1、總內(nèi)容單元一 行業(yè)認(rèn)知1 單元二 開展市場調(diào)研2 單元五 企業(yè)內(nèi)部溝通5單元六 客戶溝通6單元八 技術(shù)服務(wù)8單元七 宣傳策劃7 單元四 制定技術(shù)方案4 單元三 制定市場方案3單元九 網(wǎng)絡(luò)營銷91電子產(chǎn)品的概念第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 1電子產(chǎn)品營銷行業(yè) 1）三品的關(guān)聯(lián) 產(chǎn)品、工業(yè)品、工業(yè)電子產(chǎn)品外延的關(guān)系 2）電子產(chǎn)品分類第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 1電子產(chǎn)品營銷行業(yè) 3）電子產(chǎn)品市場營銷特點(diǎn)B2B和B2C第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 1電子產(chǎn)品營銷行業(yè) 項(xiàng)目工業(yè)電子產(chǎn)品營銷（B2B）消費(fèi)品營銷（B2C）購買者特點(diǎn)政府、企業(yè)、機(jī)構(gòu)等組織行為個(gè)人、家庭行為專業(yè)團(tuán)隊(duì)購買，經(jīng)培訓(xùn)、有經(jīng)驗(yàn)非專業(yè)人員購買，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，

2、通常無經(jīng)驗(yàn)群體決策，購買流程復(fù)雜個(gè)人決策，購買流程簡單產(chǎn)品技術(shù)含量高、復(fù)雜程度高，精度高大批量、復(fù)雜程度低許多產(chǎn)品根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化設(shè)計(jì)，產(chǎn)品交付周期較長標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，通用性強(qiáng)銷售渠道大客戶銷售、代理商、經(jīng)銷商零售商短而直接，銷售隊(duì)伍直接與客戶建立采購聯(lián)系長而間接，通過零售渠道與消費(fèi)者建立聯(lián)系營銷方式人員銷售、關(guān)系營銷、技術(shù)營銷為主，廣告、促銷為輔廣告、促銷為主，人員推廣為輔新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、研討會(huì)、行業(yè)期刊廣告、榜樣客戶等廣播、電視、報(bào)紙廣告，戶外廣告等時(shí)間從收集信息、跟蹤訂單到項(xiàng)目成交，周期較長，需多次溝通才能解決問題按需直接購買，成交時(shí)間短售后服務(wù)重視售后服務(wù)，及時(shí)、周到的售后服務(wù)，

3、是決定項(xiàng)目成交與否的重要因素不強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，但有質(zhì)量問題，廠家會(huì)給予必要的售后服務(wù)或進(jìn)行維修采供關(guān)系采購者和營銷人員的人際關(guān)系密切，需要關(guān)系營銷和大客戶營銷和消費(fèi)者無直接聯(lián)系2 組織市場行為分析第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 1電子產(chǎn)品營銷行業(yè) 1）組織市場特點(diǎn) 派生需求1程序復(fù)雜2關(guān)系穩(wěn)定5服務(wù)苛刻4時(shí)間漫長32 組織市場行為分析第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 1電子產(chǎn)品營銷行業(yè) 2）組織分類 企業(yè)組織1機(jī)構(gòu)組織2政府組織4分銷組織32 組織市場行為分析第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 1電子產(chǎn)品營銷行業(yè) 3）組織市場的購買方式購買方式內(nèi)容購買對象特點(diǎn)集中購買建立專門的購買部門，按照采購計(jì)劃，對企業(yè)所需物品實(shí)施集中統(tǒng)一的購

4、買。適用于大宗物品、總價(jià)高的物品或關(guān)鍵戰(zhàn)略資源等。如電子產(chǎn)業(yè)的核心器件芯片、用于電子元器件的稀土等。分散購買將企業(yè)的購買權(quán)限分散到下屬各需求部門，各需求部門根據(jù)自身研發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營需要，自行組織實(shí)施購買。適用于小批量、總價(jià)低的物品，如研發(fā)或新產(chǎn)品試制階段所需的元器件等。直接購買直接向產(chǎn)品供應(yīng)單位實(shí)施購買，即從產(chǎn)品的源頭實(shí)施購買，以滿足生產(chǎn)經(jīng)營所需。適用于購買量足夠大，同時(shí)供方能夠保證供應(yīng)量的物品。間接購買通過中間商實(shí)施購買行為，也稱委托購買或中介購買。當(dāng)直接購買的費(fèi)用和時(shí)間大于間接購買的費(fèi)用和時(shí)間時(shí)，往往采用此類購買方式。招標(biāo)購買通過招標(biāo)的方式，從所有投標(biāo)者中評選出中標(biāo)供應(yīng)商并與之簽訂合同。該方

5、式具有公開、公正、公平和競爭性等優(yōu)點(diǎn)，且適用范圍廣，適用于大多數(shù)物品的購買。如政府、機(jī)構(gòu)的招標(biāo)采購等。網(wǎng)上購買以互聯(lián)網(wǎng)為紐帶，以電子商務(wù)軟件為依托的在線交易購買方式。該方式減少了交易環(huán)節(jié)，有利于降低交易成本。大多數(shù)物品的購買均可采用網(wǎng)上購買這一方式。例如惠普、英特爾和IBM等公司通過互聯(lián)網(wǎng)為全球的客戶提供電子工業(yè)品的服務(wù)。2 組織市場行為分析第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 1電子產(chǎn)品營銷行業(yè) 4）組織市場的決策方式2 組織市場行為分析第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 1電子產(chǎn)品營銷行業(yè) 5）組織市場的法律法規(guī)相關(guān)的國家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)ISO9001、ISO14001、ISO27001等體系知識(shí)公司法 、合同法 、價(jià)格法

6、、商標(biāo)法 、廣告法 、專利法 、產(chǎn)品質(zhì)量法 、反不當(dāng)競爭法 、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法 、招標(biāo)投標(biāo)法、電子信息產(chǎn)品污染控制管理辦法 、廢棄電器電子產(chǎn)品回收處理管理?xiàng)l例1 盈利模式第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 2生產(chǎn)企業(yè)營銷組織 2 營銷組織模式第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 2生產(chǎn)企業(yè)營銷組織 3 營銷組織的文化第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 2生產(chǎn)企業(yè)營銷組織 文化3行動(dòng)方式1價(jià)值觀2思維方式1 崗位構(gòu)成第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 3生產(chǎn)企業(yè)營銷組織的員工 序號(hào)部門崗位主要職責(zé)1市場部門市場人員1.產(chǎn)品和市場宣傳活動(dòng)的方案策劃 2.產(chǎn)品和市場宣傳活動(dòng)的組織、實(shí)施 3.產(chǎn)品和市場宣傳活動(dòng)效果的監(jiān)督、測評、跟蹤 4.產(chǎn)品和市場最新技術(shù)動(dòng)

7、態(tài)、應(yīng)用趨勢分析 5.競爭信息和情報(bào)的收集、分析 6.相關(guān)法律法規(guī)信息的收集、分析和對應(yīng)措施廣告人員1.廣告和宣傳方案的制定和實(shí)施 2.宣傳平臺(tái)：網(wǎng)站、報(bào)紙、刊物、短信的維護(hù) 3.與宣傳機(jī)構(gòu)的關(guān)系建立和維護(hù)2銷售部門銷售人員1.了解和把握客戶、市場需求 2.產(chǎn)品銷售和服務(wù)方案的策劃 3.產(chǎn)品銷售工作的具體實(shí)施 4.客戶關(guān)系的建立和維護(hù) 5.產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的指導(dǎo)和測評 6.競爭對手和產(chǎn)品信息的收集和對策分析 7.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和市場信息收集和分析服務(wù)人員1.熟悉產(chǎn)品和相關(guān)的技術(shù)信息 2.在銷售人員指導(dǎo)下開展各種技術(shù)服務(wù)工作 3.質(zhì)量和其他技術(shù)問題的緊急解決3輔助部門商務(wù)助理1.為銷售人員提供商務(wù)協(xié)助和支

8、持 2.客戶檔案的建立和維護(hù) 3.合同、報(bào)價(jià)等商務(wù)資料的準(zhǔn)備和管理秘書文員1.日常的接待工作 2.日常的行政工作 3.公共的聯(lián)系工作調(diào)度人員1.訂單生產(chǎn)順序、時(shí)間的安排 2.訂單信息的傳達(dá)、保存、歸檔 3.緊急生產(chǎn)問題的協(xié)調(diào)物流人員1.訂單運(yùn)輸順序、時(shí)間的安排 2.產(chǎn)品包裝 3.物流公司的選擇 4.物流方式的確定2能力構(gòu)成第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 3生產(chǎn)企業(yè)營銷組織的員工 1)道德能力2)專業(yè)能力3)策劃能力4)組織能力5)理解能力6)語言和溝通能力7)應(yīng)變能力8)書面表達(dá)能力9)學(xué)習(xí)能力10)團(tuán)隊(duì)能力3職業(yè)規(guī)劃第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 3生產(chǎn)企業(yè)營銷組織的員工 終點(diǎn)實(shí)力起點(diǎn)實(shí)力 自我分析 目標(biāo)確定

