待解決的迫切問(wèn)題。本文在仔細(xì)探討中小企業(yè)國(guó)際化理論和國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略理論的基礎(chǔ)上，分析了我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷存在的問(wèn)題及其存在的問(wèn)題，闡述了國(guó)際營(yíng)銷的戰(zhàn)略選擇和必要性。中國(guó)的中小企業(yè)。保障措施，希望激發(fā)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷路徑。【關(guān)鍵詞】：中小企業(yè)；國(guó)際營(yíng)銷；國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略；措施【正文】：一、引言在經(jīng)濟(jì)全球化，知識(shí)經(jīng)濟(jì)和中國(guó)加入WTO的過(guò)程中，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在加快與世界經(jīng)濟(jì)的一體化，這必將對(duì)于中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。世界貿(mào)易組織過(guò)渡時(shí)期后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將更加放開(kāi)，外國(guó)公司將進(jìn)入中國(guó)。中國(guó)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，將面臨激烈的中國(guó)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。中小企業(yè)自身的缺陷和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重威脅著中小企業(yè)的生存和發(fā)展。在此條件之下，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)與在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)管業(yè)務(wù)之間沒(méi)有區(qū)別。堅(jiān)持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，避免競(jìng)爭(zhēng)和全球化挑戰(zhàn)，對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展非常不利。因而，業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略空間已經(jīng)擴(kuò)展到“重點(diǎn)框”，市場(chǎng)空間非常有限。同時(shí)，為了避免與大公司和外國(guó)跨國(guó)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)和收購(gòu)，“走出去”是中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)放。唯一的選擇和必然的趨勢(shì)。中小企業(yè)一直以來(lái)都是全世界國(guó)家意志關(guān)注的重心，那是因?yàn)椋海?）中小企業(yè)始終保持著世界經(jīng)濟(jì)的繁榮。值得注意的是，自20世紀(jì)90年代末以來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)在全球范圍內(nèi)崛起。發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家都有許多中小企業(yè)。并且中小企業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著非常重要的作用。雖然沒(méi)有關(guān)于國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但世界上中小型企業(yè)的數(shù)量一般占國(guó)內(nèi)企業(yè)總數(shù)的比例。全國(guó)90％以上占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的50％左右，國(guó)際貿(mào)易占40％，就業(yè)率超過(guò)90％，就業(yè)率超過(guò)50％。技術(shù)發(fā)明可以說(shuō)，超過(guò)50％的豐富國(guó)家和地區(qū)是由中小企業(yè)生產(chǎn)的。世界上至少有一半的財(cái)富來(lái)自中小企業(yè)[1]。中小企業(yè)的世界正在迅速發(fā)展。因而，當(dāng)前的“中小企業(yè)現(xiàn)象”引起了政府，學(xué)術(shù)界和工業(yè)界的廣泛關(guān)注。中小企業(yè)的發(fā)展是所有國(guó)家發(fā)展經(jīng)濟(jì)的協(xié)議。（2）中國(guó)中小企業(yè)的核心經(jīng)濟(jì)地位。中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要組成部分。截至2017年6月底，中國(guó)中小企業(yè)數(shù)量突破4200萬(wàn)家，占國(guó)內(nèi)企業(yè)總數(shù)的99.8％。工商登記的中小企業(yè)數(shù)量達(dá)到460萬(wàn)，個(gè)體戶數(shù)達(dá)到3800萬(wàn)。中小企業(yè)生產(chǎn)的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值約占GDP的60％。繳納的稅款約占該州稅收總額的53％，商品生產(chǎn)占社會(huì)銷售額的58.9％，進(jìn)口占68％[2]。