1、、1、普通高等教育“十一五”國家級計劃教材普通高等教育精品教材2.1世紀的高職高專計劃教材連鎖工商管理系列連鎖工商管理理論和實務(第二版)竇志銘編在中國人民大學出版社，2、第一章認識連鎖，3、一、零售業(yè)狀態(tài)及其基本特征，二、零售業(yè)狀態(tài)的發(fā)展，第一節(jié)零售業(yè)狀態(tài)，4，1 .零售業(yè)狀態(tài)指零售企業(yè)為滿足不同消費需要而形成的不同經(jīng)營形式。 其分類的主要依據(jù)是零售企業(yè)的布局、規(guī)模、營銷對象客戶、商品結(jié)構(gòu)、實體店設施、經(jīng)營方式、服務功能等。一、零售業(yè)的狀態(tài)及其特征，5、2 .業(yè)態(tài)種類有：百貨大樓、超市大市集、大型綜合超市、便利店、倉庫商店、專營店、專營店、購物商城、食品雜貨店、特賣場、住宅建材店、制造商直銷

2、中心、電視購物、郵購、網(wǎng)店、自動銷售6、2、零售業(yè)發(fā)展；1、零售輪換；2、商品上升；3、零售生命周期；4、協(xié)調(diào)絡離子理論；5、辨證發(fā)展論；7、第2節(jié)零售企業(yè)連鎖經(jīng)營；1、連鎖經(jīng)營的本質(zhì)特征；2、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢；3、連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營是由經(jīng)營同類商品和服務的多家店鋪組成的康普雷克斯，這些個分理處采用標準化運營方式和集中化管理實現(xiàn)康普雷克斯規(guī)模經(jīng)濟效益的先進商業(yè)組織形式與經(jīng)營方式。1、連鎖經(jīng)營的本質(zhì)特征、9、2、連鎖經(jīng)營的本質(zhì)特征、(1)、組織形式的聯(lián)合化與標準化(2)、經(jīng)營方式的一體化與專業(yè)化(3)、管理方式的標準化與現(xiàn)代化、1.0、2、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢、1、共享效果、(1)企業(yè)形象共享(2)廣告推

3、廣共享(3)技術(shù)服務共享、1.1、2 (二)投資風險低；(三)廣泛吸引標準化擴張、1.2、三、整合效果；(一)提供統(tǒng)一的消費模式；(二)企業(yè)市場行為、1.3、三、連鎖經(jīng)營的類型與特征、1.4、1.5、1.6、1.7、一、連鎖特征、優(yōu)點與缺點與適用行業(yè)；(二)三、1.9、三、自由連鎖的特點、優(yōu)缺點和適用行業(yè)。2.0、4、3種類型比較。2.1、4、中國零售業(yè)連鎖化經(jīng)營、連鎖業(yè)迅速擴大、市場份額急劇擴大的經(jīng)營主體多樣，非公有制企業(yè)呈現(xiàn)強勢專業(yè)化特征，統(tǒng)一配送比重逐年提高的聯(lián)合、收購、加盟是連鎖企業(yè)規(guī)模擴大的重要方式超市、 便利店成為消費者購買日常生活必需品的連鎖企業(yè)逐漸集中化，向大型化方向發(fā)展的連鎖

4、經(jīng)營方式正在向更多行業(yè)和行業(yè)擴展。現(xiàn)狀、2.2、規(guī)范化程度低、管理層次落后的“超國民待遇”使內(nèi)資連鎖發(fā)展成為擔憂規(guī)模效應形成的經(jīng)營特色和布蘭德意識缺失高素質(zhì)優(yōu)秀人才缺乏配送中心建設落后地區(qū)發(fā)展不平衡。問題、2.3、第三節(jié)連鎖經(jīng)營的主要行業(yè)及其定位，一、超級市場的目標市場定位，二、大型綜合超市的目標市場定位，三、倉庫式百貨大樓的目標市場定位，四、便利店的目標市場定位，五、百貨店的目標市場定位，六、專營店的目標市場定位，七、專營店的目標市場定位，二、 一、超市市場的目標市場定位，實行一生鮮食品細分市場的分區(qū)租賃制，生鮮食品細分成果蔬菜、鮮肉、活魚、熟食、蔬菜、小菜等可以按營業(yè)面積設定向?qū)I(yè)供應商租

