前言回顧過去，展望未來，只為更好的開始業(yè)績回顧恒基凱旋門全年業(yè)績匯總?cè)耆セ?37套，銷售面積7.22萬方，平均單套134.51㎡，銷售金額3.66億元，成交均價5072元/㎡。全年去化537套去化總面積7.22萬方完成銷售額3.67億元看似很平淡？但如果基于這樣的背景下呢：對面地鐵口綜合體僅4900元/㎡對面剛需住宅社區(qū)僅4500元/㎡易初蓮花旁成熟社區(qū)僅4888元/㎡恒基凱旋門全年強勢堅挺在5000元/㎡之上但如果是這樣完成的呢：僅用5個月時間完成去化414套去化總面積達5.72萬方完成銷售額2.84億元占全年總量的77.4%解密恒基凱旋門星沙豪宅銷冠傳奇之路事業(yè)八部B組王榮升逆市王者得人心者得天下大盤疲態(tài)曲線客戶對恒基忠實度價值曲線201320122011201020142015項目價值認同危機點項目價值認同平穩(wěn)點項目價值認同重塑期戀人有七年之癢，長銷期大盤同樣有審美疲倦，有危機并不可怕，可怕是缺乏正視自己，改善重塑之心！01再好的社區(qū)，都有其不為業(yè)主和客戶滿意的地方，因此不放棄持續(xù)改善的步伐，我們在改進中努力前行。2014年，蓄勢再出發(fā)，只為帶給星沙人民看得見的品質(zhì)豪宅體驗。攻心計1：逆境生存舒心為上案場形象差——整改存在問題：銷售中心氛圍不夠，賣點展示不強缺乏儀式感和體驗感，軟性服務(wù)欠缺，缺乏豪宅體驗整改措施：銷售中心重新規(guī)劃品牌展示區(qū)和區(qū)域價值展示區(qū)模型清潔翻新，突出展示商業(yè)、教育、地鐵等配套；設(shè)立榮譽墻及五證展示燈箱柜；會所開放經(jīng)營，成為實在賣點及業(yè)主客戶拓展的載體；全面清洗地磚地毯，增加香薰、高檔洗手液容器及擦手紙；對保安、禮儀及清潔從形象到工作服務(wù)標準進行全面提升；樣板房殘舊——整改存在問題：入戶大堂臟，大堂及樣板房樓層參觀路線曲折，燈光昏暗；電梯轎廂臟亂，亂刻亂；戶型牌殘舊褪色，幾無檔次；軟裝物品隨意堆放，部分家具殘舊，幾無樣板房作用；部分墻體天花開裂、地板翹起、急需維修；無禮儀引導(dǎo)講解板房；整改措施：大堂布置沙發(fā)，設(shè)置禮儀，提升尊貴感；大堂布置小品提升檔次；電梯廳進行包裝維修及上；更換水晶LED戶型燈箱，凸顯檔次；軟裝進行整改；全面進行工程整改；增加燈光；看樓通道差——整改存在問題：綠化缺乏保養(yǎng)，苗木枯死，雜草從生；完全沒有樣板房導(dǎo)視系統(tǒng)；沿途缺乏生機，色彩單調(diào)；整改措施：更換枯死苗木，沿途綠化全面修整，增加園藝小品增加時花布置，營造熱烈氣氛；增加高檔導(dǎo)視系統(tǒng)無清水板房——整改存在問題：目前二期存貨量最大的153㎡戶型僅靠現(xiàn)有一期樣板房（162㎡板房和210㎡板房）支撐，戶型差異較大，客戶看現(xiàn)房觀感較差；二期處于施工之中，客戶看現(xiàn)樓缺乏良好展示環(huán)節(jié)整改措施：同項目部溝通，在五一前搶出15棟清水樣板房及兩點一線；采取長沙市場沒有的3D彩繪樣板房方案，節(jié)省時間及成本，同時增加看樓的趣味性；最后3公里無導(dǎo)視系統(tǒng)——整改存在問題：項目周邊3公里無銷售導(dǎo)視系統(tǒng)，導(dǎo)致客戶到達項目附近區(qū)域無法便捷地找到項目，即便到達項目外圍，竟無直觀了解項目是否在售；整改措施：項目附近區(qū)域主要干道增加交通藍牌，快捷指示項目所在；項目銷售中心路邊增加精神堡壘；銷售大展板和保安崗?fù)ね庖浦谅房陧椖繕求w增加樓體廣告；推廣單一、品牌知名度低——整改存在問題：市場對恒基品牌缺乏認知度，進駐長沙多年，但市場影響力低；線上推廣單一，缺乏組合性；媒體處于無維護狀態(tài)；項目賣點、價值、差異化提煉不夠；活動以小型暖場活動為主，缺乏有影響力的品牌活動營銷費用控制不力，一二期仍有4.78億存貨，但是推廣費用已經(jīng)使用殆盡，使用有效性不強；銷售道具缺乏，在售單位缺乏樣板房支撐解決措施：整改方向具體措施在星沙和長沙繁華路段保持樓盤曝光率，強推豪宅形象；

