1、夕會經(jīng)營 前 言 從2002年起，壽險(xiǎn)營銷市場發(fā)生了變化。保監(jiān)會加大了對保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管，市場競爭加劇，持證上崗，分年資銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品，市場格局改變。主管層級作為營銷團(tuán)隊(duì)最根底的管理層次、營業(yè)部未來的管理核心，如何提升管理能力，是當(dāng)務(wù)之急的工作。夕會經(jīng)營是業(yè)務(wù)主管提升自我、提高組員專業(yè)技能、培養(yǎng)具有競爭優(yōu)勢的平安專業(yè)代理人隊(duì)伍的有效方法。保險(xiǎn)工作強(qiáng)調(diào)自我管理為中心并具創(chuàng)造性的工作，經(jīng)過整整一天的奔波，業(yè)務(wù)人員需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)的歸宿和一天經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)以及明日的有效方案。夕會是行之有效的方式，長期堅(jiān)持下去，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，就會事半功倍。一、夕會經(jīng)營的目的二、有效夕會的準(zhǔn)備與追蹤三、夕會流程四、夕會內(nèi)容的

2、安排五、夕會針對性訓(xùn)練夕會經(jīng)營自我成長夕會是一天拜訪完畢后業(yè)務(wù)員的聚會，營造良好的團(tuán)隊(duì)氣氛撫慰、安撫組員，壓力舒解，放松神經(jīng)，給業(yè)務(wù)員下次拜訪客戶的理由、信心夕會經(jīng)營的目的輔導(dǎo)與溝通，業(yè)務(wù)員“磨刀的地方總結(jié)今天熱身運(yùn)動：制訂明日方案預(yù)備明天強(qiáng)化人員活動管理，提高員工參與小組經(jīng)營的積極性建立小組的經(jīng)營特色夕會經(jīng)營的目的一、夕會經(jīng)營的目的二、有效夕會的準(zhǔn)備與追蹤三、夕會流程四、夕會內(nèi)容的安排五、夕會針對性訓(xùn)練夕會經(jīng)營夕會功能小組的建立 夕會功能小組應(yīng)由營業(yè)組的骨干人員構(gòu)成，也是讓營業(yè)組更多的人參與營業(yè)組日常工作的一種表達(dá)。 有效夕會的準(zhǔn)備一實(shí)施具有豐富的內(nèi)容 夕會必須具有魅力。如無豐富的內(nèi)容，參加

3、者的積極性會受到影響，參加人數(shù)也會逐漸減少。有效夕會的準(zhǔn)備二資料必須事先準(zhǔn)備 資料必須具有時(shí)效性，因此夕會必須預(yù)先準(zhǔn)備。重要資料應(yīng)提前印好,參加人員人手一份。有效夕會的準(zhǔn)備三指定每月的夕會行事歷 每月月底前制訂出下一個(gè)月的夕會行事歷，以便使每個(gè)人清楚夕會的內(nèi)容，也使講解者有充分的準(zhǔn)備。有效夕會的準(zhǔn)備四夕會行事表夕會籌劃書缺勤者不必發(fā)給其資料 夕會缺勤者無論如何決不可發(fā)給其資料。對于這一點(diǎn)主管必須具有相當(dāng)?shù)钠橇εc勇氣。特別是對績優(yōu)人員，更不可例外，應(yīng)以顧全單位全面的經(jīng)營為主。有效夕會的準(zhǔn)備五夕會在時(shí)間和內(nèi)容上的搭配 -從一周來看： 星期一由于是剛上班，一般心態(tài)較散，所以內(nèi)容要以“收心為主；星期三

