潤滑油業(yè)務戰(zhàn)略潤滑油行業(yè)及市場科建潤滑油業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略科建精煉潤滑油業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略科建煉油業(yè)務(含重油)發(fā)展戰(zhàn)略科建潤滑油業(yè)務財務預測2潤滑油加工分初加工和精煉兩種原油重油半成品油進口半成品油精煉潤滑油車輛專用潤滑油精煉潤滑油輕質(zhì)潤滑油重質(zhì)潤滑油普通潤滑油普通車輛用油普通機器用油其他普通潤滑油初加工過程精煉過程包裝過程3年總銷售量(萬噸)我國潤滑油的市場規(guī)模巨大且發(fā)展持續(xù)市場發(fā)展及變化的主要原因：中國經(jīng)濟的發(fā)展及人民生活水平的提高使?jié)櫥拖M量呈逐漸上升的趨勢中國汽車保有量的持續(xù)增長又使得這一趨勢進一步表現(xiàn)為中國潤滑油總消費量的不斷提高在今后相當長一段時期內(nèi)，這一趨勢都將持續(xù)下去年遞增率=3.1%年遞增率=3.5%1999年，我國潤滑油市場的總價值大約在1000億到1100億元人民幣之間4車輛專用潤滑油的市場份額增長很快過去幾年中，車輛專用潤滑油的年消費增長速度在20%到30%之間百分比100%100%100%100%100%造成這一結構變化的主要原因：車輛專用潤滑油普通潤滑油中國汽車保有量的提高對潤滑油質(zhì)量和品質(zhì)的日漸重視對健康、環(huán)保及方便追求的日益明顯5車輛專用潤滑油普通機器用油普通車輛用油其他普通潤滑油約有一半的潤滑油消費是普通車輛用油，這部分消費在或遠或近的將來會逐步轉換成車輛專用潤滑油消費普通潤滑油一般都靠價格贏得銷量，企業(yè)可以在一定程度上靠規(guī)模效應取勝，但企業(yè)獲取超額利潤的可能性極小，而且因普通潤滑油通常都是無差別的商品，受市場大環(huán)境影響嚴重，企業(yè)基本上沒有控制權車輛專用潤滑油則通常是靠品牌取勝，是一項高投入高收入的業(yè)務，在強勁品牌和適度規(guī)模的支持下，企業(yè)可以提高營銷有效性，贏得超額利潤科建應在車輛專用潤滑油市場完全成熟以前，搶占車輛專用潤滑油市場的主導地位，將普通潤滑油的生產(chǎn)能力作為對車輛專用潤滑油的支持和保證潛在的車輛專用潤滑油市場普通潤滑油消費中有很大一部分會逐步向車輛專用潤滑油轉換100%=1000萬噸6潤滑油的消費量和具體油種的消費受收入水平差異的影響不大城市有車家庭平均年潤滑油消費量(升/車)城市有車家庭平均年潤滑油消費量(升/車)收入水平達到一定程度，汽車是一種生活必需品，因此，城市車輛其車均潤滑油消費量幾乎沒有什么差別；而且他們對不同油種的消費也不隨收入水平的差異而變化總平均*最低收入戶低收入戶中下收入戶中等收入戶中上收入戶高收入戶最高收入戶總平均*最低收入戶低收入戶中下收入戶中等收入戶中上收入戶高收入戶最高收入戶100%100%100%100%100%100%100%100%10＃油20＃油30＃油40＃油其它7但車輛專用潤滑油的消費情況與收入水平直接相關初步數(shù)據(jù)百分比，1998年車輛專用潤滑油普通潤滑油100%100%100%100%100%全國平均水平城鎮(zhèn)中高收入戶城鎮(zhèn)中等收入戶城鎮(zhèn)中低收入戶農(nóng)村家庭隨著車輛專用潤滑油價格的逐步平民化，潤滑油企業(yè)在市場上面臨的挑戰(zhàn)是如何在車輛專用潤滑油市場上擴大企業(yè)的業(yè)務和市場份額8百分比；萬噸我國潤滑油的油種結構以10＃油和20＃油為主潤滑油總消費城市車輛潤滑油總消費其它30＃油20＃油10＃油100%=1000250我國潤滑油無論從總消費量還是從城市車輛的消費量來說都以10＃油和20＃油為主，30＃油的消費也占有相當大的比例。由于機器用油的關系，在潤滑油總消費的其它油種中，輕質(zhì)潤滑油占相當大的比例，為總消費量的13.5%；而在城市車輛潤滑油消費的其它油種中，40＃油、輕質(zhì)潤滑油等則占有一定的比例。