9、明確階段 科學(xué)修正行為推動(dòng)龐春霖（本教材主編之一）工作經(jīng)歷1993 大學(xué)畢業(yè)、自主擇業(yè)1994 實(shí)習(xí)電工1995 駐廠技術(shù)員1996 工程師1997 承包人1998 銷售代表1999 技術(shù)服務(wù)部門經(jīng)理2000 市場銷售部門經(jīng)理2001 市場銷售總監(jiān)2002 總經(jīng)理助理2003 副總經(jīng)理2004 董事副總經(jīng)理2005 總經(jīng)理2006 研究生2007 研究生2008 秘書長助理2009中國電子工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)協(xié)會(huì)常務(wù)理事、副秘書長 車載信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用聯(lián)盟秘書長 數(shù)字醫(yī)療設(shè)備與系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)工作委員會(huì)常務(wù)副主任 版式技術(shù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用聯(lián)盟秘書長 中國民主建國會(huì)廣東省委員會(huì)對外聯(lián)絡(luò)委員會(huì)副主任 國內(nèi)多家上市公司管

10、理顧問、獨(dú)立董事2010:車載信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用聯(lián)盟 秘書長2013:中國自動(dòng)化學(xué)會(huì) 副秘書長案例1職業(yè)道德的范疇第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 4員工的職業(yè)道德 職業(yè)理想1職業(yè)態(tài)度2職業(yè)作風(fēng)5職業(yè)守則4職業(yè)情感32違反職業(yè)道德的表現(xiàn)第一單元 ：行業(yè)認(rèn)知 4員工的職業(yè)道德 1)挪用貨款2)虛報(bào)費(fèi)用3)泄漏或出賣商業(yè)機(jī)密4)散布損害公司形象的言論 1)市場調(diào)研中侵犯隱私權(quán)2)以不正當(dāng)手段竊取商業(yè)情報(bào)3)在推銷中做虛假宣傳，夸大產(chǎn)品性能、功效4)隱瞞產(chǎn)品或服務(wù)缺陷信息5)同行競爭中，故意貶低競爭對手產(chǎn)品6)為了簽約而行賄受賄7)違反國家法律等。對外違反 對內(nèi)違反本單元總結(jié)：Thank You !電子產(chǎn)品營銷與

11、技術(shù)服務(wù)單元二 開展市場調(diào)研ISBN 978-7-5611-8182-9主編：陳偉元 龐春霖副主編：陳霞 祁春清總內(nèi)容單元一 行業(yè)認(rèn)知1 單元二 開展市場調(diào)研2 單元五 企業(yè)內(nèi)部溝通5單元六 客戶溝通6單元八 技術(shù)服務(wù)8單元七 宣傳策劃7 單元四 制定技術(shù)方案4 單元三 制定市場方案3單元九 網(wǎng)絡(luò)營銷91市場調(diào)研內(nèi)容第二單元 ：市場調(diào)研 1制訂調(diào)研方案1市場調(diào)研內(nèi)容第二單元 ：市場調(diào)研 1制訂調(diào)研方案宏觀因素:政策環(huán)境法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境科技環(huán)境人文環(huán)境自然環(huán)境調(diào)研等等核心部分:買方所需求產(chǎn)品的數(shù)量、種類、價(jià)格、總需求量(直接影響賣方訂單的關(guān)鍵性要素)買方組織結(jié)構(gòu)經(jīng)營情況財(cái)務(wù)情況等(間接影響賣方的

12、相關(guān)信息)。需求調(diào)研環(huán)境調(diào)研本企業(yè)的市場銷售量市場占有率市場覆蓋率企業(yè)的潛在銷售量開發(fā)趨勢等。產(chǎn)品壽命周期產(chǎn)品包裝競爭對手狀況物流情況廣告調(diào)研等市場調(diào)研2市場調(diào)研要素第二單元 ：市場調(diào)研 1制訂調(diào)研方案2市場調(diào)研要素第二單元 ：市場調(diào)研 1制訂調(diào)研方案1) 產(chǎn)品要素 序號(hào)項(xiàng)目內(nèi)容1質(zhì)量1.使用領(lǐng)域：賣方產(chǎn)品在買方生產(chǎn)中的作用以及使用過程中的具體環(huán)節(jié)2. 產(chǎn)品價(jià)值：賣方產(chǎn)品對于買方的生產(chǎn)工作、質(zhì)量工作、市場工作的價(jià)值地位3.產(chǎn)品規(guī)格：買方在技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量要求、技術(shù)缺陷、產(chǎn)品等級(jí)方面的具體要求4.技術(shù)環(huán)境：賣方具體的使用設(shè)備、使用環(huán)境、操作程序、維護(hù)內(nèi)容2價(jià)格1.境內(nèi)單價(jià)：境內(nèi)銷售的價(jià)格、單位、貨

13、幣、結(jié)算方式、稅費(fèi)2.境外單價(jià)：境外銷售的價(jià)格、單位、貨幣、匯率計(jì)算、結(jié)算方式、稅費(fèi)3.批發(fā)價(jià)格：數(shù)量要求、折扣要求、回款周期3交期1.交付時(shí)間：買方要求的貨品交付期限和認(rèn)定規(guī)則2.交付手續(xù)：買方要求的貨品交付手續(xù)和責(zé)任約定3.物流方式：買方要求的物流方式和指定承擔(dān)單位4回款1.回款時(shí)間：貨款支付周期、時(shí)間計(jì)算約定2.回款方式：貨款支付方式（現(xiàn)金/支票/轉(zhuǎn)賬/承兌匯票）匯率預(yù)定（當(dāng)時(shí)、中間、即時(shí)）3.附加要求：賣方支付貨款的其他要求2市場調(diào)研要素第二單元 ：市場調(diào)研 1制訂調(diào)研方案1) 產(chǎn)品要素 5服務(wù)1.服務(wù)要求：服務(wù)方式、內(nèi)容、人員、時(shí)間、費(fèi)用2.培訓(xùn)要求：培訓(xùn)方式、內(nèi)容、時(shí)間、結(jié)束認(rèn)定3

14、.責(zé)任要求：產(chǎn)品質(zhì)量的責(zé)任劃分、賠付計(jì)算、認(rèn)定方法6證書1.管理證書：質(zhì)量、安全、環(huán)境、信息保密等證書2.技術(shù)證書：食品、安全、健康等國家強(qiáng)制檢測技術(shù)證書3.其他證書：軍隊(duì)、政府采購和相關(guān)合作單位的證明文書7競爭1.直接競爭：與賣方銷售同樣商品的其他公司信息2.間接競爭：可能取代賣方產(chǎn)品的其他替代產(chǎn)品或技術(shù)8滿意度1.滿意側(cè)重：賣方對產(chǎn)品組合中的滿意側(cè)重的要素2.不滿意度：賣方對當(dāng)前供應(yīng)商的不滿和意見2市場調(diào)研要素第二單元 ：市場調(diào)研 1制訂調(diào)研方案2) 程序要素 序號(hào)項(xiàng)目內(nèi)容1采購1.采購的原則、要求、流程、關(guān)聯(lián)部門與分工2.采購部門在產(chǎn)品業(yè)務(wù)相關(guān)過程中的地位和作用3.采購部門的組織構(gòu)成、內(nèi)

15、部分工、決策程序和人員背景4.采購部門的成本控制目標(biāo)和價(jià)格控制期望5.采購部門關(guān)鍵決策人員對于新進(jìn)賣方的需求和歡迎程度6.采購部門對現(xiàn)有供應(yīng)商的滿意程度和評價(jià)7.買方組織內(nèi)部對采購部門的業(yè)績考核與評價(jià)要素8.采購文化2質(zhì)量1.質(zhì)量管控的原則、要求、流程、關(guān)聯(lián)部門與分工2.質(zhì)量部門在產(chǎn)品業(yè)務(wù)相關(guān)過程中的地位和作用3.質(zhì)量部門的組織構(gòu)成、內(nèi)部分工、決策程序和人員背景4.與目標(biāo)產(chǎn)品有關(guān)的質(zhì)量問題、投訴、良品率、改善目標(biāo)5.質(zhì)量部門關(guān)鍵決策人員對于新進(jìn)賣方的需求和歡迎程度6.質(zhì)量部門對現(xiàn)有供應(yīng)商的滿意程度和評價(jià)7.買方組織內(nèi)部對質(zhì)量部門的業(yè)績考核與評價(jià)要素8.質(zhì)量文化3生產(chǎn)1.生產(chǎn)的原則、要求、流程、

