商務(wù)談判實訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材

本教材主要根據(jù)商務(wù)談判實踐的基本程序，包括：準備階段、正式談判階段（開局、磋商、再磋商、終局）、后續(xù)談判階段三個階段，以及實訓(xùn)項目進行編寫的。其主要內(nèi)容包括：商務(wù)談判計劃的制訂、談判雙方需求分析、談判氣氛的營造、開局報價設(shè)計、報價解釋、防止對方的進攻、讓步的技巧、終局的操作、談判語言技巧練習(xí)、談判的禮儀禮節(jié)練習(xí)、價格談判、僵局的破解、模擬談判等項目的培訓(xùn)，通過寫作——模擬練習(xí)——講評的實訓(xùn)方式，讓學(xué)生全面了解并掌握商務(wù)談判的基本流程和具體操作過程。內(nèi)容簡

介目錄12345實訓(xùn)項目一商務(wù)談判計劃的制訂實訓(xùn)項目二雙方需求的預(yù)測實訓(xùn)項目三如何營造良好的談判氣氛實訓(xùn)項目五解釋及評述實訓(xùn)項目四開局的報價設(shè)計6實訓(xùn)項目六防止對方進攻的策略7實訓(xùn)項目七讓步的技巧目錄12345實訓(xùn)項目八談判終局的操作實訓(xùn)項目九商務(wù)談判語言技巧練習(xí)實訓(xùn)項目十禮儀禮節(jié)練習(xí)實訓(xùn)項目十二談判僵局的制造及處理實訓(xùn)項目十一價格談判6實訓(xùn)項目十三模擬談判主編鄧有佐副主編覃楊彬潘光奇謝宗云高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材商務(wù)談判實訓(xùn)出版：電子科技大學(xué)出版社策劃編輯：徐紅責(zé)任編輯：徐紅發(fā)行：新華書店經(jīng)銷印刷：成都蜀通印務(wù)有限責(zé)任公司成品尺寸：

185mm×260mm印張11.25字數(shù)239千字版次：

2007年8月第一版印次：

2007年8月第一次印刷書號：

ISBN978-7-81114-615-8定價：

18.00元實訓(xùn)項目一

商務(wù)談判計劃的制訂

商務(wù)談判實訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握談判計劃的內(nèi)容和基本的談判理論，編寫出正確的談判計劃書。背景資料一條龍花生廠家：屬新生產(chǎn)經(jīng)營型外資企業(yè)，地處某市市郊，主要以生產(chǎn)花生為主的小吃食品，加工生產(chǎn)花生、薯片、蠶豆、瓜子等20多個品種，面臨四川、廣東等地14個品牌的競爭，需要通過廣告、促銷、市場開發(fā)等手段占據(jù)市場，價格屬中下水平，目前僅限于南寧市范圍內(nèi)銷售，銷售返利為1%。吉祥培訓(xùn)基地（公司）：是一所以進行短期培訓(xùn)為主的技術(shù)學(xué)校，每年培訓(xùn)學(xué)生10000人左右，通過與廠家合作為學(xué)生提供實踐機會，但是資金緊缺，沒有商店、倉庫，計劃通過談判免費代銷該企業(yè)的產(chǎn)品。請你根據(jù)以上資料制定出一份談判計劃書。

商務(wù)談判計劃書的主要內(nèi)容:

談判主題談判目標信任計劃人員組織費用預(yù)算談判地點模擬談判模塊1：談判主題的確定談判主題的確定，具體有兩個方面要求：1）主題用一句話概括。2）一個主題不能超過兩個目的.模塊2：談判目標的確定談判目標就是:基本目標談判中要達到的具體目的，包括最高目標和最低目標兩種。