研究中國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的現(xiàn)實(shí)意義如下。（1）有利于中小企業(yè)應(yīng)對(duì)跨國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和問(wèn)題；（2）為中小企業(yè)參與國(guó)際營(yíng)銷提供指導(dǎo)；（3）企業(yè)質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的重要決策要素，對(duì)企業(yè)的未來(lái)和命運(yùn)有著至關(guān)重要的作用。對(duì)該主題的研究將加強(qiáng)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷，并提供合理的建議，使中小企業(yè)更多地參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。二、我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析（一）中國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷現(xiàn)狀中國(guó)有許多類型的中小企業(yè)，參與國(guó)際業(yè)務(wù)的規(guī)模和程度各不相同。為了研究中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷策略，有必要深入了解國(guó)際營(yíng)銷的現(xiàn)狀[3]。目前，中國(guó)大多數(shù)公司“走出去”的主要任務(wù)是為其產(chǎn)品尋找海外市場(chǎng)。它屬于國(guó)際營(yíng)銷的早期階段，出口貿(mào)易是其主要的進(jìn)入方式。1、出口導(dǎo)向型中小企業(yè)基本概況從2003年到2016年，中國(guó)商業(yè)評(píng)估協(xié)會(huì)選擇年均增長(zhǎng)率為25％的中小企業(yè)，在海關(guān)總署注冊(cè)的出口額從100萬(wàn)美元到2000萬(wàn)美元不等。根據(jù)2018年的樣本分析和調(diào)查，2018中國(guó)的出口總額為7,619億美元，比2017年增長(zhǎng)73.83％。中小企業(yè)出口額達(dá)515.18億美元，占出口總額的68％。2018年，中國(guó)中小企業(yè)進(jìn)出口12.2萬(wàn)億元，比去年同期增長(zhǎng)12.8％，占中國(guó)進(jìn)出口總額的38.7％，比2017年增長(zhǎng)1.2個(gè)百分點(diǎn)。中小企業(yè)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)顯示出快速的增長(zhǎng)率，高利率和許多其他亮點(diǎn)。2018年，中國(guó)進(jìn)出口37.2萬(wàn)家中小企業(yè)，比2017年增長(zhǎng)10.7％。越來(lái)越多的中小企業(yè)參與進(jìn)出口業(yè)務(wù)[4]。從規(guī)模來(lái)看，中小企業(yè)對(duì)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)在過(guò)去一年中已超過(guò)50％，對(duì)外貿(mào)發(fā)展的拉動(dòng)作用更為明顯[5]。2018年，中部，西部和東北地區(qū)中小企業(yè)增長(zhǎng)率分別達(dá)到20.4％，17.9％和15.7％，呈現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，超過(guò)東部13.1％。2、以加工貿(mào)易為主從貿(mào)易方式的角度來(lái)說(shuō)，加工貿(mào)易為中國(guó)中小企業(yè)出口最常用的途徑。目前，中國(guó)有近16萬(wàn)家進(jìn)行加工貿(mào)易的公司，其中大部分是中小企業(yè)，從業(yè)人員超過(guò)3000萬(wàn)，占城鄉(xiāng)工業(yè)就業(yè)總?cè)藬?shù)的16％。據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，2017年1-8月，加工貿(mào)易的出口總值高達(dá)2549.8億美元，占出口總值的53.6％。2017年末，加工貿(mào)易出口的總額為5,013.7億美元，占出口總額的52.7％。2017年1月至11月，加工貿(mào)易出口共計(jì)599.91億美元，占出口總額的50.7％。3.中小企業(yè)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)出口的主體中國(guó)的勞動(dòng)密集型散裝產(chǎn)品，如玩具，燈具，小家電，五金雜件，箱包，塑料制品等，主要借助中小企業(yè)的生產(chǎn)制造及出口[6]。中國(guó)的中小企業(yè)主要集中在紡織工業(yè)，木材加工制造，非金屬礦物制造，食品加工，印刷，金屬制品，塑料制品，木材加工，文教體育用品制造，服裝制造，家具等。勞動(dòng)密集型和技術(shù)相關(guān)行業(yè)，如制造業(yè)，皮革業(yè)和毛皮制造業(yè)。盡管近些年來(lái)中小企業(yè)出口商品結(jié)構(gòu)不停的優(yōu)化，但機(jī)電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品出口比重呈上升趨勢(shì)。然而，一些資本和技術(shù)密集型的出口產(chǎn)品具有其等級(jí)，質(zhì)量，價(jià)格和品牌始終徘徊在中低檔之間，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力整體水平不高。4.中小企業(yè)對(duì)外投資不斷增多近些年中國(guó)的對(duì)外直接投資飆升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017-2018年中國(guó)對(duì)外直接投資分別為543,500和184億，年均增長(zhǎng)率為100％。