16、關(guān)聯(lián)部門與分工2.生產(chǎn)部門在產(chǎn)品相關(guān)業(yè)務(wù)過程中的地位和作用3.生產(chǎn)部門的組織構(gòu)成、內(nèi)部分工、決策程序和人員背景4.目標(biāo)產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中的故障、問題和影響程度5.生產(chǎn)部門關(guān)鍵決策人員對于新進(jìn)賣方的需求和態(tài)度6.生產(chǎn)部門對現(xiàn)有供應(yīng)商的滿意程度和評價(jià)7.買方組織內(nèi)部對生產(chǎn)部門的業(yè)績考核與評價(jià)要素2市場調(diào)研要素第二單元 ：市場調(diào)研 1制訂調(diào)研方案2) 程序要素 4研發(fā)1.研究開發(fā)的原則、要求、流程、關(guān)聯(lián)部門與分工2.研發(fā)部門在產(chǎn)品相關(guān)業(yè)務(wù)過程中的地位和作用3.研發(fā)部門的組織構(gòu)成、內(nèi)部分工和決策程序4.目標(biāo)產(chǎn)品在研發(fā)過程中的技術(shù)作用和經(jīng)濟(jì)價(jià)值5.研發(fā)部門關(guān)鍵人員對于新進(jìn)賣方的需求和態(tài)度6.研發(fā)部門對現(xiàn)有

17、供應(yīng)商的滿意程度和評價(jià)7.買方組織內(nèi)部對研發(fā)部門的業(yè)績考核與評價(jià)要素5財(cái)務(wù)1.財(cái)務(wù)管理的原則、要求、流程、關(guān)聯(lián)部門與分工2.財(cái)務(wù)部門在產(chǎn)品相關(guān)業(yè)務(wù)過程中的地位和作用3.財(cái)務(wù)部門的組織構(gòu)成、內(nèi)部分工、決策程序和人員背景4.財(cái)務(wù)部門關(guān)鍵人員對于新進(jìn)賣方的需求和態(tài)度5.財(cái)務(wù)部門對現(xiàn)有供應(yīng)商的滿意程度和評價(jià)6.買方組織內(nèi)部對財(cái)務(wù)部門的業(yè)績考核與評價(jià)要素7.買方財(cái)務(wù)狀況（固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、賒銷帳期）8.買方對競爭對手賒銷和財(cái)務(wù)狀況6倉儲(chǔ)1.倉儲(chǔ)部門在產(chǎn)品采購業(yè)務(wù)過程中的地位和作用2.倉儲(chǔ)部門的組織構(gòu)成、內(nèi)部分工和決策程序3.目標(biāo)產(chǎn)品的倉儲(chǔ)數(shù)量、使用頻率、進(jìn)出數(shù)量2市場調(diào)研要素第二單元 ：市場調(diào)研 1制

18、訂調(diào)研方案3) 環(huán)境要素 序號(hào)項(xiàng)目內(nèi)容1政策1.行業(yè)政策：以行政命令為主的政策，例如鼓勵(lì)政策、保護(hù)政策、限制政策2.財(cái)政政策：以資金杠桿為主的政策，例如資金補(bǔ)貼、利息調(diào)整、稅收調(diào)整3.環(huán)保政策：以環(huán)保法規(guī)為主的政策，例如環(huán)保評審、環(huán)保限制、環(huán)保支持4.海關(guān)政策：以進(jìn)出口法規(guī)為主的政策，例如關(guān)稅調(diào)整、出口退稅、限制進(jìn)出口5.其他政策：以生產(chǎn)要素影響為主的政策，例如戶籍政策、稅收政策、醫(yī)保政策2社會(huì)1.社會(huì)對行業(yè)的通常認(rèn)知2.社會(huì)對產(chǎn)品的通常認(rèn)知3.社會(huì)對產(chǎn)品其他要素的通常認(rèn)知3自然1.與產(chǎn)品生產(chǎn)、使用、保存相關(guān)的氣候、地理等外部環(huán)境要素2.與產(chǎn)品物流相關(guān)的距離、道路等外部交通要素3.與產(chǎn)品相關(guān)的

19、其他自然要素第二單元 ：市場調(diào)研 1制訂調(diào)研方案3) 環(huán)境要素 思考1、WTO是一個(gè)公平的競爭規(guī)則嗎？2、霧霾天氣會(huì)對哪些產(chǎn)業(yè)帶來威脅？為哪些產(chǎn)業(yè)帶來機(jī)會(huì)？2市場調(diào)研要素第二單元 ：市場調(diào)研 1制訂調(diào)研方案3市場調(diào)研方案調(diào)研方案主要內(nèi)容序號(hào)項(xiàng)目說明1確定調(diào)研對象1.準(zhǔn)備調(diào)研的行業(yè)和市場 2.準(zhǔn)備調(diào)研的企業(yè)和人員3.準(zhǔn)備調(diào)研的產(chǎn)品和技術(shù) 4.準(zhǔn)備調(diào)研的競爭對手 5.其他2 確定調(diào)研內(nèi)容1. 明確需要調(diào)研的產(chǎn)品、程序、環(huán)境要素名單2. 確定每個(gè)要素的調(diào)研要求(1) 可靠性：說明數(shù)據(jù)來源(2) 科學(xué)性：所有可用數(shù)字衡量的信息必須具體化、數(shù)據(jù)化(3) 正確性：兩個(gè)及兩個(gè)以上的信息源(4) 證據(jù)性：重要

20、信息最好可提供原始樣本或相關(guān)證據(jù)3. 確定具體的調(diào)研形式和手段4. 確定具體的調(diào)研路徑3確定實(shí)施主體1. 明確承擔(dān)本次調(diào)研的責(zé)任單位和人員2. 明確本次調(diào)研工作中的職責(zé)和分工4確定執(zhí)行程序1. 明確總體完成時(shí)限2. 明確每階段進(jìn)度和任務(wù)、要求3. 明確每階段的總結(jié)、上報(bào)、修正等工作要求5確定調(diào)研預(yù)算1. 明確調(diào)研支出種類，主要包括：(1) 市內(nèi)交通 (2) 城際交通（飛機(jī)、火車、輪船、長途汽車等） (3) 住宿(4) 餐飲 (5) 業(yè)務(wù)招待 (6) 通訊 (7) 文獻(xiàn)購買 (8) 其他2. 明確每種支出的頻度、金額、人員、用途、目標(biāo)等問卷結(jié)構(gòu)與內(nèi)容第二單元 ：市場調(diào)研 2設(shè)計(jì)調(diào)研問卷結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：

21、總體結(jié)構(gòu)+邏輯順序+調(diào)查題量1內(nèi)容設(shè)計(jì)：企業(yè)內(nèi)容+產(chǎn)品內(nèi)容+體驗(yàn)內(nèi)容+服務(wù)內(nèi)容+競爭內(nèi)容2型式設(shè)計(jì)：問卷形式+文字形式+點(diǎn)綴形式4提問方式：開放方式+封閉方式+量表方式31實(shí)施方式第二單元 ：市場調(diào)研 3調(diào)研實(shí)施過程序號(hào)方式說明1業(yè)務(wù)拜訪內(nèi)容：為設(shè)定的業(yè)務(wù)目的，業(yè)務(wù)人員經(jīng)過預(yù)約，直接到客戶現(xiàn)場，與客戶采取面對面的訪談方式，進(jìn)行調(diào)研交流的業(yè)務(wù)活動(dòng)。優(yōu)劣：次數(shù)較多、日常的點(diǎn)對點(diǎn)接觸易于拉近與買方之間的關(guān)系，通過觀察買方現(xiàn)場也可獲得準(zhǔn)確的第一手材料。不足的是場合過于正式，人數(shù)較多的情況下，相互制約的心理可能造成買方告知的信息是不準(zhǔn)確的。2業(yè)務(wù)會(huì)議內(nèi)容：為設(shè)定的業(yè)務(wù)目的，采取主題演講、大會(huì)報(bào)告、專題研

22、究、項(xiàng)目論證等會(huì)議或活動(dòng)的形式，進(jìn)行調(diào)研交流的業(yè)務(wù)活動(dòng)。優(yōu)劣： 形式熱烈、氣氛融洽，可獲得在買方現(xiàn)場所不能獲得的一些信息。但由于參與人數(shù)多，易造成溝通效率低下，甚至買方遭到怠慢等消極因素。3業(yè)務(wù)招待內(nèi)容：為設(shè)定的業(yè)務(wù)目的，采取商務(wù)宴請、卡拉OK、戶外活動(dòng)、愛好交流等各種休閑、娛樂方式，進(jìn)行調(diào)研交流的業(yè)務(wù)活動(dòng)。優(yōu)劣：形式輕松、友好、熱烈，可迅速拉近與買方之間的感情距離，獲得準(zhǔn)確的信息，屬于信息獲得量最大的一種調(diào)查方式。不足的是投入成本過高，并使買方產(chǎn)生消費(fèi)依賴。1實(shí)施方式第二單元 ：市場調(diào)研 3調(diào)研實(shí)施過程4電子商務(wù)內(nèi)容：為設(shè)定的業(yè)務(wù)目的，采取電話、短信、網(wǎng)絡(luò)等各種信息工具，進(jìn)行調(diào)研交流的業(yè)務(wù)活

