1、走向商業(yè)成功的必由之路什么是洽談？ 洽談是指在商業(yè)服務(wù)過程中，為促成買賣、洽談是指在商業(yè)服務(wù)過程中，為促成買賣、交易而與人進(jìn)行商談的一種口語交際形式。交易而與人進(jìn)行商談的一種口語交際形式。一、洽談的類型和原則 1.1.禮敬對方禮敬對方2.2.依法辦事依法辦事 3. 3.平等協(xié)商平等協(xié)商 4.4.求同存異求同存異 5.5.互利互惠互利互惠 6.6.人事分開人事分開參考課本具體內(nèi)容要有要有準(zhǔn)備準(zhǔn)備毛澤東同志說不打無準(zhǔn)毛澤東同志說不打無準(zhǔn)備之仗，洽談也是如此。備之仗，洽談也是如此。 萬事具備 洽談前的背景調(diào)查 洽談前的信息收集 洽談雙方的目的 有準(zhǔn)備的突擊6五、業(yè)務(wù)洽談的“道道”（一）心態(tài)平和才能互

2、惠互利。（二）不要輕易喜形于色。（三）要有迎客的工作程序。（四）語言聲調(diào)要有美感。（五）在接觸新客戶時(shí)，要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x。（六）洽談地點(diǎn)要慎重選擇。（七）洽談時(shí)要有良好的個(gè)人形象。（八）迎客禮儀要恰到好處。（一）心態(tài)平和才能互惠互利。（一）心態(tài)平和才能互惠互利。無論技術(shù)力量與對方相比是怎無論技術(shù)力量與對方相比是怎樣的懸殊，你都需要保持一種樣的懸殊，你都需要保持一種不卑不亢、平等待人的心態(tài)。不卑不亢、平等待人的心態(tài)。如營業(yè)員不要在心里鄙視農(nóng)村如營業(yè)員不要在心里鄙視農(nóng)村進(jìn)城你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和的消費(fèi)者。進(jìn)城你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和的消費(fèi)者。當(dāng)你與更大的老板談生意時(shí)，當(dāng)你與更大的老板談生意時(shí)，也不可以小示弱，要

3、確信自己也不可以小示弱，要確信自己所談的事是對雙方都有利的。所談的事是對雙方都有利的。（二）（二）不要輕易喜形于色。不要輕易喜形于色。當(dāng)你遇到大客戶對你的生意感興當(dāng)你遇到大客戶對你的生意感興趣時(shí)，請注意，千萬不要過分喜趣時(shí)，請注意，千萬不要過分喜形于色，或熱情過頭。做到以禮形于色，或熱情過頭。做到以禮相待，曉之以誠也就可以了。過相待，曉之以誠也就可以了。過分的熱情不僅有降低位置之嫌，分的熱情不僅有降低位置之嫌，也會(huì)讓對方懷疑你的價(jià)格背后還也會(huì)讓對方懷疑你的價(jià)格背后還隱藏了些什么東西。當(dāng)然，談不隱藏了些什么東西。當(dāng)然，談不成生意也不要惱羞成怒，用一句成生意也不要惱羞成怒，用一句不禮貌的話把人推出

4、店門，這樣不禮貌的話把人推出店門，這樣將永遠(yuǎn)不會(huì)有回頭客。將永遠(yuǎn)不會(huì)有回頭客。（三）要有迎客的工作程序。（三）要有迎客的工作程序。在銷售型的時(shí)裝店，營業(yè)員可能在銷售型的時(shí)裝店，營業(yè)員可能只用善意的目光和微笑的表情就只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎進(jìn)了門，但在裁縫店，把客人迎進(jìn)了門，但在裁縫店，店主卻必須與顧客正面打招呼，店主卻必須與顧客正面打招呼，為進(jìn)一步洽談鋪墊氣氛。熱情迎為進(jìn)一步洽談鋪墊氣氛。熱情迎客是人之常理，生人進(jìn)店大多有客是人之常理，生人進(jìn)店大多有“外來外來”之感。當(dāng)客人走進(jìn)你的之感。當(dāng)客人走進(jìn)你的辦公室，最好是離開辦公桌走向辦公室，最好是離開辦公桌走向前去握手，以表示歡迎之意，