9各地城市車輛使用最多的油種及其占家庭消費總量的百分比黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內(nèi)蒙古陜西寧夏NA甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江天津**北京**臺灣30＃油10＃油20＃油17%22%21%15%11%10%22%NA15%10%55%50%11%22%13%51%NA70%30%32%32%12%12%12%35%25%15%17%NA各油種的消費結構也存在著很大的地域差異10百分比，，1998年我國車輛輛專用潤潤滑油的的消費市市場主要要集中在在主要城城市并向向交通沿沿線輻射射車輛專用用潤滑油油的消費費是從中中心城市市開始，，逐步向向交通干干線沿線線擴散的的。因此此科建應應從全國國范圍內(nèi)內(nèi)優(yōu)先占占領城市市市場，，并隨著著人民生生活水平平的提高高，逐步步將銷售售網(wǎng)絡向向交通干干線沿線線擴散* 超大大城市為為市區(qū)非非農(nóng)業(yè)人人口在200萬萬以上的的城市；；特大城城市為100~200萬；大大城市為為50~100萬；中中等城市市為20~50萬；小小城市為為20萬萬以下超大城市市*100%=12億人口比例例車輛專用用潤滑油油消費比比例特大城市市大城市中等城市市小城市其它非農(nóng)農(nóng)業(yè)人口口農(nóng)業(yè)人口口100%=76萬噸初步數(shù)據(jù)據(jù)11地域差異異對車輛輛專用潤潤滑油消消費量的的影響并并不大800500500500400部分使用用車輛專專用潤滑滑油以使用車車輛專用用潤滑油油為主以使用普普通潤滑滑油為主主600上海天津廣州長沙鄭州北京車輛專用用潤滑油油的消費費主要是是由收入入水平?jīng)Q決定的。。地理差差異并不不起決定定作用，，它只是是一種表表現(xiàn)形式式。因此此，科建建的車輛輛專用潤潤滑油戰(zhàn)戰(zhàn)略應該該是一個個全國性性的統(tǒng)一一戰(zhàn)略長沙工廠廠主要市市場舉例例100%=百分比；；人數(shù)12* 銷售售數(shù)據(jù)為為1999年7月全國國986家樣本本汽配商商店的潤潤滑油銷銷售總額額百分比，，萬元但不同品品牌在不不同地域域市場上上的表現(xiàn)現(xiàn)差異明明顯*長城牌海牌其它品牌牌長城牌在在全國市市場上占占有絕對對優(yōu)勢，，它在各各主要地地域市場場的表現(xiàn)現(xiàn)也比較較平衡。。海牌在在東北、、華南、、西北及及華北部部分地區(qū)區(qū)表現(xiàn)尚尚好，但但在華中中及華東東地區(qū)則則幾乎沒沒有任何何優(yōu)勢。?？平櫇櫥偷牡娜珖孕詰?zhàn)略應應該以這這些地區(qū)區(qū)為突破破口全國南海長河西北華南華東華中華北東北科得金色其它其它科得紅光亞光紅光聯(lián)合其它其它聯(lián)合長河公元其它亞光聯(lián)合標準皇冠其它1,800100%100%100%100%100%100%100%=海牌的市市場份額額13車輛專用用潤滑油油的關鍵鍵購買因因素駕車者主主要特征征收入水平平尚可的的城市家家庭注重健康康與方便便購買者主主要是男男性車主主使用單位位購買的的潤滑油油也是一一種不可可忽視的的來源關鍵購買買因素符合使用用習慣的的油種過硬的質(zhì)質(zhì)量，包包括清純純度、透透明度、、色澤、、包裝等等有競爭力力的價格格能為人所所接受的的品牌各種刺激激購買和和消費的的促銷手手段例如，油油量加大大，價格格不變特價優(yōu)惠惠/打折折親朋好友友的推薦薦介紹方便程度度購買地點點的方便便程度攜帶、存存放的方方便程度度傾倒、使使用時的的方便程程度，如如自動回回油瓶嘴嘴駕車者更更注重產(chǎn)產(chǎn)品功能能上的好好處，駕駕車者的的品牌忠忠誠度都都不是太太高，他他們更看看重的是是自己的的需求和和實惠。。