23、動(dòng)。優(yōu)劣：可保持隨機(jī)的、長期的聯(lián)系，經(jīng)過時(shí)間考驗(yàn)而建立的彼此信任和了解，并獲得各種信息，是信息化社會(huì)中比較有效的一種調(diào)研方式。不足的是容易造成工作時(shí)間精力分散和干擾其他工作。5技術(shù)服務(wù) 內(nèi)容：為設(shè)定的業(yè)務(wù)目的，采取技術(shù)培訓(xùn)、使用指導(dǎo)、設(shè)備維護(hù)、人員訓(xùn)練等業(yè)務(wù)服務(wù)方式，進(jìn)行調(diào)研交流的業(yè)務(wù)活動(dòng)。 優(yōu)劣：是一種準(zhǔn)確獲得買方技術(shù)、工藝、人員、生產(chǎn)實(shí)際情況的調(diào)研方式，并通過提高對方的技能和經(jīng)驗(yàn)，獲得買方好評和感情。不足的是往往由賣方技術(shù)人員承擔(dān)此類工作，其調(diào)研的熱情和技巧不如專業(yè)的市場銷售人員。6文獻(xiàn)收集內(nèi)容：為設(shè)定的業(yè)務(wù)目的，采取數(shù)據(jù)查證、信息收集、資料購買、文獻(xiàn)查閱等情報(bào)收集方式，進(jìn)行調(diào)研的業(yè)務(wù)活動(dòng)

24、。優(yōu)劣：效率最高，特別是政府報(bào)告和買方內(nèi)部信息，往往有很高的利用價(jià)值。不足的是一些二手資料的準(zhǔn)確性有待確認(rèn)，同時(shí)購買買方或競爭對手信息的方式，可能觸犯反不正當(dāng)競爭法。2調(diào)研實(shí)施第二單元 ：市場調(diào)研 3調(diào)研實(shí)施過程3實(shí)用技巧第二單元 ：市場調(diào)研 3調(diào)研實(shí)施過程了解對方1禮尚往來2愛好相約3保持聯(lián)系42分析數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)整理、信度評價(jià)、內(nèi)部分析、資料存檔第二單元 ：市場調(diào)研 4調(diào)研成果評價(jià)1集中數(shù)據(jù) 信息類別信息來源質(zhì)量價(jià)格交期回款服務(wù)證書競爭滿意度直接內(nèi)部外部間接內(nèi)部外部第三方政府協(xié)會(huì)媒體院所3撰寫報(bào)告第二單元 ：市場調(diào)研 4調(diào)研成果評價(jià)本單元總結(jié)：Thank You !單元三 制訂市場方案電子產(chǎn)品

25、營銷與技術(shù)服務(wù)ISBN 978-7-5611-8182-9主編：陳偉元 龐春霖副主編：陳霞 祁春清總內(nèi)容單元一 行業(yè)認(rèn)知1 單元二 開展市場調(diào)研2 單元五 企業(yè)內(nèi)部溝通5單元六 客戶溝通6單元八 技術(shù)服務(wù)8單元七 宣傳策劃7 單元四 制定技術(shù)方案4 單元三 制定市場方案3單元九 網(wǎng)絡(luò)營銷9第三單元 ：制訂市場方案 1市場環(huán)境分析 間接營銷環(huán)境直接營銷環(huán)境 宏觀環(huán)境自然人文社會(huì)力量(人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、政策、文化、自然及科技等) 微觀環(huán)境企業(yè)自身人才、資金、設(shè)備、管理、營銷、文化、宣傳、創(chuàng)新、科研活動(dòng)能力供應(yīng)商、代理商、買方、公眾、競爭者等第三單元 ：制訂市場方案 1市場環(huán)境分析 1 SWO

26、T分析法優(yōu)勢（Strength） 劣勢（Weakness）機(jī)會(huì)（Opportunity）威脅（Threats）優(yōu)、劣勢分析 著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及與其競爭對手的比較機(jī)會(huì)、威脅分析 著眼于外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響 第三單元 ：制訂市場方案 1市場環(huán)境分析 2波特五力法第三單元 ：制訂市場方案 1市場環(huán)境分析 3波士頓矩陣分析法第三單元 ：制訂市場方案 2市場細(xì)分 1 原則可衡量性1可進(jìn)入性2可區(qū)分性4可盈利性3第三單元 ：制訂市場方案 2市場細(xì)分 微觀變量宏觀變量1)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2)采購戰(zhàn)略3)重視程度4)個(gè)人因素1)購買組織特征2)產(chǎn)品最終用途3)組織采購方式2 標(biāo)準(zhǔn)第三單元 ：制訂市場方

27、案 3確定企業(yè)戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略類型所需的資源和技能組織要求無差異性市場的低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略1.大量的資本投資和良好的融資能力2.大批量生產(chǎn)的技能3.對工人嚴(yán)格監(jiān)督4.所設(shè)計(jì)的成品容易制造5.低成本的批發(fā)系統(tǒng)1.嚴(yán)格的成本控制2.經(jīng)常、詳細(xì)的控制報(bào)告3.組織嚴(yán)密、責(zé)任明確4.以定量目標(biāo)為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略1.強(qiáng)大的營銷能力2.產(chǎn)品加工有創(chuàng)造性的鑒別力3.很強(qiáng)的基礎(chǔ)研究能力4.在質(zhì)量或技術(shù)開拓上聲譽(yù)卓著5.在某些產(chǎn)業(yè)中有悠久的傳統(tǒng)或具有從其他業(yè)務(wù)活動(dòng)中得到的獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)6.技術(shù)構(gòu)成7.與銷售渠道的高度協(xié)調(diào)合作1.在產(chǎn)品開發(fā)和營銷部門之間的協(xié)作關(guān)系好2.重視主觀評價(jià)和激勵(lì)3.有輕松愉快的氣氛，以吸引高

28、技術(shù)工人、科學(xué)家和創(chuàng)造性人才集中性市場戰(zhàn)略針對具體戰(zhàn)略目標(biāo)，由上述各項(xiàng)組合構(gòu)成針對具體戰(zhàn)略目標(biāo)，由上述各項(xiàng)組合構(gòu)成競爭戰(zhàn)略的運(yùn)用條件第三單元 ：制訂市場方案 4目標(biāo)定位 目標(biāo)市場模式M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3(a) 密集單一市場模式 (b) 產(chǎn)品專業(yè)化模式 (c) 市場專業(yè)化模式 (d) 選擇專業(yè)化模式 (e) 完全市場覆蓋模式P表示產(chǎn)品，M表示市場 第三單元 ：制訂市場方案 5確定目標(biāo)客戶競爭對手資源硬實(shí)力資源+軟實(shí)力資源客戶需求企業(yè)自身資源硬實(shí)力資源+軟實(shí)力資源目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶策略模型第三單元 ：

29、制訂市場方案 5確定目標(biāo)客戶1企業(yè)資源分析1）企業(yè)硬實(shí)力資源企業(yè)硬實(shí)力資源調(diào)查表企業(yè)硬實(shí)力資源競爭對手客戶需求一類科目二類科目1設(shè)備設(shè)施(可分為生產(chǎn)/檢驗(yàn)/科研三類設(shè)備)1. 生產(chǎn)線數(shù)量2. 設(shè)備數(shù)量3. 品牌型號(hào)4. 理論精度5. 設(shè)備價(jià)值6. 使用年限2環(huán)境設(shè)施1. 廠區(qū)面積2. 廠區(qū)布置3. 環(huán)境等級(jí)4. 生活設(shè)施3人力資源1. 員工總數(shù)2. 學(xué)歷和職稱分布3. 科室設(shè)置4. 畢業(yè)院校5. 工人平均工作年限6. 工程師平均工作年限4資金能力1. 總投資2. 流動(dòng)資金3. 年?duì)I業(yè)額4. 年利潤額5物流能力1. 運(yùn)輸車輛2. 合作物流3. 交通位置第三單元 ：制訂市場方案 5確定目標(biāo)客戶1企

30、業(yè)資源分析2）企業(yè)軟實(shí)力資源企業(yè)軟實(shí)力資源調(diào)查表企業(yè)軟實(shí)力資源競爭對手客戶需求一類科目二類科目1管理能力1. ISO9001證書（質(zhì)量管理）2.ISO14001證書（環(huán)境管理證書）3. ISO27001證書（信息安全證書）4. OHSAS18001證書（職業(yè)健康安全證書）5. 高新技術(shù)企業(yè)資質(zhì)6. 軟件及系統(tǒng)集成資質(zhì)7. 國防軍工相關(guān)資質(zhì)8. 政府質(zhì)量獎(jiǎng)2研發(fā)能力1. 企業(yè)專利和版權(quán)情況2. 國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)參與3. 校企合作情況4. 承擔(dān)國家項(xiàng)目情況4品質(zhì)能力1. 品質(zhì)保障體系2. 優(yōu)良品率3. 最高品質(zhì)能力5企業(yè)品牌1. 政府獎(jiǎng)勵(lì)情況2. 著名企業(yè)合作情況3. 行業(yè)排名和地位4. 政府關(guān)系5

