1、第八次促銷方法，本章學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容有： 1、促銷的含義和促銷工具2、廣告決定3、營(yíng)業(yè)推廣4、廣告營(yíng)銷學(xué)5、營(yíng)銷學(xué)6、直接營(yíng)銷、促銷，是營(yíng)銷學(xué)者將產(chǎn)品和服務(wù)信息傳達(dá)給營(yíng)銷對(duì)象顧客，促使顧客購(gòu)買產(chǎn)品的信息傳達(dá)活動(dòng)。 其目的是促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的有利反應(yīng)。 “優(yōu)惠促銷”也是“促進(jìn)”、“激勵(lì)”的意思。 Promotion是整理利用信息的活動(dòng)。 營(yíng)銷學(xué)管理優(yōu)惠促銷的定義是：優(yōu)惠促銷工具、廣告：在收款方式進(jìn)行的創(chuàng)意、商品、服務(wù)的非個(gè)人展示和推廣活動(dòng)。 營(yíng)業(yè)推廣：鼓勵(lì)購(gòu)買和銷售商品和勞動(dòng)力的短期刺激。 公共關(guān)系和宣傳：制定促進(jìn)或保護(hù)公司形象或個(gè)別產(chǎn)品的計(jì)劃計(jì)程儀。 人員銷售：與一個(gè)或多個(gè)可購(gòu)買的

2、用戶進(jìn)行會(huì)面，介紹、回答問題和獲取訂單。 直接營(yíng)銷：使用郵寄、電話、豎中指、郵箱和其他非員工接觸工具進(jìn)行交流，并要求特定客戶和潛在客戶回答。 五個(gè)主要的營(yíng)業(yè)推廣工具，營(yíng)業(yè)推廣工具，常見的五個(gè)營(yíng)業(yè)推廣工具的具體形式，廣告的含義和特征，廣告的特點(diǎn)，廣告是明確的發(fā)起者公開支付費(fèi)用的做法，以任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或者行動(dòng)的意見和思維方法等的介紹。 1、公開展示：廣告公開性賦予產(chǎn)品合法性，并使其考慮標(biāo)準(zhǔn)化的提供。 2、推廣性：廣告是一種推廣性的媒介，由銷售人員來行政許可此信息的周而復(fù)始。 此外，采購(gòu)師還可以接受和比較各種其他網(wǎng)絡(luò)沖突公司的信息。 廣告的含義和特點(diǎn)，廣告的特點(diǎn)，3，夸張的表現(xiàn)力：廣告通過巧

3、妙地應(yīng)用印刷藝術(shù)、聲音和顏色，可以為公司及其產(chǎn)品提供戲劇化的展示機(jī)會(huì)。 在某些情況下，此工具可能會(huì)成功表達(dá)，但可能會(huì)淡化或遷移對(duì)信息的注意力。 4、非人格化：廣告不像公司的銷售代表那樣是強(qiáng)制性的，參加者沒有注意和做出反應(yīng)的義務(wù)，廣告只能對(duì)參加者獨(dú)白而不是對(duì)話。 廣告決策，1，決定廣告目標(biāo)：告知目標(biāo)：全新產(chǎn)品，新用途，價(jià)格變化，新服務(wù)，糾正錯(cuò)誤的影響，塑造公司形象的說服目標(biāo)：確立布蘭德偏好，鼓勵(lì)消費(fèi)者立即購(gòu)買公司產(chǎn)品的注意目標(biāo)：保持知名度的采購(gòu)師可能很快就需要2 .創(chuàng)建廣告預(yù)算3，設(shè)置廣告策略創(chuàng)造力4，選擇廣告媒介5，廣告評(píng)價(jià)與過去的廣告費(fèi)用和銷售額作比較的區(qū)域測(cè)試。 營(yíng)業(yè)推廣、營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)、

4、營(yíng)業(yè)推廣是直接的誘惑，它為購(gòu)買產(chǎn)品的銷售員、代理銷售或者最終的使用者提供額外的價(jià)值或者激勵(lì)，其首要目標(biāo)是創(chuàng)造即時(shí)的銷售。 禮品券、競(jìng)賽、禮品獎(jiǎng)等形式：信息傳播：這些個(gè)能引起注意，總是提供信息，把顧客引導(dǎo)到產(chǎn)品上。 刺激：他們以某種讓步、誘導(dǎo)或禮物的方式給客戶帶來某種好處。 招待：明顯邀請(qǐng)客戶參加現(xiàn)在的交易。 公司使用營(yíng)業(yè)推廣工具是為了更強(qiáng)、更有快速反應(yīng)，營(yíng)業(yè)推廣引起營(yíng)銷對(duì)象顧客對(duì)產(chǎn)品的注意，扭轉(zhuǎn)銷售下滑。 但是，其影響大多是短期的，對(duì)于制作長(zhǎng)期的布蘭德喜好是無效的。營(yíng)業(yè)推廣案例、案例：護(hù)舒寶是PG公司推出的免費(fèi)使用全新產(chǎn)品護(hù)舒寶衛(wèi)生毛巾，以事業(yè)女性為營(yíng)銷對(duì)象的市場(chǎng)。 這些個(gè)女性對(duì)大姨媽用餐巾紙