可交易目標爭取目標指換取對方讓步的籌碼或條件。

指最高目標與最低目標之間的彈性區(qū)間的目標。

模塊3：制訂訂信任任計劃劃讓對方方相信信自己己的措措施包包括以以下幾幾點：：1）充分分利用用文印印資料料，包包括身身份證證、名名片、、企業(yè)業(yè)營業(yè)業(yè)執(zhí)照照、證證明企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量合合格的的證書書、使使用說說明書書、銷銷售記記錄等等能夠夠證明明自己己身份份的材材料。。2）利用用第三三方權(quán)權(quán)威人人士。。3）利用用媒體體介紹紹。4）禮儀儀禮節(jié)節(jié)的運運用。。5）采取取相應(yīng)應(yīng)的談?wù)勁胁卟呗阅K4：談判判的策策略和和技巧巧制定談?wù)勁胁卟呗院秃图记汕傻牟讲襟E：：第一步步：分分析談?wù)勁须p雙方的的談判判實力力。第二步步：選選擇有有效的的談判判策略略。模塊5：確定定談判判議程程談判的的議程程包括括以下下兩個個方面面：通則議議程：：指談判判中雙雙方需需要談?wù)勁械牡膬?nèi)容容，包包括：：談判判標的的物名名稱、、質(zhì)量量、規(guī)規(guī)格型型號、、數(shù)量量、包包裝、、價格格、儲儲運、、加工工、保保險、、不可可抗拒拒力、、違約約責(zé)任任等內(nèi)內(nèi)容。。談判的的議程程細則議議程：談判的的具體體時間間安排排模塊6：談判判人員員的組組織模擬練練習(xí)學(xué)生分分成兩兩個談?wù)勁行⌒〗M，，每個個談判判小組組應(yīng)該該包括括以下下人員員：談?wù)勁行⌒〗M長長、主主談人人、業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理、、法律律人員員、書書記員員、幕幕后指指揮等等人員員，其其中一一個小小組代代表一一條龍龍廠家家，另另一個個小組組代表表吉祥祥培訓(xùn)訓(xùn)基地地。每每個小小組選選出各各自的的談判判人員員并安安排相相應(yīng)的的職務(wù)務(wù)及其其在談?wù)勁兄兄械慕墙巧?，，要求求每個個小組組成員員必須須明確確自己己的職職責(zé)。。一組代表：二組代表：模塊6：談判人員的的組織談判人員的選選拔1．談判人員的的談判操作能能力。2．語言表達能能力。3．談判人員的的道德修養(yǎng)水水平的高低等等。模塊6：談判人員的的組織對談判概念的的深入理解，，可以從以下下幾個方面進進行：第一，談判的的基本動因是是人們有某種種未滿足的需需求。第二，談判是是人的理性行行為。第三，談判既既有合作性，，又有競爭性性。練習(xí)題思考與練習(xí)題題1．商務(wù)談判的的含義及其特特點。2．商務(wù)談判的的指導(dǎo)思想及及其基本理念念。3．商務(wù)談判的的基本程序。。4．商務(wù)談判的的準備階段應(yīng)應(yīng)收集哪些資資料？5．技能練習(xí)：：1）談判主題的的確定。2）談判目標的的確定。3）作為談判人人員為了取得得對方的信任任應(yīng)做好哪些些準備工作？？4）如何判斷談?wù)勁须p方力量量的優(yōu)劣？5）談判議程如如何去確定？？6）說出你在談?wù)勁兄羞x擇談?wù)勁械攸c的理理由。7）說出你在談?wù)勁兄械慕巧爸饕氊?zé)責(zé)?！景咐?987年6月，濟濟南市市第一一機床床廠廠廠長在在美國國洛杉杉磯同同美國國卡爾爾曼公公司進進行推推銷機機床的的談判判。雙雙方在在價格格問題題的協(xié)協(xié)商上上陷入入了僵僵持的的狀態(tài)態(tài)。這這時我我方獲獲得情情報：：卡爾爾曼公公司原原與臺臺商簽簽訂的的合同同不能能實現(xiàn)現(xiàn)。因因為美美國對對日本本、韓韓國等等國家家和中中國臺臺灣地地區(qū)提提高了了關(guān)稅稅的政政策，，使得得臺商商遲遲遲不肯肯發(fā)貨貨。而而卡爾爾曼公公司又又與自自己的的客戶戶簽訂訂了供供貨合合同，，對方方要貨貨甚急急，卡卡爾曼曼公司司陷入入了被被動的的境地地。我我方根根據(jù)這這個情情報，，在接接下來來的談?wù)勁兄兄谐林鴳?yīng)對對，卡卡爾曼曼公司司終于于沉不不住氣氣，在在訂貨貨合同同上購購買了了150臺中國國機床床。對與談?wù)勁协h(huán)環(huán)境有有關(guān)的的資料料進行行收集集了解談?wù)勁协h(huán)環(huán)境因因素，，包括括：談?wù)勁袑κ謬鴩乃锌涂陀^因因素。。例如如，政政治狀狀況、、宗教教信仰仰、法法律制制度、、商業(yè)業(yè)習(xí)慣慣、社社會風(fēng)風(fēng)俗、、財政政金融融、經(jīng)經(jīng)濟水水平、、基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施施與后后勤供供應(yīng)系系統(tǒng)、、自然然資源源、氣氣候條條件及及地理理位置置等情情況。。實訓(xùn)訓(xùn)項項目目二二雙方方需需求求的的預(yù)預(yù)測測商務(wù)務(wù)談?wù)勁信袑崒嵱?xùn)訓(xùn)高職職高高專專經(jīng)經(jīng)貿(mào)貿(mào)專專業(yè)業(yè)““十十一一五五””規(guī)規(guī)劃劃教教材材實訓(xùn)訓(xùn)目目的的通過過實實訓(xùn)訓(xùn)，，使使學(xué)學(xué)生生學(xué)學(xué)會會了了解解雙雙方方的的談?wù)勁信行栊枨笄?，，為為尋尋找找雙雙贏贏的的談?wù)勁信蟹椒椒ǚê秃屯就緩綇阶鲎鰷蕼蕚鋫洹?。背景景資資料料一條條龍龍花花生生廠廠家家派派出出了了以以楊楊副副廠廠長長為為首首的的談?wù)勁信嘘犼犖槲椋?，一一行?人，去與與合作方方談判。。吉祥基基地派出出了以辦辦公室秦秦主任為為首的談?wù)勁嘘犖槲?。為了了能夠貫貫徹雙贏贏的談判判指導(dǎo)思思想，吉吉祥基地地代表3人重新對對廠家進進行了認認真的調(diào)調(diào)查與分分析，對對廠家的的需求再再次進行行確認。。雙方需求求預(yù)測的的程序：：了解雙方方的基本本現(xiàn)狀通過調(diào)查查已經(jīng)掌掌握了雙雙方的基基本情況況，請學(xué)學(xué)生加以以重復(fù)。。一條龍花花生廠家家：屬新新的生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營外外資企業(yè)業(yè)，地處處某市市市郊區(qū)，，主要生生產(chǎn)以花花生為主主的小吃吃食品，，加工生生產(chǎn)花生生、薯片片、蠶豆豆、瓜子子等20多個品種種，面對對四川、、廣東等等地14個品牌的的競爭，，需要通通過廣告告、促銷銷、市場場開發(fā)等等手段占占據(jù)市場場，價格格屬中下下水平，，目前僅僅限于南南寧市范范圍內(nèi)銷銷售，銷銷售返利利為1%，目前正正投入大大量精力力進行終終端鋪貨貨。吉祥培訓(xùn)訓(xùn)基地（（公司））：屬一一所進行行短期培培訓(xùn)為主主的技術(shù)術(shù)學(xué)校，，每年培培訓(xùn)學(xué)生生約10000人左右，，需要與與廠家合合作為學(xué)學(xué)生提供供實踐機機會，但但是資金金緊缺，，沒有商商店、沒沒有倉庫庫。計劃劃通過談?wù)勁忻赓M費代銷該該企業(yè)的的產(chǎn)品。。分析原原因:通過調(diào)調(diào)查，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)生產(chǎn)產(chǎn)廠家家的產(chǎn)產(chǎn)品形形象還還沒有有樹立立一是知知名度度不高高，消消費者者不熟熟識該該廠產(chǎn)產(chǎn)品；；二是市場場范圍太太窄；三是競爭爭產(chǎn)品太太多。請請學(xué)生具具體加以以分析。。馬斯洛的的需求層層次論需要的含含義與需需求的區(qū)區(qū)別需要是人人對客觀觀事物的的某種欲欲望和需需求，所所以我們們認為，，談判活活動也是是建立在在人的需需要的基基礎(chǔ)之上上。