31、. 媒體關(guān)系6. 社會(huì)和公眾影響6企業(yè)文化1. 核心價(jià)值觀2. 員工待遇3. 員工生活保障4. 員工流失率5. 員工平均在職時(shí)間6. 社會(huì)責(zé)任履行3生產(chǎn)能力1. 最大生產(chǎn)產(chǎn)能2. 產(chǎn)品生產(chǎn)分布3. 最大生產(chǎn)強(qiáng)度第三單元 ：制訂市場方案 5確定目標(biāo)客戶3)資源分析對比電子產(chǎn)品企業(yè)等級(jí)表序號(hào)項(xiàng)目初級(jí)要求中級(jí)要求高級(jí)要求1管理1.建立了管理團(tuán)隊(duì)2.初步的組織職責(zé)與分工3.具備內(nèi)部管理體系1.穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)2.完備的組織和制度體系3.ISO9001管理證書4.少數(shù)知名企業(yè)訂單1.高效和國際化管理團(tuán)隊(duì)2.科學(xué)、先進(jìn)的制度體系3.安全、環(huán)境、健康證書4.較多的知名企業(yè)訂單5.知名企業(yè)最佳供應(yīng)商6.政府獎(jiǎng)勵(lì)

32、2生產(chǎn)1.設(shè)備剛剛購置2.生產(chǎn)線處于磨合階段3.生產(chǎn)狀態(tài)波動(dòng)較大4.中高端產(chǎn)品生產(chǎn)能力不足5.生產(chǎn)維護(hù)能力不足1.實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定生產(chǎn)2.普通產(chǎn)品生產(chǎn)穩(wěn)定性好3.生產(chǎn)狀態(tài)穩(wěn)定4.部分生產(chǎn)高端產(chǎn)品5.成熟的生產(chǎn)維護(hù)能力1.自動(dòng)化、數(shù)字化生產(chǎn)2.生產(chǎn)穩(wěn)定、高效3.可全線生產(chǎn)產(chǎn)品4.無事故、無故障3質(zhì)量1.建立內(nèi)部管理體系2.配備基本的檢測設(shè)備3.質(zhì)量管控團(tuán)隊(duì)水平一般4.尚未形成質(zhì)量文化1.獲得質(zhì)量管理證書2.檢測設(shè)備配置完整3.成熟的質(zhì)量管控團(tuán)隊(duì)4.已經(jīng)形成質(zhì)量文化1.各種生產(chǎn)管理證書完備2.完整、先進(jìn)的檢測設(shè)備3.先進(jìn)的質(zhì)量管理團(tuán)隊(duì)4.獨(dú)特、先進(jìn)的質(zhì)量文化5.政府或行業(yè)質(zhì)量獎(jiǎng)勵(lì)4市場1.新入者身份2.

33、著眼本地和相鄰市場3.價(jià)格為主要競爭優(yōu)勢4.低端、大眾化產(chǎn)品1.居中的市場地位2.跨地區(qū)和全國市場3.質(zhì)量為主要競爭優(yōu)勢4.大眾化市場，部分高端5.開始品牌和文化競爭6.部分知名企業(yè)客戶1.行業(yè)領(lǐng)先地位2.全國或國際化市場3.技術(shù)和品牌為競爭優(yōu)勢4.高端市場5.大部分知名客戶供應(yīng)商6.壟斷或寡頭5服務(wù)1.技術(shù)服務(wù)薄弱2.本地服務(wù)能力3.事故善后能力弱4.無法律能力或法律能力弱5.本地交付能力1.比較完備的技術(shù)服務(wù)2.跨地區(qū)服務(wù)能力3.一定的事故善后能力4.初步具備法律應(yīng)訴能力5.一定的服務(wù)口碑和品牌6.快速的跨地區(qū)交付能力1.完善和系統(tǒng)的服務(wù)能力2.全國和國際服務(wù)能力3.較強(qiáng)的賠付能力4.強(qiáng)大

34、的法律援助能力5.一流的服務(wù)品牌6.快速的全球交付能力6品牌1.知名度低2.行業(yè)內(nèi)無特定的口碑1.行業(yè)內(nèi)基本知曉2.行業(yè)內(nèi)有特定的口碑1.行業(yè)全部知曉2.有較強(qiáng)的社會(huì)影響力3.品牌價(jià)值高第三單元 ：制訂市場方案 5確定目標(biāo)客戶2對等客戶序號(hào)需求等級(jí)市場特征和企業(yè)類型1初級(jí)需求特征1. 一般的質(zhì)量2. 注重低廉的價(jià)格3. 售后要求不高4. 品牌忠誠度低類型1. 行業(yè)：普通電子耗材、元器件、小型加工設(shè)備、一般技術(shù)服務(wù)2. 客戶：多為作坊、加工廠、個(gè)體加工戶、小型微型、部分中型企業(yè)3. 性質(zhì)：私人、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、小型臺(tái)資、港資、國有企業(yè)2中級(jí)需求特征1. 質(zhì)量要求較高2. 對價(jià)格要求比較敏感3. 采購選

35、擇范圍比較廣4. 有較高的售后服務(wù)要求5. 一定的品牌忠誠度類型1. 行業(yè)：中高端的電子器件、裝備、材料產(chǎn)業(yè)，著名企業(yè)代工OEM行業(yè)2. 客戶：正規(guī)、規(guī)范、有一定行業(yè)地位和影響的中型企業(yè)3. 性質(zhì)：一般國有企業(yè)、臺(tái)資企業(yè)、日韓企業(yè)3高級(jí)需求特征1. 質(zhì)量要求好并且對證書、檢測、認(rèn)證和管理體系要求都比較嚴(yán)格2. 采購價(jià)格比較好，但全球采購、議價(jià)能力強(qiáng)3. 有較高的品牌忠誠度，要求保持穩(wěn)定、可靠、長期的供應(yīng)關(guān)系4. 注重法律責(zé)任，并對售后技術(shù)服務(wù)要求較高類型1. 行業(yè)：核心、關(guān)鍵電子零部件、材料、精密加工設(shè)備、系統(tǒng)與集成服務(wù)2. 客戶：大型企業(yè)、領(lǐng)軍企業(yè)、跨國企業(yè)3. 性質(zhì)：中央企業(yè)、世界500強(qiáng)

36、企業(yè)、大型國有企業(yè)、歐美企業(yè)第三單元 ：制訂市場方案 5確定目標(biāo)客戶3確定客戶價(jià)值序號(hào)客戶價(jià)值種類內(nèi)容說明1經(jīng)濟(jì)價(jià)值指企業(yè)銷售產(chǎn)品給客戶，客戶給予企業(yè)貨款等貨幣形式的回饋，這是客戶帶給企業(yè)的基本價(jià)值，也是企業(yè)生存、發(fā)展的基礎(chǔ)。2技術(shù)價(jià)值指企業(yè)通過銷售產(chǎn)品給客戶，使自己在科研、開發(fā)、生產(chǎn)等技術(shù)領(lǐng)域得到改善和提高，從而獲得更多、更高的產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)能力所體現(xiàn)的價(jià)值。3管理價(jià)值指企業(yè)通過銷售產(chǎn)品給客戶，使自己在管理能力、水平、體系、證書、檢測、認(rèn)證等管理的各個(gè)方面得到改善和提高，從而獲得更高的管理效率和能力所體現(xiàn)的價(jià)值。4品牌價(jià)值指企業(yè)通過銷售產(chǎn)品給客戶，通過與客戶的合作，提升了自己在行業(yè)和市場中的

37、地位、口碑、品牌和影響，使自己的商標(biāo)和品牌價(jià)值得到提升，從而獲得更多客戶信任以及潛在訂單所體現(xiàn)的價(jià)值。第三單元 ：制定市場方案 6確定競爭方案1競爭方案的原則發(fā)生什么？（What happen / 環(huán)境）1想做什么？（What want / 目標(biāo)）2去做什么？（What to do / 手段）5他有什么？（What has / 競爭）4我有什么？（What have / 資源）3第三單元 ：制訂市場方案 6確定競爭方案2競爭方案的制訂序號(hào)欄目內(nèi)容1封面1.項(xiàng)目名稱2.提出單位3.編制時(shí)間4.組織標(biāo)示2目錄1.章節(jié)名稱2.章節(jié)頁碼3說明1.編制的目的和原因2.參與編制的人員名單、職責(zé)、職務(wù)3.數(shù)