5、對前去握手，以表示歡迎之意，對初次見面的商業(yè)伙伴，隔著辦公初次見面的商業(yè)伙伴，隔著辦公桌握手略顯不敬。桌握手略顯不敬。（四）語言聲調(diào)要有美感。（四）語言聲調(diào)要有美感。商務(wù)洽談不是唱歌，所以不需要商務(wù)洽談不是唱歌，所以不需要委婉動(dòng)聽，像講故事一樣，但也委婉動(dòng)聽，像講故事一樣，但也不能像演說家一樣振振有詞，侃不能像演說家一樣振振有詞，侃侃而談。說話的聲音不宜過高過侃而談。說話的聲音不宜過高過大，音調(diào)略微低沉些，則容易表大，音調(diào)略微低沉些，則容易表現(xiàn)態(tài)度沉著、語言堅(jiān)定，增加對現(xiàn)態(tài)度沉著、語言堅(jiān)定，增加對方對你的信任感。當(dāng)有商業(yè)客戶方對你的信任感。當(dāng)有商業(yè)客戶時(shí)，要注意不要對著前來請示工時(shí)，要注意不要

6、對著前來請示工作的屬下發(fā)脾氣，否則會(huì)讓對方作的屬下發(fā)脾氣，否則會(huì)讓對方感覺是感覺是“殺雞給猴兒看殺雞給猴兒看”，除非，除非你真想達(dá)到這種效果。你真想達(dá)到這種效果。（五）在接觸新客戶時(shí)，（五）在接觸新客戶時(shí)，要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x。不可過要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x。不可過于自我標(biāo)榜，大談自己的經(jīng)營業(yè)于自我標(biāo)榜，大談自己的經(jīng)營業(yè)績。這是一種常人心態(tài)，就如同績。這是一種常人心態(tài)，就如同某些中年婦女見了分手多年的男某些中年婦女見了分手多年的男朋友，大談特談自己的孩子和家朋友，大談特談自己的孩子和家務(wù)事一樣，話題本身已拒人以千務(wù)事一樣，話題本身已拒人以千里之外。初創(chuàng)企業(yè)的老板，對自里之外。初創(chuàng)企業(yè)的老板，對自己

7、的業(yè)績就像婦女養(yǎng)大了孩子一己的業(yè)績就像婦女養(yǎng)大了孩子一樣的心情，但客戶真正感興趣的樣的心情，但客戶真正感興趣的是如何給他帶來利益。是如何給他帶來利益。（六）洽談地點(diǎn)要慎重選擇。公司（六）洽談地點(diǎn)要慎重選擇。公司經(jīng)理或廠長在與新客戶洽談時(shí)，最經(jīng)理或廠長在與新客戶洽談時(shí)，最好是約在自己的辦公室里，除非特好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應(yīng)避免請對方到街市的高殊情況，應(yīng)避免請對方到街市的高級餐廳用餐，那樣也許會(huì)讓客戶感級餐廳用餐，那樣也許會(huì)讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對方會(huì)根據(jù)這一理解提必得，或許對方會(huì)根據(jù)這一理解提出新的報(bào)價(jià)，給洽談增加不必要的

8、出新的報(bào)價(jià)，給洽談增加不必要的難度。若必須共同進(jìn)餐時(shí)，應(yīng)以實(shí)難度。若必須共同進(jìn)餐時(shí)，應(yīng)以實(shí)惠為主，而且吃飯時(shí)不要再談公事，惠為主，而且吃飯時(shí)不要再談公事，聊一些家常里短、街頭趣事，以談聊一些家常里短、街頭趣事，以談一些輕松的話題為宜。一些輕松的話題為宜。還要想一想QuestIon注意營造一個(gè)和諧的氣氛，對方都能心情愉快地洽談注意營造一個(gè)和諧的氣氛，對方都能心情愉快地洽談（七）洽談時(shí)要有良好的個(gè)人形（七）洽談時(shí)要有良好的個(gè)人形象。不同的穿著打扮，會(huì)給人以象。不同的穿著打扮，會(huì)給人以不同的感覺，而恰到好處的穿著不同的感覺，而恰到好處的穿著打扮也是洽談中的一種心理戰(zhàn)術(shù)，打扮也是洽談中的一種心理戰(zhàn)術(shù)，

9、它能給對方一種情緒，也能給自它能給對方一種情緒，也能給自己一份心情。男士應(yīng)衣著得體，己一份心情。男士應(yīng)衣著得體，整潔大方，也不必任何情況下都整潔大方，也不必任何情況下都西裝領(lǐng)帶。女士以穿著職業(yè)風(fēng)格西裝領(lǐng)帶。女士以穿著職業(yè)風(fēng)格的套裝為宜，生活裝將使你的形的套裝為宜，生活裝將使你的形象大打折扣，更不可花枝招展、象大打折扣，更不可花枝招展、珠光寶氣或春光外泄。珠光寶氣或春光外泄。（八）迎客禮儀要恰到好處。（八）迎客禮儀要恰到好處。據(jù)日本一家商業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查，在店據(jù)日本一家商業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查，在店門口伺立兩名營業(yè)員，不時(shí)向客人發(fā)門口伺立兩名營業(yè)員，不時(shí)向客人發(fā)出出“歡迎光監(jiān)歡迎光監(jiān)”的邀請，又是微笑又的