因此，，科建應應積極進進行市場場推廣，，加強品品牌宣傳傳，擴大大品牌的的知名度度和鋪貨貨率，從從而以規(guī)規(guī)模優(yōu)勢勢贏取廣廣告促銷銷及其它它營銷手手段的高高效性，，進而獲獲得更高高的市場場占有率率14煉油和和精煉煉潤滑滑油的的關鍵鍵成功功因素素不同同廠址的的選定定要有有利于于節(jié)約約原料料、最最終產(chǎn)產(chǎn)品及及副產(chǎn)產(chǎn)品的的運輸輸費用用一貫優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的原油油質(zhì)量量合理的的原油油采購購價格格生產(chǎn)規(guī)規(guī)模大大生產(chǎn)的的技術術含量量高、、效率率高生產(chǎn)能能力利利用充充分高附加加值的的產(chǎn)品品高附加加值的的副產(chǎn)產(chǎn)品與主要要用戶戶的長長期合合作關關系高零售售覆蓋蓋面積極的的分銷銷商及及零售售商管管理通過卓卓有成成效的的品牌牌經(jīng)營營樹立立良好好的品品牌形形象，，形成成強大大的品品牌拉拉動力力，培培養(yǎng)品品牌忠忠誠度度品牌經(jīng)營流通渠道管理生產(chǎn)過程原油采購選定廠址地理優(yōu)勢煉油企企業(yè)最最關鍵鍵的成成功因因素精煉潤潤滑油油企業(yè)業(yè)最關關鍵的的成功功因素素對兩者者都很很關鍵鍵的成成功因因素15重油供供應的的長期期短缺缺使煉煉油業(yè)業(yè)有一一定的的獲利利空間間萬噸199719981999由于重重油的的消費費量遠遠遠大大于重重油的的產(chǎn)量量，我我國這這幾年年曾大大量進進口重重油來來彌補補國內(nèi)內(nèi)市場場的空空缺。。與此此同時時，國國內(nèi)煉煉油企企業(yè)的的數(shù)量量也有有較大大的增增長。。進口口重油油由于于量大大價低低，對對國內(nèi)內(nèi)重油油市場場形成成了很很大的的沖擊擊。國國家從從1999年1月1日開開始對對重油油在3%關關稅的的基礎礎上增增加13%的增增值稅稅。自自重油油增值值稅開開征以以來，，重油油的進進口量量銳減減，對對國內(nèi)內(nèi)市場場的重重油價價格起起到一一定的的保護護作用用。在在目前前半成成品油油綜合合稅率率19%、、原油油綜合合稅率率15%的的情況況下，，如果果科建建煉油油企業(yè)業(yè)能保保持國國際水水平的的成本本效益益，科科建的的煉油油企業(yè)業(yè)在國國內(nèi)市市場將將會有有較好好的競競爭優(yōu)優(yōu)勢和和較高高的利利潤水水平。。重油的的生產(chǎn)產(chǎn)量年份重油的的消費費量16優(yōu)越的的地理理條件件是煉煉油廠廠成功功最為為關鍵鍵的因因素由于原原油和和重油油的運運輸成成本對對煉油油廠的的經(jīng)濟濟效益益至關關重要要，絕絕大多多數(shù)煉煉油廠廠都設設在原原油產(chǎn)產(chǎn)地或或沿海海港口口，部部分油油廠離離重油油的消消費市市場有有一定定的距距離。。如果果以進進口原原油為為原油油的話話，比比較理理想的的煉油油廠址址應選選在浙浙江或或江蘇蘇港口口城市市，以以使原原油及及產(chǎn)品品運輸輸最優(yōu)優(yōu)化。。這一一優(yōu)勢勢尤其其因浙浙江各各方面面的成成本便便宜，，而使使寧波波作為為煉油油廠選選址的的優(yōu)勢勢更為為明顯顯。黑龍江江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內(nèi)蒙古古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江天津北京臺灣上海港港寧波港港湛江港港黃浦港港主要進進口口岸主要產(chǎn)產(chǎn)區(qū)主要銷銷售17生產(chǎn)規(guī)規(guī)模、、生產(chǎn)產(chǎn)效率率及副副產(chǎn)品品價值值對煉煉油企企業(yè)的的成敗敗也至至關重重要生產(chǎn)規(guī)規(guī)模和和生產(chǎn)產(chǎn)效率率決定定了生生產(chǎn)成成本，，包括括單位位運輸輸成本本、倉倉儲成成本、、能源源利用用成本本、加加工成成本、、損耗耗成本本及人人工費費用等等其它因因素如如資金金占用用及資資本成成本(貸款款利息息)等等也對對煉油油企業(yè)業(yè)的盈盈利情情況有有著較較大的的影響響以煉油油為基基礎，，開發(fā)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)高附附加值值副產(chǎn)產(chǎn)品是是國際際成功功煉油油企業(yè)業(yè)在市市場中中處于于領先先地位位的重重要原原因之之一通過進進行原原油深深加工工，開開發(fā)各各種高高附加加值的的工業(yè)業(yè)溶劑劑可使使科建建煉油油企業(yè)業(yè)的競競爭優(yōu)優(yōu)勢更更加明明顯生產(chǎn)規(guī)規(guī)模生產(chǎn)效效率副產(chǎn)品品價值18科建重重油的的流通通主要要以直直銷為為主由于大大型煉煉油廠廠的生生產(chǎn)規(guī)規(guī)模大大、重重油產(chǎn)產(chǎn)量連連續(xù)、、穩(wěn)定定，為為保證證正常常生產(chǎn)產(chǎn)，長長沙工工廠生生產(chǎn)的的重油油主要要直接接供應應給有有固定定需求求的大大型瀝瀝青廠廠。