2017年中國(guó)對(duì)外直接投資達(dá)到261.4億美元，比上年增長(zhǎng)31.7％。中國(guó)對(duì)外投資在全球的排名從2016年第17位上升至2017年第13位。截至2017年底，中國(guó)累計(jì)對(duì)外直接投資達(dá)到1533億美元。過(guò)去，中國(guó)的外資企業(yè)主要是大型國(guó)有企業(yè)。中小企業(yè)于國(guó)際直接投資中的影響十分局限，這關(guān)鍵取決于中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位[7]。但近年來(lái)，隨著中國(guó)中小企業(yè)的加強(qiáng)和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的改善，許多中小企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，外商直接投資逐漸成為中國(guó)國(guó)際業(yè)務(wù)的重要力量。你是您是商務(wù)部副部長(zhǎng)傅自應(yīng)，2017年出口額突破4000萬(wàn)美元，出口占98％，占全國(guó)的42％。許多小企業(yè)也在探索世界各地的市場(chǎng)，尋找海外機(jī)會(huì)。2017年，中小企業(yè)和中小企業(yè)占外國(guó)投資的23％。（二）我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷存在的問(wèn)題目前，中國(guó)的中小企業(yè)仍處于國(guó)際管理的早期階段，但主要在下一個(gè)方面，公司的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中存在諸多問(wèn)題。1.國(guó)際營(yíng)銷的概念尚不清楚，缺乏積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的意識(shí)相當(dāng)多的小企業(yè)主對(duì)國(guó)際營(yíng)銷的概念一無(wú)所知。國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)常被誤解為參與國(guó)際營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)很大且很難，而且它是一家大型強(qiáng)大公司的專利。中小企業(yè)沒(méi)有能力進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷。此外，他們還認(rèn)為國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展周期長(zhǎng)，初期投資高，而且大部分國(guó)際市場(chǎng)都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)。因而，許多中小企業(yè)缺乏國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精神，希望其他公司縮小國(guó)際市場(chǎng)，開(kāi)拓失去商機(jī)的海外市場(chǎng)。2、缺乏有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)和先進(jìn)開(kāi)發(fā)工具的信息在信息時(shí)代，當(dāng)前的公司忽視信息的重要性。無(wú)法準(zhǔn)確掌握行業(yè)最新趨勢(shì)的公司可以隨時(shí)消除。國(guó)際市場(chǎng)難以預(yù)測(cè)，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很高。公司需要及時(shí)獲取有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)的最新供需信息，以及有關(guān)客戶的商業(yè)法，經(jīng)濟(jì)學(xué)和人文信息，以便及時(shí)與國(guó)際市場(chǎng)溝通做出科學(xué)決定。否則，不僅會(huì)給公司的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，而且會(huì)失去很多機(jī)會(huì)，嚴(yán)重阻礙國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展。事實(shí)上，信息是中國(guó)中小企業(yè)之間的薄弱環(huán)節(jié)。根據(jù)調(diào)查，78.7％的中小企業(yè)認(rèn)為開(kāi)放國(guó)際市場(chǎng)的最大困難是國(guó)際市場(chǎng)缺乏供求信息。許多中小企業(yè)正在海外擴(kuò)張，但缺乏獲取國(guó)際市場(chǎng)最新信息的手段和手段。它們對(duì)國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展不是十分有利，具體表現(xiàn)如下。（1）信息渠道不暢通，客戶資源稀缺，與國(guó)外買(mǎi)家密切聯(lián)系無(wú)法建立，產(chǎn)品廠家找不到買(mǎi)家，想要產(chǎn)品。（2）公司不注重國(guó)際市場(chǎng)的需求經(jīng)營(yíng)理念，設(shè)計(jì)，管理和國(guó)際營(yíng)銷能力跟不上國(guó)際水平。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力低。（3）缺乏有關(guān)外國(guó)法律，法規(guī)和稅收政策的細(xì)節(jié)會(huì)降低公司與外國(guó)分銷商之間銷售合同的嚴(yán)重程度，這與當(dāng)?shù)胤刹灰恢隆?、營(yíng)銷能力低，營(yíng)銷道德問(wèn)題突出與大公司和外國(guó)公司相比，中國(guó)中小企業(yè)仍處于國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新階段。