10、邀請，又是微笑又是鞠躬，結(jié)果是大多數(shù)消費(fèi)者都繞道是鞠躬，結(jié)果是大多數(shù)消費(fèi)者都繞道而行。看來雖然人人都需要以禮相待，而行?？磥黼m然人人都需要以禮相待，但也需講究受禮的方式。有時(shí)進(jìn)店后但也需講究受禮的方式。有時(shí)進(jìn)店后無人招呼，反而給予了顧客以更大的無人招呼，反而給予了顧客以更大的自由空間，即使顧客在挑選衣服，打自由空間，即使顧客在挑選衣服，打招呼的時(shí)機(jī)也非常重要，過早會(huì)招呼的時(shí)機(jī)也非常重要，過早會(huì)“打打草驚蛇草驚蛇”嚇走顧客，過晚或許顧客已嚇走顧客，過晚或許顧客已經(jīng)在猶豫不決之中，做出了不買的經(jīng)在猶豫不決之中，做出了不買的決決定定。還要想一想QuestIon要真誠要真誠精誠所至，金石為開精誠所至，

11、金石為開 看過看過諸葛亮吊孝諸葛亮吊孝嗎嗎 只有認(rèn)真誠懇，只有認(rèn)真誠懇，才能使人可信，才能使人可信，只有使人相信，只有使人相信，才能達(dá)到預(yù)期的才能達(dá)到預(yù)期的效果。效果。 真誠，就需要莊重而不能輕浮，就需要認(rèn)真誠，就需要莊重而不能輕浮，就需要認(rèn)真負(fù)責(zé)而不能花言巧語或者是信口開河真負(fù)責(zé)而不能花言巧語或者是信口開河。 要慎重要慎重不能輕易許諾不能輕易許諾不能把話說絕不能把話說絕不要輕易拒絕不要輕易拒絕慎重不能外漏慎重不能外漏要巧要巧語言巧妙語言巧妙看過看過觸龍說趙太觸龍說趙太后后嗎嗎 一是能巧妙地打一是能巧妙地打開對話的大門，開對話的大門，讓對方愿意和你讓對方愿意和你交流。二是能巧交流。二是能巧妙地

12、接受和拒絕妙地接受和拒絕對方的意見，不對方的意見，不論是接受或拒絕，論是接受或拒絕，對方都能認(rèn)為是對方都能認(rèn)為是通情達(dá)理的。三通情達(dá)理的。三是通過巧妙的語是通過巧妙的語言化解雙方的分言化解雙方的分歧。歧。這個(gè)巧妙不是輕浮的花言巧語，而是莊重這個(gè)巧妙不是輕浮的花言巧語，而是莊重的語言技巧。的語言技巧。要和要和商場上講究和氣生財(cái)商場上講究和氣生財(cái)你看過你看過哪些事例哪些事例 說話的要根據(jù)時(shí)說話的要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、氣氛、間、地點(diǎn)、氣氛、態(tài)勢、主客雙方態(tài)勢、主客雙方的身份、關(guān)系等的身份、關(guān)系等因素，采取靈活因素，采取靈活多樣的方法。多樣的方法。商場上的語言不僅是一門學(xué)問，也是一門商場上的語言不僅是一門

13、學(xué)問，也是一門綜合性的藝術(shù)。如果掌握了這門藝術(shù)，說綜合性的藝術(shù)。如果掌握了這門藝術(shù)，說不定這張不定這張“好嘴好嘴”真能起到真能起到“好胳膊好腿好胳膊好腿”都起不到的作用。都起不到的作用。山西一位建材商到上海某廠采購不銹鋼裝飾管。為了得到一個(gè)合山西一位建材商到上海某廠采購不銹鋼裝飾管。為了得到一個(gè)合適的價(jià)位，他了解了多家同類生產(chǎn)廠，又去浙江了解不銹鋼管的適的價(jià)位，他了解了多家同類生產(chǎn)廠，又去浙江了解不銹鋼管的價(jià)格。通過周密的調(diào)查了解，認(rèn)為每噸二萬二千元到二萬二千二價(jià)格。通過周密的調(diào)查了解，認(rèn)為每噸二萬二千元到二萬二千二百元比較合理，雙方都有利可圖。于是就和上海某廠的銷售經(jīng)理百元比較合理，雙方都有

