1、營銷中的4P、4C、4R,-阿為 整理,推銷4P理論,產(chǎn)生于美國20世紀(jì)60年代； 營銷4P是營銷的4個(gè)重要要素： 產(chǎn)品 價(jià)格； 渠道 促銷 -一句表達(dá)：適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，贏得銷售成功,4P推銷理論的意義,影響企業(yè)營銷活動(dòng)效果的因素有兩種； 一是企業(yè)不能控制的：政治、法律、人文、地理，稱為不可控因素； 二是，企業(yè)可以控制的：生產(chǎn)，定價(jià)、分銷、促銷等營銷因素； 企業(yè)營銷：實(shí)質(zhì)是一個(gè)利用內(nèi)部可控因素適應(yīng)外部環(huán)境的過程； 即，通過對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷的計(jì)劃和實(shí)施；對(duì)外部不可因素，做出積極反應(yīng)；以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；,4P推銷組合,一：產(chǎn)品； 產(chǎn)品組合：實(shí)體、服務(wù)、品牌、包

2、裝，包括效用、質(zhì)量、外觀、式樣，服務(wù)、保證等因素； 二價(jià)格： 基本價(jià)格，折扣價(jià)格，付款時(shí)間，借貸條件等；出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào),4P推銷組合,三：地點(diǎn)： 通常稱為分銷組合；分銷渠道，儲(chǔ)存設(shè)施，運(yùn)輸設(shè)施，存貨控制， 代表產(chǎn)品進(jìn)入市場的組織； 四：促銷： 企業(yè)利用各種信息載體，與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)； 包括廣告，人員，推銷，營銷推廣與公共關(guān)系；,4P,4P的缺點(diǎn) 以產(chǎn)品為中心，主動(dòng)向顧客銷售 沒有站在顧客的角度，去為顧客著想；,4C營銷整合,4C營銷整合 需求（顧客） 成本 便利 溝通 -以顧客個(gè)性化需求為中心，為顧客降低成本，向顧客提供服務(wù)的便利，在讓顧客感到個(gè)性化需求的同，理解成本更低

3、，認(rèn)同更便利的服務(wù)；在溝通中達(dá)成成交； -以便利的服務(wù)，積極溝通，幫助客戶以適當(dāng)?shù)某杀?，達(dá)到顧客個(gè)性化需求；達(dá)成成交；,4C營銷整合,4C又稱營銷整合： 從產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)化為需求的多樣性； 從大規(guī)模生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為訂制生產(chǎn)； 以低成本，滿足客戶的個(gè)性需求； 從大規(guī)模生產(chǎn)，轉(zhuǎn)向?yàn)槭袌黾?xì)分的定制生產(chǎn)；,4C營銷整合,一：需求（顧客的需求） 企業(yè)研究顧客的個(gè)性需求，并提供顧客需要的個(gè)性產(chǎn)品和服務(wù)；產(chǎn)生價(jià)值； 同4P的區(qū)別，企業(yè)只管生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品；不在乎顧客是愿意、樂意購買； 二：成本； 不單指顧客購買產(chǎn)品的單價(jià)成本，同時(shí)，也包括產(chǎn)品的購買的時(shí)間成本，精力成本及購買的風(fēng)險(xiǎn)； 這個(gè)成本主要體現(xiàn)在顧客的心理價(jià)格

4、；讓顧客感到值；同4P的區(qū)別：產(chǎn)品由企業(yè)定價(jià),4C營銷整合,三：便利 為顧客提供最大的購物、使用便利； 更多的考慮顧客的方便；而不是企業(yè)自已的便利；讓顧客感受同質(zhì)同價(jià)，不同服務(wù)的性價(jià)比； 4P主要是考慮自已售賣的方便而選擇地點(diǎn) 四：溝通： 企業(yè)與顧客進(jìn)行積極的雙向溝通；建立基于共同利益的合作關(guān)系；不再是4P中促銷對(duì)顧客的勸導(dǎo)； 而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的途徑；,4C營銷整合,特點(diǎn)： 瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的個(gè)性需求； 消費(fèi)愿意支付成本； 消費(fèi)者的便利性；盡可能為消費(fèi)者提供方便,4C是以顧客為導(dǎo)向 VS市場經(jīng)濟(jì)是以競爭為導(dǎo)向；,一：顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別： 4P以產(chǎn)品為導(dǎo)向，展開推