仍有一些失明和偶然性。缺乏對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的詳細(xì)研究以及缺乏完整的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略正在影響中小企業(yè)。國(guó)際營(yíng)銷力量中國(guó)加入WTO后，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步改善，許多國(guó)家承認(rèn)中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位。然而，在實(shí)踐中，許多短視的小企業(yè)在短期內(nèi)只尋求短期利潤(rùn)[8]。當(dāng)他們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，他們違反了法律和道德標(biāo)準(zhǔn)，如假冒偽劣商品的生產(chǎn)和銷售，價(jià)格壟斷，價(jià)格上漲和降價(jià)。這些行為不僅損害了消費(fèi)者的利益，而且嚴(yán)重破壞了消費(fèi)產(chǎn)品和公司形象的公平競(jìng)爭(zhēng)原則。4、產(chǎn)品檔次低，缺乏品牌意識(shí)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力目前，中國(guó)中小企業(yè)產(chǎn)品的出口量非常大。“中國(guó)制造”對(duì)世界產(chǎn)生了很大的影響，但總的來(lái)說(shuō)，這些產(chǎn)品價(jià)格低廉，價(jià)格低廉，缺乏品牌。和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的附加值很低，很難適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的多樣化需求[9]。雖然中小企業(yè)的生產(chǎn)能力非常強(qiáng)勁，但就外貿(mào)增長(zhǎng)而言，勞動(dòng)力，土地和資源等增長(zhǎng)因素主要依賴于增長(zhǎng)。出口增長(zhǎng)質(zhì)量不高。優(yōu)秀的業(yè)績(jī)是自主品牌建設(shè)薄弱，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，出口產(chǎn)品技術(shù)含量低，附加值低。許多OEM支持貿(mào)易規(guī)模，貿(mào)易利潤(rùn)相對(duì)較小。中國(guó)的出口實(shí)際上不到自有品牌的10％，很少有品牌在世界上有影響力。以服裝和鞋類行業(yè)為例。2016年，中國(guó)出口了177億件服裝，每件服裝的平均價(jià)格僅為3.51美元;出口60億雙鞋，每雙鞋的平均價(jià)格不是2.5美元。中小企業(yè)具有強(qiáng)大的制造能力，因?yàn)樗麄儧](méi)有自己的品牌，但他們沒(méi)有高附加值的盈利能力，消耗大量的資源和能源，有時(shí)污染環(huán)境。這是許多中國(guó)服裝和鞋類制造商的描述。同時(shí)，由于缺乏核心技術(shù)和自主品牌的自主創(chuàng)新，中國(guó)的中小企業(yè)產(chǎn)品嚴(yán)重缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，只能以極低的價(jià)格進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。但是，隨著貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，中國(guó)企業(yè)尤其是中小企業(yè)很容易受到外貿(mào)和反傾銷的技術(shù)壁壘的影響。國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)端繼續(xù)嚴(yán)重破壞企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。5、缺乏高素質(zhì)的人才，技術(shù)創(chuàng)新能力低首先，中國(guó)中小企業(yè)最缺乏國(guó)際營(yíng)銷的是人才，尤其是高素質(zhì)人才。根據(jù)2018年中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展報(bào)告，中國(guó)中小企業(yè)的文化素質(zhì)較低（以教育時(shí)間和員工教育水平衡量）。中小企業(yè)員工的平均受教育時(shí)間僅為11.89，與高中教育基本相同。中國(guó)中小企業(yè)的低質(zhì)量與中小企業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展階段密切相關(guān)。大多數(shù)中小企業(yè)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，員工素質(zhì)不高。然而，人才競(jìng)爭(zhēng)是所有競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的員工是公司生存和發(fā)展的動(dòng)力和動(dòng)力。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，低質(zhì)量的中小企業(yè)對(duì)企業(yè)發(fā)展非常有害。其次，低技術(shù)創(chuàng)新能力也是制約我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷水平的重要因素。目前，中國(guó)大部分以生產(chǎn)為導(dǎo)向的中小企業(yè)仍處于簡(jiǎn)單模仿的低水平，如機(jī)械設(shè)備陳舊，技術(shù)水平低，研發(fā)投入少，技術(shù)變革少[10]。