在產(chǎn)產(chǎn)品貿(mào)易易洽談中中，賣方方想要出出售自己己的產(chǎn)品品，買方方想要購購買所需需的產(chǎn)品品，這樣樣促使交交易雙方方坐下來來磋商具具體條款款。而需需求是談?wù)勁械膭觿恿Γ務(wù)勁惺菨M滿足各方方需要的的過程。。無論是個個人、組組織、團團體、企企業(yè)或國國家，只只要是進進行談判判，必定定是建立立在雙方方某些需需要而又又期望得得以實現(xiàn)現(xiàn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上的的。馬斯洛認認為人的的需要可可以劃分分為5個層次，，從低到到高依次次為：1）生理需需要（維維持生存存的基本本需要，，包括：：空氣、、食物、、水、性性等）。。2）安全需需要（保保護自己己免受生生理和心心理傷害害的需要要）。3）社交需要要（包括愛愛、規(guī)避、、接納和友友誼）。4）尊重需要要（自尊、、受尊重、、被關(guān)注、、認可、地地位和成就就）。5）自我實現(xiàn)現(xiàn)需要（最最大限度地地發(fā)揮自己己潛能的需需要）。大衛(wèi)·麥克萊蘭的的3種需要理論論:成就需要權(quán)力需要歸屬需要達到標準、、追求卓越越、爭取成成功的需要要影響或控制制他人且不不受他人控控制的欲望望建立友好親親密的人際際關(guān)系的愿愿望期望理論美國心理學(xué)學(xué)家弗魯姆姆（VictorVroom）在其《工作與動機機》書中，全面面闡述了期期望理論。。他認為激激勵程度與與期望值及及效價的關(guān)關(guān)系可以用用下面的數(shù)數(shù)學(xué)模式表表示：M（激勵程度度）=E（期望值））V（效價）期望值是指指對預(yù)期目目標或結(jié)果果的判斷，，可以用0～1之間的概率率來衡量；；效價就是是人們對預(yù)預(yù)期目標的的重視程度度。此外，，影響激勵勵程度的因因素還有工工作績效和和報酬之間間的關(guān)系，，人們把這這種關(guān)系稱稱為關(guān)聯(lián)性性，用I表示，這樣樣就形成了了期望理論論的具體模模型：M=E∑IV需要理論在在現(xiàn)代商務(wù)務(wù)談判中的的不同適用用方法1）談判都順順從對方需需要。2）談判者使使對方服從從其自身需需要，如售售貨員銷售售商品。3）談判者同同時服從對對方和自己己的需要，，如寡頭壟壟斷建立（（締結(jié)）秘秘密協(xié)議。。4）談判者違違背自己的的需要，如如特價商品品，促銷商商品等。5）談判者損損害對方的的需要，只只顧自己的的利益，不不顧他人的的利益，爾爾虞我詐，，你死我活活的一種談?wù)勁蟹椒??！?）談判者不不顧自己和和對方的需需要，自殺殺策略打價價格戰(zhàn)，不不顧破產(chǎn)的的危險。練習(xí)題思考與練習(xí)習(xí)題1．談判需求求的含義是是什么？認識談判雙雙方需求有有何重大意意義？2．談?wù)勀銓︸R斯洛需需求層次理理論的理解解。3．技能訓(xùn)練練：假如企業(yè)派派你去談判判，在談判判中你的需需求有哪些些？企業(yè)想得到到哪些利益益？動手寫寫一寫，然然后在同學(xué)學(xué)中討論，，并做好記記錄。4．拓展訓(xùn)練練：針對對對方的個人人需求，你你如何去滿滿足？實訓(xùn)項目三三如何營造良良好的談判判氣氛商務(wù)談判實實訓(xùn)高職高專經(jīng)經(jīng)貿(mào)專業(yè)““十一五””規(guī)劃教材材實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，，讓學(xué)生根根據(jù)談判的的禮儀禮節(jié)節(jié)的要求，，學(xué)會在談?wù)勁械拈_局局階段如何何營造輕松松良好的談?wù)勁袣夥?，，為談判的的順利進行行打下良好好的基礎(chǔ)。。案例分析通過你的努努力工作，，到目前為為止，你已已經(jīng)收集了了與一條龍龍廠家相關(guān)關(guān)的各種情情報，制訂訂了商務(wù)談?wù)勁械念A(yù)案案和商務(wù)談?wù)勁杏媱?，，選定了第第一次談判判的地點，，并完成了了場地布置置工作。第第一次談判判就要開始始了。秦主主任決定請請一條龍廠廠家代表到到學(xué)校來談?wù)勁?。你現(xiàn)在面臨臨的問題是是：如何了了解談判對對手并建立立好談判的的開局氣氛氛，如何制制定開局策策略，使談?wù)勁心茼樌M行。營造良好的的開局氣氛氛在非實質(zhì)性性談判階段段所創(chuàng)造的的氣氛會對對談判的全全過程產(chǎn)生生重要影響響。一般地地說，在熱熱烈、積極極和友好的的氣氛下，，雙方抱著著互利互讓讓、通過共共同努力來來簽訂一個個皆大歡喜喜的協(xié)議、、使雙方的的需要都能能得到滿足足的態(tài)度來來參加談判判，這樣談?wù)勁芯蜁沙蔀橐患p輕松愉快的的事情，達達成協(xié)議的的幾率也會會很高。相相反，在冷冷淡、對立立、緊張的的氣氛中，，雙方抱著著寸土不讓讓、寸利必必奪、盡可可能簽訂一一個使自己己的利益最最大化的協(xié)協(xié)議的態(tài)度度來參加談?wù)勁?，就很很有可能把把談判變成成為一場沒沒有硝煙的的戰(zhàn)爭。因因此，談判判人員在開開局階段首首先就要努努力創(chuàng)造一一種合作的的氣氛，為為雙方下一一步的磋商商奠定很好好的基礎(chǔ)，，為談判營營造一種良良好的談判判氣氛。在談判過程程中，還可可采取以下下幾種方法法來制造一一種積極、、熱烈的氣氣氛：感情攻擊法法感情攻擊法法是指通過過某種特殊殊事件來引引發(fā)存在于于人們心中中的感情因因素，使這這種感情迸迸發(fā)出來，，從而達到到營造氣氛氛的目的。。稱贊法幽默法稱贊法是指指通過稱贊贊對方來削削弱對方的的心理防線線，從而煥煥發(fā)出對方方的談判熱熱情，調(diào)動動對方的情情緒，營造造高調(diào)氣氛氛。幽默法是指指用幽默的的方式來消消除談判對對手的戒備備心理，使使其積極地地參與到談?wù)勁兄衼?，，從而營造造高調(diào)的談?wù)勁虚_局氣氣氛。采用幽默法法時要注意意以下幾點點：1）選選擇擇恰恰當當?shù)牡臅r時機機。。2）采采取取適適當當?shù)牡姆椒绞绞健！?）要要收收發(fā)發(fā)有有度度。。信任計劃的的措施1．充分利用用文印資料料，包括身身份證、名名片、企業(yè)業(yè)營業(yè)執(zhí)照照、企業(yè)證證明產(chǎn)品的的質(zhì)量合格格證、產(chǎn)品品使用說明明書、銷售售記錄等能能夠證明自自己身份的的材料。2．利用第三三方權(quán)威人人士的推薦薦等。3．利用媒體體介紹。4．禮儀禮節(jié)節(jié)的運用。。5．采取相應(yīng)應(yīng)的談判策策略。談判開局的的禮儀禮節(jié)節(jié)服飾禮儀的的總體要求求是：樸素大方整潔見面禮儀1）握手禮：：伸手的前后后次序，尊尊者居前，，地位高的的先伸手；；客人到來來時主人要要先伸手，，客人離開開時客人先先伸手。2）名片禮：：初次相識，，往往要互互呈名片。。呈名片可可在交流前前、交流結(jié)結(jié)束或臨別別之際，可可視具體情情況而定。。3）脫帽禮儀儀：見面時男士士應(yīng)摘下帽帽子或舉一一舉帽子，，并向?qū)Ψ椒街乱饣騿枂柡茫?）親吻禮儀儀：行親吻吻禮時，往往往伴有一一定程度的的擁抱，不不同關(guān)系、、不同身份份的人，相相互親吻的的部位不盡盡相同。磋商禮儀1）保持良好好的心平氣氣和的心態(tài)態(tài)，不要隨隨意指責(zé)、、批評別人人。2）認真聽。。在磋商過過程中，認認真聽，表表示你尊重重對方，容容易得到對對方的信任任；認真聽聽，才能從從中了解對對方的真實實意圖。3）解決矛盾。。要就事論事事，保持耐心心、冷靜，不不可因發(fā)生矛矛盾就怒氣沖沖沖，甚至進進行人身攻擊擊或侮辱對方方。4）冷場的處理理。出現(xiàn)冷場場或僵局的時時候，為了不不使談判破裂裂，休會是一一種有效的方方法。練習(xí)題思考與練習(xí)題題1．談判開局的的含義是什么么？2．談判開局的的主要工作是是什么？3．你認為應(yīng)該該采取哪些方方法去營造良良好的談判氣氣氛的？4．根據(jù)下列談?wù)勁许椖?