有有相當當一部部分重重油是是通過過瀝青青經(jīng)銷銷商流流入市市場的的。另另外還還有很很小一一部分分直接接在瀝瀝青集集散地地出售售。但但這部部分流流通的的目的的是為為了搭搭售長長沙工工廠的的瀝青青，而而不是是純粹粹為銷銷售重重油進進行的的。因因為長長沙重重油在在市場場上的的口碑碑較好好，其其銷路路基本本上不不成問問題55%重油生生產(chǎn)商商瀝青經(jīng)經(jīng)銷商商自營瀝瀝青廠廠大型瀝瀝青廠廠其它瀝瀝青廠廠/建材企企業(yè)瀝青集集散地地35%10%長沙工廠舉例19大型瀝瀝青廠廠是東東海重重油的的戰(zhàn)略略供應應伙伴伴主要購購買者者資料來來源：：深入入訪談談關鍵購購買因因素大型瀝瀝青廠廠瀝青經(jīng)經(jīng)銷商商/瀝瀝青集集散地地質(zhì)量，，包括括瀝青青含量量、水水份、、穩(wěn)定定性等等價格(送到到價格格)供貨能能力的的穩(wěn)定定性與與不間間斷性性售前售售后服服務在認可可質(zhì)量量的前前提下下，這這一渠渠道購購買者者的關關鍵購購買因因素主主要是是價格格大型瀝瀝青廠廠應是是大型型煉油油廠重重油的的主要要銷售售戰(zhàn)略略伙伴伴。因因為只只有大大型瀝瀝青廠廠才對對煉油油廠的的重油油有穩(wěn)穩(wěn)定的的需要要，而而且對對其質(zhì)質(zhì)量和和服務務有較較高的的要求求。煉煉油廠廠與瀝瀝青廠廠之間間的這這種長長期穩(wěn)穩(wěn)定的的供貨貨關系系有利利于煉煉油廠廠規(guī)避避市場場風險險、持持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定地地發(fā)展展?；谶@這種考考慮，，煉油油廠廠廠址的的理想想選擇擇可考考慮大大型瀝瀝青企企業(yè)集集中地地帶及及其附附近。。從這這一角角度來來說，，天津津應該該說是是煉油油廠選選址的的一個個不錯錯的選選擇。。20煉油和和精煉煉潤滑滑油的的比較較優(yōu)劣劣勢還還與國國際市市場的的情況況密切切相關關煉油油企企業(yè)業(yè)利利潤潤精煉煉潤潤滑滑油油企企業(yè)業(yè)利利潤潤成品品油油銷銷售售收收入入重油油銷銷售售收收入入原油油進進口口成成本本煉油油過過程程損損耗耗煉油油設設備備折折舊舊其它它與與煉煉油油有有關關的的各各項項費費用用精煉煉設設備備折折舊舊精煉煉過過程程損損耗耗其它它與與精精煉煉有有關關的的各各項項費費用用成品品油油銷銷售售收收入入半成成品品油油進進口口成成本本精煉煉過過程程損損耗耗精煉煉設設備備折折舊舊其它它與與精精煉煉有有關關的的各各項項費費用用半成成品品油油生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本煉油油企企業(yè)業(yè)與與精精煉煉潤潤滑滑油油企企業(yè)業(yè)的的相相對對優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢取取決決于于煉煉油油企企業(yè)業(yè)的的半半成成品品油油生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本與與精精煉煉潤潤滑滑油油企企業(yè)業(yè)的的半半成成品品油油進進口口成成本本之之間間的的比比較較在半半成成品品油油進進口口受受配配額額限限制制，，大大多多數(shù)數(shù)精精煉煉潤潤滑滑油油廠廠家家開開工工不不足足的的情情況況下下，，煉煉油油企企業(yè)業(yè)可可以以為為其其精精煉煉設設備備提提供供加加工工原原油油，，而而且且重重油油的的市市場場情情況況也也比比較較好好，，因因此此目目前前煉煉油油企企業(yè)業(yè)的的盈盈利利情情況況一一般般都都高高于于純純精精煉煉潤潤滑滑油油企企業(yè)業(yè)一旦旦半半成成品品油油進進口口不不受受限限制制，，煉煉油油企企業(yè)業(yè)將將直直接接面面對對國國際際市市場場競競爭爭。。