5、賃經(jīng)營，實行統(tǒng)一標準化管理和統(tǒng)一集中支付。 二是采用專業(yè)采購配送的供應商直接送貨上門的方式，減少生鮮品配送中心設立投資過大難消化的現(xiàn)象。當分理處達到一定規(guī)模和數(shù)量時，建立生鮮食品配送中心，完成從統(tǒng)一采購、統(tǒng)一加工到統(tǒng)一配送的完整供應鏈。2.5、二、大型綜合超市的目標市場定位，第一，積極學習國外大型超市的發(fā)展經(jīng)驗，在有空間的城市開設大型超市，特別是超大型綜合超市。 第二，要在空間領域與網(wǎng)絡沖突對手保持距離，避免發(fā)生惡性競爭。 對營銷對象顧客群采用近距離發(fā)展戰(zhàn)略，重點是在2.0萬人左右的居民區(qū)開設大型綜合超市。2.6、三、倉庫式百貨大樓的目標市場定位，第一，采用會員制度牢牢鎖定小店、小酒店、小服務

6、業(yè)及機構(gòu)、學校等穩(wěn)定的客戶群，無需與大型綜合超市競爭一般的個人型消費者。 第二，采用企業(yè)法人與個人會員制相結(jié)合的倉儲型超市，其營銷對象客戶的重點仍應是企業(yè)法人會員。 以企業(yè)法人為重點服務對象的目標市場定位策略實際上是堅持倉儲型百貨大樓批發(fā)流通的職業(yè)的性質(zhì)。 第三，在目標市場區(qū)域的確定中，不應該把交通便利作為第一選擇目標，把高速公路作為各目標市場間物流的連接線，只把接近居民區(qū)域作為第一選擇目標。2.7、4、便利店的目標市場定位1、現(xiàn)在便利店的目標市場應該在城市，特別是要集中擴大便利店在大城市的規(guī)模。 二、以后生子尤其是大學生、初中生和已進入職場的后生子為最主要的營銷對象客戶。 三、在目標市場的區(qū)

7、域布點，應采用集中布店戰(zhàn)略。 四、便利店目標市場的布店條件，主要不是居民區(qū)而是人流，兩者的結(jié)合當然很好。2.8、5、百貨店目標市場定位、1、注重企業(yè)形象、提供完善的服務、保證良好的購物大頭針環(huán)境、4、注重引進商品結(jié)構(gòu)上布蘭德商品、注重引導消費潮流、2.9、6、專營店目標市場定位一、實現(xiàn)有限種類專業(yè)化； 完善專業(yè)商品銷售服務三、采用多結(jié)構(gòu)域化、候鳥式商品經(jīng)營方式四、引導消費、創(chuàng)造需求五、可以考慮批發(fā)、零售結(jié)合三、七、專營店目標市場定位、一、目標市場定位強調(diào)個性化二、保持信用優(yōu)勢三、周到靈活的服務四、 積極開展特許經(jīng)營權(quán)，三、一一、連鎖企業(yè)的組織架構(gòu)、二、主要部門的責任、第四節(jié)連鎖企業(yè)的組織機構(gòu)和

8、主要部門的責任、一、典型的正規(guī)連鎖店的組織架構(gòu)、二、小規(guī)模連鎖店的組織架構(gòu)、三、直線功能控制連鎖店的組織架構(gòu)、四、大規(guī)模、多家連鎖企業(yè)的組織架構(gòu)、一、連鎖企業(yè)的組織架構(gòu)、三、 三、三、三、三、三、三、三、三、三、三、三、三、三、三、五、三、五、五、三、三、三、三、三、三、三、三、三、三、三、三、三、三、四、五、三、三建設必要的投資概預算新店工程設計審查、工程招標、監(jiān)督、檢查新建分理處的開店流程和進度管理新分理處需要的經(jīng)營設備的購買和各店的設備維修。3.8、2、營業(yè)部的責任、分理處經(jīng)營指導連鎖店的營業(yè)手冊，檢查營業(yè)手冊的執(zhí)行情況，監(jiān)督的指導分理處改善現(xiàn)場工作，派遣輔導員對不同的連鎖店進行指導，考