14、利可圖。于是就和上海某廠的銷售經(jīng)理洽談。當(dāng)價(jià)格談到二萬二千五百元的時(shí)候，在一旁的老板坐不住洽談。當(dāng)價(jià)格談到二萬二千五百元的時(shí)候，在一旁的老板坐不住了。于是就從座位上站起來說：了。于是就從座位上站起來說：“這是最低價(jià)了。這個(gè)價(jià)賣給你，這是最低價(jià)了。這個(gè)價(jià)賣給你，我要是能賺一分錢我就去死。我要是能賺一分錢我就去死?！?案例案例 這個(gè)賭咒無疑是讓對方相信他的真誠。但是，山西建材商沒有說什么，笑著就要站起來離開。銷售經(jīng)理還是把他們給留住了，最終以每噸二萬二千二百元成交。這位老板覺得很尷尬，連招待這位山西客人的宴請也不好意思參加了。這種“真誠”有點(diǎn)過了頭?？芍^“越位的真誠”或“真誠的越位”?！罢嬲\”越了

15、位，起到的也是反作用。生意是生意是“談?wù)劇背鰜淼?。洽談出來的。洽談不同于休閑聊天，洽談的雙不同于休閑聊天，洽談的雙方肚子里都裝著一個(gè)小算盤。方肚子里都裝著一個(gè)小算盤。廠長經(jīng)理需要洽談，推銷員廠長經(jīng)理需要洽談，推銷員需要洽談，營業(yè)員接待顧客需要洽談，營業(yè)員接待顧客也是一次微妙的洽談。洽談也是一次微妙的洽談。洽談是一門學(xué)問，洽談是邁向成是一門學(xué)問，洽談是邁向成交的第一步。交的第一步。根據(jù)美國著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)的萬人根據(jù)美國著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)的萬人調(diào)查分析，一個(gè)人的成功其智慧、專業(yè)、調(diào)查分析，一個(gè)人的成功其智慧、專業(yè)、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)只占成功因素的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)只占成功因素的25，其余，其余75卻決于良好

16、的人際溝通，因?yàn)橹挥袇s決于良好的人際溝通，因?yàn)橹挥信c人良好的溝通才能為他人理解，才能與人良好的溝通才能為他人理解，才能得到必要的信息。才能獲得鼎立的幫助。得到必要的信息。才能獲得鼎立的幫助。民間有句俗語：“病從口入、禍從口出?！边@句話警告人們：張嘴吃東西就可能進(jìn)入細(xì)菌病毒；張嘴說話就可能招來禍患，因此，嘴巴是人類災(zāi)禍的根源。雖然嘴很容易招惹麻煩，但是又是人們不可缺少的重要部件。吃飯、喝水，包括有病吃藥都得通過嘴。人與人傳達(dá)交換信息也得張嘴。嘴就像一個(gè)國家唯一的天然良港，還得積極地開發(fā)利用。對比1：不同表達(dá)方式的效果“很抱歉讓你久等”；“非常感謝您的耐心等待”“我不想再讓您重蹈覆轍”“我這次有信

17、心這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生”你沒有必要擔(dān)心這次修好后又會(huì)壞你這次修后盡管放心使用。我不能把他的手機(jī)號碼給你。您是否向他本人詢問他的手機(jī)號。 對比對比2：善用：善用“我我”代替代替“你你 ”習(xí)慣用語習(xí)慣用語: 你的名字叫什么你的名字叫什么 ？請問，我可以知道你的名字嗎？請問，我可以知道你的名字嗎？習(xí)慣用語習(xí)慣用語:如果你需要我的幫助，你必須如果你需要我的幫助，你必須.“我愿意幫助你，但首先我需要我愿意幫助你，但首先我需要.習(xí)慣用語習(xí)慣用語:當(dāng)然你會(huì)收到當(dāng)然你會(huì)收到. 但你必須把名字和地址給我。但你必須把名字和地址給我。當(dāng)然當(dāng)然,我會(huì)立即發(fā)送給你一個(gè)，我能知道你的名字和地址嗎？我會(huì)立即發(fā)送給你一個(gè)，我能