，談?wù)務(wù)勀阕鳛橹髦鞣绞侨绾稳トI造良好的的談判氣氛的的？投標談判、旅旅游談判、合合作談判、技技術(shù)貿(mào)易談判判、購房買賣賣等。5．你認為在下下列談判禮儀儀中應(yīng)注意哪哪些問題？1）握手。2）遞名片。3）介紹。4）位置安排。。實訓(xùn)項目四開局的報價設(shè)設(shè)計商務(wù)談判實訓(xùn)訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)貿(mào)專業(yè)“十一一五”規(guī)劃教教材實訓(xùn)目的根據(jù)談判目標標的確定及報報價的基本要要求，選擇合合適的報價方方式明確報價價的內(nèi)容。背景資料一雙方的談判人人員經(jīng)過短暫暫的開局后，，一條龍廠家家的談判代表表楊副廠長向向秦主任提問問：“貴校打打算以什么方方式與我方合合作呢？”基基地代表秦主主任隨后就合合作的問題提提出了自己的的看法（向?qū)Ψ教峤涣藞髨髢r單）。報價的含義:所謂報價，不不只是指產(chǎn)品品在價格方面面的要價，而而是泛指談判判的一方對另另一方提出自自己的所有要要求，包括商商品的數(shù)量、、質(zhì)量、包裝裝、價格、裝裝運、保險、、支付、商檢檢、索賠、仲仲裁等交易條條件，其中價價格條件具有有重要的地位位。報價的基基本要求求:1．引起對對方的注注意與興興趣2．重視說說第一句句話3．言簡意意賅4．勇于報報高價報價方式式的選擇擇1．高價報報盤（西西歐式報報價方式式）這種方式式的一般般做法是是：賣方方首先提提出留有有較大余余地的交交易條件件，然后后根據(jù)談?wù)勁须p方方的實力力對比和和該項交交易的外外部競爭爭狀況，，通過給給予各種種優(yōu)惠，，如數(shù)量量折扣、、價格折折扣、現(xiàn)現(xiàn)金和支支付條件件方面的的優(yōu)惠（（延長支支付期限限、提供供優(yōu)惠信信貸等）），逐步步接近買買方的條條件，建建立起共共同的立立場，最最終達到到成交的的目的。。這種方方式與前前面提到到的有關(guān)關(guān)報價原原則是一一致的，，只要能能穩(wěn)住買買方，使使之就各各項條件件與賣方方進行磋磋商，最最后的結(jié)結(jié)果往往往對賣方方是比較較有利的的。這種方式的的一般做法法是將最低低價格列在在價格表上上，以求首首先引起買買主的興趣趣。由于這這種價格一一般是以賣賣方最有利利的結(jié)算條條件為前提提的，并且且在這種低低價格交易易條件下，，各個方面面都很難全全部滿足買買方的需要要，如果買買主要求改改變有關(guān)條條件，則賣賣主就會相相應(yīng)提高價價格。因此此，買賣雙雙方最后成成交的價格格，往往高高于價格表表中的價格格。日本式報價價在面臨眾眾多外部對對手時，是是一種比較較藝術(shù)和策策略的報價價方式。一一方面，可可以排斥競競爭對手而而將買方吸吸引過來，，取得與其其他賣主競競爭中的優(yōu)優(yōu)勢和勝利利；另一方方面，當其其他賣主敗敗下陣來紛紛紛走掉時時，這時買買主原有的的買方市場場的優(yōu)勢就就不復(fù)存在在了。原來來是一個買買主對多個個賣主，談?wù)勁兄酗@然然優(yōu)勢在買買主，而此此時，雙方方誰也不占占優(yōu)勢，從從而可以坐坐下來仔細細地談，而而買主這時時要想達到到一定的要要求，只好好任賣主一一點一點地地把價格抬抬高才能實實現(xiàn)。低價報盤（（日本式報報價方式））考慮談判雙雙方之間的的關(guān)系，具具體表現(xiàn)為為：①過去有有業(yè)務(wù)往來來，且關(guān)系系很好。采采取熱烈地地、真誠地地、友好地地很愉快的的合作方式式。②雙方有有過業(yè)務(wù)往往來，但一一般，那么么開局采取取創(chuàng)造一個個比較友好好、和諧的的氣氛，爭爭取雙方關(guān)關(guān)系推進到到新的高度度。③雙方有有過業(yè)務(wù)往往來，但我我方對對方方的印象不不好，那么么開局階段段談判氣氛氛應(yīng)是嚴肅肅、凝重的的，我方談?wù)勁腥藛T在在開局時，，語言上注注意禮貌的的同時，應(yīng)應(yīng)該比較嚴嚴謹甚至可可以帶一點點冷峻，內(nèi)內(nèi)容上可以以就過去的的雙方關(guān)系系不好表示示遺憾?？紤]雙方的的實力①雙方談?wù)勁袑嵙ο嘞喈?。②我方實實力明顯強強于對方③我方實實力不如對對方?；颈镜涞湫托偷牡拈_開局局策策略略1）一一致致式式開開局局策策略略。。2）保保留留式式開開局局策策略略。。3）坦坦誠誠式式開開局局策策略略。。4）進進攻攻式式的的開開局局報報價價。。5）挑挑剔剔式式開開局局報報價價策策略略。。練習(xí)習(xí)題題思考考與與練練習(xí)習(xí)題題1．如如何何理理解解報報價價的的內(nèi)內(nèi)涵涵？？2．報報價價的的基基本本方方式式有有哪哪些些？？你你認認為為在在買買賣賣商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄心哪囊灰环N種報報價價最最有有效效？？3．你你認認為為如如何何報報價價才才能能讓讓對對手手相相信信其其真真實實性性？？4．技技能能練練習(xí)習(xí)，，并并說說明明理理由由。。1）你你三三周周前前剛剛剛剛在在某某地地找找到到一一份份工工作作，，并并計計劃劃在在8月15日結(jié)結(jié)婚婚（（這這事事兒兒在在求求職職面面試試時時沒沒有有說說）），，未未婚婚妻妻要要求求婚婚后后至至少少要要去去度度一一個個星星期期的的蜜蜜月月。。今今天天是是8月13日，，你你向向老老板板請請假假，，老老板板顯顯然然大大出出意意外外，，板板起起臉臉問問：：““你你打打算算請請多多少少天天假假？？””這這時時你你回回答答：：A．只只請請婚婚禮禮那那一一天天的的假假。。B．請請兩兩個個星星期期的的假假。。C．請請三三天天的的假假。。【案例例】有位位性性急急的的手手表表批批發(fā)發(fā)商商，，經(jīng)經(jīng)常常到到農(nóng)農(nóng)村村去去推推銷銷商商品品。。一一次次他他懶懶得得多多費費口口舌舌去去討討價價還還價價，，心心想想都都是是老老顧顧客客了了，，可可以以按按上上次次的的成成交交價價相相差差不不多多的的價價錢錢出出手手。。他駕車來來到一個個農(nóng)場，，走進公公路邊的的一家商商店，進進門就對對店主人人說：““這次，，咱們少少費點時時間和唾唾沫，干干脆按我我的要價價和你的的出價來來個折中中，怎么么樣？””店主人人不知知道他他葫蘆蘆里賣賣的什什么藥藥，不不置可可否。。他以為為這是是同意意的表表示，，就說說：““那好好！價價錢絕絕對叫叫你滿滿意，，絕對對不摻摻水分分，你你只要要說打打算進進多少少就行行了。。趁今今天天天氣好好，咱咱哥倆倆省下下時間間釣魚魚去?。　彼膱髨髢r果果然好好得出出奇，，比上上次的的成交交價還還低出出不少少。心心想對對方肯肯定高高興，，便一一廂情情愿地地問：：“照照這個個價錢錢，你你打算算進多多少？？”哪知對對方答答道：：“一一只也也不進進！””這可可把他他弄懵懵了，，問道道：““一只只也不不進？？你在在開玩玩笑吧吧，這這個價價錢可可比上上次低低了一一大截截呀??！你說說實話話，要要多少少？””店主說說：““你以以為鄉(xiāng)鄉(xiāng)下人人都是是老憨憨？你你們這這些城城里來來的騙騙子呀呀，嘴嘴里說說價錢錢絕對對優(yōu)惠惠，實實際上上比你你心里里的底底數(shù)不不知要要高出出多少少呢？？告訴訴你吧吧，無無論你你說什什么，，我也也是一一只不不進！！”整整一一個下下午，，兩人人討價價還價價，直直到日日落西西山才才成交交。成成交價價比他他原來來所說說的““絕對對令對對方滿滿意””的價價錢又又低了了一大大截，，這趟趟生意意做下下來，，他不不但一一分錢錢沒有有掙到到，反反而倒倒賠了了汽油油錢。。實訓(xùn)項項目五五解釋釋及及評評述述商務(wù)談?wù)勁袑崒嵱?xùn)高職高高專經(jīng)經(jīng)貿(mào)專專業(yè)““十一一五””規(guī)劃劃教材材實訓(xùn)目目的通過實實訓(xùn)，，使學(xué)學(xué)生能能夠掌掌握報報價解解釋的的基本本要求求，并并據(jù)此此說出出我方方報價價的理理由。。