1、1,支行標準化作業(yè)模式（SOP）新產(chǎn)品發(fā)布流程及場景演練,總行SOP推廣組,2,溝通主題,場景演練及經(jīng)驗分享,新產(chǎn)品發(fā)布流程,S O P,3,產(chǎn)品銷售新產(chǎn)品發(fā)布流程,負責人：理財經(jīng)理 支行主要的理財產(chǎn)品銷售人員 支行最專業(yè)的理財產(chǎn)品銷售人員 在系統(tǒng)中查詢新產(chǎn)品信息及銷售指引 必要時與總、分行產(chǎn)品經(jīng)理合作,4,4,理財產(chǎn)品所涵蓋內(nèi)容,理財產(chǎn)品基本信息 理財產(chǎn)品銷售信息 理財產(chǎn)品風(fēng)險類型 銷售指引 同業(yè)產(chǎn)品信息 含QDII、衍生產(chǎn)品,基金基本信息 基金資產(chǎn)配置 基金經(jīng)理 基金歷史業(yè)績表現(xiàn) 基金篩選 基金比較 基金投資組合 基金公告,產(chǎn)品基本信息 銷售指引,債券產(chǎn)品基本信息 銷售指引,本行保險產(chǎn)品基

2、本信息 銷售指引,信托產(chǎn)品基本信息 銷售指引 同業(yè)產(chǎn)品信息,5,準備 根據(jù)產(chǎn)品說明梳理產(chǎn)品FAB 特性（F- Feature ） 描述產(chǎn)品特征 優(yōu)勢（A-Advantage ） 描述功能如何先進，如何強過競爭對手 收益（B- Benefit ） 產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，客戶能得到怎樣的收益 運用 B A F,某理財產(chǎn)品： 投資期限 1年 起點金額 ￥50,000 年收益率為 3.5%,和一年期定期存款相比： 收益率高約1.25%： 3.5% - 2.25% 約是定期存款的1.55倍,50,000元投資一年： 1125+625=1750 比定期存款多收益 ￥625,F A B,6,篩選目標客戶并

3、在系統(tǒng)中建立客戶分組 所有客戶還是只針對VIP客戶 客戶的投資偏好，與產(chǎn)品類型相匹配 舉例：產(chǎn)品是浮動收益的，但客戶只喜歡保本的 客戶曾經(jīng)表達過與該產(chǎn)品類似的購買意向 登記過的客戶 設(shè)計營銷話術(shù) 電話營銷話術(shù) 面對面銷售過程當中可能遇到的情況下的話術(shù) 客戶曾經(jīng)進行過投資，但虧損（查看系統(tǒng)中的客戶信息） 客戶不是很感興趣 ,7,利用例會進行內(nèi)部培訓(xùn) 理財經(jīng)理介紹該產(chǎn)品，F(xiàn)AB 傳遞設(shè)計的話術(shù) 答疑 場景演練 模擬實際場景（客戶、理財經(jīng)理等）進行演練 討論、總結(jié)演練中遇到的情況，補充及修正話術(shù) 分發(fā)修正后的話術(shù),8,設(shè)置營銷陳列,9,10,11,執(zhí)行 理財經(jīng)理及理財助理在系統(tǒng)中查找相應(yīng)客戶 理財經(jīng)

4、理及理財經(jīng)理助理根據(jù)系統(tǒng)所記錄的最佳聯(lián)系方式來聯(lián)系客戶。 客戶服務(wù)主任、柜員及理財經(jīng)理助理向廳堂客戶推薦產(chǎn)品 簡單介紹，抓住時機轉(zhuǎn)介（復(fù)雜產(chǎn)品）,12,回顧新產(chǎn)品發(fā)布流程,負責人：理財經(jīng)理 準備 在產(chǎn)品貨架中查詢產(chǎn)品銷售指引 梳理產(chǎn)品FAB 利用系統(tǒng)篩選目標客戶 設(shè)計營銷話術(shù) 利用例會進行內(nèi)部培訓(xùn) 設(shè)置營銷陳列 執(zhí)行 理財經(jīng)理及矮柜電話、短信等方式聯(lián)系目標客戶 客戶服務(wù)主任及柜員向廳堂客戶推薦產(chǎn)品,13,溝通主題,場景演練及經(jīng)驗分享,新產(chǎn)品發(fā)布流程,S O P,14,怎樣做好新產(chǎn)品銷售,要給客戶創(chuàng)造一個熱銷產(chǎn)品的氛圍（主推產(chǎn)品營銷陳列的擺設(shè)，支行現(xiàn)場產(chǎn)品推薦話術(shù)的統(tǒng)一） 在系統(tǒng)中查詢產(chǎn)品的詳細