我我國國目目前前煉煉油油行行業(yè)業(yè)的的生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力嚴嚴重重過過剩剩，，面面對對國國際際競競爭爭，，只只有有生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力利利用用充充分分，，生生產(chǎn)產(chǎn)的的技技術術含含量量高高，，而而且且生生產(chǎn)產(chǎn)效效率率具具有有國國際際競競爭爭力力的的煉煉油油企企業(yè)業(yè)才才能能長長期期在在中中國國市市場場上上穩(wěn)穩(wěn)占占一一席席之之地地–––––––++––––+–21各種種原原油油的的出出油油率率百分分比比而且且煉煉取取不不同同油油種種對對國國際際油油價價的的敏敏感感程程度度不不同同4-53352-535778-834314-19*40I型原原油油II型原原油油III型原原油油損耗耗重油油潤滑滑油油100%100%100%與精精煉煉潤潤滑滑油油企企業(yè)業(yè)相相比比較較而而言言，，煉煉油油企企業(yè)業(yè)的的原原油油供供應應在在國國際際國國內(nèi)內(nèi)市市場場上上價價差差較較小小，，且且不不受受進進口口配配額額的的限限制制，，原原油油供供應應充充足足。。以以10＃＃油油為為例例，，進進口口原原油油的的綜綜合合稅稅率率比比進進口口10＃＃油油半半成成品品和和重重油油的的綜綜合合稅稅率率低低，，而而國國產(chǎn)產(chǎn)重重油油的的價價格格又又稍稍高高于于進進口口重重油油的的價價格格，，因因此此目目前前煉煉油油企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營營情情況況一一般般都都較較好好20#油油的的煉煉取取和和精精煉煉基基本本不不受受國國際際市市場場的的影影響響，，因因為為中中國國是是20#油油的的凈凈出出口口國國。。煉油油廠廠對對煉煉油油對對象象的的調(diào)調(diào)整整取取決決于于煉煉不不同同油油種種的的成成本本和和收收益益的的比比較較。。由由于于30＃＃油油出出油油率率高高而而重重油油價價值值較較低低，，煉煉30＃＃油油的的利利潤潤對對國國際際國國內(nèi)內(nèi)油油價價差差別別的的反反映映比比煉煉10＃＃油油更更加加敏敏感感據(jù)估估計計，，中中國國加加入入WTO，半半成成品品油油的的進進口口量量將將逐逐步步放放開開，，國國內(nèi)內(nèi)外外油油差差價價將將縮縮小小，，國國內(nèi)內(nèi)油油價價將將逐逐步步下下降降國內(nèi)內(nèi)油油價價的的下下降降將將影影響響原原油油煉煉油油的的利利潤潤，，預預計計WTO后原原油油的的進進口口將將非非常常少少，，但但30＃＃油油半半成成品品會會有有一一定定的的進進口口隨著著半半成成品品油油進進口口數(shù)數(shù)量量的的增增加加引引至至的的重重油油產(chǎn)產(chǎn)量量的的下下降降價價格格的的上上漲漲，，煉煉取取原原油油會會更更加加有有利利可可圖圖22中國國加加入入WTO將將使使國國內(nèi)內(nèi)原原油油市市場場與與國國際際市市場場逐逐步步接接軌軌，，迫迫使使?jié)櫇櫥陀推笃髽I(yè)業(yè)盡盡快快作作出出戰(zhàn)戰(zhàn)略略調(diào)調(diào)整整WTO對中中國國潤潤滑滑油油行行業(yè)業(yè)的的影影響響中國國每每年年需需依依靠靠潤潤滑滑油油進進口口來來調(diào)調(diào)整整國國內(nèi)內(nèi)供供求求，，而而目目前前國國際際市市場場10＃＃油油半半成成品品比比國國內(nèi)內(nèi)市市場場低低30%到到40%左左右右據(jù)估估計計，，入入關關后后第第一一年年我我國國10＃＃油油的的進進口口配配額額將將增增加加到到50萬萬噸噸，，至至2005年年將將擴擴大大到到270萬萬噸噸，，直直至至完完全全取取消消。。