同時時，能能夠?qū)W學(xué)會分分析和和評價價對方方的解解釋。。背景資資料一條龍龍廠家家與吉吉祥培培訓(xùn)基基地的的談判判。吉吉祥培培訓(xùn)基基地提提出了了免定定金、、免貨貨款、、免運運費，，免費費做店店面招招牌廣廣告，，免費費培訓(xùn)訓(xùn)業(yè)務(wù)務(wù)員，，貨款款待銷銷售完完后結(jié)結(jié)算，，隨時時送貨貨、店店慶費費、節(jié)節(jié)慶費費、單單品費費、年年結(jié)費費、特特價扣扣點費費、終終端堆堆碼陳陳列費費和場場外促促銷費費等一一系列列超出出你或或者企企業(yè)職職權(quán)范范圍的的條件件，甚甚至要要求，，如果果不答答應(yīng)就就中止止談判判。有理（（合理理性））市場行行情產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量成本同行業(yè)業(yè)其他他企業(yè)業(yè)在鋪鋪貨時時的習(xí)習(xí)慣作作法市場競競爭激激烈由于貴貴公司司是一一個新新企業(yè)業(yè)，產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量還有有待于于提高高。由于距距離較較遠，，無形形中加加大了了我方方的銷銷售成成本。。報價解解釋及及評價價的技技巧，，用““六字字訣””總結(jié)結(jié)為：：有理有利有節(jié)練習(xí)題題思考與與練習(xí)習(xí)題1．報價價解釋釋和報報價評評述的的含義義是什什么？？它們們的作作用如如何？？2．報價價解釋釋和評評述的的基本本步驟驟是什什么？？3．如何何理解解報價價解釋釋中的的“有有利、、有利利、有有節(jié)””的六六字訣訣的內(nèi)內(nèi)涵？？4．技能能訓(xùn)練練。1）價格格解釋釋：根根據(jù)下下列報報價進進行模模擬報報價解解釋。。A、買方方認為為賣方方的價價格太太高。。B、賣方認認為買方方的購買買量太少少。C、分期付付款不合合理、賬賬期太長長。D、送貨上上門不可可能等。。2）報價評評述：根根據(jù)上述述的解釋釋進行模模擬評述述?！景咐緼公司決定定租用一一套辦公公寫字樓樓，由行行政總監(jiān)監(jiān)屠志剛剛負責(zé)落落實此事事，經(jīng)多多方實地地查看和和比較，，最后看看中了省省進出口口集團公公司綜合合性辦公公大樓的的一套，，但集團團公司的的后勤管管理處按按照以前前的出租租條件，，對該套套房年租租金要求求是110000元。為了了以80000元的價格格達成協(xié)協(xié)議，A公司行政政處的小小王先去去進行了了試探性性的商談?wù)?。以下下是?jié)選選的部分分商談內(nèi)內(nèi)容：(見書66頁)教師評論論1．在商務(wù)務(wù)活動中中，當雙雙方?jīng)]有有個人的的友誼關(guān)關(guān)系時，，強調(diào)公公司的窘窘境即所所謂的““哭窮””不但不不能引起起對方的的同情和和憐憫，，反而會會招致對對方的““瞧不起起”而不不愿意與與你合作作。因為為這只能能說明在在市場競競爭中，，你是一一個弱者者。與一一個未來來前景不不確定的的企業(yè)合合作肯定定會有風(fēng)風(fēng)險，更更別說還還要犧牲牲對方的的利益了了。2．談判中中只有充充分論證證（類比比）交易易給對方方帶來的的各種好好處，才才能得到到對方的的讓步。。3．要善于于利用第第三者的的權(quán)威宣宣傳。實訓(xùn)項目目六防止對方方進攻的的策略商務(wù)談判判實訓(xùn)高職高專專經(jīng)貿(mào)專專業(yè)“十十一五””規(guī)劃教教材實訓(xùn)目的的通過實訓(xùn)訓(xùn)，使學(xué)學(xué)生學(xué)會會拒絕的的技巧，，把談判判的策略略與談判判的籌碼碼結(jié)合起起來使用用，做到到既不同同意對方方的條件件，又能能把對方方留在談?wù)勁凶郎仙?。背景景資資料料一條條龍龍廠廠家家經(jīng)經(jīng)過過調(diào)調(diào)查查和和分分析析后后決決定定利利用用吉吉祥祥基基地地鋪鋪貨貨，，吉吉祥祥培培訓(xùn)訓(xùn)基基地地提提出出了了以以下下條條件件：：免免費費做做店店面面招招牌牌廣廣告告，，免免費費培培訓(xùn)訓(xùn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，貨貨款款待待銷銷售售完完后后結(jié)結(jié)算算，，隨隨時時送送貨貨，，增增加加店店慶慶費費、、節(jié)節(jié)慶慶費費、、單單品品費費、、年年結(jié)結(jié)費費、、特特價價扣扣點點費費、、終終端端堆堆碼碼陳陳列列費費和和場場外外促促銷銷費費等等一一系系列列超超出出你你或或者者企企業(yè)業(yè)職職權(quán)權(quán)范范圍圍的的條條件件，，甚甚至至要要求求，，如如果果不不答答應(yīng)應(yīng)就就中中止止談?wù)勁信?。。楊副副廠廠長長的的答答復(fù)復(fù)如如下下：：貴貴方方提提出出的的條條件件很很有有創(chuàng)創(chuàng)造造性性，，對對你你們們的的要要求求也也能能理理解解，，但但是是，，第第一一，，貨貨款款在在銷銷售售結(jié)結(jié)束束后后結(jié)結(jié)賬賬，，這這在在我我廠廠沒沒有有這這個個先先例例，，待待我我們們研研究究后后再再答答復(fù)復(fù)你你們們。。第第二二，，培培訓(xùn)訓(xùn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員方方面面，，請請問問你你們們打打算算培培訓(xùn)訓(xùn)多多少少人人？？第第三三，，各各種種費費用用與與折折扣扣問問題題已已經(jīng)經(jīng)超超出出公公司司允允許許的的政政策策范范圍圍，，希希望望秦秦主主任任不不要要讓讓我我丟丟飯飯碗碗。。極限的類類型有3種：權(quán)力限制制財政限制制政策限制制上司的授授權(quán)、國國家的法法律和公公司的政政策以及及交易慣慣例限制制了談判判者所擁擁有的權(quán)權(quán)力。包括自然然環(huán)境、、人力資資源、生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)要求、、時間等等因素在在內(nèi)的其其他方面面的限制制，都可可用來阻阻止對方方的進攻攻。在商務(wù)談?wù)勁羞^程程中，當當對方要要求就某某一問題題進一步步解釋，，或要求求我方讓讓步時權(quán)力限制制財政限制制政策限制制不開先例例策略1．不開先先例策略略的含義義不開先例例策略是是指談判判的一方方用“先先例”去去約束對對手，迫迫使對方方讓步或或放棄原原有交易易條件的的談判策策略。所謂先例例是指過過去的習(xí)習(xí)慣做法法。在談?wù)勁兄袃?yōu)優(yōu)勢的一一方可以以用己方方的先例例、對方方的先例例或外界界的先例例去與對對手談判判。先例例策略之之所以起起作用，，主要是是利用了了人們的的習(xí)慣性性心理，，認為過過去是這這樣，現(xiàn)現(xiàn)在也應(yīng)應(yīng)該是這這樣，未未來更應(yīng)應(yīng)該是這這樣，一一旦先例例被證明明是真實實，對手手就會被被迫作出出讓步。。2．不開先先例策略略的應(yīng)用用不開先例例策略的的運用首首先是要要有證據(jù)據(jù)證明先先例的真真實性；；其次是是要用類類比的方方法來加加強先例例的說服服力。反反之，談?wù)勁械牧砹硪环絼t則可以通通過揭示示先例的的虛偽性性以及論論證環(huán)境境的變化化來加以以應(yīng)對。。疲憊策略略的定義義:疲憊策略略是指通通過軟磨磨硬泡的的辦法去去消磨對對方的意意志，削削弱對方方的斗志志，從而而拖垮對對方并迫迫使對方方讓步的的策略。。在商務(wù)務(wù)談判中中，有時時會遇到到一種鋒鋒芒畢露露、咄咄咄逼人的的談判對對手，用用這種方方法也十十分有效效。疲憊策略略的應(yīng)用用:特點2）要有足夠人力物力和財力準備。1）要做好打持久戰(zhàn)的思想準備。