4、又是一周的中間，俗稱“小周末，所以內(nèi)容要以活潑氣氛為主；而星期五面臨休息，人心已飛，所以我們要以業(yè)績?yōu)橹鳌?_從一月來看: 月初,以工作安排布置為主;月中,以強(qiáng)化追蹤輔導(dǎo)為主;月末,以總結(jié)檢討為主。有效夕會的準(zhǔn)備六要與部屬充分取得聯(lián)絡(luò) 如有重要事項(xiàng)宣布，前一天先以 與部屬取得聯(lián)系，以免重要事項(xiàng)被延誤。有效夕會的準(zhǔn)備七明確夕會差勤管理制度 建立小組夕會差勤管理制度，告知全體人員，并嚴(yán)格執(zhí)行。編制出勤表，出勤、遲到、缺勤、請假事先的人員明確記入表內(nèi)，使與會部屬一目了然。 夕會開始時(shí)，應(yīng)有點(diǎn)名動作。有效夕會的準(zhǔn)備八定期追蹤評估夕會內(nèi)容 每月定期對夕會的內(nèi)容和效果，甚至是出勤狀況做出總結(jié)和檢討，并提出

5、相應(yīng)的改進(jìn)措施。有效夕會的評估與追蹤一、夕會經(jīng)營的目的二、有效夕會的準(zhǔn)備與追蹤三、夕會流程四、夕會內(nèi)容的安排五、夕會針對性訓(xùn)練夕會經(jīng)營紀(jì)律宣導(dǎo)、清點(diǎn)考勤 夕會流程介紹政令宣導(dǎo)、小組業(yè)績通報(bào)統(tǒng)計(jì)一天工作狀況今日感受、拜訪分析點(diǎn)評與經(jīng)驗(yàn)分享主題內(nèi)容明確會后追蹤動作，預(yù)告下次夕會時(shí)間及內(nèi)容夕會一般流程一、夕會經(jīng)營的目的二、有效夕會的準(zhǔn)備與追蹤三、夕會流程四、夕會內(nèi)容的安排五、夕會針對性訓(xùn)練夕會經(jīng)營專業(yè)化推銷流程共性問題的演練與輔導(dǎo)商品、資訊的培訓(xùn)與研討優(yōu)秀表現(xiàn)的及時(shí)公開表彰競賽方案的宣導(dǎo)與行動準(zhǔn)備外請或內(nèi)部績優(yōu)分享與交流營業(yè)組方案達(dá)成情況的總結(jié)、研討及調(diào)整夕會的內(nèi)容安排一、夕會經(jīng)營的目的二、有效夕會

6、的準(zhǔn)備與追蹤三、夕會流程四、夕會內(nèi)容的安排五、夕會針對性訓(xùn)練夕會經(jīng)營業(yè)務(wù)員技能的訓(xùn)練與培養(yǎng)訓(xùn)練主題夕會教學(xué)示范片研修 講師結(jié)合放映影像講解夕會流程的各步驟。然后請一組學(xué)員進(jìn)行角色扮演演練影像的大體內(nèi)容組長扮演夕會主持人、其他人扮演組員，注意演練過程表達(dá)夕會流程的各環(huán)節(jié)及PESOS要點(diǎn)的把握。 訓(xùn)練的規(guī)劃流程 Planning process 診斷“訓(xùn)練需求 Dignosing Training Needs 設(shè)立“訓(xùn)練目標(biāo) Setting Training Objectives 執(zhí)行“訓(xùn)練方法 Implementing Training Methods P、 E、S、O、S 評估“訓(xùn)練效果 Ev

7、aluaing Training ResultsE M O D PESOS-實(shí)施訓(xùn)練的五大步驟 準(zhǔn)備P- 刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望與興趣 說明E- 明確解說訓(xùn)練方案的詳細(xì)內(nèi)容， 以及為什麼、如何、何時(shí)實(shí)施這項(xiàng)訓(xùn)練 示范S- 親身示范 觀察O- 讓學(xué)員自己做 督導(dǎo)S-追蹤學(xué)員是否持續(xù)在做，并適 時(shí)糾正、贊美學(xué)員的表現(xiàn) 成人學(xué)員有好的學(xué)習(xí)效果的因素 參與 鼓勵 成果的了解 轉(zhuǎn)移 保持 加強(qiáng) 消除1.學(xué)員受到講師的尊重2.學(xué)員自己的經(jīng)驗(yàn)被講師認(rèn)為相當(dāng)有價(jià)值3.他們的意見被講師肯定、采納、尊重4.學(xué)員的問題講師很認(rèn)真地面對、處理成人學(xué)員喜歡的課堂氣氛訓(xùn)練講師點(diǎn)評模式全程以鼓勵、表揚(yáng)為主，調(diào)動學(xué)員參與意愿每一