38、據(jù)和資料的來源4第一部分：環(huán)境分析1.終端市場消費(fèi)趨勢（高性能、多功能、低功耗、便捷化、舒適化）2.技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展趨勢（數(shù)字化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化、傳感化、集成化）3.產(chǎn)業(yè)行業(yè)格局變化（行業(yè)細(xì)分、壟斷、集中、高風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)業(yè)鏈競爭）4.政府政策環(huán)境分析（鼓勵(lì)、支持、中立、限制、禁止）5.自然環(huán)境狀態(tài)分析（能源、資源、氣候、環(huán)境、交通、物流）5第二部分：機(jī)會(huì)分析1.當(dāng)前市場(1)當(dāng)前產(chǎn)品市場總量（產(chǎn)品、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量）(2)當(dāng)前產(chǎn)品供需情況（總需求、總供給、供給單位和份額）(3)當(dāng)前產(chǎn)品主要買方（從屬行業(yè)、行業(yè)地位、需求量）(4)行業(yè)對當(dāng)前產(chǎn)品的主要看法(5)當(dāng)前產(chǎn)品市場我方目標(biāo)市場份額 （產(chǎn)品、規(guī)格、

39、市場比重）2.未來市場(1)未來新的技術(shù)增長點(diǎn)和產(chǎn)品形態(tài)(2)未來新增市場總量(3)未來新增市場我方目標(biāo)市場份額競爭方案策劃書第三單元 ：制訂市場方案 6確定競爭方案2競爭方案的制訂競爭方案策劃書6第三部分：客戶分析1.自身資源分析(1)硬實(shí)力資源包 (2)軟實(shí)力資源2.對等客戶分析(1)近期客戶、價(jià)值、目標(biāo)貢獻(xiàn) （注：近期客戶是指企業(yè)當(dāng)前資源可以滿足的客戶）(2)遠(yuǎn)期客戶、價(jià)值、目標(biāo)貢獻(xiàn)（注：遠(yuǎn)期客戶是指企業(yè)未來資源可以滿足的客戶）3.客戶總貢獻(xiàn)(1)近期、遠(yuǎn)期客戶名單(2)近期、遠(yuǎn)期客戶貢獻(xiàn)價(jià)值（銷售額、利潤、品牌、技術(shù)、管理、其他）7第四部分：競爭分析1. 現(xiàn)有競爭分析(1)競爭對手情況

40、分析（產(chǎn)品、份額、特點(diǎn)、優(yōu)勢劣勢、買方滿意度）(2)我方和競爭對手比較分析（硬實(shí)力比較、軟實(shí)力比較、我方長處、我方短處）2.新入競爭者分析3.替代品分析4.購買者議價(jià)能力和價(jià)格趨勢5.供應(yīng)商議價(jià)能力和價(jià)格趨勢8第五部分：戰(zhàn)略規(guī)劃1.戰(zhàn)略思想（在質(zhì)量、價(jià)格、速度、回款、服務(wù)等要素實(shí)施差異化）2.目標(biāo)產(chǎn)品和目標(biāo)市場3.目標(biāo)份額和完成時(shí)間4.面對的主要競爭和應(yīng)對措施9第六部分：戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃1.產(chǎn)品策略2.價(jià)格策略3.渠道策略4.服務(wù)策略5.物流策略6.財(cái)務(wù)策略7.人際關(guān)系策略8.宣傳策略9.業(yè)務(wù)預(yù)算10第七部分：結(jié)論1.預(yù)期市場份額、銷售總額、利潤總額、完成時(shí)限2.承擔(dān)部門、人員、職責(zé)、日常工作和匯報(bào)制

41、度3.獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰建議本單元總結(jié)：Thank You !單元四 制訂技術(shù)方案電子產(chǎn)品營銷與技術(shù)服務(wù)ISBN 978-7-5611-8182-9主編：陳偉元 龐春霖副主編：陳霞 祁春清總內(nèi)容單元一 行業(yè)認(rèn)知1 單元二 開展市場調(diào)研2 單元五 企業(yè)內(nèi)部溝通5單元六 客戶溝通6單元八 技術(shù)服務(wù)8單元七 宣傳策劃7 單元四 制定技術(shù)方案4 單元三 制定市場方案3單元九 網(wǎng)絡(luò)營銷9第四單元 ：制訂技術(shù)方案 1產(chǎn)品策略 1 電子產(chǎn)品價(jià)值組成項(xiàng)目分類子項(xiàng)目分類內(nèi)容說明核心價(jià)值使用價(jià)值產(chǎn)品質(zhì)量使用壽命維護(hù)成本使用價(jià)值是衡量產(chǎn)品在客戶生產(chǎn)制造過程中，對于關(guān)鍵性生產(chǎn)、質(zhì)量因素影響程度的評價(jià)指標(biāo)。使用價(jià)值往往是客戶衡

42、量產(chǎn)品的第一要素。例如：產(chǎn)品質(zhì)量的好壞會(huì)對客戶生產(chǎn)的優(yōu)良品率、效率、質(zhì)量產(chǎn)生直接的影響；產(chǎn)品使用壽命的長短和維護(hù)成本的高低，對于客戶實(shí)現(xiàn)便利生產(chǎn)、提升生產(chǎn)效益、降低生產(chǎn)成本也起著直接的關(guān)聯(lián)作用。技術(shù)價(jià)值效率價(jià)值創(chuàng)新價(jià)值能效價(jià)值技術(shù)價(jià)值是衡量產(chǎn)品在客戶生產(chǎn)制造過程中，對于生產(chǎn)效率、技術(shù)潛力影響程度的評價(jià)指標(biāo)。技術(shù)價(jià)值往往是客戶衡量產(chǎn)品的第二要素。例如：擁有較好技術(shù)價(jià)值的產(chǎn)品不但帶來穩(wěn)定的生產(chǎn)質(zhì)量，同時(shí)帶來便捷、高效的生產(chǎn)效率，對于生產(chǎn)成本的節(jié)約、速度提升、產(chǎn)量增長等起著關(guān)鍵的支持作用。在下游和終端產(chǎn)品上，也可能帶來能耗降低、環(huán)保、綠色等能效價(jià)值，同時(shí)，創(chuàng)新價(jià)值也為產(chǎn)品潛力的進(jìn)一步發(fā)掘奠定了基礎(chǔ)。

43、第四單元 ：制訂技術(shù)方案 1產(chǎn)品策略 1 電子產(chǎn)品價(jià)值組成項(xiàng)目分類子項(xiàng)目分類內(nèi)容說明關(guān)聯(lián)價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員素質(zhì)響應(yīng)速度保障措施 服務(wù)價(jià)值是衡量供應(yīng)單位圍繞產(chǎn)品所提供的服務(wù)范圍、效率、能力、技術(shù)水平的評價(jià)指標(biāo)。服務(wù)價(jià)值是使用價(jià)值和技術(shù)價(jià)值的重要關(guān)聯(lián)因素，也是必備的輔助手段。 例如：當(dāng)產(chǎn)品發(fā)生故障和問題時(shí)，服務(wù)人員的素質(zhì)、響應(yīng)速度的高低、保障措施的完備與否，不但直接影響問題解決的時(shí)間長短，同時(shí)對故障是否徹底解決也有直接關(guān)系。在日常工作中，良好的服務(wù)還可以大大降低產(chǎn)品的故障和事故性問題，做到防患于未然。品牌價(jià)值品牌價(jià)值價(jià)值遞增 品牌價(jià)值是衡量產(chǎn)品為客戶所帶來的行業(yè)地位和產(chǎn)業(yè)影響，以及由此所帶來的價(jià)值。

44、 例如：如果客戶采購了一家500強(qiáng)的產(chǎn)品，往往會(huì)在其下游乃至終端市場中去宣傳這樣的采購和使用，特別在汽車、消費(fèi)電子產(chǎn)品當(dāng)中，上游電子產(chǎn)品的知名度和品牌不但是提升消費(fèi)者的信心保障，也是廠家提升銷售價(jià)格的合理理由。財(cái)務(wù)價(jià)值價(jià)格賒銷時(shí)間 財(cái)務(wù)價(jià)值是衡量產(chǎn)品性能價(jià)格比的一個(gè)重要指標(biāo)，即產(chǎn)品購買的是否合理、適當(dāng)，以及在回款周期上所支付的資金成本大小。 例如：質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品往往對應(yīng)昂貴的價(jià)格，因此是否采用這樣的產(chǎn)品，或者在所有的訂單中采用，也是買家經(jīng)常根據(jù)其下游客戶的種類、需求、地位、影響而進(jìn)行綜合衡量的一個(gè)指標(biāo)。而盡可能長的回款時(shí)間，也對買家的資金流動(dòng)和提高資金價(jià)值給予幫助。第四單元 ：制定技術(shù)方案 1

45、產(chǎn)品策略 1 電子產(chǎn)品價(jià)值組成附加價(jià)值業(yè)務(wù)價(jià)值產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)市場關(guān)聯(lián) 業(yè)務(wù)價(jià)值是指買家購買產(chǎn)品得到使用、技術(shù)價(jià)值的同時(shí)，通過賣家關(guān)系而收獲的產(chǎn)業(yè)鏈合作、市場獲得等其他業(yè)務(wù)價(jià)值。 例如：如果一個(gè)賣家在買家所處的市場有著廣泛影響和地位，那么這個(gè)賣家也有可能為買家提供產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，還能為買家介紹技術(shù)合作、市場合作、渠道合作、產(chǎn)業(yè)合作等諸多的機(jī)會(huì)，從而使得買家獲得超出產(chǎn)品本身的巨大價(jià)值。未來價(jià)值未來市場未來技術(shù) 未來價(jià)值是雙方合作中，賣家產(chǎn)品、服務(wù)和關(guān)系為買家所提供的發(fā)展新技術(shù)、開拓新市場的可能性。 例如：和政府部門、高等院校、科研機(jī)構(gòu)的合作，廠家往往可以獲得最新和前沿的政策、技術(shù)、產(chǎn)品信息，從而預(yù)先