中國(guó)的許多中小企業(yè)對(duì)研究和發(fā)展都沒(méi)有給予足夠的重視，也沒(méi)有與研究機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系。人才，投資或聯(lián)合研究沒(méi)有有效的創(chuàng)新機(jī)制。創(chuàng)新是業(yè)務(wù)發(fā)展的潛在來(lái)源。雖然中小企業(yè)的小創(chuàng)新能力無(wú)助于建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但也限制了國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。三、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇（一）漸進(jìn)式的發(fā)展戰(zhàn)略1、漸進(jìn)式的發(fā)展戰(zhàn)略與大公司相比，中小企業(yè)經(jīng)歷了巨大的變化，具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。但實(shí)際上，中小企業(yè)規(guī)模小，風(fēng)險(xiǎn)承受能力低，競(jìng)爭(zhēng)力弱，不熟悉國(guó)際市場(chǎng)。雖然海外擴(kuò)張不可能在一夜之間實(shí)現(xiàn)，但它將逐步建立海外市場(chǎng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，逐步降低企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，提高國(guó)際營(yíng)銷的成功率。中小企業(yè)需要采用發(fā)展戰(zhàn)略。事實(shí)上，許多國(guó)內(nèi)外高端公司（如海爾，TCL，櫻花，萬(wàn)向）的國(guó)際營(yíng)銷實(shí)踐也證明了這一發(fā)展戰(zhàn)略的有效性。目前中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)選擇的目標(biāo)如下：一個(gè)是發(fā)展中國(guó)家，另一個(gè)是發(fā)達(dá)國(guó)家。首先，特別是在馬來(lái)西亞和泰國(guó)等快速發(fā)展的發(fā)展中國(guó)家，我們專注于海外推廣和國(guó)際營(yíng)銷，并逐步擴(kuò)展到俄羅斯，東歐，中亞，歐洲和美國(guó)我會(huì)的請(qǐng)考慮發(fā)達(dá)國(guó)家。在發(fā)展方面，中小型企業(yè)需要積極擴(kuò)展到拉丁美洲，非洲和中亞等新興市場(chǎng)[11]。這種逐步的市場(chǎng)選擇順序是與中國(guó)中小企業(yè)整體實(shí)力相適應(yīng)的選擇。它可以有效解決中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的不良經(jīng)歷。風(fēng)險(xiǎn)小而且相對(duì)穩(wěn)定。國(guó)際化方式選擇的漸進(jìn)性中小企業(yè)選擇國(guó)際化方法的漸進(jìn)性主要體現(xiàn)在易于移動(dòng)和升級(jí)上。一般而言，采用分階段發(fā)展戰(zhàn)略的中小企業(yè)在進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)時(shí)通常采取以下步驟：換句話說(shuō)，純粹的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)-間接出口代理-直接出口-建立海外銷售部門(mén)-設(shè)立海外分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行跨境生產(chǎn)。作為回應(yīng)，中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷也具有漸進(jìn)性。目前在中國(guó)從事國(guó)際營(yíng)銷的大多數(shù)中小企業(yè)在對(duì)外營(yíng)銷方面尚未成熟，仍處于間接和非正式的外部營(yíng)銷階段。中小企業(yè)仍難以進(jìn)入第四階段。目前的情況相對(duì)薄弱，了解資本，技術(shù)，人力資源以及東道國(guó)建立生產(chǎn)基地的投資環(huán)境，它還必須積累并繼續(xù)增長(zhǎng)。在經(jīng)驗(yàn)積累中，中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程也是一個(gè)成長(zhǎng)為大公司或跨國(guó)公司的過(guò)程[12]。該過(guò)程的實(shí)現(xiàn)優(yōu)選地使用穩(wěn)定且穩(wěn)定的“漸進(jìn)”模型。適度擴(kuò)張的模式是中小企業(yè)沿著學(xué)習(xí)曲線積累海外管理經(jīng)驗(yàn)，深刻了解目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)信息，培養(yǎng)海外運(yùn)營(yíng)商，提高海外業(yè)務(wù)管理能力。中小企業(yè)倘若妄圖一夜之間成熟并跳躍，只會(huì)適得其反。這不僅會(huì)對(duì)公司的海外擴(kuò)張產(chǎn)生不利影響，還會(huì)帶來(lái)不可預(yù)測(cè)的甚至生存風(fēng)險(xiǎn)[13]。（二）中小企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的方法和途徑許多人認(rèn)為只有具有強(qiáng)實(shí)力的大公司才能進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。對(duì)于大量的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)力有限，外向管理能力不強(qiáng)，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有客觀條件。