隨隨著著半半成成品品油油進進口口量量的的增增大大，，國國內(nèi)內(nèi)外外油油差差價價將將縮縮小小，，國國內(nèi)內(nèi)油油價價將將逐逐步步下下降降各油油廠廠對對半半成成品品油油價價格格下下跌跌程程度度承承受受力力的的差差異異將將決決定定其其競競爭爭力力的的大大小小及及存存活活可可能能性性的的高高低低由于于生生產(chǎn)產(chǎn)結結構構(煉煉油油或或精精煉煉)的的不不同同，，企企業(yè)業(yè)對對國國際際市市場場油油價價的的敏敏感感程程度度不不同同由于于規(guī)規(guī)模模效效應應的的不不同同，，固固定定成成本本攤攤薄薄的的程程度度不不同同港口口條條件件的的不不同同使使得得進進料料成成本本不不同同先期收入入和折舊舊快慢的的不同，，使企業(yè)業(yè)的負擔擔不同油的質(zhì)量量、品牌牌效應及及供貨條條件的不不同，使使企業(yè)的的價格優(yōu)優(yōu)勢不同同生產(chǎn)及經(jīng)經(jīng)營管理理水平的的不同造造成成本本的差異異對潤滑油油生產(chǎn)商商的啟示示在10＃＃油配額額被取消消之前這這幾年里里，整個個制油行行業(yè)將經(jīng)經(jīng)歷一番番激烈的的競爭和和優(yōu)勝劣劣汰的調(diào)調(diào)整，只只有生產(chǎn)產(chǎn)能力結結構合理理、規(guī)模模大、成成本低、、效益好好、管理理水平高高的企業(yè)業(yè)才有可可能在競競爭中存存活下來來除了擴大大規(guī)模和和降低成成本外，，有條件件的企業(yè)業(yè)還應努努力多爭爭取計劃劃內(nèi)的進進口關稅稅配額，，并積極極利用質(zhì)質(zhì)量和品品牌上的的優(yōu)勢來來形成自自己獨特特的價格格優(yōu)勢，，從而保保證持續(xù)續(xù)、穩(wěn)定定的發(fā)展展。但這這種優(yōu)勢勢只能在在車輛專專用潤滑滑油市場場上體現(xiàn)現(xiàn)出來。?？平☉獞撛诋敭斍暗男涡问较?lián)寭屨枷葯C機，主宰宰車輛專專用潤滑滑油市場場23科建煉油油業(yè)和精精煉潤滑滑油業(yè)的的相對優(yōu)優(yōu)劣勢優(yōu)勢劣勢主要廠址址以沿海海港口為為主，從從而降低低了進口口原油的的運輸成成本與主要化化工產(chǎn)區(qū)區(qū)毗鄰，，便于重重油運輸輸，節(jié)省省成本生產(chǎn)規(guī)模模大、效效率高、、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量好原油和生生產(chǎn)都過過分依賴賴進口，，不利于于規(guī)避國國際市場場風險和和人民幣幣匯率的的風險在主要的的原油及及原油產(chǎn)產(chǎn)地還沒沒有煉油油能力，，不能充充分利用用國內(nèi)市市場合理理布局的的優(yōu)勢主要廠址址以沿海海港口為為主，降降低進口口半成品品油的運運輸成本本與大型工工業(yè)用戶戶有長期期穩(wěn)定的的供貨關關系直銷公司司在現(xiàn)代代流通渠渠道的銷銷售工作作做得比比較好海牌有一一定的品品牌知名名度對國際市市場的依依賴太重重，不利利于規(guī)避避風險生產(chǎn)能力力的地理理覆蓋面面較少，，也沒有有有意識識地用不不同油種種的產(chǎn)品品去供應應不同的的地理市市場經(jīng)銷商的的質(zhì)量和和數(shù)量與與長城牌牌相比還還有一定定的差距距，銷售售覆蓋也也有很大大的地域域局限性性廣告和促促銷的投投放和實實施力度度還很不不夠，與與長城牌牌相比有有很明顯顯的差距距煉油業(yè)精煉潤滑滑油業(yè)24潤滑油行行業(yè)及市市場科建潤滑滑油業(yè)務務發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略科建精煉煉潤滑油油業(yè)務發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略科建煉油油業(yè)務(含重油油)發(fā)展展戰(zhàn)略科建潤滑滑油業(yè)務務財務預預測25科建潤滑滑油業(yè)務務戰(zhàn)略描描述科建潤滑滑油業(yè)務務的總體體戰(zhàn)略應應本著防防范風險險、持續(xù)續(xù)增長的的原則，，結合國國際國內(nèi)內(nèi)的市場場變化，，根據(jù)整整個潤滑滑油工業(yè)業(yè)生產(chǎn)鏈鏈的生產(chǎn)產(chǎn)、加工工和消費費的具體體情況及及其地域域特點，，平衡發(fā)發(fā)展其煉煉油能力力和精煉煉潤滑油油能力精煉潤滑滑油業(yè)務務戰(zhàn)略煉油業(yè)務務戰(zhàn)略26科建各潤潤滑油加加工企業(yè)業(yè)應進行行統(tǒng)一的的經(jīng)營管管理科建各潤潤滑油加加工企業(yè)業(yè)的原油油采購應應在結合合其具體體需要和和數(shù)量的的情況下下，由集集團統(tǒng)一一管理，，以發(fā)揮揮采購規(guī)規(guī)?