18、知道你的名字和地址嗎？對比對比3：不用命令式：不用命令式,改用商量式改用商量式;善用善用“我能夠或你可以我能夠或你可以”代替代替“你必須你必須 ”習(xí)慣用語習(xí)慣用語: 要想退貨要想退貨,你必須等到下午三點(diǎn)以后。你必須等到下午三點(diǎn)以后。對比：辦理退貨，你可以在下午三點(diǎn)后辦理對比：辦理退貨，你可以在下午三點(diǎn)后辦理習(xí)慣用語習(xí)慣用語:你必須留下你的聯(lián)系電話，我們才能幫你送貨你必須留下你的聯(lián)系電話，我們才能幫你送貨對比：為了及時(shí)為您送貨，我可以知道你的聯(lián)系電話嗎？對比：為了及時(shí)為您送貨，我可以知道你的聯(lián)系電話嗎？激將成交激將成交 分析分析在美國某商店，一對夫婦在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但對

19、一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他售貨員見此情形，便對他們說：們說：“有位總統(tǒng)夫人也有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，是對這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買。只因?yàn)橘F沒買。”這對夫這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。戒，而且還得意非常。 如果那位售貨員從正面開導(dǎo)如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決激將法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?、榮心。因?yàn)槿硕加?/p>

20、自尊心、榮譽(yù)感，這對夫婦也不例外。譽(yù)感，這對夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。于是，售貨被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達(dá)到了目的。員便達(dá)到了目的。 例：例：“昨天正巧昨天正巧你們學(xué)校的一位你們學(xué)校的一位姓劉的女老師也姓劉的女老師也看上了這一款衣看上了這一款衣服，當(dāng)時(shí)她簡直服，當(dāng)時(shí)她簡直是愛不釋手，不是愛不釋手，不過她嫌價(jià)格太高過她嫌價(jià)格太高沒有買。沒有買?！崩寒?dāng)一位年輕例：當(dāng)一位年輕顧客對某個(gè)燈具顧客對某個(gè)燈具感興趣，但猶豫感興趣，但猶豫不決，此時(shí)可以不決，

21、此時(shí)可以是不是老婆把你管得太緊了呀？要不要征求一下老婆的意見后再不是老婆把你管得太緊了呀？要不要征求一下老婆的意見后再做決定。（當(dāng)然說話的時(shí)候不能太嚴(yán)肅）這樣一般情況下，效果做決定。（當(dāng)然說話的時(shí)候不能太嚴(yán)肅）這樣一般情況下，效果還是比較明顯的。還是比較明顯的。 讓步成交讓步成交 分析分析讓步策略，主要用于讓步策略，主要用于解決分歧較大的利益解決分歧較大的利益沖突問題，具體是指沖突問題，具體是指談判雙方或多方為了談判雙方或多方為了促成談判，采用放棄促成談判，采用放棄部分利益以實(shí)現(xiàn)特定部分利益以實(shí)現(xiàn)特定目的的談判策略。目的的談判策略。讓對方心甘情愿接受不利條件的技巧是：先堅(jiān)持極讓對方心甘情愿接受

22、不利條件的技巧是：先堅(jiān)持極為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會(huì)產(chǎn)生對比效果，為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會(huì)產(chǎn)生對比效果，對方便會(huì)誤認(rèn)為后面的條件有利多了，而樂意接受。對方便會(huì)誤認(rèn)為后面的條件有利多了，而樂意接受。 例如：例如：“這樣吧，既然這樣吧，既然您是我們的老客戶，那您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧！發(fā)貨總可以了吧！” 注意運(yùn)用讓步的策略，注意運(yùn)用讓步的策略，切不可一次性讓一大步。切不可一次性讓一大步。這是一種在成交的關(guān)鍵時(shí)刻退讓一步來促成交易的方法。這是一種在成交的關(guān)鍵時(shí)刻退讓一步來促成交易的方法。聲東擊西聲東擊西是指在談判過程中，是指在談判過程中

23、，當(dāng)某個(gè)問題談不下去當(dāng)某個(gè)問題談不下去時(shí)，巧妙地變換談判時(shí)，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己的談判從而實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。目標(biāo)。在戰(zhàn)爭中，高明的軍事在戰(zhàn)爭中，高明的軍事家常常運(yùn)用家常常運(yùn)用“聲東擊西聲東擊西”的戰(zhàn)術(shù)出奇制勝。在商的戰(zhàn)術(shù)出奇制勝。在商務(wù)談判中，運(yùn)用聲東擊務(wù)談判中，運(yùn)用聲東擊西的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)往往會(huì)為西的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)往往會(huì)為談判雙方矛盾的解決帶談判雙方矛盾的解決帶來意想不到的效果。來意想不到的效果。 經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)人士經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在許多商務(wù)談判過程中直來直去經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)人士經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在許多商務(wù)談判過程中直來直去的強(qiáng)攻硬取往往只能適得其反，可是談判中的合理利益