在長沙五一路、星沙卜蜂蓮花超市、泉塘各選區(qū)一個戶外牌進行宣傳線上推廣組合進行，整合報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體優(yōu)勢已經(jīng)聯(lián)系星沙時報、新浪及3加網(wǎng)推公司洽談重新維護媒體關(guān)系，做到良性互動，整合媒體資源，為我所用；

和星沙時報、長沙晚報、瀟湘晨報、新浪、搜房等媒體建立穩(wěn)定關(guān)系強化賣點、價值、差異化提煉及培訓(xùn)；

梳理十大價值體系，強化培訓(xùn)聯(lián)合政府、媒體舉辦系列大型品牌活動，提升恒基品牌影響力

松雅湖區(qū)域炒作，論壇+活動按照一二期存貨總量1.5%新增推廣費用控，推廣費用使用要有針對性和計劃性；

梳理已發(fā)生費用，建立項目詳細臺賬打造長沙首個3D彩繪樣板房、工法板房及適老房板房。

打造長沙首個3D彩繪樣板房、工法板房及適老房板房

存在問題：已成交業(yè)主服務(wù)不夠，業(yè)主介紹率低；客源局限性大，目前客戶幾乎全為星沙客戶，對大戶型成交支撐有限；客源組織手段陳舊，缺乏針對性；整改措施：客源組織缺乏針對性——整改整改方向

具體措施

加強業(yè)主服務(wù)，建立銷售人員業(yè)主管家制度，提升業(yè)主滿意度，提高業(yè)主介紹率；

將業(yè)主分給銷售人員專門跟進，發(fā)送溫馨短信，跟進業(yè)主需求

立足星沙1、推行“一碗湯的距離”概念，挖掘業(yè)主自購；2、舉辦星沙團購專場，促進團購單位實力客戶購買；3、舉辦換房風(fēng)暴，挖掘星沙有換房需求的客戶購買輻射長沙，發(fā)掘附近的區(qū)縣的新客戶資源1、進行區(qū)域炒作，吸引長沙縣區(qū)客戶購買；2、在長沙開福區(qū)、芙蓉區(qū)及鄰近縣市（瀏陽）立外展點吸引客戶購買創(chuàng)新拓客手段

