消費(fèi)者消費(fèi)心理分析消費(fèi)者消費(fèi)心理分析--PAGE3-一、心理分類：1、理性消費(fèi)——指消費(fèi)者在購(gòu)買中介入的程度較高，會(huì)花較多的時(shí)間或心思來(lái)懼信息，會(huì)對(duì)品牌、價(jià)格、樣式、質(zhì)量、性能、使用方便的程度來(lái)進(jìn)行比較，然后選擇。2、感性消費(fèi)——人們?cè)谫?gòu)買決策中往往采用心理上的感情為標(biāo)準(zhǔn)，只要喜歡就購(gòu)買，此心理在浴霸消費(fèi)相對(duì)較少。二、消費(fèi)者分類：（一）按消費(fèi)心理劃分：1、成熟型-—對(duì)電子、建材知識(shí)有一定的基礎(chǔ)或經(jīng)驗(yàn)，或從它處獲取了較多的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，對(duì)浴霸有較全面的了解,有自信、自主性強(qiáng)。應(yīng)對(duì)——可適當(dāng)推薦某個(gè)新品,但不要太夸張，要依靠說(shuō)明書(shū)、證書(shū)等，要讓其掌握主動(dòng)，實(shí)際操作，對(duì)其提問(wèn)要謹(jǐn)慎并有針對(duì)性的回答,也可適當(dāng)恭維他信的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，特別要強(qiáng)化對(duì)自己產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)。2一般型紹等來(lái)購(gòu)買。經(jīng)廣告宣傳或他人介紹,在購(gòu)買時(shí)有較大概的目標(biāo),但并無(wú)具體目標(biāo),很難對(duì)不同品牌，不同型號(hào)進(jìn)行比較，此類人群較樂(lè)于聽(tīng)促銷員的介紹，同時(shí)會(huì)來(lái)回于不同品牌間收集信息，并主動(dòng)提問(wèn)，受他人和促銷員的影響較大。應(yīng)對(duì)——促銷員要強(qiáng)化自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，弱化自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，從多角度（各種功能、服務(wù)、式推人群。3缺乏型購(gòu)買前，往往出現(xiàn)直覺(jué)的判斷，屬初次購(gòu)買.應(yīng)對(duì)——推介較直觀的外觀、價(jià)格、清晰度、方便度等,同時(shí)強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，并強(qiáng)調(diào)他人的使用經(jīng)驗(yàn)。（二）按購(gòu)買目的劃分消費(fèi)者的類型：1、全確定型——在購(gòu)買前就以確定，達(dá)成較快。2、半確定型——已有大致購(gòu)買意向和目標(biāo)，但不具體、不明確。應(yīng) 對(duì)——要就品牌、功能、價(jià)格、售后等做全面介紹，要具其能力做適時(shí)參,以確定其購(gòu)決心.3、觀察選購(gòu)型——收集信息，包括品牌、功能、資料、價(jià)格等內(nèi)容.應(yīng) 對(duì)--要注意詢問(wèn)方式,盡量做到信心、熱心、細(xì)心、耐心、關(guān)心4、瀏覽參觀型——無(wú)明顯購(gòu)買動(dòng)機(jī)，多半為閑逛。應(yīng) 對(duì)——如果其不主動(dòng)詢問(wèn)，可只發(fā)宣傳資料即可.（三)按消費(fèi)水平劃分消費(fèi)者的類型:1、富貴型——有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，且虛榮心較重，屬感性消費(fèi)。應(yīng)對(duì)-—提供一些有意思的、技巧性的東西，著重講高價(jià)位的優(yōu)點(diǎn)及好處。2、時(shí)髦型——新型設(shè)計(jì)，檔次較高，無(wú)論外觀和造型都非常跟隨時(shí)代潮流.應(yīng)對(duì)——要抓住顧客的虛榮心，著重講解新機(jī)型和新功能，新婚家庭較多。3、小康型——一句到底推薦價(jià)位一般，功能較好的機(jī)型.應(yīng)對(duì)——當(dāng)顧客詢問(wèn)價(jià)格空間時(shí)，按標(biāo)價(jià)的5-10％的幅度讓價(jià)，否則此類顧客拼命砍價(jià)將無(wú)法成交。4、節(jié)儉型——工薪家庭，注重功能價(jià)格比。