5、銷； 二：4C顧客導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)新的需求，以自我發(fā)展為中心，展開的營銷； 而市場競爭導(dǎo)向，不僅看到顧客需求，而且關(guān)注到競爭對(duì)手的優(yōu)劣，而采取措施；,4C是以顧客為導(dǎo)向 VS市場經(jīng)濟(jì)是以競爭為導(dǎo)向；,三：只是滿足顧客個(gè)性需求，很容易被模仿，而同質(zhì)化；很難保證企業(yè)穩(wěn)定性與連續(xù)性，顧客也得不到積累與發(fā)展 四：顧客個(gè)性需求，必將增加企業(yè)成本；必須遵循雙贏的原則 五：未能體現(xiàn)長期擁有顧客的思想； 六：4C和4P有一個(gè)共同點(diǎn)的，迎合顧客需求；未能創(chuàng)造需求； 缺少互動(dòng)，關(guān)聯(lián)，雙贏,4C營銷劣勢,生產(chǎn)成本會(huì)持續(xù)增加； 利潤會(huì)持續(xù)縮水； 4C的目標(biāo)是生產(chǎn)能賣的東西。其市場狀況為：造勢大于造實(shí)； 質(zhì)量不達(dá)標(biāo)時(shí)，影響顧

6、客感情與關(guān)系；,馬斯洛對(duì)產(chǎn)品需求的四個(gè)層次,產(chǎn)品的可得性； 產(chǎn)品的性價(jià)比（質(zhì)量和價(jià)格）； 產(chǎn)品的易得性； 產(chǎn)品的個(gè)性化；,大規(guī)模定制營銷有四種不同的模式,企業(yè)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制營銷有四種不同的模式，即： 協(xié)同定制、 調(diào)整定制、 裝飾定制 預(yù)測定制,協(xié)同定制,是客戶參與的定制，企業(yè)通過與客戶的溝通明確客戶的需求 ，一對(duì)一的向客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，如眼鏡的定制等。 客戶會(huì)從大量的要件中選擇；,2）調(diào)整定制,是提供一種可調(diào)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)定制產(chǎn)品， 客戶可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，如可調(diào)亮度的燈具、汽車座椅的定制。,（3）裝飾定制,是在一種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的不同需求，改變包裝和表面裝飾， 如

7、食品的個(gè)性化包裝和手機(jī)的個(gè)性化外觀裝飾等。 當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品幾乎能夠滿足所有的客戶需求， 而只有產(chǎn)品的形式需要定制時(shí)，企業(yè)經(jīng)常采用裝飾定制的模式。,4）預(yù)測定制,也叫透明定制，是根據(jù)預(yù)測為不同客戶分別提供各自所需的個(gè)性化產(chǎn)品，而客戶并不需要參與產(chǎn)品的定制過程。 預(yù)測定制需要企業(yè)有足夠的時(shí)間來研究客戶的需求，采取積極措施來滿足客戶的個(gè)性化需求,4C與定制,4C營銷組合以客戶為中心，從客戶需求、成本、購買便利性和交流溝通的角度出發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)， 這與大規(guī)模定制營銷不謀而合。在4C理論的指導(dǎo)下，大規(guī)模定制營銷應(yīng)從以下4方面與客戶建立關(guān)系,五種價(jià)格定制方法,：多維定價(jià)、（1）多維定價(jià)是指用兩個(gè)獲兩個(gè)以

8、上的參數(shù)取代單一價(jià)格參數(shù)。例如，電信公司根據(jù)不同的通話時(shí)段設(shè)定不同的價(jià)格 數(shù)量折扣、（2）數(shù)量折扣是指頻繁購買的客戶或是大客戶在超過某個(gè)購買數(shù)量時(shí)給與一定的價(jià)格折扣。數(shù)量折扣定價(jià)常常是非線性的，其關(guān)鍵是要確切的知道客戶情愿支付服用的分布情況。 多人定價(jià)、（3）多人定價(jià)是指在兩個(gè)或兩個(gè)以上的人低于一個(gè)“全價(jià)”的客戶。,五種價(jià)格定制方法,（4）價(jià)格捆綁是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的產(chǎn)品一起銷售的價(jià)格低于單個(gè)產(chǎn)品價(jià)格之和。微軟的Office產(chǎn)品就是一個(gè)極其成功的捆綁策略。汽車行業(yè)的制造商可以考慮提供3個(gè)選項(xiàng)包：“舒適”、“運(yùn)動(dòng)”和“安全”。 （5）多產(chǎn)品線選擇是指拓展企業(yè)的產(chǎn)品線，從高端產(chǎn)品到低端產(chǎn)品全線出擊