8、次不同類型角色扮演結(jié)束后，講師用以下提問內(nèi)容向?qū)W員提問針對扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員問題A：做為一名業(yè)務(wù)員，你認(rèn)為在剛剛角 色扮演中你的哪些方面做得比較出色？還有嗎？問題B：如果讓你再次扮演相同的角色，哪些方面你會做得更好針對扮演客戶的學(xué)員問題A：在剛剛的角色份演中，你認(rèn)為你的業(yè)務(wù)員哪些方面做得比較出色？還有嗎？問題B：如果讓你扮演業(yè)務(wù)員的角色，你會怎么做？還有嗎？針對觀摩的學(xué)員問題A：在剛剛的角色扮演中，你認(rèn)為業(yè)務(wù)員哪些方面做得比較出色，還有嗎？問題B：如果讓你來扮演業(yè)務(wù)員的角色，你會怎么做？還有嗎？1、事先分好小組2、以抽簽的形式?jīng)Q定或指定每組的發(fā)表題目3、每個(gè)小組選出一名組長，負(fù)責(zé)研討的組織4、研

9、討10分鐘5、每組選派一人作為發(fā)表時(shí)夕會的操作者6、每組發(fā)表15分鐘，第10分鐘搖鈴警示分組演練訓(xùn)練是開展高素質(zhì)業(yè)務(wù)員最重要的因素訓(xùn)練是整個(gè)營業(yè)組成長過程中的支柱夕會是實(shí)施訓(xùn)練的最正確時(shí)間定期召開夕會，并不斷提高其質(zhì)量，將使你快速邁向成功結(jié)論附件局部 約訪者：王芳，女30歲， 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主任； 被約者：李莉，女30歲， 現(xiàn)一電廠技術(shù)人員； 兩者關(guān)系：高中同學(xué)，兩年未見 約訪目的：同學(xué)聚會請吃飯第一組 約訪 怎樣進(jìn)行魚缸式的訓(xùn)練?將訓(xùn)練場布置成魚缸式,外面圍大圈,中間圍小圈,學(xué)員分為五組,一組入中間,四組作圍觀討論組在眾目睽睽下討論會有壓力,而聽眾會發(fā)現(xiàn)誰的發(fā)言積極并有效,而誰又在濫竽充數(shù),最

10、后作旁觀者清的評介每組都分配一個(gè)問題,先入魚缸的組為討論組,其他小組先當(dāng)聽眾再輪換目的內(nèi)容形式訓(xùn)練項(xiàng)目 訓(xùn)練要點(diǎn)分?jǐn)?shù)備注內(nèi)容 言辭 聲音適中、從容不迫 口齒清晰、發(fā)音準(zhǔn)確 用詞準(zhǔn)確、恰當(dāng) 語速快慢適中 語氣 流利自然的說出引人的電話約訪話術(shù) 操作方法二擇一法提出會面要示 只作約訪、不談條款 配合動作 微笑 肢體語言 兩分鐘左右持?jǐn)嚯娫?講完話后輕巧掛上電話 電話約訪七大步驟 確認(rèn)身分 問好，自我介紹 贊美 表明來意 二擇一法敲定時(shí)間 拒絕處理 跟進(jìn) 約訪訓(xùn)練課程檢查點(diǎn)第二組接觸實(shí)務(wù) 現(xiàn)場模擬如下場景： 業(yè)務(wù)人員在某寫字樓進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹拜訪，已經(jīng)敲門進(jìn)入客戶訓(xùn)練師扮演的辦公室。 學(xué)員要運(yùn)用應(yīng)酬、贊美