9、察其工作情況。3.9、三、統(tǒng)一中心的作用、商品來源的把握、新商品開發(fā)和滯銷商品的淘汰商品購買談判、商品銷售價格的制定制定制定不同地區(qū)不同產(chǎn)品的大規(guī)模商品組合戰(zhàn)略的商品儲藏、商品配送制度的制定和操作的流程與控制。、4.0、4、財務部職責、各種財務報表、會計報告審批進貨證明，處理財產(chǎn)，匯總交易貨款支付的每日銷售額的發(fā)票管理稅申報、繳納、年度預決算。4.1、五、管理部的職責、制定和執(zhí)行職工福利制度企業(yè)獎懲制度、人員招收、培訓企業(yè)合同管理、企業(yè)保安制度的制定和執(zhí)行企業(yè)辦公用品的采購和管理。4.2、第二章連鎖店布局條件、4.3、第一節(jié)布局條件和標準、一、不同行業(yè)連鎖店布局條件、二、連鎖店布局條件、4.4

10、、一、百貨、一、不同行業(yè)連鎖店布局條件的基本特征和要求、城市繁華街、交通要沖。 商圈范圍廣，一般以流動人口為主要銷售對象。 店面規(guī)模大，6000平方米以上。 店的設施豪華，店的裝飾高端大氣上檔次明亮。 營銷對象顧客是中高級消費者和追求時尚的后生子。 位于4.5、二、超市大市集、居住區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。 商圈范圍狹小，以居民為主要銷售對象。 店面積不超過6000平方米。 營銷對象顧客以居民為中心。 有一定的停車區(qū)。 位于4.6、三、大型綜合超市、城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅地轄區(qū)、交通要道。 商業(yè)圈的范圍很廣。 設有與商店營業(yè)面積相適應的停車區(qū)。 實際營業(yè)面積一般在6000平方米以上。 營銷對象顧客以購物

11、頻率高的居民為中心。 位于4.7、四、便利店、居住區(qū)、干線公路、車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關(guān)、團體、企業(yè)所在地。 商圈范圍狹小，一般設定在徒步購物的5.7范圍內(nèi)。 實體店面積100平方米左右，營業(yè)面積利用率高。 營銷對象顧客主要是居民、單身狗和后生子8.0的顧客為了達到目的而購買的。 4.8、5、專營店、布局多樣，很多商店設在繁華的商業(yè)地轄區(qū)、商業(yè)街和百貨大樓、購物商城。 商圈的范圍不確定。 營業(yè)面積取決于主要營業(yè)商品的特點。 目標市場流動顧客多，主要滿足消費者對某種商品的選擇性需求。 位于4.9、6、專營店、繁華的商業(yè)地轄區(qū)、商業(yè)街、百貨大樓和購物商城。 商圈的范圍不確定。 營業(yè)面積取決于主要

12、營業(yè)商品的特點。營銷對象顧客以中老年為主，講究店鋪陳列、照明、包裝、廣告。5.0、7、倉庫店、路邊、交通要道、利用閑置設施。 主要商圈人口為5.7萬人。 商店營業(yè)面積大，一般在6000平方米以上。 實體店設施被極簡化。 設置一定規(guī)模的停車區(qū)。 位于5.1、8、家庭中心、城鄉(xiāng)結(jié)合部、公路邊緣、交通要道、消費者房地產(chǎn)比例高的地區(qū)。 提供一站式購物和一站式服務。 營業(yè)面積在6000平方米以上。 有一定的停車區(qū)。5.2、第二節(jié)實體店的布局和商圈、一、布局條件、二、商圈和設定方法、5.3、布局城市商業(yè)條件、都市型市政設施交通條件城市規(guī)劃消費者因素、三、布局地區(qū)選擇、市級商業(yè)地轄區(qū)級商業(yè)地轄區(qū)街區(qū)居民區(qū)購

13、物商城、四、布局商圈條件人口數(shù)和住戶數(shù)競爭店鋪數(shù)客流狀況道路狀況附近的店狀況條件下最高的投資限額， 一、連鎖店的布局條件、五、二、商圈的基本概念、商圈是指以小小賣店所在地為中心向周圍擴展，構(gòu)成吸引顧客的輻射范圍，即小小賣店吸引顧客的地理區(qū)域。、1、商圈含義、5.5、3、商圈經(jīng)驗設定法、1、商圈習慣區(qū)分基準、商圈區(qū)分基準表、5.6、2、影響商圈大小的要素、行業(yè)、商圈范圍、分理處位置、商圈范圍、單人間規(guī)模、連鎖店知名度不同、商圈范圍、顧客購物旅行方式不同顧客的購物頻率不同，商圈的范圍不同，商圈的范圍不同，5.7，3，商圈的測定方法，(1)拉力賽規(guī)則，Dab是d是城市(或社區(qū)) a和b的主要干線公路