24、需求又不的強(qiáng)攻硬取往往只能適得其反，可是談判中的合理利益需求又不能輕易放棄，于是聲東擊西便成了獲得利益的首選方式。能輕易放棄，于是聲東擊西便成了獲得利益的首選方式。 聲東擊西之策在商務(wù)談判中經(jīng)常被采用，除了以轉(zhuǎn)移注意力的方式解決雙方矛盾、化解談判僵局之外，談判者還常常運(yùn)用聲東擊西的策略迫使對方做出重大讓步。比如，有些商務(wù)談判者原本打算在眼前的談判中與對方達(dá)成協(xié)議，但由于雙方之間出現(xiàn)了難以解決的僵局，所以便假裝另辟蹊徑到別處活動(dòng)，或者拖延繼續(xù)開始談判的時(shí)間，或者與談判對手的競爭者加強(qiáng)聯(lián)系等，其實(shí)這些做法都是表象，其目的還是為了增加談判對手的壓力，以實(shí)現(xiàn)最終有利于自身的談判結(jié)果。 我國山東省某塑料

25、編織袋廠廠長就曾經(jīng)以聲東擊西的策略在與日本某紡織株式會(huì)我國山東省某塑料編織袋廠廠長就曾經(jīng)以聲東擊西的策略在與日本某紡織株式會(huì)社的談判中以最低的價(jià)格完成了交易。這位廠長首先與日方代表達(dá)成正式購買編社的談判中以最低的價(jià)格完成了交易。這位廠長首先與日方代表達(dá)成正式購買編織袋生產(chǎn)線的口頭協(xié)議，接著就帶領(lǐng)廠里的談判代表團(tuán)在青島開始與日方談判?？棿a(chǎn)線的口頭協(xié)議，接著就帶領(lǐng)廠里的談判代表團(tuán)在青島開始與日方談判。 先發(fā)制人先發(fā)制人先發(fā)制人。對方處于絕先發(fā)制人。對方處于絕對優(yōu)勢時(shí)，往往會(huì)提出對優(yōu)勢時(shí)，往往會(huì)提出十分苛刻的條件。這時(shí)十分苛刻的條件。這時(shí)自己可先發(fā)制人，搶先自己可先發(fā)制人，搶先開出條件，并以此作

26、為開出條件，并以此作為談判的基礎(chǔ)。談判的基礎(chǔ)。在戰(zhàn)爭中，高明的軍事在戰(zhàn)爭中，高明的軍事家常常運(yùn)用家常常運(yùn)用“聲東擊西聲東擊西”的戰(zhàn)術(shù)出奇制勝。在商的戰(zhàn)術(shù)出奇制勝。在商務(wù)談判中，運(yùn)用聲東擊務(wù)談判中，運(yùn)用聲東擊西的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)往往會(huì)為西的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)往往會(huì)為談判雙方矛盾的解決帶談判雙方矛盾的解決帶來意想不到的效果。來意想不到的效果。 經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)人士經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在許多商務(wù)談判過程中直來直去經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)人士經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在許多商務(wù)談判過程中直來直去的強(qiáng)攻硬取往往只能適得其反，可是談判中的合理利益需求又不的強(qiáng)攻硬取往往只能適得其反，可是談判中的合理利益需求又不能輕易放棄，于是聲東擊西便成了獲得利益的首選方式。能

27、輕易放棄，于是聲東擊西便成了獲得利益的首選方式。 某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給老板一張用關(guān)系。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給老板一張便箋，上面寫著：便箋，上面寫著：“你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？” 這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請進(jìn)門來。拿出一種新式領(lǐng)這張便條引起了老

28、板的好奇心，推銷員被請進(jìn)門來。拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。老板仔細(xì)地帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。老板仔細(xì)地檢查了每一件產(chǎn)品，然后作出了認(rèn)真的答復(fù)。檢查了每一件產(chǎn)品，然后作出了認(rèn)真的答復(fù)。 推銷員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘時(shí)間快到，推銷員推銷員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘時(shí)間快到，推銷員拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己所報(bào)價(jià)格訂購了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板本人所報(bào)價(jià)格。所報(bào)價(jià)格訂購了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板本人所報(bào)價(jià)格。 百貨店老板由多次拒見

29、推銷員，到后來主動(dòng)提出購買，他的態(tài)度為什么來百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動(dòng)提出購買，他的態(tài)度為什么來了一個(gè)了一個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎？度大轉(zhuǎn)彎？ 激起他的興趣，激起他的興趣，刺激他的欲望刺激他的欲望 食品推銷員馬休正想以老套話食品推銷員馬休正想以老套話“我們又生產(chǎn)出一我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品些新產(chǎn)品”來開始他銷售談話，但他馬上意識到來開始他銷售談話，但他馬上意識到這樣做是錯(cuò)誤的。于是，他改口說：這樣做是錯(cuò)誤的。于是，他改口說：“班尼斯特班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來先生，如果有一筆生意能為你帶來12001200英鎊，你英鎊，你感到有興趣嗎？感到有興趣嗎？”“”“我當(dāng)然感興趣了，你說我當(dāng)