11、的話術(shù)，但著重檢查打招呼、走近、交換名片、求座四要素，以開始面談為通過標(biāo)準(zhǔn)。 怎樣進(jìn)行討債鬼式訓(xùn)練?目的: 訓(xùn)練學(xué)員的心理承受能力，破除虛榮的面子觀 念，勇于接觸不同的陌生人，從而增強(qiáng)自信。內(nèi)容： 參訓(xùn)學(xué)員面對面站成兩排 ( 兩邊各站五位成 小胡同狀), 一個(gè)學(xué)員扮演的“討債鬼從胡同 中走過,向每個(gè)人作自我介紹，而所有人都要 對他進(jìn)行拒絕甚至責(zé)難，而“討債鬼 要沉著 應(yīng)對并順利走出胡同; 或由討債鬼向每個(gè)人講 自己的缺點(diǎn), 形容自己身體或性格上的某個(gè)缺 陷，這些語言越形象，越惹笑， 越隱私越好。接觸實(shí)務(wù)發(fā)現(xiàn)需求課程訓(xùn)練檢查表訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)備注內(nèi)容1、準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備服裝形象2、進(jìn)門敲門應(yīng)答停頓3

12、、接觸打招呼走近交換名片求座4、寒喧開門寒喧尋求贊美建立同理心共同話題5、發(fā)現(xiàn)需求或面談（多問問題、聆聽）宏觀醫(yī)療社會微觀保障單位養(yǎng)老家庭和個(gè)人6、拒絕處理不需要不急不相信分?jǐn)?shù)第三組說明你剛剛加盟平安保險(xiǎn)公司，你和你的一位表哥經(jīng)過接觸后，你表哥有對健康險(xiǎn)方面的需求，晚上在你表哥家的客廳中對其進(jìn)行健康險(xiǎn)方面的說明年齡：35 單位狀況：銀行職員經(jīng)濟(jì)狀況：3000元/月人際關(guān)系：一般 家庭狀況：父母健在 一妻一女怎樣進(jìn)行頭腦風(fēng)暴?F開放型問題就一個(gè)問題進(jìn)行發(fā)散性思維想法要求越創(chuàng)新越有突破性越好對答案先不做批評也不設(shè)置條框限制盡量證求鼓勵每個(gè)人發(fā)表意見且越多越好講師最后作歸納并提煉出公認(rèn)有效的結(jié)果說明

13、及條款講解課程訓(xùn)練檢查表檢查項(xiàng)目檢查要點(diǎn) 分?jǐn)?shù) 備注內(nèi)容1、說明 緊扣重點(diǎn)購買點(diǎn)順序（理念、特色、主要責(zé)任、附加事項(xiàng)）通俗 白話情景2、溝通 互動 提問 傾聽目光微笑肢體語言節(jié)奏 語氣 重音3、共識 口頭建議討論確認(rèn)第四組促成在客戶家中家庭狀況：良好收入：男6000元，女3000元人口：3人，小孩3歲住房條件：兩室一廳社會背景：有良好教育、公司白領(lǐng)。拒絕問題：1、近期沒錢2、還不著急3、對業(yè)務(wù)員講的不信任 怎樣進(jìn)行情景式訓(xùn)練?目的：通過對經(jīng)常性的銷售實(shí)景進(jìn)行模擬演練， 從而提升實(shí)戰(zhàn) 的技能。 內(nèi)容：1 先設(shè)定一個(gè)情景，如辦公室，居家，商場等； 2 再分配角色， 如職員，經(jīng)理，夫妻， 營業(yè)員，以