在星沙和長沙繁華路段保持樓盤曝光率；

五一路、星沙卜峰蓮花、泉塘戶外

精準營銷，圈層營銷；

邀請業(yè)主、團購單位、行業(yè)意見領(lǐng)袖進行私宴，進行圈層營銷

通過商家拓展，找準目標客戶；

與企事業(yè)單位、4S店、社會團體、商家等洽談合作，進行資料擺放等

通過團購方案包裝定向拓展；

通過團購單位拜訪、外展、看樓團、推介會及活動形式定向拓展；

客戶服務(wù)差——整改存在問題：交樓區(qū)域衛(wèi)生狀況不佳、綠化保養(yǎng)幾無；售后服務(wù)（辦證、交樓）工作滯后；業(yè)主維修報修處理緩慢，業(yè)主投訴較多小區(qū)無封閉式管理，有安全隱患，缺乏豪宅項目管理的基本元素物管人員服務(wù)不夠熱情社區(qū)文化活動幾乎沒有整改措施：結(jié)合大戶型銷售，定位2014年為“品質(zhì)服務(wù)年”建立綠化保養(yǎng)工作、清潔工作規(guī)范標準集中解決售后歷史遺留問題，建立售后服務(wù)工作規(guī)范標準；建立業(yè)主報修、接單、維修、反饋等工作規(guī)范標準；對交樓區(qū)域?qū)嵭蟹忾]式小區(qū)管理；苦練內(nèi)功，提升服務(wù)意識；

每月定期舉辦社區(qū)業(yè)主文化活動，成立業(yè)主文體組織，提升軟性關(guān)懷服務(wù)；客戶關(guān)注物業(yè)客服中心價值展示工法樣板房社區(qū)品質(zhì)改進體驗式會所文化社區(qū)大門改造及打造社區(qū)文化廣場，賦予8萬㎡園林最佳的生活體驗措施