應(yīng)對(duì)—-分析講解產(chǎn)品使用了哪些耐用提高壽命，售后服務(wù)的相關(guān)連的內(nèi)容，并著重講解質(zhì)量的重要性.5、困難型—-一般為低收入家庭.應(yīng)對(duì)—-推薦價(jià)格較低、非常實(shí)用的機(jī)型，讓顧客了解是為他著想。三、終端促銷導(dǎo)購(gòu)技巧:作為一名促銷員，僅僅掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn),做到“有問(wèn)必答”,這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。優(yōu)秀的促銷員必須具有靈活的頭腦、敏捷的思維，極強(qiáng)的應(yīng)變能力，從而能夠盡快引導(dǎo)顧客進(jìn)入角色。（一）三快：眼快、嘴快、手快。（二）四觀察：望、問(wèn)、聞、切。1、望—-以敏銳的眼光觀察來(lái)往顧客。從顧客的衣著、氣質(zhì)、年齡、一個(gè)人或幾個(gè)人、以及走路的姿態(tài)和眼神判斷顧客是否感興趣.如感興趣,至少是一個(gè)淺在的消費(fèi)者。2、問(wèn)——主動(dòng)迎上去，選遞宣傳單頁(yè)，一邊演示，一邊說(shuō)。3聞衛(wèi)生間面積等所有的信息都需要從顧客口中了解到，可適當(dāng)講解一下售后服務(wù).4切贈(zèng)送禮品、商場(chǎng)其他活動(dòng)等）（三）說(shuō)服顧客應(yīng)遵循的原則：1、不與顧客爭(zhēng)論；2、要尊重顧客的意見(jiàn),如果顧客錯(cuò)了不要直言相告；345、把顧客當(dāng)成朋友，接受意見(jiàn)；6、把握顧客心理，多交談，多傾聽(tīng)，引導(dǎo)其消費(fèi)；7、巧妙提問(wèn),了解其消費(fèi)層次；8、使顧客多說(shuō)是，少說(shuō)不；9、以友善的方式開(kāi)始,態(tài)度和藹;10、咨詢時(shí)要避免與顧客爭(zhēng)論；11、對(duì)顧客的看法及愿望表示理解同情；12、使顧客覺(jué)得這個(gè)想法是他自己的,而非促銷員的；13、在眾多的信息傳遞中，應(yīng)先讓顧客知道令他心悅的信息，而令他不悅的信息應(yīng)拖后讓他知道。（四）介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題:1、保持愉快和睦的氣氛;2、樂(lè)于幫助顧客;3、對(duì)顧客的詢問(wèn)要耐心細(xì)致地回答，不厭其煩；4、要以和善的口氣來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品，不可用強(qiáng)迫式的命令語(yǔ)氣；5一次注入過(guò)多的信息量,顧客接受不了,效果反而不好；6、給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài);7、盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷；8、充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說(shuō)明的效果；9、盡可能讓邁觸摸、操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買興趣；反感;不論是說(shuō)明亦或示范，都要力求生動(dòng)；顧客就產(chǎn)品提出問(wèn)題后要立即回答（價(jià)格除外），去興趣;介紹產(chǎn)品時(shí)語(yǔ)言要流暢自如,顯示出充足的自信心.（五）如何刺激顧客的購(gòu)買欲望在直銷過(guò)程中，能否使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望是直銷成功的關(guān)鍵，刺激顧客的購(gòu)買欲望要把握下列要點(diǎn)：1、把產(chǎn)品與顧客的實(shí)際問(wèn)題和需要相聯(lián)系;2、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處;3、把顧客和潛在需要與產(chǎn)品相聯(lián)系；4、產(chǎn)品演示。（六）如何獲得顧客的信賴：1、注重推銷信譽(yù)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化；2、對(duì)待顧客要熱情;3適合的產(chǎn)品;4、實(shí)事求是，坦誠(chéng)相見(jiàn)；5、真誠(chéng)地為顧客服務(wù),將顧客和購(gòu)物煩惱減小為零.