望著大海嘆息，然而事情并非絕對(duì)，雖然大企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，但只要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，避免弱點(diǎn)，找到適當(dāng)?shù)姆椒ê头椒?，中小企業(yè)就可以實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。例如，與大公司合作，大量借用船舶。中小企業(yè)自己不生產(chǎn)成品，而是為其他大企業(yè)提供生產(chǎn)配件和配套產(chǎn)品，并與大企業(yè)合作。外國(guó)制造商的身份。一旦這種關(guān)系是成立后，中小企業(yè)的產(chǎn)品成為大型企業(yè)產(chǎn)品。大企業(yè)市場(chǎng)已成為中小企業(yè)市場(chǎng)強(qiáng)有力的幫助，中小企業(yè)想要發(fā)展必須穩(wěn)定與大企業(yè)之間的合作關(guān)系。大型企業(yè)通過(guò)供應(yīng)原料墊將中小型企業(yè)納入其生產(chǎn)系統(tǒng)中小企業(yè)的加工訂單和技術(shù)指導(dǎo)。不僅可以在資金，技術(shù)，信息等方面獲得支持，還可以減少對(duì)人才的高水平綜合培訓(xùn)。成本集中在培養(yǎng)專業(yè)人才。此外，中小企業(yè)可以借助大企業(yè)快速進(jìn)入并開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，出口大公司的產(chǎn)品，將成品推向國(guó)際市場(chǎng)。例如，與海外國(guó)家建立工業(yè)園區(qū)和海爾巴基斯坦工業(yè)園區(qū)，在中國(guó)和服務(wù)中小企業(yè)和工程機(jī)械加工企業(yè)通過(guò)合作，將海外集團(tuán)的產(chǎn)品和服務(wù)帶到了國(guó)內(nèi)。（三）中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷策略1、產(chǎn)品策略由于中國(guó)中小企業(yè)的弱點(diǎn)，在選擇產(chǎn)品戰(zhàn)略時(shí)，必須注意它是否能發(fā)揮“顯示出特殊優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)”的作用。中小型企業(yè)規(guī)模小，難以大幅度降低規(guī)模經(jīng)濟(jì)。第一可以形成特色產(chǎn)品策略。塑造產(chǎn)品功能的主要方式是新穎的設(shè)計(jì)，特殊的技術(shù)和獨(dú)特的外觀。中國(guó)的很多中小企業(yè)所生產(chǎn)的一些具有民族傳統(tǒng)的產(chǎn)品就很具有代表性：比如一系列手工藝品，竹制工藝品，竹龍舟，竹面具等，它們不僅在國(guó)內(nèi)暢銷，并且在國(guó)際市場(chǎng)上享有很好的銷量。這些產(chǎn)品不僅吸引了海外華人，而且吸引了大量外國(guó)人，享有很高的國(guó)際聲譽(yù)。第二是補(bǔ)缺產(chǎn)品戰(zhàn)略。大公司追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，專注于大規(guī)模產(chǎn)品，獲取高額利潤(rùn)，審查或警告小型，多樣化產(chǎn)品（特別是小型產(chǎn)品），小型產(chǎn)品和市場(chǎng)空間通常不向公司支付。中小企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白，小產(chǎn)品問(wèn)題，成熟生產(chǎn)，持續(xù)改進(jìn)和改進(jìn)，以及第一品牌產(chǎn)品的形成。例如，浙江省溫州的許多中小企業(yè)都采用這種策略成功制造浴室配件（衣架，噴嘴，淋浴器等）。這些產(chǎn)品的原材料主要是塑料，投資不多，非常適合中小企業(yè)。這些溫州的企業(yè)就很善于在國(guó)際市場(chǎng)上，展現(xiàn)出具有中華民族特色的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品成本不高，但是卻蘊(yùn)含了深厚的文化氣息和底蘊(yùn)。所以在國(guó)際市場(chǎng)上很是暢銷。所以這種具有文化特色的產(chǎn)品非常適合中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷策略。2、價(jià)格策略首先是采用靈活的定價(jià)策略。當(dāng)公司出價(jià)時(shí)，必須首先考慮消費(fèi)者的意愿和接受程度。倘若客戶不同意，則該產(chǎn)品無(wú)法向市場(chǎng)發(fā)布。靈活定價(jià)是設(shè)定初始價(jià)格并根據(jù)地理位置，消費(fèi)者變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和彈性進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整的更好方式。這不僅考慮了全球消費(fèi)者的利益，還考慮了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略，以及公司的整體，靈活和長(zhǎng)期的整體實(shí)力和戰(zhàn)略目標(biāo)。它有助于成長(zhǎng)。因而，靈活定價(jià)是小企業(yè)的首選定價(jià)方法。第二是使用差別定價(jià)策略。價(jià)格差異化策略是國(guó)際營(yíng)銷中另一種常見(jiàn)的定價(jià)策略。價(jià)格差異化策略是指根據(jù)市場(chǎng)彈性和產(chǎn)品需求，在不同市場(chǎng)中實(shí)施具有不同價(jià)格的國(guó)際公司。