1、,*,科室會簡介,流程及要點解析,科室會的演講,注意事項,目錄,案例分享,百恒醫(yī)藥,*,百恒醫(yī)藥,科室會簡介,科室會 簡介,科室會是在一定時間內(nèi)，將一定數(shù)量的醫(yī)務(wù)人員集中，進(jìn)行正規(guī)產(chǎn)品宣傳推廣活動的總稱。,科室會概述,多效,高效,速效,科室會 簡介,科室會的對象,產(chǎn)品處方者 醫(yī)生 例：丹紅產(chǎn)品推廣,產(chǎn)品操作者 護(hù)士 例：拉氧皮試,科室會 簡介,科室會的時間,查房前的晨會，科室內(nèi),早晨7:308:30,中午11:3012:30,其他時間,傍晚17:3019:00,午餐時間，科室內(nèi),晚餐時間，醫(yī)院外,醫(yī)生每周固定的會議、病歷討論時間，大型會議室,科室會 簡介,樹立專業(yè)推廣形象，讓目標(biāo)科室的所有醫(yī)生

2、在短時間內(nèi)了解產(chǎn)品，增加醫(yī)生對于產(chǎn)品的認(rèn)可，提高產(chǎn)品及廠家的影響力，幫助銷售代表/代理商開發(fā)與上量，并最終體現(xiàn)在銷量的增長。,科室會的目的,醫(yī)生覆蓋率,處方覆蓋率,*,百恒醫(yī)藥,流程及要點解析,流程及 要點解析,科室會的流程,會議申請,統(tǒng)籌安排,會議前準(zhǔn)備,物料準(zhǔn)備 備課,會后工作,會議記錄 會議跟蹤 效果評估,會前溝通,確認(rèn)時間地點 了解情況,會議中,到場工作 產(chǎn)品演講,流程及 要點解析,會議申請,由銷售部門聯(lián)系市場部們，市場部安排會議計劃，統(tǒng)籌安排人員。,流程及 要點解析,會前溝通,由市場部人員聯(lián)系銷售代表/駐地代表進(jìn)行初步了解，并聯(lián)系代理商了解情況，可進(jìn)行多次溝通，需了解的內(nèi)容包括：,醫(yī)

3、院,科室銷量,科室,參會人數(shù),開發(fā)？上量？,參會人員,需攜帶的設(shè)備 及材料,主任姓名,時間,競品情況,用藥現(xiàn)狀,代表的關(guān)系,代表的看法,醫(yī)生共識,醫(yī)生疑問,流程及 要點解析,會議前準(zhǔn)備,根據(jù)會議溝通情況進(jìn)行物料準(zhǔn)備及備課工作,物料 簽到單 彩頁 文獻(xiàn)資料 禮品 設(shè)備 單據(jù)填寫,備課 修改產(chǎn)品PPT 演練、試講及修改 溫習(xí)說明書 溫習(xí)文獻(xiàn) 溫習(xí)話術(shù) 溫習(xí)彩頁 心理預(yù)演,流程及 要點解析,會議前準(zhǔn)備,物料 簽到單 彩頁 文獻(xiàn)資料 禮品 設(shè)備,簽到單,流程及 要點解析,會議前準(zhǔn)備,物料 簽到單 彩頁 文獻(xiàn)資料 禮品 設(shè)備,科室彩頁,流程及 要點解析,會議前準(zhǔn)備,物料 簽到單 彩頁 文獻(xiàn)資料 禮品 設(shè)

4、備,幫助解決醫(yī)生疑問的產(chǎn)品紙質(zhì)、電子版文獻(xiàn),文獻(xiàn)資料,流程及 要點解析,會議前準(zhǔn)備,物料 簽到單 彩頁 文獻(xiàn)資料 禮品 設(shè)備,禮品,設(shè)備,流程及 要點解析,備課 修改產(chǎn)品PPT 試講及修改 溫習(xí)說明書 溫習(xí)文獻(xiàn) 溫習(xí)話術(shù) 溫習(xí)彩頁 心理預(yù)演,會議前準(zhǔn)備,根據(jù)溝通內(nèi)容,修改PPT內(nèi)容：與科室相關(guān)的權(quán)威理論、文獻(xiàn)資料，產(chǎn)品針對科室的適應(yīng)癥擴(kuò)展，競品比較以及疑問解答等,試講與修改,溫習(xí)材料,預(yù)演,流程及 要點解析,會議前準(zhǔn)備,丹紅注射液，快速解決全身臟器供血不足和缺血梗塞性疾病,消渴丸，糖尿病患者低血糖發(fā)生率的研究,防風(fēng)通圣結(jié)合適應(yīng)癥，抗炎、抗菌、抗過敏,保婦康栓使用后，氣味濃烈的原因及解決辦法,嚴(yán)

