1、回絕處置的技巧準客戶的反對問題處置 反 對 不愿作無謂支出 不以為有迫切需求 人性本是如此 對保險缺乏了解 對保險顧問沒好感或沒自信心 保險顧問不夠?qū)I(yè)以下將反對問題出現(xiàn)的緣由作一歸納： 回絕處置的正確心態(tài) 堅信本人是在協(xié)助準客戶 堅持冷靜 客戶是對事不對人 嫌貨才是買貨人反對問題處置-LSCPA一.L代表Listen(細心傾聽)二.S代表Share(尊重與體恤)三.C代表Clarify(廓清異議)四.P代表Present(提出方法)五.A代表Ask(要求行動)勝利締約的參考話術 富蘭克林T字法C：“我向來不喜歡在未經(jīng)仔細思索的情況下,就冒然作任何決議；也從不在第一時間,聽到或看見喜歡的事物,

2、就迫不及待地購買。A：“我了解也贊同您的情況和看法。除了您覺得還需求一些時間仔細思索外；能否還有什么緣由,使得您不能馬上開場這份方案?C：“沒有,我只需求一些時間,詳加思索。A：“我確實明了您的感受，先生。躊躇不決與延后作決議是很普遍的事，也是普通人面 對問題的方式。不過，我們覺察最勝利的人，往往是那些有能耐作決策，并勇往直前直至事 情做妥的人。如今的問題是，當我們還在猶疑不決時，我們怎樣能作出正確的決議?我們可以以一名偉大的美國歷史人物，富蘭克林作自創(chuàng)。每逢須處理一項問題時，他總會在一張白紙的中央，畫上一條垂直線，并在縱線上劃下一條橫線，如以下圖：弊T字法利1.每年撥款￥6,550。1.立即

3、建立一筆￥200000的資產(chǎn)，體現(xiàn)生命價值2.可供緊急時借貸的現(xiàn)金價值。3.靈活選取領取養(yǎng)老金的年齡，充分享受金色夕陽 若六十歲始，每年領取2500元補充晚年所需。4.安享*專家理財分紅收益，保證穩(wěn)定增值。 累積紅利可做為老年醫(yī)療補充積金，六十歲后每年紅利做為養(yǎng)老補充金。5.生存至八十歲時領取20萬元現(xiàn)金。6.若被保險人在有效期內(nèi)不幸身故，身故保險金受益人可獲得全額￥200000的保險金。7.在合同交費期內(nèi)發(fā)生保險事故豁免以后各期保費。8.享有隨時以低廉保費，加入*各項附加醫(yī)療、 意外保險計劃。9.稅收優(yōu)惠。 弊 利 然后，他將在縱線的一側，填上一切的益處，并在另一側，記下全部害處。倘假設優(yōu)點

4、多于缺陷，他將可以勇往直前執(zhí)行該項方案。讓我們將富蘭克林的方法，套用在您的保險方案上。 讓我們在中間線的這一側，填下各項短處；并在另一邊，填上優(yōu)點。以分清其利與弊。如今,我們開場列舉：假設進展這項方案所將面對的害處。在您腦海里所想到的第一項弊端是什么呢?C.“我每年需求預備￥6,550,連交十年。A：“好，讓我們?nèi)缃窬陀浵逻@點：每年須撥出￥6,550。對進展這項方案，您看還有什么其它的害處嗎?C：“我想就只需這點了。A：“好，讓我們?nèi)缃窬土邢聟⑴c這項方案，所將得到的諸多益處(以30歲男性投?！皣鴫埒檳勰杲鸨ｋU分紅型壽險保額￥5萬為例)A：“您可以立刻建立一筆￥200000的資產(chǎn)，表達您的生命價

5、值；而且在出現(xiàn)資金緊張時它還是可供緊急時借貸的現(xiàn)金價值；您可以靈敏選取領取養(yǎng)老金的年齡，充分享用退休時的悠閑光陰；假設六十歲始，那么每年可以領取2500元，來補充退休工資之缺乏。另外您還可以安享*專家理財?shù)姆旨t收益，保證您存在保險公司的這筆錢可以穩(wěn)定增值。二、三十年后 ，保單累積的紅利至少應該有兩、三萬元了，您可以把它做為老年醫(yī)療補充積金，六十歲后每年的紅利，應該有一、兩千元了，做為養(yǎng)老補充金，或者是每年攜伴旅游的基金，都是保養(yǎng)天年的美事。A：“到我們快高興樂、健安康康八十歲的時候，保險公司會給您20萬元現(xiàn)金的祝壽金；即使是在八十歲前不幸身故，您最孝敬的孩子也可以拿到全額￥200000的保險金，以遺愛子女。另外，在合同交費期內(nèi)，假設發(fā)生保險事故，還將豁免以后各期保費。再有，您還享有隨時以低廉保費，參與*各項附加醫(yī)療、 不測保險方案的福利。最后，不論是分紅收益還是祝壽金、獲賠的保險金，都不用交納類似于利息稅和遺產(chǎn)稅的稅收。A：“先生，您還想到些什么益處呢?C：“沒有了。我所想到的，也只需這么多。而他 所提到的曾經(jīng)相當清楚。 提供諸多益處，比起只需一項的害處而言，真實利多于弊，您 贊同這一點嗎?C：“是的，我贊同