46、獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)，為進(jìn)入新興領(lǐng)域作好鋪墊和準(zhǔn)備。第四單元 ：制訂技術(shù)方案 1產(chǎn)品策略 2生命周期產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段：投入期、成長期、成熟期和衰退期 第四單元 ：制定技術(shù)方案 1產(chǎn)品策略 3產(chǎn)品策略自身產(chǎn)品價(jià)值客戶產(chǎn)品需求產(chǎn)品策略競爭產(chǎn)品需求 以產(chǎn)品核心價(jià)值為基礎(chǔ)，比較自身產(chǎn)品價(jià)值、競爭產(chǎn)品價(jià)值、客戶產(chǎn)品需求，確定自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢，從而為客戶量身制定產(chǎn)品解決方案1)產(chǎn)品策略定制模型第四單元 ：制訂技術(shù)方案 1產(chǎn)品策略 3產(chǎn)品策略項(xiàng)目子項(xiàng)目定制內(nèi)容使用價(jià)值產(chǎn)品質(zhì)量使用壽命維護(hù)成本1.分析自身產(chǎn)品在以下產(chǎn)品參數(shù)上是否符合客戶需求，以及滿足程度：(1) 質(zhì)量參數(shù)和技術(shù)規(guī)格(2) 產(chǎn)品生產(chǎn)

47、設(shè)備、材料、環(huán)境、工藝要求(3) 產(chǎn)品使用壽命(4) 產(chǎn)品維護(hù)成本(5) 產(chǎn)品價(jià)格(6) 付款方式和回款時(shí)間2. 對比上述產(chǎn)品參數(shù)和競爭產(chǎn)品參數(shù)的差異程度3. 按照以下原則提出、確定產(chǎn)品參數(shù)：(1) 滿足客戶合理的需求(2) 與競爭產(chǎn)品存在部分或全部的比較優(yōu)勢（如無比較優(yōu)勢，也可通過業(yè)務(wù)努力獲得訂單，但滿足客戶合理需求是必須的）技術(shù)價(jià)值效率價(jià)值創(chuàng)新價(jià)值能效價(jià)值1.分析自身產(chǎn)品在以下技術(shù)參數(shù)上是否符合客戶需求，以及滿足程度：(1) 在提升產(chǎn)品性能、效能等創(chuàng)新指標(biāo)上的作用(2) 在提升生產(chǎn)效率和速度上的作用(3) 在降低生產(chǎn)成本、單位能耗、環(huán)境污染上的作用2. 對比上述產(chǎn)品參數(shù)和競爭產(chǎn)品參數(shù)的差異

48、程度3. 按照以下原則提出、確定產(chǎn)品參數(shù)：(1) 滿足客戶合理的需求(2) 與競爭產(chǎn)品存在部分或全部的比較優(yōu)勢（如無比較優(yōu)勢，也可通過業(yè)務(wù)努力獲得訂單，但滿足客戶合理需求是必須的）2)產(chǎn)品策略定制表第四單元 ：制訂技術(shù)方案 2質(zhì)量策略 1質(zhì)量的一般組成1)產(chǎn)品本身質(zhì)量要素序號(hào)項(xiàng)目定義例證（以工業(yè)底片為例）1性能產(chǎn)品各項(xiàng)使用指標(biāo)的具體情況1.分辨率（單位圖形內(nèi)的顆粒度）2.最小圖形、線寬、線距3.溫度變形指標(biāo)4.濕度變形指標(biāo)2誤差產(chǎn)品指標(biāo)的理論值和實(shí)際值的差值1.底片圖形最小線寬要求為：10微米2.實(shí)際圖形的最小線寬為：10.2微米3缺陷產(chǎn)品中客觀存在的不足和問題底片要求圖形完整無缺，但由于材料

49、、工藝、生產(chǎn)過程中的問題，存在氣泡、黑漬、針孔缺陷等。因此在產(chǎn)品要求中必須對以上缺陷提出具體要求，例如單位面積內(nèi)的某種缺陷不能超過多少，每個(gè)缺陷的面積不能超過多少等等。4壽命產(chǎn)品的使用次數(shù)或使用時(shí)間底片的頻繁使用，可能造成底片劃傷、變形、圖形變淺等問題，因此曝光5000次就是一種底片的使用壽命。使用壽命越長，價(jià)格越昂貴。第四單元 ：制訂技術(shù)方案 2質(zhì)量策略 1質(zhì)量的一般組成2)產(chǎn)品延伸質(zhì)量要素序號(hào)項(xiàng)目定義例證（以激光修補(bǔ)設(shè)備為例）1包裝產(chǎn)品的內(nèi)外包裝1.設(shè)備整體分為幾個(gè)部分進(jìn)行包裝2.每部分包裝的尺寸要求3.每部分包裝的抗震要求4.每部分包裝的材料和防靜電要求5.檢驗(yàn)檢疫要求（熏蒸）2服務(wù)產(chǎn)品

50、的保養(yǎng)、維修、培訓(xùn)要求1.設(shè)備部件的保養(yǎng)2.企業(yè)自身保養(yǎng)或生產(chǎn)單位保養(yǎng)3.維修難易程度4.使用培訓(xùn)5.維護(hù)培訓(xùn)第四單元 ：制訂技術(shù)方案 2質(zhì)量策略 2實(shí)施質(zhì)量策略了解客戶的質(zhì)量文化和特點(diǎn)1了解客戶最為關(guān)心的質(zhì)量要素（即：基本質(zhì)量要素）2談判時(shí)在滿足質(zhì)量需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶提合理的質(zhì)量要求5形成最終的質(zhì)量要素表6提供客戶要求的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶要求8傳遞給內(nèi)部的生產(chǎn)、科研和品質(zhì)部門，以生產(chǎn)合格的產(chǎn)品7根據(jù)客戶質(zhì)量要素，排列可以滿足對方需求的產(chǎn)品序列或組合4 了解客戶質(zhì)量要求的高、中、低程度和規(guī)格3第四單元 ：制訂技術(shù)方案 3交期策略 1制定客戶交期順序序號(hào)客戶名稱需求產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格交付期限優(yōu)先

51、秩序1234567第四單元 ：制訂技術(shù)方案 3交期策略 2客戶價(jià)值名利分析直接效益，如銷售額、市場比例、利潤、區(qū)域市場等；間接效益，如品牌、市場影響、美譽(yù)度、重要人際關(guān)系、未來或潛在市場等。通俗地說，直接效益為“利”，間接效益為“名”?？蛻魞r(jià)值名利分析，來確定不同客戶產(chǎn)品交付期限的優(yōu)先順序。第四單元 ：制訂技術(shù)方案 4財(cái)務(wù)策略 財(cái)務(wù)策略占?jí)汗?yīng)商貨款，為企業(yè)贏得更多的流動(dòng)資金1 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商頭上，降低企業(yè)自身的資金和金融風(fēng)險(xiǎn)2 服務(wù)于企業(yè)的其他戰(zhàn)略目的5 對產(chǎn)品質(zhì)量低劣和服務(wù)懈怠的供應(yīng)商進(jìn)行懲罰4 通過交易貨幣兌換和匯率變動(dòng)，爭取最優(yōu)的匯率差價(jià)，贏得利潤3第四單元 ：制訂技術(shù)方案 5品牌策

52、略 1品牌作用 識(shí)別與促銷功能1保護(hù)功能23增值功能第四單元 ：制訂技術(shù)方案 5品牌策略 2品牌策略 品牌化1品牌使用2品牌重新定位5品牌延伸43品牌統(tǒng)分第四單元 ：制訂技術(shù)方案 6價(jià)格策略 1定價(jià)依據(jù)1）成本生產(chǎn)成本：材料費(fèi)用、設(shè)備折舊、水電費(fèi)用、場地費(fèi)用、人工費(fèi)用等。管理成本：辦公材料費(fèi)用、辦公設(shè)備折舊、人員差旅、招待、福利、保險(xiǎn)等。 資金成本：貸款利息、各種稅費(fèi)（所得稅、增值稅、營業(yè)稅、城市建設(shè)費(fèi)、 教育附加費(fèi)等）、未付款項(xiàng)、未付分紅等 2）利潤第四單元 ：制訂技術(shù)方案 6價(jià)格策略 2價(jià)格策略確定目標(biāo)產(chǎn)品1了解目標(biāo)產(chǎn)品的基本定價(jià)2與客戶議價(jià)，并說明價(jià)格的合理性以及性價(jià)比等情況5確定最終的