（七）向顧客作產(chǎn)品示范時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題：1、示范產(chǎn)品宜早不易晚,常言說(shuō)百聞不如一見(jiàn)，所以在直銷時(shí)，要盡早地作產(chǎn)品示范，盡快讓顧客對(duì)產(chǎn)品的特性、功能等有一個(gè)直觀具體的了解,從而避免顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑議；2、產(chǎn)品示范一定要具有吸引力，要足以證明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)之所在，示范形式要生動(dòng)活潑,以增強(qiáng)示范的效果；3、邊示范邊講解，向顧客說(shuō)明他所看到的一切，使之迅速了解產(chǎn)品的特性、功能及操作方法，縮短示范時(shí)間;4、讓顧客參與示范,讓他們親手操作、使用一下產(chǎn)品，增加親身體驗(yàn)的感受，使其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)更加深刻，更進(jìn)一步堅(jiān)定購(gòu)買信心;5疑，從而失去信心；6另外，示范不要過(guò)于全面,要挑選對(duì)顧客最有影響的方面進(jìn)行示范；7、示范時(shí)要觀察顧客的反應(yīng)，檢查示范的效果。（八）怎樣引導(dǎo)顧客進(jìn)入角色:1、如果一名顧客走進(jìn)展示區(qū)域,東張西望,象在尋找什么，應(yīng)如何對(duì)待?看看”或“我隨便看看”，如果是前者這時(shí)要立即引導(dǎo)顧客，并把他帶到樣機(jī)面前，順便可遞上宣傳單頁(yè)，然后再視具體情況詳細(xì)介紹產(chǎn)品。這類顧客在經(jīng)過(guò)介紹后,會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品.2、一名顧客進(jìn)入展示區(qū)域內(nèi),站在你的產(chǎn)品面前,你該如何做？這類顧客一般是家中需要浴霸，但不知購(gòu)買何種品牌，來(lái)做咨詢的,對(duì)待這類顧客不能操之過(guò)急。首2—3超薄，顧客必然問(wèn)，什么是金屬扇頁(yè)、金屬箱體、超薄，你再給他分別解釋，以及區(qū)別于其他品牌的優(yōu)點(diǎn)等，繼爾引申下去.3、幾個(gè)顧客一起來(lái)到你的展臺(tái)前（一家三口、同事幾個(gè)人、夫妻二人）,你要如何對(duì)待？4、一名顧客已來(lái)過(guò)幾次，但還是拿不定主意，怎么辦？這類顧客一般是工薪階層，買東西比較小心,我們需要給他詳細(xì)介紹，強(qiáng)調(diào)購(gòu)買楚楚的好處，多花一點(diǎn)錢，但可以買得放心，還要強(qiáng)調(diào)我們所獲得的榮譽(yù)。5、還有一類顧客不知如何提問(wèn),也不知問(wèn)什么，但想了解？對(duì)待這類顧客,要掌握絕對(duì)的主動(dòng)權(quán),要帶著顧客跟著你的思路走,可以這樣說(shuō)：這是楚楚浴霸的各種產(chǎn)品,你可以看一下它的外觀，這是*＊系列，這是**型號(hào)，這是幾合一的等，你可以根據(jù)自己的需要選擇。如果，顧客拿不定主意，可讓其稍看兩分鐘，然后慢慢了解其需要；如顧客說(shuō)出自己的想法，可根據(jù)顧客的意思慢慢地引導(dǎo)他選擇各類產(chǎn)品。（九）如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客推銷：1、要讓顧客增加對(duì)楚喬企業(yè)的了解；2、向顧客說(shuō)明自己提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)越的產(chǎn)品和更加滿意的質(zhì)量；3、要讓顧客了解使用楚楚浴霸將會(huì)得到最佳的功能價(jià)格比；4、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示讓顧客感受一下，增加說(shuō)服力。（十）如何報(bào)價(jià)1、明確地報(bào)出價(jià)格，不要含含糊糊;2、報(bào)價(jià)時(shí)要非常果斷，毫不猶豫；3、不要有任何保留，要報(bào)出顧客購(gòu)買產(chǎn)品應(yīng)付的全部?jī)r(jià)格；4、不要對(duì)所報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋或辯解