3）要善于轉(zhuǎn)變談判主題。休會策略略休會是談?wù)勁腥藛T員比較熟熟悉并經(jīng)經(jīng)常使用用的基本本策略，，是指在在談判進進行到某某一階段段或遇到到某種障障礙時，，談判雙雙方或一一方提出出中斷會會議，休休息一會會兒的要要求，以以使談判判雙方人人員有機機會恢復(fù)復(fù)體力、、精力和和調(diào)整對對策，促促進談判判的順利利進行。。當我方方對對方方的交易易條件表表示不滿滿時，采采用這種種策略會會使對方方感到相相當大的的壓力。。練習(xí)題思考與練習(xí)習(xí)題1．如何理解解阻止對方方進攻的內(nèi)內(nèi)涵？2．常見的進進攻手段有有哪些？3．阻止對方方進攻應(yīng)如如何操作？？4．有效地拒拒絕對方的的策略有哪哪些？5．分析下列列的拒絕話話語，它們們還暗示著著其他的什什么意思？？1）你所給的的期限太短短。2）我們很難難接受，我我們廠并不不是專為制制造這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品品而設(shè)計的的。3）我無權(quán)議議價。4）我們公司司的政策是是從來不打打折扣的。。5）在這樣的的訂貨量下下，我們的的價格是300元。6）這是我們們標準的簽簽約條件。?！景咐课覈硰S與與美國某公公司談判購購買設(shè)備的的生意時，，美商報價價218萬美元，我我方不同意意，美方降降至128萬美元，我我方仍不同同意。美方方乍怒，揚揚言再降10萬美元，118萬美元不成成交就回國國。我方談?wù)勁写硪蛞驗檎莆樟肆嗣郎探灰滓椎臍v史情情報，所以以不為美方方的威脅所所動，堅持持再降。第第二天，美美商果真回回國，我方方毫不吃驚驚。果然，，幾天后美美方代表又又回到中國國繼續(xù)談判判。我方代代表亮出在在國外獲取取的情報——美方在兩年年前以98萬美元將同同樣設(shè)備賣賣給匈牙利利客商。情情報出示后后，美方以以物價上漲漲等理由狡狡辯了一番番后將價格格降至98萬美元。實訓(xùn)項目七七讓步的技巧巧商務(wù)談判實實訓(xùn)高職高專經(jīng)經(jīng)貿(mào)專業(yè)““十一五””規(guī)劃教材材實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，，使學(xué)生掌掌握讓步的的時機、步步驟和基本本技巧。一、讓步的基本本要求1．讓步的時時機。只有有在需要時時才做出讓讓步。2．不要做無無條件的讓讓步。讓步步時必須要要求對方做做出相應(yīng)的的承諾。3．讓步的次次數(shù)。一般般來說，讓讓步的次數(shù)數(shù)不超過4次。4．讓步的方方式。理想想的讓步方方式是遞減減性讓步。。二、讓步的的操作1．確定讓步步的空間。。確定讓步空空間的依據(jù)據(jù)有兩方面面：1）市場狀況況；2）談判目標標。2．明確我方方讓步時要要求對方做做出哪些承承諾。3．確定讓步步的次數(shù)。。4．明確讓步步的具體方方式。讓步的一一般原則則:1．只有在在最需要要的時候候才作出出讓步2．讓步應(yīng)應(yīng)有明確確的利益益目標3．讓步要要分輕重重緩急4．把握““交換””讓步的的尺度5．讓步（（即使是是很小的的讓步））要使對對方感到到艱難6．嚴格控控制讓步步的次數(shù)數(shù)、頻率率和幅度度7．讓步要要避免失失誤讓步的實實施步驟驟:確定談判的整體利益