30、然感興趣了，你說吧！吧！”“”“今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼上漲碼上漲20%20%。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你料和食品罐頭，我告訴你”然后他就把一些數(shù)然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來。多少年來，他對顧客的生意情況非據(jù)寫了下來。多少年來，他對顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，以引發(fā)對方的興趣。告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶

31、來什么好處，以引發(fā)對方的興趣。 波西波西.懷汀（懷?。≒ercy H. Whiting） 資料：小李是一位化妝品公司的業(yè)務(wù)員。一天在街資料：小李是一位化妝品公司的業(yè)務(wù)員。一天在街頭遇到一對母女，決定向他們推薦自己的產(chǎn)品。頭遇到一對母女，決定向他們推薦自己的產(chǎn)品。母親看上去母親看上去40多歲，華貴大方，女兒多歲，華貴大方，女兒20出頭，年出頭，年輕漂亮。輕漂亮。小李：小李：“中午好，太太、小姐，我是中午好，太太、小姐，我是 化妝品公化妝品公司的美容顧問，請?jiān)试S我司的美容顧問，請?jiān)试S我.”小姐小姐:“最不喜歡你們公司的產(chǎn)品了。最不喜歡你們公司的產(chǎn)品了?！?小李還沒把話說完就遭到小姐的拒絕。盡管如小

32、李還沒把話說完就遭到小姐的拒絕。盡管如此，小李并沒有放棄的意思，而是微笑著與小姐此，小李并沒有放棄的意思，而是微笑著與小姐聊了起來。聊了起來?？蛻艨蛻?你們的價(jià)格是多少？你們的價(jià)格是多少？推銷員推銷員: 元。元。客戶客戶:這么貴呀？這么貴呀？客戶客戶:既然這種產(chǎn)品這么完美，那我以前怎么既然這種產(chǎn)品這么完美，那我以前怎么沒有聽說過它？而且它的功能顯然不如另一沒有聽說過它？而且它的功能顯然不如另一種產(chǎn)品多。種產(chǎn)品多。小案例：麥克的溝通技巧麥克：“壞消息是指藍(lán)色布料的短缺恐怕長達(dá)6個(gè)月，而好消息是指，有一種替代品能替代目前正短缺的藍(lán)色布料。這種替代品無論在材料、顏色、重量方面都和短缺的藍(lán)色布料一樣，

33、只是在布料的編織上有一點(diǎn)點(diǎn)的不同。不過，這種不同是很難看出來的。以替代品做成的西裝是每套525元。” 比爾：“那不是比原來的價(jià)格貴50元嗎?你還說是好消息?” 麥克：“我已經(jīng)跟公司談過了。公司方面愿意以原來的價(jià)格475元賣給你。如果你認(rèn)為可以，我想這幾天把樣品布料帶給你看，由你做最后的決定。” 比爾：“那太好了，謝謝你，麥克?！?思考與討論該案例中銷售員麥克與顧客的溝通給你什么啟示?案例點(diǎn)撥：1、麥克在溝通時(shí)有良好的職業(yè)態(tài)度：誠懇、細(xì)心、禮貌。2、以解決問題為原則。面對問題不隱瞞、不回避，積極提供備選方案與顧客協(xié)商解決，體現(xiàn)了銷售員有專業(yè)素養(yǎng)和負(fù)責(zé)任的良好職業(yè)形象，從而贏得顧客信任。提提 示示

34、 法法 演演 示示 法法 推推 銷銷 洽洽 談?wù)?的的 方方 法法點(diǎn) 擊點(diǎn) 擊 當(dāng)客戶提出問題的時(shí)候，推銷員可以用純語言的方式 提示法去說明，也可以采用課本案例中的方法演示法來說服客戶 點(diǎn)擊返回上一級目錄點(diǎn)擊返回上一級目錄間接提示法演示 例如，針對一個(gè)臉上長青春痘的年輕人，推銷員可以說： 那些油性皮膚的人，都在使用這種洗面奶哦而 不 是 說：您的油性皮膚才是導(dǎo)致青春痘的原因點(diǎn)擊返回上一級目錄點(diǎn)擊返回上一級目錄積極提示法積極提示法消極提示法消極提示法 提提 示示 法法 積極提示法就積極提示法就是推銷員用積極的是推銷員用積極的語言或其他積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買方式勸說顧客購買所推銷的