53、定價(jià)6根據(jù)調(diào)查信息和定價(jià)策略因素確定價(jià)格和一個(gè)波動(dòng)的范圍4了解競爭對手產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量、性能、服務(wù)的優(yōu)劣3本單元總結(jié)：Thank You !單元五 企業(yè)內(nèi)部溝通ISBN 978-7-5611-8182-9主編：陳偉元 龐春霖副主編：陳霞 祁春清電子產(chǎn)品營銷與技術(shù)服務(wù)總內(nèi)容單元一 行業(yè)認(rèn)知1 單元二 開展市場調(diào)研2 單元五 企業(yè)內(nèi)部溝通5單元六 客戶溝通6單元八 技術(shù)服務(wù)8單元七 宣傳策劃7 單元四 制定技術(shù)方案4 單元三 制定市場方案3單元九 網(wǎng)絡(luò)營銷9溝通漏斗效應(yīng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)要共同完成一項(xiàng)任務(wù)，必須要配合默契。合作的默契源于溝通，是對溝通升華.溝通漏斗 一個(gè)企業(yè)要發(fā)展壯大，部門之間工作中盡可能減少

54、溝通漏斗，才能更好的相互理解與配合，更出色地完成工作。溝通漏斗效應(yīng)選擇準(zhǔn)確、必要、可靠的溝通對象 采取有效的溝通方式并準(zhǔn)備多種溝通形式和方案 溝通前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，包括材料、事例、證據(jù)等 1溝通原則 第五單元 ： 企業(yè)內(nèi)部溝通 1選擇溝通對象與方式 過程中清楚闡述溝通事項(xiàng)的目標(biāo)、意義、緣由、建議等 給予對方充分的發(fā)言時(shí)間，并了解對方的理解程度 簡潔、規(guī)范的語言文字，幻燈、數(shù)據(jù)、圖表等輔助說明 領(lǐng)導(dǎo)部門明確溝通目的準(zhǔn)備材料確定時(shí)間和方式實(shí)施溝通工作落實(shí)溝通成果及時(shí)上報(bào)。品質(zhì)部門明確溝通目的準(zhǔn)備材料確定時(shí)間和方式實(shí)施溝通工作落實(shí)溝通成果及時(shí)上報(bào)。生產(chǎn)部門明確溝通目的準(zhǔn)備材料確定時(shí)間和方式實(shí)施溝通工

55、作落實(shí)溝通成果及時(shí)上報(bào)。技術(shù)部門產(chǎn)品技術(shù)的未來趨勢、競爭對手的優(yōu)勢技術(shù)影響者并非采購產(chǎn)品的使用者，卻對產(chǎn)品采購有著直接或間接影響的單位或個(gè)人。物流部門交付要求、包裝要求2溝通對象及溝通程序 第五單元 ： 企業(yè)內(nèi)部溝通 1選擇溝通對象與方式 方式：1)下向溝通2)上向溝通3)橫向溝通形式：會(huì)議、報(bào)告 、文件、公函、研討等形式：網(wǎng)絡(luò)聊天、聯(lián)歡活動(dòng)、論壇3溝通方式非正式溝通 正式溝通 第五單元 ： 企業(yè)內(nèi)部溝通 1選擇溝通對象與方式 1、建立溝通渠道 1)建立制度 （會(huì)議、報(bào)告等制度） 2)創(chuàng)造環(huán)境 （鼓勵(lì)本部門人員與其他部門建立非正式溝通，鼓勵(lì)提建議、并給表彰） 3)確定形式 （QQ、MSN、郵件

56、、短信等方式與相關(guān)的人員建立日常緊密的聯(lián)系 ） 第五單元 ： 企業(yè)內(nèi)部溝通 2建立和維護(hù)溝通渠道2、維護(hù)溝通渠道 1)定期檢討 與其他部門定期溝通，總結(jié)正式溝通的方式、形式、渠道等以提升交流效率，改進(jìn)、規(guī)避不合理的措施和手段。 2)專人負(fù)責(zé) 專員按照制度和程序要求，定期召集、舉辦相關(guān)的溝通交流活動(dòng)，并監(jiān)督落實(shí)、傳遞交流結(jié)果。 3）及時(shí)感謝 及時(shí)采取靈活多樣的方式感謝公司和其他部門，增強(qiáng)彼此信任，推動(dòng)交流的深入開展。第五單元 ： 企業(yè)內(nèi)部溝通 2建立和維護(hù)溝通渠道本單元總結(jié)：Thank You!單元六 客戶溝通ISBN 978-7-5611-8182-9主編：陳偉元 龐春霖副主編：陳霞 祁春清電

57、子產(chǎn)品營銷與技術(shù)服務(wù)總內(nèi)容單元一 行業(yè)認(rèn)知1 單元二 開展市場調(diào)研2 單元五 企業(yè)內(nèi)部溝通5單元六 客戶溝通6單元八 技術(shù)服務(wù)8單元七 宣傳策劃7 單元四 制定技術(shù)方案4 單元三 制定市場方案3單元九 網(wǎng)絡(luò)營銷9馬斯洛需求層次理論初級(jí)階段高級(jí)階段中級(jí)階段1、銷售人員要明白對方企業(yè)的需求在哪個(gè)階段？2、銷售人員要明白對方企業(yè)與你溝通的人,他的需求在哪個(gè)階段？3、銷售人員同時(shí)要明白自己處于哪個(gè)階段？只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。馬斯洛需求層次理論尊重和理解對方客戶至上認(rèn)真負(fù)責(zé)的科學(xué)態(tài)度1溝通原則 第六單元 ： 客戶溝通 1確定溝通原則與 對象 不在失敗和困難面前妥協(xié)第六單元 ： 客戶溝通 1確定溝通

58、原則與 對象 使用者產(chǎn)品的直接使用單位或個(gè)人，在企業(yè)內(nèi)部，主要是生產(chǎn)制造部門和工程師、工人群體?？蒲?、品質(zhì)等部門有時(shí)也屬于使用者。采購者執(zhí)行具體產(chǎn)品采購的單位或個(gè)人，在企業(yè)內(nèi)部，主要指采購部門和經(jīng)理、工程師群體。他們會(huì)按照采購要求，了解、選擇供應(yīng)商并開展具體的買賣談判。影響者并非采購產(chǎn)品的使用者，卻對產(chǎn)品采購有著直接或間接影響的單位或個(gè)人。決策者采購的最終決定單位或個(gè)人。在企業(yè)，一般由使用部門、議價(jià)部門乃至品質(zhì)、研發(fā)部門來聯(lián)合決定。影響者并非采購產(chǎn)品的使用者，卻對產(chǎn)品采購有著直接或間接影響的單位或個(gè)人。知情者不直接參與產(chǎn)品購買、使用、決策，但卻了解、掌握產(chǎn)品買賣信息的單位和個(gè)人。2微觀溝通對象

59、 確定準(zhǔn)確的溝通對象，對于業(yè)務(wù)工作的成敗有著至關(guān)重要的影響。第六單元 ： 客戶溝通 1確定溝通原則與 對象 1)沒有找到關(guān)鍵的溝通對象，在無謂的目標(biāo)上耗時(shí)過久； 2)無法平衡和把握溝通對象之間的復(fù)雜關(guān)系； 3)眼睛向上，只重視領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)鍵職務(wù)的人員； 4)只注重表象，忽視直接接觸對象背后的其他主導(dǎo)單位和人員。 第六單元 ： 客戶溝通 1確定溝通原則與對象 3易犯的錯(cuò)誤表達(dá)型控制型友善型4溝通對象類別 第六單元 ： 客戶溝通 1確定溝通原則與 對象 分析型第六單元 ： 客戶溝通 2確定溝通要素買方制造/開發(fā)部門賣方品質(zhì)/檢驗(yàn)部門采購/財(cái)務(wù)部門規(guī)格/品質(zhì)/價(jià)格1采購程序企業(yè)采購模型第六單元 ： 客戶

60、溝通 2確定溝通要素 根據(jù)采購環(huán)節(jié)中各個(gè)部分的地位和作用，進(jìn)行積極有效的溝通，是開展業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵所在。1采購程序1生產(chǎn)技術(shù)部門(產(chǎn)品使用價(jià)值生產(chǎn)過程中存在的問題和困難)2采購部門(產(chǎn)品相關(guān)信息、競爭對手信息)品質(zhì)檢驗(yàn)部門(了解對方檢測設(shè)備、工藝、環(huán)節(jié)，存在的品質(zhì)問題、在客戶中的表現(xiàn)，使自身產(chǎn)品有優(yōu)勢)3財(cái)務(wù)部門(客戶的財(cái)務(wù)狀況以及付款期限，競爭對手的銷售情況)42溝通要素第六單元 ： 客戶溝通 2確定溝通要素 1、與不同人群的溝通技巧（1）與表達(dá)型人群 1)你的聲音要洪亮，說話要非常直接。 2)要有一些動(dòng)作和手勢配合著他，你的眼神一定要看著他的動(dòng)作，否則，他會(huì)感到非常的失望。 3) 他只見森