需求和收入水平因國(guó)家和市場(chǎng)而異，價(jià)格差異化方法接近消費(fèi)者預(yù)期，符合消費(fèi)者需求和反傾銷中廉價(jià)的海外戰(zhàn)略。3、渠道策略伴隨信息技術(shù)的全球化和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的渠道策略受到了世界各國(guó)中小企業(yè)的重視。在線營(yíng)銷意味著我們的產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，最新的通信技術(shù)和其他手段傳播。實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者滿意需求的網(wǎng)銷流程對(duì)于小型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)供給新的有效銷售渠道。首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低廉，信息傳播速率好。據(jù)國(guó)外權(quán)威調(diào)查顯示，倘若公司收到相同的收入，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷工具投資的十分之一，信息的到達(dá)率是傳統(tǒng)營(yíng)銷工具的八倍。其次，在線營(yíng)銷使小企業(yè)能夠以低成本擴(kuò)展其全球渠道，而無(wú)需時(shí)間和地理限制，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)的好處。最后，在線營(yíng)銷可以幫助公司實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品的直接銷售，而無(wú)需店內(nèi)租賃成本，這可以顯著拉低產(chǎn)品庫(kù)存和庫(kù)存本金。因而，倘若中小企業(yè)使用在線營(yíng)銷來(lái)節(jié)省資金，就可以創(chuàng)建自己的全球信息和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正形成中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的核心方法，也是未來(lái)全球激烈競(jìng)爭(zhēng)成功的重要因由。4、促銷策略中小企業(yè)可以利用國(guó)際和國(guó)內(nèi)展覽平臺(tái)傳播信息，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。通過(guò)參加展覽或舉辦展覽，中小企業(yè)可以及時(shí)，全面地了解市場(chǎng)情況，利用展覽渠道向海外客戶推廣新產(chǎn)品。與其他商業(yè)活動(dòng)相比，外國(guó)參展商和外國(guó)參展商有很多機(jī)會(huì)讓中小企業(yè)與外國(guó)公司進(jìn)行商務(wù)談判，這有助于促進(jìn)中小企業(yè)的全球化。目前，中國(guó)中小企業(yè)是海外參與的支柱。它正在迅速發(fā)展并伸出援手來(lái)幫助世界其他地區(qū)。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)今的展覽群體中，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)約占參展企業(yè)總數(shù)的75％。漢諾威展覽會(huì)是世界上最大的德國(guó)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)產(chǎn)品展覽會(huì)。源自中國(guó)大陸的176家參展商幾乎都是中小型企業(yè)。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，2015年，浙江省對(duì)外貿(mào)易（包括中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)）組織參加海外展覽會(huì)，共有5,903個(gè)展位，出資32.4億筆交易。四、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施保障（一）樹(shù)立全球化的戰(zhàn)略意識(shí)和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷觀念目前，中國(guó)大部分中小企業(yè)對(duì)國(guó)際營(yíng)銷存在著誤解。認(rèn)為國(guó)際營(yíng)銷只是大公司應(yīng)該關(guān)注和競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，并未能夠充分的了解它。在全球經(jīng)濟(jì)潮流中，中小企業(yè)不必自卑。隨著企業(yè)持續(xù)參與全球戰(zhàn)略意識(shí)和國(guó)際營(yíng)銷理念，將自主改變中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，制定戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略，使公司能夠參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。中小企業(yè)需要制定有限的區(qū)域資源來(lái)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，使其更容易加入國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。為了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，中小企業(yè)也制定營(yíng)銷策略，用新的國(guó)際營(yíng)銷理念取代傳統(tǒng)的生產(chǎn)和營(yíng)銷理念，充分把握國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需求特征，并擁有自己的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。