5、質(zhì)量的要求最高，容易接受高檔商品，而舒貝爾餐巾紙則處于高檔商品的地位。 為了讓營(yíng)銷對(duì)象消費(fèi)者接觸到全新產(chǎn)品、使全新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，PG公司在香港采用了免費(fèi)試用的營(yíng)業(yè)推廣方式。 他們雇用了每天早上7點(diǎn)30分到9點(diǎn)在地下鐵車站出入口向乘坐地下鐵的女性分發(fā)透明膠袋包裝的試用品的人。一包四個(gè)，盡快拿出數(shù)百萬個(gè)試用品，讓消費(fèi)者盡快確認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，用大標(biāo)題強(qiáng)調(diào)保舒寶大姨媽用餐巾紙，積極宣傳。 營(yíng)業(yè)推廣安排的原因是： 7:30到9:00是上班時(shí)間，最容易上班的女性地下鐵的車站人流集中，分配給容易接受高價(jià)商品和服務(wù)的云同步，可以減少重復(fù)，盡可能擴(kuò)大接觸面積。 但是，精心策劃的免費(fèi)試制品分發(fā)訂正計(jì)劃，在推進(jìn)期

6、間，步行者拒絕率達(dá)到了70%。 問題：分析這次促銷活動(dòng)失敗的原因，嘗試提出改善方案。 案例分析，原因： 1、透明包裝(慚愧拒絕) 2、大字標(biāo)題顯山露水護(hù)舒寶餐巾紙帶來更大的抵抗心理3 .原型尺寸太大，女性手套空間太小(1包4個(gè))。 改善方案： 1、密封和不透明的包裝2 .在試制品外改為2個(gè)產(chǎn)品名稱不明確的3、1包，便于攜帶。 改善后，行人接收率上升到50%，兩年后市場(chǎng)占有率達(dá)到22%，取代了市場(chǎng)第一布蘭德的“飄然”。 公共關(guān)系的含義和特征、公共關(guān)系的特征、公共關(guān)系管理是社會(huì)組織和公共之間的相互理解、相互影響、互利的活動(dòng)過程。 高可信：新聞消息故事和特寫對(duì)于讀者來說比廣告更可靠、更可靠。 消除防

7、衛(wèi)：許多潛在客戶可以接受宣傳，但避免銷售人員和廣告。 作為新聞消息向采購(gòu)師傳達(dá)信息比面向銷售的信息傳達(dá)更有效或更容易接受。 劇化：公共宣傳就像廣告一樣，有可能會(huì)引起公司和產(chǎn)品的關(guān)注。 深思熟慮的公共關(guān)系活動(dòng)與其他營(yíng)業(yè)推廣的組合要素能得到很大的效果。人員銷售的含義和特點(diǎn)、人員銷售的特點(diǎn)、人員銷售是指通過銷售人員深入中間商或消費(fèi)者進(jìn)行直接的宣傳介紹活動(dòng)。 人與人面對(duì)面接觸：人的銷售是在兩個(gè)以上的人之間，以生動(dòng)、直接、相互影響的關(guān)系進(jìn)行的。 雙方都可以在眼前觀察對(duì)方的需求和特征，時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行調(diào)整。 培養(yǎng)人際交往：?jiǎn)T工營(yíng)銷學(xué)從注重實(shí)際銷售關(guān)系到建立深厚的個(gè)人友誼，他們能夠建立長(zhǎng)期的關(guān)系，有效的銷售人員能夠慎重地牢記他們的客戶興趣。 反應(yīng)：營(yíng)銷學(xué)在聽完?duì)I銷學(xué)負(fù)責(zé)人的講話后，會(huì)讓采購(gòu)師感覺到某種義務(wù)，并覺得需要繼續(xù)聽和作出反應(yīng)。 即使這個(gè)反應(yīng)是彬彬有禮“阿里嘎多”。 人員銷售的特點(diǎn)、人員銷售的特點(diǎn)、人員銷售也有比廣告不足之處：效率低。 人員接觸數(shù)有限，費(fèi)用高。 因?yàn)樾实拖?，承?dān)長(zhǎng)期的義務(wù)。 柔軟性差。 廣告可以自由做也可以不做，但是改變銷售員的概預(yù)算規(guī)模更難。 直接營(yíng)銷的特點(diǎn)，直接營(yíng)銷的形式有多種多樣的直接郵遞廣告，電