5、謹(jǐn)為原則，修改需與廠家市場部、同事溝通,PPT的修改,流程及 要點解析,細(xì)致周密的會前準(zhǔn)備是確保會議效果的重要工作步驟！ 其中會議溝通是關(guān)鍵因素！,流程及 要點解析,會議中,流程及 要點解析,會議中,到場工作,要點： 至少提前30分鐘到場，進(jìn)行設(shè)備調(diào)試，安排設(shè)備、演講者的位置，有機(jī)會可現(xiàn)場演練，協(xié)商會議期間的照相人員（代表/同事）。 醫(yī)生到場后發(fā)放彩頁資料，邀請醫(yī)生簽到。 手機(jī)調(diào)整為靜音或者關(guān)機(jī)。,流程及 要點解析,會議中,要點： 演講者著正裝，演講前邀請主任主持會議。 演講包括開場白，產(chǎn)品介紹，疑問解答，主任總結(jié)及結(jié)束語。演講時間控制在20分鐘，整場會議控制在30分鐘左右。 期間人員進(jìn)行拍照

6、、攝像。,產(chǎn)品演講,流程及 要點解析,會后工作,溝通,材料整理,會議跟蹤,效果評估,與銷售代表溝通了解醫(yī)院情況，梳理產(chǎn)品推廣要點，預(yù)計增長情況，以及會議改進(jìn)，有機(jī)會可以協(xié)同拜訪醫(yī)生,會議內(nèi)容記錄，整理會議材料，備案（簽到表、照片 、會議記錄作為報銷依據(jù)，提交人事行政部）,會后一周內(nèi)跟蹤銷售代表/駐地代表會議效果，科室會遺留的問題是否解決，達(dá)成的銷量情況,跟蹤會議后三個月的銷量情況，評估會議效果，并進(jìn)行會議總結(jié),流程及 要點解析,會議中的演講是科室會成功與否的決定性因素。 會議后的及時跟進(jìn)可進(jìn)一步完善鞏固會議效果。,*,百恒醫(yī)藥,科室會的演講,科室會 的演講,科室會演講的六個步驟,科室會 的演講

7、,為什么要主任主持會議？,能充分表現(xiàn)對學(xué)術(shù)帶頭人或科主任的尊重，讓其他醫(yī)生知道此次會議的重要性，保障會議期間紀(jì)律。,主任一般都會在會前進(jìn)行介紹，幻燈片首頁的姓名以及事先的名片可幫助主任介紹演講者，如遇主任不主動介紹，可在演講前邀請主任講話。,科室會 的演講,標(biāo)準(zhǔn)的開場白： 1、自我介紹 2、對出席者的感謝 3、會議主題 4、會議議程或時間 5、陳述利益,各位專家，各位老師，大家上午好！我是來自XX公司的市場學(xué)術(shù)經(jīng)理林力群，大家可以叫我小林。非常感謝X主任能給我以及我們公司這樣一個機(jī)會，為各位老師介紹我們公司的優(yōu)秀產(chǎn)品XXX，一共需要占用大家15分鐘時間，希望通過我的介紹，能為各位老師的處方帶來

8、更多的選擇！,科室會 的演講,要點,聽眾分析醫(yī)生,成人,教育程度高,醫(yī)學(xué)專家,社會地位較高,非藥學(xué)專家,聽得懂，還會糾錯,偏愛實用信息，注重臨床結(jié)果，受以往經(jīng)驗影響,期望獲得尊重,科室會 的演講,要點,醫(yī)生接納的過程,你的介紹和我有什么關(guān)系,你有什么證據(jù),具體怎么用,觀念態(tài)度更新 準(zhǔn)備實踐行為,科室會 的演講,要點,傳遞關(guān)鍵信息,做好溝通科室情況，產(chǎn)品PPT修改工作！,和我有什么關(guān)系？,有什么證據(jù)？,怎么用？,預(yù)期的麻煩？,為什么用你的？,產(chǎn)品藥理，適用疾病,文獻(xiàn)資料，其他醫(yī)生的使用情況,產(chǎn)品定位，特點，與競品的對比,用法用量,副作用，醫(yī)保后綴,科室會 的演講,應(yīng)避免的事項,過多使用“我們的”“我們認(rèn)為”“最好”“最有效”“唯一”等客觀的詞語,使用攻擊性的詞語詆毀同類競爭產(chǎn)品,進(jìn)行競品對比時，提及競品的商品名,科室會 的演講,演講技巧,所有的過程都是可以設(shè)計的，做好準(zhǔn)備！重視預(yù)演！,表情,手勢,語言,站姿,激光筆的使用,時間控制,互動,科室會 的演講,如果回答不了可以坦言自己暫時回答不了，并承諾向公司市場部咨詢，再給予反饋，切勿不懂裝懂！,如遇競爭對手的槍手刁難，應(yīng)謹(jǐn)慎對待，尋求主任意見，會后與代表協(xié)商解決！,科室會 的演講,主任或?qū)W術(shù)帶頭人在醫(yī)生提完問題后，會對本次的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)！,希望XX產(chǎn)品能為各位老師帶來更多的處方選擇！ 感謝