；牡膬?yōu)勢隨著科建建潤滑油油加工生生產(chǎn)能力力的擴大大。協(xié)調(diào)調(diào)一致統(tǒng)統(tǒng)一采購購的優(yōu)勢勢將更為為明顯協(xié)調(diào)一致致的采購購互為補充充的生產(chǎn)產(chǎn)能力科建的煉煉油及精精煉潤滑滑油能力力在進一一步增長長的基礎礎上，應應在集團團內(nèi)而不不是個別別潤滑油油廠內(nèi)部部形成一一種互為為補充的的生產(chǎn)能能力。如如，即將將設在福福建漳州州的煉油油廠，其其生產(chǎn)的的重油可可以供應應福建市市場統(tǒng)一的銷銷售公司司對普通潤潤滑油和和重油而而言，統(tǒng)統(tǒng)一的銷銷售公司司意義不不大，企企業(yè)仍可可繼續(xù)按按照以往往的模式式進行直直銷對車輛專專用潤滑滑油市場場而言，，統(tǒng)一的的銷售公公司將是是海牌進進一步占占領市場場的必須須。通過過統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)的廣廣告促銷銷以及積積極的直直銷行為為，配之之以人力力、物力力和財力力的支持持，海牌牌將以更更好的規(guī)規(guī)模優(yōu)勢勢贏得市市場，獲獲取更大大的利益益27潤滑油行行業(yè)及市市場科建潤滑滑油業(yè)務務發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略科建精煉煉潤滑油油業(yè)務發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略科建煉油油業(yè)務(含重油油)發(fā)展展戰(zhàn)略科建潤滑滑油業(yè)務務財務預預測28科建精煉煉潤滑油油業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略描述述科建應以以車輛專專用潤滑滑油為其其戰(zhàn)略重重點。與與此同時時，科建建應把握握市場方方向，進進一步提提高精煉煉潤滑油油的加工工技術科建車輛輛專用潤潤滑油的的地域重重點以中中心城市市為主并并逐漸向向交通沿沿線擴散散。要向向不同地地區(qū)供應應符合當當?shù)厥褂糜昧晳T的的車輛專專用潤滑滑油，并并結合各各項成本本收益決決定是設設精煉廠廠、包裝裝廠還是是配送中中心科建應進進一步加加強對現(xiàn)現(xiàn)代化流流通渠道道的直銷銷活動，，并積極極地、有有創(chuàng)意地地對海牌牌產(chǎn)品進進行有效效推銷與此同同時，，科建建應進進一步步發(fā)揮揮海牌牌的品品牌優(yōu)優(yōu)勢，，加大大海牌牌品牌牌形象象和廣廣告宣宣傳的的力度度以擴擴大其其在包包括傳傳統(tǒng)流流通渠渠道在在內(nèi)的的市場場份額額29科建精精煉潤潤滑油油發(fā)展展的重重點應應放在在車輛輛專用用潤滑滑油上上中國潤潤滑油油消費費結構構*普普通潤潤滑油油有相相當大大的一一部分分是由由工業(yè)業(yè)用戶戶消費費的國際潤潤滑油油消費費結構構平均均水平平車輛專專用潤潤滑油油普通潤潤滑油油*100%100%100%與國際際平均均水平平相比比，中中國車車輛專專用潤潤滑油油的消消費比比例還還有很很大的的差距距，車車輛專專用潤潤滑油油在中中國將將有持持續(xù)廣廣闊的的發(fā)展展前景景30長城集集團已已經(jīng)在在全國國各地地建起起了車車輛專專用潤潤滑油油的包包裝廠廠，科科建也也應該該加快快其車車輛專專用潤潤滑油油的地地區(qū)覆覆蓋速速度科建的的地區(qū)區(qū)覆蓋蓋應擴擴大至至主要要的潤潤滑油油消費費區(qū)域域，并并根據(jù)據(jù)成本本和收收益的的相對對優(yōu)勢勢確定定是建建立煉煉油能能力、、精煉煉潤滑滑油能能力、、車輛輛專用用潤滑滑油包包裝能能力，，還是是倉儲儲及配配送能能力。。黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江天津北京臺灣長城的的潤滑滑油廠廠科建的的潤滑滑油廠廠科建將將考慮慮發(fā)展展的車車輛專專用潤潤滑油油精煉煉、包包裝或或配送送能力力31海牌急急需提提高在在傳統(tǒng)統(tǒng)潤滑滑油流流通渠渠道中中的份份額百分比比汽配市市場汽配商商店加油站站五金店店其他渠渠道(修車車鋪等等)海牌在在汽配配商店店中的的份額額17%海牌在在其它它流通通渠道道中的的份額額3.2%100%=76萬噸噸全國車車輛專專用潤潤滑油油的零零售流流通渠渠道海牌在在汽配配商店店中占占有較較高的的市場場份額額，但但海牌牌在其其它流流通渠渠道中中的份份額不不及其其在汽汽配商商店中中的份份額的的四分分之一一提高現(xiàn)現(xiàn)代化化流通通渠道道的份份額可可以通通過直直銷隊隊伍的的積極極推銷銷和鋪鋪貨、、與加加油站站的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伙伴關關系及及定期期的促促銷活活動來來促成成，但但提高高傳統(tǒng)統(tǒng)流通通渠道道的份份額則則主要要是依依靠品品牌拉拉力。。因此此，海海牌應應加大大廣告告宣傳傳的力力度以以在駕駕車者者中建建立強強大的的品牌牌拉力力海牌的的總體體市場場份額額9%32但海牌牌的渠渠道重重點還還應是是連鎖鎖加油油站和和汽配配商店店車輛專專用潤潤滑油油在連連鎖加加油站站中的的銷售售額比比例一一般穩(wěn)穩(wěn)定在在1.5%到2%左左右連鎖加加油站站一般般都集集中在在中心心城市市及交交通干干線沿沿線地地區(qū)，，且具具有極極強的的聯(lián)合合性和和統(tǒng)一一性，，便于于海牌牌進行行有針針對性性的直直銷工工作連鎖加加油站站以平平均每每年20%的速速度增增長，，并逐逐步從從中心心城市市向交交通沿沿線輻輻射隨著連連鎖加加油站站的擴擴張和和整合合，全全國性性連鎖鎖加油油站的的出現(xiàn)現(xiàn)勢在在必行行隨著連連鎖加加油站站規(guī)模模的擴擴大，，部分分連鎖鎖加油油站會會實行行“自自有商商標””策略略。通通過和和連鎖鎖加油油站的的戰(zhàn)略略性伙伙伴關關系，，科建建可以以利用用為連連鎖加加油站站生產(chǎn)產(chǎn)““自有有商標標”產(chǎn)產(chǎn)品來來占據(jù)據(jù)更大大的市市場份份額科建應應將連連鎖加加油站站視為為其流流通渠渠道的的戰(zhàn)略略重點點，在在連鎖鎖加油油站完完全成成熟之之前與與之建建立長長期戰(zhàn)戰(zhàn)略性性合作作關系系，并并隨著著加油油站的的發(fā)展展而發(fā)發(fā)展，，以擴擴大科科建車車輛專專用潤潤滑油油的總總體市市場份份額。。與此此同時時，科科建應應繼續(xù)續(xù)鞏固固與汽汽配商商店的的關系系，有有效利利用各各汽配配市場場以擴擴大海海牌的的市場場覆蓋蓋率，，建立立起一一個既既能””推““，又又能””拉““的強強大流流通體體系。。33科建還還應目目標明明確、、一致致有效效地進進行廣廣告和和促銷銷品牌宣宣傳及及各種種廣告告活動動“海牌牌”的的品牌牌及廣廣告宣宣傳應應是科科建統(tǒng)統(tǒng)一的的行為為“海牌牌”廣廣告宣宣傳的的目的的要十十分明明確，，要讓讓駕車車者知知道和和接受受海牌牌。要要強調(diào)調(diào)“海海牌””在功功能上上的好好處，，如優(yōu)優(yōu)質(zhì)及及使用用方便便等要充分分演繹繹“海海牌””的品品牌內(nèi)內(nèi)涵，，以在在節(jié)慶慶暢銷銷季節(jié)節(jié)獨占占市場場鰲頭頭廣告的的投放放要足足夠充充分以以達到到所希希望的的效果果促銷推推廣活活動在加油油站及及汽配配商店店的貨貨架布布置油量加加大，，價格格不變變等優(yōu)優(yōu)惠特價優(yōu)優(yōu)惠或或打折折贈送其其它小小禮品品，如如紙巾巾，粗粗布，，五金金工具具等車車主經(jīng)經(jīng)常使使用的的物品品以吸吸引這這部分分最主主要的的購買買者“海牌””的廣廣告促促銷活活動必必須密密切結結合、、相輔輔相成成，既既“推推”又