35、產(chǎn)品。所所推銷的產(chǎn)品。所謂積極的語言與積謂積極的語言與積極的方式可以理解極的方式可以理解為正面提示、肯定為正面提示、肯定提示、熱情提示、提示、熱情提示、贊美提示的語言和贊美提示的語言和會(huì)產(chǎn)生正面效應(yīng)的會(huì)產(chǎn)生正面效應(yīng)的語言等。語言等。 消極提示法是指消極提示法是指推銷員運(yùn)用消極的、推銷員運(yùn)用消極的、不愉快的，甚至是反不愉快的，甚至是反面的語言及方法勸說面的語言及方法勸說顧客購買產(chǎn)品的技巧。顧客購買產(chǎn)品的技巧。在應(yīng)用消極提示法時(shí)在應(yīng)用消極提示法時(shí)要注意對語言的應(yīng)用要注意對語言的應(yīng)用要特別小心，做到揭要特別小心，做到揭短而不冒犯顧客，刺短而不冒犯顧客，刺激而不得罪顧客，打激而不得罪顧客，打破顧客心理

36、平衡但又破顧客心理平衡但又不令顧客惱怒。不令顧客惱怒。案案 例例 對對 比比 演演 示示點(diǎn)擊返回上一級目錄點(diǎn)擊返回上一級目錄積極提示法積極提示法對 比積極提示法積極提示法消極提示法消極提示法同樣是空調(diào)銷售員，積極與消極提示法的對比演示：同樣是空調(diào)銷售員，積極與消極提示法的對比演示： 這種空這種空調(diào)保用調(diào)保用1010年，年，一切都會(huì)令一切都會(huì)令人滿意，請人滿意，請放心放心 這種這種空調(diào)在空調(diào)在1010年內(nèi)不會(huì)年內(nèi)不會(huì)出毛病哦出毛病哦 點(diǎn)擊返回上一級目錄點(diǎn)擊返回上一級目錄聯(lián)想提示法聯(lián)想提示法提提 示示 法法 聯(lián)想提示法要聯(lián)想提示法要求推銷員善于運(yùn)求推銷員善于運(yùn)用語言的藝術(shù)去用語言的藝術(shù)去表述，去描

37、繪商表述，去描繪商品的特點(diǎn)和性能，品的特點(diǎn)和性能，也不能過分夸張，也不能過分夸張，這樣才能打動(dòng)客這樣才能打動(dòng)客戶，感染客戶，戶，感染客戶，讓客戶覺得貼切讓客戶覺得貼切可信?？尚?。 你把這種天藍(lán)色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時(shí)候，就有種置身大海的感覺 點(diǎn)擊返回上一級目錄點(diǎn)擊返回上一級目錄明星提示法明星提示法提提 示示 法法 明星提示法是指明星提示法是指推銷員借助一些有名推銷員借助一些有名望的人來說服與動(dòng)員望的人來說服與動(dòng)員顧客購買產(chǎn)品的技巧顧客購買產(chǎn)品的技巧 。因?yàn)槊餍翘崾痉ǔ浞忠驗(yàn)槊餍翘崾痉ǔ浞掷靡恍┟恕⒚麖S、利用一些名人、名廠、名家等聲望，可以消名家等聲望，可以消除顧客的疑慮，使推除顧客的疑慮，使推銷員及其推銷品在顧銷員及其推銷品在顧客心目中產(chǎn)生明星效客心目中產(chǎn)生明星效應(yīng)，有力地影響顧客應(yīng)，有力地影響顧客的態(tài)度的態(tài)度 藥品推銷員說藥品推銷員說: : “這藥品這藥品是慈禧太后用的祖?zhèn)髅胤绞谴褥笥玫淖鎮(zhèn)髅胤?哦哦”點(diǎn)擊返回上一級目錄點(diǎn)擊返回上一級目錄 無論推銷員采取何種提示法，在實(shí)際推銷過程中，無論推銷員采取何種提示法，在實(shí)際推銷過程中， 都應(yīng)注意兩個(gè)問題：都應(yīng)注意兩個(gè)問題：做好準(zhǔn)備，抓住客戶的關(guān)心點(diǎn)。做好準(zhǔn)備，抓住客戶的關(guān)心點(diǎn)。盡量替產(chǎn)品說好話。（揚(yáng)善去惡和避重就輕法）盡量替產(chǎn)品說好話。（揚(yáng)善去惡和避重就輕法）大家注意啦點(diǎn)擊返回上一級目錄點(diǎn)擊返回