5、信息和銷售指引 要讓客戶簡單、清晰的了解到產(chǎn)品的特點 以新產(chǎn)品為切入點，做好交叉銷售，提高客戶的產(chǎn)品持有量 利用新產(chǎn)品的銷售機會與客戶建立關(guān)系,15,商貸通概況,通過商貸通向中小企業(yè)發(fā)放用于生產(chǎn)或投資經(jīng)營活動的人民幣授信業(yè)務(wù)及結(jié)算、存取款、理財、消費信貸和咨詢等一攬子金融服務(wù)。 “商貸通”業(yè)務(wù)信貸周期短，一年期以下占比86%，主要解決短期資金需求；貸款額度小，85%的“商貸通”客戶希望的借款金額區(qū)間在500萬元以下；貸款使用次數(shù)頻繁，以滿足其周期性、臨時性資金需要。 風(fēng)險較大、收益較高 2011年末，“商貸通”業(yè)務(wù)規(guī)模突破2000億元。力爭至2013年末，“商貸通”業(yè)務(wù)規(guī)模達到4600億元。,

6、背景數(shù)據(jù),我國中小企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)90%以上 截止2009年3月底，個體工商戶為2948萬戶，資金數(shù)額9108.98億元 95%的被訪客戶有融資需求 75%的商戶通過親友借貸，僅17%的客戶通過銀行融資 中小企業(yè)貸款金額小、頻率高、時間急,17,中小企業(yè)主為什么不選擇銀行貸款,一怕：不認識銀行的朋友，求貸無門； 二怕：手續(xù)煩瑣、銀行對申貸資料要求高，自己無法提供； 三怕：等待時間長，審批效率慢而影響生意。,18,中小企業(yè)主常用融資方式,19,商貸通主要擔保形式,20,商貸通特點,額度更高 擔保方式靈活-多達11種擔保方式 審批更快-由原來15個工作日審批減少為7個工作日,21,產(chǎn)品推薦話術(shù),

7、大堂現(xiàn)場或柜面話術(shù) 1.我們行有針對中小企業(yè)客戶（您這樣的客戶）的專屬的貸款產(chǎn)品。 2.我們的門檻低，額度大，放款快！,22,案例1,網(wǎng)點現(xiàn)場大額匯款的客戶，一次匯款30萬到其他客戶帳戶，客戶的匯款用途是付貨款?，F(xiàn)場的柜員發(fā)現(xiàn)機會，推薦給客戶服務(wù)主任，客戶服務(wù)主任又推薦給理財經(jīng)理，通過了解客戶是一個私營業(yè)主（做服裝批發(fā)零售生意） ，每個月會定期向供貨商付款?？蛻魰ㄆ谙却嫒胭Y金在普通卡上?？ㄉ嫌囝~月平均在50萬左右。 問題： 理財經(jīng)理如何介入客戶的需求？ 如何結(jié)合銀行其他相關(guān)的產(chǎn)品做交叉組合的產(chǎn)品推薦？ 如何通過產(chǎn)品的綁定建立客戶關(guān)系？,23,關(guān)注重點,柜員 對識別特征敏感 針對客戶業(yè)務(wù)類型進行產(chǎn)品推薦 向客戶服務(wù)主任轉(zhuǎn)介時信息傳遞充分、準確 客戶服務(wù)主任 了解客戶需求及柜員已經(jīng)完成的工作 及時轉(zhuǎn)介給理財經(jīng)理 轉(zhuǎn)介時注意介紹順序 轉(zhuǎn)介時向理財經(jīng)理傳遞信息充分、準確 理財經(jīng)理 了解之前環(huán)節(jié)已完成工作 交換名片（取得客戶聯(lián)系方式） 了解客戶信息：匯款周期、金額、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、人數(shù)、現(xiàn)金流等 爭取現(xiàn)場完成1、2項產(chǎn)品銷售 約定下次聯(lián)系時間及方式,24,可交叉銷售的產(chǎn)品,貴賓卡 信付