14、及業(yè) 務(wù)人員； 3 講師要設(shè)計(jì)好情節(jié)，讓學(xué)員在規(guī)定 的范圍內(nèi)自由發(fā)揮； 4 講師要為達(dá)成某種目的而進(jìn)行演練， 并在演 練后點(diǎn)評 總結(jié)。促成檢查點(diǎn)促成課程訓(xùn)練檢查表 訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)備注內(nèi)容促成七步1、從旁協(xié)助準(zhǔn)主顧做出購買決定2、捕捉準(zhǔn)主顧的購買信號3、使用最有效的話術(shù)4、5次CLOSE5、委婉堅(jiān)持6、留下好印象7、保持聯(lián)絡(luò)促成方法1、推定承諾法 （默認(rèn)法）2、二擇一法3、激將法4、提高危機(jī)意識法5、富蘭克林比較法6、故事推銷法7、利益驅(qū)動法8、立刻行動法促成注意1、坐的位置2、事先準(zhǔn)備保單、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐舉止大方，簽單前后， 始終如一，不喜形于色5、使用輔助工具，引導(dǎo)

15、需求6、簽單過程中，不要自制問題分?jǐn)?shù)第五組拒絕處理客戶情況： 阮先生，大學(xué)教師，月工資2000元，妻為一國企職工，工資約800元/月，小孩2歲 拒絕問題： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保費(fèi) 3、除了保險(xiǎn)，談什麼都行 4、和家人商量一下 5、不吉利 怎樣進(jìn)行辯論式訓(xùn)練? 內(nèi)容 講師就訓(xùn)練課程中產(chǎn)生的有不同見解的問題, 或預(yù)設(shè)一個(gè)有爭議的問題, 將學(xué)員分成兩大陣 營并各自選出代表己方的主辯手,或第一第二 第三辯手,針對問題進(jìn)行辯論. 目的 活潑氣氛,讓正確的答案從辯論中得出. 形式 1第一輪先由主辯手來闡述各自的觀點(diǎn); 2 第二輪再針對對方的觀點(diǎn)進(jìn)行反駁; 3 辯手可邀請己方陣中學(xué)員幫助.拒

16、絕處理檢查點(diǎn)訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)備注內(nèi)容拒絕處理的原則1、 辨別真?zhèn)蔚脑瓌t2、傾聽原則3、不爭辯原則4、委婉但堅(jiān)持原則拒絕處理的技巧1、假處理2、間接否定法3、詢問法4、舉例法5、轉(zhuǎn)移法6、直接否定法拒絕的類型1、沒需要 2、沒錢3、沒興趣4、不急5、不相信拒絕處理誤區(qū)1、自己制造問題的誤區(qū) 2、100%拒絕處理誤區(qū)3、不放棄誤區(qū)拒絕處理課程訓(xùn)練檢查表 分?jǐn)?shù)第六組綜合面談情景綜合面談你的一位發(fā)小在你與之一系列接觸后準(zhǔn)備購置了5份分紅險(xiǎn)年齡：40 單位狀況：個(gè)體老板經(jīng)濟(jì)狀況：7000元/月人際關(guān)系：廣泛 家庭狀況：三口之家 客戶習(xí)慣拒絕問題：1、把資料寄給我2、還不著急3、保險(xiǎn)沒有用 請演練全過程怎樣進(jìn)行新聞發(fā)布會式訓(xùn)練? 內(nèi)容 講師選定假設(shè)干熱點(diǎn)問題,或設(shè)定一個(gè)主題; 由學(xué)員充當(dāng)主持人和發(fā)言人(一主二輔)答記者問； 把訓(xùn)練場地布置成新聞發(fā)布會的形式; 其余學(xué)員扮演記者，對相關(guān)問題進(jìn)行提問. 目的 換一種方式使學(xué)員溫故知新，獲得幫助，有效 地分享到好的工作方法。綜合面談與建議呈現(xiàn)課程訓(xùn)練檢查表訓(xùn)練項(xiàng)目 訓(xùn)練要點(diǎn) 分?jǐn)?shù)備注內(nèi)容1、綜合面談的前提 收集客戶有關(guān)資料與信息確認(rèn)并明確客戶需求進(jìn)行有關(guān)說明講解基礎(chǔ)上2、建議呈現(xiàn)方案 一、陳述購買保險(xiǎn)的理由明確客戶需求，制造概念化購買點(diǎn)（模式化）舉出令人信服的依據(jù)