1確定讓步方式2選擇讓步時機3衡量讓步結(jié)果

4讓步的方方式美國著名名談判大大師卡洛洛斯曾以以賣方的的讓步為為例，歸歸納出8種讓步方方式或形形態(tài)，并并分別分分析了它它們的利利弊。這這8種方式如如下：1．方式一一：0/0/0/602．方式二二：15/15/15/15。3．方式三三：8/13/17/224．方式四四：22/l7/13/85．方式五五：26/20/l2/26．方式六六：49/l0/0/17．方式七七：50/l0/l/l。8．方式八八：60/0/0/0方式二：：15/15/15/15這是一種種逐步等等額的讓讓步方式式。其特特點是：：作風(fēng)謹謹慎，步步伐穩(wěn)健健，富有有商人氣氣魄。在在國際上上稱為““色拉迷迷”香腸腸式談判判讓步。。這種讓步步的優(yōu)點點是：平平穩(wěn)、持持久、步步步為營營，不輕輕易讓人人占了便便宜，有有益于雙雙方充分分討價還還價，在在利益均均沾的情情況下達達成協(xié)議議，遇到到性情急急躁或無無時間久久談的對對手，會會占上風(fēng)風(fēng)，削弱弱對方的的討價能能力。這種讓步步的缺點點是：由由于每次次讓利的的數(shù)量有有限、速速度又慢慢，極易易使人產(chǎn)產(chǎn)生疲勞勞感、厭厭倦感，，同時鼓鼓勵有耐耐性的對對方耐心心等待，，期待進進一步的的讓步。。此種讓讓步方法法在商務(wù)務(wù)談判中中應(yīng)用得得十分普普遍，然然而更適適用于缺缺乏談判判知識或或經(jīng)驗以以及進行行一些較較為陌生生的談判判的人，，因為他他們不熟熟悉情況況，故不不宜輕舉舉妄動，，以防因因急于求求成而在在談判中中失利。。方式四：：22/l7/13/8這是一種種由高峰峰走向低低谷的策策略。其其特點是是：合作作為先，，競爭為為輔，誠誠中見虛虛，柔中中有剛。。這種讓步步的優(yōu)點點是：起起點較高高，極有有吸引力力，因而而成功率率也較高高；顯示示出賣主主的立場場越來越越堅定，，雖然愿愿意妥協(xié)協(xié)，但是是防衛(wèi)森森嚴，不不會輕易易讓步。。這種讓讓步的缺缺點是：：談判開開始就讓讓利較大大，極易易給較強強硬的買買主造成成軟弱可可欺的印印象，從從而加強強進攻性性。此種讓步方法法由于談判雙雙方是建立在在互惠互利基基礎(chǔ)上的，一一開始就做出出較大讓步，，有利于創(chuàng)造造良好的合作作氣氛和建立立友好的伙伴伴關(guān)系，因此此它適用于以以合作為主的的談判。讓步的策略“情緒爆發(fā)””策略人總是希望在在一個和平、、沒有緊張對對立的環(huán)境中中工作和生活活。情緒有兩兩種爆發(fā)方式式，一種是情情不自禁的爆爆發(fā)，另一種種是有目的的的爆發(fā)。一般般來說，因為為在談判過程程中，一方的的態(tài)度和行為為引起另一方方的反感，或或者一方提出出的談判條件件過于苛刻而而引起的另一一方的反對，，是一種自然然的、真實的的情緒發(fā)作。。有目的爆發(fā)發(fā)則是談判人人員為了達到到自己的談判判目的而有意意識地進行的的情緒發(fā)作。。準確地說，，這是情緒表表演，是一種種談判的策略略。當對方利用情情緒爆發(fā)來向向本方進攻時時，我方最好好的應(yīng)付辦法法是：1）泰然處之，，冷靜處理。。2）宣布暫時休休會，讓對方方冷靜平息下下來，然后再再指出對方行行為的無禮，，重新進行實實質(zhì)性問題的的談判。吹毛求疵策略略吹毛求疵策略略也稱先苦后后甜策略，它它是一種先用用苛刻的虛假假條件使對方方產(chǎn)生疑慮、、壓抑、無望望等心態(tài)，以以大幅度降低低對手的期望望值。使用這這一策略，可可以實現(xiàn)4個目的：1）使賣方把價價格降低。2）使買主有討討價還價的余余地。3）讓對方知道道，買主是很很聰明的，是是不會輕易被被人欺騙的。。4）銷售員在以以低價將商品品售出時，使使用這一策略略可以有向老老板交代的借借口。先斬后奏策略略先斬后奏策略略也稱為“人人質(zhì)策略”。。這在商務(wù)談?wù)勁谢顒又锌煽梢越忉尀椤啊跋瘸山唬蠛笳勁小?。“先斬后奏””策略的實質(zhì)質(zhì)是讓對方先先付出代價，，并以這些代代價為“人質(zhì)質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自自己實力弱的的局面，讓對對方通過衡量量已付出的代代價和中止成成交所受損失失的程度，被被動接受既成成交易的事實實。練習(xí)題思考與練習(xí)題題1．讓步的重要要性。2．如何判斷談?wù)勁惺欠窠Y(jié)束束？3．讓步應(yīng)如何何操作？4．你認為哪一一種讓步的方方法最有效？？5．技能訓(xùn)練。。1）推銷員計劃劃讓價100元。請你根據(jù)據(jù)讓價的基本本步驟，設(shè)計計出合理的讓讓步操作。2）在談判中假假定一條龍廠廠家的代表決決定給對方2%的銷售提成，，你認為應(yīng)如如何讓步？3）吉祥培訓(xùn)基基地的代表應(yīng)應(yīng)采用哪些策策略去迫使對對方讓步？實訓(xùn)項目八談判終局的操操作商務(wù)談判實實訓(xùn)高職高專經(jīng)經(jīng)貿(mào)專業(yè)““十一五””規(guī)劃教材材實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，，使學(xué)生運運用結(jié)束談?wù)勁械睦碚撜摚莆杖缛绾问褂眠m適當?shù)姆椒ǚê图记膳信袛嗖⒔Y(jié)束束談判及合合同文本的的編寫。背景資料討論并經(jīng)過過談判后一一條龍廠家家與吉祥培培訓(xùn)基地取取得了以下下合作共識識：1．免費為吉吉祥基地制制作廣告牌牌。2．基地為一一條龍廠家家培訓(xùn)業(yè)務(wù)務(wù)員，費用用由基地負負責(zé)。3．免收訂金金及貨款，，一個月結(jié)結(jié)算一次，，貨款兩清清。4．廠家負責(zé)送送貨，運費由由基地負責(zé)。。隨后楊副廠長長笑著問：““你們還有什什么要求嗎？？”秦主任爽爽快地邀請對對方共進宴席席。談判結(jié)束的契契機什么時間結(jié)束束1）選擇恰當?shù)牡臅r機結(jié)束談?wù)勁?，對于談?wù)勁械某晒τ杏兄匾囊庖饬x。2）結(jié)束階段要要采取一種平平靜的會談心心境，對方需需要消除顧慮慮，或許正在在準備做出適適當?shù)臎Q定，，用一種滿懷懷信心的態(tài)度度，含蓄地暗暗示生意將會會成功，會幫幫助談判者度度過變化莫測測的關(guān)鍵時刻刻。3）對對方稍加加測試，就會會發(fā)現(xiàn)對方是是否準備下決決心。4）在開始談判判時，就可以以確定一個起起止時間。結(jié)束談判的技技術(shù)準備1．對交易條件件的最后檢索索1）檢索的內(nèi)容容①明確還有有哪些問題沒沒有得到解決決。②對自己期期望成交的每每項交易條件件進行最后的的決定，同時時，明確自己己對各項交易易條件準備讓讓步的限度。。③決定采取取何種結(jié)束談?wù)勁械膽?zhàn)術(shù)。。④著手安排排交易記錄事事宜。達成交易的7個條件1）使對方必須須完全了解企企業(yè)的產(chǎn)品及及產(chǎn)品的價值值。2）使對方信賴賴自己和自己己所代表的公公司。3）對方必須有有成交的欲望望。4）準確把握時時機。5）掌握促成交交易的各種因因素。6）不應(yīng)過早放放棄成交努力力。7）為談判的圓圓滿結(jié)束作出出精心安排：：練習(xí)題思考與練習(xí)題題1．你作為吉祥祥培訓(xùn)基地的的代表將如何何把握時機，，結(jié)束談判？？