案場策略開設(shè)會所服務(wù)中心，物業(yè)服務(wù)中心，腳踏實地提升社區(qū)物業(yè)服務(wù)通過紅酒私宴，業(yè)主生日會打造眼見的會所文化目的銷售客服中心一對一跟進業(yè)主，節(jié)假日一對一禮物拜訪賦予建工品質(zhì)鮮活的生命園林水系展示體驗式業(yè)主文化通過多維度活動維系業(yè)主文化，加深認可度營銷動線日巡制針對營銷動線建立日常巡查制，保持最佳接待全員工售樓制強制轉(zhuǎn)發(fā)項目促銷短信，售樓信息，定期考核堅挺的價格品味以堅挺的價格，塑造恒基星沙標桿的形象，為促銷拉高驚喜度項目服務(wù)體驗提升匯總02攻心計2：逆境爆發(fā)暖心為上再好的內(nèi)力，再好的營銷，沒有好的營銷方法去落地執(zhí)行，就很艱難，要想去化大批大平層，恒基需另辟蹊徑，方能占得區(qū)域標桿2014年，修煉好了內(nèi)心，我們希望將產(chǎn)品更快更好的傳遞給到客戶。業(yè)主恒基員工恒基合作方新客戶恒基員工圈層恒基合作方圈層新業(yè)戶圈層業(yè)主圈層項目客戶組織營銷策略：六度分離理論實際運用你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過五個，也就是說，最多通過五個人你就能夠認識任何一個陌生人?！碧热粑覀冇梦⑿排笥讶磉M行地緣性集中式的推廣，以恒基員工，恒基合作方人人轉(zhuǎn)發(fā)項目促銷信息到朋友圈，基于六度分離理論，其推廣的廣度和到達度將異常驚人！微信朋友圈推廣遞進次序客戶傳播效應(yīng)擴展途徑新客戶散戶恒基大客戶企業(yè)關(guān)鍵人拆遷戶拆遷戶圈層大客戶圈層企業(yè)圈層散客圈層項目客戶組織營銷策略：日久生情理論實際運用我只是邀請你來會所聚餐，約上朋友一起多好，在一個私密的空間，幾瓶紅酒，幾個湘菜額事，我們只聊生活，只聊體驗。一次不夠，再預(yù)約即可。來得多了，自然就有好感，有好感自然就會喜歡上這里?；谌站蒙槔碚?，針對有一定喜歡的大平層客戶進行精準營銷。恒基會所私宴邀請遞進次序客戶傳播效應(yīng)擴展途徑2、認籌流程案場策略：人為制造促銷權(quán)益的珍貴性3、開盤流程銷售接待→客戶咨詢促銷事宜→銷售員判定意向度→對強烈意向的客戶要求出示恒基員工福利購房憑證（憑證僅限恒基員工個人手寫相關(guān)證明）→選取意向房號→算價→交2萬認籌金→簽署認籌單。1、福利購房行為監(jiān)督展示尊敬的客戶您好！恒基凱旋門員工福利購房政策僅限恒基兆佳（湖南）房地產(chǎn)有限公司所屬員工所有，不允許任何員工任何形式的轉(zhuǎn)買相關(guān)指標的行為。如發(fā)現(xiàn)將嚴懲。監(jiān)督電話胡前2小時簽到→出示購房憑證+認籌單→選房→簽署認購單+購房保密協(xié)議（對本次促銷房源價格嚴格保密，否則有權(quán)追回購買權(quán)）→一周內(nèi)簽約。03攻心計3：王者登基貼心為上如果我愛你，我愿意用一輩子來做詮釋，愿你用一輩子來聆聽當你聽久了，透過平層看見另一片天空，那是與我最美的時刻！我要帶你一同去享受這，曼妙的生活！2014年，我們給到的配套再升級，更好的體驗，更多的給到客戶2010年新增：7萬㎡中央公園+6㎡入戶大堂2012年新增：頂級港式雙會所2014年新增：名校+地鐵+公園+商超7年大城，超乎所享9月1日9月15月9月29日2014年8月24日9月22月啟動三期1-3號棟新品認籌啟動星沙事件營銷，羊駝溜街+美女派單9月8日針對星沙企業(yè)進行私宴滲透針對星沙各社區(qū)進行全面營銷針對引進的教育，大同小學(xué)進行線下講解活動9月29日當天開盤，辦卡不到120張，當天開盤成交達85套，并且國慶7天，成交累積達109套每期都有驚喜，一期是公園式園林，二期是雙會所，三期更多驚喜。我們帶來的是對整個城市品質(zhì)的改變，尤其是教育，三期新品認購率達70%。這就是恒基凱旋門！