14、間的距離。 Pa是城市(或社區(qū)) a的人口Pb是城市(或社區(qū)) b的人口。 da :從a地到商圈邊界點的時間距離(轎車的行駛時間) Da Db :兩地間的時間距離(轎車的行駛時間) Pa :a地的銷售面積Pb : b地的銷售面積。 (2)玉米淀粉法則，5.8，3，霍夫法則，Pij是消費者從住所到商業(yè)地轄區(qū)的可能性Sj是某種商品在商業(yè)地轄區(qū)的總經(jīng)營面積Tij是消費者從住所到商業(yè)地轄區(qū)所花費的時間“入”，根據(jù)購物的類型， 用于衡量顧客重視旅行時間的程度n是不同的商業(yè)區(qū)的數(shù)量入所必須通過實際調(diào)查或進行相關(guān)運算來決定。5.9、4、問題單設定法、(1)包括顧客調(diào)查、住址、來店頻率(每周、每月)大型店利用

15、頻率、網(wǎng)絡沖突店利用頻率的(2)描繪商圈的(3)計算商圈內(nèi)的居住者數(shù)的(4)概預算銷貨收入(5)劃分商圈等級。6.0、第三節(jié)了解商業(yè)圈的調(diào)查與分析、一、市場調(diào)查的目的、二、調(diào)查資料的來源、三、商業(yè)圈的調(diào)查與分析、6.1、一、市場調(diào)查的目的、一、優(yōu)良布局的基本條件是否具備2、確定布局條件的三要素是否具備3、銷貨收入的精度是否高、誤差6.2、二、調(diào)查資料的來源、6.3、三、商業(yè)圈的調(diào)查與分析1、商業(yè)圈潛力調(diào)查是指調(diào)查該地區(qū)內(nèi)消費者的生活狀態(tài)資料，了解商業(yè)圈范圍內(nèi)有多少人口、多少潛在消費金額、人們的消費行為等，確定其發(fā)展前景。 包括商圈人口調(diào)查和商圈客流量調(diào)查分析和潛在消費額調(diào)查和顧客消費傾向分析、

16、2、城市結(jié)構(gòu)調(diào)查、地區(qū)交通繁華地區(qū)各城市功能城市發(fā)展計劃、3、商圈網(wǎng)絡沖突店調(diào)查、商圈網(wǎng)絡沖突店狀況調(diào)查：綜合調(diào)查、商品能力調(diào)查、實體店調(diào)查、實體店運營管理調(diào)查。 飽和指數(shù)分析： IRS :飽和指數(shù)c :購買某地區(qū)商品的潛在顧客數(shù)RE :某地區(qū)的顧客人均購買額RF :在某地區(qū)經(jīng)營同類商品的商店營業(yè)總面積、6.4、1、連鎖分理處銷售額預測、(1)購買力估計法、(2)商店業(yè)績類比法、(3)賣場面積比較法、2、新分理處投資預測、3 ) 、3、新分理處費用預測，又稱為工時費、房屋租金、營業(yè)推廣費、水瓦斯氣體費、4、分理處開設的投資收益率預測、6.5、4、新分行的盈虧平衡點分析、損益平衡點，是建設超市市場必須實現(xiàn)的最低銷售額。 (1)損益均衡點分析式法，(2)經(jīng)營安全率法經(jīng)營安全率=(1-損益平衡點銷貨收入/預計銷貨收入) *100%注：一般測定的標準是，安全率3.0 %以上為優(yōu)良店，290%為優(yōu)良店，10 %為一般店，10 %以下為不良店。6.6、5、新建分理處投資收益率預測、日本： 2、3年后盈利，平均7年后收回投資。 中國：一般要求回收2.3年的投資，這越來越困難。、6.7，第三章賣場的版結(jié)構(gòu)和商品陳列、6.8，第一節(jié)賣場的版結(jié)構(gòu)問題，第一、賣場的版結(jié)構(gòu)目的是讓顧客感到