有針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)組織，廣告策略規(guī)劃，分銷渠道和利潤(rùn)識(shí)別，同時(shí)考慮到市場(chǎng)需求。加強(qiáng)指導(dǎo)方針，幫助企業(yè)發(fā)展國(guó)際貿(mào)易渠道。加強(qiáng)中國(guó)企業(yè)特別是中小企業(yè)的建議，幫助企業(yè)樹(shù)立全球戰(zhàn)略意識(shí)和國(guó)際營(yíng)銷理念。組織有針對(duì)性的培訓(xùn)，幫助企業(yè)學(xué)習(xí)和學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)規(guī)則，創(chuàng)建國(guó)際化人才隊(duì)伍，踴躍拓展國(guó)際市場(chǎng)。突破性的創(chuàng)新和真正的商業(yè)法律服務(wù)。針對(duì)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下貿(mào)易摩擦加劇，我們積極研究各種商業(yè)認(rèn)證規(guī)定，依法做好原產(chǎn)地證書(shū)的審批工作。我們最大化了該國(guó)首個(gè)市政商業(yè)預(yù)警和預(yù)警平臺(tái)，以幫助外國(guó)公司拓展國(guó)際市場(chǎng)，有效應(yīng)對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。（二）加強(qiáng)中小企業(yè)的創(chuàng)新機(jī)制企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)管理創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的進(jìn)步主題。中國(guó)內(nèi)陸地區(qū)的中小企業(yè)開(kāi)始落后，其中大部分都實(shí)行了家族式管理、家長(zhǎng)制風(fēng)格以及與之相應(yīng)的管理觀念。在公司發(fā)展到一定規(guī)模后，家族管理模式已成為限制公司進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸，并進(jìn)一步限制了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。今天的市場(chǎng)極具競(jìng)爭(zhēng)力，大多數(shù)公司都無(wú)法承受破產(chǎn)的壓力。在繁雜的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，我們注重提高企業(yè)質(zhì)量，促進(jìn)內(nèi)陸中小企業(yè)大規(guī)模管理向集中管理的轉(zhuǎn)變。使用現(xiàn)代管理方法提高管理水平，積極轉(zhuǎn)變管理理念，建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度，提高公司的整體管理水平。技術(shù)的創(chuàng)新是公司進(jìn)步和昌盛的持續(xù)能源。加強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新能力，完善創(chuàng)新體制，提高應(yīng)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的能力，不僅是企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的需要，也是提高企業(yè)戰(zhàn)斗力和能力的需求。更是內(nèi)陸中小企業(yè)打入國(guó)際貿(mào)易化市場(chǎng)的必要條件，也是克服其產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的根本途徑。例如，中國(guó)辛集皮革企業(yè)和全國(guó)著名服裝學(xué)院成立了皮革服裝研究所，引進(jìn)專業(yè)技術(shù)研發(fā)人才，國(guó)際知名皮革展和各種服裝節(jié)。目前，新開(kāi)發(fā)的尼克服系列可以將產(chǎn)值提高約10億元。（三）創(chuàng)建適應(yīng)國(guó)際戰(zhàn)略的企業(yè)文化企業(yè)文化是一個(gè)不斷變化的發(fā)展過(guò)程，需要不斷創(chuàng)新，不斷變化環(huán)境，不斷注入新鮮血液，建立企業(yè)文化，提升企業(yè)文化的源泉，最大限度地發(fā)展企業(yè)文化。員工將企業(yè)文化與自身融為一體，他們可以從自己的角度反映企業(yè)文化。員工需要通過(guò)個(gè)人發(fā)展來(lái)改善企業(yè)文化。這些只完成了建立企業(yè)文化的初始過(guò)程。對(duì)于中國(guó)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于企業(yè)管理和發(fā)展階段的限定，并不能生成像許多高端公司般的完善的企業(yè)文化。然而，就長(zhǎng)期生存和發(fā)展而言，這種精神層面的企業(yè)建設(shè)仍然至關(guān)重要。尤其是在國(guó)際營(yíng)銷中，有必要協(xié)調(diào)公司內(nèi)部不同文化之間的溝通和理解，以避免文化差異造成的內(nèi)部沖突。中國(guó)的中小企業(yè)成功開(kāi)辟了國(guó)際市場(chǎng)，成長(zhǎng)為跨國(guó)公司的核心因素是創(chuàng)建適合中小企業(yè)國(guó)際戰(zhàn)略的文化環(huán)境。為了創(chuàng)造適合國(guó)際戰(zhàn)略的文化環(huán)境，中小企業(yè)是針對(duì)人才，吸引人才，保持人才和解決嚴(yán)重限制公司的人才問(wèn)題的公司的創(chuàng)新體系。中小企業(yè)要以人為