你的所享超越所見，幸福不停止04攻心計4：王者天下經(jīng)營為上這就是有面子的社區(qū)，全星沙的富人都住在這里作為富人，這就是你最好的家銷售端營造這種有面子有身份有品質(zhì)更有品味的標簽氛圍這就是有面子的社區(qū)，全星沙的富人都住在這里作為富人，這就是你最好的家拆遷款，終于下來了，難道您還不想住的好點這就是有面子的社區(qū)，全星沙的富人都住在這里作為富人，這就是你最好的家你的朋友買這了，難道您還想再輸給他這就是有面子的社區(qū)，全星沙的富人都住在這里作為富人，這就是你最好的家好不容易換房了，難道您不想對自己好點這就是有面子的社區(qū)，全星沙的富人都住在這里作為富人，這就是你最好的家終于要準備婚事了，難道您不想給她更好的幸福05逆市王者攻心寶典匯總逆境生存舒心為上——全優(yōu)質(zhì)服務(wù)王者登基貼心為上——曼妙生活方式逆境爆發(fā)暖心為上——高性價比人居王者天下經(jīng)營為上——有品質(zhì)更有品味逆市攻心寶典匯總06中原之師合力一心只為王者在PK中成長，既然是王者，就要能吃得了苦，下得了功夫，2014年，我們修煉好了內(nèi)力，逆市贏銷，只為最后的王者！策劃不只是寫報告的還是，置業(yè)顧問的定制管家競品（配套、戶型、價格）一對一分析案場銷售跟進客戶時點模板當日個人抗性梳理及客戶抗性梳理策劃當日培訓(xùn)，必本人當日考核銷售培訓(xùn)當日晚會培訓(xùn)節(jié)奏項目說透了，再說下一個考核機制當日晚會逐個考核全部考核過了再下班抽查機制第二天晚上逐個抽查直到考核過為止。懲罰抽查不過者，罰20元當日客必當日電話跟進并與之短信短信客戶出門后15分鐘內(nèi)電話當日晚會后的電話跟進記錄當天客戶跟進近路周末至少一條非功利問候信息回訪至少三天一次電話回訪懲罰抽查不符合要求的罰20元當日盤客當日梳理，次日培訓(xùn)并考核盤客當日晚會盤客，梳理抗性點分享當日晚會盤客，分享去化經(jīng)驗整理策劃當日梳理去化經(jīng)驗成系統(tǒng)梳理策劃當日梳理抗性并次日培訓(xùn)培訓(xùn)次日培訓(xùn)前日抗性問題點懲罰策劃按培訓(xùn)要求培訓(xùn)及考核策劃不只是寫報告的還是，置業(yè)顧問的第一替補深入銷售一線，直面客戶只為更真實了解客戶，服務(wù)銷售銷售的第一替補，空缺時段導(dǎo)臺只為不輪空任一客戶，服務(wù)銷售與銷售一同拜訪業(yè)主，直面業(yè)主只為更真實了解業(yè)主，服務(wù)銷售策劃不只是寫報告的。一周內(nèi)至少接觸5個客戶+周末2天策劃強勢駐場制+多維度配合=策劃的銷售力銷售員不只是賣房子的還是，晚會上名副其實的策劃賦予銷售的策劃意識+主動性的銷售意識+自有渠道的深度挖掘=銷售的執(zhí)行力銷售技巧不只銷售經(jīng)理培訓(xùn)，每個業(yè)務(wù)員都是很好的培訓(xùn)師我們所有的信息都是共享的，每天分享一點，就學(xué)會一點，就成長一點！積攢到一定程度，人人就都是銷冠，團隊就是皇牌軍團競品行銷不只是競品的還是，埋伏在區(qū)域競品中的最佳攔截員開發(fā)商不安排行銷沒有關(guān)系，我們有強大的外圍行銷團隊，與之前合作的行銷人員聯(lián)系，讓他們以個人名義帶客戶給我們，安排最強的置業(yè)顧問接待，提高成交率，快速幫行銷領(lǐng)到轉(zhuǎn)介獎金，帶來的每批客戶都即時短信告之接待及跟進情況,，在同樣的情況下，我們的接待客戶數(shù)遠遠高于對方團隊！您見過一群行銷人人天天在幫我們拓客卻沒花掉任一費用嗎？？？?。?！強有力的轉(zhuǎn)介政策+項目自身強銷期配合+銷冠團隊的極致接待=行銷的輻射力案場不只是一個人的舞臺還是，一群人合力攻下的堅固碉堡再牛X的銷售經(jīng)理，都不如一個全面均衡的團隊！每個人都有自己的個性，自己的長板！每個業(yè)務(wù)員都是一塊拼圖，有著自己各自的美麗，只有當團隊結(jié)合在一起時，才會成為一幅美麗的圖畫！團隊策略：借他人所長，補已所短方法一：銷售團隊精準分工，強盯案場接待導(dǎo)臺與我方PK的銷售代理團隊為佐佑地產(chǎn)，其在星沙區(qū)域深耕近10年，人際關(guān)系全在星沙，且佐佑的銷售團隊幾乎主要是星沙的本地住民，人際關(guān)系也都全在星沙。雖然中原在長沙市區(qū)的資源多，樓盤多，但一周內(nèi)通過已有渠道轉(zhuǎn)化為大量的客戶來訪，這個是非常有難度?；谏鲜鰞烧叩膬?yōu)勢分析，銷售團隊制訂了強勢盯臺制度（線上強勢導(dǎo)臺+線下溫柔攻勢），凡是對方客戶上訪，未報銷售員名字的，強加引導(dǎo)至已方。實在不能引導(dǎo)的，按正常接待順序接待。