9、，搶占市場份額。寶潔公司對(duì)無名產(chǎn)品和私有商標(biāo)的入侵采取了“天天低價(jià)”的策略?？蛻舻馁M(fèi)用還包括客戶到購買地的時(shí)間成本、交通費(fèi)用、交付的稅金、使用的成本以及在這個(gè)漫長的過程對(duì)客戶情緒的影響。,4R營銷,4R營銷理論以關(guān)系營銷為核心，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長期互動(dòng)，重在建立顧客忠誠。 它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求， 是一個(gè)更為實(shí)際、有效的營銷制勝術(shù)。,4R營銷,關(guān)聯(lián)： 反映 關(guān)系； 回報(bào)； 一句話表達(dá)： 和顧客產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，并且發(fā)生關(guān)系；看看聽聽顧客的反映；持續(xù)互助中得到回報(bào)；,4R營銷,一，關(guān)聯(lián)（Relevancy）, 即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體。 建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)

10、營的核心理念和最重要的內(nèi)容。,4R營銷,二，反映（Respond）， 在相互影響的市場中，對(duì)經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃， 而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽和測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。,4R營銷,第三，關(guān)系(Relation)， 在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。 與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個(gè)轉(zhuǎn)向： 從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長期友好合作關(guān)系； 從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益； 從顧客被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過程中來； 從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展； 從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管

11、理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系,4R營銷,第四，回報(bào)(Return)， 任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)利益問題。 因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營銷的落腳點(diǎn),4RS理論的特點(diǎn),4RS營銷理論的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向, 在新的層次上概括了營銷的新框架,根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,著眼于企業(yè)與顧客的互動(dòng)與雙贏, 不僅積極地適應(yīng)顧客的需求,而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求, 運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷, 通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系,把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起,4R理論的實(shí)質(zhì),企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略, 充分考慮顧客愿意付出的成本,實(shí)現(xiàn)成本的最小化,

12、并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場份額,形成規(guī)模效益。 這樣,企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成,相互促進(jìn),客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。,4R營銷以競爭為導(dǎo)向,1。在新的層次上提出了營銷新思路 根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系， 不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求， 通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成了獨(dú)特競爭優(yōu)勢。,4R營銷真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想,4R營銷提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營銷史上的一個(gè)進(jìn)步,4R營銷是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏的保證,4R營銷的反應(yīng)機(jī)制為建立

13、企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)、互動(dòng)與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了營銷便利性。,4R營銷的回報(bào),44R營銷的回報(bào)使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容 為了追求利潤，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略， 充分考慮顧客愿意支付的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化， 并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。,4RS理論的缺陷,并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。 4R所要求的同顧客建立關(guān)聯(lián)關(guān)系,需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件,這并不是所有的企業(yè)都可以輕易做到的。,4R之外的+0.5R,，幾乎所有的市場營銷理論都是在強(qiáng)調(diào)如何強(qiáng)占市場和爭取客戶，奪取利潤為最大目標(biāo) 但市場行為本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)博弈，也可以說在市場上什么都是可變的，只

14、有利潤和風(fēng)險(xiǎn)是永恒的 所以建議學(xué)習(xí)該理論時(shí)候能再加上0.5R，即risky control 相信能夠把握好風(fēng)險(xiǎn)控制的管理者才能擁有更長久的發(fā)展動(dòng)力和空間,4R營銷的操作要點(diǎn),1. 緊密聯(lián)系顧客 企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)， 形成一種互助、互求、互需的關(guān)系， 把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。,2提高對(duì)市場的反應(yīng)速度,多數(shù)公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。 在相互滲透、相互影響的市場中，對(duì)企業(yè)來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制， 而在于如何及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。,3重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系,4R營銷理論認(rèn)為