2．談判雙方可可以采取什么么樣的策略促促成簽約？3．下列情況哪哪些屬于談判判成交的信號號？A．那么，你們們何時發(fā)貨？？B．你的產(chǎn)品好好像比過去的的產(chǎn)品增加了了很多。C．你的產(chǎn)品是是否包安裝？？D．請你再說一一遍產(chǎn)品的價價格好嗎？E．過三天再答答復(fù)你。F．請帶我們?nèi)トタ纯茨愕漠a(chǎn)產(chǎn)品，好嗎？？G．我認為賬期期為10天，時間太倉倉促了?！景咐恳晃环▏耍?，他家有一片片小農(nóng)場，種種的是西瓜。。他在家里經(jīng)經(jīng)常有人打電電話，要訂購購他家的西瓜瓜，但每一次次都被他拒絕絕了。有一天天，來了一位位小男孩，約約有20歲，他說要訂訂購西瓜，被被法國主人回回絕了，但小小男孩卻不走走，主人做什什么，他都跟跟著走，在主主人身邊，專專談自己的故故事，一直談?wù)劻藢⒔粋€個h。主人聽完小小男孩的故事事后，開口說說：“說夠了了吧？那邊那那個大西瓜給給你好了，一一個法郎”，，“可是，我我只有一毛錢錢”，小男孩孩說?！耙幻X？”主人人聽了便指著著另一個西瓜瓜說：“那么么，給你那邊邊哪個較小的的綠色的瓜好好吧？”“好好吧，我就要要那個”，小小男孩說，““請不要摘下下來，我弟弟弟會來取，兩兩個禮拜以后后，他來取貨貨。先生，你你知道，我只只管采購，我我弟負責(zé)運輸輸和送貨，我我們各有各的的責(zé)任”。分析男孩雖然遭到到明確無誤的的拒絕，但談?wù)勁胁]有結(jié)結(jié)束，男孩通通過融洽關(guān)系系，“只有這這些錢”和造造成既定事實實后追加有利利的成交條件件的辦法，保保證了終點目目標的實現(xiàn)。。此案例的關(guān)關(guān)鍵點是：賣賣主明確拒絕絕后，小男孩孩卻沒有收到到“最后期限限已到”的信信息，而且將將談判成功地地繼續(xù)了下去去，但是，如如果真的存在在那個“最后后期限”的話話，結(jié)局恐怕怕就截然不同同了。實訓(xùn)項目九商務(wù)談判語言言技巧練習(xí)商務(wù)談判實訓(xùn)訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)貿(mào)專業(yè)“十一一五”規(guī)劃教教材實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，使使學(xué)生掌握談?wù)勁兄谐Ｓ玫牡臄?、問、聽聽、答等語言言技巧。方法：1．通過課堂互互動的方式，，每一節(jié)課讓讓學(xué)生進行敘敘、問、答的的練習(xí)。2．學(xué)生每兩人人一組參照下下面的談判案案例進行口語語練習(xí)。練習(xí)題思考與練習(xí)題題1．在談判中說說話要注意哪哪些問題？2．你認為提問問的最好方式式是哪一種？？為什么？3．在談判中，，“聽”的要要領(lǐng)有哪些？？4．談?wù)勀銓υ谠谡勁袑嵺`上上“少說、多多聽、多問””的理解。5．技能訓(xùn)練。。1）假定你想說說服你的同事事一起炒股，，你應(yīng)該如何何說服他？實訓(xùn)項目十禮儀禮節(jié)練習(xí)習(xí)商務(wù)談判實訓(xùn)訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)貿(mào)專業(yè)“十一一五”規(guī)劃教教材實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，使使學(xué)生掌握談?wù)勁羞^程中的的基本禮儀禮禮節(jié)，并學(xué)會會在社交過程程中做人的基基本原則。談判語言的選選擇禮節(jié)性交際語語言禮節(jié)性交際語語言的特點是是在語言表達達中的禮貌溫溫和之凝固性性和圓滑，并并帶有較強的的裝飾性?！皻g迎……””“很榮幸………”“感謝……””專業(yè)性語言專業(yè)性性語言言是談?wù)勁姓Z語言的的主題題語言言。其其特點點是：：專業(yè)業(yè)性、、規(guī)范范性、、嚴謹謹性。。例如如，國國際貿(mào)貿(mào)易中中的一一些俗俗語，，其作作用是是能夠夠避免免由于于雙方方不同同的社社會、、不同同的民民族、、不同同的宗宗教和和不同同的風(fēng)風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣的的矛盾盾，從從而使使得雙雙方的的權(quán)利利、義義務(wù)和和責(zé)任任落到到實處處，減減少和和降低低風(fēng)險險。在選擇和和運用談?wù)勁姓Z言言時，必必須考慮慮以下幾幾個條件件：1）對象談判的對對象不同同，從總總體上講講，必須須考慮談?wù)勁姓叩牡穆毼弧?、年齡、、性別以以及談判判者的性性格、態(tài)態(tài)度等因因素。對對職位高高的與職職位低的的、年長長的與年年輕的、、性格內(nèi)內(nèi)向的與與外向的的、態(tài)度度友好的的與態(tài)度度疏遠冷冷落的等等，要使使用不同同的談判判語言。。2）話題。。在談判不不同的階階段，要要針對不不同的話話題運用用不同的的語言，，才可謂謂言辭切切題。3）氣氛談判結(jié)果果從本質(zhì)質(zhì)上講是是沒有輸輸贏之分分的，但但談判的的各方都都會設(shè)法法在談判判過程中中爭取優(yōu)優(yōu)勢，這這不可避避免地會會產(chǎn)生談?wù)勁羞^程程的順利利、比較較順利與與不順利利的現(xiàn)象象，從而而導(dǎo)致不不同的談?wù)勁袣夥辗铡?）時機談判中語語言的運運用很講講究時機機。時機機是否選選擇適當當，直接接影響語語言的運運用效果果。提問技巧巧1）引導(dǎo)性性語句。。2）間接問問句。3）直接提提問。4）挑戰(zhàn)性性提問。。5）突然提提問。6）澄清式式問句。。7）探索式式問句。。8）強迫選選擇的問問句。9）多內(nèi)容容問句。。回答問題題的方法法1）心里默默答。提提問者可可能有意意使問題題含糊不不清，面面對這種種情況可可以不做做回答，，或進一一步搞清清對方的的真實意意圖再答答。2）不徹底底回答。。主要有有兩種形形式：第第一，將將問題的的范圍縮縮小后作作部分回回答。例例如，一一方向另另一方了了解產(chǎn)品品質(zhì)量，，另一方方只介紹紹幾種重重要指標標而又不不是全部部；第二二，不正正面回答答。例如如，一方方詢問價價格，另另一方可可先介紹紹性能或或作示范范表演，，而暫時時回避這這一問題題。3）不確切切回答。。有些回回答要模模棱兩可可，富有有彈性，，不要把把話說定定。例如如，“如如果你的的訂貨數(shù)數(shù)量多的的話，我我的價格格還可下下降。””4）阻止追追問的回回答。有有些問題題對自己己不利，，回答問問題者在在回答時時積極采采取措施施，阻止止對方的的追問。。怨言的處處理方法法要想很好好地回答答對方的的反對意意見，就就必須事事先了解解對方有有哪些真真正的反反對意見見。真正正的反對對意見可可能被某某種借口口掩蓋著著，談判判者在處處理反對對意見時時，對下下述要點點和原則則應(yīng)給予予充分的的注意：：1）避免爭爭論。2）辨析原原因，及及早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方提提出反對對意見的的原因所所在。3）不不要要太太饒饒舌舌。。講講話話冗冗長長，，不不僅僅會會引引起起對對方方的的反反感感，，而而且且會會出出現(xiàn)現(xiàn)漏漏洞洞，，授授人人以以柄柄。。4）認認真真嚴嚴肅肅地地傾傾聽